試談?wù){(diào)和油營銷細則

{營銷策略培訓}試談?wù){(diào)和油營銷細則調(diào)和油營銷細則目錄第一部分、經(jīng)營機構(gòu)籌備第二部分、營銷團隊管理第三部分、銷售渠道設(shè)計及渠道開發(fā)策略第四部分、分渠道營銷細則商超藥店營銷細則特殊渠道營銷細則團購渠道營銷細則第一部分、經(jīng)營機構(gòu)籌備1、資金準備一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：謝謝閱讀（1）與公司簽訂合同后的首批進貨款。（2）大賣場進場費用。（3）管理費用、銷售費用。（4）固定費用：包括房租、水電、人員工資等。（5）流動資金。2、經(jīng)營及辦公場所布置謝謝閱讀精品文檔放心下載需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。倉庫的儲存條件：在具備必要的倉儲條件下，庫內(nèi)溫度設(shè)置應在5度以上，20度以下。謝謝閱讀3、組織機構(gòu)設(shè)置感謝閱讀謝謝閱讀適當調(diào)整，如一專多能或兼職。人員籌備及崗位要求：（1）營銷總監(jiān)1名：崗位職責：負責產(chǎn)品在區(qū)域市場的整體推廣和營銷工作；建立、管理、培訓產(chǎn)品的市場及營銷團隊；謝謝閱讀方案；崗位要求：熟悉掌握商銷的各種銷售渠道；從事快銷行業(yè)5年以上，銷售團隊管理經(jīng)驗三年以上經(jīng)驗者優(yōu)先。感謝閱讀具有豐富的客戶資源和客戶關(guān)系，業(yè)績優(yōu)秀；精品文檔放心下載的能力；有較強的事業(yè)心，具備很強的領(lǐng)導力和計劃能力。（2）業(yè)務(wù)主管2名：崗位職責：負責銷售渠道的開發(fā)、渠道客戶維護管理；負責銷售人員的工作督導；根據(jù)公司整體規(guī)劃，配合促銷活動擬訂和實施；協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出業(yè)務(wù)推進計劃；管理促銷用品以及賣場陳列產(chǎn)品管理；對促銷人員進行培訓、考核、管理；根據(jù)公司要求執(zhí)行規(guī)范促銷人員日常管理流程；對轄區(qū)內(nèi)渠道的經(jīng)營情況和產(chǎn)品陳列進行綜合分析，定期上交各項報表和數(shù)據(jù)。謝謝閱讀崗位要求：25-35歲，男女不限，形象端正，大?；蛞陨蠈W歷，兩年以上終端銷售業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗；具良謝謝閱讀好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神。在當?shù)鼐幼〕^兩年并熟悉當?shù)氐牡乩憝h(huán)境與交通狀況；

對基本電腦操作有一定了解，會使用辦公室OFFICE軟件及收發(fā)E-mail。

具備優(yōu)秀的市場洞察力、營銷管理能力及團隊協(xié)作精神，有較強溝通能力和分析計劃能力。

（3）銷售助理1名：崗位職責：收集、匯總客戶需求，積極獲取潛在市場信息，并對有用信息加以提煉運用；精品文檔放心下載收集匯總銷售數(shù)據(jù)并進行統(tǒng)籌分析；協(xié)助營銷經(jīng)理組織、落實各項市場活動，并對活動效果進行定期總結(jié)；謝謝閱讀配合銷售部門的銷售工作，維護供需方關(guān)系；負責辦公室來訪客戶的日常接待和電話咨詢工作；協(xié)助本區(qū)域市場宣傳方案、促銷方案的落實執(zhí)行。職位要求：?？埔陨蠈W歷，市場營銷、醫(yī)學、營養(yǎng)學專業(yè)優(yōu)先考慮；3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，熟悉快銷市場的人員優(yōu)先考慮；精品文檔放心下載具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；具備較強的口頭表達能力、書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；感謝閱讀熟悉快銷行業(yè)的渠道及渠道開發(fā)流程。（5）促銷人員（每個商超常規(guī)銷售可配備1名銷售人員，周末及節(jié)慶促銷可以增派1名促精品文檔放心下載銷人員）崗位職責：負責產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品宣傳資料及促銷品的發(fā)放；配合執(zhí)行公司的促銷活動；按時填報公司規(guī)定的表格；及時向公司反饋市場信息，便于公司銷售策略的調(diào)整。崗位要求：女性，身高160以上；男性，165以上；高中以上學歷；五官端正清秀，皮膚好，身材勻稱；具有快銷品、保健品行業(yè)的銷售經(jīng)驗優(yōu)先；積極熱情，具有較好的親和力；（5）資深營養(yǎng)師1名：崗位職責：負責本區(qū)域市場的各類型招商會、產(chǎn)品推介會、培訓會、會銷的現(xiàn)場講演；

負責公司促銷活動的專業(yè)咨詢。協(xié)助總部作區(qū)域化的售后服務(wù)、售后咨詢。精品文檔放心下載崗位要求：男女不限，25歲以上，主修醫(yī)學、營養(yǎng)學或食品等相關(guān)專業(yè)，2年以上相關(guān)培訓經(jīng)驗；感謝閱讀具備系統(tǒng)的營養(yǎng)專業(yè)知識，可主講各類型招商會、產(chǎn)品推介會、培訓會等會議活動；感謝閱讀具備較強的培訓課程設(shè)計能力，有良好的組織、協(xié)調(diào)能力，極強的渲講力；精品文檔放心下載形象氣質(zhì)佳，有親和力、感染力及良好的語言口頭表達能力；精品文檔放心下載熟練操作辦公軟件PPT，有相關(guān)教學經(jīng)驗者優(yōu)先；富有責任心，計劃性強，具有良好的培訓演講能力；具備較強的溝通能力，能夠有效的進行促銷團隊培訓；能適應在區(qū)域輻射區(qū)域內(nèi)出差。（6）會計1名：崗位職責：制定財務(wù)計劃、財務(wù)預算、監(jiān)督計劃；核簽、編制會計憑證，整理保管財務(wù)會計檔案；登記保管各種明細賬、總分類賬；定期對賬，如發(fā)現(xiàn)差異，查明差異原因，處理結(jié)賬時有關(guān)的賬務(wù)的調(diào)整事宜；感謝閱讀設(shè)計、修訂會計制度、會計表單，分析財務(wù)結(jié)構(gòu)，編制會計報告、報表；謝謝閱讀精品文檔放心下載資產(chǎn)，每月計提核算稅金、費用、折舊等費用項目。崗位要求：會計、財務(wù)、審計或相關(guān)專業(yè)本科以上學歷。3年以上企業(yè)財務(wù)工作經(jīng)驗，有豐富財務(wù)處理工作經(jīng)驗，有初級會計師以上職稱。感謝閱讀精通國家財稅法律規(guī)范、財務(wù)核算、財務(wù)管理、財務(wù)分析、財務(wù)預測等財務(wù)制度和業(yè)務(wù)；精品文檔放心下載熟悉國家會計法規(guī)，了解稅務(wù)法規(guī)和相關(guān)稅收政策；熟悉報稅流程；良好的口頭及書面表達能力；熟練應用財務(wù)軟件和辦公軟件；人品端正，敬業(yè)踏實。（7）出納兼庫房管理1名：崗位職責：負責出納管理現(xiàn)金、銀行存款日記帳目的處理；

負責存貨的清點和保管，出入庫管理登錄工作。

崗位要求：?？埔陨蠈W歷，會計相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；

1年以上出納經(jīng)驗，形象端正；

工作認真，責任心強，善于溝通；

積極主動并有較強的團隊協(xié)作精神。

（8）送貨員1名：崗位職責：負責每周賣場的送貨退貨，并做好詳細記錄，單據(jù)跟蹤等感謝閱讀崗位要求：20-35歲，初中以上文化，有本市送貨經(jīng)驗；身體健康，責任心強，工作認真細致，能吃苦耐勞。能適應加班，熟悉本區(qū)域各大商超賣場及貨運場路線者優(yōu)先。感謝閱讀注：代理商可視市場規(guī)模情況對人員進行增減調(diào)整。以上人員招聘的途徑主要有：（1）從保健品、糧油行業(yè)、食品飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖精品文檔放心下載角招募。（2）借助社會職介機構(gòu)招聘。（3）先錄用人員的推薦介紹。謝謝閱讀精品文檔放心下載4、經(jīng)營資質(zhì)：經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)。精品文檔放心下載第二部分、營銷團隊管理1、員工隊伍培訓精品文檔放心下載感謝閱讀知識、促銷技巧。培訓可利用的材料主要有：PPT》等等。精品文檔放心下載營銷團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。感謝閱讀新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：（1）熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。（2）了解高血脂、糖尿病、痛風、前列腺等常見慢性病的癥狀和知識，懂得市場上常見食精品文檔放心下載用油基本知識，及基本的養(yǎng)生健康理念和知識。（3）牢記產(chǎn)品主要成份及各成份的作用與功效。（4）顧客常見疑難問題解答。培訓程序及計劃：訓部安排專職培訓講師指導培訓。精品文檔放心下載2、激勵機制（建議）●激勵機制主要包括：薪酬、考核、評比、晉升。（1）薪酬。促銷人員一般采用“底薪+考核工資+提成”的工資方案，員工考核工資占到基謝謝閱讀本工資的30%，在市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，提成比例按授權(quán)專營商的銷售價格的謝謝閱讀4%-5%執(zhí)行。（2）考核專柜促銷人員的考慮工資與工作計劃和銷售指標直接掛鉤。感謝閱讀（3）評比。主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項感謝閱讀（4）晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評謝謝閱讀感謝閱讀式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、商務(wù)經(jīng)理的崗位。感謝閱讀3、考評管理員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。（1）對業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管精品文檔放心下載理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。精品文檔放心下載該崗位員工應填寫的表格有：A、巡場記錄表B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表C、周/月工作計劃表D、促銷活動評估表。（2）對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。精品文檔放心下載促銷員應填寫的報表有：A、銷量周報表B、盤存月報表C、贈品發(fā)放核銷表D、顧客消費檔案（以及積分卡）（3）例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排

工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。

第三部分、銷售渠道設(shè)計及渠道開發(fā)策略：精品文檔放心下載：實行“專架式渠道建設(shè)策略；渠道開發(fā)應遵循循序漸進，以點帶面

KA團購渠道以全面覆蓋目標受眾。精品文檔放心下載1、KA渠道：以沃爾瑪，家樂福，易初蓮花，百佳，聯(lián)華，華聯(lián)，人人樂為主的連鎖超謝謝閱讀市大賣場；2、藥店渠道：以金象、同仁堂為主的連鎖藥店渠道；3、特殊渠道：以養(yǎng)生會所、高端俱樂部、星級酒店為主的特殊消費渠道；謝謝閱讀4、團購渠道：以干休所、老干局為主的老干部渠道，以金融銀行、石油、通訊等壟斷行業(yè)精品文檔放心下載為主的壟斷行業(yè)渠道。（二）渠道開發(fā)要點：1、渠道開發(fā)由代理商與我公司城市經(jīng)理共同計劃并落實；精品文檔放心下載2、代理商的業(yè)務(wù)開發(fā)人員可在我公司城市經(jīng)理的指導和陪同下進行渠道談判；精品文檔放心下載3、代理商渠道開發(fā)應專業(yè)化、標版化，以我公司提供的《終端合作協(xié)議》、《團購協(xié)議》精品文檔放心下載為基礎(chǔ)進行調(diào)整；4、渠道談判應堅持對等原則，即我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。感謝閱讀5謝謝閱讀謝謝閱讀立場透露給對方。第四部分、渠道營銷細則：商超藥店營銷細則商超是調(diào)和油進駐的主要渠道，藥店作為商超的有益補充，可以起到補充銷售的作用。感謝閱讀一、渠道開發(fā)程序：1、市場調(diào)研感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀準備。2、鋪貨計劃根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。

季度，區(qū)域內(nèi)一類主流終端應不低于4-5家；謝謝閱讀3、首批進入的目標賣場選擇板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有，可就以下因素綜合予以考慮：

A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中高端收入顧客為主。感謝閱讀C、高端健康產(chǎn)品的月銷售額較大（商超的紅酒、高端食用油、健康滋補品的月度銷售總額謝謝閱讀較大，藥店內(nèi)高端滋補品銷售額較大）。D、場內(nèi)同業(yè)競爭品牌數(shù)量適中。（商超的高端食用油數(shù)量適中）

E、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔。精品文檔放心下載G、賣場資信較好且?guī)て诤侠?。H、有合適的產(chǎn)品陳列位置及陳列空間。I、有一定的廣告位空間，有獨立印制的客戶資訊。4、進場業(yè)務(wù)洽談（1）洽談項目首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。精品文檔放心下載洽談項目主要為：A、專架或陳列位的選擇B、廣告位選擇C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量D、促銷人員安排及管理E、進場各項費用及其名目F、驗貨及收貨程序G、合理損耗確認方法H、合作時間I、專架面積J、銷售價格K、帳期及結(jié)款方式其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、感謝閱讀不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：感謝閱讀贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。年度銷售返利：和終端店簽訂銷售計劃，完成計劃可按2%-3%返利給現(xiàn)零售商。感謝閱讀（2）洽談資料洽談前應準備以下資料：A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊《產(chǎn)品手冊》、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片、《終端生動化手冊》。

C、刊發(fā)于相關(guān)報紙軟性、硬性廣告、各類媒體的視頻采訪資料。

D、其他廣告投放的說明。E、產(chǎn)品全套或部分樣品。感謝閱讀F、相關(guān)試用裝、贈品及其它商務(wù)性禮品。G、入場后的推廣計劃與銷售支持。H、產(chǎn)品全套資質(zhì)文件。I、產(chǎn)品介紹PPT。J、產(chǎn)品介紹的視頻光盤文件。（3）終端開發(fā)技巧：A、單一展示加壓法感謝閱讀精品文檔放心下載判，很多問題會迎刃而解。B、由上而下法通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。精品文檔放心下載C、放長線釣大魚法精品文檔放心下載以達到占領(lǐng)終端的目的。產(chǎn)品渠道成熟后，可逐步提高終端銷售價格。（4）洽談內(nèi)容：A、全面介紹產(chǎn)品概念、特點、歷史、代理優(yōu)勢，國家政策文件；感謝閱讀B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。C、比較介紹產(chǎn)品與其它食用油的競爭優(yōu)勢。D、簡要介紹公司廣告支持計劃。E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。謝謝閱讀F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。如一次洽談未果，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。二、陳列規(guī)范：上架（柜）陳列布貨精品文檔放心下載謝謝閱讀產(chǎn)品陳列應嚴格按照總部專架標準執(zhí)行。1、進場單品組合前后，可以調(diào)和油節(jié)慶裝替換原普通裝。感謝閱讀2、專架或堆頭陳列位選擇感謝閱讀精品文檔放心下載品銷售成績。選擇好的陳列位置，應注意以下要點：顧客出入的集中處。顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。精品文檔放心下載賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。精品文檔放心下載總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。與高級保健品相鄰，如產(chǎn)品陳列應與珍稀保健品“燕窩”“蟲草”為鄰；謝謝閱讀與煙酒茶等傳統(tǒng)禮品相鄰。精品文檔放心下載商品區(qū)。3、陳列要點：專架為主，堆頭為輔，爭取更寬大的產(chǎn)品陳列面精品文檔放心下載在有條件的賣場，應形成獨立的產(chǎn)品專架，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，謝謝閱讀充分顯示產(chǎn)品種類的高端品質(zhì)與品牌實力，使產(chǎn)品與其他糧油產(chǎn)品形成差異化陳列。謝謝閱讀在全部產(chǎn)品的組合中，陳列面積寬大而適中，以捕捉更多促銷機會。感謝閱讀每一單品確保有2—3個陳列面。3—5層）。感謝閱讀感謝閱讀必須一致。精品文檔放心下載借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉謝謝閱讀貼、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀物料。注重燈光對產(chǎn)品的烘托效果。4、賣場生動化：賣場生動化是指門店管理者為營造良好的賣場氣氛而設(shè)置一系列的生動化物料，以實精品文檔放心下載現(xiàn)刺激顧客的購物欲望，達成購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的目的。感謝閱讀賣場內(nèi)外的物料一般包括：（1）產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜、專區(qū)堆碼系列等。（2）POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、感謝閱讀精品文檔放心下載幕、產(chǎn)品模型等。（3）其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂精品文檔放心下載幅）、室外巨型懸吊汽球等。感謝閱讀廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。精品文檔放心下載感謝閱讀用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。精品文檔放心下載感謝閱讀更迭之中，必然存在調(diào)整機會。因此建議產(chǎn)品入市初期，賣場生動化策略為：（1）主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、插卡、感謝閱讀跳卡進行貨架陳列生動化建設(shè)。（2）次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或精品文檔放心下載廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。謝謝閱讀（3感謝閱讀賣場外墻體廣告等。三、促銷細則：（一）、店內(nèi)促銷方式：1、場內(nèi)現(xiàn)場導購：由促銷人員獨立為顧客提供服務(wù)，并進行產(chǎn)品的詳細講解。感謝閱讀21名，負責日常站柜銷售，如果賣場不許專職銷售員，精品文檔放心下載可用店內(nèi)營業(yè)員兼職。3、場內(nèi)小型促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/等陣位，利用促銷臺一張，2名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉寶、堆頭、

專架等硬終端用品，進行形象展示、宣傳手冊派發(fā)、服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、

特價等多種形式的促銷活動。門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。（二）、店內(nèi)促銷手段：常規(guī)促銷手段：1、買贈銷售：精品文檔放心下載2、目的：刺激欲望，增進銷售3、操作：凡購買兩瓶御米油特制調(diào)和油者，可獲得純正的御米油軟膠囊試用裝（30感謝閱讀支，體驗純正。4、細節(jié)：促銷信息應強化：通過現(xiàn)場的生動化物料對產(chǎn)品促銷信息進行強化。感謝閱讀謝謝閱讀向消費者發(fā)送單頁，介紹產(chǎn)品，增加購買機會。5、特價銷售：目的：引發(fā)關(guān)注，刺激銷售。操作：逢賣場或本區(qū)域重大慶典時，可對產(chǎn)品進行特價打折銷售（如買雙盒送單盒），謝謝閱讀讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。細節(jié)：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。且特價銷售時間不宜過長，宜限制活精品文檔放心下載動時間。6、有獎銷售：7、目的：增加購物樂趣，引發(fā)消費。8、操作：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得感謝閱讀(主題活動:健康加好油,幸福大轉(zhuǎn)輪)，每名購買調(diào)感謝閱讀精品文檔放心下載可以為毛絨玩具。9、細節(jié)：小獎品、大獎品的設(shè)置應該有一定的誘惑力。活動應在周末日，或節(jié)假日全天。謝謝閱讀10、聯(lián)合銷售：目的：綁定當?shù)氐母叨讼M終端，促成產(chǎn)品銷售。操作：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌（如健康體檢中心，高端美容院，精品文檔放心下載健康管理中心）合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。買御米油調(diào)和油贈以上場所的單次體驗精品文檔放心下載卡，辦以上場所的年卡或消費卡，可得到調(diào)和油的代金券50元一張。謝謝閱讀細節(jié)：需代理商前期與體檢中心，高端美容院，健康管理中心及超市前期談定合作條件。精品文檔放心下載11、換購促銷：12、目的：引導具有其他高端油消費行為的消費者轉(zhuǎn)移品牌，改變消費習慣；精品文檔放心下載13、500ML以上空瓶，可抵扣現(xiàn)金二十元，換購御米油特制調(diào)精品文檔放心下載和油一瓶。14、細節(jié)：活動前期，通過報紙廣告、賣場海報進行活動造勢；

15、活動執(zhí)行中，通過現(xiàn)場堆頭，插卡，海報，賣場POP對活動信息進行強化。

非常規(guī)促銷手段：感謝閱讀針對藥店，除了采用常規(guī)促銷手段外，還可以根據(jù)藥店本身的店面特點，采用以下非常謝謝閱讀規(guī)促銷方式。1、調(diào)研促銷目的：搜集準客戶聯(lián)絡(luò)方式，進行跟蹤營銷。操作：活動主題：“有獎填問卷，健康加好油！”產(chǎn)品試用裝（10ML/瓶，即可以做一次菜的量）；感謝閱讀通過電話營銷跟進客戶；不定期推出促銷活動引導并刺激客戶消費。細節(jié)：以現(xiàn)場臺卡、展架展示，促銷人員告知的形式對客戶進行活動告知。謝謝閱讀2、診斷促銷：目的：引發(fā)恐慌，促成消費操作：通過中醫(yī)坐診，現(xiàn)場診斷消費者的身體肌能狀況，對消費者提出合理用油的建議。精品文檔放心下載現(xiàn)場設(shè)亞健康檢測儀（儀器的費用在四百元左右），通過亞健康檢測儀進行操作亦可。謝謝閱讀細節(jié)：現(xiàn)場設(shè)診療臺，以展架形式進行信息告知。3、聯(lián)合促銷：目的：使準客戶均有機會深入了解產(chǎn)品，形成購買機會。操作：由收銀人員向保健品的購買客戶發(fā)放“健康用油手冊”；感謝閱讀在藥店的促銷通訊刊登“調(diào)和油”產(chǎn)品信息；當日在藥店消費100元，可憑發(fā)票折現(xiàn)20元，換購御米油特制調(diào)和油一瓶。謝謝閱讀細節(jié)：前期與藥店的談定分成方式。收銀臺醒目處設(shè)產(chǎn)品的臺卡及健康用油手冊。謝謝閱讀店內(nèi)促銷要點：1、有選擇的投放宣傳品及宣傳材料。2、終端應配置五部委授權(quán)銘牌,避免消費者不必要的誤解和爭端。謝謝閱讀3、加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保真正的準感謝閱讀顧客受益。4、集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式精品文檔放心下載的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。5、的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布(如商場精品文檔放心下載促銷快訊,現(xiàn)場海報)參與宣傳，深入造勢。6、通過多種途徑，謀求與高端酒水等關(guān)聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特謝謝閱讀價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。7、利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。感謝閱讀店內(nèi)促銷選擇時機：1、周末促銷：利用周六周日的人流效應進行促銷；2、節(jié)日促銷：利用五一、十一、元旦、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，進行節(jié)慶主題促銷；感謝閱讀3、店慶促銷：利用賣場的店慶活動，借力促銷；4、社會熱點促銷：利用本區(qū)域舉辦的熱點活動(如廣州亞運會)，進行主題定制促銷。精品文檔放心下載社會化促銷手段：社區(qū)宣傳促銷：時間：周末白天地點：高端小區(qū)出入口空場處，公園集中晨練處形式：以健康食用油知識展板的方式進行科普教育；以專家坐診的方式對中老年人進行免費診療；以發(fā)送健康單頁的形式對消費者進行產(chǎn)品信息的深度告知；謝謝閱讀以現(xiàn)場買一贈一的特惠方式（買雙盒油贈單盒油）擴大產(chǎn)品銷量。謝謝閱讀細節(jié)：前期與小區(qū)物業(yè)的溝通?，F(xiàn)場應準備音箱、展板、診療臺等物料，為現(xiàn)場造勢。四、市場維護跟進1、理貨精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀光鮮入時形象。2、巡場感謝閱讀1—2感謝閱讀次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，了解情況和指導工作。3、客情關(guān)系與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派

訴等等。等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。漸加深工作情誼：感謝閱讀（1）贈送產(chǎn)品、小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。（2）邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議。（3）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。（4）大型推廣活動特邀嘉賓。（5）兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導。4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)感謝閱讀感謝閱讀此入市初期，應盡可能保持“有理有利有節(jié)的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖謝謝閱讀突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。感謝閱讀5、消費投訴處理感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。感謝閱讀的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。謝謝閱讀感謝閱讀對投訴者進行協(xié)調(diào)。6、客戶服務(wù)體系：總部采用統(tǒng)一的VIP客服管理體系，采集所有客戶詳細信息，并據(jù)此制精品文檔放心下載定個性化BToC的營銷方式，為所有授權(quán)專營商進行客戶管理和客戶的二次營銷開發(fā)。感謝閱讀特殊渠道營銷細則一、特殊渠道確定對象：精品文檔放心下載發(fā)特殊的消費渠道，主要應以下渠道為主：1、星級酒店；2、養(yǎng)生會館；3、機場專賣店；4、高端會所。二、渠道開發(fā)程序：1、市場調(diào)研謝謝閱讀型，尋找具備較大潛力的消費終端，為制定渠道鋪貨計劃做好基礎(chǔ)工作。精品文檔放心下載2、鋪貨計劃根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。謝謝閱讀市場啟動初期，可以養(yǎng)生會館、高端會所作為鋪貨的主要突破口，獲得一定的銷售成效后，謝謝閱讀可以再鋪至機場、星級酒店等高端消費場所。3、首批進入的目標賣場選擇感謝閱讀板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有，可就以下因素綜合予以考慮：謝謝閱讀A、在當?shù)赜幸欢ㄖ群陀绊懥Α、客源組成層次以中高端收入顧客為主。C、客人單筆消費數(shù)額較大，整店月營業(yè)額較多。D、店內(nèi)有售賣其他高端保健品的經(jīng)歷。E、進場費用較低，或有一定的談判余地，可以“分成”形式進行合作。謝謝閱讀G、資信較好且?guī)て诤侠?。H、有合適的產(chǎn)品陳列位置及陳列空間。I、有一定的廣告位空間，有規(guī)范的客戶資訊統(tǒng)計。4、進場業(yè)務(wù)洽談（1）洽談項目首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。感謝閱讀洽談項目主要為：A、產(chǎn)品陳列位的選擇，陳列面積大小B、廣告位選擇，C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量D、促銷人員安排及管理E、進場各項費用及其名目F、驗貨及收貨程序G、合理損耗確認方法H、合作時間I、可以共享的資源J、銷售價格K、帳期及結(jié)款方式L、銷售模式其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、精品文檔放心下載不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：感謝閱讀贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。年度銷售返利：和終端店簽訂銷售計劃，完成計劃可按2%-3%返利給現(xiàn)零售商。謝謝閱讀（2）洽談資料洽談前應準備以下資料：A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。謝謝閱讀B、備齊《產(chǎn)品手冊》、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。精品文檔放心下載C、刊發(fā)于相關(guān)報紙軟性、硬性廣告、各類媒體的視頻采訪資料。精品文檔放心下載D、其他廣告投放的說明。E、產(chǎn)品全套或部分樣品。F、相關(guān)試用裝、贈品及其它商務(wù)性禮品。G、入場后的推廣計劃與銷售支持。H、產(chǎn)品全套資質(zhì)文件。I、產(chǎn)品介紹PPT。J、產(chǎn)品介紹的視頻光盤文件。（3）終端開發(fā)技巧：A、單一展示加壓法邀請終端店負責人參觀產(chǎn)品的商超樣板店，增加信心，使談判更加輕松。感謝閱讀B、由上而下法通過該熟人引薦，會少走很多彎路。C、放長線釣大魚法折之間，以達到占領(lǐng)終端的目的。對終端店負責人，可按銷售額的3%進行返現(xiàn)。

產(chǎn)品渠道成熟后，可逐步提高終端銷售價格。

（4）洽談內(nèi)容：謝謝閱讀A、全面介紹產(chǎn)品概念、特點、歷史、代理優(yōu)勢，國家政策文件；

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。謝謝閱讀C、比較介紹產(chǎn)品與其它食用油的競爭優(yōu)勢。

D、簡要介紹公司廣告支持計劃。精品文檔放心下載E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。三、陳列規(guī)范：準客戶人群對產(chǎn)品品質(zhì)和價位的判斷。建議：感謝閱讀1、產(chǎn)品以獨立玻璃展柜的形式進行擺放，四周以射燈形式予以渲染，增加產(chǎn)品的神秘感和精品文檔放心下載尊貴感。2、配合X展架對產(chǎn)品進行輔助說明，對產(chǎn)品信息進行強化。謝謝閱讀3、配五部委授權(quán)銘牌。四、促銷方式：1、會議營銷目標：強力促銷，集成購買操作：1、以“食療美容講座”為喙頭，由美容技師與老客戶進行鋪墊溝通；謝謝閱讀2、專家講座：傳導“育容新概念，美容需內(nèi)外兼修，食用油輕松養(yǎng)身，軟膠囊強化效果，感謝閱讀美容院外在保養(yǎng)；專家現(xiàn)場為消費者進行義務(wù)中醫(yī)診療活動。3、現(xiàn)場推出活動：買五贈一：買五盒調(diào)和油贈一盒調(diào)和油精品文檔放心下載買五盒膠囊贈一盒膠囊及一瓶調(diào)和油2、積分促銷：目的：維持客戶的長線消費操作：1.凡是購買產(chǎn)品的人自動擁有慧馨卡一張；2.慧馨卡為記名消費制，凡是通過卡消費的客戶進行積分存儲，每消費一塊錢的產(chǎn)品感謝閱讀可以得到一個積分，不同的分值可以得到不同的贈品，贈品領(lǐng)取后進行消分處理。精品文檔放心下載3.慧馨卡會員優(yōu)先享受公司提供的新產(chǎn)品免費裝試用機會。感謝閱讀3、短信促銷目的：促進客戶對產(chǎn)品進行實際消費，并引導客戶對產(chǎn)品的信賴感。感謝閱讀精品文檔放心下載用，中期告知產(chǎn)品使用功能，后期告知其促銷活動，增加客戶對產(chǎn)品的接觸度和信任度）。謝謝閱讀五、促銷要點：1、與促銷人員的情感聯(lián)絡(luò)，將成為特殊渠道的促銷重點。

深度信任，對促銷人員應該做到：有情、有信、有利。

操作方式：前期：對銷售人員進行產(chǎn)品的系統(tǒng)培訓講座；中期：現(xiàn)場進行銷售指導；后期：銷售后利潤及時返退。（5%返利）感謝閱讀2、積極與賣場合作，開展“短平快的促銷活動，并積極通過多種形式的活