怎么建設(shè)B2B銷售體系

怎么建設(shè)B2B銷售體系喬諾商學(xué)院前言眾所周知，大部分中國企業(yè)都缺乏創(chuàng)新能力，于是他們不拼技術(shù)，而是拼營銷或者銷售。如何把東西賣出去，是大部分老板關(guān)心的核心問題。不過你據(jù)此認為國內(nèi)大部分企業(yè)都有強大的銷售體系，那就大錯特錯了。事實是國內(nèi)大部分企業(yè)根本就沒有銷售體系。少部分企業(yè)有一套不知道從哪搞來的、根本不會執(zhí)行的銷售體系。只要極少數(shù)企業(yè)才有完善、高效并為企業(yè)帶來巨大利益的銷售體系。奇怪吧？這就是現(xiàn)實。面對B2B復(fù)雜銷售，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”,價值銷售實戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。怎樣建立銷售體系說到構(gòu)建銷售體系，最經(jīng)?？吹降腻e誤有兩個：l

自己啥都沒有，就急著買套CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。CRM只是把你的體系展現(xiàn)出來，它本身不是體系。這就像穿衣服一樣，模特一穿就是高富帥的范，你一穿就透露出矮窮挫的氣質(zhì)。買CRM之前，一定要先想想那個賣你軟件的銷售是啥水平。他都那樣了，你還指望著什么？所以一定要記著要先強身健體，之后才能穿出范。沒有屬于自己的體系，買啥都是自欺欺人。L

發(fā)一大套文件、搞一大堆報表、畫幾張沒事找事的流程圖就叫體系了。而且這些東西大半還是抄來的。這種東西只能看，不能吃。完全沒法執(zhí)行。這種抄來的東西與你的關(guān)系，就像假肢、假牙、假鼻子、假發(fā)。而只有根據(jù)自己情況獨立設(shè)計的東西才如你天生的四肢：只有它們才屬于你。與此相對應(yīng)，成功的建立銷售體系也有兩個關(guān)鍵：1第一個關(guān)鍵是‘人’：銷售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡單說就是銷售人員真正把它用起來并且促進了業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售體系才算建立。這包括能用、會用、愿用、用好四階段。好的銷售體系一定是銷售人員哭著喊著都想用的東西，因為它切實能幫銷售做單子。當然，一開始銷售人員可能意識不到這個問題，把體系看成是束縛。這個阻力是相當大的，大部分失敗體系建設(shè)都是死在這個問題。解決辦法有很多，比如制度強制、從新銷售入手、樹立榜樣、以點帶面等等。但是最關(guān)鍵、最核心只有一點：你讓銷售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子！只要做到這一點，他就擁護你，就會主動的執(zhí)行（雖然需要一個過程）。銷售人員都是很實在的人。有錢賺，干嘛不干？相反，如果你只想讓自己的管理方便，比如方便統(tǒng)計、利于匯報等等。你就會發(fā)現(xiàn)，這事永遠干不成。與此相對應(yīng)，成功的建立銷售體系也有兩個關(guān)鍵：2第二個關(guān)鍵是‘事’：要想清楚，到底要管什么。說到底，一個銷售管理者要管四件事情.首先要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能導(dǎo)致正確的結(jié)果，比如拜訪、談判、演示、調(diào)研這些都是銷售行為。這些銷售行為天天發(fā)生，很多管理者基本就放任了（還美其名曰放權(quán)），但這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，一張銷售行為控制表就夠了。作為銷售人員可以通過這張表控制約訪、行動目標、會談邏輯、客戶需求、打動客戶的優(yōu)勢等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷售做好拜訪規(guī)劃、理解他與客戶溝通的結(jié)果、清楚他需要改進的技能等等東西。當然你還可以根據(jù)自己的情況改造它。

如何建立銷售體系123這張表的設(shè)計要充分體現(xiàn)你在體系建設(shè)里銷售技能部分的相關(guān)內(nèi)容和你的銷售邏輯。這是第一張表。銷售行為算是最小顆粒度了，再往上就是管好一個項目了。這是銷售策略要管的事。比如客戶角色分析、競爭策略、甚至這個單子還要不要跟等等，都歸這一層管。這一層其實是管銷售人員的大腦。他們怎樣分析項目？怎樣決定下一步行動？怎么分析客戶。這一步的控制質(zhì)量提高了，項目質(zhì)量當然提高。這一層也可以用一張表來管理，這就是銷售策略表。銷售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰、怎樣去搞定他、客戶對你有無興趣、客戶每個決策者都想要什么、怎樣對付你的對手等等。銷售管理者能看到銷售人員做的對不對、應(yīng)該給他什么資源、這個項目要怎樣投入、項目有多大希望很多內(nèi)容。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞著這張表找個小黑屋一起策劃些大案要案。這才是真正幫助銷售做事情。項目再往上是什么？當然是一群項目，也就是一個銷售團隊所有項目的總和，他們加起來的運作質(zhì)量決定了團隊的當期業(yè)績。業(yè)績當然是銷售管理者最關(guān)心的問題了。總結(jié)很多人信奉一個原則：復(fù)雜問題簡單化。這話沒錯，但是如果你認為再復(fù)雜的問題也會有一個清楚、簡單的答案，那就大錯特錯了。銷售是個系統(tǒng)，所以銷售問題的解決也一定是個系統(tǒng)問題。你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這