如何深度挖掘客戶資源

如何深度挖掘客戶資源壽險(xiǎn)營銷員最重要的一項(xiàng)工作就是準(zhǔn)客戶開拓與積累是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？你有持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準(zhǔn)客戶的時(shí)間是多少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準(zhǔn)客戶來源?你對你的準(zhǔn)客戶來源有詳細(xì)的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？(一）建立習(xí)慣(二）尋找途徑(三）高效開拓成功者在行動(dòng)！銷售中80％的時(shí)間用于

準(zhǔn)客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有準(zhǔn)客戶的積累！1、緣故市場2、轉(zhuǎn)介紹市場3、陌生市場…………今天找誰去？成也緣故,敗也緣故除非你化緣故為無故！有效的客戶到底在哪里？

1、我的直系親屬，以及常來往的親戚--父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯……2、我的同學(xué)和老師--從小學(xué)，初中，高中/中專/職校/技校，到大學(xué)/大專……3、我的鄰居--以前的老鄰居、現(xiàn)在新鄰居，親戚、愛人家的鄰居、同學(xué)、朋友家的鄰居……4、我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識的店主/員--理發(fā)店、雜貨店、洗衣店、裁縫店、五金店、超市、書報(bào)店、藥店、洗染店……5、我以前因工作關(guān)系認(rèn)識的--工作/辦公室同事、工會(huì)主席、醫(yī)務(wù)室工程師、經(jīng)理、老板、廠長、秘書、門衛(wèi)、銷售客戶、競爭對手、同業(yè)朋友、部隊(duì)?wèi)?zhàn)友……6、跟我有同樣愛好的人--游泳、玩球、下棋、集郵、烹調(diào)、逛街、讀書、攝影、健身、跳舞、唱歌、聽音樂、各種收藏……7、因孩子而認(rèn)識的人--幼兒園/學(xué)校的老師、教導(dǎo)主任、校長、孩子同學(xué)的父母……8、由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的--他們的同事、好友、同學(xué)、鄰居……9、由乘車、買車、修車而認(rèn)識的人--乘客、出租車司機(jī)、賣車的店員/經(jīng)理、修車鋪老板。10、其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員--房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。11、在社交活動(dòng)中認(rèn)識的人--在某舞會(huì)上、在朋友的聚會(huì)中、在俱樂部里、在各種協(xié)會(huì)/社會(huì)團(tuán)等。12、由個(gè)人進(jìn)修、夜校讀書而認(rèn)識的同學(xué)、老師……13、你做保險(xiǎn)的新/老客戶所認(rèn)識的人--鄰居、朋友、親戚、同事、同學(xué)、戰(zhàn)友……一樣的投入，可以有不一樣的收獲；尋找捷徑、高效經(jīng)營?？蛻舻亩x：—現(xiàn)有客戶—以前客戶—競爭對手的客戶—使用同類其他產(chǎn)品及服務(wù)的用戶為有價(jià)值的客戶提供有價(jià)值的服務(wù)！“上帝”的定義：—忠誠老客戶—高保費(fèi)的大客戶—有潛力的小客戶—有意義的新客戶萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹是銷售人員生存之本轉(zhuǎn)介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法！取得客戶明確的認(rèn)可表達(dá)提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的呢？必要的時(shí)候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準(zhǔn)備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點(diǎn)是讓他覺得你的要求很重要。不局限于某一環(huán)節(jié)和時(shí)機(jī)，只要你和客戶建立了信任或融洽的關(guān)系；合適的轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法。寒暄時(shí)比較和諧；收集資料時(shí)適當(dāng)?shù)脑儐?；遞送計(jì)劃書；促成失敗和成交；遞送保單；……先獲取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向建立名單確定使用層面客戶書面推薦；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義。使用方法電話約訪、短信、QQ等比較適合使用需求分析的工具取得認(rèn)同提供姓名或范圍名單信息確認(rèn)詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定

一、取得認(rèn)同（話術(shù)）：張大姐您好，感謝您一直對我工作的支持，購買我們公司的產(chǎn)品?，F(xiàn)為了提高對客戶的服務(wù)能力，我在不斷地學(xué)習(xí)，最近我們公司為滿足廣大客戶資產(chǎn)保值增值需求，又特別推出了市場上獨(dú)具競爭力的的理財(cái)產(chǎn)品，所以先來為您服務(wù)并做一下介紹。

A、計(jì)劃書B、索取轉(zhuǎn)介紹。二、提供姓名或范圍（話術(shù)）：您知道我的工作就是為更多的人提供保險(xiǎn)服務(wù)，麻煩您介紹五位朋友給我認(rèn)識。A、像您一樣成功的人。B、升職最快的人。C、像您一樣有愛心的人。D、您朋友中最愿意幫助人的人。E、對您最信任的人。

三、名單信息確認(rèn)----對客戶提供的準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行確認(rèn)。四、詢問是否還有其他人選---問他能想到的人。五、準(zhǔn)