準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程

增員旅程課程目的

通過本課程學(xué)會(huì)增員的基本方法和技巧并熟練使用增員話術(shù)，從而提高增員的成功率。課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)運(yùn)用制度前程似錦持續(xù)增員夢(mèng)想成真為什么要增員?一個(gè)壽險(xiǎn)銷售人員的天職1制度是獲得最大利益的根本2借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)3天職軍人的天職保家衛(wèi)國(guó)醫(yī)生的天職治病救人我們的天職……銷售保單為更多的家庭送去祥和與安寧尋找合作伙伴給更多的人提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)收入我們的天職成長(zhǎng)快樂總監(jiān)理財(cái)專員督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任理財(cái)顧問制度是獲得最大利益的根本更高：職級(jí)越高、待遇項(xiàng)目越高，管理系數(shù)越高；更大：增員越多、團(tuán)隊(duì)越大、收入越多；更強(qiáng)：個(gè)人績(jī)優(yōu)、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)。借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智?！秾O子兵法》21世紀(jì)的致富工具到底是什么？我們每天都在讀李嘉誠(chéng)成功致富之道，我們學(xué)習(xí)他逆向思考模式和努力不懈的精神，卻無法復(fù)制他致富的本質(zhì)？李嘉誠(chéng)致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(長(zhǎng)江黃浦集團(tuán))有15萬名的員工。他們每天工作8小時(shí)，他每天就有120萬小時(shí)在創(chuàng)造財(cái)富。反觀你我一生的投資報(bào)酬率。一天只有8個(gè)小時(shí)，每星期工作5天，一年有2周假期，50個(gè)星期工作。如果從25歲工作到65歲，而且不能提早下崗，公司中途不能倒閉，你就有8萬個(gè)小時(shí)在工作。然而，我們與李嘉誠(chéng)最大的不同是他的一天是你我的15輩子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐勞的精神，卻沒有他15萬名的員工，你永遠(yuǎn)也無法復(fù)制他的成功。小結(jié)尋找合作伙伴和銷售保單都是保險(xiǎn)營(yíng)銷人的天職，當(dāng)我們盡到天職時(shí)，也在有效地運(yùn)用基本法，來獲得最大利益，而且借助他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)，真正達(dá)到“助人達(dá)己，和諧共贏”。為什么增員增員的流程與技巧課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)增員流程銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象目標(biāo)與計(jì)劃主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成遞送保單增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增人晉升主任提高收入增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程準(zhǔn)增員參考特征年齡：25—50周歲性格：1、有企圖心；2、能吃苦；3、有好奇心人脈：擁有良好的社會(huì)關(guān)系、客戶資源經(jīng)歷：從事過銷售，教師、醫(yī)生、金融工作人員以及有個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業(yè)中堅(jiān)力量、家庭主婦著手，無不良或違法記錄其他：符合團(tuán)隊(duì)風(fēng)格或要求

增員對(duì)象開拓渠道緣故增員介紹增員陌生增員媒體增員主要來源朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對(duì)象社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心其它行業(yè)銷售人員、人才市場(chǎng)、信函增員、電話增員、隨機(jī)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告優(yōu)勢(shì)容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高較易收集資料、成功率較高，來源廣泛可選范圍廣、隨時(shí)隨地覆蓋范圍廣劣勢(shì)心存顧慮礙于情面不易把握約訪成功率低不易信任、拒絕多成功率低效果不可掌控見效時(shí)間長(zhǎng)緣故增員列出準(zhǔn)增員名單介紹增員尋找適合的介紹人經(jīng)營(yíng)介紹人索取名單交往廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸尋找適合的介紹人

介紹人的特征經(jīng)營(yíng)介紹人1、電話、短信問候2、定期溝通3、反饋所介紹人員的進(jìn)展情況及發(fā)展4、交流我們的成長(zhǎng)狀況寒暄、感謝獲得認(rèn)同提出要求了解資料多次訴求感謝告辭索取名單流程介紹增員話術(shù)示范不要以為一次請(qǐng)求就會(huì)得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加每次要求多個(gè)名單獲得所介紹人必要的有效信息并及時(shí)記錄《準(zhǔn)增員對(duì)象名單表》索取介紹注意事項(xiàng)陌生增員在公交車上……在餐廳里……在電梯里……在辦公樓的走廊里……在街道……在商場(chǎng)…………隨時(shí)隨地讓期待的事情發(fā)生！增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng)收集、整理準(zhǔn)增員的基本資料1準(zhǔn)備面談資料2電話約訪3分析需求點(diǎn)把握增員點(diǎn)41、收集、整理準(zhǔn)增員的基本資料1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、興趣、愛好4、家庭及收入狀況5、既往經(jīng)歷

……2、分析需求點(diǎn)，把握增員點(diǎn)現(xiàn)狀需求點(diǎn)增員點(diǎn)抱怨收入低希望掙大錢收入無上限升職受限希望有更好的發(fā)展空間機(jī)制公平、晉升容易空虛、無聊希望生活充實(shí)快樂營(yíng)銷，職場(chǎng)氛圍好下崗、失業(yè)、賦閑在家希望重新被認(rèn)同入行容易、收入高家境困難、負(fù)擔(dān)重希望有額外收入掙錢多少自己確定工作時(shí)間受限制工作時(shí)間能自由支配工作安排自定3、準(zhǔn)備面談資料國(guó)十條、保險(xiǎn)法公司宣傳彩頁(yè)、報(bào)刊媒體報(bào)道、招聘廣告產(chǎn)品彩頁(yè)工資條、榮譽(yù)證書公司員工旅游集體照、集體活動(dòng)照片

（員工生日、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、產(chǎn)品說明會(huì)）4、電話約訪約訪的目的：見面電話約訪的流程寒暄致意確認(rèn)對(duì)方方便通話簡(jiǎn)短的自我介紹打電話的目的使用二擇一法獲得面談機(jī)會(huì)妥善處理拒絕促成面談的機(jī)會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝小麗的故事業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年33歲，有一個(gè)5歲女兒。小芳在醫(yī)院從事護(hù)士工作，喜歡旅游，苦于沒有時(shí)間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。電話約訪話術(shù)示范課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：電話約訪話術(shù)電話約訪話術(shù)課堂演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人背對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行：電話約訪話術(shù)結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋準(zhǔn)備筆和記事本（《準(zhǔn)增員對(duì)象表》），便于記錄環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答全身放松，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)柔和善用“理解+闡述觀點(diǎn)”的拒絕處理模式時(shí)間不宜長(zhǎng)，不要在電話里談具體事項(xiàng)根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì)，如果未約成功直接進(jìn)入下一個(gè)名單的約訪電話約訪的要點(diǎn)增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程增員接觸四步驟寒暄贊美了解近況確認(rèn)增員點(diǎn)切入話術(shù)小麗的故事業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年33歲，有一個(gè)5歲女兒。小芳在醫(yī)院從事護(hù)士工作，喜歡旅游，苦于沒有時(shí)間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。增員點(diǎn)分析：工作時(shí)間寬松，收入高，待遇好。

增員切入點(diǎn)：保險(xiǎn)公司待遇高，工作時(shí)間自己決定。重點(diǎn)資料準(zhǔn)備：工資條、公司員工旅游集體照、集體活動(dòng)照片。

小麗：小芳，身材還是那么好啊，寶寶都五歲了，你一點(diǎn)都沒有變。小芳：老多了，…小麗：你還在醫(yī)院工作嗎？小芳：…（確定增員點(diǎn):工作時(shí)間寬松，收入高，待遇好.）小麗:有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間比較自由，公司還經(jīng)常組織免費(fèi)旅游，你有沒有興趣試一試？接觸四步驟示范寒暄贊美了解近況確認(rèn)增員點(diǎn)切入話術(shù)課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：增員點(diǎn)分析：增員切入點(diǎn)：重點(diǎn)資料準(zhǔn)備：增員接觸話術(shù)：增員接觸課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行：增員接觸四步驟結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋一、多問少說二、保持態(tài)度中立、尊重對(duì)方三、要點(diǎn)記錄四、推出下輪面談?wù)咭≈匚?、儀表盡量與當(dāng)時(shí)環(huán)境保持一致增員接觸的要點(diǎn)增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程一、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？二、XX是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？準(zhǔn)增員關(guān)心的四個(gè)問題一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？話術(shù)要點(diǎn)保險(xiǎn)是什么市場(chǎng)潛力巨大國(guó)家大力支持二、XX是一家怎樣的公司話術(shù)要點(diǎn)政府直管資金雄厚快速穩(wěn)健發(fā)展品牌卓著氛圍良好三、我能得到什么?收入與晉升的原則職涯發(fā)展與訓(xùn)練體系支持獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)總監(jiān)理財(cái)專員督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任理財(cái)顧問職涯待遇和福利訓(xùn)練支撐四、我能做好么？工作性質(zhì)話術(shù)要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)助

巧妙的推拉結(jié)合話術(shù)挑戰(zhàn)性自律性專業(yè)資格增員說明

拉回答四個(gè)基本問題推

明確工作中的困難說明的要點(diǎn)一、充分準(zhǔn)備二、強(qiáng)烈自信三、推拉結(jié)合四、適時(shí)促成增員說明的要點(diǎn)增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)增員流程不同增員點(diǎn)的促成話術(shù)增員點(diǎn)話術(shù)希望有額外收入我們的收入完全由自己決定，不僅有工資，還有獎(jiǎng)金。多勞多得、上不封頂，只要自己勤奮，按照公司要求去做，收入是不會(huì)低的。希望掙錢貼補(bǔ)家用希望有發(fā)展空間壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，我們公司不僅鼓勵(lì)晉升，而且還會(huì)幫助你發(fā)展。在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會(huì)支持你的。公司的晉升機(jī)制是完全透明的，沒有人為因素，絕對(duì)公開、公平、公正。希望生活充實(shí)我們的工作是一份幫助別人的工作，就是每天見見新老朋友，和他們聊聊關(guān)于理財(cái)、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、家庭保障等問題，并推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品給他們。而且公司氛圍活躍，不僅可以學(xué)到很多新的知識(shí)，還可以參加旅游……希望重新被認(rèn)同做保險(xiǎn)不需要很高的資歷，只要勤奮努力，就會(huì)受到伙伴尊重，公司還有很多獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)，包括國(guó)內(nèi)外公費(fèi)旅游、高峰英雄會(huì)等，做好了甚至有機(jī)會(huì)成為總裁的顧問。希望自由支配時(shí)間這個(gè)行業(yè)在工作時(shí)間上具有很大的自由性，你可以自由安排自己的工作時(shí)間。不需要每天八小時(shí)待在公司。善于借力

1、請(qǐng)主管和經(jīng)理幫助在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對(duì)人生對(duì)事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見解，每個(gè)與他接觸的人都會(huì)非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍s一下，相信認(rèn)識(shí)他會(huì)對(duì)您有很大的啟發(fā)，您看是周五下午還是周六上午比較方便呢？2、參加公司推薦會(huì)（說明會(huì)）

本周六我們公司有一個(gè)職業(yè)推薦會(huì)，能更多了解到保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景和公司最新資訊，相信會(huì)帶給你全新的感受，到時(shí)我來接你，咱們一起過去。課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。增員促成話術(shù)課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行：增員促成話術(shù)結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋增員對(duì)象增員目標(biāo)與計(jì)劃增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進(jìn)拒絕增員流程怎么想……？遇到拒絕常見拒絕問題的處理拒絕問題處理要點(diǎn)我怕干不好勇于嘗試，建立信心家人不同意行業(yè)、個(gè)人收入提高我很忙，沒時(shí)間工作時(shí)間自由我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒信心介紹行業(yè)、建議聽創(chuàng)說會(huì)做保險(xiǎn)沒社會(huì)地位行業(yè)、收入、社會(huì)地位我口才不好口才不是唯一要件，誠(chéng)信更重要增員拒絕處理話術(shù)課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對(duì)準(zhǔn)增員進(jìn)行：增員拒絕處理話術(shù)結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋增員對(duì)象增員