工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-七重攻略

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)－七重攻略國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人“大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)丁興良媒體報(bào)道國(guó)內(nèi)第一個(gè)成立ＩＭＳＣ工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心的咨詢機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)第一個(gè)出版－－針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的書(shū)籍國(guó)內(nèi)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍最多的作者－７本國(guó)內(nèi)第一個(gè)計(jì)劃成立ＩＭＳＣ工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院的咨詢機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)第一個(gè)把大客戶系列化的咨詢顧問(wèn)－－＜大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典＞國(guó)內(nèi)第一個(gè)開(kāi)發(fā)并建立項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理系列－＜項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理＞國(guó)內(nèi)第一個(gè)從事ＩＴ信息化＼工業(yè)自動(dòng)化＼客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”

“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人

“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”

“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing

15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；12年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定工業(yè)客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷(xiāo)售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”課程體系序號(hào)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑１“吃喝營(yíng)銷(xiāo)”去了，“四度理論”來(lái)了?。病肮I(yè)品市場(chǎng)策略:----七步法３“價(jià)格戰(zhàn)”風(fēng)聲水起，“十六字”金玉良言?。础百u(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)，賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案”?。怠傲荷接⑿邸边^(guò)去了，“天龍八部”建立了?。蹲⒅亻L(zhǎng)期的大客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟７工業(yè)品的品牌推廣的“九陰真經(jīng)”“吃喝營(yíng)銷(xiāo)”去了；“四度理論”來(lái)了！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之一“同流不合污”—新主張不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易;不能交易,哪能交錢(qián);工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分類(lèi)五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”客戶在乎的影響力“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”新模式--信任營(yíng)銷(xiāo)信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華建立信任的六個(gè)步驟信任來(lái)源于信心；信心來(lái)源于了解；了解來(lái)源于接觸；接觸來(lái)源于感覺(jué)；感覺(jué)來(lái)源于參與；IMSC咨詢項(xiàng)目：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)+體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)9月28至29日，中國(guó)移動(dòng)茂名分公司開(kāi)展“感謝廣東——走進(jìn)中國(guó)移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等?？铺乩眨ⅲ矗校⒃庥鲑|(zhì)疑；＂七大體系＂是工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之二一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專(zhuān)項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動(dòng)態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)通過(guò)對(duì)各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè)通過(guò)對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專(zhuān)題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案以行業(yè)宏觀分析為切入點(diǎn)以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容以專(zhuān)項(xiàng)分析為重點(diǎn)行業(yè)分析與需求挖掘行業(yè)分析的基本三個(gè)步驟處于成長(zhǎng)期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長(zhǎng)介入的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期幼稚期處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的較佳時(shí)機(jī)舊產(chǎn)品－－尋找處于衰退期行業(yè)中的退出機(jī)會(huì)新產(chǎn)品投資介入的時(shí)機(jī)分析行業(yè)周期，尋找最佳的需求切入時(shí)機(jī)行業(yè)需求切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具--九陰真經(jīng)”SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)：是內(nèi)部因素通常包括組織內(nèi)部的：組織功能。擁有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)典型的強(qiáng)項(xiàng)。沒(méi)有引進(jìn)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)的軟件是一個(gè)弱項(xiàng)。內(nèi)部外部Opportunity/Threat:機(jī)會(huì)/威脅:是外部因素通常包括組織外部的：外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯是一個(gè)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是一個(gè)威脅。Strengths強(qiáng)項(xiàng):你的優(yōu)勢(shì)是什么？你做得好的方面有哪些?和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱項(xiàng):你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應(yīng)該盡量避免？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比你好？Opportunities機(jī)會(huì):你所面臨的好機(jī)會(huì)在那里？你能意識(shí)到的發(fā)展趨勢(shì)是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么?積極因素消極因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免怎樣運(yùn)用SWOT分析？運(yùn)用SWOT分析的最簡(jiǎn)單方法是回答以下的一些問(wèn)題：

SWOT分析S（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）機(jī)器設(shè)備比較先進(jìn)客戶關(guān)系基礎(chǔ)比較好滿版印刷比較過(guò)硬整體規(guī)模實(shí)力比較大技術(shù)力量比較強(qiáng)成立準(zhǔn)事業(yè)部制W（內(nèi)部劣勢(shì)）售后服務(wù)跟不上靠老關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思路趕不上成本高質(zhì)量不穩(wěn)定O（外部機(jī)會(huì)）市場(chǎng)前景好業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)多煙草行業(yè)的開(kāi)放外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)集團(tuán)兼并北京等4、品牌擴(kuò)張與聯(lián)盟戰(zhàn)略1、鞏固老客戶--忠誠(chéng)度戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)新客戶—拓展市場(chǎng)策略3、發(fā)揮滿版印刷的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略5.拓展利潤(rùn)較高的行業(yè)或產(chǎn)品戰(zhàn)略減員增效戰(zhàn)略6.提升內(nèi)部管理水平(特別是生產(chǎn)管理與質(zhì)量控制)T（外部威脅）競(jìng)爭(zhēng)加劇行業(yè)細(xì)分明顯專(zhuān)業(yè)化要求高煙草內(nèi)部出現(xiàn)印刷廠

2、企業(yè)相互之間聯(lián)盟策略外包策略個(gè)性化服務(wù)策略舉例：利用SWOT分析來(lái)制定六大核心戰(zhàn)略一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)A、市場(chǎng)細(xì)分C、市場(chǎng)定位B、目標(biāo)群體選擇三個(gè)步驟：從市場(chǎng)細(xì)分到目標(biāo)市場(chǎng)選擇A、明確客戶，細(xì)分市場(chǎng)“企業(yè)只為部分人服務(wù)”非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝！用戶是伙伴用戶是?

市場(chǎng)/需求市場(chǎng)細(xì)分Market/NeedsSegmentation市場(chǎng)細(xì)分的模式B、目標(biāo)市場(chǎng)選擇P1P2P3市場(chǎng)集中化完全市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化

在今天的中國(guó)，IT信息

化的硬件基礎(chǔ)上已經(jīng)飽和

了，用戶的主要關(guān)注點(diǎn)向

軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)移。軟件、

服務(wù)占總體IT信息化投入

中的比例將由2004年的37%上升到2007年43%。

C、行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

C、市場(chǎng)定位高價(jià)值低價(jià)格高價(jià)格低價(jià)值A(chǔ)EDCB一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類(lèi)型高品質(zhì)低大數(shù)量小領(lǐng)導(dǎo)者（Leader）差異化（Nicher）挑戰(zhàn)者（Challenge）跟進(jìn)者（Follow）四類(lèi)明顯1、領(lǐng)頭羊——領(lǐng)導(dǎo)者

領(lǐng)導(dǎo)者，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)和消費(fèi)者心目中一般都具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，屬于重量級(jí)的企業(yè)。他們一般都進(jìn)入行業(yè)較早，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)都有很大市場(chǎng)占有率，甚至處于壟斷或者獨(dú)斷局面。舉例：卡特、比勒就是工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2、敢死隊(duì)——挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者，無(wú)非就是市場(chǎng)里的敢死隊(duì)。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有一定的基礎(chǔ)，在消費(fèi)者心目中也有一定的知名度。他們屬于市場(chǎng)激進(jìn)者。敢于向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，勇氣和膽識(shí)都很棒。舉例：小松就是工程機(jī)械行業(yè)的挑戰(zhàn)者角色。3、追星族——跟進(jìn)者

跟進(jìn)者，就是市場(chǎng)里追星族。這類(lèi)型企業(yè)屬于領(lǐng)導(dǎo)者的跟班人和擁護(hù)者，沒(méi)有太大包袱，只是想著大樹(shù)底下好乘涼，沒(méi)有多少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和壓力。舉例：三一重工就是此類(lèi)的代表企業(yè)。

4、特種兵——差異化

差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是一種很聰明、很靈活的做法。案例：山工差異化取得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位領(lǐng)導(dǎo)者（Leader）挑戰(zhàn)者（Challenge）差異化（Nicher）跟進(jìn)者（Follow）基本策略名聲利潤(rùn)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率名聲利潤(rùn)利潤(rùn)市場(chǎng)目標(biāo)全方位化差別化集中化模式化市場(chǎng)范圍所有市場(chǎng)選擇性差異化所有市場(chǎng)需求的特定化焦點(diǎn)市場(chǎng)低層次的市場(chǎng)方法周邊需要擴(kuò)大同質(zhì)化非價(jià)格對(duì)應(yīng)左例以外的差別方法特點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)袖低價(jià)格對(duì)應(yīng)你企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？大而全大而精小而精你的企業(yè)大小規(guī)模產(chǎn)品一般精而專(zhuān)你企業(yè)寶潔小護(hù)士上海家化渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？

我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？

如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品？市場(chǎng)推廣策略--promotion如何啟動(dòng)市場(chǎng)？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施-- 4P產(chǎn)品策略--Product如何導(dǎo)入產(chǎn)品品牌的意識(shí)？如何將品牌與產(chǎn)品有效的結(jié)合？如何逐步建立品牌？以品牌為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何有效結(jié)合？?jī)r(jià)格策略--Price我們的價(jià)格定位如何？通路價(jià)格政策如何設(shè)定？如何防止價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價(jià)格秩序？Product--產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品對(duì)高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷(xiāo)售人員+各部門(mén)協(xié)同完整的營(yíng)銷(xiāo)體系提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期管理

·投入期：降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場(chǎng)，注重著名組織的影響

·成長(zhǎng)期：一切工作圍繞“快”，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)

成熟期：降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額

衰退期：注意適時(shí)收割

Price--價(jià)格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對(duì)于客戶的重要性價(jià)格敏感度相對(duì)對(duì)手的重要度公司綜合實(shí)力針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)水平、市場(chǎng)占有率和信息傳遞等目標(biāo)。工業(yè)分銷(xiāo)商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷(xiāo)售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranchPlace--渠道層數(shù)promotion--常見(jiàn)促銷(xiāo)工具人員推銷(xiāo)是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。最重要的促銷(xiāo)方式，應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易。

1、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)：2、服務(wù)人員推銷(xiāo)：3、技術(shù)人員推銷(xiāo):4、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)：1--人員推銷(xiāo)promotion--常見(jiàn)促銷(xiāo)工具1、試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。2、產(chǎn)品保證：更長(zhǎng)的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等。3、信用賒銷(xiāo)：4、租賃：5、以舊換新：6、培訓(xùn)班：7、演示會(huì)：8、展示會(huì)：9、會(huì)員制：10、互惠購(gòu)買(mǎi)：11、贈(zèng)送：采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商2-銷(xiāo)售促進(jìn)promotion--常見(jiàn)促銷(xiāo)工具公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。1、新聞發(fā)布會(huì)：2、研討會(huì)：3、交流會(huì)：4、展覽會(huì)：5、企業(yè)峰會(huì)：6、行業(yè)宣言：7、意見(jiàn)領(lǐng)袖：8、顧問(wèn)用戶：請(qǐng)影響力大的用戶為顧問(wèn)9、創(chuàng)造新聞：創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞10、公眾服務(wù)活動(dòng)：樹(shù)立美好的形象12、服務(wù)巡禮：13、客戶關(guān)懷：3---公關(guān)執(zhí)掌未來(lái)－SchneiderElectric源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展之行

施耐德電氣推出“高效自動(dòng)化”解決方案施耐德中國(guó)今后將把更多的精力放在自動(dòng)化業(yè)務(wù)上，我們已由提供產(chǎn)品發(fā)展為提供解決方案，提升附加值。施耐德集團(tuán)也從戰(zhàn)略上進(jìn)行了調(diào)整，把許多重點(diǎn)向亞洲轉(zhuǎn)移，這樣離客戶更近，交流更通暢。

promotion--常見(jiàn)促銷(xiāo)工具1、大眾媒體:適合大型企業(yè)做形象廣告2、行業(yè)期刊廣告：最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶3、宣傳手冊(cè)：4、視聽(tīng)材料：5、網(wǎng)上宣傳：6、標(biāo)志圖形：7、工業(yè)企業(yè)POP：如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，4-廣告工業(yè)品－－常見(jiàn)的推廣方式：九陰真經(jīng)

銷(xiāo)售活動(dòng)高層主管使用部門(mén)管理層使用者技術(shù)部門(mén)管理層技術(shù)工程師采購(gòu)和財(cái)務(wù)展會(huì)

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技術(shù)交流

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電話拜訪

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登門(mén)拜訪

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√商務(wù)活動(dòng)

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√參觀考察

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客戶俱樂(lè)部－－－一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)建立團(tuán)隊(duì)，分工合作總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理支持中心總經(jīng)理后勤保障總經(jīng)理市場(chǎng)部業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部方案設(shè)計(jì)部客戶服務(wù)部IT咨詢部IT技術(shù)實(shí)施部品質(zhì)管理部財(cái)務(wù)管理部人力資源部綜合管理部總經(jīng)理助理政府行業(yè)方案支持A方案支持B方案支持C項(xiàng)目實(shí)施A項(xiàng)目實(shí)施B項(xiàng)目實(shí)施C資深顧問(wèn)A資深顧問(wèn)B資深顧問(wèn)C項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理C政府事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理C項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理C項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理的角色定位一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)大客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）

以大客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶解決方案式的項(xiàng)目管理工作輔助流程客戶內(nèi)部職能分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程解決方案銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)工作任務(wù)工作方向工作目的分析需求客戶內(nèi)部采購(gòu)流程解決方案銷(xiāo)售流程客戶內(nèi)部職能分工銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)工作輔助流程解決方案式的項(xiàng)目管理體系10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理—模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程管理解決方案式流程管理銷(xiāo)售輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交系統(tǒng)3一、行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)二.行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇四.針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展五.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個(gè)系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具—“九陰真經(jīng)”“七大體系”－－工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品－－常見(jiàn)的推廣方式：九陰真經(jīng)

銷(xiāo)售活動(dòng)高層主管使用部門(mén)管理層使用者技術(shù)部門(mén)管理層技術(shù)工程師采購(gòu)和財(cái)務(wù)展會(huì)

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客戶俱樂(lè)部－－－一．展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)展會(huì)

當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，最常用的辦法就是展會(huì)。銷(xiāo)售代表應(yīng)該定期與市場(chǎng)部開(kāi)會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)活動(dòng)的安排，看看市場(chǎng)部有什么計(jì)劃可以配合銷(xiāo)售的進(jìn)展。二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式技術(shù)交流

銷(xiāo)售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷(xiāo)售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷(xiāo)售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷(xiāo)售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段電話銷(xiāo)售

直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷(xiāo)售方法四．登門(mén)拜訪是最有價(jià)值的方法登門(mén)拜訪最常用、最有效的銷(xiāo)售辦法是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷(xiāo)售方法達(dá)到的目的:挖掘需求：介紹和引導(dǎo)：

建立互信：五．測(cè)試和提供樣品測(cè)試和提供樣品

如果銷(xiāo)售代表決定要依靠測(cè)試贏取定單，測(cè)試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個(gè)成功的測(cè)試，銷(xiāo)售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷(xiāo)售代表很多時(shí)間，但是要占用工程師很多時(shí)間。所以銷(xiāo)售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測(cè)試的重要性，否則可能適得其反。IBM：演示中心六．贈(zèng)品是客戶關(guān)系最好的潤(rùn)滑劑

選擇禮品并不容易，書(shū)籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書(shū)，據(jù)此選擇書(shū)籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶，銷(xiāo)售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心，也是不錯(cuò)的贈(zèng)品。

贈(zèng)品

客戶關(guān)系潤(rùn)滑劑，選擇禮品并不容易，書(shū)籍、是不錯(cuò)的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書(shū)，據(jù)此選擇書(shū)籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶，銷(xiāo)售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個(gè)公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要?jiǎng)e具匠心，也是不錯(cuò)的贈(zèng)品。七．商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)有很多類(lèi)型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛(ài)好。另一方面，銷(xiāo)售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷(xiāo)售人員會(huì)越來(lái)越不開(kāi)心，從而影響到銷(xiāo)售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級(jí)的銷(xiāo)售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動(dòng)就為銷(xiāo)售人員提供了這樣一種舞臺(tái)。9月28至29日，中國(guó)移動(dòng)茂名分公司開(kāi)展“感謝廣東——走進(jìn)中國(guó)移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。八．參觀考察

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”

--魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)九．客戶俱樂(lè)部是客戶關(guān)系推薦的助力器

客戶俱樂(lè)部：

為會(huì)員提供更加好的服務(wù)。為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車(chē)主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車(chē)推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”，包括：1.主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心；2.一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)，貼身關(guān)心；3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心；4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心；5.專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專(zhuān)業(yè)關(guān)心；6.兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。注：電子商務(wù)是未來(lái)最有潛力的手段行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。在規(guī)模收益遞增的行業(yè)，大量的競(jìng)爭(zhēng)者（從起點(diǎn)的設(shè)備制造商，至應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，到用戶）被吸入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人的“引力場(chǎng)”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高。于是，隨著系統(tǒng)價(jià)值的增加，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持有人可以獲得更高的回報(bào)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之三“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)；賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案”！一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、老鳥(niǎo)[客戶的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn)--四個(gè)境界賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)一、向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值

二、改變顧客關(guān)注價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伴性的價(jià)值

四、建立忠誠(chéng)度的價(jià)值體系

三、買(mǎi)解決方案延伸價(jià)值

服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

舉例：談對(duì)象小伙：你嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給你？小伙：因?yàn)槲沂且晃徽Ｈ税。∥夷茏呗纺苷f(shuō)話，能上班。姑娘：你腦子有毛病。小伙：你嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給你？小伙：因?yàn)槲矣羞h(yuǎn)大志向，我會(huì)努力考托福，三年后帶你到美國(guó)，享受那里的空氣和海灘……姑娘：……人類(lèi)是感性豐富的動(dòng)物，僅產(chǎn)品實(shí)體本身不能滿足人類(lèi)的貪婪，要將某種感性附加在產(chǎn)品上。個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的層次劃分產(chǎn)品層次顧客的觀念營(yíng)銷(xiāo)者的觀念個(gè)人計(jì)算機(jī)的例子核心產(chǎn)品必須滿足顧客的基本需要使人產(chǎn)生基本的購(gòu)買(mǎi)欲望數(shù)據(jù)儲(chǔ)存運(yùn)行調(diào)出包裝產(chǎn)品最小的期望系列營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)有形和無(wú)形產(chǎn)品成分的決策品牌名稱(chēng)保修服務(wù)支持品牌產(chǎn)品超過(guò)顧客所期望的和所習(xí)慣的對(duì)價(jià)格配送和促銷(xiāo)其他組合的決策免費(fèi)軟件贈(zèng)送附帶產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)用戶俱樂(lè)部潛在產(chǎn)品對(duì)顧客有實(shí)用潛力的產(chǎn)品因素?zé)o論市場(chǎng)變化或新用途的出現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)行為仍能吸引顧客使其成為操作平臺(tái)對(duì)其他設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控可用作傳真機(jī)等隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能與你成交的！隱含需求的意義RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級(jí)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；改善產(chǎn)品服務(wù)－－２一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷(xiāo);銷(xiāo)售經(jīng)理－－３一.提升客戶服務(wù)的等級(jí);二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;改善物流的增殖服務(wù)－－４1增加交貨的及時(shí)性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低物流成本的建議；4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸；伙伴業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)二次開(kāi)發(fā)二次銷(xiāo)售客戶增值技術(shù)服務(wù)升級(jí)服務(wù)培訓(xùn)日常維護(hù)遺留實(shí)施經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（日常維護(hù)為主）、增值服務(wù)（日常維護(hù)以外的服務(wù)）、二次銷(xiāo)售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－－５“價(jià)格戰(zhàn)”風(fēng)聲水起；“十六字”金玉良言！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之四價(jià)格&價(jià)值&戰(zhàn)略序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價(jià)格不降,有可能嗎?案例分析3從價(jià)格提升到價(jià)值,有可能嗎?經(jīng)驗(yàn)分享4降價(jià)勢(shì)在必行,利潤(rùn)越來(lái)越薄,怎辦嗎?技能方法5避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,夢(mèng)想能實(shí)現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的１６字訣產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上第7屆中國(guó)電氣工業(yè)500強(qiáng)中的低壓電器分類(lèi)企業(yè)數(shù)/家產(chǎn)品銷(xiāo)售收入/千元增長(zhǎng)（％）利潤(rùn)總額/千元利潤(rùn)率（％）內(nèi)資企業(yè)362054134125.1616749048.15其中溫州企業(yè)181349515823.1310639777.88外資企業(yè)19690626415.79137118919.85總計(jì)552744760522.66304609311.10價(jià)格&價(jià)值&戰(zhàn)略序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價(jià)格不降,有可能嗎?案例分析3從價(jià)格提升到價(jià)值,有可能嗎?經(jīng)驗(yàn)分享4降價(jià)勢(shì)在必行,利潤(rùn)越來(lái)越薄,怎辦嗎?技能方法5避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,夢(mèng)想能實(shí)現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的１６字訣

老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷(xiāo)價(jià)讓步成為不必要。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。“我們對(duì)所有的銷(xiāo)售商都要問(wèn)這點(diǎn)”，這位顧客告訴老陳，“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿在里面打洞?！?/p>

在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心，他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的10%的銷(xiāo)價(jià)權(quán)派上用場(chǎng)，他的價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格寓言故事女人最想要什么？洗腳等于洗腦喝茶等于排毒吃飯等于種樹(shù)降價(jià)—二個(gè)決定因素1、工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素A價(jià)格對(duì)比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動(dòng)態(tài)度G專(zhuān)業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)（1-5）產(chǎn)品質(zhì)量

療效…..

2、比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異價(jià)格&價(jià)值&戰(zhàn)略序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價(jià)格不降,有可能嗎?案例分析3從價(jià)格提升到價(jià)值,有可能嗎?經(jīng)驗(yàn)分享4降價(jià)勢(shì)在必行,利潤(rùn)越來(lái)越薄,怎辦嗎?技能方法5避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,夢(mèng)想能實(shí)現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的１６字訣減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶的特征價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)一、向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值

二、改變顧客關(guān)注價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伴性的價(jià)值

四、建立忠誠(chéng)度的價(jià)值體系

三、買(mǎi)解決方案延伸價(jià)值

價(jià)格&價(jià)值&戰(zhàn)略序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價(jià)格不降,有可能嗎?案例分析3從價(jià)格提升到價(jià)值,有可能嗎?經(jīng)驗(yàn)分享4降價(jià)勢(shì)在必行,利潤(rùn)越來(lái)越薄,怎辦嗎?技能方法5避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,夢(mèng)想能實(shí)現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的１６字訣

一個(gè)臺(tái)灣ABC塑料公司最近有一個(gè)S5系列塑機(jī)等設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目,需要20臺(tái)機(jī)械，你已經(jīng)知道是交易性銷(xiāo)售的企業(yè)，同時(shí)至少有160萬(wàn)業(yè)務(wù)，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理非常有誠(chéng)意打電話給你，海天集團(tuán)(塑機(jī)行業(yè)內(nèi)的老大)的銷(xiāo)售顧問(wèn)“張大嘴”準(zhǔn)備降價(jià)。而且有10萬(wàn)的空間，你認(rèn)為那一種降價(jià)方式是最好的。序號(hào)第一輪第二輪第三輪第四輪A5320B2、52、52、52、5C4、03、02、01、0D4、72、81、70、8E00010F0、50、50、58、5你會(huì)選擇那一種降價(jià)方式？?jī)r(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷(xiāo)售或量大策略2--行業(yè)壁壘IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售成本策略4--改變銷(xiāo)售渠道—讓渠道變短或直銷(xiāo)策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；價(jià)格&價(jià)值&戰(zhàn)略序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價(jià)格不降,有可能嗎?案例分析3從價(jià)格提升到價(jià)值,有可能嗎?經(jīng)驗(yàn)分享4降價(jià)勢(shì)在必行,利潤(rùn)越來(lái)越薄,怎辦嗎?技能方法5避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,夢(mèng)想能實(shí)現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的１６字訣一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)生存方式慶鈴系列商用車(chē)的價(jià)格是目前國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車(chē)進(jìn)入中國(guó)二十年來(lái)，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。不夸張地說(shuō)，這款車(chē)目前還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

五十鈴在中國(guó)有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車(chē)集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒(méi)有新的技術(shù)方面的合作，沒(méi)有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒(méi)有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國(guó)，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域行業(yè)細(xì)分與核心競(jìng)爭(zhēng)力提升[行業(yè)客戶]十幾個(gè)行業(yè)中，繼續(xù)強(qiáng)化在財(cái)政、工程項(xiàng)目、服裝、醫(yī)藥、冶金行業(yè)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)[核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)]政府產(chǎn)業(yè)，特別是財(cái)政系統(tǒng)；石鐘韶認(rèn)為新中大在這一塊具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；2003年，我們?cè)诠藏?cái)政管理軟件市場(chǎng)的占有率達(dá)百分之五十多，而用友也不過(guò)是百分之二十多；２００５年，在廣東財(cái)政系統(tǒng)內(nèi)的占有率為６７％左右；財(cái)務(wù)系統(tǒng)－－“沒(méi)有新中大軟件，我們不開(kāi)標(biāo)！”IMSC咨詢項(xiàng)目分析：進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量999937337增長(zhǎng)速度775397797客戶認(rèn)知度795973735競(jìng)爭(zhēng)程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實(shí)施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關(guān)系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★確定行業(yè)發(fā)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)有所為，而有所不為！八字總結(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之五大客戶是利潤(rùn)源泉；九字訣

找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組項(xiàng)目型客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要!搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素2080法則一項(xiàng)法則贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好

SelectionCriteria(選擇標(biāo)準(zhǔn))Weight(low1-High10)ScoreMarketPerception(市場(chǎng)敏感度)Marketleader(市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo))8

0Technicalleader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo))8

0Goodmarketreputation(優(yōu)秀的市場(chǎng)聲譽(yù))8

0NewMarketpilot/potentialforfuture(新的市場(chǎng)支柱)8

0Globalization(全球化)6

0Sales&Finance(銷(xiāo)售與財(cái)務(wù))RevenuePotential(potentialannualsalesgrowth)(潛在的年度銷(xiāo)售增長(zhǎng))10

0TVAcontributor(TVA制造商)10

0Goodpaidmaster(好的應(yīng)收帳款管理)10

0Healthyinfinance(良好的財(cái)務(wù))10

0ValuetoSKF(SKF價(jià)值)SKF5platformpotential(5個(gè)SKF潛在平臺(tái))8

0Valuesinnovationandvalueaddingsolutions(價(jià)值改革和附加價(jià)值問(wèn)題的解決)8

0Effectonmajorcompetitorsofgainhisbusiness(影響主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取他們的客戶)8

0Brandvalue(品牌價(jià)值)6

0Upgradeourperformance(提升我們的績(jī)效)6

0Relationship(關(guān)系與文化)Culturalfitbetweencompanies(公司間的文化磨合)6

0Long-termpartnership(長(zhǎng)期的合作關(guān)系)6

0Existingexecutiverelationships(目前的行政合作關(guān)系)6

0Corporatealignment(合作聯(lián)盟)8

0GrandTotal(總結(jié))0IMSC咨詢項(xiàng)目：SKF劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀1、應(yīng)收帳款比較多；2、現(xiàn)金流非常緊張；3、而且銷(xiāo)售人員認(rèn)為單子金額大的多是大客戶；4、銷(xiāo)售人員經(jīng)常給大客戶更多的優(yōu)惠，導(dǎo)致公司利潤(rùn)比較??；改善后1、選擇大客戶的指標(biāo)改變，有效劃分了大客戶；2、規(guī)定-應(yīng)收帳款在三一個(gè)月沒(méi)有到帳的大客戶，自動(dòng)降級(jí)；3、許多大客戶被重新得到了照顧，（量少服務(wù)好）；4、銷(xiāo)售人員減少了，營(yíng)銷(xiāo)成本減低了（面子&李子）;工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之六“梁山英雄”過(guò)去了；項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與管理－－課程體系1．項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？問(wèn)題一：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，

風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？２００５年１０月，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的200萬(wàn)發(fā)展到到2500萬(wàn)，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷(xiāo)售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品．

張總大傷腦筋－－“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷(xiāo)員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”ＫＹ公司－－張總的困惑？銷(xiāo)售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷(xiāo)售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷(xiāo)售方問(wèn)題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；

項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？

２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)．分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒(méi)有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期項(xiàng)目信息孤島，后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，激勵(lì)有少，跳槽頻繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢？問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉，

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？

珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主，靠300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到六個(gè)問(wèn)題，怎辦？技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬，是直接指揮作用技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶投訴及質(zhì)量問(wèn)題用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外,管理難度太大，

市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的?？墒?，年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了，也帶走了幾個(gè)客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展，項(xiàng)目一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)怎辦？銷(xiāo)售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？64％－項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理4%16%16%老鷹（20%）技工（80%）早期采用者（20%）需求開(kāi)發(fā)者（80%）銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)對(duì)象64％四大原則控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與管理－－課程體系1．項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷(xiāo)商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部）

以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門(mén)拜訪提交初步方案技術(shù)交流需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）銷(xiāo)售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交銷(xiāo)售輔助工具公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書(shū)銷(xiāo)售顧問(wèn)----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表明確：客戶采購(gòu)階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問(wèn)卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù)異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理—管理模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程3項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與管理－－課程體系1．項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)－－“五大困惑”

2．管理工具－－“天龍八部”

3．解決之道－－“七劍下天山”通路用戶亞太電攬市場(chǎng)策劃人員其他人員銷(xiāo)售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員

300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商多個(gè)供應(yīng)商選擇關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)品牌領(lǐng)導(dǎo)性IMSC咨詢案例：在大客戶營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心1.缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控2.無(wú)法掌握終端大客戶的需求二大核心問(wèn)題達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱(chēng)：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門(mén)行業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品類(lèi)型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC軟件測(cè)評(píng)公司—銷(xiāo)售顧問(wèn)張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。2月16日我見(jiàn)到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的OA軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說(shuō)X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回?！碧栖娬f(shuō)三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。達(dá)成的效果2--分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約上門(mén)拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷(xiāo)售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果3--項(xiàng)目型銷(xiāo)售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果4—項(xiàng)目型銷(xiāo)售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交系統(tǒng)3電話邀約上門(mén)拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５—利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題7134111250：125：25：5：126個(gè)客戶成功比例項(xiàng)目性銷(xiāo)售漏斗模型達(dá)成的效果６—內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主公司高層為主大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理為主商務(wù)部門(mén)公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例%工具--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程輔助工具項(xiàng)目銷(xiāo)售成交流程3機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械個(gè)體好主動(dòng)發(fā)掘汽車(chē)機(jī)械個(gè)體一般追加購(gòu)買(mǎi)電器個(gè)體差廣告反饋航空合資好老用戶推薦電器合資一般行業(yè)會(huì)議計(jì)算機(jī)配件政府集體好主動(dòng)發(fā)掘航空合資好主動(dòng)發(fā)掘汽缸、閥門(mén)客戶銷(xiāo)售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案商務(wù)談判簽定合同跟蹤維護(hù)客戶數(shù)量１４1０411３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果7—根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑之七“九陰真經(jīng)”品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型通路驅(qū)動(dòng)型品牌驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)----品牌驅(qū)動(dòng)“概念”創(chuàng)新！渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌?！逼放剖庆`魂一：品牌定位三：品牌要素二：品牌基因（DNA）五：品牌溝通與傳播四：品牌價(jià)值

第一種元素：品牌定位在低壓變頻器行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌丹麥的丹佛斯--可靠質(zhì)量和安全操作的代名詞高壓:ABB，西門(mén)子低壓:施耐德這些跨國(guó)巨頭

第二種元素：品牌基因（DNA）史丹利（Stanley）工具品牌的核心價(jià)值是：質(zhì)量、知識(shí)、革新和誠(chéng)信宏碁電腦（Acer）品牌的核心價(jià)值是：容易、可靠索尼（SONY）的碑文：我們會(huì)懷念它令人驚喜的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量寶馬（BMW）的碑文：我們會(huì)懷念它的駕駛性能和質(zhì)量開(kāi)利（Carrier）中央空調(diào)：全球空調(diào)專(zhuān)家，世界空調(diào)之父通用電氣（GE）：夢(mèng)想啟動(dòng)未來(lái)英國(guó)石油（BP）：BP,不僅貢獻(xiàn)石油博世(BOSCH)：科技成就生活之美ABB:以電力和效能建設(shè)美好世界華碩（ASUS）電腦：華碩品質(zhì)，堅(jiān)如磐石

第三種元素：品牌要素

主要的品牌要素有品牌名稱(chēng)標(biāo)識(shí)圖標(biāo)聲音廣告語(yǔ)廣告曲包裝第四種元素：品牌價(jià)值

一、技術(shù)創(chuàng)新品牌化

“Centrino”代表著飛翔(Flight)、移動(dòng)(Mobility)、向前邁進(jìn)(ForwardMovement)等含義。Centrino的LOGO非常醒目，象一對(duì)彩色的蝴蝶翅膀。在產(chǎn)品價(jià)值方面，英特爾宣稱(chēng)：“迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)”綜合兼顧了未來(lái)筆記本電腦的“高性能、長(zhǎng)電池壽命、無(wú)縫隙的無(wú)線連接以及時(shí)尚創(chuàng)新的外形”四大要求二、服務(wù)品牌化在汽車(chē)行業(yè)，一汽集團(tuán)解放汽車(chē)公司開(kāi)始打造“感動(dòng)服務(wù)”品牌，一汽大眾推出了“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)”的服務(wù)品牌，上海通用汽車(chē)推出了“別克關(guān)懷”的服務(wù)品牌，海南馬自達(dá)推出了“藍(lán)色扳手”的服務(wù)品牌；在輪胎行業(yè)，米其林——“隨你行”服務(wù)品牌；在工程機(jī)械行業(yè)，英格索蘭公司推出了“至誠(chéng)服務(wù)”品牌。三、質(zhì)量管理品牌化

日本豐田汽車(chē)的“精益管理”，由摩托羅拉公司首創(chuàng)，后被通用電氣發(fā)揚(yáng)光大的“6Sigma品質(zhì)管理”都是管理品牌的典范。四、價(jià)值鏈整合

以大型產(chǎn)業(yè)裝備為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的福田雷沃重工正式啟動(dòng)品牌國(guó)際化戰(zhàn)略，更名為福田雷沃國(guó)際重工股份有限公司。為了全面整合品牌與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并做好向海外進(jìn)軍的準(zhǔn)備，福田雷沃重工與德國(guó)博世力士樂(lè)公司、意大利卡路路公司、LUK公司等多家國(guó)外企業(yè)簽署了技術(shù)戰(zhàn)略合作協(xié)議。此后，由福田自主研發(fā)、設(shè)計(jì)的一款名為“福田雷沃歐豹”的165馬力大型拖拉機(jī)的關(guān)鍵部件全部依靠“國(guó)際技術(shù)戰(zhàn)略合作體”實(shí)現(xiàn)全球采購(gòu)，它采用了英國(guó)Perkins發(fā)動(dòng)機(jī)、德國(guó)Carraro前驅(qū)動(dòng)橋、德國(guó)LUK離合器以及多項(xiàng)具有國(guó)際水平的專(zhuān)利技術(shù)，使產(chǎn)品在技術(shù)和品質(zhì)上具備了與跨國(guó)品牌交鋒的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五種元素：品牌溝通與傳播

工業(yè)品品牌傳播的常用手段主要包括：廣告、產(chǎn)品與品牌推廣活動(dòng)、事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)溝通。

總部位于瑞士蘇黎世ABB是電力和自動(dòng)化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商。2006年年底，ABB公司的5則全新的企業(yè)形象廣告在全國(guó)21家最具影響力的平面媒體（其中包括16家財(cái)經(jīng)管理類(lèi)和行業(yè)類(lèi)雜志和5家報(bào)紙媒體）進(jìn)行投放。廣告面向企業(yè)決策者、政府和公眾（包括客戶、合作伙伴和ABB未來(lái)員工），意在提升ABB在中國(guó)的品牌形象。

渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？

我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？

如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品？市場(chǎng)推廣策略--promotion如何啟動(dòng)市場(chǎng)？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施-- 4P產(chǎn)品策略--Product如何導(dǎo)入產(chǎn)品品牌的意識(shí)？如何將品牌與產(chǎn)品有效的結(jié)合？如何逐步建立品牌？以品牌為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何有效結(jié)合？?jī)r(jià)格策略--Price我們的價(jià)格定位如何？通路價(jià)格政策如何設(shè)定？如何防止價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價(jià)格秩序？Product--產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品對(duì)高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷(xiāo)售人員+各部門(mén)協(xié)同完整的營(yíng)銷(xiāo)體系提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期管理

·投入期：降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場(chǎng)，注重著名組織的影響

·成長(zhǎng)期：一切工作圍繞“快”，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)

成熟期：降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額

衰退期：注意適時(shí)收割

Price--價(jià)格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對(duì)于客戶的重要性價(jià)格敏感度相對(duì)對(duì)手的重要度公司綜合實(shí)力針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)水平、市場(chǎng)占有率和信息傳遞等目標(biāo)。工業(yè)分銷(xiāo)商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷(xiāo)售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranchPlace--渠道層數(shù)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商基本營(yíng)銷(xiāo)功能：提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)