督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)課件

督導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)2011-11-2DavidNie內(nèi)容提綱督導(dǎo)角色認(rèn)知和素質(zhì)要求督導(dǎo)的崗位描述督導(dǎo)需具備的四大核心能力督導(dǎo)需掌握的店鋪陳列技巧督導(dǎo)巡店管理常用工具表單2天邦服飾營(yíng)銷部督導(dǎo)角色認(rèn)知和素質(zhì)要求A監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)終端管理的執(zhí)行者；B.市場(chǎng)跟加盟商和企業(yè)之間的傳感器；C.終端運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)領(lǐng)域的指導(dǎo)者。特質(zhì)要求：形象要求素質(zhì)要求3天邦服飾營(yíng)銷部督導(dǎo)的三大角色督導(dǎo)的素質(zhì)要求總部督導(dǎo)分公司督導(dǎo)店鋪督導(dǎo)督導(dǎo)的崗位描述總部督導(dǎo)崗描分部督導(dǎo)崗描店鋪督導(dǎo)崗描4天邦服飾營(yíng)銷部展望：督導(dǎo)未來職業(yè)發(fā)展的空間與趨勢(shì)?。?！天邦服飾營(yíng)銷部5督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）天邦服飾營(yíng)銷部6計(jì)劃：我想做什么===制定每天、每周、每月的績(jī)效目標(biāo)

制定工作日程表

預(yù)期將要出現(xiàn)的問題、并做好準(zhǔn)備組織：我打算怎么做===細(xì)致劃分每一項(xiàng)工作內(nèi)容

了解需要的資源

了解如何執(zhí)行督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）天邦服飾營(yíng)銷部7編員：誰來做===挑選合適的人員

進(jìn)行必要的培訓(xùn)來提高員工的技能

通過教練、工作輪崗等方法幫助員工成長(zhǎng)和發(fā)展執(zhí)行：確保結(jié)果符合要求===向員工傳達(dá)相關(guān)信息

確保計(jì)劃實(shí)施、行動(dòng)到位

確保結(jié)果符合要求

對(duì)于出色完成工作的員工進(jìn)行贊揚(yáng)，任可和獎(jiǎng)勵(lì)督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）總結(jié)：制定清晰明確的工作目標(biāo)目標(biāo)分解和抓住關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)間分配和管理對(duì)未來的預(yù)估和準(zhǔn)備天邦服飾營(yíng)銷部8監(jiān)督：檢查結(jié)果并不斷檢討如何改===檢查和督導(dǎo)員工的績(jī)效情況

保證員工服從標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)則的要求

確認(rèn)并解決出項(xiàng)的問題

保證決策的實(shí)施

不斷驗(yàn)證以上四點(diǎn)是否做到合理安排、方向正確督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）A制定店鋪目標(biāo)的來源取向與合理性：公司政策：銷售總額、制定銷售產(chǎn)品（主力推薦）、宣傳推廣主題銷售數(shù)據(jù)（由店鋪的數(shù)據(jù)尋找目標(biāo)）：去年同期比較；時(shí)段/日子比較；平均單價(jià)；連帶率；平效；銷售總額（個(gè)人/每日/每月）；人效；達(dá)標(biāo)人數(shù)與總?cè)藬?shù)比例。客人特質(zhì)（尋找目標(biāo)顧客群體）：熟客、游客、送禮客、減價(jià)客。。。自身強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)：?jiǎn)T工的銷售能力；員工服務(wù)的三強(qiáng)三弱；該店的顧客群體；該店的位置?？腿诵枰嚎腿说南M(fèi)力；喜愛類別；購買習(xí)慣；購買時(shí)段9天邦服飾營(yíng)銷部督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）B確定目標(biāo)的方向：服務(wù)素質(zhì)提升；銷售；人才提升；營(yíng)運(yùn)能力提升；推廣活動(dòng)；其它天邦服飾營(yíng)銷部10督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計(jì)劃、組織、編員、執(zhí)行、監(jiān)督）C訂立目標(biāo)的元素及技巧：具體性：目標(biāo)必須是具體行為或結(jié)果量度性：目標(biāo)必須可清晰衡量，如圖形、期限、數(shù)字達(dá)致性：訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成就感的，不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境，團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同。相關(guān)性：能回答為何、何人、何地、做什么、何時(shí)做及怎么做。跟進(jìn)性：明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等。天邦服飾營(yíng)銷部11督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力二：數(shù)據(jù)分析技術(shù)數(shù)據(jù)分析得目的：

通過分析銷售數(shù)據(jù)，了解店鋪存在的問題，如動(dòng)線規(guī)劃、人員管理、商品問題等，改進(jìn)店鋪陳列布局及進(jìn)行有效的商品調(diào)配，從而加強(qiáng)店鋪銷售。天邦服飾營(yíng)銷部12店鋪常見數(shù)據(jù)分析：1、關(guān)注重點(diǎn)：銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定問題解決的方案。2、店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)；達(dá)標(biāo)率；升降對(duì)比率；銷售金額；銷售數(shù)量；平均單價(jià)；平均銷售折扣；附加推銷值；平均客單價(jià)；進(jìn)店率；試衣率；成交率；進(jìn)銷比；周轉(zhuǎn)期；新/舊款銷售額（量）比率；平效；人效。3、各系列庫存占比和銷售業(yè)績(jī)占比分析。督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術(shù)色彩基本原理的掌握區(qū)域劃分：商務(wù)區(qū)與休閑區(qū)域；A\B\C區(qū)域；VP/PP/IP區(qū)域陳列步驟的熟練掌握如何通過陳列推動(dòng)業(yè)績(jī)提升天邦服飾營(yíng)銷部13店鋪陳列技術(shù)---色彩基本原理一、服裝色彩搭配知識(shí)1、基本色：三原色---紅、黃、藍(lán)白、黑、綠、紫天邦服飾營(yíng)銷部14

一、服裝色彩搭配知識(shí)2、色彩三要素：（純度和明度合在一起叫色調(diào)）

（1）色相：指色彩的冷、暖屬相

（2）純度：指色彩的純凈程度

（3）明度：指色彩的明亮程3、服裝的顏色分類：

（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅

（2）冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰

（3）中間色：黑、白、咖啡、灰

天邦服飾營(yíng)銷部15店鋪陳列技術(shù)---色彩基本原理店鋪陳列技術(shù)---色彩基本原理一、服裝色彩搭配知識(shí)4、顏色搭配原則：

（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中間色

（4）暖色+中間色（5）中間色+中間色（6）純色+純色

（7）凈色（純色）+雜色（8）純色+圖案5、顏色的搭配禁忌：

（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色

（4）雜色+雜色（5）圖案+圖案

天邦服飾營(yíng)銷部16店鋪陳列技術(shù)---色彩基本原理二、服飾色彩的搭配方法1、服飾全局搭配：上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅上淺下深：明快、活潑、開朗、自信[所以沒有“不可以頭重腳輕”的道理]突出上衣時(shí)：褲裝顏色要比上衣稍深突出褲裝時(shí)：上衣顏色要比褲裝稍深綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與黑色/咖啡色搭配在一起上衣有橫向花紋時(shí)，褲裝不能穿豎條紋的或格子上衣有豎紋花型，褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子的上衣有雜色，褲裝應(yīng)穿純色褲裝是雜色時(shí)，上衣應(yīng)避開雜色上衣花型較大或復(fù)雜時(shí)，應(yīng)穿純色褲裝天邦服飾營(yíng)銷部17店鋪陳列技術(shù)---色彩基本原理二、服飾色彩的搭配方法1、服飾總體搭配：有圖案的上衣不要配相同圖案的襯衣和領(lǐng)帶條紋或者花紋的上衣需配素色的褲子鞋子的顏色要與衣服的色彩相協(xié)調(diào)褲腿不能過短，否則會(huì)給人重心不穩(wěn)的感覺，而且有失莊重內(nèi)外兩件套穿著時(shí)，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起來會(huì)更有味道天邦服飾營(yíng)銷部18店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列天邦服飾營(yíng)銷部19陳列DISPLAY掛貨---VM（VisualMerchandising)目的：吸引顧客入店含義：櫥窗的表現(xiàn)氣氛結(jié)合當(dāng)季產(chǎn)品故事系列或主題營(yíng)造氣氛表達(dá)當(dāng)季品牌故事特色目的：引導(dǎo)進(jìn)店顧客消費(fèi)含義：利用陳列的視覺效果，展示產(chǎn)品特性，促進(jìn)銷售利用陳列吊掛的技巧，結(jié)合訂貨商品結(jié)構(gòu)與貨量，使銷售結(jié)果與實(shí)際買貨數(shù)量相吻合督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術(shù)天邦服飾營(yíng)銷部20與貨品結(jié)合的陳列---VM：貨品與平面規(guī)劃第一步店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃第二步計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量第三步換算每系列/品類所需掛貨面積第四步?jīng)Q定各系列/品類掛放的區(qū)塊位置

天邦服飾營(yíng)銷部21店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃AB區(qū)A區(qū)天邦服飾營(yíng)銷部22店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃B

將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個(gè)區(qū)塊，見店鋪示意圖：A區(qū)：進(jìn)店后最引人注意的一個(gè)區(qū)域擺放新款及形象款B區(qū)：試衣率和成交率最高的一個(gè)區(qū)域擺放主推系列及主打商品C區(qū)：偏向店鋪里面的區(qū)域擺放配搭系列商品試衣間收銀臺(tái)

天邦服飾營(yíng)銷部23店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃A天邦服飾營(yíng)銷部24與貨品結(jié)合的陳列---VM：第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測(cè)算出店鋪可容量SKU數(shù)和鋪場(chǎng)數(shù)。計(jì)算店鋪每個(gè)倉位道具的陳列量：影響道具陳列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式等等。

示例：2012春夏高墻陳列照片店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術(shù)與貨品結(jié)合的陳列---VM：第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買貨依各波段系列/品類款數(shù)、款色，換算每系列商品所需的掛貨面積。第四步：決定各系列/品類應(yīng)掛放的區(qū)塊位置換季時(shí)，按買貨產(chǎn)品數(shù)量的強(qiáng)弱比例，安排掛放到合適的區(qū)塊位置；換波段時(shí)，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合第二波段貨品的貨品穿插進(jìn)去，第一波段其余貨品放于中島或后區(qū)。示例：天邦服飾營(yíng)銷部25督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術(shù)天邦服飾營(yíng)銷部26換季時(shí)，按買貨產(chǎn)品數(shù)量的強(qiáng)弱比例，安排掛放到合適的區(qū)塊位置；換波段時(shí)，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合第二波段貨品的貨品穿插進(jìn)去，第一波段其余貨品放于中島或后區(qū)。示例：第四步：決定各系列/品類應(yīng)掛放的區(qū)塊位置

天邦服飾營(yíng)銷部27店鋪陳列技術(shù)---與貨品結(jié)合的陳列VM：第四步：決定各品類掛放的區(qū)塊位置督導(dǎo)需具備的四大核心能力

---核心能力四：教練技術(shù)培訓(xùn)與教練的能力培訓(xùn)教練目標(biāo)的設(shè)定教練技巧的掌握培訓(xùn)與教練組織、實(shí)施、平核及跟進(jìn)天邦服飾營(yíng)銷部28內(nèi)容提綱督導(dǎo)角色認(rèn)知和素質(zhì)要求督導(dǎo)的崗位描述督導(dǎo)需具備的四大核心能力督導(dǎo)需掌握的店鋪陳列技巧督導(dǎo)巡店管理常用工具表單29天邦服飾營(yíng)銷部督導(dǎo)巡店管理天邦服飾營(yíng)銷部30巡店內(nèi)容貨品狀況陳列人員狀況店鋪營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)巡店管理目前巡店管理現(xiàn)存的問題天邦服飾營(yíng)銷部31督導(dǎo)聲音店鋪員工聲音1、店鋪員工有抵制的情緒；2、店鋪為問題點(diǎn)找借口找理由；3、無改進(jìn)措施1、挑毛病，以扣分為主要目的；2、占用店鋪員工作銷售的時(shí)間；3、扣分標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；4、對(duì)店鋪沒有實(shí)際上的幫助。

問題一：巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一問題二：巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩！解決方法：端正心態(tài)：巡店過程是溝通的過程，以發(fā)現(xiàn)、解決問題為主要目的。巡店是對(duì)店鋪實(shí)地輔導(dǎo)；巡店是對(duì)店鋪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)實(shí)施情況檢查的必要手段之一。解決方法：

從我做起，嚴(yán)格要求自己；對(duì)事不對(duì)人；多給予表揚(yáng)和肯定；為達(dá)成最終目標(biāo)而努力。天邦服飾營(yíng)銷部32督導(dǎo)巡店管理目前巡店管理現(xiàn)存的問題督導(dǎo)巡店管理巡店作業(yè)流程及操作規(guī)范---附流程及規(guī)范表格天邦服飾營(yíng)銷部33內(nèi)容提綱督導(dǎo)角色認(rèn)知和素質(zhì)要求督導(dǎo)的崗位描述督導(dǎo)需具備的四大核心能力督導(dǎo)需掌握的店鋪陳列技巧督導(dǎo)巡店管理常用工具表單34天邦服飾營(yíng)銷部督導(dǎo)常用表單

天邦服飾營(yíng)銷部35天邦服飾營(yíng)銷部36你的未來在