銷售技能-如何成為銷售明星

銷售技巧之

——逆市銷售的談判技巧銷售技巧培訓(xùn)

——如何成為銷售明星會(huì)場(chǎng)紀(jì)律手機(jī)靜音或關(guān)機(jī);不能交頭接耳;不能遲到;未經(jīng)許可不能接電話;未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng);

以上每項(xiàng)違反個(gè)人10個(gè)俯臥撐，女士10個(gè)起立下蹲！目錄一、傾聽的技巧二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)三、服務(wù)客戶的八大鐵律四、如何解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒的套路一、傾聽的技巧1、入座聆聽時(shí)坐在顧客的左邊2、聆聽聆聽時(shí)要做筆錄一、傾聽的技巧一、傾聽的技巧3、不打斷顧客講話，點(diǎn)頭、微笑

真正有效的傾聽需要咨詢者具備全身心關(guān)注來訪者和避免各種干擾的能力，需要咨詢者在情感高度卷入的同時(shí)，仍能相當(dāng)平靜從容

4、再次確認(rèn)一、傾聽的技巧5、看花30-60%的時(shí)間看對(duì)方的“T”區(qū)團(tuán)隊(duì)游戲：瞎子走路（15‘）二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

從前，某個(gè)國(guó)家的森林內(nèi)，喂著一只兩頭鳥。名叫“共命”。這鳥的兩個(gè)頭“相依為命”。遇事向來兩個(gè)“頭”都會(huì)討論一番，才會(huì)采取一致的行動(dòng)，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。有一天，一個(gè)“頭”不知為何對(duì)另一個(gè)“頭”發(fā)生了很大誤會(huì)，造成誰也不理誰的仇視局面。其中有一個(gè)“頭”，想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂地相處。另一個(gè)“頭”則睬也不睬，根本沒有要和好的意思。如今，這兩個(gè)“頭”為了食物開始爭(zhēng)執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進(jìn)體力；但另一個(gè)“頭”則堅(jiān)持吃“毒草”，以便毒死對(duì)方才可消除心中怒氣!和談無法繼續(xù)，于是只有各吃各的。最后，那只兩頭鳥終因吃了過多的有毒的食物而死去了。

啟示：在一間公司內(nèi)，每個(gè)組織之間的關(guān)系就好像是個(gè)大家庭，成員中的兄弟姐妹，應(yīng)該和和氣氣，團(tuán)結(jié)一致。若發(fā)生什么不愉快的事，大家應(yīng)開誠(chéng)布公地解決，不應(yīng)將他人視為“敵人”，想盡辦法敵視他。因?yàn)榇蠹叶荚谕婚g公司內(nèi)服務(wù)，一旦某個(gè)組織潰不成軍時(shí)，其他組織也將深受其害。親密是介于組織、主管和員工之間的一條看不見的線。有了親密感，才會(huì)有信任、犧牲和忠貞。

二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

1、公司第一、老板第一2、絕對(duì)的忠誠(chéng)以公司整體利益作思考挖墻角現(xiàn)象利益誘惑現(xiàn)象二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

3、絕對(duì)的服從服從不是盲從，形成決議前可以討論建議制度，沒有規(guī)矩不成方圓二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

4、為使命而工作企業(yè)的使命是什么？美好生活推動(dòng)者我們的使命是什么？賣房子、展示一種生活方式、傳播一種生活理念二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有一個(gè)裝扮像魔術(shù)師的人來到一個(gè)村莊，他向迎面而來的婦人說：“我有一顆湯石，如果將他放入燒開的水中，會(huì)立刻變出美味的湯來，我現(xiàn)在就煮給大家喝?！?/p>

這時(shí)，有人就找了一個(gè)大鍋?zhàn)?，也有人提了一桶水，并且架上爐子和木材，就在廣場(chǎng)煮了起來。這個(gè)陌生人很小心的把湯石放入滾燙的鍋中，然后用湯匙嘗了一口，很興奮的說：“太美味了，如果再加入一點(diǎn)洋蔥就更好了?！绷⒖逃腥藳_回家拿了一堆洋蔥。陌生人又嘗了一口：“太棒了，如果再放些肉片就更香了?！庇忠粋€(gè)婦人快速回家端了一盤肉來?！霸儆幸恍┦卟司屯昝罒o缺了。“陌生人又建議道。在陌生人的指揮下，有人拿了鹽，有人拿了醬油，也有人棒了其它材料，當(dāng)大家一人一碗蹲在那里享用時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)這真是天底下最美味好喝的湯。

啟示：

那不過是陌生人在路邊隨手撿到的一顆石頭。其實(shí)只要我們?cè)敢饷總€(gè)人都可以煮出一鍋如此美味的湯。當(dāng)你貢獻(xiàn)自己的一份力量時(shí)，眾志成城，湯石就在每個(gè)人的心中。二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

6、堅(jiān)守崗位青蛙爬塔的故事毛主席曾說過世上最怕二個(gè)字---認(rèn)真當(dāng)我們疲憊時(shí)，心態(tài)偏衡時(shí)，要記住---不是我們不行，是我們還不夠努力。青蛙爬塔一群青蛙想看看塔頂?shù)娘L(fēng)景，于是在某一天相約去爬那個(gè)在它們眼里高聳入云的塔。剛開始，一大群青蛙一起往上爬，氣勢(shì)浩大。不一會(huì)兒，太陽曬得一些青蛙難受，口渴得要命，它們堅(jiān)持不下了，抱怨說：誰出的好主意呀，干嗎非要爬上去那么受罪嘩。它們退了下去，然后在塔下對(duì)著越爬越高的青蛙們喊：塔太高，再爬上去摔下來會(huì)摔死的。于是，又有一批青蛙退縮了。天快黑了，大部分青蛙已經(jīng)退了下去，它們?cè)谙旅婧埃禾吡?，太危險(xiǎn)了，快下來吧。不看塔頂?shù)娘L(fēng)景，我們不也照樣過來了嗎？現(xiàn)在天黑了，就算上去了，也看不到什么。這時(shí)，塔上就只剩下一只小青蛙在堅(jiān)持不懈地往上爬。那只青蛙個(gè)子很小，爬得也不快，只是一步一步地向上爬，一點(diǎn)一點(diǎn)地向上爬，不管下面的青蛙怎么叫，怎么喊，它都像沒聽見一樣。終于，它爬到了塔頂，站在上面美美地欣賞了一翻風(fēng)景，然后滿足地爬了下來。最終，那只青蛙造就了一個(gè)奇跡，成為了眾多青蛙的偶像。在塔下的青蛙非常驚訝，好奇地過去問它塔頂?shù)娘L(fēng)景怎么樣，它都不予理睬，自顧自地往前走。終于有一只蛙忍不住了，拍了拍那只青蛙，生氣地問它：就算你爬到了塔頂，也沒必要這樣神氣，理都不理我們！這時(shí)，那只青蛙才吃驚地把目光拉到伙伴身上，但還是沒其他反應(yīng)。原來，那只青蛙天生就是聾的，在爬塔的時(shí)候，它根本就沒聽到伙伴們?cè)谙旅娴慕泻奥?，所以，它能夠順利地爬到塔頂，看到其他青蛙不能夠看到的風(fēng)景。

啟示：為了成功，何妨當(dāng)回傻瓜，作回聾子。為了登上事業(yè)的高塔，必須克服習(xí)慣的消極心態(tài)，以正面積極的心態(tài)看問題。永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人，因?yàn)樗麄冎粫?huì)粉碎你內(nèi)心最美好的夢(mèng)想與希望。二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

7、以身作則玻璃的透明舞臺(tái)客戶能從我們身上看到什么？外在形象，職業(yè)道德，個(gè)人修養(yǎng)，敬業(yè)精神。。。。。二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

8、以結(jié)果為導(dǎo)向不要借口，只要結(jié)果9、100%零失誤一場(chǎng)談判20%：80%二、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)

10、物超所值如何讓客戶買單時(shí)覺得物超所值；將世界上最聰明的思想留給子孫《古今智慧錄》天下沒有白吃的午餐三、服務(wù)客戶的八大鐵律

1、客戶是你生命中的貴人客戶來源是公司資金來源的重要前提我們服務(wù)客戶的目的和態(tài)度有一短信：“聽說前世500次回眸，換來今世擦肩而過，前世1000次回眸，才換來今世相視一笑，象咱們這樣的朋友，上輩子沒干別的，光回頭了?！比?、服務(wù)客戶的八大鐵律

2、客戶是你公司里最重要的人3、客戶不必依賴你，但你必須依賴你的客戶客戶來源是公司資金來源的重要前提客戶的數(shù)量取決于我們服務(wù)的態(tài)度三、服務(wù)客戶的八大鐵律

4、客戶都是有感覺的，有感情的，要想別人對(duì)你好，你必須先對(duì)別人好心理學(xué)中有一條原理：我們對(duì)別人所表現(xiàn)出來的態(tài)度和行為往往作出同樣方式的反應(yīng)和回答------“鏡子原理”人都有一種以偏概全的心理傾向------“暈輪效應(yīng)”

三、服務(wù)客戶的八大鐵律

5、客戶不是你爭(zhēng)辯斗智或逞能的對(duì)象切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論；要避其鋒芒；采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。三、服?wù)客戶的八大鐵律

6、客戶是你事業(yè)的命脈，是他們成就了你的事業(yè)7、客戶有權(quán)利得到最周到，最懇切，最專業(yè)的服務(wù)周到、懇切、專業(yè)8、你的職責(zé)是盡可能地滿足或越越客戶的需求四、如何解除客戶的抗拒一、客戶異議的本質(zhì)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么都不說嫌貨人才是買貨人四、如何解除客戶的抗拒二、客戶異議的判別1、明白客戶異議的潛臺(tái)詞“我不覺得這價(jià)錢代表一分價(jià)錢一分貨”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”“我從沒聽過你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：要是你能說服我，我就買，否則我就不買。四、如何解除客戶的抗拒二、客戶異議的判別2、辨明異議真假。人們最不愿意表達(dá)的一種異議是什么？-------就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。當(dāng)你提供肯定、確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說來他們要是無動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議四、如何解除客戶的抗拒二、客戶異議的判別2、辨明異議真假。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。說服異議的注意點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。

四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議1、“太貴了”也許客戶是真的買不起你的房屋，所以試探了解真相很有必要。方法之一：把費(fèi)用分解、縮小、以首付、每年、每月計(jì)算（化整為零）方法之二：抬高顧客，“我們的顧客都是層次比較高的，就像您一樣的，。。。。。”同時(shí)塑造產(chǎn)品的流程，提高產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品為何貴的原因。四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議2、“我要和家人商量商量”最好的方法：搞清楚誰是真正的決策人，或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自已做主方法之二：理解型，順?biāo)浦弁瑫r(shí)說明房源的稀缺性四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議3、“我的朋友也是開發(fā)商（或者競(jìng)爭(zhēng)樓盤中有熟悉的人）”記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議4、“我只是來看看”當(dāng)客戶說這樣的話，千萬不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參加，無論何種房型，層次均為其介紹一番，熱情且主動(dòng)。這時(shí)售樓人員要引導(dǎo)客戶且起主導(dǎo)作用。這種客戶的機(jī)遇會(huì)很多。四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議5、“給我些資料，我看完再答復(fù)你”這類客戶說明你還沒有能夠說服他們下定決心購(gòu)買，但這時(shí)記得給他留下名片。四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議6、“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?。。。。。?！奔凶⒁饪蛻舨幌胭I的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定到一點(diǎn)上。同時(shí)鎖定客戶的抗拒“如果我的產(chǎn)品有。。。。。，你一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，然后再設(shè)法向客戶去解釋這些特性，幫助客戶達(dá)成成交。四、如何解除客戶的抗拒三、七種最常見的異議7、我沒有帶錢來無論其真與假，不要讓客戶輕易地離開?！笆B在林，不如一鳥在手”“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”“要不我去和經(jīng)理請(qǐng)求一下，看行不行？”四、如何解除客戶的抗拒四、6種人為干擾因素1、客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八先舌意見不一致首先家人齊來看房，說明其意向度相當(dāng)高；其次在介紹房屋時(shí)要了解與分清以下幾類人：1、花錢的人；2、決策人；3、同住的人；4、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確進(jìn)攻最重要的角色，哪幾類人？1與2四、如何解除客戶的抗拒四、6種人為干擾因素2、客戶帶朋友來看房，作參謀，而此位仁兄不是很懂，卻冒充專家方法：首先要說服客戶，認(rèn)可你本人；然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，甚至吹捧他“看來，你的朋友真是位專家”“你真懂房產(chǎn)”讓參謀得意，不排斥你，然后再引導(dǎo)其話語朝有利于銷售成交的一面走，從而獲得成功。四、如何解除客戶的抗拒四、6種人為干擾因素3、客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰。但不用怯場(chǎng)，在房產(chǎn)銷售與產(chǎn)品情況這塊售樓人員是專家，只要把握住合同原則方向，大可不必?fù)?dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)其前提是什么？是客戶喜歡該產(chǎn)品。要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握買賣原則。四、如何解除客戶的抗拒四、6種人為干擾因素4、客戶帶風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳方法：售樓人員最好能略懂風(fēng)水，從而辯別風(fēng)水先言論是否謬誤。四、如何解除客戶的抗拒四、6種人為干擾因素5、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他