經(jīng)銷商選擇與管理

經(jīng)銷商選擇與管理培訓資料課程內(nèi)容課程內(nèi)容經(jīng)銷商定位、職責本區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商的管理公司對經(jīng)銷商的政策經(jīng)銷商定位、職責經(jīng)銷商定位經(jīng)銷商是我們在各區(qū)域拓展市場的戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商是我們設在各區(qū)域的物流經(jīng)銷商是我們品牌和產(chǎn)品的獲利者在辦事處的協(xié)助下對本區(qū)域相關渠道進行拓展和維護積極宣傳和維護天基品牌及產(chǎn)品的形象協(xié)助辦事處維護市場秩序，保護價格體系做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務及時反饋市場信息和產(chǎn)品相關信息按規(guī)定向我司報告貨物流向努力完成經(jīng)銷合同所規(guī)定的年銷量主動配合辦事處的其他有關市場拓展的政策經(jīng)銷商的職責：經(jīng)銷商權利享有公司提供的產(chǎn)品利潤空間享有公司提供的其他讓利活動享有公司對市場推廣的相關支持享有公司對經(jīng)銷商的年終返利獎勵享有公司對經(jīng)銷商的其他支持政策經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃原則：結合公司所制定的區(qū)域市場發(fā)展目標根據(jù)本區(qū)域市場的大小，有針對性規(guī)劃經(jīng)銷商數(shù)量根據(jù)不同渠道特點，選擇相應渠道強的經(jīng)銷商1、數(shù)量規(guī)劃：獨家經(jīng)銷多家經(jīng)銷扁平化經(jīng)銷如果市場區(qū)域太大，我們應該評估經(jīng)銷商的自有網(wǎng)絡覆蓋范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設置經(jīng)銷商。以達到全面覆蓋市場的目的。經(jīng)銷商的規(guī)劃2、關系規(guī)劃：平行經(jīng)銷——渠道重疊，區(qū)域分割互補經(jīng)銷——區(qū)域重疊，渠道分割交叉型——區(qū)域重疊，渠道交叉經(jīng)銷商的規(guī)劃3、按渠道規(guī)劃：零售經(jīng)銷商渠道——零售、家裝、超市、網(wǎng)站等工程經(jīng)銷商渠道——房產(chǎn)、政府、教育、酒店、國企等各個市場可根據(jù)自身網(wǎng)絡特點，設立單一網(wǎng)絡的經(jīng)銷商或復合網(wǎng)絡經(jīng)銷商，甚至是四大網(wǎng)絡的綜合經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商的規(guī)劃4、按產(chǎn)品規(guī)劃個別區(qū)域較大的市場也可根據(jù)公司產(chǎn)品結構的特點，設立不同系列的經(jīng)銷商。5、因特殊項目針對有些工程項目，如果對工程項目有特殊關系的商家，可與其建立項目合作關系，設立項目經(jīng)銷商。經(jīng)銷商規(guī)劃：

因經(jīng)銷商規(guī)劃渠道因渠道規(guī)劃經(jīng)銷商經(jīng)銷商的規(guī)劃一般原則：1、分區(qū)域分渠道設置經(jīng)銷商，不宜獨家經(jīng)銷2、零售經(jīng)銷商可適度參與工程，工程經(jīng)銷商不參與零售3、同一渠道內(nèi)經(jīng)銷商可二次細分4、重點培育和扶持核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商的規(guī)劃經(jīng)銷商選擇的思路1、把經(jīng)銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊伍營銷網(wǎng)絡的一部份，選擇時要全面考慮，選定后多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。經(jīng)銷商選擇的思路2、選擇標準要有全局的眼光不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等。經(jīng)銷商選擇的思路3、選擇標準的眼光要長遠A、客戶網(wǎng)絡要和設定區(qū)域匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡納入自己的銷售體系中，而將產(chǎn)品在目標設定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便就近購買。B、注意觀察其經(jīng)銷商外圍環(huán)境，如外圍較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γㄓ绕涫侨肆?、運力），因為我們還要借助他進一步開發(fā)維護這些周邊區(qū)域。經(jīng)銷商的選擇標準實力認證行銷意識市場能力評估管理能力行業(yè)內(nèi)口碑合作意愿實力認證需要了解的問題注釋庫存面積如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房庫存量通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。財務狀況可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解。運輸力

終端掌控需要人員、車輛，看這位經(jīng)銷商有沒車輛及司機。知名度了解該客戶的在各渠道的知名度行銷意識需要了解的問題注釋對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。問他各產(chǎn)品項的利潤率如何？應收賬款比例是多少？一概不知，這種經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。了解方法：直接詢問。對當?shù)厥袌鍪煜こ潭仁欠駥Ξ數(shù)氐氖袌鲆?guī)模、市場特點有較好的理性認識，標志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問。

對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務程度對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務的重視程度是一個經(jīng)銷商行銷意識的直接反映。了解方法：直接詢問、向店內(nèi)其他員工了解、向下線客戶了解。市場能力評估需要了解的問題注釋渠道網(wǎng)絡資源該客戶對終端售點有無直接掌控權？最理想的銷售網(wǎng)絡是首先在零售市場有固定客戶網(wǎng)絡幫自己擴大產(chǎn)品覆蓋面，同時又有超市、酒店等各渠道的直營隊伍直控終端。了解方法：直接詢問，向同行其他商戶詢問、走訪售點考證。穩(wěn)定的服務能力所能覆蓋的區(qū)域該經(jīng)銷的固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡有多大？了解方法：直接詢問，現(xiàn)場考察，走訪售點考證?，F(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動化效果怎樣，價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映。管理能力需要了解的問題注釋物流管理水平有無庫管，有無庫房管理制度，有無庫存周報表，斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。資金管理有無財務制度、有無會計、出納。有無現(xiàn)金帳、有無銷售報表等。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。人員管理是否有業(yè)務員？有無人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責分配。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。行業(yè)口碑需要了解的問題注釋同行口碑該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品等劣跡。上游口碑其他廠家業(yè)務員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務人員對他如何評價？是否有劣跡？合作意愿是否強烈需要了解的問題注釋對你是否熱情該客戶對你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然會禮上有加。對合作具體事項是否關心并認真討論挑剔才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論。現(xiàn)實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?，盡量找到最佳人選。經(jīng)銷商尋找1、尋找方向：電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領域的銷售商2、尋找途徑：①從專業(yè)建材市場或建材一條街尋找②從相關的知名品牌，在該區(qū)域經(jīng)銷商的資料中找，例如：當?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當?shù)氐慕?jīng)銷商③從廣告招商、展覽會、推廣會中尋找④從工程項目、商業(yè)用戶中尋找⑤從報刊雜志、網(wǎng)絡、電視廣告、電話黃頁中尋找3、分類建檔①對目標經(jīng)銷商或潛在經(jīng)銷商分類建檔，為本次談判和將來的更換和發(fā)展做好準備②經(jīng)銷商檔案應包括：負責人情況、營業(yè)場所情況、代理品牌情況、資金實力、信用及行業(yè)口碑等③經(jīng)銷商分類：將尋找到的潛在經(jīng)銷商分為優(yōu)選、次選和備選三類，逐步安排洽談計劃經(jīng)銷商尋找了解、分析目標對象就我們公司而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給我們帶來“產(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是我們的“銷售經(jīng)理”。經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往與我們廠家相悖。洽談經(jīng)銷商洽談經(jīng)銷商我們希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望我們先款后貨先貨后款，賒銷鋪貨經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤全品項推廣只銷有賺錢有把握的產(chǎn)品………………洽談經(jīng)銷商從這個角度講，經(jīng)銷商又是我們的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。對我們而言總結來說：1、經(jīng)銷商是一塊敲門磚。因為他可以讓我們產(chǎn)品低成本入市。洽談經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商是“銷售經(jīng)理”市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和我們廠方并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，我們的銷售策略無法推行，沒有我們的支持，經(jīng)銷商也無法壯大，這時我們與經(jīng)銷商之間就是“魚水關系”，我們必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，也就是所謂的雙贏。洽談經(jīng)銷商3、經(jīng)銷商是對手經(jīng)銷商有他自己的想法，其中不乏與我們的利益相悖者，我們的任務是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利我們的方向發(fā)展?？偨Y：通過以上綜合信息的分析，確定洽談方案。一定要把握一個原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應該在做洽談方案時，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。洽談經(jīng)銷商其他準備：良好的個人形象準備，您是一個大公司的業(yè)務經(jīng)理，從您的個人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。談判資料和產(chǎn)品的準備。洽談經(jīng)銷商一般原則：①挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求，對癥下藥②引導經(jīng)銷商找到瓶頸和危機并給予解決方案③以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通，強化其信心和決心④敢于向經(jīng)銷商要結果，速戰(zhàn)速決，不可拖延⑤對成熟經(jīng)銷商門檻可放低，對不成熟經(jīng)銷商門檻應抬高

洽談經(jīng)銷商建立經(jīng)銷商1、簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，并對協(xié)議條款進行詳細解釋2、確定年任務額和首批回款額3、收集經(jīng)銷商工商、稅務及相關資質(zhì)的文件3、協(xié)助制定訂單并完成首次回款一般原則：①經(jīng)銷商的建立以回款為標志而非條款，協(xié)議簽訂后應立即安排訂單回款②首次進貨量宜大不宜小，若首次進貨量較小，安排訂單時應合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例建立經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理---銷售管理1、人員管理①為經(jīng)銷商設計獨立部門或?qū)Ｈ素撠熖旎N售的組織架構②建立該架構與辦事處配合的流程和授權③對該架構人員及經(jīng)銷商所有員工進行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓和激勵④定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構人員進行銷售會議和團隊活動2、分工協(xié)作①區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責和內(nèi)容，辦事處以市場活動為主，經(jīng)銷商以銷售活動為主②所有的分工必須建立在共同確認的政策和規(guī)則下，在分工的基礎上相互協(xié)作，以實現(xiàn)共同的銷售目標

經(jīng)銷商管理---銷售管理3、營銷管理①辦事處應協(xié)助經(jīng)銷商圍繞進貨和銷售兩個目標制訂近期和遠期營銷規(guī)劃，包括銷售政策、渠道拓展、價格體系、促銷手段、資金投入、庫存準備、費用分攤等②辦事處應對營銷過程進行實時監(jiān)控和管理，一旦發(fā)現(xiàn)與目標的差異已必須及時與經(jīng)銷商進行溝通和解決，避免問題放大經(jīng)銷商管理---銷售管理4、資源運籌①充分理解并爭取公司政策，如廣告資源、促銷政策、培訓、價格支持甚至總部人員等，轉化為市場資源，推動經(jīng)銷商進貨和銷售的實現(xiàn)②在不新增經(jīng)銷商投入下，通過價格體系的制訂，預留利潤轉化為市場資源，用于各項市場推廣費用的投入經(jīng)銷商管理---銷售管理1、水平?jīng)_突——經(jīng)銷商之間的沖突，如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨解決方法：①合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷商②以多方協(xié)議或彼此認可的確認書的方式確定游戲規(guī)則③發(fā)生沖突時，辦事處必須立場中立，處事公正，處理及時，獎罰有序經(jīng)銷商管理---沖突管理2、前向沖突——經(jīng)銷商與下游客戶之間的沖突，如：分銷商與經(jīng)銷商的搶單解決方法：①提前區(qū)隔，經(jīng)銷商與下游客戶的銷售渠道，制訂相關的管理辦法和嚴格的價格體系，并要求雙方共同遵守。②經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時，經(jīng)銷商應盡量避讓。但工程渠道應特殊考慮與監(jiān)管。③建立報備制度，對未規(guī)劃或區(qū)隔的領域：報備者優(yōu)先原則

經(jīng)銷商管理---沖突管理3、后向沖突——經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突解決方法：①在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突②若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議，通過溝通找出原因并解決沖突，制訂新的規(guī)則③若沖突不能解決，請求上級主管支持并做好經(jīng)銷商更換準備

經(jīng)銷商管理---沖突管理1、基本準則：腳在公司，手扶經(jīng)銷商2、客情標準：目標一致，信守承諾，親密有間，彼此尊重經(jīng)銷商管理---客情管理經(jīng)銷商不同階段的需求分析銷量、利潤、達標獎勵、回扣等價格管理、合理指標、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓、幫助做計劃等良好的客情關系、參與辦事處的溝通會、對他們?nèi)藛T的獎勵、旅游獎勵等尊重需求尊重他們、公司領導視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經(jīng)驗、頒發(fā)獎狀或獎杯等聆聽他們的反饋及建議等自我實現(xiàn)社會需求（歸屬感）生理需求（物質(zhì)需求）同事型階段：明確雙方責權利，分工協(xié)作，各司其責，通過正式溝通渠道進行溝通與交流，僅就雙方合作的項目互動顧問型階段：參與經(jīng)銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構建、項目投資等方面給予建議并獲得認同伙伴型階段：樹立共同價值觀和經(jīng)營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個人目標、經(jīng)銷商目標和公司目標趨向一致，彼此都能站在對方立場上尋求伙伴利益最大化和長期發(fā)展經(jīng)銷商管理---客情管理3、客情階段：4、客情方法：①實施營銷活動時，應提前與經(jīng)銷商溝通并達成一致②制訂營銷規(guī)則時，充分考慮經(jīng)銷商收益與風險③發(fā)生沖突時，避免過激言行，求同存異，讓事實說話④不斷提高自身素質(zhì)，為經(jīng)銷商經(jīng)營決策提出建議⑤塑造良好個人形象和品行，誠信待人，贏得經(jīng)銷商尊重⑥關心并激勵經(jīng)銷商及其團隊，不定期與經(jīng)銷商進行業(yè)余聚會建立真摯友情⑦最重要的是讓經(jīng)銷商和你一起不斷創(chuàng)造并挑戰(zhàn)業(yè)績高峰，共同成就彼此事業(yè)

經(jīng)銷商管理---客情管理公司對經(jīng)銷商的政策價格體系支持推廣資源支持獎勵支持分銷權及專營權政策客戶服務政策客戶輔導培訓政策其他政策公司對經(jīng)銷商的政策價格體系政策1、 產(chǎn)品價格政策保證各級經(jīng)銷、分銷商家有足夠的利潤空間和彈性，讓產(chǎn)品順利送到