第二章準(zhǔn)備商務(wù)談判

案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。

問(wèn)題：我方取得談判成功的秘密是什么？第二章準(zhǔn)備商務(wù)談判搜集信息資料組建談判班子制定談判方案模擬談判主場(chǎng)談判接待準(zhǔn)備第一節(jié)搜集信息資料

調(diào)查談判環(huán)境搜集市場(chǎng)信息搜集金融信息搜集科技信息搜集有關(guān)談判對(duì)手的資料調(diào)查談判環(huán)境1.政治狀況2.宗教信仰3.商業(yè)習(xí)慣4.社會(huì)習(xí)俗5.法律狀況6.財(cái)政金融情況7.氣候因素8.基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況情景案例

N國(guó)某公司與M國(guó)某公司合作，N國(guó)的公司決定向M國(guó)的公司投資，并占有一部分股份，雙方經(jīng)過(guò)談判達(dá)成了一致，并簽訂了合同。一個(gè)月后，M國(guó)發(fā)生反對(duì)N國(guó)的運(yùn)動(dòng)，由于很多反對(duì)者打出了反對(duì)N國(guó)人在M國(guó)經(jīng)商的口號(hào)。因此，在這場(chǎng)反對(duì)的浪潮中，兩個(gè)合作的公司都成了受害者，不僅業(yè)績(jī)沒(méi)有增長(zhǎng)，反而公司也被激烈的發(fā)對(duì)者砸壞了，損失慘重。運(yùn)動(dòng)結(jié)束后，M國(guó)的民眾依然抵制任何N國(guó)有關(guān)的產(chǎn)品。不久，M國(guó)與N國(guó)有關(guān)系的很多公司都面臨倒閉，N國(guó)某公司在M國(guó)的投資想收回來(lái)更是遙遙無(wú)期。

問(wèn)題：這次的政治風(fēng)險(xiǎn)可以預(yù)計(jì)嗎？怎樣可以規(guī)避呢？角色模擬（政治狀況）

假如你的公司打算在非洲某國(guó)建廠，你是談判代表，你們談判的地點(diǎn)是在對(duì)方的國(guó)家，去之前，為了規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)，你都應(yīng)該做什么樣的準(zhǔn)備呢？了解談判對(duì)手

1.了解對(duì)手的資信情況對(duì)方合法資格對(duì)方資本信用與履約能力2.了解對(duì)手的談判目標(biāo)最高優(yōu)先級(jí)中等優(yōu)先級(jí)最低優(yōu)先級(jí)3.了解對(duì)手談判的權(quán)限4.了解對(duì)手談判的時(shí)限5.了解對(duì)手的個(gè)人情況某新建企業(yè)到國(guó)外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開(kāi)工了。”外方：“這批設(shè)備要300萬(wàn)美元一臺(tái)。”中方：“這個(gè)報(bào)價(jià)太高，比國(guó)際市場(chǎng)高100%?！蓖夥剑骸耙?yàn)槟銈兗敝?，我們要從?guó)外加急運(yùn)過(guò)來(lái)，成本就高了。”中方：“成本再高也不會(huì)比國(guó)際市場(chǎng)高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L(zhǎng)期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬(wàn)美元一臺(tái)吧。”中方代表因?yàn)閷?shí)在是急需這批設(shè)備，所以最終仍以高出國(guó)際市場(chǎng)價(jià)三分之一的價(jià)格成交。問(wèn)題：中方為什么無(wú)法以合理的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格達(dá)成交易？如何搜集信息一、直接派人前往對(duì)方所在地進(jìn)行調(diào)查，掌握第一手資料二、通過(guò)間接渠道獲取第二手資料網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍、報(bào)刊、雜志廣播、電視政府或國(guó)際組織的各類統(tǒng)計(jì)年鑒及企業(yè)銀行組織的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和各類報(bào)表商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、企業(yè)界聯(lián)誼會(huì)等各種專門(mén)機(jī)構(gòu)。如商務(wù)部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類銀行、進(jìn)出口公司、駐各國(guó)的大使館等。知情人士。如記者、當(dāng)?shù)厝A人、留學(xué)生等。第二節(jié)組建談判班子一、挑選談判人員（一）談判人員應(yīng)有的基本觀念（1）忠于職守（2）團(tuán)隊(duì)精神（3）平等互惠（二）談判人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)知識(shí)：哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、社會(huì)學(xué)、情報(bào)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、法學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、邏輯學(xué)等方面的知識(shí)。

專業(yè)知識(shí)：國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融、國(guó)際結(jié)算、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、商檢海關(guān)、國(guó)際商法、保險(xiǎn)法、公司法、合同法、專利法等方面的知識(shí)。

（三）談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)和能力

自信心耐心表達(dá)能力自控能力應(yīng)變能力觀察能力判斷能力決策能力情景案例

某公司的呂經(jīng)理代表公司和某工廠的肖廠長(zhǎng)談判，這次談判的主要目的是商定呂經(jīng)理公司從肖廠長(zhǎng)工廠購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的價(jià)格。呂經(jīng)理方面急需這批設(shè)備，而肖廠長(zhǎng)方面也急于將手中的貨賣(mài)出，所以雙方的價(jià)格談判很順利。正當(dāng)準(zhǔn)備簽訂合同時(shí)，肖廠長(zhǎng)的電話響了，他起身到屋外去接，呂經(jīng)理只聽(tīng)到，“這樣??！還好沒(méi)有簽訂合同，你先讓那家公司來(lái)的人等我一會(huì)兒，我馬上過(guò)去。”呂經(jīng)理感到事情不妙，一定是又有買(mǎi)家了，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者估計(jì)是提出高于我們的價(jià)格，看來(lái)不加價(jià)是談不成這筆生意了。

果然，肖廠長(zhǎng)進(jìn)來(lái)說(shuō)：“實(shí)在對(duì)不起，有公司出價(jià)高出你們，我們決定再考慮考慮。”呂經(jīng)理想到本要做成的生意就快黃了，心里一急說(shuō)：“他們出價(jià)多少？”肖廠長(zhǎng)回答：“高出你們20%。”“我們也出這個(gè)價(jià)，怎么樣？”呂經(jīng)理著急地說(shuō)?！斑@個(gè)……”肖廠長(zhǎng)顯出一副為難的樣子?！拔覀?cè)俑叱?%，怎么樣？”呂經(jīng)理更加著急?！昂冒?！看在你這么有誠(chéng)意的份上，成交?！毙S長(zhǎng)在協(xié)議上簽了字。

問(wèn)題：這個(gè)電話引起的變化對(duì)呂經(jīng)理產(chǎn)生了什么影響？這次談判的贏家是誰(shuí)？電話的真實(shí)性值得懷疑嗎？角色模擬

在一次談判中，假設(shè)你代表的公司也碰到了上述情景案例呂經(jīng)理所面對(duì)的類似情況時(shí)，你該怎么做呢？談判高手的特質(zhì)

和小組成員有效溝通，并贏得他們的信任富于積極進(jìn)取，敢于冒險(xiǎn)的精神具有良好的學(xué)歷和經(jīng)歷善于傾聽(tīng),巧言善辯，思維嚴(yán)密擁有談判過(guò)程中所需的專業(yè)技能具備敏銳的觀察力以及隨機(jī)應(yīng)變的能力具有良好的判斷力，并能當(dāng)機(jī)立斷品德高尚，才學(xué)兼?zhèn)?，富有幽默感行事正直、公正，能夠贏得己方和對(duì)方的信任具備頑強(qiáng)的耐心和堅(jiān)持解決問(wèn)題的毅力有接受批評(píng)與意見(jiàn)的氣度做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒進(jìn)能在理智與情感之間掌握平衡你就是未來(lái)的談判大師博覽群書(shū)勤于思考虛心求教勇于實(shí)踐善于總結(jié)二、組建談判小組(一）配備談判人員第一層次的人員：談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人第二層次的人員：懂行的專家或?qū)I(yè)人員第三層次的人員：必需的工作人員第一層次的人員：談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人職責(zé)：負(fù)責(zé)挑選談判小組成員，組成談判班子；合理分派談判成員的職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系及言行，調(diào)動(dòng)人員的積極性；負(fù)責(zé)制定談判計(jì)劃、談判目標(biāo)及談判策略；以全權(quán)代表的身份與對(duì)方談判、簽訂各項(xiàng)談判合同和協(xié)議；負(fù)責(zé)請(qǐng)示和傳遞上級(jí)主管部門(mén)或負(fù)責(zé)人的指示，引導(dǎo)談判小組工作；落實(shí)談判情況及談判結(jié)束時(shí)的總結(jié)匯報(bào)工作等。第二層次的人員：懂行的專家或?qū)I(yè)人員商務(wù)人員由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題談判。財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問(wèn)題把關(guān)。

翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語(yǔ)的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語(yǔ)意，溝通雙方意圖。記錄人員由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。

第三層次的人員：必需的工作人員

某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

問(wèn)題：1、如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?注意事項(xiàng)選擇的談判人員要和對(duì)方談判人員的職稱和地位相似，以營(yíng)造一種尊重、平等的氣氛。選擇的談判人員要符合對(duì)方的談判習(xí)慣和文化觀念談判小組成員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)或根據(jù)對(duì)方的性格來(lái)安排談判人員有條件盡量選擇具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人可根據(jù)需要組織臺(tái)上和臺(tái)下兩套班子選擇的談判人員要符合對(duì)方的談判習(xí)慣和文化觀念

美國(guó)人與瑞典人競(jìng)爭(zhēng)墨西哥一個(gè)重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。美國(guó)公司非常重視這次談判，談判小組由技術(shù)人員、律師和翻譯人員組成，一個(gè)個(gè)都正裝出席，并準(zhǔn)備了大量的高科技演示。墨方一個(gè)部長(zhǎng)出席了談判，聽(tīng)過(guò)美方的介紹后，沒(méi)有表示出對(duì)技術(shù)的興趣，只是問(wèn)了問(wèn)為什么沒(méi)有講公司的歷史。談判后，雙方一起共進(jìn)午餐，墨方代表只是問(wèn)了個(gè)人資料等問(wèn)題，還是沒(méi)有提到技術(shù)問(wèn)題，部長(zhǎng)只是簡(jiǎn)單地交談了幾句，沒(méi)吃任何東西就離開(kāi)了。最后，瑞典人得到了這份合同。性格活潑型力量型完美型平和型活潑型

優(yōu)點(diǎn)：感情外露，與人接觸時(shí)熱情、自然，能使談判時(shí)的氣氛輕松而活躍；當(dāng)出現(xiàn)僵局和冷場(chǎng)時(shí)，最需要他們出來(lái)調(diào)和缺點(diǎn)：一般總會(huì)以自我為中心，往往忽略對(duì)手的表情變化，不利于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法在談判中總是滔滔不絕，可能會(huì)泄露過(guò)多信息，給談判造成隱患當(dāng)遇到難解問(wèn)題時(shí)，很少能靜下心來(lái)解決，這對(duì)較為復(fù)雜或容易出現(xiàn)問(wèn)題的談判很不利如何與活潑型的人談判多多聆聽(tīng)不要把對(duì)方的熱情和友好太當(dāng)真，一定要冷靜思考投其所好，送其所要當(dāng)己方處于劣勢(shì)時(shí)，適度打擊對(duì)方角色模擬

假如你的談判對(duì)手是個(gè)典型的活潑型性格的人，談判中只在意以后兩公司合作取得的成就，而不談可能面臨的問(wèn)題，這時(shí)，你應(yīng)該怎么做？力量型優(yōu)點(diǎn)：天生的工作狂、領(lǐng)導(dǎo)者外向、樂(lè)觀、充滿動(dòng)力，敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，目標(biāo)性很強(qiáng)有堅(jiān)定的控制力和決斷力，會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，達(dá)到目的為止缺點(diǎn)：容易給周圍的人造成壓迫感、緊張感堅(jiān)信自己總是正確的，和自己有不同意見(jiàn)的人就是錯(cuò)誤的，永遠(yuǎn)自我感覺(jué)良好，永遠(yuǎn)高高在上不能容忍周圍人的缺點(diǎn)，對(duì)其他人缺乏寬容如何與力量型的人談判克服緊張感，不要被其氣勢(shì)所嚇到力量對(duì)力量滿足其自負(fù)心理角色模擬

假如你的談判對(duì)手是力量型性格的人，談判一開(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)權(quán)，并在很多問(wèn)題上直接提出了解決方案，這些方案大部分對(duì)你公司不利，你將會(huì)怎么做？完美型優(yōu)點(diǎn)：對(duì)待事情認(rèn)真、嚴(yán)肅會(huì)為將來(lái)的事情做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算善于思考，比較內(nèi)斂，注意細(xì)節(jié)善解人意，通情達(dá)理缺點(diǎn)：對(duì)自己非常苛刻，不斷要求完美容易產(chǎn)生悲觀情緒不太相信別人如何與完美型的人談判不要企圖侵犯其個(gè)人空間和時(shí)間真心的贊美他們注意細(xì)節(jié)要襟懷坦蕩，誠(chéng)實(shí)，熱情角色模擬

假如你的談判對(duì)手是完美型性格的人，談判中對(duì)于今后合作所出現(xiàn)的問(wèn)題特別關(guān)注，大部分的時(shí)間都在討論“責(zé)”的分配，而對(duì)你十分關(guān)心的“利”的分配輕描淡寫(xiě)，你該怎么辦？平和型優(yōu)點(diǎn)：善于傾聽(tīng)處事冷靜具有很好的協(xié)調(diào)能力，人際關(guān)系相當(dāng)好缺點(diǎn)：缺少熱情，常常顯得對(duì)很多事都沒(méi)有激情對(duì)偉大的目標(biāo)不感興趣，不喜歡出風(fēng)頭，不喜歡過(guò)多的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，不愿為了堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)而與其他人產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)如何與平和型的人談判堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)忌長(zhǎng)篇大論角色模擬

如果你作為你所在公司的談判代表團(tuán)的主談與某公司進(jìn)行談判，談判中發(fā)現(xiàn)，對(duì)方主談是個(gè)力量型性格的人，但是，你根據(jù)談判前的了解得知，真正做決定的是另外一個(gè)明顯有平和型性格特征的談判者，這場(chǎng)談判怎樣才能取勝呢？（二）確定談判人員的數(shù)量

國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)：談判隊(duì)伍以4個(gè)人左右為最佳,大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過(guò)8個(gè)人。根據(jù)談判實(shí)際需要、難易程度、重要性以及對(duì)方出席人數(shù)等方面因素來(lái)定。第三節(jié)制定談判方案確定談判目標(biāo)確定談判期限確定談判時(shí)間確定談判地點(diǎn)擬定談判議程確定談判目標(biāo)（1）最高期望目標(biāo)（2）可以接受的目標(biāo)（3）最低限度目標(biāo)注意事項(xiàng)談判目標(biāo)要具有實(shí)用性實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的途徑要合法己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密確定談判期限

談判期限：談判的準(zhǔn)備階段----談判的終局階段若有時(shí)間壓力，己方談判期限要嚴(yán)格保密確定談判時(shí)間

（1）身心處于低潮時(shí)，不宜談判（2）休息日前日或后日，不宜談判（3）連續(xù)緊張工作之后，不宜談判（4）身體不適時(shí)，不宜談判（5）準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好，不宜談判（6）根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)確定談判時(shí)間（7）考慮對(duì)手的宗教信仰和文化習(xí)俗等方面的差異確定談判地點(diǎn)1、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇2、

商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來(lái)往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

案例

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)讉兌际菓{著滿腔的愛(ài)國(guó)熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫(xiě)給朋友的信中說(shuō)：那時(shí)簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會(huì)議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開(kāi)那個(gè)鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說(shuō)道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”其實(shí)，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅(jiān)持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會(huì)議大廳安排在一個(gè)大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

問(wèn)題：促成獨(dú)立宣言盡快簽字的直接原因是什么？3、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置

①主談室布置：寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，最好放置一些鮮花，放一些輕柔的音樂(lè)，準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)。

談判室布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒(méi)有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、美觀。4、安排談判人員的座次（1）談判桌和椅子的選擇長(zhǎng)方形談判桌、橢圓形談判桌圓形談判桌T形談判桌（2）談判桌擺放及座次安排長(zhǎng)方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對(duì)門(mén)為上座，應(yīng)屬于客方，背面對(duì)門(mén)為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門(mén)方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321會(huì)談桌客方人員1244213535門(mén)主方人員門(mén)

豎式橫式圓形國(guó)務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見(jiàn)美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)江澤民在美國(guó)得克薩斯州克勞福德美國(guó)總統(tǒng)布什的私人牧場(chǎng)與他進(jìn)行會(huì)晤溫家寶在北京會(huì)見(jiàn)賴斯擬定談判議程談判議程：就是議事日程，是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，是對(duì)有關(guān)談判的議題和工作計(jì)劃的預(yù)先編制。己方安排談判議程的利弊（一）利可以使己方談判人員談判起來(lái)輕車熟路可以適應(yīng)己方的需要可以為己方出其不意的運(yùn)用談判手段埋下契機(jī)可以利用議程安排引導(dǎo)或控制談判的節(jié)奏和方向擬定談判議程（二）弊會(huì)泄露己方的某些意圖對(duì)方若在談判中突出提出修改某些議程會(huì)使己方很被動(dòng)甚至使談判破裂擬定談判議程時(shí)要注意互利性伸縮性簡(jiǎn)潔性擬定談判議程

must1.確定談判議題wantgive2.談判議題的順序安排3.談判議題的時(shí)間安排4.通則議程與細(xì)則議程確定談判議題商務(wù)談判的內(nèi)容：貨物買(mǎi)賣(mài)談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判的議題價(jià)格數(shù)量包裝價(jià)格交貨支付方式檢驗(yàn)不可抗力索賠仲裁等技術(shù)貿(mào)易談判的議題

技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格支付方式保證、索賠和罰款技術(shù)的性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗(yàn)收技術(shù)的改進(jìn)和交換技術(shù)使用的范圍和許可的程度侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用等工程承包談判的議題材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格工程條件工期工程質(zhì)量與驗(yàn)收等租賃談判的議題確定租賃的設(shè)備確定租賃的類型確定租金設(shè)備的交貨租賃期終止設(shè)備的歸還等合資談判的議題

投資總額和注冊(cè)資本投資比例和董事會(huì)席位分配出資方式和資產(chǎn)評(píng)估組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限勞動(dòng)管理合資的期限和清算等合作談判的議題三來(lái)一補(bǔ)：三來(lái)（來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配）的談判議題：來(lái)料、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)原材料、零部件的損耗率與成品合格率加工費(fèi)及支付方式保證與索賠等補(bǔ)償貿(mào)易的談判議題：技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量違約責(zé)任等談判議題的順序安排

邏輯原則相關(guān)捆綁原則先易后難原則、先難后易原則談判議題的時(shí)間安排首先考慮己方參與此項(xiàng)談判總的時(shí)間規(guī)劃是多少，時(shí)間上是否存在緊迫性，然后按照這一規(guī)劃來(lái)分配每個(gè)議題的時(shí)間，并最好能留有一定余地。盡量給予對(duì)己方有利的議題更多的時(shí)間，給予對(duì)己方不利的議題較少的時(shí)間。主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題安排在總談判時(shí)間的3/5時(shí)提出來(lái)。對(duì)于談判各方意見(jiàn)分歧不大的議題只分配較短的時(shí)間。通則議程與細(xì)則議程

通則議程

通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方可正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：總體及各階段談判的時(shí)間安排雙方談判討論的中心議題列入談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序細(xì)則議程

細(xì)則議程：是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。在細(xì)則議程中，通常應(yīng)確定