市場營銷心得體會

市場營銷一、營銷的定義二、營銷的本質(zhì)三、營銷的主要內(nèi)容四、營銷的發(fā)展工商管理2013級專升本楊家彭學(xué)號、營銷的定義營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。簡言之:在某種利潤水平下讓顧客滿意。需要、欲望和需求產(chǎn)品和服務(wù)價值、滿意和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場不同方式欲望

與生俱來。只可用不同方式去滿足，而不能憑空創(chuàng)造！有支付能力時需要滿足需求對具體滿足物的愿望競爭激烈競爭替代產(chǎn)品、服務(wù)營銷營銷是生活標(biāo)準的創(chuàng)造與傳遞者。不斷創(chuàng)造并傳遞新的需求；針對性地將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，有效需求。二、營銷的本質(zhì)研究人們的需求是什么；研究如何能比競爭對手更好地滿足顧客需求；傳遞信息，讓顧客了解產(chǎn)品優(yōu)勢、購買的方便程度和售后服務(wù)等，即設(shè)法讓顧客知道你的產(chǎn)品定位。三、營銷的主要內(nèi)容營銷的工作重點是獲取顧客滿意。顧客滿意與維系顧客滿意是指顧客對于產(chǎn)品的感知使用效果與期望值進行比較后所形成的感覺狀態(tài)。公式滿意(水平)=(某)人對一個產(chǎn)品感覺狀態(tài)

=(其感知的實際)效果—期望值＜0，不滿意；

=0，滿意；＞0，十分滿意(高興)

數(shù)據(jù)顯示:44%聲稱滿意者經(jīng)常換品牌,而大部份十分滿意者較少換品牌，且1:3:10。故企業(yè)應(yīng)努力使顧客高度滿意。1:10:27法則;5%25%法則;100-1=0法則;80:20法則;提高顧客滿意途徑：提高顧客讓渡價值實行全面質(zhì)量營銷價值鏈管理顧客讓渡價值的構(gòu)成分銷策略定價策略促銷策略品牌策略產(chǎn)品策略市場營銷組合市場營銷組合市場營銷組合（Marketingmix）是企業(yè)為了使目標(biāo)市場產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的一系列可控的、策略性的營銷工具。產(chǎn)品Product價格Price渠道Place促銷Promotion分析市場機會制定營銷戰(zhàn)略管理營銷活動營銷計劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制設(shè)計營銷策略明確經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略目標(biāo)市場戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略環(huán)境分析(宏觀、微觀)市場調(diào)研與需求預(yù)測消費者購買行為分析市場營銷管理公司戰(zhàn)略方向（任務(wù)、目的、形象）結(jié)構(gòu)規(guī)模速度成長（業(yè)務(wù)組合）發(fā)展收縮維持淘汰密集型一體化多元化新產(chǎn)品A.明確經(jīng)營目標(biāo)B.分析市場機會、威脅目標(biāo)消費者產(chǎn)品分銷價格促銷營銷實施營銷計劃營銷控制營銷分析競爭對手營銷中介公眾供應(yīng)商人口、經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)、自然環(huán)境政治、法律環(huán)境社會、文化環(huán)境B1.影響公司營銷戰(zhàn)略的環(huán)境因素5W1H買什么What如何買How由誰買Who為何買Why何時買When何處買WhereB2.消費者購買行為的內(nèi)容B3.消費者的購買行為模式沃森的S-R模式(一般模式)購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時間購買數(shù)量購買方式營銷外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟價格技術(shù)分銷政治促銷文化購買者黑箱購買者購買者特征決策過程年齡職業(yè)經(jīng)濟狀況？生活方式個性自我觀念…B4.影響消費者購買行為的因素社會因素相關(guān)群體家庭角色和地位

個人因素年齡與生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟狀況生活方式個性與觀念心理因素動機感知學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者文化亞文化社會階層文化因素B5.消費者購買決策過程購買行為類型參與者購買決策過程C.制定目標(biāo)市場戰(zhàn)略市場細分選擇目標(biāo)市場市場定位(產(chǎn)品定位：產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的地位）↓與眾不同、特色、“第一”D.制定營銷組合E.制定計劃,實施、控制營銷活動計劃制定戰(zhàn)略計劃

制定營銷計劃實施執(zhí)行計劃分析(提供信息和評估)控制測量結(jié)果評價結(jié)果采取糾偏行動營銷觀念的變化四、營銷的發(fā)展?fàn)I銷學(xué)理論的發(fā)展A.20世紀50年代的重要概念1.市場營銷組合（4P的基礎(chǔ)）2.產(chǎn)品生命周期3.品牌形象4.市場細分（從消費者的差異出發(fā)）5.市場營銷哲學(xué)（顧客需要，現(xiàn)代營銷觀念的基礎(chǔ)）6.營銷審計（定期檢查企業(yè)戰(zhàn)略、營銷組合等）B.20世紀60年代的重要概念1.4P組合2.營銷近視癥3.生活方式（消費方式與結(jié)構(gòu)的體現(xiàn)）4.買方行為理論C.20世紀70年代以后1.社會營銷(社會責(zé)任、社會效果)2.產(chǎn)品定位（位置；定位意識）服務(wù)營銷大市場營銷6Ps、1