第7章物業(yè)產(chǎn)品價格策略

第7章物業(yè)產(chǎn)品價格策略主要內(nèi)容1

7.1物業(yè)產(chǎn)品價格概述1

7.2物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成及影響因素1

7.3物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序1

7.4物業(yè)產(chǎn)品定價的基本方法1

7.5物業(yè)產(chǎn)品定價策略1

7.6物業(yè)產(chǎn)品的價格調(diào)整價格――質(zhì)量細(xì)分市場上的競爭武器。表1所示是9種可能采取的價格―質(zhì)量戰(zhàn)略。

表1

：價格/質(zhì)量戰(zhàn)略組合

價格高中低

產(chǎn)品質(zhì)量

高中低溢價戰(zhàn)略高價值戰(zhàn)略超值戰(zhàn)略高價戰(zhàn)略普通戰(zhàn)略優(yōu)良價值騙取戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格概述一、物業(yè)產(chǎn)品價格的概念1、價格的概念：經(jīng)濟(jì)學(xué)原理指出，價值是價格的基礎(chǔ)，價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，是商品交換的價值尺度。商品價格圍繞價值上下波動。2、物業(yè)產(chǎn)品價格：是指在房屋建造、建設(shè)用地開發(fā)以及經(jīng)營過程中，凝結(jié)在物業(yè)商品中活勞動與物化勞動價值量的貨幣表現(xiàn)。通俗地說物業(yè)產(chǎn)品價格就是指消費者為獲得物業(yè)所有權(quán)或使用權(quán)所支付的貨幣數(shù)目。第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格概述二、物業(yè)產(chǎn)品價格的特征特征：P134-135

1、物業(yè)價格實體基礎(chǔ)構(gòu)成的雙重性（二元性）

2、物業(yè)價格具有明顯的地區(qū)性

3、物業(yè)價格是關(guān)于物業(yè)權(quán)屬利益的價格（學(xué)區(qū)房）

4、物業(yè)價格的高位性和趨升性

5、物業(yè)價格因素的非市場性

6、物業(yè)價格形式的多樣性第一節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格概述三、物業(yè)價格體系

物業(yè)價格體系就是在物業(yè)的開發(fā)、流通、消費、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動過程中所形成的相互聯(lián)系、相互制約的價格總體。1、市場價格和評估價格

2、買賣價格和租賃價格3、拍賣價格、招標(biāo)價格和協(xié)議價格

4、商品價格、成本價格和福利價格

5、課稅價格、抵押價格和征用價格

6、預(yù)售（預(yù)租）價格和現(xiàn)房價格

7、土地價格、建筑物價格和房地產(chǎn)價格

8、總價、單位價格和樓面地價。物業(yè)價格由房屋建造全過程的造價（開發(fā)成本）、流通費用、稅金和利潤組成。1、開發(fā)成本建造工程費是指直接用于工程建設(shè)的成本費用，主要包括建筑工程費、設(shè)備及安裝工程費、室內(nèi)裝修工程費等。

基礎(chǔ)設(shè)施費又稱紅線內(nèi)工程費，主要包括：供水、供電、道路、綠化、供氣、排污、排洪、電訊、環(huán)衛(wèi)等工程費。

公共配套設(shè)施費是指按地塊規(guī)劃設(shè)計要點必須建設(shè)的各種配套設(shè)施（醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園等）的建設(shè)費等。第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素物業(yè)價格由房屋建造全過程的造價（開發(fā)成本）、流通費用、稅金和利潤組成。2、流通費用管理費用是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理經(jīng)營活動而發(fā)生的各種費用。營銷費用是指開發(fā)項目在銷售過程中發(fā)生的各項費用。財務(wù)費用是指物業(yè)開發(fā)企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的各種費用第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素物業(yè)價格由房屋建造全過程的造價（開發(fā)成本）、流通費用、稅金和利潤組成。3、利潤和稅金稅金是指開發(fā)項目所應(yīng)承擔(dān)的各種稅金和當(dāng)?shù)卣蛴嘘P(guān)部門征收的費用。第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素一、物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

內(nèi)在因素是指屬于物業(yè)自身基本條件的因素，包括物業(yè)基本條件、物業(yè)開發(fā)成本、地產(chǎn)基本條件等。1、內(nèi)在因素P137-138二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素①物業(yè)基本條件②物業(yè)開發(fā)成本總成本、固定成本、可變成本、平均變動成本、機會成本③地產(chǎn)基本條件二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素

環(huán)境因素是指物業(yè)周圍的環(huán)境條件，包括自然環(huán)境條件和配套設(shè)施條件等。2、環(huán)境因素P138

經(jīng)濟(jì)因素是指與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及物業(yè)市場經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)的一些列因素。3、經(jīng)濟(jì)因素P138二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素

市場狀況因素包括市場商品供求狀況、需求的價格彈性和競爭狀況。4、市場狀況因素P138①市場商品供求狀況當(dāng)商品供不應(yīng)求時，商品（或服務(wù)）價格就會上漲，反之下跌。在其他因素不變的情況下，商品（或服務(wù)）供應(yīng)量隨價格上升而增加，隨價格的下降而減少；而商品（或服務(wù)）需求量隨價格上升而減少，隨價格的下降而增加。②商品需求特征對品質(zhì)威望具有高度要求的商品，價格仍屬次要。（別墅）對需求彈性大的商品，價格一經(jīng)調(diào)整，即會引起市場需求的變化。③競爭狀況競爭越激烈，對價格的影響就越大。一般來說，商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采取高價策略；反之，則應(yīng)采取低價策略。二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素4、市場狀況因素P138

消費者因素是指與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及物業(yè)市場經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)的一些列因素。5、消費者因素P139二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素①預(yù)期心理消費者預(yù)期心理是反映消費者對未來一段時間內(nèi)市場商品供求及價格變化的趨勢的一種預(yù)測。②認(rèn)知價值和其他消費心理認(rèn)知價值指消費者心理上對商品價值的一種估計和認(rèn)同，它以消費者的商品知識、后天學(xué)習(xí)和積累的購物經(jīng)驗及對市場行情的了解為基礎(chǔ)，同時也取決于消費者個人的興趣和愛好。同時，消費者還存在求新、求異、求名、求便等心理。二、影響物業(yè)價格的主要因素第二節(jié)物業(yè)產(chǎn)品價格的構(gòu)成與影響因素

國家通過制定物價工作方針和各項政策、法規(guī)，對價格進(jìn)行管理、調(diào)控或干預(yù)，或利用生產(chǎn)、稅收、金融、海關(guān)等手段間接地控制價格。主要體現(xiàn)在相關(guān)法律法規(guī)上。福利分房制度、經(jīng)濟(jì)適用房制度。6、政策法規(guī)因素P139所謂定價程序：就是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，確定適當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，并綜合考慮各種價格影響因素，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法，具體確定企業(yè)產(chǎn)品價格的過程。第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序一、物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序1、選擇定價目標(biāo)2、進(jìn)行價格測算3、確定定價方案4、方案實施與調(diào)整1、確定定價目標(biāo)2、測定需求3、估算成本

4、分析競爭者的價格與特色5、選擇定價方法6、確定最終價格1、選定定價目標(biāo)2、測定需求估價成本4、分析競爭者的價格與特色5、選擇定價方法6、確定最終價格3、估算成本企業(yè)可根據(jù)不同情況選擇不同的定價目標(biāo)通過市場調(diào)查了解需求狀況及價格變動對需求量的影響確定產(chǎn)品成本分析競爭對手產(chǎn)品的特點及價格根據(jù)定價目標(biāo)選擇定價方法考慮其他因素結(jié)合定價策略確定最終價格第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序一、物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序

定價目標(biāo)是指在對其生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品制定價格時，有意識地要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。第三節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價的基本程序二、物業(yè)產(chǎn)品的定價目標(biāo)1、以利潤最大化為目標(biāo)2、以提高市場占有率為目標(biāo)3、以獲取合理的利潤為目標(biāo)4、以應(yīng)付競爭為目標(biāo)5、以維持生存為目標(biāo)第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法構(gòu)成產(chǎn)品定價的“3C”原則成本競爭者的價格和代用品的價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點在這個價格上不能獲利在這個價格上不可能有需求低價格高價格成本導(dǎo)向定價Cost需求導(dǎo)向定價Customer’sdemand競爭導(dǎo)向定價Competitor’sprice第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法一、成本導(dǎo)向定價法成本加成定價法P1411房地產(chǎn)單位價格＝[房地產(chǎn)單位總成本×（1＋成本加成率）]÷（1－銷售稅率）【例】某房地產(chǎn)項目土地面積10000m2，容積率為2.3，土地單價920元/m2，建筑單價為890元/m2，銷售稅費率12％，預(yù)期成本利潤率為30％，試確定售價。房地產(chǎn)單位價格＝（920/2.3＋890）×（1＋30％）÷（1－12％）＝1906元/m2目標(biāo)成本定價法

2（1）確定目標(biāo)收益率（2）確定目標(biāo)利潤（3）計算售價第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法一、成本導(dǎo)向定價法目標(biāo)利潤=總投資額×目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總成本×目標(biāo)成本利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤率又稱保本點定價法

這種方法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和該產(chǎn)品的銷售收入保持平衡的原則來制定該產(chǎn)品的價格。設(shè)Q。為生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量，P為產(chǎn)品價格，F(xiàn)為固定成本，Cv，為變動成本，則由

Q。=F/(P—Cv)；得：P=F/Q。+

Cv例：某產(chǎn)品的年固定成本總額為16萬元，每件產(chǎn)品的變動成本為45元，如果訂貨量分別為4000件和5000件時，其保本點價格各為多少?

計算:由上面的公式，得：

訂貨量為4000件時：P1=160000/4000+45=85(元)；訂貨量為5000件時：P2=160000/5000+45=77(元)。盈虧平衡定價法3第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法一、成本導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法理解值定價法：以消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價基本依據(jù)的定價方法。1（1）確定顧客的認(rèn)識價值（2）根據(jù)確定的認(rèn)識價值，決定商品的初始價格（3）預(yù)測商品的銷售量（4）預(yù)測目標(biāo)成本（5）決策第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法2、需求差異定價法：以不同時間、地點、產(chǎn)品以及不同消費者的消費需求強度差異為定價基本依據(jù)的定價方法。區(qū)分需求定價法的主要形式有：（1）需求對象不同（2）需求地點不同（3）需求時間不同（4）需求強度不同二、需求導(dǎo)向定價法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法1隨行就市定價法

隨行就市定價法就是企業(yè)使自己的商品價格跟上同行業(yè)的平均水平。在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較普遍。三、競爭導(dǎo)向定價法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法2直接競爭定價法如果開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、成本相對較低，而且產(chǎn)品本身并無突出特點，則可以采用直接競爭定價法，以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，可以有效排擠競爭，提升市場占有率，反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點很多，成本較高，則可以以高于競爭對手的價格發(fā)售，避開正面的競爭，以奪取不同層次的消費者群。三、競爭導(dǎo)向定價法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法1、“成本+競爭”定價法2、“消費者+競爭”定價法四、綜合定價法第四節(jié)物業(yè)企業(yè)定價的基本方法一、新產(chǎn)品定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略1、高價開盤——撇脂定價2、低價開盤——滲透定價3、中價開盤——滿意定價策略名稱特征優(yōu)點缺點撇脂定價快速獲取最大利潤產(chǎn)品需求彈性??；為尾房降價提供空間；形成高價高質(zhì)印象不利于市場開拓；易于誘發(fā)競爭滲透定價提高市場占有率產(chǎn)品需求彈性大；有效排斥競爭對手；低價薄利多銷前期利潤不高；投資回收周期長；易形成低價低質(zhì)印象滿意定價兼具上兩種策略特征一、新產(chǎn)品定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略二、心理定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略聲望定價

指企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品在消費者心目中的聲望高低來制定相應(yīng)的銷售價格。尾數(shù)定價

指保留價格的尾數(shù)，以零頭標(biāo)價的價格策略，也稱非整數(shù)定級策略。

吉祥數(shù)字定價P146招徠定價

也稱為犧牲定價，即采取低于產(chǎn)品市場通行的價格來吸引顧客嘗試購買和消費產(chǎn)品。

整數(shù)定價企業(yè)采用去零湊整的定價方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價格。這是利用消費群中另一部分人"求名"的消費心理而采取的定價策略。

習(xí)慣定價

指按照消費者的習(xí)慣價格心里采制定價格。那些在日常生活中經(jīng)常被使用的產(chǎn)品或服務(wù)的價格在消費者心里己經(jīng)形成了一種習(xí)慣性的標(biāo)準(zhǔn)。案例:心理定價策略的應(yīng)用劉小姐開了家普通服裝店.有一批時尚女裝賣剩幾件老也賣不了.她就把這些50元一件的抬到150元,送到一個朋友的高級服裝店.不想一下就賣完了.小王到家具展覽會想買套2000元的套柜.他看到一套標(biāo)價2888元的,心想講講價2000元應(yīng)可以.還沒問價.女老板就說:”今天開張,給你優(yōu)惠.想要就1600元得了.”小王還沒開口,旁邊一家的老板走過來,悄悄對他說:”兄弟,我那邊的更優(yōu)惠.同樣的貨,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,趕快離開了.三、折扣與折讓定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略對按約定日期或提前付款的購房者給予一定折扣根據(jù)消費者購買面積或金額給予一定折扣對非消費旺季的購買行為提供價格優(yōu)惠對購買期房的顧客提供的優(yōu)惠價格；一般來說，等待時間越長，物業(yè)價格越低。現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實質(zhì)上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。房地產(chǎn)企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴大經(jīng)營，加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險。數(shù)量折扣數(shù)量折扣視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣。為了刺激客戶大量購買，或者團(tuán)體購買，購買量越大，給予的折扣率越高。這是房地產(chǎn)公司薄利多銷原則的體現(xiàn)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。但房屋價格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵大量購買然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時會出現(xiàn)機構(gòu)購買的情況），但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^談判獲得更高的折扣。推廣折扣策略推廣折扣策略

推廣折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取此策略的目的是為了擴大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨房地產(chǎn)中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供營銷策劃、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，中間商所能獲取的折扣將隨其功能的減少而減少。四、差別定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略不求個體利益均好，力求樓盤整體利潤最大化。A.產(chǎn)品線定價B.選擇品定價C.補充品定價D.產(chǎn)品群定價C.兩部分定價五、組合定價策略第五節(jié)物業(yè)產(chǎn)品定價策略物業(yè)企業(yè)定價策略的常見失誤1、過于強調(diào)成本導(dǎo)向2、不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)價3、定價時忽略了營銷組合中其他要素4、強調(diào)每種產(chǎn)品盈利，忽略產(chǎn)品組合盈利5、從顧客角度考慮不夠6、價格下調(diào)時對競爭者的考慮不足7、當(dāng)銷售下降時過分相信降價解決問題一、價格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整1、降低價格的原因①企業(yè)在加強促銷、產(chǎn)品改進(jìn)等手段都不能達(dá)到擴大銷售的目的時，應(yīng)該考慮降價。②企業(yè)面臨激烈的價格競爭并且市場占有率正在下降時，為了增強競爭能力、維持和提高市場占有率，必須降價。一、價格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整③企業(yè)為應(yīng)付競爭者降價壓力，采取“反價格”戰(zhàn)，即制定比競爭者的價格更有競爭力的價格。④企業(yè)產(chǎn)品成本低于競爭者但在市場上并未處于支配地位時，也應(yīng)該降價。⑤在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣或行業(yè)需求不旺時，降低價格是企業(yè)借以渡過難關(guān)的重要手段。一、價格調(diào)整的原因第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整2、提價的原因①由于通貨膨脹引起成本增加，企業(yè)無法在內(nèi)部自我消化這部分成本，這時企業(yè)必須考慮提高產(chǎn)品價格。②企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，無法滿足所有顧客的需要，通過提價可將產(chǎn)品賣給需求強度最大的顧客，不但平衡了需求，而且也增加了收益。1、消費者反應(yīng)P151①降低價格質(zhì)量有問題，銷售不佳；開發(fā)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有問題；對剩余的產(chǎn)品作促銷；價格可能再降，等一等；可能建造中偷工減料。二、價格調(diào)整時需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整②提高價格商品質(zhì)量優(yōu)越，應(yīng)趕快購買以免失去機會；銷售情況與反應(yīng)都很好；開發(fā)企業(yè)想多賺錢；二、價格調(diào)整時需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整可能還要漲價，晚賣不如早買。（2）競爭者的反應(yīng)——降低價格①商品銷售情況不佳，以降價挽回局面；②企業(yè)想要爭奪市場；③希望引起同行降價，以刺激需求；④品質(zhì)受到消費者批評。二、價格調(diào)整時需考慮因素第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整低開高走定價策略高開低走定價策略三、價格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整1、低開高走定價策略P152

隨建筑物成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展，按照預(yù)定的幅度調(diào)高售價。適用情況：項目整體無特別看點，普通樓盤；大型樓盤，位置不很理想；樓盤競爭特別激烈。目的：低開是為吸引市場視線，路線是提升價格優(yōu)點：開盤經(jīng)濟(jì)實惠，過程的升值刺激購買，資金回籠速度快。缺點：提價速度過快或幅度過大，會喪失客戶；掌握不當(dāng)，會使后續(xù)樓盤升值名不副實。三、價格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整2、高開低走定價策略P152-3適用情況：高檔商品房，競爭趨于平緩；銷售環(huán)境處于衰退階段，或者高價開盤的效果不很理想，不得不低價推動物業(yè)銷售。目的：高開是為快速獲利，低走是全部出售了結(jié)優(yōu)點：定價高折扣大，購房有實惠；高品質(zhì)有高價支撐，先聲奪人；便于獲取最大利潤。缺點：不易聚集人氣，對前期消費者不公平，對企業(yè)品牌有一定負(fù)面影響。三、價格調(diào)整策略第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整四、價格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整（一）調(diào)價的前提面臨強大的競爭壓力12樓盤成本費用發(fā)生改變3產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動4銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)5營銷策略的改變（二）調(diào)價的時機對于期房來說，工程進(jìn)度也是確定調(diào)價時機的一個標(biāo)準(zhǔn)，隨著工程的不斷推進(jìn)，成本不斷發(fā)生，價格的調(diào)整就顯得很有必要。工程進(jìn)度與銷售期基本上可以合并考慮，從銷售策略上講，期房銷售期的安排一般以工程進(jìn)度為標(biāo)準(zhǔn)。四、價格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整（三）直接的價格調(diào)整1、基價調(diào)整

基價的調(diào)整就是對一棟樓的計算價格進(jìn)行統(tǒng)一的上調(diào)或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎(chǔ)，所以，基價的調(diào)整便意味著所有單元的價格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對。四、價格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整四、價格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整2、差價系數(shù)的調(diào)整P153

物業(yè)每套單元因為產(chǎn)品的差異而制定不同的差價系數(shù)，每套單元的價格則是由房屋基價加權(quán)乘以差價系數(shù)而計算來的。但每套單元因為產(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同，并不一直是和我們原先的預(yù)估是一致的。（三）直接的價格調(diào)整三、物業(yè)價格調(diào)整策略（三）直接的價格調(diào)整第四節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的價格調(diào)整與變更2、差價系數(shù)的調(diào)整P153

（1）樓宇位置系數(shù)調(diào)整（2）單元樓層系數(shù)調(diào)整（3）單元朝向系數(shù)調(diào)整（4）面積單元系數(shù)調(diào)整（四）付款方式的調(diào)整1、物業(yè)的付款方式（1）一次性付款（2）建筑期付款（3）按時間付款（4）延期付款四、價格調(diào)整的方法第六節(jié)物業(yè)產(chǎn)品的定價調(diào)整2、付款方式的調(diào)整(1)付款時間的調(diào)整(2)付款比例的調(diào)整(3)付款利息的調(diào)整1.以下可納入心理定價范疇的是(

)。A.隨行就市定價B.追隨定價C.尾數(shù)定價D.成本導(dǎo)向定價2.（）即開發(fā)商按不同的價格把同一物業(yè)出租或出售給不同的顧客。A.形式、形象差別定價B.地點或位置差別定價C.時間差別定價D.顧客差別定價3.物業(yè)產(chǎn)品的心理定價策略之一的是（）A.聲望定價B.顧客差別定價C.地點或位置定價D.時間定價4.（）是開發(fā)商根據(jù)地點或位置的不同來制定不同的價格。A.時間差別定價