《郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究7200字（論文）》

郵政儲(chǔ)蓄銀行XX分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略探析TOC\o"1-3"\h\u27308一、緒論 332706（一）研究背景及意義 326076（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 420624二、相關(guān)理論基礎(chǔ) 622272（一）商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù) 69243（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 630010三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 72941（一）我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 721251（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 710225四、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題 91878（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 927787（二）客戶管理不足 96385（三）缺乏有效的促銷(xiāo)方式 93359（四）缺乏業(yè)務(wù)全面的專業(yè)理財(cái)人員 1025972五、關(guān)于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策 1115274（一）加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力度 118919（二）重視客戶關(guān)系管理 1111922（三）加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)力度 122961（四）加快高端理財(cái)人才引進(jìn)工作 1223247參考文獻(xiàn) 1332534致謝 14１２一、緒論（一）研究背景及意義各個(gè)國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一樣，導(dǎo)致銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)也存在差異。在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)在時(shí)間進(jìn)度不同方面都有所差異，現(xiàn)代儲(chǔ)蓄銀行需要相互融合，相互促進(jìn)，多樣化發(fā)展使整個(gè)市場(chǎng)逐漸壯大也逐漸開(kāi)始專業(yè)化。儲(chǔ)蓄銀行都需要?jiǎng)?chuàng)新，為顧客提供方便快捷且多元化的金融服務(wù)，從顧客的利益出發(fā)。雖然每個(gè)銀行的發(fā)展都有區(qū)別，但都是以儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人理財(cái)體系為基礎(chǔ)，以金融產(chǎn)品為主力并結(jié)合結(jié)合多種金融衍生品。自從儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行全新的業(yè)務(wù)工具，從1996年發(fā)展開(kāi)始，不停得到發(fā)展?jié)u入佳境，也不斷成為了我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行間相互競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。光從整體上出發(fā)，隨著金融市場(chǎng)規(guī)則條例趨于嚴(yán)格，各個(gè)大中小銀行都在積極讓各自的銀行向著不同發(fā)展方向轉(zhuǎn)型。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就適應(yīng)了這種義務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)展，出現(xiàn)從萌芽到快速發(fā)展，也不斷成為了各個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展重點(diǎn)和關(guān)注對(duì)象。我國(guó)一些儲(chǔ)蓄銀行打破傳統(tǒng)的發(fā)展方式開(kāi)始創(chuàng)新向客戶提供多樣化的投資技巧和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)。[15]正因?yàn)槲覈?guó)在不斷發(fā)展分業(yè)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)容和其他發(fā)達(dá)國(guó)家的業(yè)務(wù)發(fā)展步調(diào)不太相似，我國(guó)則是采用在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上逐漸以代替銷(xiāo)售的方式組裝一些不同類型的金融產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行深入發(fā)展完善的。就這幾年的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃來(lái)說(shuō),中國(guó)各個(gè)銀行都在著手發(fā)展完善不同的理財(cái)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新理財(cái)工具和各種方法，不斷讓市場(chǎng)在內(nèi)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品形成各種金融產(chǎn)品不斷發(fā)展不斷爭(zhēng)奇斗艷的局面。隨著社會(huì),金融市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新完善，發(fā)展和宣揚(yáng)完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),推動(dòng)了儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)工具的升級(jí)完善。就現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來(lái)看，中國(guó)的儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)標(biāo)志著已經(jīng)邁向了快速發(fā)展，進(jìn)行了行業(yè)間的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)后都在不斷完善各自業(yè)務(wù)領(lǐng)域的內(nèi)容都展現(xiàn)出了極大的生命力和激情，特別是在各自的理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)完善和推進(jìn)宣傳銷(xiāo)售上更是百花齊放，顯而易見(jiàn)這種積極的發(fā)展是意料之外的。隨著我國(guó)居民生活質(zhì)量的不斷提升和存款的不斷增加以及對(duì)未來(lái)的規(guī)劃憧憬，我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)產(chǎn)品將逐漸成為我國(guó)占據(jù)投資主導(dǎo)力量，這也標(biāo)志著儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將為儲(chǔ)蓄銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展銷(xiāo)售重大轉(zhuǎn)型，并且逐步與國(guó)際化接軌，走向全球化，專業(yè)化。[16]雖然發(fā)展態(tài)勢(shì)展現(xiàn)出良好狀態(tài)，現(xiàn)階段我國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家發(fā)展速度還很慢從而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)事實(shí)上離真正意義上的全新的財(cái)富管理的理念還有比較遙遠(yuǎn)的距離，我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展依然處于開(kāi)始階段并在尋求不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)外的行內(nèi)行外競(jìng)爭(zhēng)局面日益劇烈嚴(yán)峻激烈，我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行不得不從自身出發(fā)不斷認(rèn)清經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展事實(shí)現(xiàn)狀不斷提升完善自己來(lái)豐富自己核心競(jìng)爭(zhēng)力從而創(chuàng)新發(fā)展推出符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身發(fā)展的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)業(yè)務(wù)。本篇論文通過(guò)結(jié)合我國(guó)金融環(huán)境從而對(duì)中我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定認(rèn)識(shí)和了解，通過(guò)探究發(fā)展進(jìn)度和方向,使不同行業(yè)不同領(lǐng)域的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有所了解從而學(xué)會(huì)合理正確的理財(cái)，也不斷加大對(duì)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的監(jiān)管和控制，擴(kuò)大對(duì)業(yè)務(wù)的宣傳還有對(duì)收益群體的保護(hù)，從而增加個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響力。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀國(guó)外研究現(xiàn)狀Kappor[1](1991)對(duì)個(gè)人理財(cái)如何規(guī)劃，金融投資行為，理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方式，未來(lái)如何理財(cái)以及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行研究，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供一些思路。諾森布魯門(mén)[2](2003）認(rèn)為金融市場(chǎng)的發(fā)展離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供了相關(guān)數(shù)據(jù)并指導(dǎo)客戶進(jìn)行合理投資以及幫助投資者如何實(shí)施投資計(jì)劃。Eaton[4]（2009）對(duì)養(yǎng)老金理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，認(rèn)為養(yǎng)老金是儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)項(xiàng)目的重要內(nèi)容。Fevurly[5]（2010）認(rèn)為客戶關(guān)系是儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)應(yīng)該主要培養(yǎng)客戶關(guān)系。國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀葉蓓[6](2005)認(rèn)為在諸多提供理財(cái)業(yè)務(wù)的主體中，儲(chǔ)蓄銀行是提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體由于我國(guó)現(xiàn)有的社保制度和機(jī)制不斷發(fā)展和完善，這在一定程度上降低了理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。馬榮鏢[7](2008)認(rèn)為理財(cái)業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)而很多銀行選擇大力發(fā)展銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，同時(shí)外資銀行的進(jìn)入，會(huì)給我國(guó)商業(yè)銀行造成一些壓力，這些壓力主要體現(xiàn)在各個(gè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不一樣以及為客戶提供的服務(wù)不一樣即差異化服務(wù)帶來(lái)的不同收益。劉文虎和陳金霞[8](2010)認(rèn)為，隨著我國(guó)分業(yè)制度的改革和條件限制，儲(chǔ)蓄銀行、保險(xiǎn)行業(yè)和證券行業(yè)一直處于相對(duì)割裂狀態(tài)，相比于混業(yè)經(jīng)營(yíng)，我國(guó)這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得客戶在進(jìn)行投資時(shí)只能關(guān)注于這三個(gè)市場(chǎng)中的某一個(gè)投資市場(chǎng)。程麗[9]（2013）指出，儲(chǔ)蓄銀行存在的普遍問(wèn)題表現(xiàn)在以下方面，例如對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不明確，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解不多，銀行業(yè)務(wù)不規(guī)范，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力度不夠，產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足。改進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管、優(yōu)化管理體系、改進(jìn)銀行業(yè)務(wù)流程和提高企業(yè)員工的技能和水平等建議。關(guān)志萍[10](2014)分析了儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，特別是客戶投訴，并指出了理財(cái)產(chǎn)品存在風(fēng)險(xiǎn)管理不足、系統(tǒng)不足等諸多問(wèn)題，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估不到位、對(duì)理財(cái)專員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺失，以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部完善等。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)按照不同的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可以進(jìn)行相應(yīng)的劃分，按照理財(cái)所涉及的內(nèi)容可以分為負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。負(fù)債責(zé)任主要是吸收客戶的存款，而資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是向客戶提供貸款。表外業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜，存在于資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債之外。[12]（二）郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指為客戶提供全方位的資金管理服務(wù)，包括現(xiàn)有的技術(shù)、資金管理和能力。同時(shí)，儲(chǔ)蓄銀行必須考慮到不同客戶的不同資產(chǎn)管理需求，為他們提供資本管理，主要根據(jù)客戶的需求以最大限度地提高價(jià)值。一般而言，儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人金融服務(wù)可分為廣義和狹義的金融服務(wù):廣義金融服務(wù)主要指一般金融服務(wù)、資產(chǎn)管理和私人銀行服務(wù)，狹義包括個(gè)人金融服務(wù)。[14]

三、我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行業(yè)務(wù)主要有個(gè)人業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)主要是我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行向區(qū)域范圍內(nèi)的居民個(gè)人和家庭提供的一種金融服務(wù)。目前，我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人業(yè)務(wù)包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)、居家金融業(yè)務(wù)、收單業(yè)務(wù)、卡理財(cái)、客戶服務(wù)協(xié)議、特惠商戶和代銷(xiāo)實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一種相對(duì)較新的業(yè)務(wù)單位，理財(cái)業(yè)務(wù)在提供相應(yīng)服務(wù)時(shí)，要注意不同顧客的需求不同，根據(jù)客戶的個(gè)人意愿制定出相應(yīng)的理財(cái)計(jì)劃，幫助客戶在保證資金穩(wěn)定的情況下獲得一定收益的服務(wù)過(guò)程。我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)和自身發(fā)行的鼎盛財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn)品。二是公司業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)是基于企事業(yè)單位為服務(wù)對(duì)象的一種有別于個(gè)人業(yè)務(wù)的一種綜合性服務(wù)，其服務(wù)對(duì)象則主要是企業(yè)、事業(yè)單位、個(gè)體戶等。從具體業(yè)務(wù)類型來(lái)說(shuō)，我國(guó)儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)有的綜合業(yè)務(wù)包括對(duì)公存款業(yè)務(wù)、對(duì)公貸款業(yè)務(wù)等。三是電子銀行業(yè)務(wù)。電子銀行業(yè)務(wù)是我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行根據(jù)科技發(fā)展情況，為了方便客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)而推出的業(yè)務(wù)辦理渠道。從某種意義上講，電子銀行業(yè)務(wù)不是一種新的業(yè)務(wù)類型，而是一種新的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)形式。（二）我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要以廣告營(yíng)銷(xiāo)和短信營(yíng)銷(xiāo)為主。其中廣告營(yíng)銷(xiāo)主要是以廣告作為手段和工具，從而對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售，其在具體的使用中，主要涉及到的媒介有:電視廣告植入、廣播宣傳、網(wǎng)站廣告、戶外宣傳以及在各個(gè)下屬網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳等。在這幾種常用的宣傳方式中，電視廣告宣傳方式則側(cè)重于宣傳我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)勢(shì)和特色，提供在不同衛(wèi)視上定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行廣告宣傳。廣播宣傳則體現(xiàn)出我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行產(chǎn)品的特色以及其是否能夠給廣大消費(fèi)者帶來(lái)利益，并以此作為其進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的核心。網(wǎng)站廣告則主要是在主要的網(wǎng)站上植入廣告的形式來(lái)進(jìn)行我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行產(chǎn)品的特色進(jìn)行宣傳。戶外宣傳則通過(guò)廣告牌、廣告屏等形式，借助于這些方式宣傳其產(chǎn)品的特點(diǎn)和未來(lái)的收益狀況。而短信營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)銀行利用自己的短信平臺(tái)系統(tǒng)，向數(shù)據(jù)庫(kù)中已在本行辦理過(guò)業(yè)務(wù)的客戶發(fā)送有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品具體信息。信息內(nèi)容中一般會(huì)涉及到新產(chǎn)品的屬性，如發(fā)行時(shí)間、發(fā)行期限、收益率等具體內(nèi)容。對(duì)于新客戶的營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)里已有的客戶信息，對(duì)其進(jìn)行篩選、分類，列出存款余額在5萬(wàn)元以上的客戶，并按年齡段制定不同的短信內(nèi)容，吸引客戶的眼球，勾起他們理財(cái)?shù)挠?。[11].四、郵政儲(chǔ)蓄銀行XX支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一產(chǎn)品單一，難以達(dá)到不同層次客戶的投資理財(cái)需求從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本身所具有的特征來(lái)看，具有理財(cái)服務(wù)個(gè)性化、理財(cái)目標(biāo)綜合化和經(jīng)濟(jì)效益多重化等特征，為了實(shí)現(xiàn)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全面合理的發(fā)展，務(wù)必要考慮到產(chǎn)品的特性和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征進(jìn)行戰(zhàn)略布局。郵政儲(chǔ)蓄銀行XX支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所提供產(chǎn)品現(xiàn)狀來(lái)看，所覆蓋業(yè)務(wù)層次為一般理財(cái)服務(wù)，僅僅滿足了一般客戶的財(cái)富基本保值和增值需求。當(dāng)然，XX支行的理財(cái)業(yè)務(wù)并沒(méi)有成立太長(zhǎng)時(shí)間，從資源配置和經(jīng)驗(yàn)積累角度來(lái)說(shuō)，還難以建立起覆蓋多層次客戶需求的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系，但從未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的角度來(lái)看，我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行必須明確這一發(fā)展方向。（二）客戶管理不足XX支行普遍存在的問(wèn)題是高質(zhì)量的客戶相對(duì)較少，雖然客戶數(shù)目并不少，但是高質(zhì)量的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，造成高質(zhì)量客戶較少的原因主要是我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行對(duì)于客戶在管理方面的不足，對(duì)于一個(gè)銀行來(lái)說(shuō)，關(guān)系維持和管理是銀行客戶關(guān)系管理的重頭戲，是銀行能否取得高收益的重要原因，良好的客戶關(guān)系是對(duì)于銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)起著重要的支撐作用。由于XX支行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，暫時(shí)沒(méi)有完善的客戶管理系統(tǒng)，雖然有引進(jìn)先進(jìn)的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，但是在客戶管理上與銀行的預(yù)期還存在差距。（三）缺乏有效的促銷(xiāo)方式合理的促銷(xiāo)對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都相當(dāng)重要。儲(chǔ)蓄銀行XX支行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)也需要科學(xué)合理的促銷(xiāo)。近年來(lái)，XX支行的促銷(xiāo)主要是以人員推銷(xiāo)為主，以網(wǎng)銷(xiāo)和手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)為輔。因此XX支行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要是來(lái)自于每各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員的推銷(xiāo)。工作人員需要在忙于自己的業(yè)務(wù)的同時(shí)還需要向客戶推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。推銷(xiāo)的時(shí)候難免會(huì)顯得不夠?qū)I(yè)，甚至有時(shí)候給客戶造成誤解，最終導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想。所以要提升XX支行的業(yè)務(wù)發(fā)展，最為重要的是如何創(chuàng)造出較高效率的促銷(xiāo)方式，或者說(shuō)是客戶很快能夠接受的促銷(xiāo)方式。我國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，不僅需要人員推銷(xiāo)同時(shí)還需要加大網(wǎng)銷(xiāo)和手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的力度。（四）缺乏業(yè)務(wù)全面的專業(yè)理財(cái)人員在郵政儲(chǔ)蓄銀行XX銀行，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要專業(yè)的理財(cái)人員，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，不僅僅是需要對(duì)某一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的了解，同時(shí)也需要銷(xiāo)售人員介紹相關(guān)的理財(cái)知識(shí)，這時(shí)候可能存在由于銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)不精通而造成客戶對(duì)于產(chǎn)品的誤解或使客戶無(wú)法完整理解自己所選擇的理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，有些市級(jí)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員有1000多人，其中本科及以上學(xué)歷的有321人，占總?cè)藬?shù)的比例為32.1%，而具有國(guó)家金融理財(cái)資格的理財(cái)規(guī)劃師只有100人，占比為10%，專業(yè)理財(cái)人員嚴(yán)重缺乏。我國(guó)很多商業(yè)的理財(cái)人員都是大堂經(jīng)理，由于大堂經(jīng)理自身業(yè)務(wù)復(fù)雜，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有完整全面的理解，在與客戶交流時(shí)會(huì)造成不必要的誤會(huì)。在銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)以我國(guó)現(xiàn)有的銷(xiāo)售方式主要是銷(xiāo)售人員面對(duì)面于客戶對(duì)接，所以銷(xiāo)售人員的專業(yè)程度對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，銷(xiāo)售人員能否取得客戶的信任，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是否順利，這些都與銷(xiāo)售人員的專業(yè)程度具有重要聯(lián)系，所以對(duì)于各個(gè)銀行來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員是當(dāng)務(wù)之急。

五、關(guān)于儲(chǔ)蓄銀行XX支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策（一）加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力度在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，儲(chǔ)蓄銀行XX支行必須考慮到投資者的需求，并開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品來(lái)滿足不同投資者的需求。在18歲到35歲的客戶中很多都有購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的意向，對(duì)于這個(gè)年齡段的客戶來(lái)說(shuō)，往往上班壓力較大，沒(méi)有過(guò)多的閑暇時(shí)間來(lái)銀行了解相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，因此在銀行手機(jī)客戶端推出相關(guān)的產(chǎn)品十分必要，但是不同的客戶對(duì)于產(chǎn)品的要求不一致，有的傾向于單一功能的產(chǎn)品，但是單一功能的產(chǎn)品并不能滿足高端客戶的需求，所以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，要全面考慮客戶的需求，盡量使客戶能夠從產(chǎn)品中獲得預(yù)期的收益值的同時(shí)也為他們從其他途徑獲得更多的收益。因此，郵政儲(chǔ)蓄銀行XX支行在進(jìn)行產(chǎn)品提供中，要有針對(duì)性地推出具有增值保值的理財(cái)產(chǎn)品，還具有其他附帶的增值產(chǎn)品，在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新時(shí)，創(chuàng)新性地推出具有較高附加值的產(chǎn)品，以及能夠提供綜合性服務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品。一方面，利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)和信息技術(shù)，將理財(cái)產(chǎn)品與資本市場(chǎng)進(jìn)行銜接，使金融市場(chǎng)和資本市場(chǎng)之間能夠形成相互連接和轉(zhuǎn)變的關(guān)系。另一方面，還可以開(kāi)發(fā)出一些具有短期高收益率的理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)橥獠凯h(huán)境中的利率因素會(huì)影響到投資者的資本?？傊?，銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，要綜合考慮到這些投資者的需求，開(kāi)發(fā)出多元化復(fù)合型的理財(cái)產(chǎn)品。（二）重視客戶關(guān)系管理對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要是為了增值，但是對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)向客戶推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品是為了獲取利益，這看似是一個(gè)博弈的過(guò)程，其實(shí)并不是，在一定程度上這兩者起著相互促進(jìn)的作用。郵政儲(chǔ)蓄銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該以客戶的需求為主，不同年齡段，不同性別甚至不同學(xué)歷在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，都存在差異。同時(shí)在服務(wù)上也應(yīng)該以客戶的需求為主，只有以客戶為中心，以客戶的需求，利益出發(fā)，最終才能夠達(dá)到雙贏的效果。儲(chǔ)蓄銀行XX支行在構(gòu)建服務(wù)理念的時(shí)候，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這幾個(gè)方面，根據(jù)客戶的需求為客戶提供推薦的理財(cái)產(chǎn)品，要明確向客戶說(shuō)明理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶了解收益是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的，及時(shí)更新關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，保障客戶的知情權(quán)，及時(shí)根據(jù)客戶的需求變化，調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品的種類和數(shù)量。同時(shí)由于傳統(tǒng)思想的影響我國(guó)居民在資金管理方面相對(duì)注重其儲(chǔ)蓄價(jià)值，即放在銀行獲取穩(wěn)定的收益，所以儲(chǔ)蓄銀行需要注意對(duì)目標(biāo)客戶的培養(yǎng)，加大宣傳力度，讓客戶意識(shí)到“錢(qián)生錢(qián)”的道理。注重培養(yǎng)目標(biāo)客戶的理財(cái)意識(shí)，讓他們真正參與進(jìn)來(lái)是XX支行的當(dāng)務(wù)之急。（三）加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)力度由于晉升人員主要是一線員工，因此他們的基本和專業(yè)能力對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售至關(guān)重要。高質(zhì)量的服務(wù)和專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)通常是吸引更多客戶的關(guān)鍵。儲(chǔ)蓄銀行XX分行需要財(cái)務(wù)人員具備專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，而不僅僅需要了解銀行的業(yè)務(wù)流程和其他相關(guān)信息。財(cái)務(wù)主管的人選必須通過(guò)嚴(yán)格的考核，針對(duì)不同類型的客戶群，不同級(jí)別的財(cái)務(wù)經(jīng)理必須有針對(duì)性地提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)服務(wù)。對(duì)于中端和高端客戶，銀行必須提供專業(yè)的資產(chǎn)管理服務(wù)，而投資者也必須具備高水平的專業(yè)技能，但對(duì)于超過(guò)50歲的老人和客戶來(lái)說(shuō)，他們必須努力提供更為緊密的服務(wù)，并推薦能夠?qū)崿F(xiàn)平穩(wěn)收入的產(chǎn)品。為不同年齡的客戶提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶欣賞銀行員工的用心，讓客戶了解銀行員工與自己是同等的優(yōu)先考慮。因此，郵政儲(chǔ)蓄銀行XX分支機(jī)構(gòu)必須由專業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)理組成，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。為不同的客戶提供不同的銷(xiāo)售方式，讓客戶了解他們對(duì)銀行的重要性，這對(duì)于銀行與客戶的關(guān)系也是非常重要的。（四）加快高端理財(cái)人才引進(jìn)工作郵政儲(chǔ)蓄銀行XX支行要廣泛利用各種招聘渠道加強(qiáng)引進(jìn)高端人才。從人才分布特征來(lái)看，在我國(guó)，具備較強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和交易能力的高端金融人才主要集中在信托公司、基金管理公司、券商資管部門(mén)和部分高等科研機(jī)構(gòu)等部門(mén)。為加強(qiáng)人才引進(jìn)工作，銀行一方面可以聘請(qǐng)社會(huì)獵頭公司為其從信托、基金、證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)引進(jìn)高端金融人才，組建一支具有較強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力和經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍。另一方面，郵政儲(chǔ)蓄銀行XX支行還要積極進(jìn)行校園招聘，從國(guó)內(nèi)著名財(cái)經(jīng)院校和科研機(jī)構(gòu)引進(jìn)具備較強(qiáng)研究能力和創(chuàng)新能力的博士人才，使其融入到自身財(cái)富管理中心人才隊(duì)伍中。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，相對(duì)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)人員，理財(cái)經(jīng)理是直接面對(duì)客戶的前臺(tái)崗位，在與客戶進(jìn)行有效溝通并準(zhǔn)確把握客戶需求的基礎(chǔ)上，優(yōu)化客戶的資源配置、達(dá)成交易并維護(hù)與客戶的穩(wěn)定關(guān)系。因此，郵政儲(chǔ)蓄銀行要注重綜合理財(cái)經(jīng)理人員的培養(yǎng)工作，使其既要深刻理解區(qū)域內(nèi)文化風(fēng)俗，具備較強(qiáng)的人際交往與營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)又要熟知各種金融工具的特征，具備良好的金融產(chǎn)品知識(shí)。加快高端理財(cái)人才的引進(jìn)可以幫助客戶取得更好的收益，使銀行在客戶心中獲得良好的口碑，從而促進(jìn)銀行的發(fā)展。

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