《郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究7200字（論文）》

郵政儲蓄銀行XX分行個人理財業(yè)務發(fā)展策略探析TOC\o"1-3"\h\u27308一、緒論 332706（一）研究背景及意義 326076（二）國內外研究現(xiàn)狀 420624二、相關理論基礎 622272（一）商業(yè)銀行個人業(yè)務 69243（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 630010三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 72941（一）我國商業(yè)銀行業(yè)務現(xiàn)狀 721251（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷現(xiàn)狀 710225四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題 91878（一）產品結構單一 927787（二）客戶管理不足 96385（三）缺乏有效的促銷方式 93359（四）缺乏業(yè)務全面的專業(yè)理財人員 1025972五、關于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在問題的相關對策 1115274（一）加大產品開發(fā)和創(chuàng)新力度 118919（二）重視客戶關系管理 1111922（三）加大個人理財產品市場促銷力度 122961（四）加快高端理財人才引進工作 1223247參考文獻 1332534致謝 14１２一、緒論（一）研究背景及意義各個國家由于經濟發(fā)展不一樣，導致銀行的理財業(yè)務也存在差異。在發(fā)展理財業(yè)務在時間進度不同方面都有所差異，現(xiàn)代儲蓄銀行需要相互融合，相互促進，多樣化發(fā)展使整個市場逐漸壯大也逐漸開始專業(yè)化。儲蓄銀行都需要創(chuàng)新，為顧客提供方便快捷且多元化的金融服務，從顧客的利益出發(fā)。雖然每個銀行的發(fā)展都有區(qū)別，但都是以儲蓄銀行的個人理財體系為基礎，以金融產品為主力并結合結合多種金融衍生品。自從儲蓄銀行個人理財業(yè)務逐漸成為我國儲蓄銀行全新的業(yè)務工具，從1996年發(fā)展開始，不停得到發(fā)展?jié)u入佳境，也不斷成為了我國儲蓄銀行間相互競爭的重點。光從整體上出發(fā)，隨著金融市場規(guī)則條例趨于嚴格，各個大中小銀行都在積極讓各自的銀行向著不同發(fā)展方向轉型。而個人理財業(yè)務就適應了這種義務轉型的發(fā)展，出現(xiàn)從萌芽到快速發(fā)展，也不斷成為了各個領域的發(fā)展重點和關注對象。我國一些儲蓄銀行打破傳統(tǒng)的發(fā)展方式開始創(chuàng)新向客戶提供多樣化的投資技巧和個人理財業(yè)務服務。[15]正因為我國在不斷發(fā)展分業(yè)經營，導致儲蓄銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的內容和其他發(fā)達國家的業(yè)務發(fā)展步調不太相似，我國則是采用在這個業(yè)務發(fā)展的基礎上逐漸以代替銷售的方式組裝一些不同類型的金融產品來進行深入發(fā)展完善的。就這幾年的個人理財規(guī)劃來說,中國各個銀行都在著手發(fā)展完善不同的理財業(yè)務和創(chuàng)新理財工具和各種方法，不斷讓市場在內的個人理財產品形成各種金融產品不斷發(fā)展不斷爭奇斗艷的局面。隨著社會,金融市場的不斷創(chuàng)新完善，發(fā)展和宣揚完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務,推動了儲蓄銀行個人理財業(yè)務領域經濟工具的升級完善。就現(xiàn)在的發(fā)展狀態(tài)來看，中國的儲蓄銀行個人理財業(yè)務標志著已經邁向了快速發(fā)展，進行了行業(yè)間的對比競爭后都在不斷完善各自業(yè)務領域的內容都展現(xiàn)出了極大的生命力和激情，特別是在各自的理財產品的業(yè)務開發(fā)完善和推進宣傳銷售上更是百花齊放，顯而易見這種積極的發(fā)展是意料之外的。隨著我國居民生活質量的不斷提升和存款的不斷增加以及對未來的規(guī)劃憧憬，我國儲蓄銀行理財產品將逐漸成為我國占據(jù)投資主導力量，這也標志著儲蓄銀行個人理財業(yè)務將為儲蓄銀行實現(xiàn)發(fā)展銷售重大轉型，并且逐步與國際化接軌，走向全球化，專業(yè)化。[16]雖然發(fā)展態(tài)勢展現(xiàn)出良好狀態(tài)，現(xiàn)階段我國還是發(fā)展中國家發(fā)展速度還很慢從而導致個人理財業(yè)務事實上離真正意義上的全新的財富管理的理念還有比較遙遠的距離，我國儲蓄銀行個人理財產品業(yè)務的發(fā)展依然處于開始階段并在尋求不斷發(fā)展，國內外的行內行外競爭局面日益劇烈嚴峻激烈，我國儲蓄銀行不得不從自身出發(fā)不斷認清經濟環(huán)境發(fā)展事實現(xiàn)狀不斷提升完善自己來豐富自己核心競爭力從而創(chuàng)新發(fā)展推出符合我國經濟環(huán)境和自身發(fā)展的具有市場競爭力的理財業(yè)務。本篇論文通過結合我國金融環(huán)境從而對中我國儲蓄銀行個人理財業(yè)務發(fā)展具有一定認識和了解，通過探究發(fā)展進度和方向,使不同行業(yè)不同領域的客戶對個人理財業(yè)務有所了解從而學會合理正確的理財，也不斷加大對儲蓄銀行個人理財產品業(yè)務的監(jiān)管和控制，擴大對業(yè)務的宣傳還有對收益群體的保護，從而增加個人理財產品的影響力。（二）國內外研究現(xiàn)狀國外研究現(xiàn)狀Kappor[1](1991)對個人理財如何規(guī)劃，金融投資行為，理財產品購買方式，未來如何理財以及相關理財產品進行研究，為個人理財業(yè)務提供一些思路。諾森布魯門[2](2003）認為金融市場的發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)技術的支撐，互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供了相關數(shù)據(jù)并指導客戶進行合理投資以及幫助投資者如何實施投資計劃。Eaton[4]（2009）對養(yǎng)老金理財業(yè)務中存在的問題進行分析，并提出理財產品設計方案，認為養(yǎng)老金是儲蓄銀行理財項目的重要內容。Fevurly[5]（2010）認為客戶關系是儲蓄銀行理財業(yè)務發(fā)展的關鍵，在發(fā)展理財業(yè)務的同時應該主要培養(yǎng)客戶關系。國內研究現(xiàn)狀葉蓓[6](2005)認為在諸多提供理財業(yè)務的主體中，儲蓄銀行是提供個人理財業(yè)務的主體由于我國現(xiàn)有的社保制度和機制不斷發(fā)展和完善，這在一定程度上降低了理財風險。馬榮鏢[7](2008)認為理財業(yè)務的高利潤而很多銀行選擇大力發(fā)展銀行的理財業(yè)務，同時外資銀行的進入，會給我國商業(yè)銀行造成一些壓力，這些壓力主要體現(xiàn)在各個銀行的理財產品不一樣以及為客戶提供的服務不一樣即差異化服務帶來的不同收益。劉文虎和陳金霞[8](2010)認為，隨著我國分業(yè)制度的改革和條件限制，儲蓄銀行、保險行業(yè)和證券行業(yè)一直處于相對割裂狀態(tài)，相比于混業(yè)經營，我國這種分業(yè)經營使得客戶在進行投資時只能關注于這三個市場中的某一個投資市場。程麗[9]（2013）指出，儲蓄銀行存在的普遍問題表現(xiàn)在以下方面，例如對理財產品的認識不明確，對現(xiàn)有市場和產品的了解不多，銀行業(yè)務不規(guī)范，產品營銷力度不夠，產品創(chuàng)新力度不足。改進市場監(jiān)管、優(yōu)化管理體系、改進銀行業(yè)務流程和提高企業(yè)員工的技能和水平等建議。關志萍[10](2014)分析了儲蓄銀行個人理財業(yè)務存在的問題，特別是客戶投訴，并指出了理財產品存在風險管理不足、系統(tǒng)不足等諸多問題，對客戶的風險承受能力評估不到位、對理財專員的業(yè)務指導缺失，以及產品營銷服務部完善等。二、相關理論基礎（一）郵政儲蓄銀行個人業(yè)務儲蓄銀行的個人業(yè)務按照不同的業(yè)務標準可以進行相應的劃分，按照理財所涉及的內容可以分為負債業(yè)務、資產業(yè)務和表外業(yè)務。負債責任主要是吸收客戶的存款，而資產業(yè)務主要是向客戶提供貸款。表外業(yè)務相對復雜，存在于資產業(yè)務和負債之外。[12]（二）郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務個人理財業(yè)務是指為客戶提供全方位的資金管理服務，包括現(xiàn)有的技術、資金管理和能力。同時，儲蓄銀行必須考慮到不同客戶的不同資產管理需求，為他們提供資本管理，主要根據(jù)客戶的需求以最大限度地提高價值。一般而言，儲蓄銀行的個人金融服務可分為廣義和狹義的金融服務:廣義金融服務主要指一般金融服務、資產管理和私人銀行服務，狹義包括個人金融服務。[14]

三、我國儲蓄銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀（一）我國郵政儲蓄銀行業(yè)務現(xiàn)狀我國儲蓄銀行業(yè)務主要有個人業(yè)務、電子銀行業(yè)務和公司業(yè)務。個人業(yè)務主要是我國儲蓄銀行向區(qū)域范圍內的居民個人和家庭提供的一種金融服務。目前，我國儲蓄銀行個人業(yè)務包括儲蓄業(yè)務、個人貸款業(yè)務、銀行卡業(yè)務、代發(fā)工資業(yè)務、居家金融業(yè)務、收單業(yè)務、卡理財、客戶服務協(xié)議、特惠商戶和代銷實物貴金屬業(yè)務等傳統(tǒng)業(yè)務。而理財業(yè)務是一種相對較新的業(yè)務單位，理財業(yè)務在提供相應服務時，要注意不同顧客的需求不同，根據(jù)客戶的個人意愿制定出相應的理財計劃，幫助客戶在保證資金穩(wěn)定的情況下獲得一定收益的服務過程。我國儲蓄銀行的理財業(yè)務主要包括代銷基金業(yè)務和自身發(fā)行的鼎盛財富系列理財產品。二是公司業(yè)務。公司業(yè)務是基于企事業(yè)單位為服務對象的一種有別于個人業(yè)務的一種綜合性服務，其服務對象則主要是企業(yè)、事業(yè)單位、個體戶等。從具體業(yè)務類型來說，我國儲蓄銀行現(xiàn)有的綜合業(yè)務包括對公存款業(yè)務、對公貸款業(yè)務等。三是電子銀行業(yè)務。電子銀行業(yè)務是我國郵政儲蓄銀行根據(jù)科技發(fā)展情況，為了方便客戶辦理各項業(yè)務而推出的業(yè)務辦理渠道。從某種意義上講，電子銀行業(yè)務不是一種新的業(yè)務類型，而是一種新的業(yè)務實現(xiàn)形式。（二）我國郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務營銷現(xiàn)狀我國個人理財業(yè)務主要以廣告營銷和短信營銷為主。其中廣告營銷主要是以廣告作為手段和工具，從而對相關產品進行宣傳和銷售，其在具體的使用中，主要涉及到的媒介有:電視廣告植入、廣播宣傳、網(wǎng)站廣告、戶外宣傳以及在各個下屬網(wǎng)點進行宣傳等。在這幾種常用的宣傳方式中，電視廣告宣傳方式則側重于宣傳我國郵政儲蓄銀行產品所具有的各種優(yōu)勢和特色，提供在不同衛(wèi)視上定點定時進行廣告宣傳。廣播宣傳則體現(xiàn)出我國郵政儲蓄銀行產品的特色以及其是否能夠給廣大消費者帶來利益，并以此作為其進行產品宣傳的核心。網(wǎng)站廣告則主要是在主要的網(wǎng)站上植入廣告的形式來進行我國郵政儲蓄銀行產品的特色進行宣傳。戶外宣傳則通過廣告牌、廣告屏等形式，借助于這些方式宣傳其產品的特點和未來的收益狀況。而短信營銷商業(yè)銀行利用自己的短信平臺系統(tǒng)，向數(shù)據(jù)庫中已在本行辦理過業(yè)務的客戶發(fā)送有關理財產品具體信息。信息內容中一般會涉及到新產品的屬性，如發(fā)行時間、發(fā)行期限、收益率等具體內容。對于新客戶的營銷，我國郵政儲蓄銀行根據(jù)數(shù)據(jù)庫里已有的客戶信息，對其進行篩選、分類，列出存款余額在5萬元以上的客戶，并按年齡段制定不同的短信內容，吸引客戶的眼球，勾起他們理財?shù)挠?。[11].四、郵政儲蓄銀行XX支行個人理財業(yè)務存在的問題（一）產品結構單一產品單一，難以達到不同層次客戶的投資理財需求從個人理財業(yè)務本身所具有的特征來看，具有理財服務個性化、理財目標綜合化和經濟效益多重化等特征，為了實現(xiàn)其個人理財業(yè)務全面合理的發(fā)展，務必要考慮到產品的特性和個人理財業(yè)務的特征進行戰(zhàn)略布局。郵政儲蓄銀行XX支行個人理財業(yè)務所提供產品現(xiàn)狀來看，所覆蓋業(yè)務層次為一般理財服務，僅僅滿足了一般客戶的財富基本保值和增值需求。當然，XX支行的理財業(yè)務并沒有成立太長時間，從資源配置和經驗積累角度來說，還難以建立起覆蓋多層次客戶需求的個人理財業(yè)務體系，但從未來戰(zhàn)略發(fā)展的角度來看，我國郵政儲蓄銀行必須明確這一發(fā)展方向。（二）客戶管理不足XX支行普遍存在的問題是高質量的客戶相對較少，雖然客戶數(shù)目并不少，但是高質量的客戶還遠遠不足，造成高質量客戶較少的原因主要是我國郵政儲蓄銀行對于客戶在管理方面的不足，對于一個銀行來說，關系維持和管理是銀行客戶關系管理的重頭戲，是銀行能否取得高收益的重要原因，良好的客戶關系是對于銀行的業(yè)務發(fā)展來說起著重要的支撐作用。由于XX支行的個人理財業(yè)務起步較晚，暫時沒有完善的客戶管理系統(tǒng)，雖然有引進先進的個人優(yōu)質客戶管理系統(tǒng)，但是在客戶管理上與銀行的預期還存在差距。（三）缺乏有效的促銷方式合理的促銷對于任何一個行業(yè)來說都相當重要。儲蓄銀行XX支行在開展個人理財業(yè)務時也需要科學合理的促銷。近年來，XX支行的促銷主要是以人員推銷為主，以網(wǎng)銷和手機營銷為輔。因此XX支行理財業(yè)務的發(fā)展主要是來自于每各個銀行網(wǎng)點的工作人員的推銷。工作人員需要在忙于自己的業(yè)務的同時還需要向客戶推銷理財產品。推銷的時候難免會顯得不夠專業(yè)，甚至有時候給客戶造成誤解，最終導致個人理財業(yè)務發(fā)展不夠理想。所以要提升XX支行的業(yè)務發(fā)展，最為重要的是如何創(chuàng)造出較高效率的促銷方式，或者說是客戶很快能夠接受的促銷方式。我國郵政儲蓄銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務時，不僅需要人員推銷同時還需要加大網(wǎng)銷和手機營銷的力度。（四）缺乏業(yè)務全面的專業(yè)理財人員在郵政儲蓄銀行XX銀行，個人理財業(yè)務需要專業(yè)的理財人員，對于客戶來說，不僅僅是需要對某一個理財產品的了解，同時也需要銷售人員介紹相關的理財知識，這時候可能存在由于銷售人員業(yè)務不精通而造成客戶對于產品的誤解或使客戶無法完整理解自己所選擇的理財產品。據(jù)調查，有些市級儲蓄銀行個人理財從業(yè)人員有1000多人，其中本科及以上學歷的有321人，占總人數(shù)的比例為32.1%，而具有國家金融理財資格的理財規(guī)劃師只有100人，占比為10%，專業(yè)理財人員嚴重缺乏。我國很多商業(yè)的理財人員都是大堂經理，由于大堂經理自身業(yè)務復雜，對理財產品并沒有完整全面的理解，在與客戶交流時會造成不必要的誤會。在銷售儲蓄銀行的理財產品時以我國現(xiàn)有的銷售方式主要是銷售人員面對面于客戶對接，所以銷售人員的專業(yè)程度對于整個銷售過程來說至關重要，銷售人員能否取得客戶的信任，整個銷售過程是否順利，這些都與銷售人員的專業(yè)程度具有重要聯(lián)系，所以對于各個銀行來說，培養(yǎng)專業(yè)的理財人員是當務之急。

五、關于儲蓄銀行XX支行個人理財業(yè)務存在問題的相關對策（一）加大產品開發(fā)和創(chuàng)新力度在進行理財產品創(chuàng)新時，儲蓄銀行XX支行必須考慮到投資者的需求，并開發(fā)不同產品來滿足不同投資者的需求。在18歲到35歲的客戶中很多都有購買理財產品的意向，對于這個年齡段的客戶來說，往往上班壓力較大，沒有過多的閑暇時間來銀行了解相關的理財產品，因此在銀行手機客戶端推出相關的產品十分必要，但是不同的客戶對于產品的要求不一致，有的傾向于單一功能的產品，但是單一功能的產品并不能滿足高端客戶的需求，所以在產品開發(fā)時，要全面考慮客戶的需求，盡量使客戶能夠從產品中獲得預期的收益值的同時也為他們從其他途徑獲得更多的收益。因此，郵政儲蓄銀行XX支行在進行產品提供中，要有針對性地推出具有增值保值的理財產品，還具有其他附帶的增值產品，在進行產品研發(fā)創(chuàng)新時，創(chuàng)新性地推出具有較高附加值的產品，以及能夠提供綜合性服務的理財產品。一方面，利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢和信息技術，將理財產品與資本市場進行銜接，使金融市場和資本市場之間能夠形成相互連接和轉變的關系。另一方面，還可以開發(fā)出一些具有短期高收益率的理財產品，因為外部環(huán)境中的利率因素會影響到投資者的資本?？傊?，銀行在進行理財產品創(chuàng)新時，要綜合考慮到這些投資者的需求，開發(fā)出多元化復合型的理財產品。（二）重視客戶關系管理對于客戶來說購買銀行的理財產品主要是為了增值，但是對于銀行來說向客戶推銷理財產品是為了獲取利益，這看似是一個博弈的過程，其實并不是，在一定程度上這兩者起著相互促進的作用。郵政儲蓄銀行在設計產品時，應該以客戶的需求為主，不同年齡段，不同性別甚至不同學歷在選擇理財產品時，都存在差異。同時在服務上也應該以客戶的需求為主，只有以客戶為中心，以客戶的需求，利益出發(fā)，最終才能夠達到雙贏的效果。儲蓄銀行XX支行在構建服務理念的時候，應該重點關注這幾個方面，根據(jù)客戶的需求為客戶提供推薦的理財產品，要明確向客戶說明理財產品的風險，讓客戶了解收益是伴隨著風險的，及時更新關于理財產品的相關信息，保障客戶的知情權，及時根據(jù)客戶的需求變化，調整理財產品的種類和數(shù)量。同時由于傳統(tǒng)思想的影響我國居民在資金管理方面相對注重其儲蓄價值，即放在銀行獲取穩(wěn)定的收益，所以儲蓄銀行需要注意對目標客戶的培養(yǎng)，加大宣傳力度，讓客戶意識到“錢生錢”的道理。注重培養(yǎng)目標客戶的理財意識，讓他們真正參與進來是XX支行的當務之急。（三）加大個人理財產品市場促銷力度由于晉升人員主要是一線員工，因此他們的基本和專業(yè)能力對產品銷售至關重要。高質量的服務和專業(yè)的財務知識通常是吸引更多客戶的關鍵。儲蓄銀行XX分行需要財務人員具備專業(yè)的理財知識，而不僅僅需要了解銀行的業(yè)務流程和其他相關信息。財務主管的人選必須通過嚴格的考核，針對不同類型的客戶群，不同級別的財務經理必須有針對性地提供相應的財務服務。對于中端和高端客戶，銀行必須提供專業(yè)的資產管理服務，而投資者也必須具備高水平的專業(yè)技能，但對于超過50歲的老人和客戶來說，他們必須努力提供更為緊密的服務，并推薦能夠實現(xiàn)平穩(wěn)收入的產品。為不同年齡的客戶提供不同的理財產品，讓客戶欣賞銀行員工的用心，讓客戶了解銀行員工與自己是同等的優(yōu)先考慮。因此，郵政儲蓄銀行XX分支機構必須由專業(yè)的財務經理組成，為客戶提供最優(yōu)質的產品和服務。為不同的客戶提供不同的銷售方式，讓客戶了解他們對銀行的重要性，這對于銀行與客戶的關系也是非常重要的。（四）加快高端理財人才引進工作郵政儲蓄銀行XX支行要廣泛利用各種招聘渠道加強引進高端人才。從人才分布特征來看，在我國，具備較強產品設計和交易能力的高端金融人才主要集中在信托公司、基金管理公司、券商資管部門和部分高等科研機構等部門。為加強人才引進工作，銀行一方面可以聘請社會獵頭公司為其從信托、基金、證券等同業(yè)機構引進高端金融人才，組建一支具有較強產品研發(fā)設計能力和經驗的隊伍。另一方面，郵政儲蓄銀行XX支行還要積極進行校園招聘，從國內著名財經院校和科研機構引進具備較強研究能力和創(chuàng)新能力的博士人才，使其融入到自身財富管理中心人才隊伍中。在個人理財業(yè)務中，相對理財產品設計及研發(fā)人員，理財經理是直接面對客戶的前臺崗位，在與客戶進行有效溝通并準確把握客戶需求的基礎上，優(yōu)化客戶的資源配置、達成交易并維護與客戶的穩(wěn)定關系。因此，郵政儲蓄銀行要注重綜合理財經理人員的培養(yǎng)工作，使其既要深刻理解區(qū)域內文化風俗，具備較強的人際交往與營銷能力，同時又要熟知各種金融工具的特征，具備良好的金融產品知識。加快高端理財人才的引進可以幫助客戶取得更好的收益，使銀行在客戶心中獲得良好的口碑，從而促進銀行的發(fā)展。

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