碧桂園在售項(xiàng)目營銷工作匯報(bào)模板

浠水項(xiàng)目（在售）營銷工作匯報(bào)2014年04月X日一、五大指標(biāo)情況分析二、貨量（含確認(rèn)收入）分析及去貨策略三、市場情況分析四、全年推廣策略五、第一季度推廣費(fèi)用及效果六、4-12月推廣策略七、現(xiàn)有積存推廣策略八、包裝規(guī)劃九、項(xiàng)目需求目錄一、五大指標(biāo)情況分析一、五大指標(biāo)情況分析

項(xiàng)目14年銷售目標(biāo)6.97億，截止4月3日已認(rèn)購4.88億，已簽約5.02億，認(rèn)購目標(biāo)完成率70%，簽約目標(biāo)完成率72%。簽約指標(biāo)：１-３月銷售5.02億，環(huán)比上季度下降33％，另4月至今銷售0億。近6個(gè)月的銷售情況分析如下：1-3月五大指標(biāo)完成、使用情況分析一、五大指標(biāo)情況分析1-3月五大指標(biāo)完成、使用情況分析另截止4月XX日，已認(rèn)購未簽約貨值Xx億（其中：政策影響XX億，關(guān)系客戶原因XX億），含可入１４年確認(rèn)收入貨量XX億（原因分析：……..）。指標(biāo)名稱預(yù)計(jì)目標(biāo)

（萬）執(zhí)行情況

（萬）完成率

（%）原因分析積存消化情況13年流入14年的積存5.53億，截止４月3日銷售5.02億，消化率91%，尚余0.51億未售積存。

新貨去化新推XX億，截止４月XX日銷售XX億，消化率XX%，尚余XX億新推未售積存。

確認(rèn)收入銷售全年銷售目標(biāo)XX萬，利潤總額XX萬已完成銷售目標(biāo)XX萬，利潤總額XX萬ＸＸ％

1-3月銷售目標(biāo)XX萬已完成XX萬XX%

4月銷售目標(biāo)XX萬，利潤總額XX萬完成銷售目標(biāo)XX萬，利潤總額XX萬XX%銷售費(fèi)用１-３月目標(biāo)XX萬已使用XX萬使用率ＸＸ％４月目標(biāo)XX萬已使用XX萬使用率ＸＸ％二、貨量（含確認(rèn)收入）分析及去貨策略月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)年度總貨量積存15億新貨X套X億

新貨X套X億

新貨X套X億積存15億新貨X億其中14年確認(rèn)收入貨量積存6億新貨X套X億（多層）----新貨X套X億（雙拼）-新貨X套X億（雙拼）積存X億

新貨X億確認(rèn)收入目標(biāo)1.002.001.001.001.001.001.001.001.0010.00年度總貨量x億（13年流入積存x億，新供貨x億）二、年度總貨量情況8XX項(xiàng)目推售情況示意圖二、年度總貨量情況9單位：億備注：數(shù)據(jù)截止日期：2014年Xx月XX日二、在售貨量情況----已推未售分類產(chǎn)品套數(shù)戶型主力面積售價(jià)及利潤情況14年成交情況同類產(chǎn)品未推近期已執(zhí)行的價(jià)格措施折后均價(jià)折后總值單方成本凈利潤率套數(shù)總值已推未售超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：37722

毛坯：10000-20478

2.67裝修：328091毛坯：8866-13299

XX-XX%為主賣4套0.26億

成交毛坯均價(jià)100001-

-

◆8月挑選10套單位一口價(jià)出售；◆9月重新調(diào)整價(jià)格貨量區(qū)以特惠形式輸出；◆10月延續(xù)上月優(yōu)惠；效果一般。雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%賣140套2.87億成交毛坯均價(jià)6942裝修6649--◆8月248套別墅單位一口價(jià)優(yōu)惠；◆9月重新調(diào)整部分大面積峰景鳳鳴雙拼產(chǎn)品一口價(jià)形式輸出；其他仍舊延續(xù)8月優(yōu)惠；◆10月延續(xù)上月優(yōu)惠；促銷效果良好。聯(lián)體12B戶型/N戶型帶地下室209-313㎡5332-58460.155288-6669（-14%）至5%賣95套1.31億

成交毛坯均價(jià)5637裝修5580--合計(jì)63-

-

-

0.99-

-

-

6562.31-10單位：億備注：數(shù)據(jù)截止日期：2014年Xx月XX日二、在售貨量情況及預(yù)計(jì)上半年可推新貨分類產(chǎn)品套數(shù)戶型主力面積售價(jià)及利潤情況未推原因折后均價(jià)折后總值單方成本凈利潤率已達(dá)可售狀態(tài)未推未售超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67裝修：328091毛坯：8866-13299

11-35%

雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%

合計(jì)146-

-

-

5.85--

預(yù)計(jì)上半年可推新貨4月超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67---5月雙拼109A戶型/G戶型帶地下室：60%197-611㎡5500-223113.18--6月超豪37G68/G78561-642㎡

裝修：377222.67--合計(jì)183-

-

-

8.52-

-

二、確認(rèn)收入貨量分析單位：億分類高利潤貨量

（凈利潤率≥12%）低利潤貨量

（凈利潤率<12%）2014年確認(rèn)收入貨量合計(jì)①上半年

確認(rèn)收入②下半年確認(rèn)收入小計(jì)①+②利潤率

（%）說明按產(chǎn)品分超豪

（單體/鉆石墅）1.51.83.3

◆去化難易度：X%X億較易去化；X%X億較難去化；

◆產(chǎn)品說明：X%X億為超豪，X%X億為雙拼……

◆其他03.3普通別墅

（雙拼/聯(lián)體/四拼）

洋房

合計(jì)

按利潤及產(chǎn)品分析二、確認(rèn)收入貨量分析按利潤分析二、確認(rèn)收入貨量分析高價(jià)值部分按產(chǎn)品分析二、確認(rèn)收入貨量分析單位：億分類高利潤貨量

（凈利潤率≥12%）低利潤貨量

（凈利潤率<12%）2014年確認(rèn)收入貨量合計(jì)①上半年

確認(rèn)收入②下半年確認(rèn)收入小計(jì)①+②利潤率

（%）說明按積存年限分積存3年以上

◆去化難易度：X%X億較易去化；X%X億較難去化；

◆產(chǎn)品說明：X%X億為超豪，X%X億為雙拼……

◆其他

積存1~3年

積存1年以下

合計(jì)

按年限分析二、確認(rèn)收入貨量分析年限分類貨值（億）貨值占比備注2012年及以前22538%別墅類占61%，洋房占22%2013年25043%別墅類占49%，洋房占39%2014年397%別墅類占46%，洋房占37%2015年挖潛7112%別墅類占68%，洋房占32%合計(jì)586100%-高價(jià)值部分按年限分析

結(jié)合3月28日挑選XX套高利潤產(chǎn)品新增價(jià)格措施后（加大XX-XX%至折合88-91折優(yōu)惠），優(yōu)惠后整體利潤14-18%，截止XX月XX日共售出XX套XX萬（環(huán)比上升XX%），整體效果一般/理想；具體如下：二、確認(rèn)收入去化策略產(chǎn)品

套數(shù)主力面積段(㎡)3月28日促銷力度目前價(jià)格情況

自3月28日追加優(yōu)惠后銷情折后均價(jià)

（元/㎡）折后總值（億）單方成本

凈利潤率

超豪37561-642加大8%至折合88折毛坯：150002.671100026%3套XX萬雙拼

聯(lián)體

洋房

車庫

商鋪

小計(jì)37--2.67-16%XX套

XX萬執(zhí)行新價(jià)格后各產(chǎn)品銷售情況：二、確認(rèn)收入去化策略現(xiàn)建議新增措施預(yù)計(jì)完成時(shí)間配合部門預(yù)計(jì)額外新增費(fèi)用主要策略去化措施具體描述金額預(yù)計(jì)減少利潤幅度配套增設(shè)網(wǎng)球場2014-4-30項(xiàng)目部50萬1-2%環(huán)境改造商業(yè)街整體改造2014-5-8項(xiàng)目部100萬

配套及環(huán)境：二、確認(rèn)收入去化策略現(xiàn)建議新增措施預(yù)計(jì)完成時(shí)間配合部門預(yù)計(jì)額外新增費(fèi)用主要策略去化措施具體描述金額預(yù)計(jì)減少利潤幅度推廣策略（僅先預(yù)估費(fèi)用金額，具體內(nèi)容將在第二部分重點(diǎn)展開闡述）………………50萬1-2%……………………100萬

其它措施：二、確認(rèn)收入去化策略價(jià)格措施：產(chǎn)品

套數(shù)主力面積段(㎡)原促銷后均價(jià)現(xiàn)促銷后均價(jià)結(jié)合以上非價(jià)格措施及價(jià)格調(diào)整后的利潤情況預(yù)計(jì)去化

原促銷后均價(jià)凈利潤率現(xiàn)促銷后均價(jià)調(diào)整幅度稅后成本凈利潤率貨值(億元）截止6月30日去貨

截止12月31日去貨

超豪34561-6421500026%14000-7%

（折合81折）1300023%2.3減小4%0.110.22雙拼

0.791.03聯(lián)體

0.150.06……

0.550.66小計(jì)1.51.97二、確認(rèn)收入去化策略三、市場情況分析

2014年第一季度黃石市市場新增套數(shù)75套，新增供應(yīng)面積5.98萬㎡，與去年同期相比基本持平。截至今年3月黃石市區(qū)共計(jì)銷售面積28.9萬㎡，總計(jì)銷售套數(shù)2338套。2月銷售841套，與去年同期相比略有下滑。2014年第一季度黃石市住宅市場整體成交均價(jià)4818元/㎡，成交均價(jià)較去年相比呈上升趨勢三、整體房地產(chǎn)供銷情況(數(shù)據(jù)來源于黃石商品房交易平臺)三、各區(qū)域成交情況(數(shù)據(jù)來源于筑房網(wǎng))2013年黃石市市場共計(jì)供應(yīng)住宅76萬㎡，與去年同期相比有所下降。整體成交面積117.2萬㎡

，與去年同期相比有大幅增長。黃石市場14年1月成交822套81378㎡，成交總額3.7億，成交均價(jià)4563元/㎡，2月份成交841套80736㎡（套數(shù)環(huán)比上浮2.3%），成交總額3.9億，成交均價(jià)4780元/㎡（環(huán)比上浮4.8%）。圖:2007-2013年住宅供應(yīng)面積及均價(jià)走勢圖（萬）(數(shù)據(jù)來源于黃石房地產(chǎn)市場信息發(fā)布平臺)三、主要競品分析序號競爭樓盤樓盤規(guī)模距離黃石市中心、距我司(步行街)路程/車程樓盤主力產(chǎn)品產(chǎn)品立面風(fēng)格產(chǎn)品價(jià)格/產(chǎn)品面積銷售情況樓盤特點(diǎn)/配套與我項(xiàng)目對比1綠城玉蘭花園占地面積：308001.54㎡規(guī)劃總建筑面積771772㎡◆距市區(qū)：8公里，19分鐘車程

◆距我司：7公里，12分鐘車程44幢法式合院

歐陸式洋房，均價(jià)5800分為五期開發(fā)，、10月開盤，共推617套高層洋房。目前一期洋房基本售罄，計(jì)劃于4月推出部分別墅單位配套：約10萬平米的純商業(yè)面積網(wǎng)羅全球精品百貨，出門即可逛街，回家即是渡假。近23000平米的甲級寫字樓和約62000平米的星級酒店（包含公寓式酒店）于家最近的地方享受一種能與事業(yè)匹配的生活方式。與我項(xiàng)目相比較優(yōu)勢：1、法式合院，十四合院2、地塊為黃石土地3、旁邊已經(jīng)有建成一半的三江共和城，后期配套可以進(jìn)行共享。

與我項(xiàng)目相比較劣勢：

交通不便利。9幢十四合院44幢高層2萬達(dá)華府占地面積520000㎡，規(guī)劃總建筑面積：未知距離市區(qū)：5公里，距離我司7公里，20分鐘車程89㎡兩房，101兩房，110㎡三房，140㎡4房現(xiàn)代兩房均價(jià)5500，三房均價(jià)58001月23日開盤當(dāng)天推售3棟共計(jì)約312套高層電梯洋房。當(dāng)天消化量占7成，目前剩余少量頂樓三房戶型，及低層戶型約40套位于黃石港區(qū)中心地帶，周邊交通發(fā)達(dá)，輻射黃石港片區(qū)，打造黃石首席商業(yè)綜合體，集購物、商務(wù)、餐飲、酒店于一身。未來生活配套方便，為城市精英群體打造。與我項(xiàng)目相比優(yōu)勢：1.距離黃石港中心圈較近，容易形成規(guī)模2.固有的商業(yè)規(guī)劃模式和酒店模式3.交通便利，戶型適合年輕白領(lǐng)相比劣勢；1.環(huán)境配套不足2.市場上商業(yè)支撐度不夠，周邊易難形成規(guī)模3.為純商業(yè)體，酒店檔次較低，無會(huì)所3時(shí)代仁智山水占地面積：286768平方米建筑面積：504501平方米總戶數(shù)：2162戶◆距市區(qū)：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程聯(lián)排法式地上212.74㎡-257.27㎡地下89.33㎡-122.13均價(jià)12000元/㎡

未來開盤及價(jià)格待定、因開發(fā)商關(guān)系項(xiàng)目蓄客量較低。自然景觀優(yōu)越：位于黃石港區(qū)磁湖北岸，東起師院路，南臨磁湖路，北依大眾山風(fēng)景區(qū)，南靠磁湖，屬于城市黃金地段。地處市中心，交通非常便利配套：一萬方以上的社區(qū)商業(yè)廣場、大超市、社區(qū)商業(yè)街、沿磁湖路約一公里長的情景商業(yè)街，將作為磁湖北岸的重要城市節(jié)點(diǎn)塑造與我項(xiàng)目相比較優(yōu)勢：

1、毗鄰風(fēng)景秀麗的磁湖，自然資源優(yōu)越，空氣清晰；

2、項(xiàng)目地處市中心，客戶接受度高。3、周邊生活配套設(shè)施齊全。

與我項(xiàng)目相比較劣勢：

1、項(xiàng)目配套單一，在生活配套及高端享受方面有不足。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，主打洋房。開發(fā)及銷售規(guī)模相對小。4.土地成本高。25三、市場區(qū)位價(jià)格分布城市發(fā)展方向三、競爭對手分布(別墅)26距市區(qū)：8公里，19分鐘車程◆距我司：7公里，12分鐘車程別墅：獨(dú)棟9000元/㎡起，雙拼7000元/㎡起，聯(lián)排6000元/㎡起，面積210-330㎡（已售罄）小高層：均價(jià)3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余約80套，小區(qū)車位比：1：1該項(xiàng)目目前剩余少量雙拼別墅16套未售月均去化率較低距市區(qū)：8公里，19分鐘車程距我司：7公里，12分鐘車程獨(dú)棟：9000—11000元/㎡（毛坯）面積：246—396㎡聯(lián)排：5000—6000元/㎡（毛坯）面積：190-220㎡小高層：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（兩梯四戶，33層）據(jù)了解該項(xiàng)目目前基本全部售罄距市區(qū)：10公里，20分鐘車程預(yù)計(jì)售價(jià)：雙拼：毛坯5800元洋房：3800元（帶裝修）人信假日威尼斯碧桂園江灣城黃石市中心◆距市區(qū)：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程別墅：價(jià)格未定預(yù)計(jì)雙拼8800/㎡，面積240-479㎡受本項(xiàng)目沖擊及市場、工期因素影響，延期推售，價(jià)格未定。時(shí)代·仁智山水航宇香格里拉項(xiàng)目計(jì)劃于4月推出環(huán)湖約128套別墅，面積段為264-681㎡湖景高層均價(jià)6400元/㎡小區(qū)車位比：1：1綠城玉蘭花園三、競爭對手分布(洋房)27距市區(qū)：8公里，19分鐘車程◆距我司：7公里，12分鐘車程別墅：獨(dú)棟9000元/㎡起，雙拼7000元/㎡起，聯(lián)排6000元/㎡起，面積210-330㎡小高層：均價(jià)3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余約80套小區(qū)車位比：1：1距市區(qū)：8公里，19分鐘車程距我司：7公里，12分鐘車程獨(dú)棟：9000—11000元/㎡（毛坯）面積：246—396㎡聯(lián)排：5000—6000元/㎡（毛坯）面積：190-220㎡小高層：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（兩梯四戶，33層）據(jù)了解該項(xiàng)目目前基本全部售罄距市區(qū)：5公里，13分鐘車程距我司：6.5公里，11分鐘車程高層洋房：起價(jià)4500元/平米均價(jià)5000元/平米主力戶型：101㎡三房兩聽一衛(wèi)，88㎡兩房，主要優(yōu)勢地?zé)崛∨嗍袇^(qū)：10公里，20分鐘車程預(yù)計(jì)售價(jià)：雙拼：毛坯6000元洋房：3900元（帶裝修）一品園人信假日威尼斯碧桂園江灣城黃石市中心◆距市區(qū)：4.4公里，11分鐘車程

◆距我司：8.5公里，17分鐘車程高層：均價(jià)5800元/㎡面積103-108㎡多層：9700元/㎡，面積99-179㎡目前剩余貨量不多，僅剩部分后續(xù)尾貨約30套中冶黃石公園高層：均價(jià)5800元/平米（毛坯）10月推售336套，目前剩余約90套，年末預(yù)計(jì)加推，11月出售261套洋房，主力戶型為：92㎡兩房101㎡三房124㎡三房湖景高層均價(jià)6400元/㎡小區(qū)車位比：1：1綠城玉蘭花園航宇香格里拉高層：均價(jià)5600元/平米（毛坯）2月推售3棟230余套，目前剩余約30套主力戶型為：89㎡兩房103㎡兩房110㎡三房，124㎡三房兩廳兩衛(wèi)銷售約170余套，目前僅剩部分頂樓大三房戶型。計(jì)劃4月月初加推部分40-55水晶式公寓樓萬達(dá)華府四、全年推廣策略四、主要競品（推廣)分析競爭對手及我司項(xiàng)目對比（競品排名分先后）競品名稱定位廣告語推廣策略（媒體選擇、投放力度）拓展、活動(dòng)、自媒體黃石萬達(dá)華府黃石上層人士的歸屬領(lǐng)地住在萬達(dá)就是中心、爸爸去那兒媽媽去萬達(dá)1.線上媒體電視臺電臺投放較少，主要集中于報(bào)廣，平均1周1版2.線下媒體基本全方面覆蓋，黃石室內(nèi)主干道跨街燈箱等定期舉辦暖場類活動(dòng)，平均每兩周和聯(lián)動(dòng)商家如酒會(huì)，婚紗攝影公司等舉辦聯(lián)合推廣活動(dòng)綠城玉蘭花園四合院設(shè)計(jì)的黃石高端美宅榮歸黃石，至美的園林社區(qū)線上投放量較少線下僅在市區(qū)主要路口3塊廣告牌分布近期籌備舉辦雀神大賽，及游園觀賞會(huì)航宇香格里拉毗鄰黃石再造一座城現(xiàn)房貴，準(zhǔn)現(xiàn)房有優(yōu)惠按照推貨節(jié)奏合理進(jìn)行媒體推廣鋪排，節(jié)點(diǎn)廣告短期量化，無節(jié)點(diǎn)市場基本看不到廣告，市區(qū)樓體2塊目前該項(xiàng)目以5期收官尾盤為主，活動(dòng)表現(xiàn)形式主要以現(xiàn)場DIY人氣活動(dòng)時(shí)代仁智山水磁湖北稀缺美墅山水一墅全城動(dòng)容線上無投放，線下主要以湖濱大道2塊T牌為主無，自媒體方面主要以網(wǎng)站新聞為主四、全年推售節(jié)點(diǎn)時(shí)間軸9月1日（暫定）商鋪：48套0.31億別墅：208套2.95億總貨值：3.26億2014年2月22日加推2期144套高層洋房0.64億。整體策略闡述：

由于項(xiàng)目后期別墅量較大，尚剩余部分別墅尾貨，參照項(xiàng)目首期推貨計(jì)劃依據(jù)供貨制定推售節(jié)奏，深耕黃石，同時(shí)輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，計(jì)劃于6-8月提前在黃石市區(qū)攪動(dòng)市場，進(jìn)一步深化品牌認(rèn)知度，展開強(qiáng)勢蓄客。在推售上建議采取分組團(tuán)、分批次集中推售策略，將江灣城純熟純美社區(qū)打造成一個(gè)高度。每次推盤根據(jù)銷售目標(biāo)組合出擊，保證每戶別墅的任務(wù)分配落實(shí)率。在推廣上同首期開盤類同，進(jìn)行與周邊競爭樓盤進(jìn)行價(jià)格、環(huán)境、配套等方面區(qū)隔主要體現(xiàn)未來片區(qū)人居生活價(jià)值感，以稀缺，高端為主題，打造黃石地區(qū)品質(zhì)標(biāo)桿。提前占據(jù)市場高位。2014年1月25日推售2期雙拼別墅234套，高層洋房308套，貨值約3.6億截止3月31日，本項(xiàng)目積存貨量0.51億，截止3月31日總簽約4.99億，其中可計(jì)算入今年業(yè)績的4.99億，完成14年銷售目標(biāo)6.97億72%，4-12月份新推貨量0.31億，合計(jì)貨量15.63萬㎡，具體推貨節(jié)點(diǎn)如下：2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重要利好推貨節(jié)點(diǎn)四、全年預(yù)估銷售及費(fèi)用月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)預(yù)估銷售金額（萬）

預(yù)估推廣費(fèi)用（萬）

預(yù)估費(fèi)率*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%備注：1-3月需按實(shí)際結(jié)算情況填寫推廣費(fèi)用類別媒體類型全年預(yù)估費(fèi)用過往效果占比媒體大眾媒體影視1260007.2%平面636000

14%電臺42100

0.8%網(wǎng)絡(luò)221000

3.3%雜志0

0%小計(jì)1025100

25.4%戶外媒體490000

10.6%其他媒體426800

5.3%媒體類費(fèi)用小計(jì)1451900

41.3%現(xiàn)場活動(dòng)類費(fèi)用700000

27.4%合作類費(fèi)用540000

16.2%采購類費(fèi)用765000

14.8%媒體公關(guān)費(fèi)用24000

0.2%推廣費(fèi)用合計(jì)3970900

四、全年預(yù)估推廣費(fèi)用五、第1季度推廣費(fèi)用及效果五、1-3月推廣費(fèi)用已使用情況銷售目標(biāo)（萬）實(shí)際完成銷售額達(dá)標(biāo)率已發(fā)生費(fèi)用實(shí)際推廣費(fèi)率已使用率1774649839萬281%85.5萬0.51%0.18%費(fèi)用使用情況簡述：一季度產(chǎn)品以別墅洋房搭配為主，面向黃石市場剛需客群，由于1-3跨越年關(guān)，黃石本地返鄉(xiāng)客戶較多激發(fā)部分洋房剛性需求，相對一期推售本期項(xiàng)目洋房相對別墅暢銷，推廣策略主打黃石市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)前期認(rèn)籌未成交客戶；推廣費(fèi)用線上以報(bào)紙投放為主網(wǎng)絡(luò)影視為輔，配合線下現(xiàn)有廣告換畫進(jìn)行整體推廣，申請費(fèi)用92萬，實(shí)際使用64萬，其中本地主流報(bào)媒網(wǎng)媒效果較好，電臺、電視臺效果較差。各目標(biāo)市場城市費(fèi)用占比已使用已使用費(fèi)率效果簡評一級市場黃石5660%580.18%項(xiàng)目主力客群面向黃石，通過媒體投放，銷售拓展效果較好二級市場浠水1516%60.02%主要為一期浠水線下廣告，及前期大冶進(jìn)行部分拓展為主，由于距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)導(dǎo)致輻射面有限，效果一般黃岡78%大冶1516%五、1-3月推廣費(fèi)用使用明細(xì)推廣費(fèi)用類別媒體類型全年已批費(fèi)用1-3月已使用費(fèi)用已使用費(fèi)用占比效果占比媒體大眾媒體影視12600025000

3.62%

11.4%平面636000

85000

12.31%

19.2%電臺42100

0

0%

網(wǎng)絡(luò)221000

21500

3.11%

28.1%雜志0

0

0%

小計(jì)1025100

131500

19.04%

戶外媒體490000

79606

11.53%

28.3%其他媒體426800

12500

1.81%

13%媒體類費(fèi)用小計(jì)1451900

223606

32.38%

現(xiàn)場活動(dòng)類費(fèi)用700000

167160

24.21%

合作類費(fèi)用540000

40000

5.79%

采購類費(fèi)用765000

234715

33.99%

媒體公關(guān)費(fèi)用24000

0

0%

推廣費(fèi)用合計(jì)3970900

690481

五、1-3月成交客戶來源區(qū)域通過成交數(shù)據(jù)分析黃石剛片區(qū)仍為成交比重較高地區(qū)，成交總占比例34.94%，城市發(fā)展方向黃石市中心主要向黃石港片區(qū)和團(tuán)城山行政區(qū)偏移，該地區(qū)作為項(xiàng)目主力拓客地區(qū)。其次由于1-3月返鄉(xiāng)潮較多，浠水本地購買洋房客戶群體較多，需求多為自住。考慮項(xiàng)目洋房戶型帶裝修，在本地形成良性口碑，購買認(rèn)可度較高。六、各階段推廣、廣告及拓客策略六、各次推售推廣策略（2期首批推貨）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月25日，推售別墅：234套，5.45萬㎡，3.24億洋房：308套，3.16萬㎡，1.28億2月22日推售洋房：144套，1.57萬㎡，0.64億項(xiàng)目核心價(jià)值體系結(jié)論：做黃石地區(qū)最好的品質(zhì)生活大城通過品牌實(shí)力及項(xiàng)目信息的落地，利用配套園林打造塑造向客戶傳輸片區(qū)價(jià)值信息，拔升項(xiàng)目產(chǎn)品形象，短期制造節(jié)點(diǎn)高性價(jià)比輸出項(xiàng)目形象定位：給黃石一個(gè)五星級的家十大賣點(diǎn)歸納：1、中國房企十強(qiáng)22年別墅專家6、黃石首席五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店2、150平方公里濱江新區(qū)7、大型高端國際商務(wù)會(huì)所3、是大盤更是生活品質(zhì)標(biāo)桿8、黃石高標(biāo)準(zhǔn)精英教育配套4、27°一線江景9、2.7萬方英倫風(fēng)情商業(yè)街5、3600㎡無邊際泳池地中海園林10、國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù)預(yù)計(jì)于9月1日推售商鋪：48套，0.36萬㎡，0.31億別墅：208套，5.09萬㎡2.95億六、廣告創(chuàng)作計(jì)劃（2期推售）（1）本階段報(bào)廣及戶外創(chuàng)作簡述：項(xiàng)目于1月25日推售2期，提前完成階段推廣任務(wù)，具體工作細(xì)化如下：結(jié)合本階段推廣主題，報(bào)廣創(chuàng)作方向上主要輸出產(chǎn)品的開盤信息、客戶認(rèn)可度信息、配套，價(jià)值賣點(diǎn)。平面表現(xiàn)廣告語為“已是100戶業(yè)主共同選擇”為主，畫面結(jié)合項(xiàng)目游泳池、水系景觀為主，背景襯托別墅群及高層，體現(xiàn)項(xiàng)目高端、舒適

的整體調(diào)性，戶外輸出以86折、盛大開盤信息為主，結(jié)合新年氣氛表現(xiàn)形式，具體平面報(bào)廣及戶外表現(xiàn)如下：

平面戶外六、本階段媒介投放策略說明（2期推貨）推廣費(fèi)用類別媒體類型投放時(shí)間投放次數(shù)投放費(fèi)用過往效果電訪占比媒體大眾媒體影視1月8日至2月8日

共投放60次2.5萬11.4%平面1月24日、1月26日

共投放2版8.5萬19.2%網(wǎng)絡(luò)1月15日至1月30日

共投放30天2.15萬28.1%小計(jì)——

——

13.1萬——戶外媒體

7.9萬18.3%其他媒體框架1月18日至2月3日共投放15天1.25萬8.3%短信——

——

14.7%媒體類費(fèi)用小計(jì)

————

22.3萬——媒介投放策略說明：根據(jù)過往投放效果統(tǒng)計(jì)，排名前三的渠道為短信、戶外、平面媒體，參考客戶區(qū)域來源，2期推售線上主要以面向黃石區(qū)域投放平面、網(wǎng)絡(luò)媒體為主，線下保持一期現(xiàn)有戶外覆蓋更換畫面，周邊浠水區(qū)域則以投放電視臺媒體為主，具體鋪排如下：

活動(dòng)鋪排及策略說明（2期推貨）1、整體營銷推廣活動(dòng)安排活動(dòng)類型舉辦場次參與人數(shù)活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)費(fèi)用合計(jì)大事件營銷活動(dòng)（開盤）2

1220

83000113160暖場活動(dòng)4

628

26660圈營活動(dòng)6

64

3500策略說明：

項(xiàng)目二期推貨節(jié)點(diǎn)活動(dòng)結(jié)合春節(jié)

、元宵節(jié)點(diǎn)面向黃石、浠水周邊客戶展開，以項(xiàng)目體驗(yàn)類活動(dòng)為主，便于銷售方面提前進(jìn)行客戶邀約活動(dòng)主題為“情暖江灣城，鉆石墅暖冬生活季”；2，暖場活動(dòng)以現(xiàn)場DIY、互動(dòng)形式為主；3、圈營活動(dòng)以私宴形式為主拓展本地前期認(rèn)籌為認(rèn)購類型客戶，以客戶成交為考核指標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，具體事件營銷節(jié)點(diǎn)及鋪排如下：2、大事件營銷活動(dòng)六、活動(dòng)鋪排及策略說明（2期推貨）策略說明：1月-2月面向黃石及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，線下活動(dòng)以“廣場舞大賽”、“現(xiàn)場領(lǐng)全家福照片”“一元家電競拍”等系列事件營銷活動(dòng)吸引前期認(rèn)籌未認(rèn)購客群進(jìn)行二次回訪，為2期推貨現(xiàn)場氣氛維系達(dá)到良好效果。鬧元宵現(xiàn)場做湯圓活動(dòng)江灣城一元競拍活動(dòng)江灣城攜手周邊社區(qū)廣場舞大賽活動(dòng)六、本階段微推廣計(jì)劃（2期推售）階段銷售目標(biāo)：1.6億新增微信粉絲任務(wù)：0.7萬微推廣主題說明：蓄客期：主題為品牌宣傳、企業(yè)文化、集團(tuán)榮譽(yù)，以輸出項(xiàng)目品牌信息為主，共6篇；開盤前：主題為冠軍品質(zhì)，推售戶型詳解，以輸出產(chǎn)品、配套、價(jià)格信息為主，共8篇；開盤后：主題為幸福開啟碧桂園幸福生活為主題，通過項(xiàng)目全方位配套服務(wù)，對客輸出區(qū)域規(guī)劃發(fā)展前景信息為主，共5篇；整體策略說明：六、拓客策略（2期推售）銷售激勵(lì)目標(biāo)3.2億別墅234套；洋房：452套共686套，3.2億目標(biāo)別墅：468個(gè)；洋房1506個(gè)別墅：1170個(gè)；洋房3765個(gè)最低認(rèn)籌數(shù)有效到訪客戶數(shù)量別墅解籌率50%，洋房解籌率30%來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌40%別墅：5850個(gè)；洋房18825個(gè)有效拓客數(shù)量拓客轉(zhuǎn)來訪20%六、拓客策略（2期推售）保底認(rèn)籌任務(wù)分解拓展隊(duì)別野狼隊(duì)刀鋒隊(duì)湖北之狼隊(duì)銷房隊(duì)巔峰隊(duì)騎馬隊(duì)認(rèn)籌保底目標(biāo)雙拼989898989898洋房1881881881881881881、執(zhí)行保底任務(wù)完成機(jī)制，截止開盤前一天18:00，未完成保底認(rèn)籌任務(wù)的拓展隊(duì)，按照任務(wù)完成率計(jì)算，每少1%扣罰100元；2、罰金累計(jì)存入“獎(jiǎng)金池”，最終由任務(wù)完成率排名第一的拓展隊(duì)隊(duì)長贏取其中70%，排名第二名的拓展隊(duì)長贏取其中30%；3、鑒于是保底任務(wù)，如所有拓展隊(duì)均完成保底任務(wù)，則無獎(jiǎng)金；六、拓客策略（2期推售）

總數(shù)量既定人數(shù)別墅指標(biāo)5850洋房指標(biāo)18825客戶維系15%圈層活動(dòng)20%企業(yè)拓展30%編外經(jīng)紀(jì)人20%資源整合5%派單掃街10%顧問組野狼組155361716338450676450113225刀鋒組155851872369491737491123246湖北之狼組155851872369491737491123246消房組156832184430573860573143287巔峰組156832184430573860573143287騎馬組156832340461614921614154307助理組電營助理顧問1組146832184

電營助理顧問2組136342028

平均單人目標(biāo)分解：1月期間有效登記客戶別墅客戶48個(gè)洋房客戶156個(gè)計(jì)劃分2撥電話營銷小組短期call客46000個(gè)，建立電營PK機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)制每組工作目標(biāo)分解六、拓客策略（2期推售）針對問題相關(guān)表現(xiàn)解決方案來訪不足鑒于清盤目標(biāo)達(dá)成，臨近年關(guān)客戶購房熱度降低1、分析意向客戶未來訪原因并逐個(gè)回訪，利用現(xiàn)場活動(dòng)提高人氣，持續(xù)攪動(dòng)2、宣傳并高度利用過江看房車聚攏地方游離客戶籌量不足推售貨量及競爭因素巨大，需短期內(nèi)提高相對應(yīng)籌客量1、利用“1+1”政策加強(qiáng)舊籌客帶動(dòng)；2、充分利用價(jià)格輸出口徑廣泛輸出吸引意向客戶3、通過拜訪和電話營銷對原意向客戶深度挖掘4、加強(qiáng)前期認(rèn)籌未認(rèn)購老客戶維系工作，采購部分拓客圈層維系禮品，制定額外相關(guān)優(yōu)惠政策該階段主要問題：拓客板塊工作事項(xiàng)具體內(nèi)容完成時(shí)間展點(diǎn)方案市區(qū)設(shè)立三級展點(diǎn)，每組定指標(biāo)1月9日前圈層活動(dòng)銷售中心組織（詳見另附的具體設(shè)計(jì)方案文件）1月9日前銷售小組組織嘉年華系列活動(dòng)、開盤活動(dòng)1月15日前銷售人員組織每周3場圈層活動(dòng)，2場推介會(huì)持續(xù)開展黃金派對每周3場圈層活動(dòng)，2場推介會(huì)持續(xù)開展其他渠道派單所有顧問進(jìn)行派單拓客持續(xù)開展電話營銷前期拓客儲備的號碼持續(xù)開展大客戶拜訪主要針對50家重點(diǎn)單位和企業(yè)持續(xù)推介會(huì)結(jié)合觀影會(huì)及其他形式開展持續(xù)績效考核考核機(jī)制拓客積分制啟動(dòng)1月1日六、拓客重點(diǎn)工作清單（2期推售）六、各次推售推廣策略（二次推貨）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月項(xiàng)目核心價(jià)值體系結(jié)論：是銷冠，更是生活品質(zhì)標(biāo)桿通過前期品牌宣傳結(jié)合一期交樓，會(huì)所建設(shè)，濱江大道修建已基本完成品牌在當(dāng)?shù)芈涞毓ぷ?，鑒于前后推售時(shí)間較長，更需要持續(xù)攪動(dòng)市場，樹立生活標(biāo)桿給予購買客戶業(yè)主以信心，拔升項(xiàng)目產(chǎn)品形象。項(xiàng)目形象定位：給黃石一個(gè)五星級的家十大賣點(diǎn)歸納：1、中國房企十強(qiáng)22年別墅專家6、黃石首席五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店2、150平方公里濱江新區(qū)7、大型高端國際商務(wù)會(huì)所3、是大盤更是生活品質(zhì)標(biāo)桿8、黃石高標(biāo)準(zhǔn)精英教育配套4、27°一線江景9、2.7萬方英倫風(fēng)情商業(yè)街5、3600㎡無邊際泳池地中海園林10、國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù)預(yù)計(jì)于9月1日推售商鋪：48套，0.36萬㎡，0.31億別墅：208套，5.09萬㎡2.95億主要措施：1.現(xiàn)場展示：通過提前收樓營造小區(qū)氛圍，以純熟大盤形象完善公交、站臺、廣場路口等方面進(jìn)行充分展示拔高項(xiàng)目產(chǎn)品調(diào)性。2.廣告推廣：線上打調(diào)性，線下重積存，以“最后錯(cuò)過不在有，限時(shí)發(fā)售”等為形象噱頭，圍繞加推節(jié)點(diǎn)開展集約式、波段性的廣告投放。線下渠道上持續(xù)尋找高性價(jià)比線下渠道，醇熟大盤示人給予客戶以心里預(yù)期。3.新聞輸出：通過各種資源媒體持續(xù)向客戶輸出弱化地域抗性，強(qiáng)調(diào)注重入住碧桂園的客戶喜悅分享，樹立品牌產(chǎn)品口碑，獲得更多受眾影響力。4.活動(dòng)配合：配合收樓節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)以“回家”為主題，鄰里鄰?fù)?，結(jié)合項(xiàng)目廣場音樂噴泉，咖啡書吧等景點(diǎn)為噱頭，開展如“一站到底答題”“秋季狂歡水會(huì)”“桌游爭霸”“搶先進(jìn)駐好房子”等小中型主題活動(dòng)，聚集人氣吸引客戶到訪展示項(xiàng)目優(yōu)勢?，F(xiàn)場認(rèn)籌情景式體驗(yàn)參與大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。5.優(yōu)惠策略：1.充分挖掘利用中秋節(jié)等節(jié)日節(jié)點(diǎn)指定優(yōu)惠措施2.認(rèn)籌優(yōu)惠，同時(shí)結(jié)合海外項(xiàng)目旅游進(jìn)行捆綁式推售。各次推售推廣策略（二次推貨）六、廣告創(chuàng)作計(jì)劃（二次推售）（1）本階段報(bào)廣及戶外創(chuàng)作簡述：結(jié)合本階段推廣主題，報(bào)廣創(chuàng)作主要輸出產(chǎn)品的配套、人居價(jià)值體現(xiàn)為賣點(diǎn)，結(jié)合前期銷售業(yè)績，別墅產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)隔，平面表現(xiàn)廣告語以“是銷冠，更是品質(zhì)生活標(biāo)桿”及延續(xù)前期“可怕的奇跡”為主，達(dá)到品牌產(chǎn)品認(rèn)同感。畫面仍然以項(xiàng)目園林水榭景觀為主，體現(xiàn)項(xiàng)目高端的整體調(diào)性，在戶外方面輸出價(jià)格信息，性價(jià)比信息，以折扣信息為主，具體平面報(bào)廣表現(xiàn)如下：六、本階段媒介投放策略說明（二次推貨）推廣費(fèi)用類別媒體類型投放時(shí)間投放次數(shù)投放費(fèi)用過往效果電訪占比媒體大眾媒體影視8月15日至9月15日

共投放60次2.5萬11.4%平面8月21日、8月22日、8月28日、8月29日

共投放4版17萬19.2%網(wǎng)絡(luò)8月15日至9月15日

共投放60天4.1萬28.1%小計(jì)——

——

13.1萬——戶外媒體

15萬18.3%其他媒體框架8月18日至9月18日共投放15天2.5萬8.3%短信8月16日至9月5日共計(jì)投放6次12萬條/次2.8萬14.7%媒體類費(fèi)用小計(jì)

————

43.9萬——媒介投放策略說明：根據(jù)過往投放效果統(tǒng)計(jì)，排名前三的渠道為短信、戶外、平面媒體，參考客戶區(qū)域來源，項(xiàng)目于三期推售線上主要以面向黃石區(qū)域投放平面、網(wǎng)絡(luò)、電視臺媒體為主，線下短期爭取黃石市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外跨街墻體廣告，達(dá)到三期項(xiàng)目短期爆破，具體鋪排如下：

六、活動(dòng)鋪排及策略說明（二次推貨）1、整體營銷推廣活動(dòng)安排活動(dòng)類型舉辦場次預(yù)計(jì)參與人數(shù)活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)費(fèi)用合計(jì)大事件營銷活動(dòng)2

600

80000

200000節(jié)點(diǎn)活動(dòng)（三期開盤）1

1500

60000暖場活動(dòng)6

800

30000圈營活動(dòng)12

340

30000策略說明：

節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以

中秋節(jié)點(diǎn)為主面向二期成交業(yè)主客戶后期誠意登記客戶展開，以現(xiàn)場活動(dòng)類

、夜間體驗(yàn)式營銷形式舉辦，活動(dòng)主題為“幸福江灣城金秋5星級生活體驗(yàn)季”；2，暖場活動(dòng)結(jié)合泳池開放“秋季狂歡水會(huì)”形式為主；3、持續(xù)進(jìn)行圈營活動(dòng)以私宴和觀影形式為主拓展周邊高端需求類型客戶，以活動(dòng)登記來訪，帶動(dòng)現(xiàn)場成交量認(rèn)籌量為考核指標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，具體事件營銷節(jié)點(diǎn)及鋪排如下：2、大事件營銷活動(dòng)鋪排及策略說明六、活動(dòng)鋪排及策略說明（二次推貨）策略說明：活動(dòng)方向主要集中在8-9月，面向黃石本地高端客群，為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，線下活動(dòng)以“金秋狂歡節(jié)”、“江灣城水會(huì)”事件營銷吸引客群的關(guān)注度，具體事件營銷節(jié)點(diǎn)及鋪排如下：8月1日10日15日20日25日9月1日江灣城金秋五星級生活體驗(yàn)季活動(dòng)8月盛夏狂歡嘉年華

全城熱戀浪漫煙花時(shí)尚派對

首屆暑期美術(shù)課堂

桌球比賽現(xiàn)場答題一站到底

金秋開學(xué)季江灣城助學(xué)季活動(dòng)

9月社區(qū)網(wǎng)看房團(tuán)

事件營銷活動(dòng)

夜間電影節(jié)活動(dòng)

新品示范區(qū)開放

攜手大冶商會(huì)酒會(huì)活動(dòng)泳池party活動(dòng)

媒體攜手看房團(tuán)活動(dòng)

國慶繽紛大抽獎(jiǎng)活動(dòng)碧桂園江灣城三期盛大開盤活動(dòng)六、本階段微推廣計(jì)劃（二次推售）階段推售目標(biāo)：3.1億新增微信粉絲任務(wù)：1.5萬微推廣主題說明：蓄客期：主題為大城生活，至美想象為主題，以輸出加推產(chǎn)品、配套信息為主，共8篇；開盤前：主題為前所未見、奇跡再現(xiàn)為主題，以輸出價(jià)格、折扣、升值潛力信息為主，共9篇；開盤后：主題為純熟大盤、超越想象為主題，以輸出區(qū)域配套，物業(yè)服務(wù)信息為主，共6篇；六、本階段推廣費(fèi)用預(yù)算（二次推售）項(xiàng)目推售貨量預(yù)估預(yù)估銷售額申請推廣費(fèi)用預(yù)估推廣費(fèi)率浠水碧桂園3.21億1.9億68.4萬0.21%媒體

一級市場黃石市大眾媒體13.1戶外及其他媒體20.3策劃類活動(dòng)20合作類13媒體公關(guān)費(fèi)用2總計(jì)68.4六、拓客策略（二次推售）銷售激勵(lì)目標(biāo)3.2億別墅208套；商鋪：48套共256套，3.2億目標(biāo)別墅：693個(gè)；商鋪96個(gè)別墅：1732個(gè)；商鋪240個(gè)最低認(rèn)籌數(shù)有效到訪客戶數(shù)量別墅解籌率30%，商鋪解籌率50%來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌40%別墅：5773個(gè)；商鋪800個(gè)有效拓客數(shù)量拓客轉(zhuǎn)來訪30%拓客目標(biāo)分解：六、拓客策略（二次推售）拓客期：“催眠”-碧桂園品牌宣傳，讓大眾感覺到碧桂園江灣城再次強(qiáng)勢開盤在即，以集團(tuán)品牌增強(qiáng)客戶的關(guān)注度；配合集團(tuán)品牌同步輸出碧桂園·江灣城，讓受眾對項(xiàng)目品牌形成深度認(rèn)知，全面打開項(xiàng)目品牌知名度。在形象宣傳上，結(jié)合項(xiàng)目環(huán)境特點(diǎn)塑造清新、宜居、生態(tài)、品質(zhì)大盤的形象，同時(shí)通過品質(zhì)的拔高，宣傳的落地，讓“給您一個(gè)五星級的家”的集團(tuán)理念落實(shí)到項(xiàng)目自身，讓客直接感知到選擇“江灣城”就是選擇了碧桂園的大品牌、碧桂園的好環(huán)境、碧桂園的好物業(yè)，擁有碧桂園的房子是身份和生活品味的象征。該階段主要“優(yōu)質(zhì)業(yè)主鉆石別墅私密家宴”等活動(dòng)，讓受眾由引導(dǎo)至深度關(guān)注期，讓其更深入了解項(xiàng)目配套、產(chǎn)品以及其在此置業(yè)未來可以享受到的生活境遇。圈城期：“壓迫”-以會(huì)所、商業(yè)街等多重資源集萃為輸出點(diǎn)，觸動(dòng)消費(fèi)者，通過“全城最好的品質(zhì)社區(qū)”的定位讓受眾了解項(xiàng)目性質(zhì)，認(rèn)同項(xiàng)目定位高度。同時(shí)以“江灣城”首期的業(yè)績，向客戶灌輸：“江灣城”-有錢，也有買不到的房子。激發(fā)客戶的購買欲望。價(jià)格及性價(jià)比引爆期：“追壓”-該階段集中自媒體及線上力量，并配合線下推廣，除重點(diǎn)輸出產(chǎn)品、戶型、價(jià)格優(yōu)勢、性價(jià)比等信息，結(jié)合首期“2小時(shí)搶光”業(yè)績，引爆市場，為開盤和后期營銷造勢。開盤引爆期：“快速收割”-該階段加大價(jià)格及性價(jià)比引爆期所有動(dòng)作同時(shí)，輸出開盤倒計(jì)時(shí)。持續(xù)輸出壓迫，最大化的變意向客戶為成交量。整體拓客策略說明：59拓客渠道分解表渠道拓客量（組）意向客戶登記

（錄入明源系統(tǒng))有效客戶報(bào)團(tuán)客戶開展數(shù)量已用推廣費(fèi)用（單位:元）

單人成本

（單位:元）

外展點(diǎn)16432140358120

018

213760

60圈層活動(dòng)銷售中心組織1078569

252

11678000

119

銷售小組組織8783560745280385383611銷售人員組織3423229110500312018010大客戶拜訪

102-

--

-

派單

350023631324

0

電話營銷

71232042878

7--

-媒體看房團(tuán)

00

00

000

0

編外經(jīng)紀(jì)人

80080000

00

合計(jì)422062835517060109拓客工作成效綜述：截至至2014年3月，意向登記數(shù)量為28355臺，其中A類客戶5463臺。從該數(shù)據(jù)分析，黃石市區(qū)我司項(xiàng)目高度認(rèn)可，主要取決于前期銷售在拓客過程中的品牌宣貫。整體14年黃石市場大型房地產(chǎn)商推貨較多，后期對于我司的市場形成一定沖擊。六、拓客策略（二次推售）六、拓客策略（二次推售）拓客獎(jiǎng)懲機(jī)制：重視組長的培養(yǎng)與激勵(lì)，建立強(qiáng)有效的拓展機(jī)制，管理人員每月進(jìn)行月度分解，排名靠后兩組計(jì)10%傭金給靠前小組，凡累計(jì)3個(gè)月客戶登記量及客戶累計(jì)量均落后小組按業(yè)績劃分并歸組員至其他組。為解決銷售人員招聘的問題，以及激勵(lì)各個(gè)小組的工作熱情，把銷售顧問的重心任務(wù)交給各組長，招聘擴(kuò)編后的業(yè)績歸各小組。給每月的招聘指標(biāo)下達(dá)給各管理人員，進(jìn)行任務(wù)分解。費(fèi)用使用：鼓勵(lì)各個(gè)小組提前報(bào)計(jì)劃，搶資源搶計(jì)劃搶費(fèi)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：制定專門的銷售顧問擔(dān)任數(shù)據(jù)專員，形成拓客和圈層、外展點(diǎn)專項(xiàng)數(shù)據(jù)嚴(yán)格設(shè)立小組得分：=拓客到訪占比（30%）＋圈層營銷（30）+小組認(rèn)購業(yè)績（40%）每月制定有效展點(diǎn)目標(biāo)，每月設(shè)立三級展點(diǎn)20個(gè)四級展點(diǎn)200個(gè)，外展點(diǎn)的使用權(quán)歸開發(fā)拓展的小組獨(dú)家使用拓客工作要有新突破。每月有主題，每組有主題，每個(gè)銷售顧問根據(jù)掌握的社會(huì)資源不同而有獨(dú)特的拓客計(jì)劃設(shè)立編外經(jīng)紀(jì)人任務(wù)指標(biāo)，把工作指標(biāo)下達(dá)給各小組組長。到年底編外經(jīng)紀(jì)人對整體銷售的貢獻(xiàn)要達(dá)到30%主要手段：六、拓客策略（二次推售）團(tuán)城山區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：2730目標(biāo)認(rèn)籌量：546該階段拓客分布及目標(biāo)分解浠水地區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：2340目標(biāo)認(rèn)籌量：168黃石港/下陸區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：3645目標(biāo)認(rèn)籌量：229西塞山花湖區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：795目標(biāo)認(rèn)籌量：59大冶地區(qū)：拓客目標(biāo)：目標(biāo)意向登記：780目標(biāo)認(rèn)籌量：56階段認(rèn)籌合計(jì)：1058六、拓客策略（二次推售）黃石港區(qū)拓客地圖黃石事企單位拓展明細(xì)六、拓客策略（二次推售）PK制度1、認(rèn)籌階段PKPK周期：從開始派籌當(dāng)天至開盤前一天，每三天為一個(gè)PK周期；PK方式：①各拓展隊(duì)采用積分制進(jìn)行評比，雙拼籌3分/個(gè)，洋房籌5分/個(gè)，客戶來訪0.05分/人；②客戶來訪積分以前臺登記數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；③根據(jù)每個(gè)周期各拓展隊(duì)積分進(jìn)行排名；④根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌情況，調(diào)整積分分值。PK周期數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)節(jié)點(diǎn)：①每天12:00,15:00,18:00三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)通報(bào)各隊(duì)排名，嚴(yán)格實(shí)施分段管控；②每天晚上18：00為當(dāng)天數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，超過18：00后的所有數(shù)據(jù)計(jì)入第二天；③每個(gè)PK周期截止日晚18:00為PK周期數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，超過18:00后的數(shù)據(jù)計(jì)入下一個(gè)周期；④臨籌不計(jì)入當(dāng)天積分，若客戶第二天中午12:00補(bǔ)齊誠意金，計(jì)入該天積分。激勵(lì)制度：各PK周期內(nèi)，根據(jù)積分排名，激勵(lì)拓展隊(duì)長，第一名正激勵(lì)現(xiàn)金3000，第二名正激勵(lì)現(xiàn)金2000，第三名正激勵(lì)現(xiàn)金1000；第四名負(fù)激勵(lì)現(xiàn)金1000，第五名負(fù)激勵(lì)現(xiàn)金2000，第六名負(fù)激勵(lì)現(xiàn)金3000。

淘汰制度：①根據(jù)截止開盤前一天18:00總認(rèn)籌排名，淘汰最后三名；②如最后三名同樣業(yè)績的有多人，如零認(rèn)籌的有N人，則根據(jù)拓展隊(duì)長及經(jīng)理意見確定淘汰名單；③淘汰人員所認(rèn)出的籌，仍計(jì)入其所在拓展組業(yè)績。六、拓客策略（二次推售）PK制度2、解籌率PK認(rèn)籌數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)節(jié)點(diǎn)：截止開盤前一天18:00，當(dāng)天18:00以后及開盤當(dāng)天新認(rèn)籌不計(jì)入；

PK方式：根據(jù)各拓展隊(duì)解籌率排名進(jìn)行PK；激勵(lì)制度：根據(jù)解籌率最終排名，激勵(lì)各拓展隊(duì)，第一名正激勵(lì)現(xiàn)金2000，第二名正激勵(lì)現(xiàn)金1000，第五名負(fù)激勵(lì)現(xiàn)金3000，第六名負(fù)激勵(lì)現(xiàn)金5000。3、認(rèn)購業(yè)績PK

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)節(jié)點(diǎn)：截止開盤當(dāng)天24：00PK方式：根據(jù)總認(rèn)購金額排名進(jìn)行PK。激勵(lì)制度：根據(jù)總認(rèn)購金額排名，正激勵(lì)第一名拓展隊(duì)長現(xiàn)金3000，正激勵(lì)第二名拓展隊(duì)長現(xiàn)金2000，排名第五名的拓展隊(duì)長1月份績效為零，排名最后一名的拓展隊(duì)長1月份績效為零，同時(shí)作降職處理。淘汰制度：①根據(jù)截止開盤當(dāng)天所有銷售顧問總認(rèn)購排名，淘汰最后三名；②如最后三名同樣業(yè)績的有多人，如零認(rèn)購的有N人，則根據(jù)拓展隊(duì)長及經(jīng)理意見確定淘汰名單。