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文檔簡(jiǎn)介
高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)殷向洲博士1目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)2一、銷售管理者的角色與職責(zé)
業(yè)務(wù)代表
銷售主管
達(dá)成個(gè)人目標(biāo)
達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
開(kāi)發(fā)客戶
穩(wěn)定老客戶做好報(bào)表 自我管理團(tuán)隊(duì)管理
3
業(yè)務(wù)代表
銷售主管自我激勵(lì)
自己賺錢
幫別人賺錢自我反省 利用資源
獨(dú)善其身 協(xié)調(diào)溝通一、銷售管理者的角色與職責(zé)4銷售管理者角色的新觀念設(shè)計(jì)師從根本上解決問(wèn)題(建立業(yè)務(wù)人員的“銷售系統(tǒng)”)高瞻遠(yuǎn)矚——“心有多大,舞臺(tái)就有多大!”幕后英雄服務(wù)員永遠(yuǎn)忠于公司的目標(biāo)服務(wù)于下屬一、銷售管理者的角色與職責(zé)5
積極心態(tài)的力量(己立立人)
(一)自己(自知、自信
、自我批判與自我超越)
(二)他人(尊重、信任、合作)
(三)環(huán)境(適者生存)
(四)工作(樂(lè)在工作)
(五)挫折(下一次成功的開(kāi)始)銷售管理者的心理素質(zhì)一、銷售管理者的角色與職責(zé)6同樣的現(xiàn)實(shí),不同的心態(tài)
有位秀才第三次進(jìn)京趕考,住在一個(gè)經(jīng)常住的店里,考試前兩天他做了三個(gè)夢(mèng),第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜,第二個(gè)夢(mèng)是下雨天,他戴了斗笠還打傘,第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的人躺在一起,但是背靠著背。7團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期保障銷售管理者的學(xué)習(xí)能力一、銷售管理者的角色與職責(zé)8小結(jié)孫子曰:
“將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也?!币?、銷售管理者的角色與職責(zé)9目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)10問(wèn)題討論:對(duì)于以下四類員工,一般情況下,應(yīng)該選擇采取何種管理風(fēng)格?1、剛剛?cè)胨镜男聠T工2、度過(guò)入司的適應(yīng)期,希望尋求更大發(fā)展的員工3、能力很強(qiáng),但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工管理風(fēng)格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式11
領(lǐng)袖與上司的分別
上司
領(lǐng)袖
—重視命令——強(qiáng)調(diào)權(quán)勢(shì)——重視下屬勤勞安份—鼓勵(lì)下屬變革創(chuàng)新二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式12A)角色力量—占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì)B)知識(shí)力量—運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力C)人格力量—發(fā)揮個(gè)人外在特質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力
領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源人格力量知識(shí)力量角色力量13馬思洛的需求理論生理安全社交自尊自我實(shí)現(xiàn)免于饑餓基本物質(zhì)(見(jiàn)習(xí))免于恐懼保障(轉(zhuǎn)正)意見(jiàn)領(lǐng)袖友誼(資深)尊重責(zé)任心(主管)成就感成長(zhǎng)(高管)14
A)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的定義:——領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指影響他人進(jìn)行活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的固定行為模式
B)行為模式分類:
——命令式行為
注重把工作完成的行為,包括:設(shè)定議程、建立目標(biāo)訂定時(shí)限,供給資訊,綜合整理等活動(dòng),也就是清楚的告訴部屬要做些什么,怎么去做,到那里去做,以及何時(shí)去做,然后密切地注意他們的表現(xiàn)。
——支持式行為
注重培養(yǎng)和維持團(tuán)體的和諧及向心力,包括:認(rèn)可、聊聽(tīng)鼓勵(lì)參與、沖突管理、建成立關(guān)系等活動(dòng),傾聽(tīng)屬下的心聲、支持并鼓勵(lì)他們所做的努力,然后協(xié)助他們解決問(wèn)題和制定決策。情境領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格15風(fēng)格情境發(fā)展層次指揮成員缺乏知識(shí)技能,但熱衷投入工作,只需要命令。低度教導(dǎo)成員的能力和士氣都不高,既需要命令又需要支持。中度支持成員具備所需的技能,但仍需要建立信心或士氣,需要支持高度授權(quán)成員具備技能,士氣高昂,可以讓他們自行運(yùn)作,不需要命令和支持高度風(fēng)格—情境—團(tuán)隊(duì)發(fā)展層次16管理風(fēng)格類型17績(jī)效實(shí)施中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注的問(wèn)題
工作的進(jìn)展情況怎么樣?員工是否在正確的達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的軌道上運(yùn)行?如果有偏離方向的趨勢(shì),應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)扭轉(zhuǎn)這種局面?
面對(duì)目前的情境,要對(duì)工作目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)做出哪些調(diào)整?銷售管理者可以采取哪些行動(dòng)來(lái)支持員工?18淺談:選人、用人、育人、留人19小結(jié)上君,盡人之
;中君,盡人之
;下君,盡己之
;
二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式20目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)21三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)=銷售策略=22客戶購(gòu)買的決策過(guò)程引起需求實(shí)際購(gòu)買購(gòu)后感受23客戶購(gòu)買分析分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶?決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品/定位/價(jià)格2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型(自籌/局部/部屬)*是否是你的重要客戶?決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項(xiàng)目中所處的地位?決定你的策略1、主導(dǎo)?2、挑戰(zhàn)?3、追隨?1、確定型/非確定型?2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?幾個(gè)?實(shí)力?*誰(shuí)是關(guān)鍵人物(VIP)?決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人?業(yè)務(wù)主管?技術(shù)主管?銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成24客戶購(gòu)買分析姓名及職務(wù)角色(決策者、推薦者、影響者、支持者)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本公司的態(tài)度+0-(注釋)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度+0-(注釋)行為風(fēng)格銷售策略需要的資源(時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、做法等)銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成25競(jìng)爭(zhēng)性分析市場(chǎng)銷售:目標(biāo)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)客戶關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品促銷與推廣
客戶服務(wù):
公共關(guān)系:銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成26保障目標(biāo)的執(zhí)行——行動(dòng)計(jì)劃養(yǎng)成“計(jì)劃”
的習(xí)慣對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估和調(diào)整銷售例會(huì)管理表格工作述職績(jī)效考核銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成27小結(jié)銷售目標(biāo)=
銷售策略=
做正確的事,比把事情做正確更重要。銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成28目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)29四、銷售人員的教練與培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的主要方法崗前培訓(xùn)
專項(xiàng)銷售訓(xùn)練在崗教練周期性提升培訓(xùn)30教練技能的修煉——尋找問(wèn)題明確銷售人員的主要不足
觀念問(wèn)題技能問(wèn)題態(tài)度問(wèn)題四、銷售人員的教練與培養(yǎng)31銷售人員的修煉——心態(tài)銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài)自信心與成就欲望抗挫折打擊的能力情緒管理自我控制緩解壓力四、銷售人員的教練與培養(yǎng)32目錄一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)33五、銷售人員的考核與激勵(lì)34激勵(lì)績(jī)效=能力×動(dòng)機(jī)
需要
動(dòng)機(jī)
目標(biāo)導(dǎo)向行為
目標(biāo)行為
挫折
滿足刺激或目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰《動(dòng)機(jī)——行為的基本模式》35光環(huán)化傾向:將被考核者某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)擴(kuò)大,以偏概全,一好百好,或一無(wú)是處。憑個(gè)人印象考核下屬。寬容化/嚴(yán)格化傾向:考核中不敢認(rèn)真負(fù)責(zé),怕承擔(dān)責(zé)任,有意放寬考核標(biāo)準(zhǔn)。或評(píng)價(jià)過(guò)分嚴(yán)格,使員工工作積極性受到嚴(yán)重打擊。中間化傾向:不敢拉開(kāi)檔次,考核結(jié)果集中于中間檔次,其原因是對(duì)考核工作缺乏自信,缺乏有關(guān)的事實(shí)依據(jù)。近期行為偏見(jiàn):實(shí)際上每位員工都準(zhǔn)確地知道何時(shí)對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。盡管員工的某些行為可能不是有意識(shí)的,但常常在評(píng)價(jià)之前的幾周內(nèi),員工的行為會(huì)有所改善。對(duì)于評(píng)價(jià)者來(lái)說(shuō),最近行為的記憶要比遙遠(yuǎn)的過(guò)去行為更為清晰???jī)效考核的八大誤區(qū)五、銷售人員的考核與激勵(lì)36好惡傾向:依個(gè)人的好惡作為考核依據(jù),自己擅長(zhǎng)的方面,考核尺度嚴(yán);自已不擅長(zhǎng)的方面,考核寬一些,不能做到實(shí)事求是。邏輯推斷傾向:由一個(gè)考核指標(biāo)推斷另一個(gè)考核指標(biāo)。如認(rèn)為工作勤奮性與工作績(jī)效之間有邏輯關(guān)系,當(dāng)前者表現(xiàn)好時(shí),認(rèn)為后者也必定好。倒推化傾向:既先為某人確定一個(gè)考核檔次或考核分?jǐn)?shù),然后將考核分?jǐn)?shù)倒推分布于各考核項(xiàng)目。輪流傾向:為應(yīng)付制度的有關(guān)規(guī)定,將較差的檔次或好的檔次,在本單位內(nèi)部下屬間輪流分配,今年甲得A,明年乙得A???jī)效考核的八大誤區(qū)五、銷售人員的考核與激勵(lì)37如何凝聚“共同愿景”“金牌銷售團(tuán)隊(duì)”的凝聚力——38激勵(lì)理論1、期望理論激勵(lì)力=效果評(píng)價(jià)×期望值;2、公平理論個(gè)人所得的報(bào)酬=作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬個(gè)人的投入作為比較的另一個(gè)人的投入3、強(qiáng)化理論(1)正強(qiáng)化:這就是用某種有吸引力的結(jié)果,如認(rèn)可、獎(jiǎng)賞、加薪和升職等手段對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定,以期在類似條件下重復(fù)現(xiàn)這一行為。(2)負(fù)強(qiáng)化:這就是預(yù)告知某種不合要求的行為或不良績(jī)效可能引起后果,從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。(3)自然消退:這就是取消正強(qiáng)化,對(duì)某種行為不予理睬,以表示對(duì)該行為的輕視或某種程度的否定。(4)懲罰:這就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅性的結(jié)果,例如批評(píng)、降薪、開(kāi)除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。39唐僧該如何分配百萬(wàn)獎(jiǎng)金話說(shuō)唐僧師徒四人歷盡千辛萬(wàn)苦西天取經(jīng)歸來(lái),以如來(lái)、觀音菩薩為首的董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究決定,獎(jiǎng)勵(lì)唐僧師徒四人——西天取經(jīng)項(xiàng)目小組100萬(wàn)元獎(jiǎng)金。并決定由唐僧負(fù)責(zé)制定分配方案,董事會(huì)不干預(yù),但要求唐僧必須要把分配方案上報(bào)董事會(huì)。在財(cái)務(wù)備案后,由師徒四人分別到財(cái)務(wù)領(lǐng)取獎(jiǎng)金。
唐僧接到指令后有四難:面對(duì)這100萬(wàn),一是自己和三個(gè)徒弟的分配比例如何確定?二是三個(gè)徒弟應(yīng)該分別得多少?三是分配是公開(kāi)民主,還是自己私下決定?四是若公開(kāi)后大家有人不服,找自己甚至找觀音告狀,該怎么辦?401:80、10、5、550、20、15、152:30/28/20/223:40/30/15/154:60/24/8/841分配1假如我是唐僧,我會(huì)以績(jī)效溝通的方式,對(duì)取經(jīng)過(guò)程中的績(jī)效按照設(shè)定的考核與評(píng)價(jià)指標(biāo),進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)價(jià)。確定考核評(píng)價(jià)結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤的分配方案,交集體討論。按照確定的獎(jiǎng)金分配方案,發(fā)放獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金發(fā)放的原則是:回報(bào)績(jī)效,激勵(lì)高績(jī)效。規(guī)則公開(kāi),數(shù)額保密(個(gè)人獎(jiǎng)金是個(gè)人隱私)。
比例:40∶25∶20∶15
獎(jiǎng)金是對(duì)以往承擔(dān)責(zé)任和績(jī)效的合理回報(bào)。其目的是為了激勵(lì)未來(lái)的行為和行為結(jié)果。基于上述考慮,獎(jiǎng)金分配為:唐僧40萬(wàn),孫悟空25萬(wàn),豬八戒20萬(wàn),沙和尚15萬(wàn)。42分配2如果我是唐僧,我的分配比例會(huì)是:唐僧30萬(wàn),孫悟空28萬(wàn),豬八戒20萬(wàn),沙和尚22萬(wàn)。其依據(jù)為兩個(gè)維度:結(jié)果和態(tài)度。
用此兩個(gè)維度考察三個(gè)員工的績(jī)效,我們發(fā)現(xiàn):從結(jié)果上看,孫悟空業(yè)績(jī)最好,理應(yīng)得到最高回報(bào);沙和尚態(tài)度最好,也應(yīng)得到適當(dāng)回報(bào);豬八戒渾渾噩噩,整日打鬧、嬉笑、偷懶,既沒(méi)有好的態(tài)度,又沒(méi)有好的結(jié)果,因此回報(bào)最低。
注意,此處的績(jī)效不僅僅是在降妖服怪中的業(yè)績(jī),也包括保證團(tuán)體基礎(chǔ)職能的業(yè)績(jī)(如沙和尚始終承擔(dān)著這個(gè)角色)。獎(jiǎng)金的分配要么鼓勵(lì)能力出眾的員工去努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)果,要么鼓勵(lì)踏踏實(shí)實(shí)為團(tuán)體做貢獻(xiàn)(組織里一定會(huì)需要這種人)的員工,以獎(jiǎng)勵(lì)其吃苦耐勞、勇于任事的精神。
運(yùn)用此二維度考察唐僧和三個(gè)員工獎(jiǎng)金的分配比例,會(huì)發(fā)現(xiàn):唐僧擁有的僅僅是好的態(tài)度,其領(lǐng)導(dǎo)能力明顯不足。因此,唐僧的獎(jiǎng)金比例太高,容易引發(fā)其他人的不滿,特別是孫悟空。一句話,負(fù)責(zé)人在能力不足時(shí),最好犧牲自己。43
創(chuàng)造激勵(lì)的組織氛圍1、不要理會(huì)別人身上的標(biāo)簽2、盡力發(fā)掘部屬身上的潛能3、站在協(xié)助部屬發(fā)揮潛能的立場(chǎng)4、根據(jù)員工的個(gè)性安排工作5、給每個(gè)下屬機(jī)會(huì),以充分證明自己的價(jià)值44從根本上解決問(wèn)題
——建立業(yè)務(wù)人員的“銷售系統(tǒng)”!《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》之《技術(shù)篇》專題:45專業(yè)化的銷售系統(tǒng)46人類接受新事物(信息)的心理過(guò)程興趣行動(dòng)反饋47
現(xiàn)代銷售是一種高級(jí)的、立體式的、全方位的經(jīng)營(yíng)模式,是一個(gè)系統(tǒng)工程。48銷售系統(tǒng)的“七大步驟”計(jì)劃與活動(dòng)客戶開(kāi)拓面談前準(zhǔn)備面談(需求分析)拒絕處理售后服務(wù)說(shuō)明(產(chǎn)品/方案)促成簽約49——推銷計(jì)劃●記住─“全力接觸、自然促成”
●目標(biāo)─除了銷售數(shù)量和金額外尚須
A.
充分了解你的銷售區(qū)域
B.訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率
C.維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量
D.維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系
E.每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)
F.促成簽約的次數(shù)50——銷售區(qū)域了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況
把握區(qū)域的潛力區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽合的程度區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡51
——調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料準(zhǔn)客戶的姓名,職稱準(zhǔn)客戶的個(gè)性,興趣,履歷
經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目
其他—專長(zhǎng),人脈52
肢體風(fēng)格
穿著打扮
禮儀
形象塑造53
技能修煉
公司產(chǎn)品知識(shí)
客戶購(gòu)買心理學(xué)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
業(yè)界狀況
基礎(chǔ)訓(xùn)練54銷售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能客戶交流銷售策劃談判技巧產(chǎn)品與服務(wù)技能修煉——55銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài)自信心抗挫折放松控制緩解
心態(tài)修煉56
◆事在人為
◆將心比心
◆有笑容,聲音就美
◆讓對(duì)方覺(jué)得你是朋友
電話約訪57面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn):A寒暄B贊美C了解情況做“購(gòu)買點(diǎn)分析”58一.
稱呼對(duì)方職稱、職務(wù)二.
自我介紹三.
感謝對(duì)方接見(jiàn)四.
寒喧五.
表達(dá)拜訪理由六.
贊美及詢問(wèn)七.
打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心扉八.
推銷商品前,先推銷自己開(kāi)場(chǎng)白59一.購(gòu)買欲望的判斷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度是否符合各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否信賴對(duì)銷售公司和人員是否有好印象探討60二、事實(shí)調(diào)查
事前調(diào)查觀察法直接詢問(wèn)探討61
信息分析分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶?決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)?產(chǎn)品定位/
價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型(自籌/局部/
部屬)*是否是你的重要客戶決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項(xiàng)目中所處的地位?決定你的策略1、主導(dǎo)?2、挑戰(zhàn)?3、追隨?1、確定型/非確定型?2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?幾個(gè)?實(shí)力?*誰(shuí)是關(guān)鍵人物(VIP)?決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人?業(yè)務(wù)主管?技術(shù)主管?621、專注大腦對(duì)話語(yǔ)的處理速度,約是一般說(shuō)話者的
倍。2、同理心站在
立場(chǎng),而不是
立場(chǎng)去理解。3、接納聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)會(huì)屏蔽信息。4、對(duì)完整負(fù)責(zé)不僅要傾聽(tīng)內(nèi)容,也要“傾聽(tīng)”感覺(jué)溝通的前提——傾聽(tīng)63提問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題
例:最近生意怎么樣?
你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的?你如何管理這家企業(yè)?
優(yōu)點(diǎn):--表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況,而不只是 為了推銷產(chǎn)品。
--利于客戶展開(kāi)談?wù)搯?wèn)題和背景。
--便于獲取多方面信息。
--當(dāng)客戶過(guò)于集中在某一個(gè)話題時(shí),可展開(kāi)話題。64
提問(wèn)的技巧封閉式問(wèn)題
例:你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎?
你的期望的價(jià)格是多少?
我是星期一給你或星期二呢?
好處:--尋求特定信息
--查明細(xì)節(jié)
--澄清你得到的信息
--確認(rèn)或驗(yàn)證信息65高值問(wèn)題
高值問(wèn)題包括:1、兩件事情的對(duì)比
2、一件事對(duì)另一件事的影響如:這種業(yè)務(wù)使用后對(duì)管理系統(tǒng)有何影響?員工們對(duì)提供這項(xiàng)服務(wù)有什么反應(yīng)?
好處:--客戶對(duì)高值問(wèn)題的回答包含非常有價(jià)值的信 息,對(duì)你深入了解客戶的需要及建立解決方
案有很大幫助。
--高值問(wèn)題表明你對(duì)客戶的需要或問(wèn)題的了解 程度,客戶樂(lè)意和您深入談下去。提問(wèn)的技巧66表達(dá)技巧簡(jiǎn)明扼要邏輯清晰突出重點(diǎn)運(yùn)用非口語(yǔ)化語(yǔ)言67客戶的真正需要深層次的了解客戶的需求,是作好銷售的關(guān)鍵要什么?為什么?如何應(yīng)用?解決什么問(wèn)題?期望得到什么受益?68大客戶的開(kāi)拓與維護(hù)探討69銷售團(tuán)隊(duì)管理者的“面對(duì)面”的輔導(dǎo)技術(shù)“DOME”“一對(duì)一”專題:70“DOME”
Diagnosis診斷
Objective目標(biāo)
Method方法
Evaluation評(píng)估此項(xiàng)技術(shù)可運(yùn)用在廣泛的領(lǐng)域71DOME操作流程診斷需求DO訂立目標(biāo)ME實(shí)施輔導(dǎo)督導(dǎo)評(píng)估通過(guò)主管個(gè)人觀察,并結(jié)合業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)記錄,了解其的問(wèn)題所在。通過(guò)溝通確認(rèn)業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題并確定改善目標(biāo)和追蹤計(jì)劃。主管運(yùn)用“一對(duì)一”面談的輔導(dǎo)技術(shù),以《專業(yè)化的銷售系統(tǒng)》中的“七大步驟”為主要參照,對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售情況做輔導(dǎo)。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)、個(gè)人觀察,并結(jié)合業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)記錄,進(jìn)行階段性分析,設(shè)計(jì)下一步的追蹤點(diǎn)和輔導(dǎo)計(jì)劃。72輔導(dǎo)的技巧——“一對(duì)一”面談贊美/肯定詢問(wèn)對(duì)自己不滿之處請(qǐng)其自提改善方法承諾73“DOME”“D”的操作74主管:最近的感覺(jué)怎么樣?
哪里、哪些事感覺(jué)好?恭喜觀點(diǎn)一致觀點(diǎn)不一致怎樣發(fā)揚(yáng)?繼續(xù)溝通達(dá)成“共識(shí)”
哪里、哪些事感覺(jué)不好?打算怎樣做改進(jìn)?通過(guò)分析判斷或工具輔助,幫助業(yè)務(wù)員找出關(guān)鍵問(wèn)題共同找到“問(wèn)題點(diǎn)”,達(dá)成“共識(shí)”達(dá)成“共識(shí)”討論/再觀察/陪同達(dá)成“共識(shí)”“共識(shí)”:主管、業(yè)務(wù)員均認(rèn)同、有共鳴的內(nèi)容,以一個(gè)點(diǎn)為佳,最多不超過(guò)三個(gè)點(diǎn)共同制定/確定下一步,圍繞著明確的工作目標(biāo)的計(jì)劃與行動(dòng)方案(業(yè))“好/順”(業(yè))“不好/不順”(業(yè))陳述﹍﹍(業(yè))“知道”(業(yè))“不知道”(業(yè))陳述﹍﹍(業(yè))不認(rèn)同(業(yè))認(rèn)同75時(shí)間管理
專題:76下面用最簡(jiǎn)單的辦法測(cè)試你是否能掌握時(shí)間,你只需回答“Yes”O(jiān)r“No”(一)1你經(jīng)常加班嗎?2你通常把工作帶回家嗎?3你感到很少花時(shí)間去做你想做的事嗎?4如果沒(méi)有完成你所希望做的工作,你是否有負(fù)罪感?5即使沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題或危機(jī),你也經(jīng)常感到工作有很多壓力?6你的案頭有許多并不重要但長(zhǎng)時(shí)間未處理的文件?7你經(jīng)常在做重要工作時(shí)被打斷嗎?77下面用最簡(jiǎn)單的辦法測(cè)試你是否能掌握時(shí)間,你只需回答“Yes”O(jiān)r“No”(二)8在上個(gè)月里,你是否忘記一些重要的約會(huì)?9你時(shí)常把工作推到最后一分鐘,然后很努力的去做完它們?10你覺(jué)得找借口推延你不喜歡做的事容易嗎?11
你總是感到需要做一些事情而保持繁忙嗎?12當(dāng)你長(zhǎng)休了一段時(shí)間,你是否有負(fù)罪感?13你常無(wú)暇閱讀與工作有關(guān)的書(shū)籍?14你是否太忙于一些瑣碎的事而沒(méi)有去做與目標(biāo)一致的大事?15你是否有沉醉于過(guò)去的成功或失敗之中而沒(méi)有著眼于未來(lái)?78★溝通★管理沖突★電話干擾★無(wú)序的計(jì)劃★臨時(shí)來(lái)訪人員★不合理的工作安排★個(gè)人工作欠缺條理★缺乏自我約束能力★會(huì)議★資料不完整或有所延誤★分不清責(zé)任與權(quán)力★不善于拒絕★喜愛(ài)拖延★聊天★思想開(kāi)小差★情緒不穩(wěn)定★窮于應(yīng)付突發(fā)事件★無(wú)授權(quán)、只等指示★完美主義辦事時(shí)光大盜79對(duì)您的一天進(jìn)行分析現(xiàn)在開(kāi)始自答以下問(wèn)題,也許在答案中能發(fā)現(xiàn)減少工作干擾的方法:在每一天中,您所總結(jié)的干擾占用了您的多少時(shí)間?您是在幾點(diǎn)鐘開(kāi)始工作的?您能否再早一點(diǎn)開(kāi)始呢?以上干擾哪些已經(jīng)成為習(xí)慣及特性?(對(duì)策)您是否用工作中的第一小時(shí)來(lái)做您這一天中最重要的工作?(對(duì)策)您一天中效率最高的是哪一段時(shí)間?(對(duì)策)您一天中效率最低的是哪一段時(shí)間?(對(duì)策)干擾您最多的是什么人?什么事?(對(duì)策)用什么樣的方法,減少干擾您的人和事?(對(duì)策)有誰(shuí)掌握您的時(shí)間?(對(duì)策)80時(shí)間不是擠出來(lái)的而是合理安排出來(lái)的811、時(shí)間管理的進(jìn)化論第一代時(shí)間管理:面面俱到著重利用便條和備忘錄。第二代時(shí)間管理:未雨綢繆強(qiáng)調(diào)行事歷和日程表,有規(guī)劃趨勢(shì)。第三代時(shí)間管理:優(yōu)先順序關(guān)注輕重緩急,是最流行的時(shí)間管理理論。第四代時(shí)間管理:個(gè)人管理主張將管理的對(duì)象從時(shí)間轉(zhuǎn)移到個(gè)人身上,以人為本,以原則為重心,講究平衡。
822、成功時(shí)間管理的十大法則
法則1:尊重時(shí)間--時(shí)間是不可替代的珍貴資源。法則2:時(shí)間是可以管理的--只要管理好事件,有可以管理好時(shí)間。法則3:排定事件的優(yōu)先順序--時(shí)間的輕重緩急,折射出個(gè)人的核心價(jià)值,高尚的價(jià)值觀才有豐盛的人生。法則4:區(qū)分事件的日常性和突發(fā)性--日常性事物形成模式,突發(fā)性事物注重技巧。法則5:設(shè)定明確可行的清晰目標(biāo)--為達(dá)成重要目標(biāo),必須遠(yuǎn)離安逸區(qū)。832、成功時(shí)間管理的十大法則
法則6:必須規(guī)劃事件--做『年度、季度、每月、每周和每日的』計(jì)劃,并預(yù)期效果和期限。法則7:高度的時(shí)間管理觀念--要有把時(shí)間管理好的強(qiáng)烈愿望,并在此過(guò)程中享受樂(lè)趣。法則8:活于當(dāng)下--切莫一心二用、專注出效率。法則9:借用時(shí)間--學(xué)會(huì)分工、合作、授權(quán)、花錢買時(shí)間。法則10:運(yùn)用生命韻律--掌握節(jié)奏、統(tǒng)籌安排。843、填寫(xiě)時(shí)間管理矩陣圖(側(cè)重于第三代時(shí)間管理)重要并緊急重、急緊急不重要急、輕重要不緊急重、緩不重要也不緊急輕、緩854、利用時(shí)間管理計(jì)劃表(側(cè)重于第四代時(shí)間管理)
崇尚個(gè)人管理、追求平衡人生理智、知識(shí)、情感、身體事業(yè)、家庭、財(cái)富、社群86●時(shí)間是資本和無(wú)法更新的收入●任何一個(gè)制定出來(lái)幫助高效率地安排時(shí)間的計(jì)劃,都必須從我們對(duì)時(shí)間寶貴性的認(rèn)識(shí)入手●管理好你的時(shí)間就能管理好你的生活《時(shí)間管理》871.什么是時(shí)間管理?自己管理和掌控所有的事務(wù),掌握和安排好自己的時(shí)間?;〞r(shí)間來(lái)創(chuàng)造更多的時(shí)間。管理好時(shí)間有什么收益呢?承受的壓力更?。粚W(xué)會(huì)自我控制;取得更多的成功;精力充沛;更多的時(shí)間與家人溝通;更多的時(shí)間享受美好的生活一種健康的生活狀態(tài)……88
2.時(shí)間管理的步驟時(shí)間管理文件管理自我管理89我需要完成什么工作;我在哪兒完成該工作;我何時(shí)需要完成它;要想順利完成,有什么障礙;需要誰(shuí)的幫助;完成工作的截止日期是什么時(shí)候?qū)W會(huì)5W2H的方法確定目標(biāo)與制訂目標(biāo)905W2H的方法:WHAT事件WHO誰(shuí)WHEN時(shí)間WHERE地點(diǎn)WHY效果HOW怎樣做HOWMUCH費(fèi)用是多少練習(xí):設(shè)定一個(gè)競(jìng)賽目標(biāo)91詳細(xì)、具體可以衡量可達(dá)到有時(shí)間性協(xié)調(diào)性書(shū)面化定義是否清晰詳細(xì)、具體如:完成員工素質(zhì)培訓(xùn)如:英語(yǔ)優(yōu)秀符合現(xiàn)實(shí)狀況如:買房有開(kāi)始與截止時(shí)間如:三年內(nèi)目標(biāo)之間相互協(xié)調(diào)如:每天花3小時(shí)練習(xí)英語(yǔ)、3小時(shí)復(fù)習(xí)功課目標(biāo)明確的列在紙上并放在顯眼的地方。視網(wǎng)膜效應(yīng)制訂目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意什么?92緊急不緊急
重要
不重要
2.1.4分清主次與輕重危機(jī)急迫的問(wèn)題有期限壓力的計(jì)劃等不速之客某些電話、會(huì)議某些信件與報(bào)告等防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系等繁瑣的工作某些信件、電話浪費(fèi)時(shí)間之事等93如何確定事情的重要性?緊急的事情:短期內(nèi)有結(jié)果;不能等,現(xiàn)在必須做的;也許能或者不能有貢獻(xiàn)的;也許能或不能達(dá)到我們的目標(biāo)的。重要的事情:我們的目標(biāo)受到極大的影響;價(jià)值高;具有深遠(yuǎn)的意義。1、不同的角色(職業(yè)、時(shí)期)2、不同的背景(生存與發(fā)展)3、不同的價(jià)值取向(現(xiàn)在與長(zhǎng)遠(yuǎn))人生總是面臨無(wú)數(shù)選擇94
2.自我管理自我約束避免拖拉95沒(méi)有自我約束能力的原因:做事沒(méi)有截止日期;不分主次;工作進(jìn)程失去控制;缺乏積極主動(dòng)性;對(duì)完成任務(wù)沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì);工作任務(wù)沒(méi)有挑戰(zhàn)性;不良的習(xí)慣。
3.1自我約束96怎樣培養(yǎng)自我約束能力
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