重慶國(guó)彬代理商融資狀況分析及金融籌劃方案

2012年重慶國(guó)彬融資狀況分析及2013年金融籌劃方案重慶國(guó)彬融資管理部2012.11.061一、代理商銷售數(shù)據(jù)分析全款分期代辦按揭自辦按揭融資租賃2012年1-10月476.511566.2690.5419036882011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份構(gòu)成注：所有數(shù)據(jù)均為合同金額，單位為萬(wàn)元。全款分期代辦按揭自辦按揭融資租賃2012年1-10月11臺(tái)106.5臺(tái)11.5臺(tái)61臺(tái)34臺(tái)2011年代理商未成2010年代理商未成2009年代理商未成2008年代理商未成各銷售模式所占筆數(shù)分析結(jié)論分析一、重慶國(guó)彬在銷售模式中融資租賃占比15.18%，代辦按揭占比5.13%,分期銷售占比47.55%,全款銷售占比4.91%,自辦按揭銷售占比27.23%。分期占比較大,主要原因有(1)與按揭相比，該種模式客戶所購(gòu)成本較低，本地客戶認(rèn)為對(duì)其還款壓力得到很大緩解。(2)中聯(lián)為搶占市場(chǎng)占有率采取極端營(yíng)銷手段爭(zhēng)取客戶比如零首付，替客戶承擔(dān)按揭中產(chǎn)生的銀行利息費(fèi)用。(3）本地銀行資源利率標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行較高，資信及客戶資產(chǎn)狀況要求較多，客戶選擇的渠道較少，造成一家銀行獨(dú)大局面。二、從重慶國(guó)彬成立至今銷售數(shù)據(jù)分析,主要變化體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):(1)客戶選擇全款方式較少僅占4.91%，以186客戶為主。(2）按揭銷售中自辦按揭占主導(dǎo)地位為27.23%，代辦按揭僅為5.13%。因融資租賃的操作靈活性，在融資銷售中比例有所增加為15.18%。(3)客戶為避免承擔(dān)過(guò)高的資金成本，通常選擇以分期購(gòu)買，造成分期占銷售的47.55%。

結(jié)論分析三、結(jié)合重慶區(qū)域的實(shí)際情況,以及在銷售模式中的變化,分析變化原因主要為:（1）代理商成立之后運(yùn)營(yíng)模式的改變，與終端客戶的結(jié)算方式更為靈活。（(2)隨著本地金融渠道的拓展及自辦按揭的開(kāi)通，代辦按揭逐漸被自辦按揭取代并呈現(xiàn)遞增模式，同時(shí)因融資租賃的靈活性，與按揭模式相比更容易接受。(3)因重慶地域及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的特殊性，分期進(jìn)行銷售占整體銷售的半數(shù)?？蛻魹楸苊獬袚?dān)過(guò)高的成本比較親睞此模式。結(jié)論分析6二、融資銷售成交條件分析年份按揭融資租賃首付30%及以上首付20%及以下0+55+510+515+515+5以上2012年1-10月21234004081029559319512011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份構(gòu)成7年份構(gòu)成首付不足數(shù)據(jù)2012年1~10月份，按揭、租賃銷售45.5臺(tái)。其中首付分期比例20%，實(shí)際首付比例24.6%。

期數(shù)首付0期1-5期5-10期10-20期2012年首付分期臺(tái)數(shù)39.5臺(tái)61臺(tái)6臺(tái)0臺(tái)首付分期變化趨勢(shì)圖首付不足原因分析

重慶區(qū)域從數(shù)據(jù)總體來(lái)看，首付不足現(xiàn)象控制較好。但依然存在一定比例，主要集中在1-5期，根據(jù)客觀環(huán)境及代理商、客戶實(shí)際情況分析，主要原因?yàn)椋?/p>

1、重慶處于西部建設(shè)的快速發(fā)展中，設(shè)備需求量上升，但因本地域特色山脈較多，施工周期較長(zhǎng)，部分客戶處于有工程但無(wú)足額資金支付大型設(shè)備首付情況。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用各種無(wú)底線的優(yōu)惠條件搶占市場(chǎng)，為保護(hù)原有市場(chǎng)，抵抗對(duì)手轉(zhuǎn)移老客戶，代理商實(shí)行一定比例首付分期。結(jié)論分析1、從重慶區(qū)域2012年首付數(shù)據(jù)情況及趨勢(shì)圖來(lái)看，

（1）客戶采取首付分期的占39.5%，但是大多數(shù)集中在1-5期，該部分客戶還款實(shí)力能得到有效保障，處于風(fēng)險(xiǎn)可控。（2）5-10期的分期客戶所占比例較少為6%，主要集中在我司忠實(shí)客戶且還款意愿及購(gòu)買設(shè)備較多的客戶，該部分客戶在重慶本地具有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)力較好。結(jié)論分析2、融資、按揭銷售中，主要傾向于代辦按揭，主要原因分析如下：

（1）本地金融渠道的積極拓展，實(shí)現(xiàn)光大及華夏的總對(duì)總模式的開(kāi)通并得到有效地實(shí)施，其中華夏銀行采取基準(zhǔn)利率吸引了大部分客戶采取此模式。（2）因代辦按揭放款金融機(jī)構(gòu)多為長(zhǎng)沙，客戶為更好地還款及方便貸后工作的及時(shí)了解，通常傾向于對(duì)本地的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行選擇。12三、代理商融資客戶逾期分析年份構(gòu)成

渠道年份中發(fā)中宏康富總計(jì)2012年10月164.03227.5515.18406.76逾期數(shù)據(jù)分析逾期原因分析按揭2011年底逾期148萬(wàn)，2012年10月較2011年上漲16.03萬(wàn)，造成按揭客戶逾期上漲的主要原因是受2012年政策調(diào)控影響最大，大面積的工程停工，客戶回款停滯；其次重慶客戶逾期客戶劉瑜因惡意逾期目前現(xiàn)處于訴訟階段，一直無(wú)法得到有效地解決，該客戶逾期總額達(dá)到111.75萬(wàn)。融資租賃2011年底逾期24萬(wàn)，2012年10月較2011年底上漲203.55萬(wàn)，造成融資租賃客戶逾期上漲的主要原因有兩點(diǎn)：1，

重慶區(qū)域重點(diǎn)逾期客戶重慶飛虹及個(gè)體租賃戶姜鳳生總逾期達(dá)到204.46萬(wàn)，此客戶因購(gòu)買我司設(shè)備較多，因重慶區(qū)域混凝土建站有嚴(yán)格的指標(biāo)控制，造成施工率大幅下降，同時(shí)回款難度加大造成，個(gè)體租賃業(yè)務(wù)受到極大沖擊。2、受國(guó)家宏觀調(diào)控,房地產(chǎn)、中鐵建設(shè)工程等普遍受到影響，整體趨勢(shì)下滑，施工單位沒(méi)有給攪拌站結(jié)款，造成客戶回款困難。逾期原因分析分期2012年重慶分期業(yè)務(wù)11566.2萬(wàn)。該部分因受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行，客戶結(jié)款困難，分期業(yè)務(wù)的逾期呈較快增長(zhǎng)。客戶群體分析重慶雖為直轄市，但因地理位置特殊，地處西南，且地形崎嶇多山脈，經(jīng)濟(jì)雖在政策面得到有力支持，但重慶下面各區(qū)縣的發(fā)展受嚴(yán)格的指標(biāo)控制，且施工周期較長(zhǎng)，同時(shí)受宏觀政策的影響，造成工程停工或結(jié)款，讓其自身籌款還貸較難。

多數(shù)租賃客戶前期設(shè)備存量較大，受市場(chǎng)需求的減弱的影響及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化造成客戶還款困難。四、2012年金融資源開(kāi)拓與渠道維護(hù)合作金融機(jī)構(gòu)合作方式（按揭、融資租賃）授信額度2012年累計(jì)放款金額光大銀行重慶江北支行按揭10億294.2萬(wàn)華夏銀行重慶大渡口支行按揭1億236萬(wàn)授信額度授信總額135億元，較2011年增長(zhǎng)0億元。共享集團(tuán)總部授信額度135億元，自拓金融資源授信額度1億元。新銀行開(kāi)拓2012年3月，新開(kāi)通光大銀行（自辦），授信額度10億元，截至2012年10月底，已辦理業(yè)務(wù)294.2萬(wàn)元。2012年10月，新開(kāi)通華夏銀行銀行（自辦），授信額度1億元，截至2012年10月底，已辦理業(yè)務(wù)236萬(wàn)元。新模式創(chuàng)新2012年新增金融資源結(jié)論分析2012較去年，重慶國(guó)彬工程機(jī)械有限公司在融資放款金融渠道有所拓展，開(kāi)發(fā)了華夏銀行重慶大渡口支行，授信額度為1億，且放款利率為同期央行基準(zhǔn)利率，另在總對(duì)總的模式中，與中國(guó)光大銀行重慶江北支行一直與三一處于良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，渠道通暢。目前正在積極協(xié)住我司實(shí)現(xiàn)自辦按揭的融資放款。五、2013年金融資源籌劃預(yù)測(cè)隨著重慶直轄市的大力發(fā)展，國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目重慶“兩江新區(qū)”的開(kāi)發(fā)和“城市軌道交通”的建設(shè)，重慶將迎來(lái)新的發(fā)展階段，預(yù)計(jì)2013年融資銷售量將突破2.5億元大關(guān)，結(jié)合2012年融資放款數(shù)據(jù)如下：

構(gòu)成年份代辦按揭自辦按揭融資租賃合計(jì)（萬(wàn)元）2012年1-10月690.5419036888568.5華夏銀行重慶大渡口支行光大銀行重慶江北支行總對(duì)總金融資源金融資源籌備預(yù)測(cè)2013年金融額度需求3億元左右，因自辦按揭的順利開(kāi)通，需總部金融資源需求近5000萬(wàn)支持主要為融資租賃及三一汽車金融的補(bǔ)充，本地光大銀行及華夏銀行預(yù)計(jì)能保障2.5億額度。六、總結(jié)分析1、重慶國(guó)彬工程機(jī)械有限公司在融資銷售上分期模式明顯占優(yōu)，且大幅度超越按揭模式，原因如下：（1）受歷史影響，本地客戶觀念傾向中不愿承擔(dān)過(guò)高的資金壓力，一般銀行放款利率為同期基準(zhǔn)利率上浮20%~30%（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用各種無(wú)底線的優(yōu)惠條件搶占市場(chǎng)，為保護(hù)原有市場(chǎng)，抵抗對(duì)手轉(zhuǎn)移老客戶，代理商在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下進(jìn)行分期銷售。2、融資租賃與按揭逾期相比較，融資租賃逾期上漲較嚴(yán)重，原因如下：（1）隨著銷售業(yè)務(wù)量的增加，租賃模式的靈活性吸引客戶群體造成放款量的上升，伴隨著逾期量的增長(zhǎng)；（2）選擇融資租賃模式的客戶本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱，一旦遇上回款不及時(shí)等狀況，無(wú)法保障按月還款。（3）融資租賃成交條件及不受嚴(yán)格的資信限制，造成逾期風(fēng)險(xiǎn)難以得到有效控制。3、結(jié)合我現(xiàn)狀及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶還款情況，對(duì)創(chuàng)新融資提出以下幾點(diǎn)：

重慶區(qū)域地處西南，受國(guó)家西部開(kāi)發(fā)的政策影響較大。目前兩江新區(qū)的開(kāi)發(fā)都有政府的參與推動(dòng)，各相關(guān)工程的施工率能得到有效保障，但客戶因施工周期較長(zhǎng)結(jié)款困難。多數(shù)客戶都并