玩轉(zhuǎn)雙百兆-政企

一起玩轉(zhuǎn)“雙百兆”江蘇政企客戶部2015年7月雙百兆好賣嗎問題一難點在哪里呢問題一課程導(dǎo)入給客戶說明白雙百兆能為客戶帶來什么收獲01

掌握雙百兆的手機直降包裝方02

掌握不同場景下雙百兆銷售話術(shù)

03課程目標(biāo)我要信心——無以倫比的天翼雙百兆我要武器——政策與終端帶來的優(yōu)惠我要方法——場景與話術(shù)讓銷售無敵目錄CONTENT123什么是雙百兆雙百兆能做什么客戶的困惑比較雙百兆我要信心----本章主要內(nèi)容08困惑天貓秒殺時我無法搶到游戲滿血時我無法移動手機傳圖時要等待好久3D電影我總是不敢下4K電視我總是不敢看手機紅包我總是搶不到……….………07060504030201困惑我要信心----通常上網(wǎng)的困惑在哪里？手機100M寬帶100M我要信心----什么是雙百兆？雙百兆有什么用？雙百兆適合我嗎？怎樣銷售雙百兆？動動通通中國電信到家的FTTB:只到樓FTTB:只到樓FTTH：到家里出國的39G1037G2569G內(nèi)容無無99%的互聯(lián)網(wǎng)公司、游戲公司服務(wù)器都在電信(淘寶秒殺、微信紅包不愁)服務(wù)不專業(yè)不專業(yè)7*24小時專業(yè)團隊手機通話、短信以前的電影每部只要300M我不用WIFI家里只有一臺電視圖片也不是高清的電腦上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)頁、看新聞我沒有PAD也沒有監(jiān)控我要信心----以前的網(wǎng)絡(luò)是什么樣的？手機電腦其他安全智能機大屏機隨時隨地炒股、高清視頻、淘寶秒殺、新聞……我要信心----我現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)的要求是什么？家庭遠程辦公高清視頻藍光電影下載網(wǎng)上教育PAD家用電器遠程遙控WIFIiTV各種盒子攝像頭遠程監(jiān)控我要信心----手機100M能做什么？隨心所欲2想干什么就干什么手機流量手機WIFI4G、3G隨意用隨時隨地1在單位在家里在路上炒股秒殺視頻……我要信心----家里的100M能做什么？iTViPAD電腦筆記本盒子視頻監(jiān)控WIFI20M手機、PAD…..10M視頻、電影下載、大型游戲……10M娛樂、視頻……20M視頻點播、回看、大片…..20M視頻、大片、衛(wèi)視…..20M娛樂、游戲、視頻……20M視頻監(jiān)控…..尊享無比快速無比雙百兆無以倫比我要信心----小結(jié)我要信心——無以倫比的天翼雙百兆我要武器——政策與終端帶來的優(yōu)惠我要方法——場景與話術(shù)讓銷售無敵目錄CONTENT123雙百兆套餐：政策與包裝——給你實惠套餐費協(xié)議期內(nèi)月付帶寬充話費送機補（30%）次月起23月每月返還（元）第24月返還（元）199元單機140元100M充990得1部990手機送1390話費5933199元雙機146元充1190得1部990元手機+1部200元購機補貼送1490元話費（其中：追加100元話費僅限副卡使用)59+4(副卡)33+4(副卡)169元單機120元50M充990得1部990元手機送1190元話費4963169元雙機126元充1190元得1部990元手機+1部200元購機補貼送1290元話費（其中：追加100元話費僅限副卡使用)49+4(副卡)63+4(副卡)或充1290元得1部990元手機+1部300元好好星兒童手表送1290元話費（其中：追加100元話費僅限副卡使用)129元89元20M充990得1部990元手機送990話費首月到帳30，次月404099元70元12M充690得1部690元手機送690話費2923雙百兆套餐賣點政策與包裝——給你實惠價格更優(yōu)速度更快天翼4G全網(wǎng)通手機直降千元高清電視免費看百兆寬帶免費送4G終端包裝政策與包裝——給你實惠蘋果6（4G）

￥5,2884.7英寸屏幕分辨率1334x750像素主屏幕按鈕的指紋識別傳感器三星A7009（4G）

￥2,9995.5英寸高清屏4G高速網(wǎng)絡(luò)雙卡全網(wǎng)通第四代康寧大猩猩玻璃1080P高清攝像頭前置全景拍照華為P8（4G）

￥2,8885.2英寸屏超高清屏超靈敏觸摸，第三代康寧大猩猩玻璃1300萬像素極速相機vivoX5V（4G）

￥2,298極致超薄機身多梁機翼中框單面臨界布板1300萬像索尼，第二代堆棧式攝像頭、極致夜拍能力4G終端包裝注意事項：政策與包裝——給你實惠在介紹手機功能時，盡可能只說好的方面，對于缺點盡可能不要提。盡量不要把兩款手機進行比較。當(dāng)客戶拿不定主意，在兩款或多款手機中糾結(jié)時，盡量把各款手機的優(yōu)勢進行介紹，介紹盡量客觀，不要帶個人傾向。4G終端大屏小屏營銷話術(shù)：政策與包裝——給你實惠推薦大屏幕：玩游戲方便，看視頻更舒適，看小說不傷眼，鍵盤操控性強，現(xiàn)在品牌機都在推大屏，整個手機發(fā)展趨勢是越來越大越薄VS推薦小屏幕：攜帶方便，單手操作，省電。4G終端顏色推薦話術(shù)：政策與包裝——給你實惠

推薦白色：時尚，搭配彩殼VS

推薦彩色：時尚，年輕，潮流

推薦黑色：大氣，經(jīng)典，穩(wěn)重，百搭4G終端品牌推薦話術(shù)：政策與包裝——給你實惠國際品牌：三星蘋果質(zhì)量好，高端大氣上檔次VS

其他品牌：同樣的功能，性價比較高

國內(nèi)一線：性價比高、配置高，更適合大眾人群，經(jīng)濟實惠4G終端像素推薦話術(shù)：政策與包裝——給你實惠

高像素：拍照清楚，可以替代數(shù)碼相機VS低像素：性價比高，不用洗照片，占內(nèi)存小，拍照基本夠用4G終端CPU推薦話術(shù)：政策與包裝——給你實惠八核及以上：反應(yīng)速度快，同時打開多個程序不會卡或者死機，短期內(nèi)也不會淘汰雙核：打電話、發(fā)短信完全夠用了，以前手機都是單核，還省電四核：能夠滿足正常使用需求，一般應(yīng)用都沒有問題VSVS4G終端內(nèi)存推薦話術(shù)：政策與包裝——給你實惠

大內(nèi)存：能夠都程序同時運行，上網(wǎng)速度快VS

小內(nèi)存：能夠滿足正常通信需求，價格優(yōu)惠4G終端靈活的銷售包裝——助力銷售提升政策與包裝——給你實惠優(yōu)惠更顯性包裝更靈活在網(wǎng)有保障充值送機123購機送費手機直降三種典型包裝政策與包裝——給你實惠如何包裝？政策與包裝——給你實惠銷售包裝充值送機以華為榮耀6P為例

（裸機價2699元）合約包裝－充值送機充值2699元得：得1390元話費得華為榮耀6P手機得100M高速寬帶100M寬帶任性速度壓倒一切話術(shù)：充值2699元=一部華為榮耀6P+1390元話費補貼+100M寬帶+190高清機頂盒宣傳示例例：199雙百兆政策與包裝——給你實惠如何包裝？政策與包裝——給你實惠銷售包裝購機送費以華為榮耀6P為例

（裸機價2699元）合約包裝－購機送費購機款2699：得1390元話費得華為榮耀6P直降得100M寬帶100M寬帶任性，速度壓倒一切話術(shù)：購機款2699=華為榮耀6P一部+1390元話費+100M寬帶+190高清機頂盒宣傳示例例：199雙百兆政策與包裝——給你實惠如何包裝？政策與包裝——給你實惠銷售包裝手機直降以華為榮耀6P為例門店包裝樂享4G-169檔10倍話補客戶需求購買華為榮耀6P手機，裸機價：2700元包裝后2700元=手機3折+1690元話費典型包裝：手機直降政策與包裝——給你實惠話術(shù)：購買手機直降1700，手機相當(dāng)于約3折就能買到。4G終端包裝事例政策與包裝——給你實惠終端華為榮耀6P零售價2699元，新裝百兆寬帶加入分享套餐，終端直降1390元，約合：2699=手機五折購買+1390元話費補貼+190高清機頂盒；營業(yè)員收入=績效100+一線激勵100=200元4G終端包裝事例政策與包裝——給你實惠賣點：百兆高品質(zhì)光速帶寬免費使用；預(yù)存1390元話費直送一部價值1390元4G主流全網(wǎng)通手機,一份錢享（手機+寬帶）二份收益；免費享受ITV高清電視；限時優(yōu)惠新用戶額外再送流量；如何包裝？政策與包裝——給你實惠銷售包裝手機直降以華為P8為例賣點及銷售包裝產(chǎn)品優(yōu)價格優(yōu)服務(wù)優(yōu)“四優(yōu)”雙百兆、賣點無極限終端優(yōu)政策與包裝——給你實惠產(chǎn)品優(yōu)寬帶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者國內(nèi)寬帶網(wǎng)絡(luò)70%屬于中國電信游戲，視頻，金融網(wǎng)站80%均在電信網(wǎng)內(nèi)電信國際出口帶寬占比高達70%全國一億以上寬帶用戶70%以上的寬帶用戶都選擇電信寬帶天翼4G，比快更快隨時隨地享受百兆速率，高鐵上依然媲美有線寬帶真百兆獨享光纖FTTH，光纖到戶，確保真正獨享百兆速率政策與包裝——給你實惠價格優(yōu)百兆寬帶免費用用天翼手機，百兆寬帶2年送不停套餐費用還打折雙百兆套餐7折購每月只需百余元終端優(yōu)惠降不停雙百兆套餐，終端直降1190元起天翼家庭一齊享一個套餐全家分享，手機費，電視費，寬帶費每月只需百余元全部搞定政策與包裝——給你實惠終端優(yōu)4G主流制式國際4G主流制式，真正全球通用品種豐富蘋果、三星、華為，VIVO，OPPO等國內(nèi)外大品牌手機應(yīng)有盡有全網(wǎng)通用一機在手，三網(wǎng)通用高安全，高私密保衛(wèi)您的通信安全，私密性全網(wǎng)最高，絕對的安全手機政策與包裝——給你實惠服務(wù)優(yōu)一站服務(wù)，首問負責(zé)首問負責(zé)，為市民提供一站式咨詢，查詢，受理，繳費等服務(wù)一聲提醒，及時了解為方便客戶及時了解和掌握話費，套餐等使用情況一個電話，隨時上門提供7×24小時的客服以及裝維服務(wù)，隨時隨地解決用戶使用困難一點查詢，自助退訂只需發(fā)送短信（0000至10001）就可以查詢貨退訂本機定制的合作類增值業(yè)務(wù)，使用便捷政策與包裝——給你實惠政策與包裝——給你實惠雙百兆套餐4G終端(2000+)手機直降包裝“四優(yōu)”雙百兆我要信心——無以倫比的天翼雙百兆我要武器——政策與終端帶來的優(yōu)惠我要方法——場景與話術(shù)讓銷售無敵目錄CONTENT123雙百兆商客典型目標(biāo)客戶場景商務(wù)樓宇銷售貿(mào)易公司3名內(nèi)勤、10名外勤員工有通信補貼場景二：外勤銷售型樓宇企業(yè)核心商業(yè)圈食品零售連鎖店1名店長、4名店員、40平米店鋪客戶休閑娛樂區(qū)場景一：連鎖型商戶以商品批發(fā)零售為主中年夫妻店全他網(wǎng)策反開放市場場景三：異網(wǎng)夫妻店城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家族經(jīng)營5口經(jīng)營者20名工人員工住宿舍場景五：小規(guī)模制造作坊單體店年輕時尚出差頻率高手機品牌性能要求高場景四：年輕老板單體店雙百兆-典型商客市場特點總覽場景一：連鎖型商戶場景二：外勤銷售型樓宇企業(yè)場景三：異網(wǎng)夫妻店市場角度決策人角度封閉市場商業(yè)街商務(wù)樓宇工業(yè)園區(qū)開放市場沿街商鋪需求角度外勤人員管控通訊支出優(yōu)化企業(yè)形象提升業(yè)務(wù)敏感型重視員工管控強調(diào)企業(yè)效能價格敏感型從眾性強要求實用門店管理品牌提升客戶服務(wù)上網(wǎng)娛樂家店兼顧實惠終端服務(wù)敏感型重視信息化成本意識強45雙百兆-典型商客市場特點總覽（2/2）場景四：年輕老板單體店場景五：小規(guī)模制造作坊市場角度決策人角度核心商業(yè)街封閉市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工業(yè)園區(qū)需求角度家人通信關(guān)懷生意拓展空間員工關(guān)懷價格敏感型注重安全生產(chǎn)強調(diào)企業(yè)效能品牌手機靚號流量品質(zhì)敏感型終端要求高出差頻率高46核心商業(yè)圈食品零售連鎖店1名店長、4名店員、40平米店鋪客戶休閑娛樂區(qū)場景一：連鎖型商戶有無監(jiān)控有無工作手機需求收銀、休閑娛樂店鋪安防、店員監(jiān)管雙百兆、WIFI視頻監(jiān)管工作手機黃金三問IOD商機挖掘四方向成交五重點有無wifi需求內(nèi)部溝通品牌宣傳靚號優(yōu)選體驗營銷關(guān)鍵詞47商務(wù)樓宇銷售貿(mào)易公司3名內(nèi)勤、10名外勤銷售員工有通信補貼場景二：外勤銷售型樓宇企業(yè)