家居建材行業(yè)促銷的28種常用方法

家居(jiājū)建材行業(yè)促銷的28種常用方法精品資料終端(zhōnɡduān)促銷的28種基本招數(shù)產(chǎn)品(chǎnpǐn)折扣讓利集點(diǎn)購(gòu)買現(xiàn)金返還憑證優(yōu)惠聯(lián)合促銷買贈(zèng)促銷免費(fèi)（部分）試用抽獎(jiǎng)銷售游戲參與競(jìng)技活動(dòng)公關(guān)贊助現(xiàn)場(chǎng)展示有獎(jiǎng)參與人員推介顧客會(huì)員俱樂(lè)部分銷商政策激勵(lì)捆綁銷售限量特供老顧客回訪服務(wù)舉措社會(huì)熱點(diǎn)炒作顧客消費(fèi)引導(dǎo)免費(fèi)咨詢指導(dǎo)明星簽售砍價(jià)會(huì)家裝/設(shè)計(jì)師激勵(lì)其他創(chuàng)新促銷策略精品資料產(chǎn)品(chǎnpǐn)折扣讓利要點(diǎn)(yàodiǎn)：價(jià)格折扣或特價(jià)，主要采用限時(shí)特價(jià)和限時(shí)搶購(gòu)兩種方式分析：效果明顯，但是這是雙刃劍。一方面利潤(rùn)點(diǎn)降低，另一方面對(duì)后期產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有一定影響。對(duì)于低關(guān)注產(chǎn)品，其市場(chǎng)傷害主要體現(xiàn)在對(duì)工程客戶、意向客戶層面上。注意：1.開展折扣或者特價(jià)促銷活動(dòng)之前，應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格高掛不低于15天，同時(shí)POP海報(bào)說(shuō)明（店內(nèi)、店外）。海報(bào)應(yīng)簡(jiǎn)短明了，直接告訴顧客便宜了多少錢，并且活動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，2-3天為佳2.所折讓額度也應(yīng)盡可能的高，否則無(wú)法引起關(guān)注精品資料集點(diǎn)購(gòu)買(gòumǎi)要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量(shùliàng)，給予額外優(yōu)惠實(shí)例：月銷售額達(dá)到10萬(wàn)元，除正常返點(diǎn)外，額外給予3%注意：可用在家裝公司或者小區(qū)推廣；也可針對(duì)油木工等開展精品資料現(xiàn)金(xiànjīn)返還要點(diǎn)：購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金，可按成交梯度返還或者接單返還實(shí)例：購(gòu)物滿200元返還50元，或每成交一單送紅包一個(gè)（不限金額）分析：相當(dāng)于直接折扣，有讓顧客意外收獲的效果，且能有效保護(hù)價(jià)盤；采用按單返還，可降低(jiàngdī)費(fèi)率注意：1.雖然現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同，但是操作時(shí)，絕對(duì)不能直接將返還金額從貨款中扣除2.現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)具體情況來(lái)確定返還時(shí)間，如開單后、提貨后等精品資料買贈(zèng)促銷(cùxiāo)要點(diǎn)：買贈(zèng)促銷，方式有兩種，買A送A，買A送B，B可以是實(shí)物亦可以是服務(wù)同時(shí)可考慮兩種贈(zèng)送方式：長(zhǎng)期贈(zèng)送和短期贈(zèng)送實(shí)例：買地磚送墻磚（買A送B）；買磚送清潔服務(wù)（買A送B）買地磚15方送1方本品（買A送A）分析：買贈(zèng)是目前較為通行的促銷方式，但是，贈(zèng)品的高度同質(zhì)化造成消費(fèi)者疲勞，很難引起消費(fèi)者興趣，一個(gè)好的贈(zèng)品（實(shí)物或服務(wù)）會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣沖激；注意(zhùyì)：所選擇的贈(zèng)品品牌一定不能比本品低；贈(zèng)品的采購(gòu)價(jià)格應(yīng)不為消費(fèi)者所知，并具有可描述價(jià)值空間；活動(dòng)開展前應(yīng)詳細(xì)計(jì)算投入產(chǎn)出比，考慮費(fèi)用承受能力；精品資料憑證(píngzhèng)優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證享受一般消費(fèi)者無(wú)法獲得之優(yōu)惠額度；方式主要有：給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過(guò)媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)放；實(shí)例(shílì)：憑優(yōu)惠券，優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值；注意：優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量，不能讓消費(fèi)者很輕易得到；優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的，如此才能讓消費(fèi)者感覺(jué)到優(yōu)惠卷的含金量，激起用優(yōu)惠卷的欲望；精品資料聯(lián)合(liánhé)促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：購(gòu)買本品，可獲得**家具等高額折扣分析：聯(lián)合促銷可讓消費(fèi)者獲得更廉價(jià)的家居成本；更適合80后為主流的現(xiàn)代消費(fèi)者的“懶”消費(fèi)習(xí)慣；雙向性宣傳，有利于廣宣知名度；裝修、裝飾(zhuāngshì)更融一體，更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn)；注意：聯(lián)合伙伴的經(jīng)營(yíng)行為不可隨意更改，不可向其他消費(fèi)者提供更低的折扣；聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品精品資料免費(fèi)(miǎnfèi)（部分）使用要點(diǎn)(yàodiǎn)：提供試用產(chǎn)品或部分免費(fèi)試用實(shí)例：陶瓷行業(yè)的運(yùn)用，主要體現(xiàn)在：針對(duì)大型社區(qū)選擇，有地位、聲譽(yù)高的消費(fèi)給予免費(fèi)提供或部分免費(fèi)提供產(chǎn)品，形式樣板式工程，帶動(dòng)銷售；分析：此促銷需事先投入成本，后期效果可控性差注意：1、選擇合適的參與對(duì)像，地位、聲譽(yù)、口碑；2、參與對(duì)像應(yīng)允許對(duì)其進(jìn)行廣宣精品資料抽獎(jiǎng)銷售(xiāoshòu)要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：【例如】買產(chǎn)品達(dá)5000元，可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)金5000元分析：當(dāng)前在縣級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)依然廣受青睞，每人(měirén)個(gè)都相信自己會(huì)有好運(yùn)氣；注意：1、按費(fèi)用計(jì)算，未達(dá)到一定額度不要投入一等獎(jiǎng)2、不可因設(shè)過(guò)多獎(jiǎng)項(xiàng)，而降低一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度，沒(méi)有人看到小獎(jiǎng)，引起關(guān)注的只有一等獎(jiǎng)3、不可因有抽獎(jiǎng)活動(dòng)而放棄常規(guī)促銷；精品資料有獎(jiǎng)參與(cānyù)要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與(cānyù)有獎(jiǎng)主要運(yùn)用于人氣提升實(shí)例：【例如】進(jìn)店有禮分析：規(guī)模性有獎(jiǎng)參與(cānyù)可最大化提升消費(fèi)者，特別是潛在消費(fèi)者的關(guān)注度，對(duì)得升品牌、店面宣傳、促銷活動(dòng)有極好的推動(dòng)作用；注意：?jiǎn)未为?jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)考慮費(fèi)用核算，不要將部分消費(fèi)者重復(fù)獲得獎(jiǎng)品做以控制，要知道越重復(fù)，關(guān)注率越高精品資料游戲(yóuxì)參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：【例如】如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)(diàodòng)消費(fèi)者參與熱情精品資料競(jìng)技(jìngjì)活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得(yíngdé)相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情精品資料公關(guān)(ɡōnɡɡuān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)(shèhuì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)(shèhuì)親和力精品資料現(xiàn)場(chǎng)(xiànchǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新產(chǎn)品(chǎnpǐn)實(shí)例：【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品(chǎnpǐn)比較分析：體現(xiàn)產(chǎn)品(chǎnpǐn)特征，成本費(fèi)用較高精品資料顧客(gùkè)會(huì)員俱樂(lè)部要點(diǎn)：主要是建立消費(fèi)者名錄，讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)實(shí)例：【例如(lìrú)】建立消費(fèi)者檔案，并拍攝成品照片，如有可能在全部裝修裝飾完成后，形成單戶整套效果展示；分析：讓消費(fèi)者親身感覺(jué)身邊的人、名人的選擇，及選擇產(chǎn)品的使用效果；注意：建立消費(fèi)者檔案，特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費(fèi)者同意，并給予獎(jiǎng)勵(lì)；檔案應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)臋n次，以提升產(chǎn)品及使用品位精品資料人員(rényuán)推介要點(diǎn)(yàodiǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：【例如】促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通精品資料分銷商政策(zhèngcè)激勵(lì)要點(diǎn)：給分銷商更多的政策激勵(lì)梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評(píng)選、年度旅游實(shí)例：【例如】完成月任務(wù)，額外給予*%獎(jiǎng)勵(lì)，完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎(jiǎng)勵(lì)，并參加優(yōu)秀評(píng)選、年度旅游等分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段注意：人需要的不單單只的金錢利益，還有社會(huì)(shèhuì)形像，中國(guó)人最愛(ài)面子；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是多梯度的，多層級(jí)的，人人不落空；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是多元化的，多重的和貼合實(shí)際的；精品資料捆綁(kǔnbǎng)銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：【例如】買超低特價(jià)地磚需搭售瓷片分析：超低價(jià)格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤(rùn)，通過(guò)捆綁銷售，特價(jià)產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來(lái)了利潤(rùn)；注意：選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品，非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低；所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價(jià)支持(zhīchí)，使消費(fèi)者更樂(lè)意接受；精品資料限量(xiànliàng)特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)(tèjià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：【例如】1元瓷片，每店每天限20平米分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果精品資料服務(wù)(fúwù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾(chéngnuò)實(shí)例：【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養(yǎng)一次等；分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)精品資料老顧客(gùkè)回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：【例如】對(duì)于社會(huì)(shèhuì)形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值；分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客精品資料社會(huì)熱點(diǎn)(rèdiǎn)炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)(rèdiǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作借事造勢(shì)借勢(shì)造事實(shí)例：【例如】315還原陶瓷真實(shí)價(jià)格分析：利用熱點(diǎn)(rèdiǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事精品資料產(chǎn)品(chǎnpǐn)概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它(qítā)特定消費(fèi)者非常感興趣的概念，概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動(dòng)向，如：環(huán)保、節(jié)能等實(shí)例：【例如】環(huán)保產(chǎn)品節(jié)能產(chǎn)品等分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣精品資料獨(dú)特(dútè)概念炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例(shílì)：【例如】防污、防滑、環(huán)保等分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶精品資料顧客(gùkè)消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：【例如(lìrú)】做消費(fèi)者教育，告知識(shí)別磚的差別分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)精品資料免費(fèi)(miǎnfèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢，提供免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)(shèjì)實(shí)例：【例如】設(shè)立專門裝修人員，改變眾企業(yè)“買磚送免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)(shèjì)”服務(wù)，為消費(fèi)者提供無(wú)前提條件的免費(fèi)設(shè)計(jì)(shèjì)服務(wù)；分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助精品資料其他創(chuàng)新(chuàngxīn)促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例(shílì)：【例如】文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果精品資料明星(míngxīng)簽售要點(diǎn)：請(qǐng)明星（影視、網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)(shèhuì)）現(xiàn)場(chǎng)簽售的促銷方式實(shí)例：當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)紅人、話題女王等分析：注意合理性價(jià)比，注意控制輿論導(dǎo)向精品資料砍價(jià)會(huì)要點(diǎn)：多品牌異業(yè)聯(lián)盟+集中砍價(jià)的方式實(shí)例：通過(guò)專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)(jīgòu)如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)加砍價(jià)師，組織10余家商家集中在酒店或者廣場(chǎng)進(jìn)行集中砍價(jià)，以