自學考試國際商務談判筆記精華

第一章國際商務談判概述2001年12月11日，中國成為世貿組織正式成員1．談判：參與各方基于某種須要，彼此進行信息溝通，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程談判的目的：協(xié)調利害沖突，實現(xiàn)共同利益2．商務談判：參與各方為了協(xié)調,改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息溝通，磋商協(xié)議達到交易的目的的行為過程。商務談判主要集中在經濟領域3．國際商務談判：在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息溝通，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。4．主場談判：談判是在其所在地進行的談判。5．客場談判：以來賓的身份前往的談判6．中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判7．讓步型談判(軟式談判)：盼望避開沖突，隨時打算為達成協(xié)議而讓步，盼望通過談判簽訂一個皆大高興的協(xié)議。8．立場型談判(硬式談判)：把任何狀況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最終的收獲也就越多。9．原則型談判(價值型談判)：談判雙方將對方作為與自已并肩合作的同事對待，敬重對方的基本須要尋求雙方利益上的共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持依據公允的標準來做確定。10．投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動所涉及的有關方面進行的談判。11．損害及違約賠償談判：商務活動中，由于一方當事人的過失和非不可抗力造成的損失的談判1．國際商務談判的特點：⑴國際商務談判具有一般貿易談判的共性：①以經濟利益為談判的目的②以經濟利益作為談判的主要評價指標談判三項成本：談判桌上的成本,談判過程的成本,談判的機會成本③以價格作為談判的核心⑵國際商務談判的特殊性：①國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性②應按國際慣例辦事③國際商務談判內容廣泛④影響談判的因素困難多樣2．國際商務談判的種類：⑴按參與談判的人數規(guī)模劃分：①個體談判個體談判的談判人員必需是全能型②集體談判關系重大而又困難的多為集體談判⑵按參與談判的利益主體的數量劃分：①雙方談判②多方談判⑶按談判雙方接觸的方式劃分：①口頭談判雙方會產生“互惠要求”②書面談判⑷按談判進行的地點劃分：①主場談判②客場談判③中立地談判⑸按談判中雙方所實行的看法與方針劃分：①讓步型談判把對方當做摯友，而不是敵人②立場型談判談判開始時提出一個極端立場，進而加以堅持立場型的談判沒有真正的成功者。③原則型談判留意調和雙方的利益而不是雙方的立場；原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益；原則型談判法強調通過談判所取得的價值；原則型談判法是既理性又富有人情味的談判⑹按談判的內容劃分：①投資談判②租賃及“三來一補”談判三來：從國外來料加工，來樣加工和來件裝配一補：補償貿易③貨物買賣談判商務談判中數量最多的談判④勞務買賣談判⑤技術貿易談判⑥損害及違約賠償談判3．影響和制約談判方法運用的因素：⑴今后與對方接著保持業(yè)務關系的可能性長期往來：原則或讓步。一次性偶然的：立場型⑵對方的談判實力與己方的談判實力的對比實力接近：原則型。強于對方：立場型⑶該筆交易的重要性重要交易：原則或立場型⑷談判在人力,物力,財力和時間方面的限制花費過大：讓步或原則型4．我國國際商務談判的基本原則：⑴同等互利原則：①自愿交易，不強人所難②貿易中不附帶任何政治條件③價格的確定按價值規(guī)律辦事④“重合同，守信用”⑵敏捷機動原則⑶友好協(xié)商原則“有理,有利,有節(jié)”的方針⑷依法辦事原則5．國際商務談判的基本程序：⑴打算階段：①對談判環(huán)境因素的分析②信息的收集③目標和對象的選擇④談判方案的制訂談判方案是指導談判人員行動的綱領⑤模擬談判談判前的打算是否充分是商務談判成敗得失的關鍵⑵開局階段開局階段為整個談判過程確定基調；開局階段所占用的時間短，談論的內容也與整個談判主題關系不大或根本無關⑶正式談判階段（實質性談判階段）：正式談判階段是談判過程的主體①詢盤②發(fā)盤③還盤④接受發(fā)盤和接受必需經過，詢盤和還盤不是必需經過⑷簽約階段我國主要采納合同和確認書6．PRAM談判模式的構成：⑴制定談判支配⑵建立關系⑶達成使雙方都能接受的協(xié)議⑷協(xié)議的履行與關系的維持7．如何建立談判雙方的信任關系：⑴要堅持使對方信任自己的信念⑵要表現(xiàn)出自己的誠意⑶通過行動最終使對方信任自己第二章影響國際商務談判的因素1．公法：調整宗教活動和國家機關活動的法規(guī)2．私法：調整全部權,債權,家庭與繼承等方面的法規(guī)3．資格問題：簽約實力和履約實力4．仲裁：發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交確定仲裁機構裁決,解決的一種方法5．訴訟：經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院賜予救濟或懲處另一方當事人的法律制度6．強制管轄：一方當事人向有管轄權的法院起訴，法院可依法受理所爭議的案件，另一方必需應訴7．協(xié)議管轄：仲裁機構的管轄來自雙方當事人的自愿和授權8．仲裁協(xié)議：合同當事人在合同中訂立仲裁條款或以其他方式達成將爭議提交仲裁的書面協(xié)議仲裁協(xié)議類型：⑴仲裁條款⑵狹義仲裁協(xié)議⑶爭議提交仲裁的特殊約定9．臨時仲裁庭：簽訂臨時仲裁協(xié)議狀況下，為進行仲裁而臨時組成的仲裁庭10．權力型對手：以取得成功為滿足，對權力與成功期望很高，對友好關系期望則很低的談判對手11．關系型對手：以與別人保持良好的關系而感到滿足的談判對手12．進取型對手：對別人和談判局勢施加影響為滿足的談判對手1．影響國際商務談判的環(huán)境因素：馬什的《合同談判手冊》對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析⑴政治狀況因素：①國家對企業(yè)的管理程度②經濟的運行機制③政治背景④政局穩(wěn)定性戰(zhàn)爭風險危害性最大⑤政府間的關系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主導地位作用②宗教信仰的影響與作用：a.政治事務b.法律制度c.國別政策d.社會交往與個人行為e.節(jié)假日與工作時間⑶法律制度因素：①該國法律基本狀況②法律執(zhí)行狀況③司法部門的影響④法院受理案件的時間長短⑤執(zhí)行其他國家法律的裁決時所須要的程序⑷商業(yè)習慣因素：①企業(yè)的決策程序②文本的重要性③律師的作用④談判成員的談話次序⑤商業(yè)間諜問題⑥是否存在賄賂現(xiàn)象⑦競爭對手的狀況⑧翻譯及語言問題⑸社會風俗因素：阿利伯：①不能贈送酒類禮品②不能單獨給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子③忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品意大利：①手帕不能送人②紅玫瑰表示對女性的一片溫情，不能隨意贈送西方國家，送禮忌諱“13”⑹財政金融狀況因素：①外債狀況②外匯儲備狀況假如一國出口產品以初級產品為主，則該國的換匯實力較差③貨幣的自由兌換④支付信譽⑤稅法方面的狀況⑺基礎設施及后勤供應狀況因素⑻氣候狀況因素2．影響國際商務談判的法律因素：⑴國際商務談判的宏觀法律環(huán)境：①國際商法：國際商法主要表現(xiàn)形式是條約a.大陸法系：形成于西歐，強調成文法作用；把法律分為公法和私法（關于個人利益）；主見編撰法典包括：歐西歐,整個拉美,非洲的大部分,近東的一些國家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英國，強調判例的作用包括：加拿大,澳大利亞,新西蘭,愛爾蘭,印度,巴基斯坦,馬來西亞,新加坡以及香港。但是蘇格蘭，美國的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)屬于大陸法系。南非，菲律賓，斯里蘭卡兩種法系混合。②商務法律環(huán)境的可預料性⑵國際商務談判的常見法律問題：①談判主體的資格問題：最常見的法人是公司②合同的效力問題：③爭端解決方式：a.仲裁b.訴訟3．合同的基本法律特征：⑴合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為⑵訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果⑶合同是合法行為，不是違法行為4．合同成立的要求：⑴當事人之間必需達成協(xié)議⑵當事人必需具有訂立合同的實力⑶合同必需有對價或合法約因⑷合同的標的和內容必需合法⑸合同必需符合法律規(guī)定形式要求⑹當事人的意思表示必需真實5．仲裁與訴訟的區(qū)分：⑴受理案件的依據不同仲裁和訴訟的根本區(qū)分：訴訟是強制管轄，仲裁是協(xié)議管轄⑵審理案件的組織人員不同：訴訟由法院指定法官，仲裁由當事人指定仲裁員⑶審理案件的方式不同訴訟公開，仲裁不公開⑷處理結果不同訴訟能上訴，仲裁不能上訴⑸受理案件機構的性質不同訴訟是法院，仲裁是民間社會團體⑹處理結果境外執(zhí)行的不同訴訟依據司法幫助條約或互惠原則，仲裁國是成員國，向執(zhí)行國主管法院提出承認及執(zhí)行請。6．涉外仲裁協(xié)議的內容：⑴仲裁意愿⑵仲裁事項⑶仲裁地點仲裁協(xié)議中的主要內容⑷仲裁機構常設仲裁機構和臨時仲裁機構兩種⑸仲裁程序規(guī)則⑹仲裁裁決的效力7．國際商務談中的個體心理特征：⑴特性：①性格②實力③素養(yǎng)⑵心情：心情具有確定和否定的性質⑶看法：看法的核心是價值①相識②情感③意向⑷印象：⑸知覺：8．群體的特征：⑴由兩人以上組成⑵有共同的目標⑶有嚴明的紀律約束9．影響國際商務談判中群體效能的主要因素：⑴群體成員的素養(yǎng)⑵群體成員的結構⑶群體的規(guī)范群體規(guī)范是群體得以有效進行談判活動的保證⑷群體的決策方式：①個體決策②集體決策能夠發(fā)揮群體中每個成員主觀能動性和群體“命運體”作用的是群體決策⑸群體內的人際關系10．發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：⑴合理配備群體成員⑵敏捷選擇決策程序⑶建立嚴明的紀律和有效的激勵機制⑷理順群體內部信息溝通的渠道11．談判必需避開出現(xiàn)的心理狀態(tài)：⑴信念不足⑵熱忱過度⑶不知所措12．同權力型對手談判的禁忌：⑴不讓他插手談判程序的支配⑵不要聽取他的建議讓他輕易得手⑶不要屈服于他的壓力13．同進取型對手談判的禁忌：⑴試圖去支配他,限制他⑵壓迫他作出過多讓步⑶提出相當苛刻的條件14．同關系型對手談判的禁忌：⑴不主動進攻⑵對他讓步過多⑶對他的熱忱看法掉以輕心15.遲疑的談判對手的心理特征：⑴不信任對方⑵不讓對方看透自己⑶極端討厭被勸服16.嘮叨的談判對手的心理特征：⑴具有劇烈的自我意識，喋喋不休地談到最終也說不出個所以然⑵愛刨根問底，凡事想通過自己來弄個明白⑶好反對對方⑷心情比較開朗17．緘默的談判對手的心理特征：⑴不自信⑵想逃跑⑶行為表情不一樣⑷給人不熱忱的感覺18.固執(zhí)的談判對手的心理特征：⑴特別固執(zhí)，你說東，他談西⑵自信自滿⑶限制別人⑷不愿有所拘束19．心情型的談判對手的心理特征：⑴簡單激烈⑵心情變化快，愛好和留意力簡單轉移⑶任性，見異思遷20．善言巧辯的談判對手的心理特征：⑴愛說話⑵擅長表達⑶樂于交際⑷為人處事機智21．深藏不露的談判對手的心理特征：⑴不露“廬山真面目”⑵精于“裝糊涂”⑶慣于“后發(fā)制人”22．謹慎穩(wěn)重的談判對手的心理特征：⑴理智穩(wěn)妥⑵謹慎當心⑶忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”第三章國際商務談判前的打算1．談判信息：與談判活動親密相關的條件,狀況及其屬性的一種客觀描述，一種特殊的人工信息2．市場信息：反映市場經濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息,資料,數據,情報的統(tǒng)稱包括：文字式結構和數據式結構兩種形式3．最高目標(最優(yōu)期望目標)：己方在商務談判中所追求的最高目標，也是對方所能忍受的最大程度4．實際需求目標：判各方依據客觀因素，考慮各方面狀況，經過科學論證,預算和核算后，納入談判支配的談判目標5．可接受目標：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍6．最低目標：是商務談判必需實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判裂開也沒有討價還價,妥協(xié)讓步的可能7．模擬談判：在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習8．擬定假設：依據某些既定的事實或常識將某些事物承認為事實9．沙龍模擬：把談判者聚集在一起，充分探討，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程10．戲劇式模擬：在談判前進行模擬1．商務談判人員的個體素養(yǎng)：⑴談判人員應具備的基本觀念：①忠于職守談判人員必需具備的首要條件②同等互惠的觀念兩種傾向：⑴自暴自棄⑵夜郎自大③團隊精神⑵談判人員應具備的基本知識：商務談判工作者是全能型專家，應具備“T”形知識結構①橫向方面的基本知識②縱向方面的基本知識⑶談判人員應具備的實力和心理素養(yǎng)：①靈敏清晰的思維推理實力和較強的自控實力②信息表達與傳遞的實力③堅毅的毅力,百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信念和決心④敏銳的洞察力，高度的預見和應變實力直接確定了談判者談判實力大小與水平凹凸的是信息表達與傳遞實力⑷談判人員的年齡結構：談判者的年齡在30歲—55歲較為合適2．談判組織的構成原則：⑴依據談判對象確定組織規(guī)模一般商品交易談判只需三四人，最多不超過8人一個談判小組組長最佳的領導效益為3人—4人⑵談判人員賜予法人或法人代表資格⑶談判人員應層次分明,分工明確⑷組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則3．談判班子的組織結構：⑴技術人員⑵商務人員⑶法律人員⑷財務人員⑸翻譯人員⑹談判領導人員⑺記錄人員4．談判人員的分工：⑴談判隊伍的層次：第一層次：談判小組的領導人或首席代表第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員翻譯是實際的核心成員第三層次：談判必需的工作人員⑵談判人員分工：①技術條款的分工②合同法律條款的分工③商務條款的分工5．談判人員的人事管理：⑴談判人員的選擇⑵談判人員的培訓：①社會的培訓供應了一個談判人才的“毛胚”②企業(yè)的培訓：a.打好基礎b.親身示范c.先交小擔d.再加大擔③自我培育：a.博覽b.勤思c.實踐d.總結⑶調動談判人員的主動性：①委以重任②對其工作成果賜予充分確定③適當條件下舉辦培訓班④賜予較大自主權⑤賜予與同行溝通的時間和機會6．談判人員的組織管理：⑴健全談判班子⑵調整好領導干部與談判人員的關系⑶調整好談判人員之間的關系①明確共同的責任和職權②明確談判人員的分工③共同制定談判方案，集思廣益④明確相互的利益⑤共同檢查談判進展狀況和相互支持工作⑥敬重成員意見，共同奮斗7．談判信息的分類：⑴按談判信息的內容劃分：①自然環(huán)境信息②社會環(huán)境信息③市場細分化信息④競爭對手信息⑤購買力及投向信息⑥產品信息消費需求⑦消費心理信息⑵按談判信息的載體劃分：①語言信息②文字信息③聲像信息④實物信息⑶按談判信息的活動范圍劃分：①經濟性信息②政治性信息③社會性信息④科技性信息8．談判信息收集的主要內容⑴市場信息的主要內容：①有關國家內外市場分布的信息②消費需求方面的信息③產品銷售方面的信息④產品競爭方面的信息⑤產品分銷渠道⑵有關談判對手的資料:①談判對象的確定：a.擬定談判對象b.了解談判對手：Ⅰ.強有力型模式Ⅱ.懦弱型模式Ⅲ.合作型模式（雙方成功和“皆大高興”型談判模式）②貿易客商的類型：a.在世界上享有聲望和信譽的跨國公司b.享有確定知名度的客商c.沒有任何知名度但卻能證明其注冊資本，法定營業(yè)場所的客商d.皮包商，即特地從事交易中介的中間商e.借樹乘涼的客商f.利用本人身份證從事非法經營貿易業(yè)務的客商g.“騙子”客商③對談判對手資信狀況的審查：談判的前提條件a.對客商合法資格的審查：Ⅰ對客商的法人資格進行審查Ⅱ.對客商的資本信用和履約實力進行審查b.對談判對方公司性質和資金狀況的審查c.談判對手公司的營運狀況和財務狀況審查：d.對談判對手商業(yè)信譽狀況的審查Ⅰ.產品質量Ⅱ.技術標準Ⅲ.產品的技術服務Ⅳ.商標及品牌Ⅴ.廣告的宣揚作用④對談判雙方談判實力的判定：a.交易內容對雙方的重要程度b.看各方對交易內容與交易條件的滿足程度c.看雙方競爭的形式d.看雙方對商業(yè)行情的了解程度e.看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力f.看雙方對談判時間因素的反應g.看雙方談判藝術與技巧的運用⑤摸清談判對手的最終談判期限⑥摸清對方對己方的信任程度⑶科技信息的具體內容①要全面收集該產品與其他產品在性能,質量,標準,價格等方面的優(yōu)缺點，以及該產品的生命周期競爭實力等方面的資料②收集同類產品在專利轉讓或應用方面的資料③收集該產品生產單位的技術力氣和工人素養(yǎng)及其設備狀態(tài)等方面的資料④收集該產品的配套設備和零部件的生產與供應狀況以及售后服務方面的資料⑷有關政策法規(guī)的具體內容：①有關國家或地區(qū)的政治狀況②談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定③有關國家或地區(qū)的各種關稅政策④有關國家或地區(qū)的外匯管制政策⑤有關國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況⑥國內各項政策⑸金融方面的信息要求①收集國際金融市場上的信息，隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢②收集進出口地主要銀行的營運狀況，以免因銀行倒閉而影響收匯③收集進出口地的主要銀行對開證,議付,承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定④收集商品進出口地政府對進出口外匯管制的措施或法令⑹有關貨單,樣品的打算工作9．強有力型談判模式的特點：⑴談判開始立場強硬⑵談判代表權力有限⑶心情易激烈；濫施壓力⑷不理期限，堅韌忍耐10．懦弱型談判模式的特點：⑴談判開始立場謹慎，不提過高要求，一般在常規(guī)范圍內提出中等偏高的價格標準，絕不漫天要價⑵在對手壓力之下，不斷作出或一次作出較大讓步⑶在對手的強硬看法下，為避開談判裂開，往往委曲求全，促成交易成功11．合作型談判模式的特點：⑴談判開始，雙方立場均謹慎,現(xiàn)實，雙方都盡量尋求適合各方談判須要的不同談判方式⑵雙方在原則問題上首先達成協(xié)議，不解除細微環(huán)節(jié)問題上的爭議⑶雙方均把談判過程看作是使雙方調和或一樣的過程通過談判，⑷雙方建立了確定的信任關系，為今后的進一步合作供應了條件12．對已收集來的信息進行分析整理的目的：⑴為了鑒別資料的真實性與牢靠性⑵通過分析制定出具體的談判方案與對策13．對談判信息資料處理的環(huán)節(jié)：⑴對資料的整理與分類⑵對信息資料的溝通與傳遞14．信息資料的整理階段：⑴對資料的評價⑵對資料的篩選：①查重法②時序法③類比法④評估法查重法是篩選信息資料最簡單的方法⑶對資料的分類：①項目分類法②從大到小分類法⑷對資料的保存15．談判信息的傳遞方式：⑴明示方式⑵示意法⑶意會方式16．選擇談判信息傳遞時機與場合應考慮的因素：⑴是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息⑵是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息17．談判目標的確定：談判主題的具體化形式是談判目標三原則：好用性原則,合理性原則和合法性原則⑴最高目標(最優(yōu)期望目標)：E(最優(yōu)期望目標)=Y(實際需求資金)+△Y（多報價）⑵實際需求目標實際需求目標的特點：⑴秘而不宣的內部機密⑵談判者“堅守的最終防線”⑶由對手挑明，己方“見好就收”“給臺階就下”⑷關系到談：判一方的主要或全部經濟利益⑶可接受目標滿足談判一方的部分須要，實現(xiàn)部分經濟利益⑷最低接受目標最高目標＞實際需求目標≥可接受目標≥最低接受目標18．談判目標要考慮的因素：⑴談判的性質及其領域⑵談判的對象及其環(huán)境⑶談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求⑷各種條件變化的可能性,變化方向及其對談判的影響⑸與談判親密相關的事項和問題等19．制訂談判方案的基本要求⑴談判方案要簡明扼要⑵談判方案要具體⑶談判方案要敏捷20．談判方案的主要內容⑴確定談判目標⑵規(guī)定談判期限⑶擬定談判議程：①時間支配②確定談判主題③談判議題的依次支配④通則議程與細則議程的內容⑷支配談判人員①支協(xié)作適的談判人員②談判班子的構成原則a.組成談判班子的實力原則Ⅰ業(yè)務實力Ⅱ社會地位Ⅲ工作效率b.組成談判班子的進度原則Ⅰ人力組織Ⅱ決策實力③談判班子的內部成員分工與協(xié)作⑸選擇談判地點⑹談判現(xiàn)場的布置與支配①方形談判桌②圓形談判桌③不設談判桌21．模擬談判的必要性：⑴它能使談判者獲得實際閱歷，提高談判實力⑵它可以隨時修改談判中的錯誤，使整個談判過程順當地進行，使談判者獲得較完善的閱歷22．集體模擬談判的形式：⑴沙龍模擬⑵戲劇式模擬價格水平凹凸是談判雙方最敏感的一個問題23．確定談判中各交易條件的最低接受限度⑴價格水平的確定：①成本因素②需求因素③競爭因素④產品因素⑤環(huán)境因素⑵支付方式的選擇⑶交貨及罰金條件的確定⑷保證期長短的綜合考慮第四章國際商務談判各階段的策略1．開局階段：談判雙方見面后，在探討具體,實質性的交易內容之前，相互介紹,寒暄以及就談判內容以外話題進行交談的那段時間2．報價：談判一方向另一方提出自己的全部要求3．最低可接納水平：最差的但卻可以牽強接納的最終談判結果4．報盤：賣方主動開盤5．遞盤：買方主動開盤6．實盤：不可撤銷的開盤7．磋商階段（討價還價階段）：談判雙方的實力,智力和技術的具體較量8．實質性分歧：原則性的根本利益的分歧9．假性分歧：由于談判的一方或雙方為了達到某種目的認為設置的難題或障礙10．成交階段：雙方下定決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段11．談判的僵局：談判進入實質的磋商階段后，各方由于某種緣由相持不下，陷入進退兩難的境地12．互惠式談判：談判雙方都要認定自身須要和對方的須要，然后雙方共同探討滿足彼此須要的一切有效的途徑與方法13．交叉式讓步：促使雙方總體利益彌合的做法1．制定國際商務談判策略的步驟：⑴了解影響談判的因素⑵找尋關鍵問題⑶確定具體目標⑷形成假設性方法；⑸深度分析和比較假設方法⑹形成具體的談判策略⑺擬定行動支配草案談判策略制定的起點是了解影響談判的各因素2．創(chuàng)建良好的談判氣氛：⑴談判前，寧靜下來設想對手狀況⑵應徑直步入會場，開誠布公的出現(xiàn)在對方面前⑶服飾儀表上塑造符合自己身份的形象⑷開場階段最好站立說話自然的分成若干組⑸行為和說話都要輕松自如，不要慌驚慌張⑹留意手勢和觸碰行為3．交換意見：開局階段話題集中于交換意見⑴談判目標⑵談判支配⑶談判進度⑷談判人員4．開局階段應考慮的因素：⑴談判雙方之間的關系⑵談判雙方的實力①雙方談判實力相當②己方談判實力明顯強于對方③己方談判實力弱于對方5．如何報價：⑴駕馭行情是報價的基礎⑵報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點⑶最低可接納水平⑷確定報價⑸報價過程⑹兩種報價術：①日式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主愛好的報價②西歐式報價：先提出含有較大虛頭的價格，然后依據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過賜予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場條件，而最終達成交易的報價5．進行報價說明時必需遵守哪些原則：⑴不問不答⑵有問必答⑶避虛就實⑷能言不書6．讓步策略：⑴考慮對方的反應⑵留意讓步的原則⑶選擇志向的讓步方式：①在讓步的最終階段一步讓出全部可讓利益②等額地讓出可讓利益③先高后低，然后又拔高④小幅度遞減⑤從高到低再到微高⑥開始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈⑦起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠讓部分⑧一次性讓步⑷運用適當的讓步策略：①互利互惠的讓步策略②予遠利謀近惠的讓步策略③絲毫無損的讓步策略7．迫使談判對手讓步的策略：⑴利用競爭⑵軟硬兼施⑶最終通牒。8．阻擋對方進攻的策略（防守策略）：⑴限制策略：①權力限制②資料限制③其他方面的限制；⑵示弱以求憐憫；⑶以攻對攻。9．成交階段的策略：⑴場外交易⑵最終讓步⑶不忘最終的利益⑷留意為雙方慶賀⑸慎重地對待協(xié)議10．談判僵局的種類：⑴從狹義角度分：①初期僵局②中期僵局③后期僵局⑵從廣義角度分：①協(xié)議期僵局②執(zhí)行期僵局聯(lián)系實際分析談判中形成僵局的緣由：⑴立場觀點的爭吵⑵一方過于強勢⑶過分遲鈍與反映遲鈍⑷人員素養(yǎng)低下⑸信息溝通的障礙⑹軟磨硬抗式的拖延⑺外部環(huán)境發(fā)生變化12．僵局的處理原則：⑴盡力避開僵局的原則：①堅持聞過則喜②看法冷靜,懇切,語言適中③絕不為觀點的額分歧而發(fā)生爭吵⑵努力建立互惠式談判13．妥當處理談判僵局的方法：⑴潛在僵局的間接處理方法：①先確定局部，后全盤否定②先重復對方的意見，然后再消弱對方③用對方的意見去勸服對方④以提問的方式促使對方自我否定⑵潛在僵局的直接處理方法：①站在對方立場上勸服對方②歸納概括法③反問勸導法④幽默方法⑤適當饋贈又稱“滑滾策略”⑥場外溝通14．妥當處理談判僵局的最佳時機：⑴及時答復對方的反對意見⑵適當拖延答復⑶爭取主動，先發(fā)制人15．打破談判僵局的做法：⑴實行橫向式的談判⑵改期再談⑶改變談判環(huán)境與氣氛⑷敘舊情，強調雙方共同點⑸更換談判人員或者由領導出面調解16．談判中嚴峻僵局的處理方法：⑴適當讓步，爭取達成協(xié)議⑵調解與仲裁17．處理談判僵局應留意的幾個問題：⑴及時,敏捷地調整和變換談判方式⑵回確定方不合理要求，降低對方目標要求⑶防止讓步失誤，駕馭好讓步的藝術第五章國際商務談判中的技巧1．條件問句：包含一個條件狀語從句的問句2．推斷性障礙：從自己的立場動身來推斷別人的話所造成的傾聽障礙3．封閉式發(fā)問：在特定的領域中能帶出特定的答復的問句4．澄清式發(fā)問：針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復的問句5．強調式發(fā)問：強調自己的觀點和己方立場的發(fā)問方式6．探究式發(fā)問：針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探究新問題,找出新方法的發(fā)問方式7．借助式發(fā)問：借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式8．強迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在規(guī)定的范圍內進行選擇回答的發(fā)問方式9．證明式發(fā)問：通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式10．多層次式發(fā)問：含有多個主題的問句11．誘導式發(fā)問：對對方的答案賜予劇烈的示意，使對方的回答符合己方預期目的的發(fā)問方式12．協(xié)商式發(fā)問：為使對方同意自己的觀點，采納商議的口吻向對方發(fā)問的發(fā)問方式13．認同：人們把自己的勸服對象看成是與自己相同的人14．下臺階法：對方不愿承認錯誤時，給對方一些自我勸慰的條件和機會的做法15．等待法：給他人確定思索和選擇時間的做法16．迂回法：避開主題，談論對方的看法，從而得到對方信任，再漸漸把話題轉入主題的做法17．緘默法：對不值得反對的抗議表示緘默的做法1．國際商務談判的技巧：⑴對事不對人的技巧：①正確處理和對方的人際關系②正確理解談判對方：理解是談判的基礎③限制好自己的心情⑵留意利益，而非立場⑶創(chuàng)建雙贏的解決方案⑷運用客觀標準，破解利益沖突：①建立公允的標準②建立公允的分割利益步驟③將談判利益的分割問題局限于找尋客觀依據④擅長闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據⑤不要屈從對方的壓力⑸交鋒中的技巧：①多聽少說成功的談判者談判時50%以上的時間用來聽②巧提問題③運用條件問句：條件問句的優(yōu)點：⑴互做讓步⑵獲得信息⑶尋求共同點⑷代替“NO”④避開跨國文化溝通的歧義2．“聽”的障礙：即使主動地聽對方講話，也僅能記住不到50%的內容，1/3的講話內容按原意聽取，1/3被曲解聽取，1/3絲毫沒有聽進去⑴推斷性障礙⑵精力分散，思路較對方慢及觀點不一樣而造成的少聽或漏聽開始時精力充足，占整個談判時間的8.3—13.3%1小時的談判，精力旺盛的階段只有最初的5—8分鐘超過6天的談判，只有前3天精力旺盛精力趨于下降的時間占整個時間的83%要達成協(xié)議時，又出現(xiàn)精力充足，占整個時間的3.3—8.7%⑶帶有偏見的聽⑷受聽者的文化知識,語言水平的限制⑸環(huán)境的干擾3．如何做到有效的傾聽：⑴傾聽的規(guī)則：①要清晰自己聽的習慣②全身心地留意③要把留意力集中在對方所說的話上④要努力表達出理解⑤要傾聽自己的講話⑵傾聽的技巧：①“五要”：Ⅰ.要用心致志,集中精力地聽Ⅱ.要通過記筆記來集中精力Ⅲ.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言Ⅳ.要克服先入為主的傾聽做法Ⅴ.要創(chuàng)建良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠開心地溝通人說話的速度為每分鐘120—200字，聽話及思維的速度大約比說話快4倍②“五不要”：Ⅰ.不要輕視對方而搶話，急于反對而放棄聽Ⅱ.不要使自己陷入爭辯Ⅲ.不要為了急于推斷問題而耽擱聽Ⅳ.不要回避難以應付的話題Ⅴ.不要躲避交往的責任4．“問”包含的因素：⑴問什么問題⑵何時發(fā)問⑶怎樣發(fā)問5．國際商務談判中發(fā)問的類型：⑴封閉式發(fā)問“您是否認為售后服務沒有改進的可能”“您第一次發(fā)覺商品含有瑕疵是在什么時候”⑵澄清式發(fā)問“您剛才說對目前進行這一宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權跟我們進行談判”⑶強調式發(fā)問“這個協(xié)議不是要經過公證后才生效嗎”“怎么能夠遺忘我們上次合作得特別開心呢”“依據貴方要求，我們的觀點不是已經闡述清晰了嗎”⑷探究式發(fā)問“這樣行得通嗎”“您說可以如期履約，有什么事實可以說明嗎”“假設我們運用這種方案會怎樣”⑸借助式發(fā)問“某某先生對你方能否如期履約關注嗎”“某某先生是怎么認為的呢”⑹強迫選擇式發(fā)問“付傭金是符合國際貿易慣例的，我們從法國供應商那里一般可以得到3%—5%的傭金，請貴方予以留意”⑺證明式發(fā)問“為什么要更改原已定好的支配呢，請說明道理好嗎”⑻多層次式發(fā)問“貴國當地的水質。電力資源,運輸狀況以及自然資源狀況怎樣”“你是否就該協(xié)議產生的背景,履約狀況,違約的責任以及雙方的看法和看法談一談”⑼誘導式發(fā)問“貴方假如違約是應當擔當責任的，對不對”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為4%，你方確定會同意的，是嗎”⑽協(xié)商式發(fā)問“你給我方的折扣定為3%是否妥當6．提問時機⑴在對方發(fā)言完畢之后提問⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時提問⑶在議程規(guī)定的辯論時間提問⑷在己方發(fā)言前后提問7．提問的要訣：⑴預先打算好問題⑵要避開提出那些可能會阻礙對方讓步的問題⑶不強行追問⑷既不要以法官的看法來詢問對方，也不要接連不斷地提問題⑸提出問題后應閉口不言，用心致志地等待對方作出回答⑹要以懇切的看法來提問⑺提出問題的句子應盡量簡短8．提問時應留意的問題：⑴在談判時一般不應當提出下列問題①不應提出帶有敵意的問題②不應提有關對方個人生活和工作方面的問題③不要直接指責對方品質和信譽方面的問題④不要為了表現(xiàn)自己而有意提問⑵留意提問的速度⑶留意對手的心境9．國際商務談判中“答”的技巧：⑴回答問題之前，要給自己留有思索的時間⑵針對提問者的真實心理答復⑶不要徹底地回答問題“我信任產品的價格會令你們滿足，請允許我先把這種產品的幾種性能作一下介紹”⑷躲避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他⑸對于不知道的問題不要回答⑹有些問題可以答非所問⑺以問代答問：“你對合作的前景怎么看”，答：“則，你對雙方合作的前景又是怎么看呢”⑻有時可以實行推卸責任的方法“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過”“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經在謀一份資料上看過有關這一問題的記載，就記憶所及，也許····”⑼重申和打岔有時也很有效10．談判過程中敘述包括那些部分：⑴入題⑵闡述11．入題技巧：⑴迂回入題：①從題外話入題②從自謙入題③從介紹己方談判人員入題④從介紹己方的生產,經營,財務狀況等入題⑵先談一般原則，再談細微環(huán)節(jié)問題⑶從具體議題入手12．闡述技巧：⑴開場闡述⑵讓對方先談⑶留意正確運用語言：①精確易懂②簡明扼要，具有條理性③敘述要真實，第一次就要說準④語言應富有彈性⑤發(fā)言緊扣主題⑥措辭得體，不走極端⑦留意語調表達的含義這價格不錯⑧留意折中迂回“可是······”“但是······”⑨運用解困用語“真缺憾，只差一步就成功了”“就快要達到目標了，真惋惜了”“這樣做，確定對雙方都不利”“再這樣拖延下去，只怕最終結果不妙”“既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們再作一次努力吧”“我信任，無論如何，雙方都不盼望前功盡棄”⑩不以否定性的語言結束談判⑷敘述時發(fā)覺錯誤要及時訂正13．國際商務談判中“看”的技巧：⑴眼睛：視線接觸對方臉部的時間占談話時間的30%—60%。超過表示對談話者本人比談話內容更感愛好。低于表示對談話者和談話內容都不感愛好每分鐘擠眼5—8次，每次擠眼不超過1分鐘傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾瞳孔放大，炯炯有神，表示高興與興奮瞳孔縮小，神情呆滯，目光無神，愁眉苦臉，表明消極,戒備或生氣眼睛閃耀表示掩飾或人格上不誠懇⑵眉毛：眉毛上聳表示驚喜或驚恐眉角下拉表示生氣或氣惱眉毛快速上下運動表示親切同意或開心緊皺眉頭表示窘況,不開心,不贊同眉毛上挑表示詢問或疑問⑶嘴：緊緊地抿嘴表示意志堅決撅起嘴表示不滿足和打算攻擊咬嘴唇表示遭遇失敗嘴角稍稍向后拉或向上拉表示留意傾聽嘴角下拉表示不滿和固執(zhí)⑷上肢：拳頭握緊表示向對方挑戰(zhàn)或驚慌手指關節(jié)響聲或用拳擊掌表示威嚇或攻擊信號手指或筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫表示不感愛好,不同意或不耐煩兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀表示充溢信念手與手連接放在胸腹部表示謙遜,矜持或略帶不安雙臂交叉于胸前表示保守或防衛(wèi)但雙臂交叉于胸前并緊握表示敵意握手出汗表示興奮,驚慌或心情不穩(wěn)定握手用力表示好動,熱忱。握手不用力表示懦弱，缺乏氣魄或高傲矜持，愛擺架子掌心向上握手表示懦弱,被動。掌心向下表示主動,優(yōu)勢或居高臨下雙手緊握對方一只手并上下?lián)u擺表示熱了歡迎,真誠感謝或有求于人⑻下肢：搖動足部，用腳尖拍打地板，抖動腿部表示急躁不安,無可奈何,不耐煩或欲擺脫某種驚慌男性足交叉而坐，表示警惕,防范女性膝蓋合并表示含蓄委婉兩腿分開表示自信一腿駕到另一腿上就坐表示拒絕和愛護自己頻繁換架腿姿態(tài)表示心情不穩(wěn)定,焦躁不安或不耐煩⑼腹部：凸出腹部表示心里優(yōu)越,自信與滿足感解開上衣扣露出腹部表示放開自己的勢力范圍，對對方不存戒心報腹蜷縮表示不安,消沉,懊喪腹部起伏不停表示興奮或生氣輕拍腹部表示風度,雅量，同時也包含著經過一番較量的得意心情14．國際商務談判中“辯”的技巧：⑴觀點明確，立場堅決⑵辯路靈敏,嚴密，邏輯性強⑶駕馭大的原則，不糾纏細枝末節(jié)⑷辯論時應駕馭好進攻的尺度⑸看法客觀公正，措辭精確嚴密⑹擅長處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢⑺留意辯論中個人的舉止和氣度15．勸服他人的基本要訣：⑴勸服技巧的環(huán)節(jié)：①建立良好的人際關系，取得他人的信任②分析你的意見可能導致的影響③簡化對方接受勸服的程序提前打算一份原則性的協(xié)議草案④爭取另一方面的認同認同是勸服對方的基礎⑵勸服他人的要點：①站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由②消退對方的戒心，創(chuàng)建良好的氛圍“我知道你會反對，可事情已經到了這一步了，那還能怎么樣呢”“我知道你是能夠把這件事做得很好，只是不情愿去做而已”“你確定會對這個問題感愛好的”③勸服用語要推敲16．勸服頑固者的技巧：⑴下臺階法⑵等待法⑶迂回法⑷緘默法。第六章文化差異對國際商務談判的影響1．談判風格：在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止,處事方式以及習慣愛好等特點。2．一攬子交易：不是孤立地談生產或銷售，而是將項目從設計,開發(fā),生產,工程,銷售到價格等一起談，最終達成全盤方案1．影響商務談判風格的文化因素：⑴語言及非語言行為：日本：風格最禮貌，較多采納正面的承諾,舉薦和保證，較少威脅,命令和警告，不常運用“不”,“你”和面部注視，但常保持一段緘默巴西：風格豪放，運用“不”,“你”的頻率高，不甘孤獨，時常地注視對方并觸碰對方法國：風格隨意，運用威脅和警告的頻率挺高，頻繁插話,面部注視，運用“不”,“你”⑵風俗習慣：阿拉伯：在社交活動中常邀請對方喝咖啡德國：絕大多數時候穿禮服,不把手放口袋里,很守時,不習慣與人連連握手芬蘭：買賣做成后會實行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴澳大利亞：大部分交易活動在小酒館里進行南美洲：要穿深色衣服中東地區(qū)：缺乏之間觀念法國：不能在餐桌或游玩時談生意日本：許多交易在飯店,酒吧和藝妓館達成北歐和美國：寵愛有確定的隱私英國和德國：秘書將新的來客擋在外面⑶思維差異：①東方偏好形象思維，英美偏好抽象思維②東方,偏好綜合思維，英美偏好分析思維③東方人留意統(tǒng)一，英美人留意對立。⑷價值觀：①客觀性：美國人“把人和事區(qū)分開來”，依據冷酷的,鐵一般的事實進行決策，不徇私，公事公辦②時間觀念：北美時間觀念強，中東和拉美弱愛德華·T·霍爾把時間利用方式分為兩類：⑴單一時間利用方式：“專時專用”和“速度”的是北美,瑞士,德國,斯堪和納維亞⑵多種時間利用方式：“一是多用”的是中東和拉美③競爭和同等觀：國際商務談判的精華是競爭與合作美國人蛋糕大小一般，日本善做大蛋糕⑸人際關系：法國重視人際關系2．美國商人的談判風格⑴自信樂觀，開朗幽默⑵直截了當，干脆利落⑶看法懇切，就事論事⑷重視效率，速戰(zhàn)速決⑸具有較強的法律意識⑹寵愛全線推動的談判風格⑺重視細微環(huán)節(jié)，講究包裝3．美國商人的談判禮儀及禁忌：⑴見面與離別時都面帶微笑與在場人握手⑵問候較隨意，大多數場合可直呼其名⑶對婚姻狀況不明的女性，不要冒失稱其夫人⑷習慣保持確定的身體間距⑸時間觀念很強⑹不宜再周六日及公定假日找美國商人洽談⑺忌諱數字“13”,“星期五”及私人性質的問題4．加拿大商人的談判風格：⑴英國裔商人謹慎,保守,重守信譽⑵英國裔商人談判過程中寵愛設置關卡⑶英國裔商人一旦簽訂契約很少違約⑷法國裔商人沒則嚴謹⑸法國裔商人談判語速緩慢，難以捉摸⑹法國裔商人對于簽約要求比較隨意5．加拿大商人的談判禮儀與禁忌⑴見面或分手時要行握手禮，相互親吻對方臉頰也⑵是常用的禮節(jié)⑶約會要事先預約并準時⑷就餐要穿著得體，如被邀請做私人訪問，應隨身⑸攜帶小禮品或鮮花⑹忌諱白色的百合花，熱愛楓葉6．拉丁美洲商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴固執(zhí),個人人格至上，富于男子氣概⑵開朗,直率，很少主動讓步⑶享樂至上主義者⑷不很留意物質利益，而比較留意感情⑸找尋代理商工作時間普遍較短而且松懈7．英國商人的談判風格⑴冷靜持重，看法敏捷，自信十足⑵特別留意禮儀，崇尚紳士風度⑶款待客人時間往往比較長⑷交談話題盡量不要涉及政治色調較濃的問題⑸少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意8．英國商人的談判禮儀與禁忌⑴見面辭行時要與男士握手；與女士交往，只有等⑵她們先伸出手時再握手⑶會談要事先預約，赴約要準時⑷男士忌諱帶有條紋的領帶⑸忌諱以皇家的家事為談話的笑料⑹贈送禮品是一般的交往禮節(jié)⑺忌諱菊花與白色的百合花⑻忌諱交談時兩膝張得過寬和翹二郎腿⑼回避“廁所”一詞9．德國商人的談判風格⑴自信,謹慎,保守,刻板,嚴謹⑵談判前就打算得特別充分周到⑶講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性⑷自信而固執(zhí)⑸崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很強⑹特別守時10．德國商人的談判禮儀及禁忌⑴會見與辭行事，行握手禮應有力⑵約會要事先預約，務必準時到場⑶穿著勿輕松隨意⑷交談不要雙手插口袋，不要隨意吐痰⑸講究節(jié)儉，反對奢侈⑹忌諱四人交叉握手⑺忌諱薔薇,百合⑻認為核桃是不祥之物11．法國商人的談判風格⑴重視歷史的習慣使法國談判人員很留意商業(yè)與⑵外交的歷史和交易的歷史狀況⑶習慣要求對方以法語為談判語言⑷寵愛在談判過程中談些新聞趣事⑸談判中不愿過多提及個人和家庭問題⑹偏愛橫向式談判⑺對商品的質量要求特別嚴格，要求包裝精致⑻時間觀念不強12．法國商人的談判禮儀及禁忌⑴見面時要握手，且快速而稍有力⑵女士一般不主動向男士伸手，男士要主動問候，⑶但不要主動向上級人士伸手⑷嚴禁過多談論個人私事⑸就餐時保持雙手方在桌上⑹避開公共場合吸煙⑺8月份都會放假13．意大利商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴國家觀念淡薄，家鄉(xiāng)意識深厚，重視人際關系。⑵重視個人作用，出面談判者有較大的確定權。⑶時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。⑷擅長社交，但心情多變，寵愛爭辯，長于表達。⑸對合同條款的留意明顯不如德國人，特殊看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質量,性能,交貨日期等方面則比較敏捷，不愿多花錢追求高品質。⑹追求時尚，留意著裝，講求品嘗，對談判環(huán)境有較高的要求。14．西班牙商人的談判風格⑴性格開朗，熱忱奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感⑵考慮問題現(xiàn)實，留意各種工作,生活細微環(huán)節(jié)安⑶不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條⑷留意人際關系，強調個人信譽。講究穿戴，留意品嘗。15．西班牙商人的談判禮儀及禁忌⑴一般絕不口頭說“不”，認為是失禮的表現(xiàn)，必需委婉表達和揣摩對方的意思⑵談判看法仔細，出面談判者有確定權⑶晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，始終持續(xù)到午夜結束。⑷要多打算不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項條款的訂立力求具體，并應附有約束條款。16．葡萄牙商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴擅長社交，隨和親切，平易近人，但有確定的距離感⑵以自我為中心，團隊成員間協(xié)調性不強，合作精神欠缺⑶講究穿戴，無論天氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。⑷時間觀念較淡，決策速度較慢。⑸常常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應與其在合同條款中嚴格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應的遲付解決條款。17．希臘商人的談判風格⑴有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，寵愛討價還價，甚至包括餐館的菜價⑵談判看法懇切，但效率較低，時間觀念較差⑶無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。18．希臘商人的談判禮儀及禁忌⑴話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題⑵不特別講究穿戴，不要以貌取人⑶通常每年的6-8月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。19．荷蘭,比利時和盧森堡商人的談判風⑴做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公⑵對談判支配的制定特別重視，講究程序。談判應逐項落實，逐項探討，步步為營⑶談判風格隨意，寵愛插入閑談，但當天面談后，次日確定要及時寫信確認⑷工作努力，周末和度假須要時也可加班⑸講究信譽，重視按時付款。20．荷蘭,比利時和盧森堡商人的談判禮儀及禁忌⑴自尊心較強，要多賜予正面贊許⑵特別留意禮儀,儀表,身份，與之交往時，何時相見都應多多握手表示親切⑶在三國進行談判時，對方特別看重下榻的旅館，并以旅館的等級推斷你的身份，應特殊留意。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。⑷寵愛社交活動，應與談判穿插進行⑸約會要事先約定，一切都應事先作出支配。⑹簽約后要適當贊揚對方真誠的工作看法和嚴謹的經營作風，為今后的合作奠定基礎。21．奧地利和瑞士商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴親善可親，簡單接近，擅長交際，但深藏不露。⑵寵愛在家中款待客人，而且菜肴豐富。每受到一次款待都應適當回請對方。⑶重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應特殊留意。⑷比較保守，不特別情愿公布公司具體狀況。⑸須要花費較長時間與其建立比較信任的良好關系，須要耐性。22．北歐商人的談判風格⑴北歐人的概念包括芬蘭,挪威,瑞典,丹麥,冰島五國。⑵心地和善，謙恭穩(wěn)重，親善可親，擅長限制心情。⑶工作支配性強，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。⑷不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。⑸對高檔,高質,新穎 商品又很強的愛好，貿易條件比較苛刻。⑹視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內容，對特殊受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向對方提出洗蒸氣浴的邀請，可增加談判的合諧氣氛。⑺節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意23．北歐商人的談判禮儀及禁忌⑴講究禮貌和禮儀。⑵坦誠相待，保持理性，不能操之過急⑶社交場合嚴格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復你的電報和信函，不要看作是嚴峻的問題。⑷不寵愛討價還價，不愿爭辯細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。⑸應留意表述的邏輯性,條理性，談判前應作充分打算。⑹代理商的地位很高。⑺力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都特別簡單。酒是相當昂貴的禮品。24．俄羅斯商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴愁悶,拘謹,謹慎敏感，雖待人謙恭，但缺乏信任感⑵辦事效率較低，但在談判桌特別精明⑶很看重價格，不會接受首輪報價⑷敬重探討過俄羅斯文化藝術的外商⑸重視儀表，寵愛裝扮⑹忌諱黃色的禮品盒手套，忌諱用左右握手和傳遞東西，忌諱問女人的年齡25．東歐商人的談判風格,禮儀及禁忌⑴東歐一般包括捷克,斯洛伐克,波蘭,匈牙利,羅馬尼亞,保加利亞,塞爾維亞和黑山,克羅地亞,斯洛文尼亞,馬其頓等國。⑵待人謙恭，平易近人，言行活躍，但心情易于波動。⑶留意實利，急于求成，但打算工作較隨意，應在談判前約法三章。⑷特殊看重別人的敬重，留意友情和信任。⑸看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權衡利弊。對我方獲得的承諾，應馬上用嚴格的書面形式明確，確保我方的利益。⑹匈牙利人重視信譽，簡單交往；羅馬尼亞人精明開朗，擅長討價還價；捷克和斯洛伐克人反應靈敏，進取心強。26．日本商人的談判風格⑴事前工作打算充分，支配性強，留意長遠利益，⑵擅長開拓新的市場⑶人際關系專家，擅長把生意人性化⑷團隊精神和集團意識⑸等級觀念根深蒂固⑹深藏不露，固執(zhí)堅毅⑺看法曖昧，宛轉圓滑，模凌兩可⑻刻苦耐勞，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食⑼“吃小虧占大便宜”“放長線釣大魚”27．日本商人的談判禮儀及禁忌⑴在貿易活動中常有送禮的習慣⑵重視交換名片，強調非語言交際⑶忌諱在談判過程中隨意增加人數⑷忌諱代表團中用律師,會計師和其他職業(yè)顧問⑸特別講面子，不愿對任何事情說“不”28．韓國商人的談判風格⑴擅長在不利的貿易條件中找尋突破口⑵重視商務談判的打算工作⑶能敏捷運用談判的兩種手法⑷簽約時，寵愛用三種具有同等法律效力的文字作⑸為合同的運用文字，即對方國家的語言,朝鮮語和英語29．韓國商人的談判禮儀與禁忌⑴留意談判禮儀，寵愛在出名氣的酒店,飯店會見洽談⑵見面時稍鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手愛面子⑶不寵愛高聲大笑,過分的姿態(tài)和熱鬧行為⑷防衛(wèi)意識很強，忌諱數字“4”30．南亞和東南亞商人的談判風格⑴印度尼西亞的宗教信仰特別堅決。特別有禮貌，與人交往也特別謹慎。只有建立了開誠布公的交情才可能聽到他們的真心話。寵愛家中有客人來訪。⑵新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神特別強。他們的勤勞能干舉世公認。留意信義,友情，講面子。不寵愛簽訂書面字據，但一旦簽約，絕不違約⑶泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人。與泰國商人進行談判時，要盡可能多地向他們介紹個人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務開展狀況⑷菲律賓人天性親善可親，擅長交際，作風落落大方。他們在商務活動中應酬頗多，常常實行聚會。聚會大多在家中實行。與他們最簡單取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。31．南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌⑴印度商人觀念傳統(tǒng),思想保守。往往不愿做出有責任性的確定。印度商人疑心很重。印度社會層次分明,等級森嚴。⑵印度逃稅狀況相當嚴峻普遍⑶巴基斯坦和孟加拉國的國民絕大部分是回教徒。他們不寵愛與對方用商談，而盼望對方親自登門造訪。會講一口流利的英語至關重要。⑷與泰國人常見的問候方式是兩手掌合攏，手指伸開置于胸前，微微鞠躬。男女之間在公開場合一般不表示親熱，并避開身體接觸。兩腳交叉的坐姿被視為無禮。⑸與印度尼西亞和馬來西亞商人談判時必需留意其宗教信仰，每年有一個月的“齋月”。不要談論政治和民族問題。講禮貌，推崇禮讓。贈送或接受禮物時要用雙手。⑹菲律賓寵愛仿照美國的生活方式。應當避開談論政治,宗教,社會狀況及腐敗等敏感問題。對時間比較隨意。名聲是一種重要的德行。⑺印度人日常禮儀不