第六章合作伙伴的選擇

第六章供應(yīng)鏈合作關(guān)系本章要點(diǎn)概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素合作關(guān)系的價(jià)值分析選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理引例——囚徒困境2年，2年坦白不坦白坦白不坦白你同伴1年，5年5年，1年釋放傳統(tǒng)的采購關(guān)系選擇多個(gè)供應(yīng)商、降低采購成本結(jié)果：產(chǎn)品質(zhì)量差、需要額外入庫檢驗(yàn)物流管理活動復(fù)雜6.1概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢

質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢傳統(tǒng)上對供應(yīng)商的態(tài)度傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為供應(yīng)商是成本結(jié)構(gòu)的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化途徑：競標(biāo)更換供應(yīng)商的威脅多輪價(jià)格延長付款期因素傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系供給市場的競爭依據(jù)基于價(jià)格的競爭合作和基于技術(shù)的競爭合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)基于價(jià)格的競價(jià)原則長期的績效穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作信息轉(zhuǎn)移角色和管理單向的和封閉的在每個(gè)方向保持信息透明對能力的規(guī)劃各自獨(dú)立的共同承擔(dān)并從戰(zhàn)略上規(guī)劃交易處理秘密博弈、零和博弈合作的，降低成本分享好處，雙贏合作伙伴管理單個(gè)職能部門的接觸，通過簽訂合同達(dá)成協(xié)議多個(gè)職能部門接觸，在信任的基礎(chǔ)上自覺完成任務(wù)產(chǎn)品特性標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品顧客化、可靈活定制信息交流信息專有信息共享選擇范圍投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時(shí)間明顯縮短3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。具體體現(xiàn)縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性；減少原材料、零部件庫存，降低費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈；共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)度；共享管理經(jīng)驗(yàn)、推動企業(yè)整體管理水平的提高。6.2供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

6.3合作關(guān)系的價(jià)值分析共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品引進(jìn)共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃供應(yīng)商管理戰(zhàn)略化維護(hù)和停機(jī)信息供應(yīng)商管理庫存庫存的可見性EDI可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策價(jià)值分析合作對供應(yīng)鏈進(jìn)步的貢獻(xiàn)率：40%合作性計(jì)劃可以使庫存減少：15%合作性預(yù)測的準(zhǔn)確性提高：15%壓縮交貨期：20-30%節(jié)約運(yùn)輸成本：3-5%作為伙伴還是對手6.4選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴原則及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)選擇流程和步驟選擇方法供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇

原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

供應(yīng)商選擇流程評價(jià)因素優(yōu)勢能力組織管理能力設(shè)計(jì)能力創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力營銷能力服務(wù)能力研究開發(fā)能力信任度合同履約用戶信譽(yù)度信用度價(jià)值觀差異上下游伙伴滿意度評價(jià)因素投入強(qiáng)度技術(shù)設(shè)備投入強(qiáng)度資金投入強(qiáng)度知識資源投入強(qiáng)度人力資源投入強(qiáng)度參與合作動機(jī)協(xié)作能力支持環(huán)境有效性資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力適應(yīng)網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機(jī)制步驟：

需求入手

七步成詩

消除影響合作關(guān)系的障礙鞏固和維護(hù)合作伙伴關(guān)系相互之間信任的建立企業(yè)間信任的鞏固成立評估小組建立合作關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)建立評價(jià)體系合作伙伴參與評選競爭環(huán)境的需求分析核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢分析共同的潛在利益分析潛在的風(fēng)險(xiǎn)評估選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購成本比較法

層次分析法（AHP）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法6.5合作關(guān)系的管理建立伙伴關(guān)系的三要素貢獻(xiàn)（Impact）——存在的理由親密（Intimacy）——緊密程度遠(yuǎn)景（Vision）——未來的導(dǎo)向合作中的信息共享信息共享的障礙：供應(yīng)商與零售商之間不同供應(yīng)商之間零售商與最終客戶之間共享的成本考慮應(yīng)該共享那些信息共享信息的內(nèi)容庫存信息營銷信息訂單信息生產(chǎn)信息物流信息信息共享方式點(diǎn)對點(diǎn)方式集中方式第三方模式信息平臺模式綜合共享模式激勵(lì)共享信息的策略價(jià)格激勵(lì)減少零售商的提前期公平的信息共享降低信息共享的風(fēng)險(xiǎn)信息分類分享加工后的匯總信息第三方帳戶責(zé)任分離日志控制辦公場所人員的進(jìn)入合作關(guān)系管理存在的問題對供應(yīng)商缺乏分類管理

供應(yīng)商選擇與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性

供應(yīng)商選擇和評價(jià)方法缺乏針對性

相關(guān)的認(rèn)識誤區(qū)誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴誤區(qū)二所有客戶都應(yīng)該成為合作伙伴誤區(qū)三只是把供應(yīng)商納入合作伙伴的選擇范圍誤區(qū)四把合作伙伴選擇看成是一種階段性行為誤區(qū)五選擇合作伙伴的數(shù)量越少越好誤區(qū)六把交易量作為選擇合作伙伴更重要的標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)七根據(jù)企業(yè)對合作對象的印象選擇合作伙伴

供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類

對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資