商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

市名校投資公司與B縣教育局買(mǎi)賣(mài)學(xué)校合作事宜談判方案策劃書(shū)策劃單位： A市博雅名校投資公司策劃部談判時(shí)間： 2016年3月XX日目 錄背景2一、談判主題3二、總體目標(biāo)3三、談判環(huán)境分析3（一）我方環(huán)境分析3（二）對(duì)方環(huán)境分析4四、談判程序4（一）開(kāi)局4（二）磋商5（三）結(jié)束5五、具體日程安排6六、談判地點(diǎn)6七、人員分工6-1-關(guān)于收購(gòu) B縣第二中學(xué)具體事項(xiàng)的商務(wù)談判背景：B縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃?(市教育局也時(shí)常施壓），于是打算賣(mài)掉二中，以使其與一中競(jìng)爭(zhēng)，以提升整個(gè)縣中學(xué)教育水平，我公司發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)，打算投資購(gòu)買(mǎi)二中。于是，雙方商量于2016年6月20日在A市國(guó)際大廈會(huì)議室就學(xué)校買(mǎi)賣(mài)事宜進(jìn)行談判。（B縣隸屬于A市）市名校投資公司A市博雅名校投資有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)博雅投資）成立于2006年3月。主要從事高中教育、職業(yè)教育和教育投資．教學(xué)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，擁有優(yōu)秀的管理和教學(xué)隊(duì)伍，以及先進(jìn)的企業(yè)管理模式。是C省長(zhǎng)三角研究院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)研究院）獨(dú)資的創(chuàng)投公司，代表研究院對(duì)外投資和經(jīng)營(yíng)管理，是C省發(fā)展和改革委員會(huì)備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。（A市隸屬于C省）公司控股股東C省長(zhǎng)三角研究院（簡(jiǎn)稱(chēng)研究院）是和省政府合作的產(chǎn)學(xué)研單位，立足C省，面向長(zhǎng)三角，承載科技創(chuàng)新、教育培訓(xùn)和科技成果產(chǎn)業(yè)化的重任，在生物醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、IT、先進(jìn)制造和海洋資源開(kāi)發(fā)等五大領(lǐng)域開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研工作。截止2015年底，博雅投資累計(jì)創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、生物科技、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。目前已有C省長(zhǎng)三角教育培訓(xùn)中心有限公司、C省長(zhǎng)三角國(guó)際人才培養(yǎng)中心有限公司等19家投資企業(yè)?？h第二中學(xué)B縣第二中學(xué)是省級(jí)重點(diǎn)建設(shè)中學(xué)。1999年確定示范高中，2001年確定為全省高中文科實(shí)驗(yàn)班承辦學(xué)校。2010、2011年該校學(xué)生兩度奪得C省文科高考狀元。學(xué)校占地180余畝，其中有辦公大樓1幢，教學(xué)樓3幢，學(xué)生宿舍4幢，一個(gè)操場(chǎng)，大約留有170畝空地，基礎(chǔ)設(shè)施僅占不到10畝?，F(xiàn)有初中、高中教學(xué)班35余個(gè)，在校學(xué)生2500余人。學(xué)校先后投資100余萬(wàn)元進(jìn)行改造，師資力量雄厚，現(xiàn)有教職工126人，特級(jí)教師和全國(guó)模范教師2人，省教壇新星14人，高級(jí)教師和一級(jí)教師40多人。全校在職教師的平均年齡35歲。學(xué)校堅(jiān)持社會(huì)主義辦學(xué)方向，貫徹黨和國(guó)家的教育方針，遵循教育規(guī)律，注重學(xué)生素質(zhì)教育，全面發(fā)展打基礎(chǔ)，發(fā)揮特長(zhǎng)育人才。學(xué)校以“嚴(yán)謹(jǐn)、文明、勤奮、求實(shí)”為校訓(xùn)，在長(zhǎng)期辦學(xué)中形成了嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的良好校風(fēng)，辦學(xué)質(zhì)量和效益不斷提高，曾多次受到國(guó)家、省、市表彰，先后榮獲“全國(guó)群眾體育運(yùn)動(dòng)先進(jìn)單位”、“全國(guó)活躍的中學(xué)生活先進(jìn)學(xué)校”、“全國(guó)教育實(shí)踐先進(jìn)集體”等稱(chēng)號(hào)。-2-一、談判主題關(guān)于A市博雅名校投資公司收購(gòu)B縣第二中學(xué)相關(guān)事宜的磋商，即以合適的價(jià)格投資購(gòu)買(mǎi)B縣第二中學(xué)二、總體目標(biāo)（一）解決雙方合作前的疑難問(wèn)題（二）就縣二中未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行交流合作（三）學(xué)校所有權(quán)轉(zhuǎn)讓縣二中及當(dāng)?shù)亟逃謶?yīng)當(dāng)積極配合提供關(guān)于當(dāng)?shù)亟逃l(fā)展的相關(guān)資料縣二中提供原有師資力量及教學(xué)設(shè)備、資源等確定土地交割期限（四）購(gòu)買(mǎi)價(jià)格1.購(gòu)買(mǎi)交易以人民幣結(jié)算2.經(jīng)過(guò)我方綜合評(píng)估判斷，縣二中的總資產(chǎn)大約為196萬(wàn)元校方報(bào)價(jià)為296萬(wàn)元4.我公司希望能以低于270萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)，但最高能接受價(jià)格為400萬(wàn)元5.當(dāng)日根據(jù)實(shí)際情況，在允許價(jià)格上下10%浮動(dòng)（五）維護(hù)雙方和諧關(guān)系，建立良好的長(zhǎng)期合作計(jì)劃三、談判環(huán)境分析（一）我方環(huán)境分析機(jī)會(huì)：B縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃?(市教育局也時(shí)常施壓），且 B縣教育部門(mén)出于培養(yǎng)當(dāng)?shù)亟逃Y源的考慮， 急于轉(zhuǎn)讓二中， 以使其與一中競(jìng)爭(zhēng)， 以提升整個(gè)縣中學(xué)教育水平。挑戰(zhàn)：1.當(dāng)?shù)刂挥袃伤袑W(xué)，可能存在大量潛在競(jìng)爭(zhēng)者；第一次與B縣合作，對(duì)當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情不了解，與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)組織需從頭建立良好溝通、合作關(guān)系；在與當(dāng)?shù)赝顿Y者的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：1.實(shí)力雄厚，是 C省長(zhǎng)三角研究院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)研究院）獨(dú)資的創(chuàng)投公司，代表研究院對(duì)外投資和經(jīng)營(yíng)管理， 是C省發(fā)展和改革委員會(huì)備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，到 2015年底，已擁有 19家投資企業(yè)。2. 經(jīng)驗(yàn)豐富，截止2015年底，博雅投資累計(jì)創(chuàng)業(yè)孵化 15家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。在教育領(lǐng)域，目前已有 C省博雅教育培訓(xùn)中心有限公司、 C省博雅國(guó)際人才培養(yǎng)中心有限公司兩家已成規(guī)模的企業(yè)。專(zhuān)業(yè)談判團(tuán)隊(duì)，副董李先生任C省談判協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)，他領(lǐng)導(dǎo)的談判小組曾在多場(chǎng)談判中取得了良好的成績(jī)?？偣痉艡?quán)給談判小組負(fù)責(zé)人，使之擁有最終決定權(quán)，減少談判中的不必要顧慮。劣勢(shì)：1.公司投資面廣泛，目前擁有多個(gè)投資項(xiàng)目，流動(dòng)資金緊張；公司投資范圍涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等多個(gè)領(lǐng)域，投資區(qū)域范圍較廣，總公司管理困難；-3-異地談判。（二）對(duì)方環(huán)境分析機(jī)會(huì)：有多家投資公司希望能夠投資收購(gòu)縣二中， 給予B縣教育部門(mén)較多的選擇權(quán)。挑戰(zhàn)：1.市教育局壓力，要求 B縣發(fā)展教育，為與一中形成良性競(jìng)爭(zhēng)，出售 B縣二中勢(shì)在必行；縣二中生源、基礎(chǔ)設(shè)施、師資方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一中，投資方資金回收周期長(zhǎng)，且資金投入量大；可能引發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣駥?duì)外來(lái)投資的抗拒。優(yōu)勢(shì):1. 占地面積大，達(dá) 180畝；當(dāng)?shù)爻恢型鉀](méi)有可與之競(jìng)爭(zhēng)的中學(xué)；當(dāng)?shù)卣畬?duì)教育投資大，重視教育，可獲得相關(guān)政策支持；近期投入100萬(wàn)更新了基礎(chǔ)設(shè)施，可減少后期投入成本。劣勢(shì)：1.土地價(jià)值：學(xué)校占地面積廣泛，但除10畝用于教學(xué)設(shè)施外，其余近150畝都為荒地，利用價(jià)值極低；周邊環(huán)境：學(xué)校處在城區(qū)邊緣地帶、周邊地區(qū)主要為老居民區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施落后，空地與破舊的街道較多，存在一定的安全隱患，后期需投入較多資金進(jìn)行維護(hù)。3.交通情況：離B縣客運(yùn)中心車(chē)程約一個(gè)小時(shí)，離A市火車(chē)站車(chē)程約兩小時(shí)，交通輻射范圍不佳。4.師資力量：學(xué)校只有兩名特級(jí)教師和全國(guó)模范教師，高級(jí)教師和一級(jí)教師有40多人。離C省高水平師資力量相去甚遠(yuǎn)。而每個(gè)班大約71個(gè)人也可見(jiàn)師資捉襟見(jiàn)肘。5.基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施很差，不完善。完全競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)B縣一中：生源情況：與B縣一中相距甚近，優(yōu)質(zhì)生源遭到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，可以說(shuō)完全競(jìng)爭(zhēng)不過(guò) B縣一中。7.B 縣只有一中一枝獨(dú)秀，急需引進(jìn)教育資源。四、談判程序（一）開(kāi)局首先介紹參加談判的人員（姓名，職務(wù)，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進(jìn)度，在所需遵守的紀(jì)律，和共同履行的義務(wù)上達(dá)成一致。方案一：采用協(xié)商式開(kāi)局。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，使雙方在融洽和諧的氛圍中展開(kāi)談判工作。方案二：采用進(jìn)攻式開(kāi)局。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，點(diǎn)明對(duì)方的劣勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方先處于主動(dòng)地位。應(yīng)對(duì)對(duì)方的進(jìn)攻開(kāi)局方式：借題發(fā)揮策略——抓住對(duì)方的問(wèn)題， 進(jìn)行弱點(diǎn)攻破。 若對(duì)方觀點(diǎn)難以攻破， 則以-4-我方調(diào)查所得進(jìn)行抗衡。（若對(duì)方采用其他開(kāi)局方式，則我方皆可用協(xié)商式開(kāi)局進(jìn)行應(yīng)對(duì)）（二）磋商紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉成員。把談判的方向盡量轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)學(xué)校后對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化發(fā)展的長(zhǎng)期利益上。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧得提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取利益。突出優(yōu)勢(shì)策略：以資料數(shù)據(jù)作支撐， 強(qiáng)調(diào)我方達(dá)成協(xié)議給對(duì)方帶來(lái)的豐厚利益。暫停休息策略：當(dāng)遇到難以決定，或不知如何應(yīng)對(duì)時(shí)， 適度暫停休息，再商策略。一輪理想談判目標(biāo)：達(dá)成交易，價(jià)格可接受確定土地交割期限維護(hù)雙方和諧關(guān)系若遇到談判陷入嚴(yán)重分歧，難以達(dá)成我方談判目標(biāo)，暫停休息后難以解決的，將進(jìn)入二輪談判尋找對(duì)方核心利益，提出創(chuàng)造性方案再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格解釋索取價(jià)格以外的附帶條件以彌補(bǔ)價(jià)格的讓步適當(dāng)采用吹毛求疵策略可采用最后通牒策略（暗示對(duì)方談判破裂的巨大損失）二輪談判目標(biāo)：達(dá)成交易，價(jià)格可接受確定土地交割期限明確價(jià)格外的利益獲?。ㄈ┙Y(jié)束向談判決策者協(xié)商確認(rèn)談判結(jié)果期限策略：暗示對(duì)如果不肯讓步，我們將另尋他路。爭(zhēng)取承諾策略：利用各種方法獲得對(duì)方對(duì)某一議題或者其中一部分的認(rèn)可。主動(dòng)確認(rèn)簽約細(xì)節(jié)談判最優(yōu)目標(biāo)：以雙贏的談判結(jié)果達(dá)成交易；以200萬(wàn)元左右價(jià)格收購(gòu)學(xué)校；十日內(nèi)完成土地交割手續(xù)；談判雙方建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。談判可接受目標(biāo)：談判達(dá)成交易，結(jié)果存在少量分歧；以不低于270萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)學(xué)校；一個(gè)月以?xún)?nèi)交割校方土地-5-談判最低目標(biāo)：以接近價(jià)格底線 400萬(wàn)元的價(jià)格成交。最差談判結(jié)果：多輪談判過(guò)后仍無(wú)結(jié)果，談判破裂，收購(gòu)失敗。五、具體日程安排2016年5月20日第一輪談判：上午 9：00—12：00午休：12：30—14：00第二輪談判：下午 14：30—17：30六、談判地點(diǎn)A市國(guó)際大廈會(huì)議室 A 市XX路XX號(hào) 電話：XXXXXXX休息室：A室國(guó)際大廈 1401房-1406房七、人員分工主談：李某某，公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談