漯河永信伯爵山產(chǎn)品及前期營(yíng)銷建議

永信·伯爵山產(chǎn)品及前期營(yíng)銷建議明尚地產(chǎn)顧問策略中心2013年8月一二三項(xiàng)目概述問題提純整體思路四產(chǎn)品及戶型配比建議五項(xiàng)目入市銷售建議CONTENT(目錄)

一、項(xiàng)目概述項(xiàng)目基本情況本項(xiàng)目占地99畝，建筑面積約30萬平米。三面環(huán)路，北面緊鄰沙河。住宅約25萬方，公寓約1.89萬方，商業(yè)約3萬方。本項(xiàng)目西側(cè)緊鄰陽(yáng)光福園項(xiàng)目，東側(cè)為恒大地產(chǎn)項(xiàng)目。區(qū)域同類型樓盤林立，后期銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈！產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品線弱：

420套公寓體量大（以30-40平米計(jì)算），分化風(fēng)險(xiǎn)能力弱，漯河本地市場(chǎng)難以接受小面積公寓，非包租類產(chǎn)品消化異常緩慢，且在新政下依賴房產(chǎn)自身增值獲得收益機(jī)會(huì)渺茫，公寓投資客受打擊.產(chǎn)品格局：無創(chuàng)新，不能超越市場(chǎng)給市場(chǎng)帶來核心賣點(diǎn)，后期會(huì)進(jìn)入?yún)^(qū)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥潭。二、問題提純?cè)诩榷ǖ臈l件下如何確保穩(wěn)健、良性運(yùn)轉(zhuǎn)、力求做到前期投入少高收益？周邊大規(guī)模高強(qiáng)度開發(fā)環(huán)境下，如何另辟蹊徑，快速消化？三、整體思路核心思路產(chǎn)品類：產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品品質(zhì)化、科技化為中心。營(yíng)銷類：借助酒店名義規(guī)避政策前期收款，后期采取溢價(jià)方法鎖定客戶。齊頭并進(jìn)，兩手抓，兩手都要硬思路分解四、產(chǎn)品細(xì)分及戶型配比建議產(chǎn)品創(chuàng)新——住宅住宅層面客戶最主要關(guān)注點(diǎn)在于戶型的創(chuàng)新上，在戶型上存在兩種：平層上格局創(chuàng)新

精裝在平面格局上創(chuàng)新力度不大但給客戶帶來高附加值。

因?yàn)轫?xiàng)目東側(cè)緊鄰以精裝修著稱的恒大，所以本項(xiàng)目應(yīng)規(guī)避精裝修，在平層格局上進(jìn)行創(chuàng)新。充分運(yùn)用買贈(zèng)的產(chǎn)品特點(diǎn)，提升項(xiàng)目性價(jià)比，跑贏市場(chǎng)。建議戶型建筑面積90㎡建筑面積100㎡住宅戶型配比建議面積戶型比率80-90平米兩房、緊湊三房50%90-110平米三房50%價(jià)格制定產(chǎn)品創(chuàng)新——公寓針對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，公寓產(chǎn)品應(yīng)打破傳統(tǒng)形式，創(chuàng)新為層高5.2米的LOFT模式。二層預(yù)留鋼槽，單層面積控制在30平米左右，以買一層得兩層的高性價(jià)比，超100%得房率贏得市場(chǎng)。介于本項(xiàng)目公寓面積較大，以及漯河本地市場(chǎng)對(duì)小面積公寓類產(chǎn)品不認(rèn)可的市場(chǎng)現(xiàn)狀，建議產(chǎn)品分為兩部分進(jìn)入市場(chǎng)。LOFT戶型圖例：LOFT戶型產(chǎn)權(quán)式酒店約100間LOFT公寓公寓樓共計(jì)24層，底部3層為商業(yè)，兩面臨路，項(xiàng)目昭示性強(qiáng)。建議突出高樓層的觀景優(yōu)勢(shì)，將其高樓層部分作為產(chǎn)權(quán)酒店。（數(shù)量控制在100間左右）支持理由：新興精品酒店行業(yè)潛力巨大。目前漯河整體星級(jí)酒店受到商務(wù)及快捷酒店的沖擊，行業(yè)業(yè)績(jī)直線下降，而新興創(chuàng)意精品酒店（介于商務(wù)及快捷之間產(chǎn)品）成為投資市場(chǎng)新寵。酒店投資回報(bào)。酒店單價(jià)以6500元計(jì)算。按照30平米總房款19.5萬，給予客戶年8%投資回報(bào)，則客戶年回報(bào)為15600元，月回報(bào)為1300，日回報(bào)為43元。目前漯河酒店房?jī)r(jià)約為135元左右，若按照50%的空置率每天67.5元，即可滿足客戶投資回報(bào)，由此可知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是可行的。充分給予投資者固定投資回報(bào)+免費(fèi)入住權(quán)，使投資者變業(yè)主為業(yè)務(wù)員、變業(yè)主為股東，變被動(dòng)為主動(dòng)。做酒店房東、房董、永不供樓、月月有贏余，一房入股調(diào)動(dòng)業(yè)主積極性，確保酒店酒店經(jīng)營(yíng)！產(chǎn)權(quán)酒店除酒店外低樓層作為簡(jiǎn)裝公寓對(duì)外銷售。針對(duì)西側(cè)項(xiàng)目的毛坯房以及東側(cè)項(xiàng)目的精裝修，針對(duì)本項(xiàng)目可選擇簡(jiǎn)裝沖擊市場(chǎng)。由于公寓主要客群為年輕化，過渡型客戶，簡(jiǎn)裝既彌補(bǔ)了家裝前期的繁瑣，又不影響業(yè)主個(gè)性化的裝修效果，避免了小區(qū)整體千篇一律。支持理由：簡(jiǎn)裝修產(chǎn)品可提供給客戶拎包入住，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，區(qū)隔周邊同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。擴(kuò)大房屋使用性質(zhì)使投資\自用\辦公\居住四合一。延展客群范圍，便于后期銷售。簡(jiǎn)裝公寓價(jià)格制定產(chǎn)權(quán)式酒店每平米上浮500元，均價(jià)可達(dá)到6500元/㎡。項(xiàng)目臨漢江路與太行山路交匯處商業(yè)共計(jì)6715平米，除去公寓及酒店大堂及電梯，剩余面積約6500平方，共三層。其中1-2層直接銷售，因其緊鄰漢江路，隨著周邊小區(qū)的建成及入住，其商業(yè)價(jià)值將會(huì)凸顯出來。如前期先租賃再銷售，因其周邊商業(yè)沒有形成，租金與售價(jià)不匹配，且投資回報(bào)時(shí)間長(zhǎng)。三層商業(yè)作為酒店及公寓的配套商務(wù)，前期以租賃為主，以休閑娛樂類、主體餐飲類、商業(yè)服務(wù)類商業(yè)形態(tài)為主，后期待商業(yè)氛圍形成再帶租約銷售，或者成為融資性產(chǎn)品。商業(yè)板塊價(jià)格制定產(chǎn)品品質(zhì)化、科技化A、運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的建材品牌，選用表面管材及客戶生活相關(guān)的建材進(jìn)行體現(xiàn)細(xì)節(jié)品質(zhì)。B、全方位的數(shù)字智能化家居系統(tǒng)，全天候的智能安防，科技定義城市物業(yè)的尊崇。智能化建議：方便實(shí)用控制成本特色營(yíng)造生態(tài)滅蚊系統(tǒng)太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)智能照明控制系統(tǒng)攝像監(jiān)控系統(tǒng)周邊紅外線防越報(bào)警系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)家庭緊急報(bào)警系統(tǒng)園區(qū)出入口管理+一卡通+可視對(duì)講機(jī)+門禁系統(tǒng)五、項(xiàng)目入市銷售建議核心思路線上——前期以酒店名義進(jìn)行推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。線下——以酒店VIP會(huì)員名義招募會(huì)員，規(guī)避前期政策風(fēng)險(xiǎn)，酒店會(huì)員所繳納會(huì)費(fèi)后期可沖抵普通住宅，公寓，酒店任意購(gòu)房款。具體實(shí)施1、酒店減半收款，提前返租！

前期通過包裝宣傳，可針對(duì)市場(chǎng)意向較高客戶收款，按照繳納款項(xiàng)的時(shí)間進(jìn)行返租，最低首付比例50%。首付一半即可擁有自己的酒店，并且每年享受固定返租，打破漯河繳納全款才可返款的市場(chǎng)慣例，借此降低門檻來吸引社會(huì)投資客。2、普通住宅兩年110%回購(gòu)！目前周邊項(xiàng)目只有陽(yáng)光福園采取回購(gòu)的辦法提前回款，其銷售價(jià)格為3700元/㎡，回購(gòu)價(jià)格為5500元/㎡.如本項(xiàng)目也采取回購(gòu)的方法，如按照業(yè)主想法，其銷售價(jià)要比陽(yáng)光福園低，回購(gòu)價(jià)格要比其高。但此方法在最終可能會(huì)形成開發(fā)商若干年后將次批房屋全部收回，面臨著二次銷售的壓力！針對(duì)業(yè)主此類想法，應(yīng)從市場(chǎng)全局角度出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目住宅買贈(zèng)的特點(diǎn)。建議銷售價(jià)格與陽(yáng)光福園持平，回購(gòu)價(jià)格低于陽(yáng)光福園對(duì)其進(jìn)行沖擊。核心點(diǎn)同一價(jià)格出擊團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，由于本項(xiàng)目具有買贈(zèng)特點(diǎn)，其實(shí)際單價(jià)仍低于相鄰項(xiàng)目，性價(jià)比高，讓客戶真實(shí)感受到后期市場(chǎng)增值潛力，極具優(yōu)勢(shì)！略低于市場(chǎng)價(jià)回購(gòu)，使客戶自己銷售仍有巨大市場(chǎng)，將市場(chǎng)增值部分留給客戶，迫使客戶最終選擇保留其房源，減輕開發(fā)回購(gòu)量，避免二次銷售壓力。（由于只有福園開展了回購(gòu)計(jì)劃，客戶會(huì)直接那本項(xiàng)目與其對(duì)比，由于本項(xiàng)目具有買贈(zèng)的特點(diǎn)，即使回購(gòu)價(jià)格一樣，本項(xiàng)目仍比福園具有優(yōu)勢(shì)?。┎僮魇址ㄇ捌诳梢詧F(tuán)購(gòu)名義小范圍出擊，并以市場(chǎng)手段擠壓團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行前期開發(fā)回款實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前期少投入。團(tuán)購(gòu)3700元/㎡若繳納完房款，房屋交付使用后3個(gè)月不要房則給予其繳納房款10%的溢價(jià)（回購(gòu)價(jià)4070元/㎡）。如此以來可收取部分房款，利用建造周期的時(shí)間差及房屋自身增值，以時(shí)間換空間抵消10%的溢價(jià)。利用前期高性價(jià)比房?jī)r(jià)及后期的回購(gòu)保障鎖定客源。公寓——小步快跑！采取小步快跑的銷售節(jié)奏，小范圍，小規(guī)模針對(duì)性銷售，不再組織大規(guī)模開盤儀式。利用銷售節(jié)點(diǎn)的有力把握，借勢(shì)樓上產(chǎn)權(quán)酒店，帶動(dòng)其銷售。商業(yè)——放長(zhǎng)線釣大魚！商業(yè)的銷售快慢及價(jià)值的高低，最終取決于周邊商業(yè)氛圍的成熟度，此處商業(yè)緊鄰路口，且項(xiàng)目東邊為恒大項(xiàng)目，完全可以借勢(shì)周邊項(xiàng)目的銷售及人氣的聚集，換取商業(yè)最大利益！項(xiàng)目名稱：陽(yáng)光福園（趙喜園）

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅90-133塔式現(xiàn)3700團(tuán)購(gòu)

5500

毛坯內(nèi)部團(tuán)購(gòu)層高3米優(yōu)：沙河岸邊，大型住宅區(qū)

劣：土地性質(zhì)復(fù)雜，之前趙喜園開發(fā)的項(xiàng)目大多無手續(xù)項(xiàng)目名稱：MOCO新世界

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅42-115塔式4300

毛坯報(bào)紙、戶外立柱

、電視臺(tái)、電臺(tái)

、網(wǎng)絡(luò)、飛播

、單頁(yè)層高3米、開間5.7米、進(jìn)深6-7米優(yōu)：學(xué)區(qū)房，好住好租

劣：房?jī)r(jià)高商鋪230一、二層連體1.4萬-1.8萬1.2元/㎡/天毛坯層高一層4.2米、二層3.3米

開間4米，進(jìn)深6-7米酒店37酒店式公寓1萬年返租金總房款

的6%，簽約十年

層高3米、開間3.6米、進(jìn)深5.7米項(xiàng)目名稱：波普e墅家

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅87-120塔式3800-4300

毛坯報(bào)紙、戶外立柱

、電視臺(tái)、電臺(tái)

、網(wǎng)絡(luò)、飛播、單頁(yè)、戶外活動(dòng)層高3米、開間5.5米、進(jìn)深6-7米優(yōu)：漯河首家LOFT項(xiàng)目，戶型多，樓間距大，選擇性強(qiáng)

劣：位置偏，交通不便商鋪

未開放

LOFT49-61買一層送一層7500

精裝配

家具家電層高5.2米（一層2.7、二層2.3）

、開間4-5米、進(jìn)深6-7米項(xiàng)目名稱：品尚|峰匯

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)商鋪

未開放

電視臺(tái)、電臺(tái)

、飛播、單頁(yè)

優(yōu)：LOFT項(xiàng)目，鄰河項(xiàng)目、戶型多，選擇性強(qiáng)LOFT41-100買一層送一層5500

精裝配

家具家電層高5.3米（一層2.6、二層2.3）

、開間4米、進(jìn)深6米劣：位置偏，交通不便項(xiàng)目名稱：濱河·頤景園

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅85-140塔式5500

毛坯報(bào)紙、戶外立柱

、電視臺(tái)、電臺(tái)

、網(wǎng)絡(luò)、飛播、層高3米、開間4-5米、進(jìn)深6-7米優(yōu)：漯河高端住宅區(qū)、行政文化中心、沙河北岸

劣：價(jià)格較高、優(yōu)惠較少項(xiàng)目名稱：萬盛·香檳國(guó)際

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅70-120塔式3600

毛坯報(bào)紙、戶外立柱

、電視臺(tái)、電臺(tái)

、網(wǎng)絡(luò)、飛播、單頁(yè)層高3米、開間4-5米、進(jìn)深7米優(yōu)：地域稀缺酒店，高返租

劣：周邊工業(yè)多，環(huán)境不好商鋪100-300一層、二層連體8000-10000

毛坯層高：一層3.8二層3.5

開間4米、進(jìn)深7米酒店30-70產(chǎn)權(quán)式酒店3700元/㎡

裝修500元/㎡年返租金總房款的9%返十年精裝配

家具家電層高3米

、開間3.8-4.5米、進(jìn)深7米項(xiàng)目名稱：蘇荷公館

面積/㎡類型售價(jià)租金/房?jī)r(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣方式/途徑戶型（層高、開間、進(jìn)深）優(yōu)劣勢(shì)住宅100-130塔式4400

毛坯報(bào)紙、戶外立柱

、電視臺(tái)、飛播

層高3米優(yōu)：市政供暖、24小時(shí)熱水位置優(yōu)越

劣：項(xiàng)目小，配套少商鋪

未開放12000

項(xiàng)目名稱：西釣魚臺(tái)

面積/㎡類型售價(jià)租金