萬(wàn)科城2013年年度營(yíng)銷(xiāo)方案

報(bào)告類(lèi)型（后期營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告）項(xiàng)目名稱（北部新區(qū)項(xiàng)目）萬(wàn)科城2013年年度營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告目標(biāo)一：2013年完成銷(xiāo)售額20億目標(biāo)二：樹(shù)立大盤(pán)形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化2013營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)CONTENTS總綱2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNineCONTENTS總綱2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNine：2012年總結(jié)ONE1.12012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估1.22012年銷(xiāo)售總結(jié)1.32012年推廣總結(jié)1.42012年渠道總結(jié)1.52012年問(wèn)題梳理2012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估雖有加推，但無(wú)集中爆發(fā)，無(wú)銷(xiāo)售熱點(diǎn)2012年整體銷(xiāo)售平穩(wěn)，期間雖有加推，但無(wú)集中蓄客準(zhǔn)備，均屬自然加推，無(wú)集中爆發(fā)的銷(xiāo)售熱點(diǎn)。為補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)房源的不足，分別于5月、8月、10月分別加推5號(hào)樓、3號(hào)樓、6號(hào)樓。2012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)大事記8月24日晚，萬(wàn)科城首期疊拼悄然面市，開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚共計(jì)到訪120余組，開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)60套。首期疊拼以其超高性價(jià)比贏得市場(chǎng)認(rèn)可。6-9月，主城市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)淡季，工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至區(qū)縣市場(chǎng)拓展。開(kāi)展了對(duì)渝東北翼區(qū)縣為主的系列巡展。疊拼晚間開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)縣系列巡展：2012年總結(jié)ONE1.12012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估1.22012年銷(xiāo)售總結(jié)1.32012年推廣總結(jié)1.42012年渠道總結(jié)1.52012年問(wèn)題梳理2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目。截止12月底，萬(wàn)科城共計(jì)推出6棟T10高層，共計(jì)1726套（兩房1036套，三房690套），累計(jì)認(rèn)購(gòu)1160套（兩房740套，三房420套），認(rèn)購(gòu)金額約8.9億元。

目前產(chǎn)品庫(kù)存566套，整體去化率約67%。其中兩房去化率為71.4%，三房去化率為60.9%。月均去化84套，其中2-4月份市場(chǎng)回暖，為銷(xiāo)售旺季，5-8月月去化量持續(xù)走低；9-12月月去化量回升至年初水平。8月共計(jì)推出疊拼60套，開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)60套，認(rèn)購(gòu)金額約1.2億元。2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)月成交及成交價(jià)格走勢(shì)分析加推5號(hào)樓加推3號(hào)樓加推6號(hào)樓節(jié)點(diǎn)原因補(bǔ)充高性價(jià)房源的不足補(bǔ)充高性價(jià)房源的不足沖擊年底銷(xiāo)量去化前期滯銷(xiāo)房源沖擊年底銷(xiāo)量月去化雖有高低，但下半年月去化持續(xù)上升，價(jià)格至開(kāi)盤(pán)以來(lái)，持續(xù)走高2012年銷(xiāo)售工作回顧銷(xiāo)售重要工作回顧1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月為吸引市場(chǎng)關(guān)注，在區(qū)域內(nèi)無(wú)疊拼產(chǎn)品推售的情況下，推出首批次疊拼疊拼加推前期庫(kù)存滯銷(xiāo)房源銷(xiāo)售困難，對(duì)各房源作出不同價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整5號(hào)樓加推為補(bǔ)充高性價(jià)比房源，加推部分房源3號(hào)樓加推為補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)房源，加推部分房源6號(hào)樓加推為沖擊年底銷(xiāo)售任務(wù)，加推6號(hào)樓全部房源上半年小陽(yáng)春過(guò)后，持銷(xiāo)壓力大，下半年及時(shí)加推新房源，以補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)房源的不足2012年銷(xiāo)售工作總結(jié)2012年銷(xiāo)售回顧總結(jié)銷(xiāo)售問(wèn)題總結(jié)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)較大，流失較多；后臺(tái)管理工作疏忽；團(tuán)隊(duì)人員工作強(qiáng)度、壓力較大，年末出現(xiàn)疲態(tài)；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力較弱建議加大人力儲(chǔ)備，預(yù)防人員流失加強(qiáng)管理培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)：2012年總結(jié)ONE1.12012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估1.22012年銷(xiāo)售總結(jié)1.32012年推廣總結(jié)1.42012年渠道總結(jié)1.52012年問(wèn)題梳理2012年推廣業(yè)績(jī)梳理來(lái)電、來(lái)訪走勢(shì)分析2012年2、3月小陽(yáng)春過(guò)后，萬(wàn)科城來(lái)電來(lái)訪整體持續(xù)走低。5、6月萬(wàn)科項(xiàng)目舉辦踏青游、三亞游及西藏圣地婚禮活動(dòng)，保持較高的來(lái)電來(lái)訪；8月由于疊拼面世，線上線下推廣的全面鋪排，來(lái)電來(lái)訪回升至高位。之后，項(xiàng)目無(wú)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)及熱點(diǎn)，雖保持線上線下推廣力度，但來(lái)電來(lái)當(dāng)較低。疊拼開(kāi)盤(pán)三亞游、西藏圣地婚禮推廣2012年推廣業(yè)績(jī)梳理來(lái)電、來(lái)訪渠道梳理來(lái)電渠道：萬(wàn)科城來(lái)電主要為網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信及朋友介紹，分別占比51%、13%、12%及11%，其他來(lái)電渠道相對(duì)較少。線上網(wǎng)絡(luò)及報(bào)媒推廣的持續(xù)進(jìn)行，以及客戶獲知信息手段的網(wǎng)絡(luò)化，是來(lái)電占比較大的主要原因。來(lái)訪渠道：萬(wàn)科城來(lái)訪渠道主要為朋友介紹及路過(guò)，分別占比34%、25%，主要由于老帶新優(yōu)惠吸引、項(xiàng)目自身良好的品質(zhì)形象，使朋友介紹較多；其次由于萬(wàn)科城交通位置的優(yōu)越性，以及線下桁架導(dǎo)視、渠道的攔截，吸引了部分路過(guò)客戶，以及周邊項(xiàng)目路過(guò)客戶。其他推廣以網(wǎng)絡(luò)來(lái)訪為主，占比16%，而短信、報(bào)紙來(lái)訪較少。網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣主要為搜房網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)，在有營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)，加大推廣力度，其他門(mén)戶網(wǎng)站如新浪、大渝……全面上線，起到轟炸效果，網(wǎng)絡(luò)推廣力度加大時(shí)，來(lái)電來(lái)訪上升明顯。月均來(lái)電142組，占月總來(lái)電比39%；來(lái)訪104組，占月總來(lái)訪比15%。網(wǎng)絡(luò)來(lái)電占比較高，但來(lái)訪較低，需加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)電的轉(zhuǎn)化。報(bào)媒推廣報(bào)媒主要投放媒體為晚報(bào)、商報(bào)，月均來(lái)電40組，占比11%；月均來(lái)訪36組，占比5%，與網(wǎng)絡(luò)相比，報(bào)媒支撐項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪較少，但對(duì)項(xiàng)目形象宣傳及塑造作用較大。5月6月8月11月三亞游、踏青游活動(dòng)推廣西藏圣地婚禮活動(dòng)推廣疊拼示范區(qū)開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)疊拼二批次加推節(jié)點(diǎn)性推廣常規(guī)推廣1、根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況，適當(dāng)進(jìn)行選擇性網(wǎng)絡(luò)推廣，并配合看房團(tuán)落地活動(dòng)；2、根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)及促銷(xiāo)情況，2012年推廣業(yè)績(jī)梳理線上推廣梳理渠道形式執(zhí)行情況月均來(lái)電量月均來(lái)訪量短信周三-周六持續(xù)投放，5萬(wàn)條/天，重要節(jié)點(diǎn)適當(dāng)加大投放量，以釋放產(chǎn)品、優(yōu)惠信息為主4024渠道派單主要為渠道拓展，包括競(jìng)品攔截、企事業(yè)單位陌拜、掃樓……448觀音橋巡展以兼職派單、登記為主，項(xiàng)目形象展示配合宣傳，包括步行街巡展及大融城場(chǎng)內(nèi)巡展1032區(qū)縣巡展項(xiàng)目人員與區(qū)縣巡展公司配合，對(duì)重慶區(qū)縣進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，覆蓋區(qū)縣10余個(gè)10（場(chǎng)）25（場(chǎng)）直郵針對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)選擇性投放，主要投放區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)客戶群所在小區(qū)及工作單位暫無(wú)統(tǒng)計(jì)電梯轎廂主要針對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)選擇性投放，投放目標(biāo)為三北地區(qū)高檔住宅小區(qū)及寫(xiě)字樓暫無(wú)統(tǒng)計(jì)線下推廣以渠道派單、商圈巡展效果最為直接有效；區(qū)縣巡展短期內(nèi)效果不明顯，在后期，效果會(huì)逐漸顯現(xiàn)；其他線下推廣渠道（如直郵、電梯轎廂……），在項(xiàng)目形象及知名度方面起到很好的宣傳作用，但直接的銷(xiāo)售促進(jìn)作用較少；2012年推廣業(yè)績(jī)梳理線下推廣及效果反饋2012年推廣工作回顧項(xiàng)目。0元游三亞西藏圣地婚禮區(qū)縣系列巡展周末暖場(chǎng)活動(dòng)系列2012年推廣小結(jié)項(xiàng)目。在有較大的推廣動(dòng)作時(shí)，項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪較好，如三亞游、西藏圣地婚禮、疊拼開(kāi)盤(pán)線上線下的全線推廣。推廣方面存在的缺陷從項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)后，推廣方面基本無(wú)對(duì)大盤(pán)形象的推廣，萬(wàn)科城精裝小戶物業(yè)深入人心；推廣亮點(diǎn)1、0元游三亞、0元踏青游主題活動(dòng)2、西藏圣地婚禮活動(dòng)此兩項(xiàng)針對(duì)萬(wàn)科業(yè)主舉辦的旅游系列活動(dòng)，贏得了廣大業(yè)主的好評(píng)，進(jìn)一步促進(jìn)了老帶新3、周末抽獎(jiǎng)活動(dòng)年末持續(xù)的周末抽獎(jiǎng)活動(dòng)，改變了以往周末抽家電及來(lái)訪送禮活動(dòng)，將兩者結(jié)合起來(lái)，以多獎(jiǎng)項(xiàng)，多頻率的開(kāi)獎(jiǎng)，為現(xiàn)場(chǎng)聚集了大量的人氣。：2012年總結(jié)ONE1.12012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估1.22012年銷(xiāo)售總結(jié)1.32012年推廣總結(jié)1.42012年渠道總結(jié)1.52012年問(wèn)題總結(jié)2012年渠道業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)渠道效果說(shuō)明渠道動(dòng)作工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間效果反饋商圈巡展觀音橋巡展1-5月、12月每周末1-5月巡展效果較好，到訪占項(xiàng)目總到訪的10%左右，有少量成交；12月效果較差，只有少量到訪，無(wú)成交超市巡展三北地區(qū)永輝超市巡展1月對(duì)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度有作用，但直接銷(xiāo)售促進(jìn)作用較小區(qū)縣巡展對(duì)市區(qū)周邊區(qū)縣進(jìn)行巡展、派單宣傳，并組織看房團(tuán)活動(dòng)6-9月前期效果不明顯，通過(guò)前期的宣傳拓展積累，后期效果逐漸凸現(xiàn)，來(lái)訪成交均較之前有所增加競(jìng)品攔截對(duì)項(xiàng)目主要競(jìng)品項(xiàng)目附近進(jìn)行派單攔截（如保利香雪、魯能、華宇、協(xié)信……）持續(xù)效果較好，是渠道成交的主要來(lái)源（華宇、協(xié)信面市后，此動(dòng)作重點(diǎn)由區(qū)域外轉(zhuǎn)移至區(qū)域內(nèi)，加大對(duì)協(xié)信、華宇的渠道攔截動(dòng)作）派單人和、新牌坊、金福路口等重要路口進(jìn)行派單持續(xù)效果一般，社區(qū)割草在有重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)，對(duì)目標(biāo)客群社區(qū)進(jìn)行派單階段性在疊拼蓄客時(shí)，對(duì)龍湖、金科片區(qū)的社區(qū)割草效果較好；平時(shí)針對(duì)高層的社區(qū)割草效果較差企事業(yè)單位陌拜對(duì)種子客戶所在企事業(yè)單位進(jìn)行陌生拜訪階段性有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，效果較好從渠道效果來(lái)看，日常渠道行銷(xiāo)以競(jìng)品項(xiàng)目的攔截最為直接有效，其次是項(xiàng)目周邊重要路口的派單。而針對(duì)社區(qū)割草及種子客戶所在的企事業(yè)單位的陌拜，在有重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，較為有效。在后期渠道工作中，在有重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，可加大渠道鋪排力度，其次在日常渠道工作中，則選取直接有效的渠道方式即可。2012年渠道小結(jié)渠道存在問(wèn)題1、由于項(xiàng)目交通通達(dá)性較弱，看房車(chē)?yán)糜邢?，增加了客戶?duì)項(xiàng)目的抗性；2、日常渠道拓展雖有執(zhí)行，但執(zhí)行質(zhì)量及監(jiān)控力度有待提高；3、渠道團(tuán)隊(duì)管理欠缺，缺乏和銷(xiāo)售的有效的配合。4、渠道人員在工作開(kāi)展中，被動(dòng)接受工作，缺乏自主性。渠道改進(jìn)建議1、建立渠道任務(wù)考核機(jī)制；2、加大渠道與銷(xiāo)售的溝通配合力度；3、加強(qiáng)對(duì)渠道人員的項(xiàng)目培訓(xùn)，提高渠道人員帶客質(zhì)量：2012年總結(jié)ONE1.12012年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展總體評(píng)估1.22012年銷(xiāo)售總結(jié)1.32012年推廣總結(jié)1.42012年渠道總結(jié)1.52012年問(wèn)題總結(jié)2012年問(wèn)題總結(jié)2012年項(xiàng)目問(wèn)題總結(jié)2012年推貨量雖大，但無(wú)集中蓄客加推，無(wú)爆發(fā)熱點(diǎn)長(zhǎng)時(shí)間的高強(qiáng)度工作，而中途無(wú)團(tuán)隊(duì)調(diào)整期，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)年末出現(xiàn)疲態(tài)渠道缺乏主觀能動(dòng)性、帶客精準(zhǔn)度及帶客質(zhì)量團(tuán)隊(duì)整體工作素質(zhì)有待提高TWO2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNineTWO：2013年項(xiàng)目房源梳理2.1余貨梳理2.22013年項(xiàng)目新推房源梳理余貨梳理庫(kù)存情況及各樓棟庫(kù)存分布截止2012年12月底，萬(wàn)科城累計(jì)庫(kù)存566套（兩房296套，三房270套），貨值約4億。各樓棟庫(kù)存分布1號(hào)樓2號(hào)樓余貨梳理各樓棟庫(kù)存分布3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓G1剩余63套，1、2、3、4、9號(hào)房存貨最多，三房余量較大，總價(jià)偏高、位置較偏成為去化慢的重要原因。

G2剩余31套，9號(hào)房單價(jià)高，總價(jià)高，去化慢。G3剩余98套，雖然單價(jià)較高，但位置較好，整體價(jià)差較小，去化均衡。

G4剩余75套，3、4、5、6號(hào)房為本樓棟單價(jià)較高房源，故庫(kù)存大，去化慢。

G5剩余45套，去化情況與4號(hào)樓相近，剩余房源為性價(jià)比較低房源。

G6剩余237套，位置較好，價(jià)差較低，去化均衡。

從去化分布及價(jià)格、景觀、朝向來(lái)看，前期去化主要為性價(jià)比較高房源，剩余房源主要為分為兩類(lèi)：1、位置好，單價(jià)高，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值與價(jià)格不符；2、單價(jià)低，但位置較差，景觀、朝向較差。高價(jià)房源積壓是庫(kù)存積壓的主要原因。余貨梳理各樓棟庫(kù)存分析TWO：2013年項(xiàng)目房源梳理2.1余貨梳理2.22013年項(xiàng)目新推房源梳理2013年新推房源業(yè)態(tài)豐富，體量大2013年項(xiàng)目新推房源梳理新推產(chǎn)品套數(shù)推出時(shí)間體量貨值T65703月約6萬(wàn)方約5億疊拼340平均兩個(gè)月加推一次約7萬(wàn)方約7億雙拼暫無(wú)資料聯(lián)排暫無(wú)資料新T10儲(chǔ)備600在高層去化較好的情況下，可考慮加推新T10約6萬(wàn)方約4.5已2013年本項(xiàng)目高層、疊拼、雙拼、聯(lián)排多條產(chǎn)品線并行銷(xiāo)售，面臨庫(kù)存及新推房源的雙重銷(xiāo)售壓力大。2013年新推房源貨值約16.5億，庫(kù)存約4億，整體貨值約20億。THREE2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNineTHREE：2013年市場(chǎng)預(yù)判3.12013年宏觀市場(chǎng)預(yù)判3.22013年競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)預(yù)判3.32013年市場(chǎng)總結(jié)2013年宏觀政策預(yù)判政策：穩(wěn)中有松，向首置剛需傾斜2012年雖然出臺(tái)了諸多如“限購(gòu)”“房產(chǎn)稅”等政策，但整體來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)并未受到太大影響，就目前政策而言，預(yù)計(jì)2013年房地產(chǎn)政策市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)太大波動(dòng)。自2012年2月24日起，下調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)3月3日四大行將首套房貸利率降至基準(zhǔn)央行強(qiáng)調(diào)落實(shí)差別化房貸，首套房貸必須滿足。7月5日，央行下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。3月住建部：樓市調(diào)控不會(huì)再出新招也絕不會(huì)放松。4月，溫家寶：盡快出臺(tái)預(yù)調(diào)微調(diào)措施。6月，33城市出臺(tái)樓市新政，八成地方調(diào)控政策松動(dòng)。超八成地方新政獲得通過(guò)或者被默許，但觸及限購(gòu)、限價(jià)、支撐或變相支持投資類(lèi)需求的政策均被叫停。2月，財(cái)政部：地方債房產(chǎn)稅須優(yōu)先投向保障房。財(cái)政部會(huì)同住房城鄉(xiāng)建設(shè)部于2012年5月18日下達(dá)了2012年中央補(bǔ)助廉租住房保障專(zhuān)項(xiàng)資金105億元。1月：重點(diǎn)城市住房信息將聯(lián)網(wǎng)。2月：國(guó)土資源部要求今年不得安排別墅用地，中小套型仍是土地供應(yīng)主要對(duì)象。2012年3月5日，溫家寶在政府工作報(bào)告中指出“嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善抑制投機(jī)投資性需求的政策措施，進(jìn)一步鞏固調(diào)控成果，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸。7月7日，溫家寶常州調(diào)研，強(qiáng)調(diào)防止變相放松購(gòu)房政策，要把抑制房地產(chǎn)投機(jī)投資性需求作為一項(xiàng)長(zhǎng)期政策。7月19日，國(guó)土資源部和住房城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合下發(fā)緊急通知，強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控不放松，各地不得擅自調(diào)整放松要求;已放松的，要立即糾正。2012年7月31日，中央政治局召開(kāi)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策，堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性需求，切實(shí)防止房?jī)r(jià)反彈。8月24日，住建部要求出現(xiàn)放松調(diào)控政策的地區(qū)立即予以糾正，并強(qiáng)調(diào)各地不得以任何理由變相放松調(diào)控。2012年7月25日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出，嚴(yán)格實(shí)施差別化住房稅收政策，加強(qiáng)交易環(huán)節(jié)和持有環(huán)節(jié)相關(guān)稅收征管，抑制投機(jī)投資性購(gòu)房需求。8月30日，財(cái)政部部長(zhǎng)謝旭人稱，將穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)，房產(chǎn)稅后期擴(kuò)大試點(diǎn)已經(jīng)箭在弦上。松緊2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判微調(diào)政策下，推量并未受到影響2012年3月以來(lái)，市場(chǎng)推量都保持在較高水平，可見(jiàn)微調(diào)政策下房地產(chǎn)市場(chǎng)依然在穩(wěn)步發(fā)展2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判微調(diào)政策下，推量并未受到影響十八大過(guò)后，政策整體向好，同時(shí)由于房交會(huì)的推動(dòng)作用，開(kāi)發(fā)商大量推盤(pán)，迎合市場(chǎng)需求；11月重慶主城區(qū)商品房新開(kāi)盤(pán)/加推項(xiàng)目74個(gè)，共新增商品房12491套，新開(kāi)盤(pán)/加推建筑面積115.467萬(wàn)方，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天去化房源5640套，去化率45%。2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判各物業(yè)新批預(yù)售占比分析物業(yè)形態(tài)預(yù)售證個(gè)數(shù)（個(gè)）批售建筑面積（萬(wàn)方）占比別墅913.246%洋房1319.018%高層/小高層55151.9566%寫(xiě)字樓47.193%商業(yè)3939.2817%合計(jì)230.67100%2012年在各物業(yè)的新批預(yù)售中高層/小高層新批預(yù)售比例都保持在60%以上，其中11月份高層新批預(yù)售151.95萬(wàn)方，占比66%；高層產(chǎn)品依然是開(kāi)發(fā)商熱衷投資的產(chǎn)品，高層產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將隨之增大。重慶主城11月各物業(yè)新批預(yù)售分析重慶主城各物業(yè)新批預(yù)售占比趨勢(shì)圖2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判3月份以后，重慶市場(chǎng)商品房市場(chǎng)連續(xù)保持成交量180萬(wàn)方左右，重慶主城商品房市場(chǎng)成交量、價(jià)平穩(wěn)。2012年1—11月，重慶主城區(qū)商品房實(shí)際成交套，成交建筑面積萬(wàn)平米，成交金額元，總體成交建面均價(jià)6745元/平米。時(shí)間成交套數(shù)成交面積成交金額成交均價(jià)2012年1-11月2076981945.091319.48675220111年1-11月1527221370.32913.966898同比漲幅36.00%41.94%44.37%-2.12%剛需回暖，成交量平穩(wěn)保持較高水平2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判2012年政府雖然堅(jiān)持調(diào)控基調(diào)，但是對(duì)經(jīng)濟(jì)層面出現(xiàn)松動(dòng)，剛需市場(chǎng)回暖，樓市成交量快速提升，房?jī)r(jià)也在房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的道路上理性上漲。由于市場(chǎng)的2013年房地產(chǎn)市場(chǎng)較好的預(yù)期，預(yù)計(jì)2013年重慶房?jī)r(jià)還將有一個(gè)理性健康的上升空間。剛需回暖，成交量平穩(wěn)保持較高水平2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判11月主城商品房各物業(yè)開(kāi)盤(pán)供應(yīng)解析物業(yè)形態(tài)新批項(xiàng)目個(gè)數(shù)（個(gè)）新開(kāi)盤(pán)/加推面積（萬(wàn)方）新批套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）去化率高層/小高層559377611121484844%洋房1412.82997250752%別墅58.85239828572%寫(xiě)字樓00000商業(yè)00000合計(jì)74115.46712491564045%11月重慶主城共74個(gè)項(xiàng)目新推盤(pán)，其中新推高層產(chǎn)品55個(gè)，占比81.2%。2013年市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判11月主城商品房各產(chǎn)品線開(kāi)盤(pán)供應(yīng)解析11月60-80㎡剛需兩房依舊為市場(chǎng)主打產(chǎn)品，推量和去化量都遙遙領(lǐng)先，去化率也相當(dāng)高。2013年宏觀市場(chǎng)小結(jié)總結(jié)房地產(chǎn)復(fù)蘇趨勢(shì)顯現(xiàn)中央政府宏觀調(diào)控不變地方不斷出臺(tái)應(yīng)對(duì)措施樓市差別化調(diào)控開(kāi)始利率下行通道開(kāi)啟經(jīng)濟(jì)疲軟，穩(wěn)增長(zhǎng)剛需成為市場(chǎng)主體，改善為輔，投資被擠壓，存在一定程度微調(diào)THREE：2013年市場(chǎng)預(yù)判3.12013年宏觀市場(chǎng)預(yù)判3.22013年競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)預(yù)判3.32013年市場(chǎng)總結(jié)高層主要競(jìng)品分布2013年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)預(yù)判區(qū)域外鴻恩寺板塊競(jìng)品均以進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售，因此2013年萬(wàn)科城競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目。照母山板塊萬(wàn)科悅峰萬(wàn)科城協(xié)信星都會(huì)象嶼兩江公元保利香雪保利江上明珠東原D7鴻恩寺板塊華宇上院融創(chuàng)項(xiàng)目（潛在）疊拼主要競(jìng)品分布2013年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)預(yù)判華宇上院華宇天宮花城中渝梧桐郡協(xié)信星都會(huì)香港置地約克郡融科橡樹(shù)藍(lán)灣國(guó)奧村復(fù)地花嶼城和黃逸翠莊園橡嶼兩江公園萬(wàn)科城同區(qū)域同產(chǎn)品同總價(jià)潛在高層重點(diǎn)競(jìng)品2013年推貨量梳理2013年重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目在售折后均價(jià)（元/㎡）2013年將推產(chǎn)品情況戶型2013年推量協(xié)信星都會(huì)8500預(yù)計(jì)推剩余7棟樓

兩房、三房（包括2+2和穿越兩種）兩房50㎡左右占比：36%三房65—74㎡占比：64%約12萬(wàn)方象嶼兩江公元8572預(yù)計(jì)推售7棟樓兩房49-63㎡占比：60%三房73㎡占比：40%約10萬(wàn)方保利江上明珠9100D3:５／６／７號(hào)樓

D5：１／２／３／５／６／７號(hào)樓兩房75－81㎡占比：６８％三房95－114㎡占比：32％約21.7萬(wàn)方保利香雪8672還剩大量三房，13年還剩最后一棟兩房64-77㎡占比：67%

三房82-99㎡占比：33%約2.5萬(wàn)方東原D7兩房：9400預(yù)計(jì)推四期剩余8棟樓

兩房、兩變?nèi)齼煞?5-73㎡占比：75%

三房81㎡占比：25%約14萬(wàn)方三房：8800疊拼重點(diǎn)競(jìng)品2013年推貨量梳理2013年重點(diǎn)競(jìng)品競(jìng)品類(lèi)別項(xiàng)目總體量

（萬(wàn)方）容積率主力面積

（㎡）折后均價(jià)

（元/㎡）總價(jià)范圍

（萬(wàn)元）推出套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)去化率同區(qū)域競(jìng)品協(xié)信星都會(huì)712聯(lián)排：210-300

聯(lián)排：16286

聯(lián)排342-488聯(lián)排：21聯(lián)排：1676.2%

合院：500-600

合院：9727合院486-584合院：10合院：550%香港置地約克郡880.652901560034825517568.6%融科橡樹(shù)瀾灣3.50.66聯(lián)排：280-300聯(lián)排：12600聯(lián)排：352-378——————類(lèi)獨(dú)棟：350-380類(lèi)獨(dú)棟：14000類(lèi)獨(dú)棟：400-800——————同產(chǎn)品類(lèi)別競(jìng)品復(fù)地花嶼城201.04疊拼：117-248疊拼：11303疊拼：40-210疊拼：131疊拼：8967.9%類(lèi)獨(dú)棟：240-328類(lèi)獨(dú)棟：11681類(lèi)獨(dú)棟：190-360類(lèi)獨(dú)棟：115類(lèi)獨(dú)棟：5850.4%和記黃埔逸翠莊園431.2疊拼：158-170疊拼：11480疊拼：166-178疊拼：416疊拼：40898.1%聯(lián)排：196-245聯(lián)排：14269聯(lián)排：279-349聯(lián)排：510聯(lián)排：22744.5%國(guó)奧村752.03192-28814200273-4101484731.8%復(fù)地山與城115.81.49疊拼20039630777%聯(lián)排：180-20415600280-320825466%同總價(jià)競(jìng)品華宇·上院13.62.575.95-104.821270996.5-133.21046663.5%華宇·天宮花城46295-12914386136.7-185.627920774.2%中渝·梧桐郡402.7120-16313347160-217.664755986.4%潛在競(jìng)品象嶼兩江公元80.6疊拼：142-16815000

（預(yù)估）疊拼：184-218——————聯(lián)排：167-187聯(lián)排：270-300——————競(jìng)品格局多樣化，同區(qū)、同質(zhì)、同價(jià)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)論2013年競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)小結(jié)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化——貨量巨大，小戶居多，皆名盤(pán)大盤(pán)THREE：2013年市場(chǎng)預(yù)判3.12013年宏觀市場(chǎng)預(yù)判3.22013年競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)預(yù)判3.32013年市場(chǎng)總結(jié)整體市場(chǎng)平穩(wěn)，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)2013年市場(chǎng)總結(jié)十八大后，“堅(jiān)持調(diào)控政策不動(dòng)搖”仍是主基調(diào)，中央調(diào)控基調(diào)不變，地方政策試探救市，但是經(jīng)濟(jì)、信貸開(kāi)始逐步放松。當(dāng)前整體政策呈“明緊暗松”的趨勢(shì)，繼續(xù)從嚴(yán)調(diào)控趨勢(shì)減弱。目前重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)處于穩(wěn)步發(fā)展期，量?jī)r(jià)都以小幅提升的形式發(fā)展。項(xiàng)目同區(qū)域、同產(chǎn)品、同總價(jià)競(jìng)品樓盤(pán)齊聚，且都是大盤(pán)、名盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入白熱化狀態(tài)。FOUR2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNine：2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵FOUR4.12013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵3大項(xiàng)目難點(diǎn)2013年項(xiàng)目難點(diǎn)1、如何樹(shù)立萬(wàn)科城大盤(pán)形象，提升項(xiàng)目性價(jià)？萬(wàn)科城除前期推廣以大盤(pán)形象為主以外，持效期再無(wú)大盤(pán)形象推廣，裝修小戶型物業(yè)已深入人心。需重新樹(shù)立大盤(pán)形象，提高項(xiàng)目品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。2、如何利用有效營(yíng)銷(xiāo)手段，在溢價(jià)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)快速去化？2013年，項(xiàng)目新推房源貨量大，推售節(jié)點(diǎn)頻繁，有效蓄客難度大，全年銷(xiāo)售任務(wù)重、目標(biāo)高。3、如何搶占區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)？未來(lái)區(qū)域內(nèi)各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目紛紛啟動(dòng)，區(qū)域內(nèi)推量大，且均大盤(pán)、名盤(pán)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化。通過(guò)2012年銷(xiāo)售、推廣、渠道等方面存在的問(wèn)題，及2013年面臨的項(xiàng)目本身和市場(chǎng)的問(wèn)題，得出以下項(xiàng)目難點(diǎn)：FIVE2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNineFIVE：2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路5.32013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路策略一：升級(jí)形象，提升性價(jià)策略四：拓展渠道，深挖客群策略五：修煉內(nèi)功，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)策略二：合理推售，多線并行策略三：優(yōu)化推廣，活動(dòng)縱貫SIX2013年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)PartSix2013年項(xiàng)目難點(diǎn)及關(guān)鍵PartFour2013年?duì)I銷(xiāo)策略及思路PartFive2013年市場(chǎng)預(yù)判PartThree2012年總結(jié)PartOne2013年項(xiàng)目房源梳理PartTwo2013年度任務(wù)及回款PartSeven營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算PartNineSIX：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)6.1營(yíng)銷(xiāo)策略落地6.2營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案6.3項(xiàng)目推售方案6.4

項(xiàng)目推廣方案6.5渠道執(zhí)行要點(diǎn)6.6團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)總述根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，制定其執(zhí)行要點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案2、項(xiàng)目推售方案4、渠道執(zhí)行要點(diǎn)5、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案3、項(xiàng)目推廣方案策略一：重塑形象，提升性價(jià)策略三：優(yōu)化推廣，活動(dòng)縱貫策略二：合理推售，多線并行策略四：拓展渠道，深挖客群策略五：修煉內(nèi)功，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)SIX：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)6.1營(yíng)銷(xiāo)策略落地6.2營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案6.3項(xiàng)目推售方案6.4

項(xiàng)目推廣方案6.5渠道執(zhí)行要點(diǎn)6.8團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)銷(xiāo)售形象升級(jí)硬件升級(jí)示范區(qū)優(yōu)化升級(jí)樣板間升級(jí)銷(xiāo)售道具升級(jí)軟件升級(jí)吧臺(tái)升級(jí)服務(wù)優(yōu)化形象提升鑒于2013年本項(xiàng)目以高層形象公示于眾，為使溢價(jià)后，客戶感覺(jué)價(jià)值與價(jià)格相符合，需提升項(xiàng)目整體形象。以高品質(zhì)形象展現(xiàn)高品質(zhì)樓盤(pán)，從銷(xiāo)售體驗(yàn)上支撐價(jià)格體系。示范區(qū)優(yōu)化升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)示范區(qū)優(yōu)化升級(jí)目前，萬(wàn)科城示范區(qū)環(huán)境較為單一，樹(shù)種、花卉較為普通，品質(zhì)感較差。建議在景觀帶上增加雕塑、小品、名貴花草等，打造高品質(zhì)景觀帶，以提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。示范區(qū)優(yōu)化升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)樣板房展示區(qū)升級(jí)建議在實(shí)體樣板間開(kāi)放后，在看房通道增加情景照片展示運(yùn)用豐富的景觀、植被小品，構(gòu)建豐富的視覺(jué)感，避免因看房通道過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致的疲憊吧臺(tái)升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)吧臺(tái)升級(jí)現(xiàn)有吧臺(tái)較為常規(guī)，提供的東西較少，建議引進(jìn)休閑咖啡廳、書(shū)吧等，增加更多的軟性體驗(yàn)，提升項(xiàng)目品質(zhì)感。物業(yè)服務(wù)升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)物業(yè)服務(wù)升級(jí)建議在銷(xiāo)售中心門(mén)口增設(shè)形象崗或門(mén)童，帶給客戶細(xì)致、尊貴的體驗(yàn)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的感知和價(jià)值觀。推廣形象升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)推廣形象升級(jí)萬(wàn)科城別墅以全新的形象及案名面市，重新推廣萬(wàn)科城大盤(pán)形象。彰顯“大城”之勢(shì)，提升項(xiàng)目調(diào)性，拔升項(xiàng)目檔次?！皟山露夹摹比f(wàn)科大社區(qū)形象訴求：/兩江新都心//萬(wàn)科大社區(qū)//一山，兩區(qū)，三中心//65萬(wàn)方綜合性大社區(qū)/銷(xiāo)售道具升級(jí)2013年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)增加項(xiàng)目電子樓書(shū)道具銷(xiāo)售人員增加Ipad類(lèi)輔助性銷(xiāo)售道具SIX：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)6.1營(yíng)銷(xiāo)策略落地6.2營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案6.3項(xiàng)目推售方案6.4

項(xiàng)目推廣方案6.5渠道執(zhí)行要點(diǎn)6.6

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案2013年項(xiàng)目推售策略及思路2013年，萬(wàn)科城整體推售分為3個(gè)階段，第一階段以去化T10庫(kù)存為主，再以少量疊拼加推，逐步拔升項(xiàng)目形象，第二階段在T10去化率達(dá)到80%左右，并完成T6樣板間后，加推T6同時(shí)，疊拼樣板間開(kāi)放，疊拼全面加推；第三階段在高層與疊拼持銷(xiāo)，雙拼、聯(lián)排樣板間完成的情況下，加推雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品。全面呈現(xiàn)萬(wàn)科城綜合性大盤(pán)本質(zhì)。階段產(chǎn)品類(lèi)型建議推盤(pán)時(shí)間一階段T10、疊拼2013年1-3月二階段T10、T6、疊拼2013年4-6月三階段T10、T6、疊拼、雙拼、聯(lián)排2013年7-12月月月有加推，月月有熱點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)鋪排2013年項(xiàng)目推售計(jì)劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售排期推售數(shù)量銷(xiāo)售目標(biāo)重大節(jié)點(diǎn)推廣動(dòng)作春季房交會(huì)秋季房交會(huì)T6、疊拼樣板間開(kāi)放T10持銷(xiāo)、疊拼加推T6面市雙拼、聯(lián)排面市約600套約300套全年完成T10庫(kù)存去化100%、T6去化90%、疊拼、雙拼、聯(lián)排去化90%，合計(jì)約20億雙拼、聯(lián)排示范區(qū)開(kāi)放線上推廣：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)線下動(dòng)作：短信、轎廂、直郵、道閘、活動(dòng)、渠道行銷(xiāo)集中去化高層T10、T6、疊拼、雙拼、聯(lián)排并行銷(xiāo)售雙拼、聯(lián)排加推SIX：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)6.1營(yíng)銷(xiāo)策略落地6.2營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案6.3項(xiàng)目推售方案6.4

項(xiàng)目推廣方案6.5渠道執(zhí)行要點(diǎn)6.6

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案樹(shù)形象，抓客戶，聚人氣，傳口碑2013年項(xiàng)目推廣策略及思路線上樹(shù)形象，線下抓客戶，活動(dòng)聚人氣，傳口碑2013年項(xiàng)目推廣渠道建議線上推廣報(bào)媒網(wǎng)絡(luò)戶外電臺(tái)廣播線下推廣短信電梯轎廂廣告直郵巡展Call客活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)周末促銷(xiāo)活動(dòng)周末暖場(chǎng)活動(dòng)業(yè)主回饋活動(dòng)根據(jù)前期推廣渠道效果，2013年項(xiàng)目推廣渠道建議如下：推廣渠道方式建議2013年項(xiàng)目推廣總體節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月線上推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹(shù)立項(xiàng)目形象，可每周持續(xù)報(bào)紙節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、周末暖場(chǎng)活動(dòng)、周末促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主回饋活動(dòng)T10、T6、疊拼、雙拼、聯(lián)排并行銷(xiāo)售線下推廣網(wǎng)絡(luò)戶外廣播短信電梯轎廂直郵推介會(huì)Call客鑒于各個(gè)網(wǎng)絡(luò)均有針對(duì)項(xiàng)目建盤(pán)，可在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)投放曝光率高，針高端物業(yè)蓄客效果較好，可全年投放曝光率高，針高端物業(yè)蓄客效果較好，可在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)投放每周三至周五持續(xù)少量投放，在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，可加大短信投放力度在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，選擇性投放在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，選擇性投放與重點(diǎn)團(tuán)體客戶所屬機(jī)關(guān)單位建立廣泛的關(guān)系，以推介會(huì)形式接觸客戶成交客戶電話回訪；來(lái)電來(lái)訪客戶回訪；資源性集中Call客推廣節(jié)點(diǎn)鋪排集中去化高層2013年項(xiàng)目推廣方案線上推廣組合2013年，萬(wàn)科城推量大，貨值大，推售節(jié)點(diǎn)頻繁，推售業(yè)態(tài)豐富，需依靠主流線上推廣再塑萬(wàn)科城大盤(pán)形象。投放媒體主流媒介推廣建議投放時(shí)期網(wǎng)絡(luò)愛(ài)房網(wǎng)、搜房網(wǎng)為主在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，進(jìn)行重點(diǎn)投放重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前報(bào)媒晨報(bào)、商報(bào)為主重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前戶外樓體字持續(xù)安裝發(fā)光樓體字，吸引路過(guò)客戶持續(xù)路牌針對(duì)萬(wàn)科城交通導(dǎo)視性較弱的情況，在人和高速下道路口購(gòu)買(mǎi)路牌導(dǎo)視廣告位持續(xù)T牌主要針對(duì)別墅產(chǎn)品進(jìn)行廣告投放持續(xù)電臺(tái)交廣電臺(tái)主要針對(duì)別墅產(chǎn)品進(jìn)行廣告投放重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合短信根據(jù)不同數(shù)據(jù)庫(kù)搭配使用：車(chē)主、銀行存款100萬(wàn)元以上客戶、企業(yè)定點(diǎn)短信投放等電梯轎廂主要根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，針對(duì)三北地區(qū)高檔住宅小區(qū)、寫(xiě)字樓進(jìn)行電梯轎廂廣告投放直郵根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客群所在單位、小區(qū)進(jìn)行直郵投遞推介會(huì)與重點(diǎn)團(tuán)體客戶所屬相關(guān)機(jī)構(gòu)（如項(xiàng)目周邊重點(diǎn)單位、各大商會(huì)、信用卡金卡用戶、車(chē)友會(huì)、律師協(xié)會(huì)等行業(yè)組織）建立廣泛聯(lián)系，舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目推介call客組建call客團(tuán)隊(duì)或者引進(jìn)專(zhuān)業(yè)call客中心，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行電話Call客宣傳根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)及推售業(yè)態(tài)，選擇不同的推廣方式，建議如下：短信發(fā)布：機(jī)動(dòng)性極強(qiáng)的客戶告知及客戶拓展平臺(tái)發(fā)布時(shí)間短信內(nèi)容2013年1月疊拼開(kāi)盤(pán)2013年3月樣板間開(kāi)放2013年4月T6開(kāi)盤(pán)2013年6月山頂別墅示范區(qū)開(kāi)放2013年8月雙拼、聯(lián)排開(kāi)盤(pán)2013年5、7、9、11月疊拼開(kāi)盤(pán)【萬(wàn)科城】全新景觀高層，據(jù)照母山之巔，俯瞰兩江。應(yīng)市加推，即將開(kāi)盤(pán)！VIP卡限量辦理中！咨詢電話：*********2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合電梯廣告：針對(duì)高端社區(qū)內(nèi)、寫(xiě)字樓的電梯轎廂設(shè)置廣告1、電梯轎廂內(nèi)廣告或電梯門(mén)創(chuàng)意廣告。

2、分眾傳媒燈箱廣告。2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合直郵廣告：針對(duì)高端數(shù)據(jù)投遞性較強(qiáng)的推廣媒介2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)與重點(diǎn)團(tuán)體客戶所屬相關(guān)機(jī)構(gòu)（如項(xiàng)目周邊重點(diǎn)單位、各大商會(huì)、信用卡金卡用戶、車(chē)友會(huì)、律師協(xié)會(huì)等行業(yè)組織）建立廣泛聯(lián)系，舉行小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目推介，以推介會(huì)的形勢(shì)接觸高端客戶2013年項(xiàng)目推廣方案線下推廣組合通過(guò)鼎合商業(yè)客戶電話名單庫(kù)，及各渠道收集電話名單，進(jìn)行電話CALL客，增加蓄客量引入專(zhuān)業(yè)call客公司，進(jìn)行資源性call客2013年項(xiàng)目推廣方案活動(dòng)組合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月高層示范區(qū)疊拼示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)山頂別墅示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)風(fēng)水講座拉斯維加斯之夜元宵節(jié)猜燈謎游園活動(dòng)業(yè)主年會(huì)國(guó)慶嘉年華節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)：制造熱點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注節(jié)日活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)：吸引客戶到訪，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍業(yè)主答謝活動(dòng)：增加業(yè)主品牌歸屬感，樹(shù)立良好口碑SIX：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)6.1營(yíng)銷(xiāo)策略落地6.2營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)升級(jí)方案6.3項(xiàng)目推售方案6.4

項(xiàng)目推廣方案6.5渠道執(zhí)行要點(diǎn)6.6

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化方案加強(qiáng)管理，落實(shí)執(zhí)行，持續(xù)有效2013年渠道執(zhí)行策略及思路根據(jù)前期萬(wàn)科城渠道行銷(xiāo)存在的問(wèn)題，在開(kāi)展日常渠道工作時(shí)貫徹以下思路：1、優(yōu)化渠道動(dòng)作，將重心放在直接有效的渠道方式上；2、針對(duì)區(qū)域的渠道拓展，需持續(xù)滲透；3、加強(qiáng)渠道人員管理監(jiān)督，執(zhí)行渠道計(jì)劃；4、日常渠道拓展保持常規(guī)編制，在有銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，加大渠道拓展人員及覆蓋范圍。渠道深挖，持續(xù)滲透2013年渠道執(zhí)行要點(diǎn)項(xiàng)目2013年渠道執(zhí)行主要方式商圈巡展周末或節(jié)假日商圈巡展，利用外展場(chǎng)和兼職的配合，進(jìn)行項(xiàng)目展示和促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交陌拜對(duì)三北地區(qū)寫(xiě)字樓、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和企事業(yè)單位，以及種子客戶所在企事業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的陌生拜訪社區(qū)割草對(duì)目標(biāo)客群居住小區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目資料投遞和在小區(qū)門(mén)口派單攔截競(jìng)品項(xiàng)目攔截在本項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目有重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)，在競(jìng)品項(xiàng)目周邊進(jìn)行客戶攔截派單上下班時(shí)，在人流量大的地方進(jìn)行客戶陌生攔截；餐飲美食街、公園門(mén)口派單攔截區(qū)縣巡展與區(qū)縣渠道公司合作，對(duì)目標(biāo)區(qū)縣進(jìn)行商圈巡展，企事業(yè)單位、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)陌拜，組織客戶進(jìn)行本項(xiàng)目的周末看房活動(dòng)，對(duì)區(qū)縣進(jìn)行持續(xù)滲透商圈巡展2013年渠道執(zhí)行方案巡展地點(diǎn)：觀音橋商圈場(chǎng)地費(fèi)用：50000元/周巡展時(shí)間：3-5月各周末目的：T6開(kāi)盤(pán)前后的蓄客及T10余量的去化兼職在商圈及寫(xiě)字樓派單拉客，外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)在展臺(tái)內(nèi)對(duì)意向客戶進(jìn)行銷(xiāo)講并安排看房車(chē)將客戶帶到售房部，由現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行逼定陌拜、派單、社區(qū)割草2013年渠道執(zhí)行方案陌拜對(duì)三北地區(qū)寫(xiě)字樓、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和企事業(yè)單位，以及種子客戶所在企事業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的陌生拜訪社區(qū)割草對(duì)目標(biāo)客群居住小區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目資料投遞和在小區(qū)門(mén)口派單攔截派單上下班時(shí)，在人流量大的地方進(jìn)行客戶陌生攔截；餐飲美食街、公園門(mén)口派單攔截競(jìng)品攔截2013年渠道執(zhí)行方案競(jìng)品項(xiàng)目攔截區(qū)域內(nèi)競(jìng)品攔截為主（如華宇、協(xié)信、兩江公園），日常的持續(xù)攔截；區(qū)域外競(jìng)品攔截為輔（如東原D7、魯能、保利香雪），可在競(jìng)品項(xiàng)目有重大節(jié)點(diǎn)時(shí)，安排派單攔截區(qū)縣巡展2013年渠道執(zhí)行方案區(qū)縣巡展模式及流程以區(qū)域認(rèn)可度較高的渝東北一線區(qū)縣（長(zhǎng)壽、墊江、梁平……）為主要目標(biāo)區(qū)縣，重點(diǎn)針對(duì)企事業(yè)單