分紅商品學(xué)習(xí)：平安鴻利

平安鴻利課程提綱條款釋疑保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)種特色案例分析話術(shù)集錦商品組合一、條款釋疑投保對(duì)象：0-65歲，身體健康的人；保險(xiǎn)期限：終身；保額限制：最低1萬元，最高200萬元，計(jì)入壽險(xiǎn)危險(xiǎn)保額；交費(fèi)方式：5種（5、10、15、20、30年）。二、保險(xiǎn)責(zé)任1、生存保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于保單生效日每滿三周年時(shí)仍生存，本公司按保險(xiǎn)金額的8%給付“生存保險(xiǎn)金”。2、身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于保單生效日起一年內(nèi)因疾病身故，本公司按保險(xiǎn)金額的10%給付“身故保險(xiǎn)金”，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)責(zé)任終止。被保險(xiǎn)人因意外傷害事故身故或于保單生效日起一年后因疾病身故，本公司按保險(xiǎn)金額給付“身故保險(xiǎn)金”，保險(xiǎn)責(zé)任終止。

累積生息

我們可以將紅利一直存在保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司每年按累積利率復(fù)利增值。如果紅利不取，則可累積生息.3、保單紅利

抵交保費(fèi)

我們可以將每年的紅利抵交保費(fèi)，減輕交費(fèi)壓力。

交清增額三、險(xiǎn)種特色保險(xiǎn)與投資相結(jié)合，穩(wěn)賺不賠；定期投資，終身享受投資利益；儲(chǔ)蓄與養(yǎng)老金的最佳選擇；三年一返還，相當(dāng)于定期存款終身取息；額外驚喜，享受分紅；紅利分配，靈活多樣，自由選擇；購買交清增額保險(xiǎn)，保額步步高升，領(lǐng)取節(jié)節(jié)高升；不受銀行利率影響，高枕無憂；三、險(xiǎn)種特色（續(xù)）抵御通貨膨脹的最佳方法；返還快，儲(chǔ)蓄性強(qiáng)，可有效規(guī)避遺產(chǎn)稅；生存時(shí)期越長(zhǎng)，領(lǐng)取越多；領(lǐng)取早，回報(bào)高；投保年齡跨度大，費(fèi)率均衡，老少皆宜；減額交清，更多的選擇；生命尊嚴(yán)提前給付，人性化的關(guān)愛；附加7級(jí)34項(xiàng)意外殘疾保障。例：30歲男20年交費(fèi)投保10萬1、交費(fèi)情況每年交8730元二十年期交費(fèi)8700×20=17.4萬元2、生存保險(xiǎn)金：每三年領(lǐng)一次每次為8000元…………69歲：13×0.8=10.4萬元78歲：16×0.8=12.8萬元………….四、案例分析3、紅利分配：累積生息…………70歲13.82萬80歲21.99萬…………以保險(xiǎn)公司經(jīng)營業(yè)績(jī)較好，分紅累積利率以3%預(yù)測(cè)。4、身故保障10萬5、資金收益：70歲(13.82+10.4+9.5)/17.4=194%80歲(21.99+12.8+9.9)/17.4=257%接觸話術(shù):準(zhǔn)客戶先生：1.請(qǐng)問您對(duì)保險(xiǎn)的看法（探聽虛實(shí)）?2.請(qǐng)問您每月的收入是大于支出還是小于支出（大于）?如果是小于則一定需要為未來做準(zhǔn)備，對(duì)嗎？3.既然您的收入大于支出，那您一般會(huì)有積蓄，對(duì)嗎？（對(duì)）4.你的積蓄中會(huì)有一筆錢是一般不動(dòng)的，對(duì)嗎？（對(duì)）5.你的這筆不動(dòng)的錢一般是放在家里還是放在銀行？（銀行）

五、話術(shù)集錦6.請(qǐng)問您放在銀行是為了安全還是利息？

A:安全-------也就是說，如果安全，有沒有利息都無所謂，只要安全就好，存在那里都一樣，對(duì)嗎？（是的）也就是說，如果有一個(gè)銀行，不但安全，而且有高的利息，加上額外贈(zèng)送的保障，您也許會(huì)有興趣考慮，對(duì)嗎？（對(duì)?。?--------請(qǐng)看這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說明）

B:利息--------也就是說，你不是太在意安全，如果有這樣一家銀行，不但安全，而且利息高，您就會(huì)有興趣考慮對(duì)嗎？（對(duì)！）現(xiàn)在就有一家這樣的銀行:---------請(qǐng)看這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說明）

說明話術(shù):

提供服務(wù)的這家銀行就是平安保險(xiǎn)公司，存的險(xiǎn)種就是平安鴻利,具體如下圖：以30歲男性為例，存期20年，每年存入8700元，收益如下：1.共計(jì)存款：8700*20=17萬4000元2.百年給付：10萬元3.返還給付：16次*8000=12萬8000元4.紅利返還：3%21萬9900元20年分期投入17萬4000元,累計(jì)回報(bào)44萬6900元,投資回報(bào)率257%.

305080

張姐：給您的小孩購買5萬平安鴻利保險(xiǎn)，雖然每年交費(fèi)4550元，交費(fèi)期20年，但每三年給付一次，實(shí)際上您只要交14次，而且可以終身受益。最理想的是當(dāng)您的小孩將來年老，您給他已經(jīng)積累了一筆養(yǎng)老金，您看到70歲有…….也許您覺得每三年拿4000元錢不多，但這絕對(duì)是你們做父母的送給孩子的最好禮物！當(dāng)您小孩長(zhǎng)大成人，每三年從保險(xiǎn)公司領(lǐng)一次錢，他將濃濃地感受到父母親給予的是一份無限的關(guān)愛！這種感情將維持終身，如果世代相傳，這該有多好！說明話術(shù)：

張姐，根據(jù)您的實(shí)際情況并考慮您的需求，我替您一家設(shè)計(jì)了這份“幸福家庭綜合保障計(jì)劃”，尤其是這份平安鴻利終身保險(xiǎn)，非常適合您的需求。您先生每年幫您交8730元，這既有保障，又有投資收益，重要的是：這是一個(gè)很好的家庭理財(cái)計(jì)劃，每三年可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)8000元，日積月累，您不知不覺中已積累了一大筆財(cái)富，并且這并不會(huì)影響你先生的事業(yè)，您說對(duì)嗎？張姐，您我都是同齡人，說句不中聽的話，如果沒有一份終身托付的保單，心里很不踏實(shí)，您說對(duì)嗎？也許這份保單將來比兒女都更好，因?yàn)樗谖覀兡赀~需要養(yǎng)老的時(shí)候，有一筆充足的養(yǎng)老金提供給我們……說明話術(shù)：

張總，這是一份繳費(fèi)靈活的員工福利綜合保障計(jì)劃，有5-30年的5個(gè)交費(fèi)級(jí)別，并且年齡大小幾乎不影響它的繳費(fèi)多少，完全可以按保額分配。您想如果您的員工將來退休時(shí)每三年都可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到一筆錢，既可以做為養(yǎng)老的補(bǔ)充又可以分享保險(xiǎn)公司的紅利，您說人家會(huì)怎么評(píng)價(jià)“當(dāng)時(shí)”的“您”？！說明話術(shù)：說明話術(shù):

利益分析::

1.利息終身領(lǐng)取每三年回報(bào)8000元,直至終身，而每年存入僅8700元,且只需存20年，相當(dāng)于定期存款終身取息，這樣的好事您覺得如何？

2.本金固定增長(zhǎng)百年身故后獲得10萬元給付,另加紅利,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本金,18萬換回35萬,您認(rèn)為合算嗎?

3.雙倍保額終身10萬保障，交費(fèi)期內(nèi)贈(zèng)送10萬，共20萬。說明話術(shù):

對(duì)比項(xiàng)目

銀行鴻利

利息保證利率一降再降年復(fù)利2.5%+分紅

緊急狀況僅能取回本金在最需要時(shí),可僅交2年而且按活期計(jì)息保費(fèi)，提前支取本息

意外費(fèi)用自己負(fù)擔(dān)最高負(fù)擔(dān)傷殘費(fèi)10萬

提前身故僅退活期本息提前支取10萬本息

勞力喪失停止存款無須自己存款所有利益照常獲得

拒絕處理:

客戶:你說的好是好,不過我銀行的錢可以隨時(shí)取出來用,而你就沒有這么方便.處理:您這樣考慮有您的道理,不過剛才我強(qiáng)調(diào)的是將您一般不會(huì)動(dòng)用的積蓄存到保險(xiǎn)公司。您動(dòng)用的可能型有兩種:一是發(fā)生了非常緊急的事情,比如大病,傷殘,身故……而這些都是保險(xiǎn)發(fā)揮作用的時(shí)候了.二是孩子的大筆教育費(fèi),自己的養(yǎng)老費(fèi),這種情況一般是在數(shù)年以后,而這時(shí)候這份保險(xiǎn)保險(xiǎn)的積蓄和紅利已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用了.促成:這么好的保險(xiǎn),您準(zhǔn)備為自己存幾份.拒絕處理:客戶:如果到第20年身故就會(huì)劃不來,交的錢加上賠款還沒有全部領(lǐng)回來,那豈不是虧了?.處理:A:您這樣考慮確實(shí)有您的道理,不過您忽略了20年來累積的分紅,已經(jīng)高達(dá)5.2萬,已經(jīng)超過了你的本金。

B:我已經(jīng)為您考慮到了交費(fèi)期內(nèi)身故的問題，所以特意為您附加了5萬的定期險(xiǎn)，1萬的意外醫(yī)療.客戶：保費(fèi)太貴!處理：貴的不是保費(fèi)，而是您未來的生活費(fèi)。促成:準(zhǔn)客戶先生：1.相信通過上面的解說，您對(duì)這個(gè)鴻利保險(xiǎn)有了清晰的了解,它就是一個(gè)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，所不同的是將您在銀行的一般不會(huì)動(dòng)的錢存到保險(xiǎn)公司，您看，您準(zhǔn)備將多少一般不會(huì)動(dòng)的錢轉(zhuǎn)存到保險(xiǎn)公司來呢？2.今天的儲(chǔ)蓄是為了明天的幸福生活，您準(zhǔn)備在將來養(yǎng)老（旅游