分析：從“進(jìn)城”到“下鄉(xiāng)”看農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯

分析：從“進(jìn)城”到“下鄉(xiāng)”看農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯

然而不經(jīng)意間，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也吹起了互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，從本來(lái)生活、天天果園等ToC生鮮電商，到美菜、鏈農(nóng)等ToB食材供應(yīng)商，再到農(nóng)商1號(hào)、田田圈等農(nóng)資電商，以及前段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的一畝田，明顯地感覺(jué)到創(chuàng)業(yè)者們和資本在快速地向農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域聚集，尤其是最近，各FA平臺(tái)上出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目越來(lái)越多?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，確實(shí)需要重新審視一下農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)。這樣一個(gè)需求穩(wěn)定的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，國(guó)家政策重點(diǎn)扶持的領(lǐng)域，但同時(shí)又是信息化最落后的地方，誰(shuí)都能意識(shí)到這里面有多大的互聯(lián)網(wǎng)改造潛力。不過(guò)，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與城市互聯(lián)網(wǎng)相比也有其十分獨(dú)特的屬性，很多投資人和創(chuàng)業(yè)者也許還沒(méi)有做好功課，便被大風(fēng)推到了跟前。筆者在此整理一下幾年來(lái)的體會(huì)與總結(jié)，與大家分享，希望幫助初入農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資&創(chuàng)業(yè)的伙伴們迅速認(rèn)知這里面的“道道”。大體上，可以從“進(jìn)城”和“下鄉(xiāng)”兩條主線來(lái)分析農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)一、“進(jìn)城”——農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城“進(jìn)城”主要是指“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”，“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”核心是要解決農(nóng)產(chǎn)品流通的效率問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品流通又可分為“產(chǎn)地——銷(xiāo)地”的大流通和“銷(xiāo)地——最終用戶”的小流通。圍繞著這兩種流通產(chǎn)生了如下幾種商業(yè)模式，其中農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)是大流通，生鮮電商(ToC)和食材供應(yīng)平臺(tái)(ToB)是小流通。農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：該模式的價(jià)值在于壓縮農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低信息不對(duì)稱。由于農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)規(guī)模大、兩頭散的特點(diǎn)，這一模式理論上應(yīng)能產(chǎn)生多個(gè)大型的平臺(tái)企業(yè)，值得期待。目前多數(shù)平臺(tái)企業(yè)仍處于起步期，如果僅僅靠補(bǔ)貼引導(dǎo)貿(mào)易商之間的交易到平臺(tái)上，而沒(méi)有其他更多的衍生模式，價(jià)值創(chuàng)造有限。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：未來(lái)的方向應(yīng)是上游盡可能貼近產(chǎn)地，下游盡可能貼近終端客戶，依靠環(huán)節(jié)縮短和規(guī)模優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)持久黏住客戶。生鮮電商(ToC)商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：該模式的價(jià)值在于利用高效的供應(yīng)鏈完成高質(zhì)量的交付。從易果網(wǎng)開(kāi)始，生鮮電商發(fā)展近10年，至今仍沒(méi)有產(chǎn)生出讓人期待的大企業(yè)。筆者認(rèn)為，核心難題還是物流成本太高。單均物流成本高決定了生鮮電商平臺(tái)只能提供價(jià)格昂貴的中高端食材來(lái)覆蓋(按照測(cè)算，客單價(jià)需達(dá)到200元以上)，這較大的地限制了其市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：純線上的生鮮電商企業(yè)恐怕只能成為小而美的電商平臺(tái)。這方面美國(guó)的標(biāo)桿企業(yè)是Freshdirect。但近兩年，在O2O的大潮下，生鮮電商也開(kāi)始了進(jìn)軍社區(qū)的進(jìn)程。據(jù)筆者測(cè)算，通過(guò)社區(qū)店的設(shè)立，能大大降低生鮮的配送成本，并滿足體驗(yàn)需求，因而使得大眾生鮮食材配送成為可能。在這個(gè)領(lǐng)域，本來(lái)生活、閃電俠、十五分鐘等企業(yè)都在探索，沿著這一方向，筆者認(rèn)為也許未來(lái)能產(chǎn)生巨頭企業(yè)。食材供應(yīng)平臺(tái)(ToB)商業(yè)模式價(jià)值與現(xiàn)狀：其價(jià)值在于提升餐飲食材市內(nèi)交付的供應(yīng)鏈效率。食材供應(yīng)平臺(tái)又可細(xì)分為自建供應(yīng)鏈的“類京東”模式和整合傳統(tǒng)批發(fā)商進(jìn)行配送的“類淘寶“模式。前者有美菜、鏈農(nóng)，后者有天平派、鮮供社等。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：“類京東”和“類淘寶”兩類模式未來(lái)也許會(huì)長(zhǎng)期共存，互為補(bǔ)充。不管哪類模式，由于僅改善食材市內(nèi)交付的效率，筆者認(rèn)為其價(jià)值創(chuàng)造仍有限，未來(lái)的發(fā)展方向恐怕必須要往上游走，通過(guò)做大規(guī)模后往產(chǎn)地拿貨，在產(chǎn)地進(jìn)行分級(jí)，以獲得更大的利潤(rùn)空間。二、“下鄉(xiāng)”——農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之“科技、服務(wù)下鄉(xiāng)”“下鄉(xiāng)”主要是指科技和服務(wù)下鄉(xiāng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，幫助農(nóng)業(yè)引入科技含量高的生產(chǎn)資料和技術(shù)、提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的信息化程度、引入金融保險(xiǎn)服務(wù)等，以改善現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率不高的現(xiàn)狀。目前已經(jīng)出現(xiàn)的一些商業(yè)模式包括：農(nóng)技服務(wù)多數(shù)公司采取類似“春雨醫(yī)生”的模式，搭建農(nóng)戶與農(nóng)技專家的平臺(tái)，為農(nóng)民提供農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。由于普通農(nóng)戶的付費(fèi)意識(shí)和能力弱，這類公司的盈利模式會(huì)是一大挑戰(zhàn)；農(nóng)資采購(gòu)和升級(jí)通過(guò)農(nóng)資O2O平臺(tái)，為農(nóng)戶提供農(nóng)資采購(gòu)服務(wù)。由于這類平臺(tái)直接對(duì)接廠商和用戶，并且能優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)效率，提升物流的計(jì)劃性，所以可幫助農(nóng)民買(mǎi)到便宜保真的農(nóng)資。同時(shí)農(nóng)資電商平臺(tái)還能逐步引入一些科技含量高的農(nóng)資產(chǎn)品。2014年后，農(nóng)資電商平臺(tái)如雨后春筍般涌出，目前已是一片紅海；生產(chǎn)管理信息化為種植場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)、合作社等農(nóng)業(yè)主體提供生產(chǎn)管理的SaaS軟件，幫助農(nóng)戶提升種養(yǎng)殖效率。多數(shù)企業(yè)未來(lái)希望切入農(nóng)戶的農(nóng)資采購(gòu)。筆者認(rèn)為養(yǎng)殖管理SaaS市場(chǎng)可能到了一個(gè)好的切入時(shí)點(diǎn)，但對(duì)于種植市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，集約化的程度仍太低，目前做SaaS管理工具仍偏早；土地流轉(zhuǎn)服務(wù)為農(nóng)戶的土地流轉(zhuǎn)提供交易平臺(tái)，配套相關(guān)的價(jià)值評(píng)估、金融、法律服務(wù)，在這方面，土流網(wǎng)一枝獨(dú)秀；金融保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢，農(nóng)戶的金融需求旺盛。而由于征信數(shù)據(jù)缺失、財(cái)產(chǎn)不具備抵押條件等原因，農(nóng)戶的金融需求一直沒(méi)有得到很好地滿足；在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域也存在類似問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，基于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)交易數(shù)據(jù)化的實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生了新的農(nóng)業(yè)金融公司，如農(nóng)信金融；基于氣象衛(wèi)星大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，產(chǎn)生了新的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，如禾訊科技。勞務(wù)組織農(nóng)業(yè)用工的組織存在需求時(shí)點(diǎn)集中、招聘渠道缺乏、法律手續(xù)不規(guī)范等痛點(diǎn)，據(jù)筆者了解，有一些企業(yè)已經(jīng)在探索該領(lǐng)域的商業(yè)機(jī)會(huì)；從以上商業(yè)模式分析可看出，科技、服務(wù)下鄉(xiāng)，可挖掘的點(diǎn)很多，但筆者認(rèn)為核心還是要抓農(nóng)戶，沒(méi)有一張農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)，所有的服務(wù)都無(wú)法落地。但中國(guó)農(nóng)村廣袤分散，推廣滲透成本高，要獲取規(guī)模數(shù)量的農(nóng)業(yè)用戶談何容易。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，筆者認(rèn)為：農(nóng)業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化仍是漫長(zhǎng)的過(guò)程，現(xiàn)階段獲取農(nóng)村的“KOL”是關(guān)鍵：盡管70、80后逐漸成為農(nóng)業(yè)的中堅(jiān)力量，但就目前而言，多數(shù)農(nóng)戶仍沒(méi)有自主上網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣。要完全實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化尚需時(shí)日，在現(xiàn)階段，抓住農(nóng)村的”KOL”或者說(shuō)所謂的農(nóng)村能人(種地大戶或者村干部等)，建立與農(nóng)戶的信任聯(lián)接，通過(guò)這些KOL去影響農(nóng)戶的轉(zhuǎn)化，比直接廣撒網(wǎng)去抓廣大農(nóng)戶投入產(chǎn)出比會(huì)更高。另外，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)用戶的推廣和城市互聯(lián)網(wǎng)推廣有很大的不同。在城市，由于家庭和家庭之間溝通較少，單個(gè)用戶獲取成本相對(duì)恒定。而在農(nóng)村，抓住了KOL并有了初始用戶后，鑒于KOL在農(nóng)村的強(qiáng)大影響力，后續(xù)用戶的獲取成本幾乎接近零。國(guó)家發(fā)展適度規(guī)模的家庭農(nóng)場(chǎng)的大背景下，適度規(guī)模農(nóng)場(chǎng)可能是最先互聯(lián)網(wǎng)化的用戶群體，也是現(xiàn)階段最現(xiàn)實(shí)的價(jià)值用戶：筆者認(rèn)為，受人多地少等國(guó)情特點(diǎn)影響，中國(guó)農(nóng)業(yè)的未來(lái)更可能走日韓模式，會(huì)形成大量的300-500畝的適度規(guī)模農(nóng)場(chǎng)。事實(shí)上，截止到去年，中國(guó)的耕地流轉(zhuǎn)率已經(jīng)達(dá)到35%左右。對(duì)這些適度規(guī)模的農(nóng)場(chǎng)而言，接受測(cè)土配肥、無(wú)人機(jī)植保等定制化服務(wù)是經(jīng)濟(jì)的，因此他們是最有付費(fèi)意愿的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)客戶，同時(shí)他們也是重要的農(nóng)村”KOL”，如何抓住他們是現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重點(diǎn)。切入點(diǎn)要選擇能解決農(nóng)民現(xiàn)實(shí)困難的服務(wù)，不能太超前或理想化：從上圖中可看出，農(nóng)民需要的服務(wù)其實(shí)很多，但要能抓住農(nóng)民目前最需要的，才能獲得足夠大的用戶規(guī)模。從這個(gè)角度，個(gè)人更加看好以農(nóng)資電商及金融保險(xiǎn)為切入點(diǎn)。因?yàn)榍罢呤袌?chǎng)規(guī)模大，用戶基數(shù)廣。后者是農(nóng)民所急需，同時(shí)又能顯著推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。要滲透進(jìn)農(nóng)村，接地