淺談營銷管理

1淺談營銷管理

個人業(yè)務(wù)發(fā)展的建議系統(tǒng)運作培訓體系會報管理營建文化觀念到位隊伍第一核心技能評價體系營銷三大主題：?

發(fā)展大直轄為切入點，快速組織發(fā)展來提升人力平臺?

以營業(yè)組經(jīng)營為核心，以扎實的系統(tǒng)運作來提升經(jīng)營平臺?

以人為本，建共好團隊內(nèi)部資料，僅供參考營銷服務(wù)部的定位業(yè)務(wù)來源中心——贏得市場地位銷售管理中心——建立長期發(fā)展基礎(chǔ)費用控制中心——必須創(chuàng)造價值客戶服務(wù)中心——樹立公司品牌內(nèi)部資料，僅供參考

關(guān)于營銷的三個問題保費是怎么來的？管理的含義是什么？管理者的第一責任是什么？保費=人力*人均*人心（小組數(shù)量*組均*主任心）管理就是通過別人使活動完成得更有效（效率/效果）的過程無論是管理者還是領(lǐng)導，就是要交出績效的人。內(nèi)部資料，僅供參考

關(guān)注一個現(xiàn)象為什么在公司同樣的政策和制度下，各機構(gòu)經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品，我們憑什么實現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標？內(nèi)部資料，僅供參考1.關(guān)于觀念人對了，事情就對了，想要事情對，自己首先要對；思路決定出路，格局決定結(jié)局；管理的成就取決于管理的思想。寧愿大概的對，也不要精確的錯，在營銷工作中，觀念永遠大于技能。營銷業(yè)務(wù)切入點：堅定不移走組織發(fā)展道路，以小組經(jīng)營為核心，以基礎(chǔ)管理為導向，培育行銷部自主經(jīng)營的意識和能力，千方百計提高各層級業(yè)務(wù)人員收入是我們工作的切入點，是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點。內(nèi)部資料，僅供參考觀念一：營銷管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是營銷的第一評價要素觀念三：如果營銷只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍觀念六：為什么要以小組經(jīng)營為核心內(nèi)部資料，僅供參考觀念一：營銷管理本質(zhì)是什么管理意愿管理：變被動為主動需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程內(nèi)部資料，僅供參考觀念二：什么是營銷的第一評價要素規(guī)模和地位是第一評價標準對于新公司來說只有快速建立規(guī)模才能:對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間內(nèi)部資料，僅供參考觀念三：如果營銷只有一件事，是什么組織發(fā)展不是我們建隊伍時最重要的事！而且始終是營銷發(fā)展中最重要的事！沒有隊伍就沒有了一切！內(nèi)部資料，僅供參考觀念四：什么是真正的專業(yè)真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！偽專業(yè)：滿嘴“專業(yè)”術(shù)語，滿腦“專業(yè)”指標最適合市場和隊伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是做好每一階段最重要的事情！專業(yè)在于是否想到位和做到位，而不在于“表演”到位內(nèi)部資料，僅供參考觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍我們對隊伍的需求遠遠大于隊伍對我們的需求我們的目標只有通過隊伍才能實現(xiàn)我們唯一的責任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達成用真心愛自己的隊伍用恒心建自己的隊伍內(nèi)部資料，僅供參考觀念六：為什么要以小組為核心來經(jīng)營革命史：三灣改編“支部建在連隊上”改革史：鳳陽現(xiàn)象“家庭聯(lián)產(chǎn)承包制”發(fā)展史：個體戶/股份制打蛇要打七寸，隊伍要抓主任內(nèi)部資料，僅供參考沒有人管什么—人力資源是壽險營銷的第一要務(wù)隊伍的核心是主任管理下浮一級，定位上浮一級架構(gòu)是隊伍穩(wěn)定發(fā)展的保證2.關(guān)于隊伍市場競爭在本質(zhì)上是人才的競爭，壽險營銷經(jīng)營在本質(zhì)上就是銷售隊伍的經(jīng)營，隊伍是我們市場競爭的第一要素，必須要以人力資源的眼光來建設(shè)和理解隊伍。內(nèi)部資料，僅供參考人力資源是壽險營銷的第一要務(wù)行業(yè)規(guī)律要求我們必須做大隊伍：壽險營銷的魅力并不在于傭金制，而是組織發(fā)展壽險營銷脫落的規(guī)律是什么？市場評價我們價值的唯一依據(jù)是什么？隊伍的生存和發(fā)展要求我們必須做大隊伍：基本法的最大利益就是組織利益，沒有自己的組織，再好的基本法對你也沒有用。組織利益中最豐厚的收益就是直轄，做大直轄是組織發(fā)展的根本保證隊伍越大，基數(shù)越大，點數(shù)越高，沒有隊伍就只有固定的傭金點數(shù)和不確定的基數(shù)再好的業(yè)務(wù)員也只是業(yè)務(wù)員，永遠不會讓享受主任的待遇客觀環(huán)境要求我們必須盡快做大隊伍：競爭力要求，銷售要求內(nèi)部資料，僅供參考主任是我們隊伍的：白：要成為市場上的白領(lǐng)階層骨：是隊伍中的絕對骨干腰：承上啟下，是“中場”精：要培育成隊伍中的精華隊伍的核心是主任得主任者得天下！內(nèi)部資料，僅供參考管理下浮一級，定位上浮一級業(yè)務(wù)員要自我定位為主任主任要自我定位為經(jīng)理經(jīng)理要以經(jīng)營的心態(tài)做大隊伍公司管理要下浮一級，直接管控到主任經(jīng)理最重要的事情是做大做強直轄內(nèi)部資料，僅供參考合理的架構(gòu)是隊伍穩(wěn)定發(fā)展的保證讓隊伍賺錢是隊伍發(fā)展的原動力如何讓隊伍利益最大化是我們的責任架構(gòu)上：人人都要當主任，大部大組結(jié)構(gòu)上：按照基本法要求引導內(nèi)部資料，僅供參考管理者的核心技能部經(jīng)理的核心技能主任的核心技能業(yè)務(wù)員的核心技能3.關(guān)于核心技能

對一個剛剛開始的公司而言，事物繁雜，千頭萬緒，如何給各層級人員準確定位，快速提升核心技能，是建立短期經(jīng)營績銷的要求，更是建立長期競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。內(nèi)部資料，僅供參考管理者的核心技能規(guī)劃的能力：格局溝通的能力：品德把握機會的能力：核心能力內(nèi)部資料，僅供參考部經(jīng)理的核心技能1、新人的增員和選擇2、新人的銜接訓練3、自我經(jīng)營評估4、業(yè)務(wù)員的績效評估和輔導5、營業(yè)部目標的設(shè)定6、長期經(jīng)營計劃7、繼續(xù)率問題8、營業(yè)部各項經(jīng)營成本9、業(yè)務(wù)推動和激勵10、業(yè)務(wù)主任的育成組織發(fā)展內(nèi)部資料，僅供參考主任的核心技能1、開會的能力（早夕會）2、運用工具的能力3、業(yè)務(wù)輔導能力4、一對一溝通能力團隊經(jīng)營內(nèi)部資料，僅供參考業(yè)務(wù)員的核心技能1、市場調(diào)查表的運用2、寫感謝信給客戶3、制作并解說建議書4、講好保險故事5、求得轉(zhuǎn)介紹的能力6、工作記錄客戶管理客戶開拓內(nèi)部資料，僅供參考4.關(guān)于評價體系基于保費人均保費人均產(chǎn)能人均件數(shù)活動率……基于隊伍新增人力出單人力績優(yōu)人力轉(zhuǎn)正人力晉升人力

評價標準是航向標，也是導致不同結(jié)果最直接的原因，因此，評價體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里”的結(jié)局，評價指標既要符合我們經(jīng)營目標的要求，更要符合營銷規(guī)律的原則。常見的評價基礎(chǔ)應(yīng)該的評價基礎(chǔ)內(nèi)部資料，僅供參考不同的評價角度導致截然不同的結(jié)果基于保費人均保費人均產(chǎn)能人均件數(shù)活動率……相對值相對值=有效數(shù)總量相對值的提高客觀上在降低總量的指標過程：隊伍越來越小，發(fā)展難以為繼業(yè)務(wù)質(zhì)量差。結(jié)果：與初衷背道而馳內(nèi)部資料，僅供參考不同的評價角度導致截然不同的結(jié)果絕對值現(xiàn)階段規(guī)模是我們的第一追求指標結(jié)果：只有做大隊伍才有資格談指標問題：業(yè)績指標會差嗎？基于隊伍新增人力出單人力績優(yōu)人力轉(zhuǎn)正人力晉升人力圍繞隊伍發(fā)展談指標內(nèi)部資料，僅供參考O：訂立目標R：增員（發(fā)展隊伍）T：訓練（提高技能）S：督導A：支援M：激勵E：評估5.關(guān)于系統(tǒng)運作

營銷管理紛繁復雜，既宏觀有特別具體，從隊伍到業(yè)績，從業(yè)務(wù)員到公司管理，環(huán)環(huán)相扣，相互作用，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會影響全局，只有通過系統(tǒng)運作，才能把握隊伍，掌控過程，實現(xiàn)良性發(fā)展，持續(xù)發(fā)展。領(lǐng)導出思路群眾出方法公司出流程內(nèi)部資料，僅供參考新人班銜接教育轉(zhuǎn)正前置準主任培訓主任提高班籌備經(jīng)理講師組訓6.培訓體系

壽險行業(yè)的最大魅力在于營銷制度和培訓資源，培訓好壞直接決定成敗，培訓的重要性在本質(zhì)上大于業(yè)務(wù)推動，專業(yè)培訓技能和訓練隊伍的建立兩者一樣重要，資源必須優(yōu)先保證培訓到位。內(nèi)部資料，僅供參考7.會報體系會議體系報表體系“保費是開會開出來的”，會議和報表是實現(xiàn)營銷管理兩個最直接最有效的管理工具，開會統(tǒng)一思想，報表追蹤差距，會報體系貫穿營銷管理的每一個環(huán)節(jié)，開好會，報表做到針對性、及時性至關(guān)重要。內(nèi)部資料，僅供參考會議體系月度經(jīng)營分析會半月進度分析會周經(jīng)營例會專題會議早夕會產(chǎn)品說明會創(chuàng)業(yè)說明會會前準備充分測試總結(jié)與分析典范分享研討與發(fā)表確定目標和行動方案做好記錄會后追蹤到位

流程是關(guān)鍵內(nèi)部資料，僅供參考報表體系業(yè)績報表人力報表競賽報表要什么就追蹤什么盡可能落實到小組必須有排名要有針對性，專人負責報表是最有效的管理工具！追蹤是關(guān)鍵！{內(nèi)部資料，僅供參考8.營建文化晉升文化是營銷第一文化不談是非，但求和諧化大力氣樹立典范

做大靠規(guī)模，做強靠管理，持續(xù)強大必須依靠理念，也既通過團隊文化統(tǒng)一隊伍的觀念和行動。團隊文化的建立必須以隊伍的發(fā)展和利益，公司品牌的建立為出發(fā)點和落腳點。內(nèi)部資料，僅供參考關(guān)于典范典范的標準：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想從有問題找原因找公司到有問題找典范內(nèi)部資料，僅供參考總結(jié)（一）市場的形成和發(fā)展有其內(nèi)在的規(guī)律采取什么樣的發(fā)展思路和管理模式要由市場來決定不按市場規(guī)律辦事，即使短期內(nèi)獲得成功，但長期將會被淘汰快速發(fā)展和不斷變化是中國壽險市場未來的發(fā)展趨勢及時調(diào)整和改革創(chuàng)新是我們走在市場前列的保證提高干部隊伍素質(zhì)和專業(yè)化水平以及夯實各項基礎(chǔ)管理工作是改革創(chuàng)新的前提既要跑馬圈地，又要精耕細作，不能廣種薄收既要組織發(fā)展，又要夯實基礎(chǔ)，不搞人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)于市場應(yīng)對策略內(nèi)部資料，僅供參考

通過七年的實踐體會和現(xiàn)階段市場的實際狀況，個人認為：壽險營銷的經(jīng)營和管理就是以新增人力為出發(fā)點、有效人力為落腳點，績優(yōu)人力為激勵點，轉(zhuǎn)正、晉升人為關(guān)注點，通過扎實的基礎(chǔ)管理和系統(tǒng)運做，系統(tǒng)實用的培訓訓練做好組織發(fā)展的經(jīng)營和管理。

通過主任提升人力平臺的五個方面是組織發(fā)展在實際業(yè)務(wù)操作中最好的切入點，主任的收入又是我們整個營銷業(yè)務(wù)的切入點。總結(jié)（二）

關(guān)于營銷管理說法很多，無所謂對錯，適合的就是最好的，因為營銷工作最終要的是結(jié)果；在一定意義上說，營銷沒有重點，只有切入點，切入點對了，就基本解決了意愿問題，意愿是實現(xiàn)一切營銷管理手段的前提。能否調(diào)