《三講》范本演練與通關

三講范本

演練與通關目錄理財險、健康險范本回顧“三講”范本演練通關23理財險三講范本34業(yè)務員：導入三講——客戶：你怎么去做保險了？認同：(笑)是啊，我以前也沒想過今天會去做保險反問：不過呢，做保險也沒什么不好啊，你說呢？引導＋三講(講自己)：5業(yè)務員：講自己（實戰(zhàn)版）——

我為什么做保險？①現在銀行都在賣保險，說明大家都需要，

所以我也去了解了解，今天我們就好好聊聊，你對保險多了解點也沒有壞處②而且，金融行業(yè)這幾年發(fā)展很快，保險是跟人和財產打交道的，在我國，這兩點都是持久的話題③我也想學學這方面的知識，所以我就決定到太平人壽來好好學些東西講公司（實戰(zhàn)版）——

歷史、股東、投資收益

（可展示《聚焦太平》）6業(yè)務員：中國太平歷史悠久，已經有85年的品牌歷史，是隸屬于國務院的國有金融保險集團中國太平(0966.HK)是中資保險公司中在海外上市的第一股，投資項目有京滬高鐵等國家重點建設項目，投資收益處于領先地位.講保險（實戰(zhàn)版）——業(yè)務員：7導入銷售理念(展示分紅對賬單)您看，這就是一位客戶去年的分紅對賬單，他每年給孩子存16000多元，不僅隔年領1萬、老了還本，還能享受公司的分紅很多人都基于3個理由來選擇這款產品的講保險（實戰(zhàn)版）——業(yè)務員：8第一，家庭要有錢，理財是關鍵人的一生不是看你掙了多少錢，而是看你積累了多少財富；現在有錢不等于未來也有錢，關鍵看您是否會理財，您說是嗎？業(yè)務員：9第二，理財要安全，專家是首選理財要安全，安全就是確保穩(wěn)賺不賠如果再有專家代勞，那你不就賺得更多、

更輕松了嗎？這個理財項目非常適合孩子10講保險（擴展點）——10各種理財方式特點－存銀行：利息太低，物價漲得這么快，錢存在銀行不就縮水了嗎？－炒股票：風險太大－買基金：雖然是專家理財，但風險還是轉嫁到客戶頭上，與安全理財相違背－炒房子：一次性資金投入太大，我們是把手頭的閑錢現在就理起來。時間不等人哪業(yè)務員：11第三，給孩子投資，幸福一輩子孩子就是我們做父母一生最重要的投資，您同意嗎？我們的這個產品名字叫XXX，它是（產品說明）……導入產品——12健康險三講范本1213業(yè)務員：導入三講——客戶：你怎么去做保險了？認同：(笑)是啊，我以前也沒想過今天會去做保險反問：不過呢，做保險也沒什么不好啊，你說呢？引導＋三講(講自己)：14業(yè)務員：講自己（實戰(zhàn)版）——

我為什么做保險？①通過培訓我才知道，原來我對保險的很多看法都是錯誤的②保險實際上可以給我們提供很多幫助的。比如生病了要花自己的錢，人遭罪，錢也遭罪；有了保險，生病了可以花別人的錢，感覺就完全不一樣了！你說呢？③現在我覺得：做保險既能幫助別人又能成就自己，所以，我就決定到太平人壽做保險了講公司（實戰(zhàn)版）——

歷史、股東、產品優(yōu)勢

（可展示《聚焦太平》）15業(yè)務員：中國太平歷史悠久，已經有85年的品牌歷史，是隸屬于國務院的國有金融保險集團我們公司有款健康型產品，非常受客戶歡迎，連續(xù)兩年獲得“最佳健康保險產品”桂冠很多人都基于3個理由來選擇這款產品的16業(yè)務員：人生的追求不外乎財富增長、事業(yè)成功、愛情美滿、家庭幸福……可是如果沒有了健康，一切都失去了意義業(yè)務員：而我們的健康現狀是“三高一低”：①重大疾病的發(fā)病率越來越高②治療費用越來越高、③治愈率越來越高④發(fā)病年齡越來越低為什么會出現這樣的狀況呢？講保險（實戰(zhàn)版）1——17一個人最重要的是:健康財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸?！?000000000001倒下，生命將沒有意義！1健康講保險（擴展點）——18重大疾病的發(fā)病率越來越高據統計：人一生中患重大疾病的可能性高達72.18%19治療費用越來越高惡性腫瘤

10-30萬腦中風8-10萬急性心肌梗塞12萬慢性腎功能衰竭洗腎400元/次1-2次/月重要器官移植30-40萬以上僅為治療費用，未包括護理費、療養(yǎng)費等20治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調查：——隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達50%——重疾5年存活率，男性60%，女性76%21發(fā)病年齡越來越低羅京央視主播淋巴癌49歲梅艷芳著名演員宮頸癌

39歲王均瑤企業(yè)家直腸癌

38歲阿桑著名歌手乳腺癌

29歲……22業(yè)務員：主要有三種發(fā)病原因①日益惡化的環(huán)境污染②越來越大的工作壓力③不合理的飲食結構一般有三種應對態(tài)度①第一種：寧愿人吃虧，不愿錢吃虧②第二種：寧愿錢吃虧，不愿人吃虧③第三種：就算生病，也是一種享受講保險（實戰(zhàn)版）2——23業(yè)務員：現在有三種解決方法①一次性存款解決后顧之憂②20年不間斷地定期存款③從您存入第一筆錢開始，就已經擁有幾十萬的保障講保險（實戰(zhàn)版）3——24這三種解決方式讓您來選擇，您會選哪種？業(yè)務員：重疾實際上并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費用您剛才所選擇的第三種方式，就是保險客戶：當然是第三種啦業(yè)務員：導入健康險產品——目錄理財險、健康險范本回顧“三講”范本演練通關2526通關內容－選擇一個產品三講范本通關形式－學員與關主一對一通關通關標準－重要話語必須說到，表達自然、流暢－熟練使用《聚焦太平》27通關總結2