小企業(yè)會計準則收入

小企業(yè)會計準則收入

1、定義是指小企業(yè)在日?；顒又行纬傻?、會導致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟利益的總流入。2、收入的特征（1）收入是從企業(yè)日?；顒又挟a(chǎn)生，而不是從偶發(fā)的交易或事項中產(chǎn)生；（2）收入可能表現(xiàn)為資產(chǎn)的增加或負債的減少，也可能兩者兼而有之；（3）收入會導致所有者權(quán)益的增加；收入利得相同代表企業(yè)經(jīng)濟利益的增加會導致企業(yè)所有者權(quán)益的增加不同源于日?；顒泳哂谐掷m(xù)性影響當期利潤源于非日?；顒泳哂信及l(fā)性不一定影響當期利潤3.收入與利得的比較4.收入的來源：銷售商品提供勞務讓渡資產(chǎn)使用權(quán)5、收入的構(gòu)成按照企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的主次分主營業(yè)務收入：（銷售收入、加工勞務收入等）

其他業(yè)務收入：（出租收入、材料銷售等）收入的構(gòu)成back在收入確認方面，不再要求遵循實質(zhì)重于形式的原則，而是要求小企業(yè)采用發(fā)出商品或者提供勞務交易完成和收到貨款或取得收款權(quán)利作為標準，減少了關(guān)于風險與報酬轉(zhuǎn)移的職業(yè)判斷，同時就幾種常見的銷售方式明確規(guī)定了收入確認的時點。在收入計量方面，不再要求小企業(yè)按照從購買方已收或應收的合同或協(xié)議價款或者應收的合同或協(xié)議價款的公允價值確定收入的金額，而是要求按照從購買方已收或應收的合同或協(xié)議價款確定收入的金額。收入產(chǎn)品銷售輸入的確認：通常，小企業(yè)應當在發(fā)出商品且收到貨款或取得收款權(quán)利時，確認銷售商品收入。

1.銷售商品采用托收承付方式的，在辦妥托收手續(xù)時確認收入。

借：應收賬款貸：主營業(yè)務收入應交稅費—應交增值稅（銷項）結(jié)轉(zhuǎn)已銷商品的實際成本

借：主營業(yè)務成本貸：庫存商品72.銷售商品采取預收款方式的，在發(fā)出商品時確認收入。

此種方式下，銷售方直到收到最后一筆款項才將商品交付購貨方，企業(yè)通常在發(fā)出商品時確認收入，此前的預收款確認為負債。3.銷售商品采用分期收款方式的，在合同約定的收款日期確認收入。

4.銷售商品需要安裝和檢驗的，在購買方接受商品以及安裝和檢驗完畢時確認收入。安裝程序比較簡單的，可在發(fā)出商品時確認收入。

5.銷售商品采用支付手續(xù)費方式委托代銷的，在收到代銷清單時確認收入。

例：洪信公司委托光明公司代銷丙產(chǎn)品，代銷成本為300000元，增值稅率17%。假定洪信公司收到光明公司開來的代銷清單，并開具增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明售價400000元，增值稅為68000元。假定代銷合同規(guī)定，光明公司應按400，000元價格將商品出售（成本為300，000元），洪信公司按5%支付光明公司手續(xù)費。洪信公司帳務處理如下：（1）紅信公司將商品交付光明公司代銷時：借：發(fā)出商品300，000

貸：庫存商品300，000（2）洪信公司收到代銷清單時：①借：應收賬款——光明公司468，000

貸：主營業(yè)務收入400，000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）68，000②借：主營業(yè)務成本300，000

貸：發(fā)出商品300，000③借：銷售費用——代銷手續(xù)費20，000

貸：應收賬款——光明公司20，000（3）收到光明公司匯來的貨款凈額448，000元借：銀行存款448，000

貸：應收賬款——光明公司448，000光明公司的帳務處理（1）收到洪信公司代銷商品時：借：代理業(yè)務資產(chǎn)（受托代銷商品）400000

貸：代理業(yè)務負債（代銷商品款）400000（2）實際銷售實現(xiàn)時：①借：銀行存款468000

貸：應付賬款——洪信公司400000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）68000②借：應交稅費——應交增值稅（進項稅額）68000

貸：應付賬款——洪信公司68

000③借：代銷商品款400

000

貸：受托代銷商品400

000（3）歸還洪信公司貨款并計算手續(xù)費時：借：應付賬款——洪信公司468

000

貸：銀行存款448

000

其他業(yè)務收入——代銷手續(xù)費20

0006.銷售商品以舊換新的，銷售的商品作為商品銷售處理，回收的商品作為購進商品處理。

7.采取產(chǎn)品分成方式取得的收入，在分得產(chǎn)品之日按照產(chǎn)品的市場價格或評估價值確定銷售商品收入金額。收入的計量：企業(yè)應當按照從購買方已收或應收的合同或協(xié)議價款，確定銷售商品收入金額。銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應當按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額?，F(xiàn)金折扣應當在實際發(fā)生時，計入當期損益。

銷售商品涉及商業(yè)折扣的，應當按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。

162011年5月1日，乙公司銷售一批商品100件，增值稅發(fā)票注明的售價為10000元，增值稅為1700元，乙公司為了早日收回貨款，在合同中承若給予購貨方的現(xiàn)金折扣條件是：2/10，1/20，n/30。假定計算現(xiàn)金折扣時不考慮增值稅。該銷售收入符合確認條件。借：應收帳款11700

貸：主營業(yè)務收入10000

應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）1700如果5月9日付款借：銀行存款11500

財務費用200

貸：應收帳款11700如5月31日以后付款借：銀行存款11700

貸：應收帳款11700銷售退回與折讓；小企業(yè)已經(jīng)確認銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售退回（不論屬于本年度還是屬于以前年度的銷售），應當在發(fā)生時沖減當期銷售商品收入。

小企業(yè)已經(jīng)確認銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售折讓，應當在發(fā)生時沖減當期銷售商品收入。

企業(yè)會計準則：需考慮是否屬于資產(chǎn)負債表日后事項182011年9月1日，甲公司銷售一批商品給乙公司，增值稅發(fā)票上注明售價為80000元，增值稅為13600元，貨到后，買方發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不合格要求在價格上給予5%的折讓，經(jīng)查明，乙公司提出的銷售折讓要求符合原合同的約定，甲公司同意并辦妥了有關(guān)手續(xù)，假定此前甲公司已確認該批商品的銷售收入，不屬于資產(chǎn)負債表日后事項。借：應收帳款93600

主營業(yè)務收入80000

貸：應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）13600發(fā)生銷售折讓時借：主營業(yè)務收入4000

應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）680

貸：應收帳款4680某企業(yè)2011年12月21日銷售某商品一批，售價700000元，增值稅為119000元，成本價為364000元，合同規(guī)定現(xiàn)金折扣為2/10，1/20，n/30，假定買方于12月25日付款，享受現(xiàn)金折扣14000元，，2012年4月20日該批商品因質(zhì)量不合格被退回。借：主營業(yè)務收入700000

應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）119000

貸：銀行存款805000

財務費用14000借：庫存商品36400

貸：主營業(yè)務成本36400勞務收入的確認：同一會計年度內(nèi)開始并完成的勞務，應當在提供勞務交易完成且收到款項或取得收款權(quán)利時，確認提供勞務收入。勞務的開始和完成分屬不同會計年度的，應當按照完工進度確認提供勞務收入。年度資產(chǎn)負債表日，按照提供勞務收入總額乘以完工進度扣除以前會計年度累計已確認提供勞務收入后的金額，確認本年度的提供勞務收入；同時，按照估計的提供勞務成本總額乘以完工進度扣除以前會計年度累計已確認營業(yè)成本后的金額，結(jié)轉(zhuǎn)本年度營業(yè)成本。企業(yè)會計準則：要求提供勞務交易的結(jié)果能夠可靠估計21某企業(yè)于2010年10月1日為星火公司研制一項軟件，工期為5個月，合同收入為20萬元，至2010年12月31日，已發(fā)生成本9萬元，預收帳款12.5萬元，預計開發(fā)完成該項軟件的總成本為12.5萬元，2010年12月31日經(jīng)測量師測量，軟件開發(fā)的程度為70%。發(fā)生勞務成本時借：勞務成本90000

貸：銀行存款90000預收款項時借：銀行存款125000

貸：預收帳款125000確認2010年的費用=勞務總成本*勞務完工程度-以前年度已確認的費用=125000*70%-0=87500確認收入=勞務總收入*勞務完工程度-以前年度已確認的收入=20*70%-0=14萬元借：主營業(yè)務成本87500

貸：勞務成本87500借：預收帳款140000

貸：主營業(yè)務收入140000混合情形：小企業(yè)與其他企業(yè)簽訂的合同或協(xié)議包含銷售商品和提供勞務時，銷售商品部分和提供勞務部分能夠區(qū)分且能夠單獨計量的，應當將銷售商品的部分作為銷售商品處理，將提供勞務的部分作為提供勞務處理。

銷售商品部分和提供勞務部分不能夠區(qū)分，或雖能區(qū)分但不能夠單獨計量的，應當作為銷售商品處理。24我國中小企業(yè)解密:營業(yè)收入問題取得營業(yè)收入是企業(yè)經(jīng)營的基本目的，所以也是企業(yè)的工作重心。但收入與納稅有關(guān)，企業(yè)取得收入后首先要按照收入額計算繳納流轉(zhuǎn)稅（增值稅、營業(yè)稅或消費稅），收入減去成本后還要繳納所得稅，所以收入是計算企業(yè)各種主要稅金的重要指標和依據(jù)。涉稅就有利益博弈，再加上一些中小企業(yè)在市場銷售環(huán)節(jié)管理不善，控制不嚴，所以我國的中小企業(yè)在營業(yè)收入方面也存在諸多問題：（一）藏匿收入可以斷定，絕大多數(shù)企業(yè)都藏匿過收入，或正在藏匿收入。他們目的一致，偷逃稅款，但手法不同。1.收入掛賬。也就是把收入掛在債務賬戶，并永不結(jié)轉(zhuǎn)。例如那些債務賬戶（預收賬款和應付賬款等）常年掛著大額欠款的企業(yè)，就是采取這種方式逃稅。2.收入記賬外賬。那些“管理”相對“完善”的小企業(yè)，為了自己能算清楚賬，就在企業(yè)大賬外，記一本黑賬，收入進到黑賬，就把國家的稅款黑了。3.收入不入賬。這在用現(xiàn)金交易的企業(yè)尤為常見，比如有些民營企業(yè)取得收入，直接存入了老板的個人存折，無賬可記也無賬可查。4.收入轉(zhuǎn)移。企業(yè)取得的收入不進入企業(yè)，而是轉(zhuǎn)到相關(guān)企業(yè)，以后再用其他方法轉(zhuǎn)回“小金庫”或私人存折。5.以物易物，沒有收入。例如一些企業(yè)用自己的產(chǎn)品換回所需物資，按稅法規(guī)定換出的產(chǎn)品應作視同銷售處理，但企業(yè)目中無法，根本不記收入賬。對企業(yè)的一些收入，特別是混合銷售收入，其實是可以采取正規(guī)的稅務籌劃方法來減輕稅負的，但由于我們在這方面引導不夠，企業(yè)也就很難走上正道。（二）虛增收入有藏匿收入的企業(yè)，就有虛增收入的企業(yè)，他們行為有別，但都是為了達到獲利的目的。虛增收入目的是完成一定的收入指標后獲得獎勵。虛增收入的主要手段是假銷售，形式也大致有五：1.虛計收入。例如某一企業(yè)在接近年底時，為了湊夠銷售指標，就虛開銷售發(fā)票，并計入當年的銷售收入，業(yè)績考核后，第二年再以質(zhì)量不合格退貨為由把收入沖銷。2.關(guān)聯(lián)收入。借助關(guān)聯(lián)企業(yè)的配合，及時獲取“收入”。例如某一企業(yè)在12月份通過租賃合同，把自己一處造價2000萬的房產(chǎn)，以年租金2400萬的價格租給關(guān)聯(lián)企業(yè)，當月取得200萬的收入，而他們的實際業(yè)績離考核指標恰恰差了180多萬，硬給補上了。3.提前確認本期收入。也是把還沒有賣出去的產(chǎn)品計算到當期的收入中，例如某一企業(yè)年底就以銷售“合同”為依據(jù)，把沒有發(fā)出去的產(chǎn)品提前一次性確認收入，從而完成了“任務”。4.創(chuàng)造合同收入。臨時簽定銷售“合同”，通過假賣的方式取得“收入”。5.借助他人收入。就是把其他企業(yè)的收入，算成自己的收入。例如某一企業(yè)為了湊數(shù)，就把另一家企業(yè)的產(chǎn)品，通過平價買平價賣的方式，過一道手，增加了企業(yè)的收入額。（三）債權(quán)無權(quán)假銷售還是比較常見的，致使一些企業(yè)應收賬款——賣貨應收款即賒銷欠款，掛了很多賬。而長期掛下來的賬，大都是“債權(quán)無權(quán)”，也就是有名無實，是虛賬。原因有三：1.企業(yè)主觀原因，比如銷售無合同，收款無依據(jù)，或催款不及時、不得力，致使銷售欠款收不回來。2.企業(yè)趨利動機，掛在賬上的錢就是收回來了，也不存進企業(yè)大賬，而是轉(zhuǎn)入“小金庫”，挪做他用逃避稅收。3.客戶原因，有的是無力償還，想還但沒能力；有的是惡意欠賬，有錢也不還。這些原因佐證了我國中小企業(yè)在應收賬款方面存在的問題。（四）貨款流失貨款流失有兩層含義：一是貨物流失；二是銷售款流失。由于管理水平問題，一些企業(yè)缺乏對業(yè)務員的控制機制和對代理商的考核機制，特別是開辟外地市場時，貨款流失的現(xiàn)象時有發(fā)生。貨物流失的形式有三：1.代理商把貨物弄走了；2.業(yè)務員把貨物弄走了；3.發(fā)生運輸丟失、倉庫失竊等問題流失貨物。銷售款流失的形式也有三：1.代理商把銷售款卷跑了；2.業(yè)務員把錢卷跑了；3.銷售款被挪作他用，最后血本無歸。貨物流失也是企業(yè)控制的重點。小企業(yè)收入的管理

（一）收入管理的意義

1.收入是小企業(yè)補償生產(chǎn)經(jīng)營耗費的資金來源。

2.收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營成果，是小企業(yè)取得利潤的重要保障。加強營業(yè)收入管理是實現(xiàn)小企業(yè)財務目標的重要手段之一。

3.收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。（二）收入管理

銷售收入的制約因素主要是銷量與價格。由于企業(yè)一般是按照“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，那么對于銷售量的預測便顯得尤為重要。產(chǎn)品價格是企業(yè)獲得市場占有率、提升產(chǎn)品競爭能力的重要因素。產(chǎn)品價格的制定直接或間接地影響著銷售收入。一般來說，價格與銷售量呈反向變動關(guān)系：價格上升，銷量減少；反之，銷量增加。銷售預測分析與銷售定價管理便構(gòu)成了收入管理的主要內(nèi)容。1.銷售預測分析銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。（1）銷售預測的定性分析法定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。（2）銷售預測的定量分析法定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關(guān)資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。一、影響銷售預測的因素外部因素：1.當前市場環(huán)境2.企業(yè)的市場占有率3.經(jīng)濟發(fā)展趨勢4.競爭對手情況內(nèi)部因素：1.產(chǎn)品的價格；2.產(chǎn)品的功能和質(zhì)量3.企業(yè)提供的配套服務4.企業(yè)的生產(chǎn)能力5.各種廣告手段的應用6.推銷的方式預測銷售預測——銷售預測的方法定性分析方法1.調(diào)查分析法：※對產(chǎn)品本身的調(diào)查：產(chǎn)品壽命周期※對消費者情況調(diào)查；※對市場競爭情況的調(diào)查；市場占有率=本企業(yè)該類產(chǎn)品／同類產(chǎn)品在市*100%在市場上的銷售量場上的總銷售量

※對經(jīng)濟發(fā)展趨勢的調(diào)查。例題:預測例：假定2007年某市居民100萬戶，通過市場調(diào)查，已有1.6萬戶（每戶1輛）擁有家用新型轎車，家用新型轎車試用期5年，尚有4年試銷期，其市場劃分如表所示。經(jīng)市場調(diào)查分析，本地轎車供應外地每年需要3000輛，而外地出產(chǎn)的轎車只能在本地銷售1000輛，若本地轎車市場占有率為80%。預測：試銷期（1）該地轎車每年平均需要量=100×（5%-1.6%）/4年=0.85（萬輛）=8500輛（2）該地轎車在計劃期間的預計銷量=（8500+3000-1000）×80%=8400輛

壽命周期試銷成長成熟飽和衰退年數(shù)1--51--51--31--31--5估計使用戶數(shù)0.1%-5%6%-50%51%-75%76%-96%——2.判斷分析法①銷售人員根據(jù)直覺進行預估②銷售經(jīng)理加以綜合③得出總體銷售預測預測產(chǎn)品壽命周期分析法原理產(chǎn)品壽命周期各階段

☆萌芽期

☆成長期

☆成熟期

☆衰退期

通常依據(jù)銷售增長率判斷產(chǎn)品壽命周期階段

定量分析銷售預測方法——（一）趨勢預測分析法1.算術(shù)平均法7月份銷售預測值為6900÷6=1150（萬元）2.加權(quán)平均法計劃期銷售預測數(shù)=∑某期銷售量（額）×該期權(quán)數(shù)上例若僅用2、3、4月份資料對7月份的銷售額進行預測，權(quán)數(shù)分別為0.5，0.3，0.2，則7月份的銷售額預測值為：900×0.5+1200×0.3+1100×0.2=1030（萬元）月份123456合計銷售額1000900120011001300140069003.指數(shù)平滑法計劃期銷售預測值=平滑系數(shù)×上期實際銷售數(shù)+（1-平滑系數(shù)）×上期預測銷售數(shù)其中，平滑系數(shù)的取值要求大于0、小于1，一般取值應在0.3——0.7之間。例題：已知某小企業(yè)2011年12月按a=0.3計算的預測銷售量為28.68噸，當月實際銷售量為30噸。要求：用平滑指數(shù)法預測2012年1月份的銷售量。0.3×30+（1-0.3）×28.68=29.08噸可見，采用平滑指數(shù)法對未來進行預測，考慮到近期資料的的影響程度應比遠期為大，因而對不同時期的資料取不同的權(quán)數(shù)，越是近期的資料權(quán)數(shù)越大，越是遠期的資料，權(quán)數(shù)越小，這樣計算更能符合客觀實際。該法比較靈活，適用范圍較廣，但在選擇平滑指數(shù)時存在一定的隨意性。（一）定價范圍西方將高度發(fā)達的市場經(jīng)濟環(huán)境中的價格劃分為壟斷價格、完全自由競爭價格和企業(yè)可控制價格三大類。1.壟斷價格：（不論是國家壟斷價格還是企業(yè)財團壟斷價格）對于個別企業(yè)來說，始終具有強制性的支配效能，企業(yè)只有執(zhí)行的義務，沒有變更的權(quán)利，不存在定價決策問題。2.完全自由競爭價格：在完全自由競爭條件下，即當市場上某種商品的供應者與消費者的數(shù)量都很多，又很分散，則此時完全由供求規(guī)律支配所形成的價格為完全自由競爭價格。由于個別企業(yè)的市場占有率較低，若擅自提價或降價，只會失去原有市場或招致?lián)p失。因此，企業(yè)必須根據(jù)市場客觀的供求規(guī)律去測定均衡價格并自覺地執(zhí)行它。只有企業(yè)可控制價格才屬于管理會計中的定價決策的范圍。3.企業(yè)可控制價格：是指企業(yè)可以自行進行決定的價格，企業(yè)的經(jīng)濟效益與定價決策的好壞有著密切的聯(lián)系。2.銷售定價管理（二）影響價格的基本因素（1）商品的價值；（2）成本的消耗水平；（3）商品的質(zhì)量水平；（4）供求關(guān)系與競爭形式；（5）價格的彈性；（6）產(chǎn)品所處的壽命周期階段；（7）定價目標的導向；（8）相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品的銷售量；（9）國家的價格政策；（10）定價的方法與策略；（11）科學技術(shù)因素。以成本為導向的定價決策方法

其基本點：是以價格必須首先補償成本為基礎，然后再考慮利潤等其他因素。定價所依據(jù)的成本既可以是總成本指標，又可以是單位成本指標；既可以利用完全成本法提供的成本參數(shù)，也可以使用變動法提供的成本參數(shù)。方法：1.成本加成定價

2.損益平衡法定價（保本價格）

3.邊際成本定價

4.非標準產(chǎn)品的定價（固定價格合同、成本加成合同、成本加固定費用合同）

5.特別訂貨定價（一）成本加成定價價格=單位產(chǎn)品成本+加成額

=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）其中：成本加成率=加成內(nèi)容/相關(guān)成本在不同成本計算模式下，單位產(chǎn)品成本和加成率口徑均有所不同1.在完全成本法下，單位產(chǎn)品成本等于單位材料成本與單位加工轉(zhuǎn)換成本之和，加成率為成本毛利率即銷售毛利與制造成本之比；2.在變動成本法下，單位產(chǎn)品成本的內(nèi)容就是單位變動生產(chǎn)成本，加成率為營業(yè)貢獻毛益與變動生產(chǎn)成本的比率。此法應用范圍較廣，因為加成率可以沿用標準產(chǎn)品的有關(guān)指標，故在長期定價時運用此法十分方便。

2．按單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率定價該法是指在單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率的基礎上進行定價的一種方法，簡稱收益比率定價法。由于單位產(chǎn)品成本和有關(guān)收益率可借鑒歷史資料或利用有關(guān)規(guī)劃目標等現(xiàn)成資料，因而此法比較簡單，尤為適用于臨時定價。例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)品，根據(jù)市場調(diào)查，甲產(chǎn)品預計每年銷售50萬件，此時總成本預計500萬元，該企業(yè)要求該項投資的利潤率為25%，銷售稅率為10%。則：1.單位預測成本=500/50=10（元/件）2.預測利潤總額=300×25%=75（萬元）3.單位預測利潤=75/50=1.5元/件4.成本利潤率=75/500×100%=15%5.銷售利潤率=75÷[（500+75）/（1-10%）]×100%=11.74%根據(jù)以上指標，產(chǎn)品單位價格定價如下：1.按計劃成本定價：p=（10+1.5）/（1-10%）=12.78元/件2.成本利潤率定價法：p=10×（1+15%）÷（1-10%）=12.78元/件3.銷售利潤率定價法；p=10÷（1-10%-11.74%）=12.78元/件（二）邊際成本定價可見，最優(yōu)價格既不應是水平最高的價格又不應為水平最低的價格，而是能夠使企業(yè)獲得最大利潤的價格。確定最優(yōu)價格應充分考慮價格、收入、成本、銷售之間的關(guān)系。由于收入及成本函數(shù)有連續(xù)型和離散型之分，故最優(yōu)價格可用邊際法確定。所謂邊際收入就是在一定銷售量的基礎上，每增加一個單位銷售量所增加的銷售總收入。同樣，邊際成本就是在一定產(chǎn)量的基礎上，每增加一個單位產(chǎn)量所增加的總成本。西方微觀經(jīng)濟學認為：邊際收入將隨銷售量的不斷增加而逐步下降，甚至會出現(xiàn)負數(shù)。而邊際成本對于某些產(chǎn)品來說，在相關(guān)范圍內(nèi)可能穩(wěn)定不變（不隨產(chǎn)量變動）；而對有些產(chǎn)品來說，其單位變動成本與固定成本總額都可能隨產(chǎn)量的增加而有所提高。其原因是：原材料本地供應有限，超過一定數(shù)額，即需從外地運來，增加運費和采購雜費；機器設備超負荷運轉(zhuǎn)會增加修理費，或新增固定資產(chǎn)，增加生產(chǎn)人員及管理人員等。但不論怎樣，只有當邊際收入等于其邊際成本時，才能為企業(yè)提供最大的銷售利潤；因而這時的售價與銷量是產(chǎn)品的最佳價格和最佳銷售量。1．當收入成本函數(shù)均為可微函數(shù)時假定售價與需求量之間存在如下函數(shù)關(guān)系：p=(x),則銷售收入函數(shù)為TR=g[(x)],銷售總成本函數(shù)為TC=f(x)，于是利潤函數(shù)可寫作:P=TR-TC=g((x))-f(x)對上式求導數(shù)：P′=(TR-TC)′=TR′-TC′，令利潤的導數(shù)P′=MP為邊際利潤,銷售收入的導數(shù)TR′=MR為邊際收入，總成本的導數(shù)TC′=MC為邊際成本。因為P″<0，所以當MP=MR-MC=0時，利潤P有極大值。在這里，根據(jù)邊際收入（MR）-邊際成本（MC）=0的關(guān)系所求得的x為極值點銷量，p=(x)被稱作極值點銷量-售價組合。若這種極值點是唯一的，則x與p(x)為最優(yōu)的銷量-售價組合；若極值點不止一個，則可通過比較極值利潤，最終確定最優(yōu)的銷量-售價組合。已知某小企業(yè)A產(chǎn)品的售價為p=250-3x，總成本函數(shù)為:TC=160+(50+x)x。要求：（1）計算最優(yōu)銷量;

（2）計算最優(yōu)售價;

（3）計算最大利潤。解：銷售收入TR=p·x=(250-3x)x∴邊際收入MR=TR′=250-6x而邊際成本MC=TC′=50+2x(1)當MR=MC，即250-6x=50+2xx=25(件)時，存在最優(yōu)售價；（2）p=250-3×25=175（元/件）（3）最大利潤P=TR-TC=（250-3×25）×25-[160+（50+25）×25]=2340（元）2．當收入、成本函數(shù)為離散型時這種情況下，可以用列表法確定最優(yōu)價格。例17．假定珠海公司的甲產(chǎn)品原訂銷售單價為21元時，每月可銷售200臺，其單位變動成本為10元，固定成本總額1000元。如果銷售單價逐步下降，預計其銷售量、單位變動成本和固定成本總額的資料如表所示。要求根據(jù)上述資料，作出甲產(chǎn)品能使珠海公司獲得最高利潤的最佳售價和最佳銷售量的決策分析。解：根據(jù)上述有關(guān)資料，先分別計算出甲產(chǎn)品在不同銷售單價情況下的邊際收入與邊際成本；然后找出邊際收入=邊際成本（即邊際利潤=0）的地方，這就是銷售單價下降的最低限度，也就是最佳售價與最佳銷售量的地方，它可使企業(yè)獲得最高的銷售利潤。見表

銷售單價p預計銷量（X）臺銷售收入(px)(元)邊際收入MR(元)銷售成本MR-MC(元)邊際利潤銷售利潤px-y(元)bx(元)

a(元)總成本

(y）21.020.520.019.519.018.518.017.502002503003504004505005504,2005,1256,0006,8257,6008,3259,0009,62509258758257757256756252,0002,5003,0003,5004,0004,7255,2506,0501,0001,0001,0001,0001,0001,0001,5001,5003,0003,5004,0004,5005,0005,7256,7507,55005005005005007251,02580004253753252750-350-1751,2001,6252,0002,3252,600*2,6002,2502,075從上表計算分析資料可見，珠海公司甲產(chǎn)品最佳售價為18.50元，最佳銷售量為450臺，因為在這銷售單價下面的邊際利潤=0（即邊際收入=邊際成本），可使企業(yè)獲得最大的銷售利潤2,600元。銷售單價預計銷售量單位變動成本固定成本總額21.00元20.50元20.00元19.50元19.00元18.50元18.00元17.50元200臺250臺300臺350臺400臺450臺500臺550臺10.00元10.00元10.00元10.00元10.00元10.50元10.50元11.00元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,500元1,500元以市場需求為導向的定價決策方法以市場需求為導向的定價方法又叫按需定價的方法，這種定價優(yōu)先考慮的是消費者對價格的接受程度，企業(yè)必須研究確定什么樣的價格才能使企業(yè)的產(chǎn)品銷量不僅符合社會需要，又能給企業(yè)帶來最佳效益。按需定價應考慮價格與供求的關(guān)系、均衡價格以及最佳的售價—銷量的組合等問題。（一）供求曲線與均衡價格的形成總之，當需求增加（減少時），能提高（降低）均衡價格，從而會使供應量增加（減少）；當供應增加（減少）時，能降低（提高）均衡價格，會使需求量增加（減少）。

p

供應曲線

p優(yōu)需求曲線

X（二）價格彈性對調(diào)價決策的指導

在市場經(jīng)濟條件下，不可能指望某種產(chǎn)品的價格一成不變，在一定條件下，對某些產(chǎn)品的價格進行適當調(diào)整是企業(yè)定價決策需要認真考慮的課題之一，而調(diào)價又必須首先考慮到價格彈性的作用。所謂價格彈性又稱為價格影響需求量的彈性系數(shù)，也叫需求的價格彈性系數(shù)，其經(jīng)濟學涵義是：在經(jīng)濟學上，價格彈性的絕對值可以反映出需求與價格變動水平的關(guān)系，不外乎以下三種情況：(1)|E|>1被稱為彈性大，表明價格以較小幅度變動時，可使需求量產(chǎn)生較大幅度的反彈。(2)|E|<1叫彈性小說明價格變動幅度即使很大，需求量的變化幅度也不會太大。(3)|E|=1表明需求量受價格變動影響的幅度完全與價格本身變動幅度一致。價格彈性的大小，說明了商品價格與需求之間反方向變動的水平的大小。就某一種產(chǎn)品的不同時期及不同銷量基礎而言，彈性可能有大?。患词雇粓龊舷碌牟煌唐?，仍會出現(xiàn)彈性有大有小的情況。彈性大，則價格下降會促使需求大大提高。因此：（1）對彈性大的商品應采取調(diào)低價格的方法，薄利多銷；（2）彈性小的商品，當價格變動時，需求量的相應增減幅度很小，對這類產(chǎn)品不僅不應調(diào)低價格，相反，在條件允許的范圍內(nèi)應適當調(diào)高價格。（3）對于|E|=1的產(chǎn)品如何調(diào)價，應具體分析。這種根據(jù)價格彈性確定調(diào)價方向的方法也叫彈性定價策略。（3）價格運用策略主要的價格運用策略有以下幾種：①折讓定價策略折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。現(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所