客戶心理與營銷培訓(xùn)講座

客戶心理與營銷2/2/20231講師介紹

范楊新華保險(xiǎn)珠海中心支公司培訓(xùn)部經(jīng)理新華保險(xiǎn)授權(quán)渠道訓(xùn)練導(dǎo)師新華保險(xiǎn)授權(quán)精英訓(xùn)練師新華保險(xiǎn)授權(quán)“VIP理財(cái)師”培養(yǎng)導(dǎo)師2/2/20232客戶心理CustomersPsychology2/2/20233告訴我重點(diǎn)就行了，我可不想浪費(fèi)時(shí)間聽又臭又長的話?？蛻粝胍裁?？2/2/20234告訴我實(shí)情不要使用"老實(shí)說",這個(gè)字眼,它會(huì)讓我緊張……如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道是假的那么你就出局了。

客戶想要什么？2/2/20235我要一位有道德的推銷人員，能為你的良心作證的不是你言語，而是你的行動(dòng)。

客戶想要什么？2/2/20236給我一個(gè)理由,告訴我為什么這個(gè)東西再合適不過了?客戶想要什么？2/2/20237

讓我笑,我高興的時(shí)候才會(huì)有心情買東西.讓我笑意味著讓我同意,而你需要我的同意才會(huì)做成生意,明白嗎?客戶想要什么？2/2/20238

最好能夠給我看一份來自你滿意客戶的信，別蒙我！客戶想要什么？2/2/20239我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)?客戶想要什么？2/2/202310向我證明收益是合理的，而且能夠滿足我的需求。客戶想要什么？2/2/202311客戶想要什么？告訴我如何購買。2/2/202312給我機(jī)會(huì)做最后的決定并提供幾個(gè)選擇,假如這是你的錢,你會(huì)怎么做?客戶想要什么？2/2/202313強(qiáng)化我的決定,我會(huì)擔(dān)心自己做出錯(cuò)誤的決定,我能得到什么好處讓?讓我覺得買的很有信心?客戶想要什么？2/2/202314客戶想要什么？不要和我爭辯,假使我錯(cuò)了我也不希望一個(gè)自做聰明的人來告訴我。2/2/202315客戶想要什么？別把我搞糊涂了,我就不會(huì)買了,說的越復(fù)雜我越不敢買.2/2/202316除了銷售還有別的嗎？比如我的職業(yè)、家庭和我感興趣的話題？客戶想要什么？2/2/202317

讓我覺得自己很特別,如果我需要花錢,我要花的開心,這全仰仗你的言行舉止.客戶想要什么？2/2/202318客戶想要什么？我在說話的時(shí)候注意聽,我試圖告訴你而你卻忙著推銷。2/2/202319客戶想要什么？不要象個(gè)推銷員那樣跟我說話,要象一個(gè)朋友,知道嗎?一個(gè)朋友,在我需要的時(shí)候幫助我,但是你需要點(diǎn)知識(shí)水平哦!

2/2/202320客戶想要什么？專業(yè)度掌握產(chǎn)品通俗表述附加價(jià)值知識(shí)廣博誠信度客戶至上消除誤導(dǎo)擅做服務(wù)誠實(shí)守信2/2/202321除了銷售，可以跟我說點(diǎn)別的嗎……要像個(gè)朋友，我需要的時(shí)候幫助我……認(rèn)真的聽我說話……花錢我要花的開心……讓我對自己的購買決定有信心…………客戶想要什么？營銷能力2/2/202322營銷能力大家都是出來賣的！溝通和做人2/2/202323組內(nèi)活動(dòng)組內(nèi)分享最囧的一件事。要求：每人分享；認(rèn)真聆聽。2/2/202324活動(dòng)感受你現(xiàn)在的情緒如何？同伴間距離有改善嗎？你認(rèn)為讓我們的關(guān)系改善的原因是什么呢？主動(dòng)和分享2/2/202325溝通和做人自己知自己不知他人知他人不知分享區(qū)隱私區(qū)致命區(qū)神秘區(qū)2/2/202326投其所好察言觀色LIETOME2/2/202327意識(shí)過濾器刪除歸納歪曲視聽感視覺的聽覺的嗅覺的味覺的觸覺的色聲香味觸我們的感官左邊：回憶右邊：創(chuàng)造2/2/202328客戶屬于哪種類型視覺？聽覺？感覺？2/2/202329視聽感特征-視覺活潑愛動(dòng)的講話快速說話時(shí)有很多手勢缺乏耐心坐時(shí)往前；只坐半張椅子做事注重結(jié)果喜歡圖表、照片、影像的說明會(huì)比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝不大善于用電話交談因?yàn)榭床坏綄Ψ接眯氐纳喜亢粑?/2/202330視聽感特征-聽覺對聲音很敏感；適合在幽靜的環(huán)境下工作對雜音感到不自在因會(huì)引起分心對聲音很感興趣很善于跟別人交談不知覺的傾向于控制交談的過程運(yùn)用對話方式或言辭表達(dá)方式來思考善于運(yùn)用故事來表達(dá)談話時(shí)帶有音調(diào)變化喜歡用電話交談?dòng)眯氐闹胁亢粑?/2/202331視聽感特征-感覺坐整張椅子用比較慢及低沉的聲音來交談交談時(shí)喜歡觸摸對方站著時(shí)總會(huì)靠墻或觸摸東西善于表達(dá)自己的感覺、情緒及情感善于了解人與人之間的感覺喜歡和人有關(guān)的工作有耐心是一個(gè)最佳聆聽者深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸2/2/202332表象系統(tǒng)類型之語言線索視覺聽覺感覺看起來不錯(cuò)聽起來不錯(cuò)覺得不錯(cuò)清楚談?wù)劷佑|明亮討論溫馨景色呼喚感動(dòng)燦爛回響熱情注意安靜冷淡黑暗聆聽沉重觀點(diǎn)吵鬧耐心模糊說法掌握2/2/202333面對視覺型的客戶盡快切入主題；影像資料；注重外形、顏色；喜歡圖表；計(jì)劃書精心設(shè)計(jì)款式；營銷人員衣著品味；面談環(huán)境亮麗有品位；……2/2/202334面對聽覺型客戶語言的邏輯，切忌語無倫次；注意聲調(diào)和語速；講解條理性；輔助資料不可凌亂；文字資料注意字體統(tǒng)一，邏輯嚴(yán)密；不易太過花哨；面談環(huán)境簡潔高級(jí)；……2/2/202335面對感覺型客戶語速放慢；留有思考的時(shí)間；溝通時(shí)側(cè)重對未來的描繪；喜歡身體的接觸，如握手等；輔助資料注重質(zhì)感、氣味等；面談環(huán)境