商務(wù)談判與推銷(xiāo)任務(wù)4

任務(wù)4：商務(wù)談判磋商階段策略

內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力目標(biāo)分項(xiàng)任務(wù)知識(shí)鏈接任務(wù)總結(jié)實(shí)訓(xùn)操作案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)了解讓步階段在談判中的重要地位掌握讓步的原則掌握迫使對(duì)方讓步的策略掌握防止對(duì)方進(jìn)攻的策略能力目標(biāo)目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三目標(biāo)四目標(biāo)五掌握突破僵局的策略分項(xiàng)任務(wù)讓步策略

迫使對(duì)方讓步的策略防止對(duì)方進(jìn)攻的策略避免和突破僵局的策略知識(shí)鏈接讓步策略4.1迫使對(duì)方讓步的策略4.24.34.4防止對(duì)方進(jìn)攻的策略避免和突破僵局的策略雙方要經(jīng)過(guò)讓步，多次重新出價(jià)，直至互相靠攏，才能最終實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)。只有在分歧太大形成僵局的時(shí)候，才會(huì)考慮終止談判或暫時(shí)休會(huì)。讓步階段是整個(gè)談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段，談判就是妥協(xié)的藝術(shù)。4.1.1讓步策略概述一般來(lái)講，人們對(duì)容易得到的東西并不珍惜。讓步對(duì)對(duì)方的影響不僅取決于這個(gè)讓步的絕對(duì)值，而且還要看怎樣做出這個(gè)讓步，要看讓步人的態(tài)度。當(dāng)事人的行為舉止，為人處事對(duì)談判成敗至為重要。

4.1讓步策略4.1.2讓步的基本原則

1．在最需要的時(shí)候讓步2．讓步應(yīng)有明確的目標(biāo)3．正確選擇讓步時(shí)機(jī)4．把握“交換”讓步的尺度

5．把握好讓步的度

4.1.3讓步的類(lèi)型1．堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）2．強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5……）3．刺激欲望型（25-25-25-25）4．誘發(fā)幻想型（13=22-28-37）5．希望成交型（37-25-22-13）6．妥協(xié)成交型（43-33-20-4）

7．或冷或熱型（80-18-0-2）

8．虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1）-1]

9．愚蠢繳槍型（100-0-0-0）

4.2迫使對(duì)方讓步的策略

4.2.1迫使對(duì)方讓步的策略概述在許多情況下，談判者并不會(huì)積極主動(dòng)地做出讓步，雙方的一致是在激烈的討價(jià)還價(jià)中逐步達(dá)成的。精明的談判者往往善于運(yùn)用誘導(dǎo)或施壓等策略迫使對(duì)方做出讓步。

誘導(dǎo)就是通過(guò)給予好處引誘對(duì)方讓步，施壓就是施加各種壓力迫使對(duì)方讓步，從而為己方爭(zhēng)取盡可能多的利益。所謂恩威并施”、“大棒加金元”說(shuō)的也是這個(gè)意思。

1．軟硬兼施策略

4.2.2迫使對(duì)方讓步的策略

2．制造競(jìng)爭(zhēng)策略

3．虛張聲勢(shì)策略4．各個(gè)擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略8．適當(dāng)沉默策略9．旁敲側(cè)擊策略10．總結(jié)策略

4.3防止對(duì)方進(jìn)攻的策略4.3.1防止對(duì)方進(jìn)攻的策略概述

沒(méi)有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就難以繼續(xù)下去。但是，一味地讓步又直接損害本方的利益。因此，在對(duì)方的進(jìn)攻面前，談判者應(yīng)善于運(yùn)用各種有關(guān)策略構(gòu)筑起有效的防線(xiàn)。

4.3.2防止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．極限策略2．不開(kāi)先例策略

3．疲勞戰(zhàn)術(shù)

4．裝可憐像

4.4避免和突破僵局的策略

4.4.1正確看待商務(wù)談判中的僵局

商務(wù)談判僵局：是指談判雙方所談判的問(wèn)題出現(xiàn)了較大的爭(zhēng)議,雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務(wù)談判雙方都力求在談判中避免僵局。但由于雙方對(duì)所談問(wèn)題認(rèn)識(shí)的角度不同，差距較大，又各抒己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)菀壮霈F(xiàn)僵局。正確看待僵局：遇到僵局時(shí)，氣餒沮喪，信心動(dòng)搖，甚至懷疑自己的判斷能力，這是商務(wù)談判者的大忌。要有信心地對(duì)付僵局，講策略地利用僵局，具體對(duì)癥下藥緩解僵局，使它變成爭(zhēng)取成功的轉(zhuǎn)機(jī)根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和談判破裂是由于一些細(xì)微的事情引起的。也有一些專(zhuān)家指出僵局產(chǎn)生的原因有：不考慮實(shí)際和對(duì)方能力，情緒對(duì)立，提根本達(dá)不到的高要求，談判能力低下策略失當(dāng)，文化差異等

4.4.2避免僵局的出現(xiàn)1．態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中2．不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵3．采用橫向互惠式談判1