終端分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

分銷模型與系統(tǒng)演變渠道分類與關(guān)鍵控制點(diǎn)

售點(diǎn)行為與基礎(chǔ)執(zhí)行Agenda分銷模型與系統(tǒng)演變渠道分類與關(guān)鍵控制點(diǎn)

售點(diǎn)行為與基礎(chǔ)執(zhí)行Agenda中國城市仍然處于快速發(fā)展進(jìn)程中…消費(fèi)者購買力程度由以下的需求因素所決定:人口平均工資城鎮(zhèn)化比率消費(fèi)者生活方式現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展需關(guān)注以下幾點(diǎn):相關(guān)的MTvsTT的市場(chǎng)份額在多樣性和復(fù)雜性上發(fā)展的程度城市越大，消費(fèi)者購買力也就越高，現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展也就越快。因此，城鎮(zhèn)化程度/人口，在以上因素中是至關(guān)重要的。在不同的零售發(fā)展階段，不同的渠道也將面臨截然不同的發(fā)展機(jī)遇消費(fèi)者購買力比較多現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展比較少比較低比較高城市零售市場(chǎng)的變化AACB2NanjingJinanYantaiZhenjiangBaoyingZhuchengTongshan江蘇省山東省ShanghaiB1B1B2CNingyang“發(fā)達(dá)城市”“已發(fā)展城市”“發(fā)展中城市”“新興城市”在一個(gè)特定的城市，F(xiàn)MCG在每個(gè)渠道都有四個(gè)發(fā)展階段發(fā)展階段覆蓋擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率提高自然分銷積極銷售方式之前積極銷售開始優(yōu)先級(jí)順序提高了銷售額產(chǎn)品覆蓋率高，或如果沒有大規(guī)模的投資，則很難再提高覆蓋范圍通過積極銷售或同專賣相抗衡，從而優(yōu)先級(jí)順序穩(wěn)定了銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)大體上比較穩(wěn)固優(yōu)先級(jí)順序提高了VPO，成本效率和營運(yùn)最優(yōu)化1.積極銷售自然分銷覆蓋擴(kuò)張2.最小的覆蓋標(biāo)準(zhǔn)效率提高網(wǎng)絡(luò)建設(shè)YesNoNoYes3.不進(jìn)貨客戶比例?高低4.專賣率中等中/高低

優(yōu)先級(jí)順序（分渠道）管制批發(fā)中國銷售系統(tǒng)概況積極銷售系統(tǒng)ActiveSellingSystem直銷積極銷售系統(tǒng)非直銷積極銷售系統(tǒng)直銷直送“我銷他送”協(xié)作批發(fā)專營分銷

管制批發(fā)商系統(tǒng)MW傳統(tǒng)批發(fā)PW銷售系統(tǒng)概況直銷直送“我銷他送”協(xié)作批發(fā)專營分銷

管制批發(fā)

商系統(tǒng)傳統(tǒng)批發(fā)或(WDR)P#2或PPWCR注PR:工廠:零售商:貨車:第三方貨車:批發(fā)商貨車或三輪車PRCRPR或CR或PWATRDCR或或PDISTR從前之后W1W1W1W2W2W2W2W21001200DCDCDCW2W2W2W2W271100W2......W1工廠

一批

/DC

二批

零售點(diǎn)

消費(fèi)者工廠工廠批發(fā)銷售缺乏管理銷售系統(tǒng)演變銷售系統(tǒng)選擇可以積極嗎1？管制批發(fā)系統(tǒng)

4&5傳統(tǒng)批發(fā)4可以不直銷嗎2？配送經(jīng)銷商可以用

我銷他送嗎3？直營我銷他送可以不可以可以不可以1:經(jīng)濟(jì)效益之考慮

2:客戶對(duì)服務(wù)需求之考慮

3:能夠找到合適的第三方之考慮

4:可以與其他積極系統(tǒng)共用

5:在任何新市場(chǎng)開發(fā)過程中，管制批發(fā)應(yīng)該是首選采用的系統(tǒng)可以不可以工廠城市

+工廠城市以外僅在工廠城市以外銷售系統(tǒng)優(yōu)先次序避免優(yōu)先選擇

優(yōu)于直銷直送/我銷他送優(yōu)先選擇

優(yōu)于直銷直送/我銷他送直銷直送DSD“我銷他送”CSTD協(xié)作批發(fā)WAT管制批發(fā)

商系統(tǒng)MW傳統(tǒng)批發(fā)PW專營分銷

(新–小)DIST可能范圍內(nèi)執(zhí)行

WAT/DIST只在灌瓶廠城市以外使用可于灌瓶廠所在城市或以外使用優(yōu)于傳統(tǒng)批發(fā)逐年減少優(yōu)于直銷直送

可能范圍內(nèi)

執(zhí)行WAT/DIST避免DSD/CSTD不是優(yōu)先選擇，WAT/DIST才是優(yōu)先選擇在DSD和CSTD系統(tǒng)中，CSTD系統(tǒng)是優(yōu)先選擇銷售系統(tǒng)優(yōu)先次序避免優(yōu)先選擇

優(yōu)于直銷直送/我銷他送優(yōu)先選擇

優(yōu)于直銷直送/我銷他送直銷直送DSD“我銷他送”CSTD協(xié)作批發(fā)WAT管制批發(fā)

商系統(tǒng)MW傳統(tǒng)批發(fā)PW專營分銷

(新–小)DIST可能范圍內(nèi)執(zhí)行

WAT/DIST只在灌瓶廠城市以外使用可于灌瓶廠所在城市或以外使用優(yōu)于傳統(tǒng)批發(fā)逐年減少優(yōu)于直銷直送

可能范圍內(nèi)

執(zhí)行WAT/DIST避免DSD/CSTD不是優(yōu)先選擇，WAT/DIST才是優(yōu)先選擇在DSD和CSTD系統(tǒng)中，CSTD系統(tǒng)是優(yōu)先選擇地級(jí)市DIST市內(nèi)分銷商縣城DIST市內(nèi)MW市內(nèi)DIST地級(jí)市DC市內(nèi)重點(diǎn)終端客戶市內(nèi)終端客戶市內(nèi)MW縣城

DIST南昌百事南昌百事地級(jí)市DC市內(nèi)DIST縣城

DC縣城2批市內(nèi)終端客戶市內(nèi)MW南昌百事鄉(xiāng)鎮(zhèn)2批鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端縣城2批縣城DIST縣城終端

市內(nèi)終端客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)2批鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端縣城終端第二階段第三階段第一階段演變演變銷售與運(yùn)輸系統(tǒng)演變旅程縣城DIST分銷模型與系統(tǒng)演變渠道分類與關(guān)鍵控制點(diǎn)

售點(diǎn)行為與基礎(chǔ)執(zhí)行AgendaA.現(xiàn)代渠道B.傳統(tǒng)渠道C.餐飲E.交通/住宿D(zhuǎn).娛樂休閑F.教育渠道分類I.其他H.中間商A4.便利店A3.小型超市A2.超級(jí)市場(chǎng)A1.大賣場(chǎng)B3.攤販B2.非自選式食雜店B1.自選式食雜店E3.運(yùn)輸供應(yīng)者E2.交通函站E1.住宿D(zhuǎn)4.網(wǎng)吧D3.運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所D2.影院D1.游樂/景點(diǎn)D5.夜場(chǎng)F3.大學(xué)F2.中學(xué)F1.小學(xué)/幼兒園H2.二級(jí)批發(fā)商H1.經(jīng)銷商現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道G.工作場(chǎng)所特殊渠道特殊渠道中間商其他H3.配送商渠道分類樹現(xiàn)代渠道客戶定義－大賣場(chǎng)HM類型定義舉例大賣場(chǎng)·營業(yè)面積一般有6000平方米或以上家樂福沃爾瑪樂購世紀(jì)聯(lián)華蘇果購物廣場(chǎng)·自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用·售賣大型電器（包括空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)以及電冰箱等）·有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品·產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上·商品陳列在過道上和貨架上·一般有30個(gè)或以上帶收銀機(jī)的出口·一般是國際，國內(nèi)或當(dāng)?shù)刂B鎖集團(tuán)的成員店現(xiàn)代渠道客戶定義－超級(jí)市場(chǎng)SM類型定義舉例超級(jí)市場(chǎng)·營業(yè)面積一般800~1200平方米；部分會(huì)達(dá)到1200~5999平方米北京華聯(lián)華潤萬佳

蘇果社區(qū)店·自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用·有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品·產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上·商品陳列在過道上和貨架上·大于3個(gè)以上收銀機(jī)，且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）·一般是連鎖集團(tuán)的成員店現(xiàn)代渠道客戶定義－小型超市MINI類型定義舉例小型超市·營業(yè)面積200~1200平方米民潤華潤聯(lián)華華聯(lián)

蘇果超市·自選服務(wù)形式·有冷凍設(shè)備，出售冷凍食品·產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上·商品陳列在過道上或貨架上·有帶收銀機(jī)的出口，且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）現(xiàn)代渠道客戶定義－便利店CVS類型定義舉例便利店·營業(yè)面積通常小于200平方米，7-11快客可的

蘇果便利店·一般是連鎖集團(tuán)的成員店自選（可能配籃子）1-2個(gè)收銀機(jī)，且使用POS收銀系統(tǒng)（有相關(guān)后臺(tái)數(shù)據(jù)）·以即用包裝為主，主要售賣包裝食品，飲料，香煙等商品明碼標(biāo)價(jià)，商品貨架陳列為主16~24小時(shí)，營業(yè)時(shí)間較長包括加油站的連鎖店現(xiàn)代渠道管理現(xiàn)代渠道管理目標(biāo)通過門店終端表現(xiàn)和促銷執(zhí)行，提高現(xiàn)代渠道產(chǎn)品曝光水平和生動(dòng)化水平，吸引消費(fèi)者購買，最終達(dá)到銷量增長，市場(chǎng)份額提高。門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)--年度銷售規(guī)劃,目標(biāo)及預(yù)算設(shè)定--年度合同、促銷、新品進(jìn)場(chǎng)、合作項(xiàng)目的談判--銷售、促銷、項(xiàng)目執(zhí)行回顧及評(píng)估--年度預(yù)算管控

----分銷（即客戶系統(tǒng)已進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品上架陳列）--生動(dòng)化陳列--價(jià)格管理--庫存管理--促銷執(zhí)行4P現(xiàn)代渠道門店管理要素產(chǎn)品Product價(jià)格Price地點(diǎn)Place促銷Promotion4P陳列標(biāo)準(zhǔn)脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–大賣場(chǎng)HM脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–大賣場(chǎng)HM脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–超級(jí)市場(chǎng)SM脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–超級(jí)市場(chǎng)SM脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–小型超市MINI脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–小型超市MINI脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–便利店CVS脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–便利店CVS脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–第二陳列地堆堆箱脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–第二陳列MT4層陳列架脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–第二陳列臺(tái)架插瓶掛架脈動(dòng)MT陳列標(biāo)準(zhǔn)–第二陳列脈動(dòng)立式冰柜陳列指引分銷模型與系統(tǒng)演變渠道分類與關(guān)鍵控制點(diǎn)

售點(diǎn)行為與基礎(chǔ)執(zhí)行Agenda銷售陳述準(zhǔn)備店情查看致謝與約定客戶銷售分析回顧與總結(jié)產(chǎn)品生動(dòng)化打招呼12345678FMCG拜訪八步驟36輔導(dǎo)是卓越執(zhí)行/技能提升的關(guān)鍵成功要素37以身作則是所有經(jīng)理人的行為準(zhǔn)則4W1HExplainToolsWhy為什么？課堂培訓(xùn)＆店內(nèi)實(shí)地訓(xùn)練…

銷售代表上崗培訓(xùn)8Stepsvideo

輔導(dǎo)日歷

路線評(píng)估表

一對(duì)一輔導(dǎo)

改善行動(dòng)計(jì)劃When什么時(shí)候？每天Where在哪里？辦公室路線上售點(diǎn)內(nèi)…Who誰？省經(jīng)理->區(qū)域經(jīng)理/主管主管->業(yè)代How怎么做？輔導(dǎo)模型:觀察->說明->示范->練習(xí)->反饋Theabilityofexecutioniscrucialtoourcoveragemodel（GT）38RoutemanagementandoutletexecutionshouldbetheprimarytaskforSV/SRRegion&BranchestablishbusinessstrategyBMneedtocoachingthetargetconversationofSVBMneedtoreviewtheprocess&resultperiodicalMerchandisingabilityisveryimportantAttitudeiseverything!(認(rèn)真做事只能做對(duì)，用心做事才能做好！)BeforeAfterBeforeAfterChillingShelfDisplayWebelievein~“Executionisinvaluable”輔導(dǎo)模型39輔導(dǎo)始于觀察！?。≥o導(dǎo)衡量業(yè)績(jī)目標(biāo)制定明確職責(zé)建立區(qū)域架構(gòu)清晰角色/職責(zé)清晰區(qū)域成員的角色/職責(zé)專注于高效率的執(zhí)行目標(biāo)轉(zhuǎn)換與年度計(jì)劃

相符目標(biāo)轉(zhuǎn)換到客戶層面向團(tuán)隊(duì)反饋全面一致的業(yè)績(jī)表現(xiàn)善于識(shí)別改善業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)專注目標(biāo)與結(jié)果為團(tuán)隊(duì)提供達(dá)成目標(biāo)的方向與支持帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)改善表現(xiàn)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的技巧建立新技巧/最佳實(shí)踐推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)建立基礎(chǔ)執(zhí)行能力角色指引執(zhí)行計(jì)劃表目標(biāo)轉(zhuǎn)換日歷區(qū)域業(yè)績(jī)板跟線指導(dǎo)清單一對(duì)一指導(dǎo)清單輔導(dǎo)記錄周會(huì)議程輔導(dǎo)計(jì)劃建立前線基礎(chǔ)執(zhí)行能力的價(jià)值8大工具目標(biāo):改善業(yè)務(wù)成果(銷量,利潤)價(jià)格溝通遠(yuǎn)離紅區(qū)I.區(qū)域大學(xué)/TUM&W1A階段銷售上崗客戶需求預(yù)測(cè)/CDF贏取每一位客戶

（現(xiàn)代渠道）II.銷售時(shí)機(jī)/T2SIII.贏取每一位客戶/WECM&W1B階段產(chǎn)品可獲取性基本路線規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)備管理IV.服務(wù)成本基礎(chǔ)建設(shè)計(jì)劃程序基本功改善生產(chǎn)能力爭(zhēng)取極限效應(yīng)AS&D能力旅程區(qū)域大學(xué)銷售時(shí)間贏取

每一位客戶服務(wù)成本明確角色目標(biāo)轉(zhuǎn)換跟蹤評(píng)估輔導(dǎo)工具增加面對(duì)客戶的時(shí)間減少無價(jià)值的工作為學(xué)習(xí)新技巧做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行與改善銷售程序熟練的銷售技巧增長業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)提升線路效率建立服務(wù)基本設(shè)施逐一評(píng)估客戶的發(fā)展第一階段第二階段第三階段第四階段建立前線基礎(chǔ)執(zhí)行能力之后的旅程拜訪8步驟掌握標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序掌握產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)程序掌握P.E.P.S.I程序拜訪8步驟處理復(fù)雜情況的拜訪經(jīng)驗(yàn)店情查看4P機(jī)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)增長規(guī)劃(模范店/全店解決方案)善于處理客戶異議拜訪8步驟高路線績(jī)效收益管理重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)拜訪8步驟時(shí)間分析更多與客戶面對(duì)面的時(shí)間減少無價(jià)值的工作（文山會(huì)海）建立基礎(chǔ)能力提高績(jī)效的能力最優(yōu)化的能力古人云：“君子性非異也，善假于物也。”假輿馬者，非立足也，而至千里。假舟輯者，非能水也，而絕江河44Step1路線規(guī)劃Step2路線執(zhí)行Step3

路線優(yōu)化傳統(tǒng)渠道路線管理“三部曲”45路線規(guī)劃城市生意發(fā)展需求管理由區(qū)域到路線客戶由批發(fā)到單店服務(wù)由貨到收款結(jié)束到多次到多點(diǎn)路線執(zhí)行的質(zhì)量路線SR的管理路線的運(yùn)用路線生產(chǎn)率在路線上的競(jìng)爭(zhēng)力路線對(duì)市場(chǎng)影響力路線標(biāo)準(zhǔn)化路線執(zhí)行路線優(yōu)化傳統(tǒng)渠道路線管理是三個(gè)循環(huán)階段的整合體46傳統(tǒng)渠道路線規(guī)劃邏輯為什么要做深度的傳統(tǒng)渠道覆蓋產(chǎn)品（Product）購物者（Shopper）競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Advantage）最根本的原因：標(biāo)準(zhǔn)化過程，掌控結(jié)果量化進(jìn)程，避免意外對(duì)投資的穩(wěn)定安全負(fù)責(zé)47傳統(tǒng)渠道路線規(guī)劃邏輯傳統(tǒng)渠道路線規(guī)劃的8大原則吹沙原則右轉(zhuǎn)原則8分鐘原則均衡原則標(biāo)準(zhǔn)原則穩(wěn)定原則非機(jī)動(dòng)原則新陳代謝原則48傳統(tǒng)渠道路線執(zhí)行邏輯傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道路線的主要異同覆蓋目的：分銷vs促銷銷量目標(biāo)管理：每日路線vs基本銷量＋促銷銷量促銷方法：消費(fèi)者vs購物者8步驟的使用Hyper： 貨架，促銷生動(dòng)化，銷售陳述Super： 貨架，價(jià)格生動(dòng)化，訂單GT： 訂單，冰凍生動(dòng)化，訂單跟線指導(dǎo)作用：電器開關(guān)，啟動(dòng)系統(tǒng)效率：角色分工，拜訪vs指導(dǎo)性能：持續(xù)簡(jiǎn)約實(shí)用深入淺出49傳統(tǒng)渠道路線