某房地產(chǎn)行業(yè)項目營銷策略

理想新城項目營銷策略深圳德思勤目錄第一篇項目印象第二篇項目分析第三篇客戶定位第四篇市場形象第五篇主題演繹第六篇階段實施第一篇項目印象外環(huán)境圍嶺公園看守所木棉嶺村屋戒毒所金稻田工業(yè)區(qū)缺乏麗質(zhì)天成的外部景觀資源內(nèi)環(huán)境大榕樹香樟溫泉發(fā)揮內(nèi)秀因地制宜表現(xiàn)社區(qū)生活健康和睦、其樂融融的理想載體項目規(guī)劃總用地面積：60300平方米建設用地面積：60300平方米建筑容積率：≤2.5建筑覆蓋率：≤30%建筑高度或?qū)訑?shù)：多層、小高層建筑面積：151546.9平方米其中：住宅建筑面積142756.9平方米商業(yè)建筑面積：4980平方米會所建筑面積：1450平方米幼兒園建筑面積：2360平方米項目片區(qū)比較位置外環(huán)境內(nèi)環(huán)境寧靜、繁華咫尺之遙罕有的大規(guī)模、低密度社區(qū)。項目規(guī)劃規(guī)模大、容積率低，片區(qū)僅有第二篇項目分析項目分析大規(guī)模、低密度、高使用率市內(nèi)首個“7+2”建筑模式比鄰深圳外國語學校龍崗分校社區(qū)內(nèi)配套較完善享受藍印戶口指標高性價比應對策略：利用宣傳攻勢，強化項目優(yōu)勢優(yōu)勢展現(xiàn)：項目周邊人文環(huán)境、生活環(huán)境、治安較差公交線路少，出行交通不便區(qū)域配套欠完善兩所對項目形象的不利影響應對策略：以內(nèi)補外，轉(zhuǎn)化劣勢劣勢分析片區(qū)具備小區(qū)大環(huán)境及高品質(zhì)的項目少片區(qū)多層、小高層及四房單位相對較少片區(qū)未來規(guī)劃為布心大型居住社區(qū)圍嶺森林公園正在建設中應對策略：快速建立項目市場差異化機會把握片區(qū)整體形象項目規(guī)模大，開發(fā)周期長，風險增大關(guān)外同規(guī)模，同檔次的樓盤在價格上對項目的沖擊應對策略：突出核心賣點，短平快迅速消化威脅正視最佳位置較好位置一般位置較差位置項目景觀、環(huán)境分析特色建筑形式分析7+2式，9層帶電梯小高層：即“1-7”層為一梯4戶多層與“8-9”層帶電梯花園洋房的結(jié)合建筑形式的創(chuàng)新高使用率、超值深圳市內(nèi)首個產(chǎn)品分析1-5棟戶型分布戶型套數(shù)1*2*142*2*12852*2*223*2*1803*2*21794*2*230合計580戶型比例1%49%45%5%0%20%40%60%1*2*12*23*24*2*2項目戶型以2房、3房為主戶型設計、結(jié)構(gòu)、功能均較合理各種戶型朝向，基本南、北各半比較符合置業(yè)者對居住的要求第三篇客戶定位目標客戶區(qū)域來源介定目標客戶職業(yè)介定職業(yè)比例布心、草鋪原居民35%周邊經(jīng)營鋪頭的小業(yè)主20%企事業(yè)單位工薪族15%從事廣告、貿(mào)易、管理等行業(yè)的白領25%公務員5%目標客戶置業(yè)類型介定85%12%3%一次二次多次年齡25歲左右來深時間2—3年處于單身或家庭成長初期經(jīng)濟條件不十分充裕，首付能力較弱比較感性、前衛(wèi)，容易接受新事物、新觀點希望有個安全、固定但又不失顏面的理想居所向往人文氛圍濃、環(huán)境優(yōu)美、配套齊全的大社區(qū)生活目標客戶描述1房、2房購買客戶描述年齡30-40歲左右來深時間3-5年處于家庭的快速成長期或成熟期經(jīng)濟條件相對較好，有一定儲蓄較為理性、成熟，注重經(jīng)濟實用希望為小孩和老人提供一個比較好的居住環(huán)境有園林、配套全的大社區(qū)對其有很高的感染力3房、4房購買客戶描述第四篇市場形象中檔、工薪階層品質(zhì)居家物業(yè)物業(yè)檔次項目定位形象羅湖創(chuàng)新?7+2多層洋房?規(guī)模社區(qū)定位語闡釋多層洋房、規(guī)模社區(qū)：是現(xiàn)今羅湖絕無僅有的居住夢想，在寸土寸金的羅湖這種居住形式早已成為奢望；羅湖：描述項目位置，同時也提高項目的市場地位“7+2”：是項目建筑設計中最大的亮點和特色羅湖創(chuàng)新?7+2多層洋房?規(guī)模社區(qū)不僅一針見血的點出了項目的市場差異性和創(chuàng)新的建筑模式，而且預示了項目將為置業(yè)者提供夢寐以求的生活方式。備選定位語羅湖首個7+2式多層花園社區(qū)羅湖超大規(guī)模?7+2式康居理想社區(qū)羅湖超大7+2式低密度園林社區(qū)第五篇主題演繹我們項目推廣關(guān)鍵是要找出產(chǎn)品最具表現(xiàn)力的因素，提升并衍生一個通過產(chǎn)品解讀客戶密碼的策略總綱。以演繹產(chǎn)品為基礎，解讀客戶密碼為靈魂，形成與其它競爭項目的區(qū)別，迅速提升項目市場形象。我們的位置——寸土寸金的羅湖我們的產(chǎn)品——規(guī)模園林社區(qū)（7+2多層、低密度、高使用率、健康實用的園林、會所、泳池……）我們的客戶——社會工薪階層（向往自然但又無法離開都市、注重家庭、……）項目推廣形象榕樹?坡屋?和睦人家【榕樹】是項目園林、環(huán)境中最具代表性的物件；是最自然、最生態(tài)的體現(xiàn)；自然界中榕樹代表著堅強、包容、健康、長壽；它最容易讓人產(chǎn)生對家、對其樂融融生活的聯(lián)想；榕樹文化從來就是與中國傳統(tǒng)家文化、鄰里文化息息相關(guān)；榕樹下兒提時的伙伴、父輩們的棋局、媽媽的搖籃曲都已成為抹不去的甜蜜。只有找回榕樹，才能找回昨日久違的記憶；榕樹不僅是一個記憶的符號，它更是理想生活的載體；生態(tài)、健康要素榕樹、溫泉、林蔭步道、卵石步徑、綠草地……娛樂、休閑要素健康會所、泳池、沙池、兒童樂園、藤條秋千……甜蜜的花園、明媚的笑臉產(chǎn)品演繹客戶演繹【坡屋】是項目建筑形式的剪影坡屋是建筑形式對生活方式的一種提升坡屋是物業(yè)檔次和居住品質(zhì)的表現(xiàn)坡屋是童話中仙子、精靈們的藏身之處，充滿了浪漫與神秘坡屋是可以與陽光、露珠、飛鳥、流云最為親密接觸的地方坡屋是理想生活與現(xiàn)實生活的鍵聯(lián)創(chuàng)新的7+2式多層洋房設計羅湖大規(guī)模、低密度社區(qū)、高使用率在這里，每個人都有自己的快樂！產(chǎn)品演繹客戶演繹【和睦人家】高高的大榕樹下盛滿了兒時的歡樂、生活的夢想與現(xiàn)實，陽光從坡屋頂上不經(jīng)意的滑入掌心，一杯濃茶、一個爛漫的午后，寶寶在長滿草、開滿花的大院里嬉戲，而楚河漢界邊正是戰(zhàn)火硝煙……曾經(jīng)奢望的生活，卻瞬間呈現(xiàn)于眼前，是的它是真實的！在理想新城它就是我們的每一天！總站物業(yè)貼心物管完善的社區(qū)配套實用、親善的園林庭園情懷和睦人家產(chǎn)品演繹客戶演繹榕樹?坡屋?和睦人家是對項目元素最充分的挖掘是對項目特點最大限度的提升是從項目本身過度到客戶心理最自然的鏈接是我們的目標客戶最想擁有的生活狀態(tài)備選推廣形象從項目的建筑、規(guī)模所帶來的生活狀態(tài)方向演繹：“新”突出項目的7+2模式和低密度改變了羅湖高樓林立，生活空間局促的舊印象，鮮明的指出了項目對以往羅湖生活的顛覆！快樂?分享?新生活羅湖新家?新生活美家?每家?我的家生活?家?生活家一生之計在于家讓生活從理想開啟理想就是你想生活原來可以這樣從客戶對“家”的理解和感受方向演繹：第六篇階段實施實施階段的劃分5月—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31日—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后建議內(nèi)部認購時間是2003年5月1至5月23、正式開盤時間是2003年5月31日。開盤階段時間是2003年6月1日至7月初，熱銷階段時間是2003年7月中旬至9月底，持繼熱銷階段是2003年10月至2003年11月，尾盤是12月以后。第一階段：內(nèi)部認購時期時間：2003.5.1~2003.5.23前提條件前期認購的銷售資料及宣傳物料到位解籌（簽約銷售）所需物料到位項目基本達到預售條件售樓處及辦公設備到位5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后認籌目標推出1-5棟認籌，達到400套誠意金客戶認籌階段：5月1日~5月23日解籌前5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后推廣步驟利用春交會展示，進行市場預熱積累意向客戶擴大意向客戶，為開盤做準備5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后宣傳推廣定位羅湖創(chuàng)新?7+2多層洋房?規(guī)模社區(qū)5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后榕樹?坡屋?和睦人家宣傳推廣形象營銷關(guān)鍵點春交會（5月1日——5日）國家康居示范小區(qū)評選（5月中旬）樣板間開放日—解籌日（5月23日—25日）5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后組織配合前一周導視系統(tǒng)、戶外廣告牌、售樓處及全部到位前兩周項目軟性文章炒作展場接受咨詢，現(xiàn)場接受認籌排號各相關(guān)人員做好咨詢接待工作5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后春交會國家康居示范小區(qū)評選活動組織新聞發(fā)布會：電視、報紙專訪新聞報道媒體：特報、商報、深圳電視臺專家座談會：開放經(jīng)濟適用房對商品房市場的影響——解讀康居物業(yè)5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后解籌銷售目標1-5棟全部單位推出解籌，預計解籌率50%解籌完成銷售227套預計解籌銷售率達39%5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后解籌目標分解類型推出量預計銷售率1房4套80%2房200套50%3房200套50%4房30套80%合計434套227套5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后廣播：深圳市廣播電臺-交通臺播發(fā)開盤信息（每天六次）電視：翡翠臺、本港臺、家園欄目播放30秒短片（黃金時段）報紙：解籌活動軟文宣傳（1次）、開盤硬廣告（2個全版）開盤前一周廣告預熱（5月26—31日）5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后第二階段：開盤階段前提條件：1—5棟預售許可證的領取1—5棟內(nèi)園林圍合完工會所初具規(guī)模開盤預熱到位時間：2003.5.28~2003.6.285月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后推廣步驟利用解籌的熱銷勢頭，進一步建立康居住宅形象盛大開盤活動，擴大項目知名度開盤階段銷售目標完成1—5棟的銷售率80%（套數(shù)計）實際銷售464套實現(xiàn)6—11棟認籌200個5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后5月1日—5月下旬內(nèi)部認購開盤階段5月31—7月初熱銷階段7月中—9月底持續(xù)熱銷10月—11月尾盤階段12月以后時間：5月31—6月1日地點：綠化前廣場參與人員：業(yè)主、準客戶、目標客戶、佳賓5月31日盛大開盤開盤活動主題：放飛理想，金威快樂啤酒節(jié)具體實施方案及持續(xù)階段及尾盤階段的銷售策略及實施需根據(jù)當時的市場狀況制定，此部分我司后續(xù)提供結(jié)束語房地產(chǎn)營銷，基本層面的競爭是推銷產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，深層次的競爭是推廣生活觀念，即思想、文化、品牌。謝謝家！深圳德思勤置業(yè)年月最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。2月-232月-2311:31以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。2月-232月-2311:312月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。2月-232月-232月-232月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇11:31:5111:31:51一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。2月-232月-236411:31:512月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。11:3111:31:512月-2311:31靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識