農(nóng)夫山泉市場活動-天降財神執(zhí)行指引

天降財神冰凍執(zhí)行指引2014年6月至8月目錄活動時間選店標準活動形式檢查機制費用核銷活動時間2014年6月-8月（視費用情況，有可能更新至9月份）活動按自然月進行階段性開展，每月告知一次。大區(qū)可根據(jù)上月店頭執(zhí)行情況，及時調整當月活動開展的售點和坎級。選店標準執(zhí)行“冰凍財神”活動的售點根據(jù)二八原則優(yōu)先選擇鉆石、金、銀客戶“賣得快的店”，如學校、商圈、交通、景點等售點。以下售點不參與活動：現(xiàn)代渠道賣場/超市社會批發(fā)商（含批零兼售店）我司冰柜投放費用售點C類市場活動形式在活動期間，凡參與農(nóng)夫山泉“冰凍財神”活動的售點只要在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉公司系列產(chǎn)品達到標準檢查合格之后，即可獲贈農(nóng)夫山泉產(chǎn)品獎勵。具體如下：（一）活動參與客戶分為三個坎級活動客戶所處坎級的劃分以鉆石金銀銅鐵等級分類為基礎，計算滾動三個月的店頭VPO為依據(jù)，從高到低排名進行劃分。大區(qū)辦事處根據(jù)月度市場費用預算制定冰凍財神活動店頭的覆蓋面，要求先保證覆蓋第一坎級10%的客戶，再根據(jù)剩余費用計算第二和第三坎級可參與的客戶數(shù)及覆蓋面：第一坎級占比10%，給予VPO銷量排名前10%的優(yōu)質客戶，每次檢查獎勵不封頂。第二坎級占比20%，給予VPO銷量排名11%—30%的良質客戶，每次檢查封頂獎勵2箱。第三坎級占比在保證前面兩個坎級的基礎上按結余可用費用測算，給予VPO銷量排名30%以后的客戶，大區(qū)自己一定要測算清楚，每次檢查封頂獎勵1箱。注：活動要求大區(qū)市場部會同大區(qū)運營總監(jiān)制訂詳細的店頭分配方案下發(fā)辦事處，辦事處按方案執(zhí)行。活動形式（二）分坎級客戶冰凍獎勵要求要求參與活動的終端店頭當月必須有進貨。550ml水的零售價必須2元/瓶（部分交通、休閑、景點等特殊售點可高于2元/瓶），并張貼2元/瓶價格簽等物料。1、第一坎級客戶（占比10%）（1）獎勵條件：在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少24瓶，檢查合格后即可獲贈農(nóng)夫山泉550ml天然水24瓶。（2）超額獎勵：在滿足獎勵條件的前提下，非我司冰柜里超出部分每多冰凍1瓶農(nóng)夫山泉公司系列產(chǎn)品，可再獲贈1瓶農(nóng)夫山泉550ml天然水，獎勵不封頂（被非我司產(chǎn)品完全遮擋的冰凍產(chǎn)品，不計入獎勵冰凍數(shù)量）。注：現(xiàn)場檢查時，如店頭冰凍數(shù)量未達到24瓶獎勵條件的時候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場拆一箱天然水放進冰柜，仍可獎勵農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。分等級客戶數(shù)客戶占比辦事處鉆石金銀總計鉆石占比金占比銀占比福州辦事處11928475611595.4%12.9%34.4%南平辦事處421023024464.9%12.0%35.5%寧德工作站1325811195.8%11.1%36.0%莆田辦事處373811218711.0%11.3%33.2%泉州辦事處39621762777.6%12.0%34.2%三明辦事處16391562113.9%9.6%38.4%石獅辦事處1438114236624.3%13.8%24.1%廈門辦事處831304376506.8%10.7%35.9%漳州辦事處31428015311.3%15.3%29.1%總計523803224235687.9%12.1%33.9%備注：按照2-5月平均VPO，根據(jù)客戶等級銷量區(qū)間計算各辦參與天降坎級客戶占比辦事處可參加客戶數(shù)占比第一坎級第二坎級第三坎級合計第一坎級第二坎級第三坎級福州辦事處115917803789672817.2%26.5%56.3%南平辦事處4468152027328813.6%24.8%61.6%寧德工作站119222141617576.8%12.6%80.6%莆田辦事處187552188426237.1%21.0%71.8%泉州辦事處277653247234028.1%19.2%72.7%三明辦事處211555250332696.5%17.0%76.6%石獅辦事處366481306239099.4%12.3%78.3%廈門辦事處65010423387507912.8%20.5%66.7%漳州辦事處153392185724026.4%16.3%77.3%總計35686492223973245711.0%20.0%69.0%備注：已剔除KA（賣場/超市）及批發(fā)（含批零兼營）客戶活動形式2、第二坎級客戶（建議占比20%，具體視大區(qū)費用情況制定）在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少48瓶，當場可獎勵農(nóng)夫山泉550ml天然水兩箱（48瓶）。（大區(qū)也可以加飲料的要求）注：現(xiàn)場檢查時，如店頭冰凍數(shù)量未達到48瓶獎勵條件的時候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場拆兩箱天然水放進冰柜，仍可獎勵農(nóng)夫山泉550ml天然水兩箱（48瓶）。3、第三坎級客戶（占比視大區(qū)費用情況制定）在非我司冰柜里冰凍農(nóng)夫山泉天然水至少24瓶，當場可獎勵農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。（大區(qū)也可以加飲料的要求）注：現(xiàn)場檢查時，如店頭冰凍數(shù)量未達到24瓶獎勵條件的時候，為維系客情，可讓店主現(xiàn)場拆一箱天然水放進冰柜，仍可獎勵農(nóng)夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。（大區(qū)可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，在以上三個坎級內容的基礎上提高活動要求，報備區(qū)總）檢查機制（一）100%檢查已有回執(zhí)的活動店頭必須100%檢查，建議檢查在活動開展后一周左右進行。（二）頻次在活動期間進行不定期檢查，檢查頻次由大區(qū)市場部根據(jù)費用預算和店頭類型自行制定。（三）檢查人員安排1、活動檢查：第一坎級活動客戶：由客戶主任進行100%檢查；在檢查期間，主任需及時將檢查照片上傳終端機系統(tǒng)，檢查表發(fā)給辦事處企劃匯總后上報大區(qū)市場備查。第二和第三坎級客戶：由業(yè)代進行100%檢查執(zhí)行，大區(qū)對其抽查。在檢查期間，業(yè)代需及時將檢查照片上傳終端機系統(tǒng)，檢查表發(fā)給辦事處企劃匯總后上報大區(qū)市場備查。2、事中復查跟進：由大區(qū)市場部制定復查計劃，進行活動獎券發(fā)放真實性的審核。第一坎級客戶的復查率不得低于10%，由大區(qū)市場部和企劃組織安排現(xiàn)場/電話/系統(tǒng)等復查執(zhí)行情況。第二和第三坎級的客戶復查率不得低于30%，由大區(qū)市場部和企劃組織安排現(xiàn)場/電話/系統(tǒng)等復查執(zhí)行情況。復查內容包括但不限于以下幾點：終端機系統(tǒng)檢查照片（店頭完整門面照片+冰凍照片+店招簽字照片）、檢查表、正副兌獎券、送貨單等。檢查機制為嚴格執(zhí)行公司費用檢查制度，保障費用檢查制度得到切實有效的貫徹執(zhí)行。現(xiàn)要求各大區(qū)在6-8月期間成立大區(qū)天降財神冰凍檢查小組，旨在通過定期檢查，幫助辦事處提升市場費用的規(guī)劃、實施、檢查能力，促進市場費用的使用效率提升。一、大區(qū)檢查小組成員：1、組長：大區(qū)市場經(jīng)理2、成員：大區(qū)人事部安排組建6-8人檢查小組二、大區(qū)檢查小組成員職責：1、組長：組長每月編制檢查計劃，明確檢查辦事處、時間和期限、成員安排。2、成員：檢查組成員應做好檢查前的文件、資料整理準備、檢查后提交報告，并對檢查結果承擔全部責任。檢查機制三、大區(qū)檢查小組工作要求與內容：1、檢查覆蓋全部辦事處：確保大區(qū)所有辦事處6-8月期間每月均被檢查1次及以上。6-8月的每月檢查分配由組長統(tǒng)一安排。2、檢查內容：對辦事處天降財神冰凍執(zhí)行的規(guī)范性、兌付及時與真實性、費用投入的成效進行檢查。3、檢查開展流程：-檢查前，檢查組成員從大區(qū)/辦事處拿到目標辦事處的所有業(yè)代上月、本月天降財神執(zhí)行明細。-按照“費用投入多、執(zhí)行售點多、費用效率低”的原則選擇檢查對象。一個辦事處至少檢查2名主任下屬的各2名業(yè)代天降財神，每名業(yè)代至少抽查其1天完整線路的天將財神。-檢查時填寫《天降財神檢查表》，并取得終端店主簽字確認。-檢查后的記錄需取得業(yè)代簽字確認。如檢查組檢查結果與辦事處檢查結果不一致，應立刻現(xiàn)場核實認定。-辦事處檢查報告需在檢查后3日內出具，反饋檢查組組長與大區(qū)人事經(jīng)理。大區(qū)人事經(jīng)理依據(jù)公司條例對檢查中的違規(guī)行為做處罰決定?！稒z查分配表》-每月由組長規(guī)劃1、檢查組組長每月編制檢查分配表，明確檢查辦事處、時間、檢查人員安排；2、確保大區(qū)所有辦事處每月均被檢查1次及以上；《天降財神冰凍檢查表》-檢查中實地填寫1、確定檢查業(yè)代后，首先收集檢查線路上該業(yè)代上月核銷、本月已實施的付費陳列；2、根據(jù)線路信息，現(xiàn)場核實上月已核銷、本月已實施的實際情況；3、門店核實完，需終端店主簽字確認；4、檢查后的記錄需取得業(yè)代簽字確認。如檢查組檢查結果與辦事處檢查結果不一致，應立刻現(xiàn)場核實認定；費用核銷（一）費用控制與出處冰凍財神活動費用從大區(qū)市場費用預算中列支，大區(qū)根據(jù)月度市場費用預算制定冰凍財神活動店頭的坎級和覆蓋面?；顒淤M用分配到業(yè)代、細化到店頭，月度投入0產(chǎn)出的店頭須及時淘汰更換。（二）費用核銷核銷資料：兌獎正副券，要求取回正券時須店主簽名確認（簽名+日期）。按市場活動核銷流程核銷；店頭明細計劃入市場系統(tǒng)。6月覆蓋面測算56%測算依據(jù)：檢查頻次1次，第一坎級5箱，第二坎級2箱，第三坎級1箱實際大區(qū)根據(jù)費用和活動力度會稍有變化。2013年6月天降財神冰凍家數(shù)11.5萬家，店均冰凍瓶數(shù)108瓶，費率12%7月覆蓋面測算50%測算依據(jù)：檢查頻