電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速成培訓(xùn)教材

做一個(gè)銷售快樂的人——電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速成培訓(xùn)

目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營(yíng)第四課七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂第一課掌握核心—銷售自己一、掌握核心——銷售自己客戶最想要什么？——舒服的感覺！愉快的體驗(yàn)！電話銷售的就是一種感覺！客戶為什么會(huì)買？——購(gòu)買東西時(shí)，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你——銷售的最高境界。我們賣的是什么？——賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處！

做一個(gè)銷售快樂的人！銷售自己套路技巧克服障礙第二課克服障礙—重塑自我銷售自己銷售功能銷售產(chǎn)品一、掌握核心——銷售自己感動(dòng)他人的五大寶貴品質(zhì)：1、陽光的心態(tài)——樂觀、熱情、自信2、親和的魅力——禮貌、笑聲、幽默3、真誠(chéng)的態(tài)度——誠(chéng)懇、守信、細(xì)心4、敬業(yè)的精神——認(rèn)真、負(fù)責(zé)、愛崗5、專業(yè)的水平——好學(xué)、精煉、條理電話銷售的整個(gè)過程，就是個(gè)人魅力的展現(xiàn)過程客戶為什么會(huì)幫我們？——因?yàn)槲覀儽旧砭秃軆?yōu)秀！二、克服障礙—重塑自我摧毀自尊、重塑自我心理素質(zhì)是什么？消除恐懼、樹立勇氣成功的關(guān)鍵不是掌握銷售技能，而是提高心理素質(zhì)。心理素質(zhì)不是我們常說的自信心，而是——

做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心。你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要——樹立新的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過程是獲得成功的心理基礎(chǔ)。脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！摧毀自尊重塑自我有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，也會(huì)出現(xiàn)久訪無效。當(dāng)過兵的人進(jìn)行銷售，仍然倉(cāng)促不安?！懘笪幢赜腥穗H交往的勇氣。建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。消除恐懼建立勇氣銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”—缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。第三課九九應(yīng)真經(jīng)經(jīng)—步步為營(yíng)充分準(zhǔn)備打開僵局建立關(guān)系三、九應(yīng)真真經(jīng)-電話營(yíng)銷經(jīng)?？匆豢纯矗愕搅肆藥锥?？排除疑慮價(jià)值介紹挖掘需求推進(jìn)成交保持聯(lián)系深度開發(fā)調(diào)整自己了解客戶熟悉對(duì)手模擬訓(xùn)練寒暄問暖優(yōu)惠吸引故意弄錯(cuò)請(qǐng)教切入同理靠近獲得電話獲得名字獲得再約問出需求發(fā)現(xiàn)問題需求匹配引導(dǎo)需求產(chǎn)品介紹優(yōu)惠分析阻擊對(duì)手了解立場(chǎng)疑難解答首選后置促成預(yù)約跟蹤回訪抱怨處理建立信任及時(shí)感謝7秒定成敗最易忽略的的關(guān)鍵點(diǎn)難點(diǎn)之所在在難點(diǎn)公關(guān)獲得認(rèn)同忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)廣泛聯(lián)系要點(diǎn)慢述方便客戶競(jìng)爭(zhēng)策略三、三大心心法Smile相信自己永永遠(yuǎn)是最棒棒的！相信公司的的產(chǎn)品和服服務(wù)！相信堅(jiān)持不不懈總能成成功！拿起電話時(shí)時(shí)永永遠(yuǎn)面帶微微笑我們的快樂樂讓客客戶聽得到到心情好時(shí),訂單會(huì)雪片片般飛來三、八項(xiàng)注注意1、發(fā)自內(nèi)心：：已所不予，，勿施于人人，真誠(chéng)為為別人提供供更好的服服務(wù)；2、傳遞理念：：努力工作生生活，銷售售的同時(shí)傳傳達(dá)你的理理念。3、寒暄溫暖：：開場(chǎng)站在別別人的角度度寒暄溫暖暖，獲得發(fā)發(fā)問權(quán)。4、問出需求：：介紹產(chǎn)品前前問出需求求，針對(duì)需需求匹配套套餐，選擇擇性推薦更更有效。5、產(chǎn)品介紹：：產(chǎn)品的特性性和優(yōu)點(diǎn)很很多，但一次說明明不要超過過3個(gè)。表達(dá)準(zhǔn)確、、清晰、歸歸納。忌專專業(yè)術(shù)語；；忌滔滔不不絕；忌反反反復(fù)復(fù)。。6、引導(dǎo)需求：：找到客戶最最關(guān)心的熱熱鍵，盡量量妙趣橫生生，個(gè)性化化遲早取代代統(tǒng)一腳本本。注意不不說沒有把把握的話，，不與人爭(zhēng)爭(zhēng)辨無味的的瑣事。7、阻擊對(duì)手：：揚(yáng)長(zhǎng)避短，，找出競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，變優(yōu)優(yōu)為劣，找找出自己的的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。。8、推進(jìn)成交：：客戶通常不不會(huì)選擇首首選，將你你最希望的的選擇放在在后項(xiàng)。三、、發(fā)發(fā)問問主主線線—挖掘需求體驗(yàn)式—引導(dǎo)銷售叫賣式-強(qiáng)灌銷售多問一句話產(chǎn)品需求——物廉價(jià)美——求實(shí)服務(wù)需求——售后超值——求便關(guān)系需求——身份地位——求新情感需求——感覺舒服——求美成就需求——解決問題——求安了解需求（本意表現(xiàn)））挖掘需求（困境挑戰(zhàn)））把握需求（目標(biāo)愿望））滿足需求（解決方案））第四課七七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典四、七劍動(dòng)心心—話術(shù)寶典高級(jí)提問術(shù)同步共鳴術(shù)延伸發(fā)揮術(shù)同理交流術(shù)無私贊美術(shù)巧妙引導(dǎo)術(shù)用心傾聽術(shù)⑦④③②①⑥⑤技巧一高高級(jí)提問問術(shù)1、能說會(huì)道不不算本事，會(huì)問才算高手手！2、會(huì)問的前提提就是要學(xué)會(huì)思考!3、好的問題本本身已經(jīng)蘊(yùn)含含了自己想要的答案。4、獲得提問的的權(quán)利，從請(qǐng)求對(duì)方幫助助開始。5、用心想好每每一個(gè)問題的的最佳答案。6、四級(jí)提問模模式：信息收集—發(fā)現(xiàn)問題——擴(kuò)大影響——拋出解決方案案，其實(shí)質(zhì)就是引引導(dǎo)！7、提問四式：：選擇性提問問、引導(dǎo)性提提問、開放式式提問、封閉閉式提問技巧二用用心傾聽術(shù)1、以靜制動(dòng)方能能明察秋毫——心靜2、當(dāng)通話受到到嚴(yán)重干擾時(shí)時(shí)，立即中斷斷另約時(shí)間——明智3、聽出言外之之意、弦外之之音——用腦4、克制個(gè)人表表現(xiàn)欲望，少少說多問，做做個(gè)好聽眾??！——最高境界5、提升傾聽能能力1）不斷學(xué)習(xí)、平時(shí)積累內(nèi)內(nèi)在智慧2）做好記錄、好記性不如如爛筆頭3）及時(shí)確認(rèn)、關(guān)鍵信息一一字不漏4）恰當(dāng)回應(yīng)、贊許鼓勵(lì)但但不搶話技巧三、巧妙妙引導(dǎo)術(shù)1、永遠(yuǎn)都沒有有完美的產(chǎn)品品——揚(yáng)長(zhǎng)避短3、并不是質(zhì)量量好的產(chǎn)品就就一定賣的好好——營(yíng)銷悖論即使抓到一副副很糟糕的牌牌，也要盡力力把它玩好！?。―ellPKIBM）4、一通電話同同時(shí)銷售幾個(gè)個(gè)產(chǎn)品——由此及彼5、敢于直呼其其名，營(yíng)造親親切平等氛圍圍——水到渠成6、一旦笑出聲聲來，傳遞快快樂釋放壓力力——得心應(yīng)手技巧四、無私私贊美術(shù)1、世界萬物都渴渴望贊美！但但不是奉承，，贊美是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，奉承是發(fā)發(fā)明！2、為何何好話話難開開口？？——詞匯缺缺乏積積累，，缺少少欣賞賞力、、審批批疲勞勞！3、電話話中如如何贊贊美？？——比喻是是利器器1）聲音音特質(zhì)（磁性性、滄滄桑））2）談話話風(fēng)格（陽光光、春春風(fēng)））3）談話話內(nèi)容（能干干、魄魄力））4、如果果客戶戶贊美美你的的聲音音甜美美，千千萬別別忘了了及時(shí)時(shí)反贊贊美術(shù)術(shù)！技巧五五、同同理溝溝通術(shù)術(shù)1、同理理別人人就是是學(xué)會(huì)會(huì)站在在別人人的角角度看看問題題！2、表層層同理理認(rèn)同同觀點(diǎn)點(diǎn)，深深層理理解感感情——己所不不欲，，勿施施于人人；3、敢做不不一樣樣的事事！適適當(dāng)?shù)氐赝砝碜约杭嚎梢砸运蓝笊?！就是真真?shí)地地把內(nèi)內(nèi)心的的感受受表達(dá)達(dá)出來來，電電話營(yíng)營(yíng)銷時(shí)時(shí)客戶戶不是是上帝帝，可可以平平等自自愿、、互惠惠互利利，委委婉表表達(dá)自自己的的真實(shí)實(shí)感受受，站站在雙雙方的的角度度去考考慮問問題比比解釋釋和爭(zhēng)爭(zhēng)吵更更有效效！1、男性性偏理性，傾向向于專業(yè)、誠(chéng)實(shí)實(shí)的營(yíng)營(yíng)銷人人員；；熟悉悉產(chǎn)品品，了了解需求求是專專業(yè)的的基本本功。。2、女性性偏感性，面對(duì)對(duì)女性性，一一定要要無私私贊美，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生美好的感覺最為重要！！2、電話營(yíng)銷銷聽到的就就是聲音和和語言，可可分為三種種類型1）視覺型——語速快、聲聲音亮、喜喜歡用視覺覺詞、愛搶搶話2）聽覺型——語速中、偶偶有停頓、、音調(diào)有高高有低有感感情、喜歡歡用聽覺詞詞，不會(huì)特特別主動(dòng)說說。3）觸覺型——語速慢、聲聲音沉、常常有停頓、、喜歡用感感覺詞。分辨之后可可針對(duì)性語語速語調(diào)同步、、語言照搬搬、情緒同同步。技巧六同同步共鳴鳴術(shù)技巧七、延延伸發(fā)揮術(shù)術(shù)1、針對(duì)事業(yè)業(yè)和家庭進(jìn)進(jìn)行延伸，，不知不覺覺產(chǎn)生好感感；2、針對(duì)吉祥祥數(shù)字進(jìn)行行延伸；3、厚積薄發(fā)發(fā)，善于抓住客客戶的興趣趣點(diǎn)進(jìn)行放放大和延伸伸；五、回歸核核心—銷售快樂信息和知識(shí)精選恰當(dāng)?shù)亩Y物一同分享快樂平日送祝福超越客戶的期望真誠(chéng)地欣賞客戶解決各種問題讓客戶開心快樂的7個(gè)方法①⑦⑥⑤④③②五、要點(diǎn)說說明—一同分享快快樂1、任何產(chǎn)品品都不是我我們“賣””出去的，，而是客戶戶高興地“買買”回去的！2、快樂只能能由內(nèi)而外外，蒙混不不能過關(guān)?。≈挥行闹凶⒆M快樂，，才會(huì)自然然外流，毫不做作??！五、注意事事項(xiàng)1、發(fā)自內(nèi)心的的欣賞，找準(zhǔn)一個(gè)切切入點(diǎn)，忌忌面面俱到到；切入點(diǎn)點(diǎn)是事實(shí)，，忌隨意奉奉承；準(zhǔn)確確表達(dá)事實(shí)實(shí)，忌詞不不達(dá)意；2、對(duì)于重量量級(jí)的任務(wù)務(wù)，節(jié)假日日里一定要要電話問候!3、郵件可以以用在平日日的祝福和和問候上1）主題一定定要吸引人人2）正文一定定要簡(jiǎn)短—最好三句說清楚楚。3）郵件一定定要有價(jià)值值—不要把產(chǎn)品品介紹作為為附件4）郵件簽名名暗藏玄機(jī)機(jī)—公司名稱、、姓名、聯(lián)聯(lián)系方法、、核心產(chǎn)品品簡(jiǎn)短說明明。最后總結(jié)服務(wù)支撐掌握核心銷售自己

克服障礙重塑自我九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng)七劍動(dòng)心話術(shù)寶典陌拜技巧回歸核心銷銷售快快樂②③④⑤①摧毀自尊重重塑自我我消除恐懼建建立勇氣氣感動(dòng)他人客客戶喜歡歡銷售快樂傳傳遞感覺覺充分準(zhǔn)備—打開僵局—建立關(guān)系挖掘需求—價(jià)值介紹—排除疑慮推進(jìn)成交—保持聯(lián)系—深度開發(fā)高超提問用用心傾聽聽巧妙引導(dǎo)無無私贊美美同理溝通同同步共鳴鳴延伸發(fā)揮衷心祝愿掙錢階段——埋頭苦干網(wǎng)錢階段——建立良好的的客戶關(guān)系系賺錢階段——會(huì)思考來錢階段——做營(yíng)銷先做做人堅(jiān)持就是最最后的勝利利者！看誰誰笑到最后后！加油各各位！目標(biāo)老企業(yè)新模模式新新團(tuán)隊(duì)新希希望THANKYOU~！謝謝1月-2318:25:5318:2518:251月-231月-2318:2518:2518:25:531月-231月-2318:25:532023/1/518:25:549、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:25:5418:25:5418:251/5/20236:25:54PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:25:5418:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:25:5418:25:5418:25Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:25:5418:25:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月20236:25:54下午午18:25:541月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:25下下午1月-2318:25January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:25:5418:25:5405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:25:54下午午6:25下午午18:25:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:25:5418:25:5418:251/5/20236:25:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:25:5418:25Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:25:5418:25:5418:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:25:5418:25:54January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:25:54下午午18:25:541月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:25下下午午1月月-2318:25January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:25:5418:25:5405January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:25:54下下午6:25下下午18:25:541月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?8:25:5418:25:5418:251/5/20236:25:54PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2318:25:5418:25Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)