深度營(yíng)銷操作全流程培訓(xùn)

深度營(yíng)銷系列

模式介紹與操作實(shí)務(wù)高級(jí)咨詢師隱去此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。1我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶需求的個(gè)性化趨向(市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì))企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對(duì)降價(jià)促銷的依賴性2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈5加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營(yíng)銷基本思想6深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作7做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化8深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)--經(jīng)銷商--消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)9ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)

——是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵詞10概念要點(diǎn)點(diǎn)（1）有有組織的的努力通過(guò)有組組織的努努力，整整合有限限的資源源，才能能超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，才能能長(zhǎng)期而而系統(tǒng)地地為企業(yè)業(yè)所選擇擇的顧客客作貢獻(xiàn)獻(xiàn)。有組織的努力力涉及四個(gè)方方面發(fā)育組織營(yíng)銷銷功能，強(qiáng)化化過(guò)程控制反饋信息，整整體協(xié)同，面面向市場(chǎng)一體體化運(yùn)作，提高高整體運(yùn)行效效率集中資源于關(guān)關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)關(guān)鍵因素營(yíng)銷隊(duì)伍的建建設(shè)與管理11（2）掌控終終端而不是擁?yè)碛薪K端從成本／資源源／市場(chǎng)覆蓋蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／／發(fā)展戰(zhàn)略等等諸因素考慮慮嫁接和整合優(yōu)優(yōu)秀資源，而而不是直接擁?yè)碛薪K端通過(guò)持續(xù)的綜綜合支持，提提高對(duì)終端的的影響力（3）提升客客戶關(guān)系價(jià)值值在分銷的終端端上構(gòu)筑強(qiáng)有有力的支持體體系通過(guò)增值服務(wù)務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)問(wèn)，深化與各各環(huán)節(jié)客戶的的關(guān)系通過(guò)營(yíng)銷鏈的的協(xié)同，提升升客戶關(guān)系價(jià)價(jià)值概念要點(diǎn)12整合溝通、傳傳播的內(nèi)容和和形式，力求求在有限的接接觸時(shí)間內(nèi)，，取得最好的的溝通效果（顧問(wèn)式與知知識(shí)型營(yíng)銷））在深化關(guān)系中中，強(qiáng)化營(yíng)銷銷人員認(rèn)識(shí)、、運(yùn)作市場(chǎng)的的能力深化關(guān)關(guān)系在分銷的終端端創(chuàng)造接觸和和溝通機(jī)會(huì)，，密切接觸顧顧客深化顧客關(guān)系系的兩個(gè)基本本點(diǎn)--為顧客創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值--顧客有效效溝通與接觸觸客戶13集中力量在局局部區(qū)域成為為第一，最終終在整個(gè)區(qū)域域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量14深度分銷基本本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問(wèn)問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息15ARS基本核核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)、核核心經(jīng)銷商、、終端網(wǎng)絡(luò)、、客戶顧問(wèn)是是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)個(gè)核心要素。。16區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性?？蛻纛檰?wèn)向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。17核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問(wèn)核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理18集中原則攻擊弱者與薄薄弱環(huán)節(jié)原則則鞏固要塞，強(qiáng)強(qiáng)化地盤原則則掌握大客戶原原則未訪問(wèn)客戶為為零原則ARS的五大大原則19凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量提高有效出貨貨減少環(huán)節(jié)存貨貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用用如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵指指標(biāo)20企業(yè)價(jià)值鏈的的可持續(xù)性，，取決于企業(yè)業(yè)與分銷商、、零售商的共共同利益如何何有效結(jié)合，，取決于如何何“有效出貨貨”。有效出貨在管管理上涉及到到下列方面：：1、整理分銷銷網(wǎng)絡(luò)渠道；；2、確定市場(chǎng)場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；；3、分解目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；；4、制定工作作任務(wù)計(jì)劃；；5、檢查工作作完成情況。。提高有效出貨貨211、整理分銷銷網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查查，弄清楚零零售終端和分分銷渠道的形形態(tài)與數(shù)量分分布。采用合理渠道道模式，著重重功能互補(bǔ)和和分銷效率，，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式式或地毯式覆覆蓋。對(duì)渠道進(jìn)行合合理規(guī)劃，確確保每一個(gè)分分銷商擁有足足夠的下家零零售店數(shù)，擁?yè)碛凶銐虻母兀⒈３殖謩?dòng)態(tài)平衡。。選擇合適的經(jīng)經(jīng)銷商，構(gòu)建建營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈，幫助發(fā)育育核心分銷商商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)、維護(hù)能力力，展開深度度分銷。222、確定市場(chǎng)場(chǎng)責(zé)任區(qū)域劃分責(zé)任區(qū)域域，具體落實(shí)實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員。各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理理必須為整體體分銷力的提提高承擔(dān)責(zé)任任。加強(qiáng)營(yíng)銷前、、后臺(tái)的協(xié)同同，要把人力力和資源配置置在產(chǎn)生成果果的方向上。。要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員，以及及促銷人員的的管理，指導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)、約約束與幫助其其為客戶做貢貢獻(xiàn)。233、分解目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)各區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市市場(chǎng)容量、市市場(chǎng)潛力以及及過(guò)去的實(shí)際際銷售業(yè)績(jī)（（或修正指數(shù)數(shù)），決定的的區(qū)域的目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)。。把目標(biāo)任務(wù)分分解到各區(qū)域域經(jīng)銷商，分分解到每一個(gè)個(gè)區(qū)域主管及及業(yè)務(wù)員。進(jìn)一步把目標(biāo)標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為為“業(yè)績(jī)考核核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管管理過(guò)程，并并與激勵(lì)掛鉤鉤。244、制定工作作任務(wù)計(jì)劃每個(gè)管理者必必須幫助業(yè)務(wù)務(wù)員制定工作作計(jì)劃，可以以逐周滾動(dòng)進(jìn)進(jìn)行。每個(gè)業(yè)務(wù)員要要在計(jì)劃的約約束下，不斷斷地提高訪問(wèn)問(wèn)客戶的數(shù)量量與質(zhì)量。每個(gè)促銷員要要明確“規(guī)范范的一天工作作”，懂得自自己基本職責(zé)責(zé)。如助推理理貨員：⑴理理貨，⑵環(huán)境境布置，⑶促促銷，⑷訂貨貨補(bǔ)貨，⑸信信息溝通與反反饋，⑹經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管管理咨詢，⑻⑻清潔服務(wù)。。255、檢查工作作完成情況有效出貨最終終取決于各級(jí)級(jí)管理者持續(xù)續(xù)的檢查落實(shí)實(shí)，不折不扣扣的檢查落實(shí)實(shí)。要依據(jù)反饋的的管理用“日日?qǐng)?bào)表”或““周報(bào)表”，，對(duì)各級(jí)下屬屬進(jìn)行嚴(yán)格考考核。在一些關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)嚴(yán)格管理，制制定更為詳盡盡的操作手則則與行為規(guī)范范和相應(yīng)的考考核制度。根據(jù)考核結(jié)果果，以及前端端反饋的信息息，各級(jí)管理理者都必須進(jìn)進(jìn)行分析，尋尋求系統(tǒng)解決決問(wèn)題的辦法法。26深度營(yíng)銷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是是來(lái)源于營(yíng)銷銷價(jià)值鏈整體體的運(yùn)行效能能，有賴于減減少各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的存貨。1、減少環(huán)節(jié)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)2、加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)信息反饋3、加強(qiáng)經(jīng)銷銷數(shù)據(jù)管理4、改變計(jì)劃劃要貨方式5、加強(qiáng)渠道道的協(xié)同功能能減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨271、減少環(huán)環(huán)節(jié)存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在商品微利利條件下，，存貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是很大大的。存貨貨積壓意味味著資金占占用、成本本的增加和和費(fèi)用的增增加；供貨貨不足意味味著喪失銷銷售機(jī)會(huì)和和市場(chǎng)地位位的削弱。。盲目對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行壓壓貨，并不不能帶來(lái)實(shí)實(shí)際的分銷銷力；相反反使資金周周轉(zhuǎn)減慢，，減少現(xiàn)金金流量與毛毛利水平，，造成經(jīng)銷銷商對(duì)我的的反彈，或或壓價(jià)，或或要求返利利，或甩貨貨竄貨等，，最終弱化化了營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈。減少存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)護(hù)與經(jīng)銷商商關(guān)系、提提高經(jīng)銷商商利益，以以及強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈的關(guān)鍵因因素。282、加強(qiáng)市市場(chǎng)信息反反饋減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨的的辦法就是是加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)信息的反反饋，尤其其是營(yíng)銷各各環(huán)節(jié)的““進(jìn)銷存””以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手等信信息。各級(jí)營(yíng)銷人人員要把市市場(chǎng)調(diào)查融融入日常工工作中。加強(qiáng)與經(jīng)銷銷商、終端端和用戶等等溝通，注注意各類信信息來(lái)源。。建立市場(chǎng)信信息反饋制制度，不斷斷提高其技技術(shù)手段。。29要定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分分析，尤其其要分析““進(jìn)銷存””數(shù)據(jù)，把把握商品的的流量流向向與流速，，減少盲目目性。依靠對(duì)一線線各環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的的分析，以以及各環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)際要貨貨申請(qǐng)，確確定訂貨補(bǔ)補(bǔ)貨的計(jì)劃劃。對(duì)零批環(huán)節(jié)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行管理，，指導(dǎo)經(jīng)銷銷商對(duì)“進(jìn)進(jìn)銷存”數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行采采集、整理理與分析。。逐步使用IT技術(shù)來(lái)來(lái)處理數(shù)據(jù)據(jù)，并與公公司的數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，，系統(tǒng)改善善供應(yīng)鏈管管理。3、加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管管理304、改變計(jì)計(jì)劃要貨方方式原則上以各各環(huán)節(jié)的““進(jìn)銷存””的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)和期量量為依據(jù)供供貨。采用分步式式的配貨原原則，以減減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨。。加強(qiáng)訂貨指指導(dǎo)，控制制零批庫(kù)存存結(jié)構(gòu)與總總量，以加加速資金周周轉(zhuǎn)。注意有計(jì)劃劃的實(shí)施品品種更迭，，順利進(jìn)行行“吐故納納新”。除競(jìng)爭(zhēng)策略略的需要外外（如鎖定定渠道與旺旺季囤貨等等），在正正常情況下下不盲目對(duì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行壓貨。。315、加強(qiáng)渠渠道協(xié)同功功能加強(qiáng)價(jià)格策策略的管理理，與對(duì)手手展開競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，進(jìn)行有有效的營(yíng)銷銷組合，制制約對(duì)手。。協(xié)同的價(jià)格格策略，盲盲目和獨(dú)立立的調(diào)價(jià)會(huì)會(huì)引發(fā)竄貨貨，損害經(jīng)經(jīng)銷商利益益。通過(guò)渠道協(xié)協(xié)同，滾動(dòng)動(dòng)式地調(diào)整整品種結(jié)構(gòu)構(gòu)，改善供供貨期量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，加快快商品貨物物的周轉(zhuǎn)，，降低各環(huán)環(huán)節(jié)的存貨貨。加強(qiáng)渠道協(xié)協(xié)同促銷功功能，把握握實(shí)際需求求和競(jìng)爭(zhēng)需需要，有的的放矢地展展開促銷活活動(dòng)。32一個(gè)企業(yè)可可持續(xù)發(fā)展展，取決決于三項(xiàng)指指標(biāo)，即即“利潤(rùn)””、“資資金利潤(rùn)率率”與“現(xiàn)現(xiàn)金流量””。這三項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)與““有效出貨貨”、““降低存貨貨”，以及及“控制費(fèi)費(fèi)用”有直直接得關(guān)系系?？刂七\(yùn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，，就是要控控制費(fèi)用成成本的主要要驅(qū)動(dòng)因素素。在減少或控控制“存貨貨”的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，還必必須控制兩兩項(xiàng)費(fèi)用，，即：1、控制宣宣傳促銷費(fèi)費(fèi)用；2、控制人人員相關(guān)費(fèi)費(fèi)用?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用331、控制宣宣傳促銷費(fèi)費(fèi)用深度營(yíng)銷的的分銷力建建立在營(yíng)銷銷鏈系統(tǒng)效效率上，促促銷協(xié)同實(shí)實(shí)施。促銷銷宣宣傳傳和和品品牌牌運(yùn)運(yùn)作作注注意意配配合合營(yíng)營(yíng)銷銷鏈鏈建建設(shè)設(shè)，，提提高高其其積積累累性性和和持持續(xù)續(xù)性性。。非品品牌牌提提升升上上的的宣宣傳傳投投入入，，一一定定要要降降低低到到最最低低限限度度。。必須須通通過(guò)過(guò)程程序序與與管管理理規(guī)規(guī)范范，，進(jìn)進(jìn)行行有有效效控控制制。。提高高促促銷銷實(shí)實(shí)施施的的效效率率，，降降低低單單位位促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用。。342、、控控制制人人員員相相關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)用用基于于效效率率改改善善營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，不不斷斷地地推推動(dòng)動(dòng)向向““客客戶戶顧顧問(wèn)問(wèn)””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化。。費(fèi)用用的的““透透明明化化””、、““公公開開化化””。。不斷斷思思考考三三個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題：：第一一，，每每人人的的銷銷售售收收入入第二二，，每每人人的的成成本本和和未未來(lái)來(lái)回回報(bào)報(bào)第三三，，每每人人的的費(fèi)費(fèi)用用開開支支35深度度營(yíng)營(yíng)銷銷是是一一個(gè)個(gè)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，要要求求企企業(yè)業(yè)前前方方后后方方等等各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)按按爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪市市場(chǎng)場(chǎng)的的要要求求展展開開協(xié)協(xié)同同。。加強(qiáng)強(qiáng)研研產(chǎn)產(chǎn)銷銷協(xié)協(xié)同同，，提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，發(fā)發(fā)揮揮產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合分分工工效效能能，，有有節(jié)節(jié)奏奏地地沖沖擊擊市市場(chǎng)場(chǎng)。。加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略的的綜綜合合功功能能，，提提高高有有效效差差異異性性，，把把握握競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)鍵鍵。。加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理職職能能，，提提升升組組織織中中各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)響響應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的速速度度和和效效能能。。加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)維維護(hù)護(hù)管管理理和和客客戶戶支支持持，，提提高高各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)分分銷銷效效率率。。加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷銷鏈鏈的的協(xié)協(xié)同同，，基基于于系系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)協(xié)同同效效率率提提高高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍的的建建設(shè)設(shè)，，發(fā)發(fā)育育學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)型型團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。改善系系統(tǒng)管管理36深度營(yíng)營(yíng)銷一一般導(dǎo)導(dǎo)入流流程市場(chǎng)調(diào)調(diào)查市場(chǎng)啟啟動(dòng)、、發(fā)展展、鞏鞏固推廣復(fù)復(fù)制方案制制定管理平平臺(tái)搭搭建切入市市場(chǎng)選選擇37切入市市場(chǎng)的的選擇擇一、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)角角度1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相對(duì)薄薄弱二、市市場(chǎng)角角度2、有有較好好市場(chǎng)場(chǎng)潛力力三、企企業(yè)改改革角角度3、特特征典典型，，有指指導(dǎo)意意義4、地地位重重要，，有影影響力力5、原原有隊(duì)隊(duì)伍認(rèn)認(rèn)同先易后后難，，試制制模版版；提提高增增量，，穩(wěn)中中推進(jìn)進(jìn)3839深度營(yíng)營(yíng)銷一一般操操作流流程市場(chǎng)調(diào)調(diào)查市場(chǎng)啟啟動(dòng)、、發(fā)展展、鞏鞏固推廣復(fù)復(fù)制方案制制定管理平平臺(tái)搭搭建切入市市場(chǎng)選選擇40引言言深度營(yíng)營(yíng)銷中中的市市調(diào)功功能：：1、深深度了了解市市場(chǎng)2、深深入親親和市市場(chǎng)3、發(fā)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)4、精精化市市場(chǎng)管管理5、歷歷練營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍我們的的市調(diào)調(diào)是一一項(xiàng)日日常的的營(yíng)銷銷工作作；是一個(gè)個(gè)不間間斷的的努力力過(guò)程程；是一種種積極極響應(yīng)應(yīng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)。。只有洞洞察地地力，，方可可能精精耕細(xì)細(xì)作41市場(chǎng)調(diào)調(diào)查操操作流流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查42我們想想知道道什么么市場(chǎng)宏宏觀面面（人口口特征征、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況、、市場(chǎng)場(chǎng)容量量及其其構(gòu)成成和變變化趨趨勢(shì)等等）消費(fèi)者者情況況（用戶戶結(jié)構(gòu)構(gòu)、偏偏好、、習(xí)性性、購(gòu)購(gòu)買方方式以以及需需求排排序等等）競(jìng)爭(zhēng)情情況（主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手及其其營(yíng)銷銷模式式，市市場(chǎng)4P策策略和和反應(yīng)應(yīng)模式式等））批發(fā)商商情況況（其數(shù)數(shù)量、、規(guī)模模、狀狀況、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方方式和和儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)能力力等））終端情情況（終端端構(gòu)成成、銷銷量結(jié)結(jié)構(gòu)、、覆蓋蓋區(qū)域域、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況和和服務(wù)務(wù)特色色等））43調(diào)查方方法的的選擇擇1、觀觀察法法輔助手手段，，適用用廣，，但要要求高高，質(zhì)質(zhì)量不不穩(wěn)定定2、訪訪談法法主要手手段，，適用用廣、、但時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、費(fèi)費(fèi)用高高3、問(wèn)問(wèn)卷法法重要手手段，，質(zhì)量量高，，但時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，投投入大大，成成本高高4、專專題討討論法法輔助手手段，，快捷捷經(jīng)濟(jì)濟(jì)，但但要求求高，，質(zhì)量量不穩(wěn)穩(wěn)定5、實(shí)實(shí)驗(yàn)法法重要手手段，，質(zhì)量量好，，但費(fèi)費(fèi)用高高，周周期長(zhǎng)長(zhǎng)，復(fù)復(fù)雜44調(diào)查手手段選選擇調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷根據(jù)內(nèi)內(nèi)容、、對(duì)象象、方方法，，設(shè)計(jì)計(jì)具體體問(wèn)卷卷等調(diào)查道道具根據(jù)對(duì)對(duì)象和和方法法，準(zhǔn)準(zhǔn)備道道具、、禮物物、促促銷品品、宣宣傳品品等交通方方式根據(jù)范范圍和和對(duì)象象，選選擇交交通工工具、、路線線等聯(lián)系方方式選擇聯(lián)聯(lián)系方方式：：專程程拜訪訪、電電話訪訪問(wèn)、、隨即即訪談?wù)劦?5調(diào)查的的組織織和控控制根據(jù)目目標(biāo)市市場(chǎng)區(qū)區(qū)域的的面積積大小小、消消費(fèi)水水平、、交通通狀況況以及及調(diào)查查對(duì)象象的數(shù)數(shù)量、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、分分布等等情況況，結(jié)結(jié)合使使用的的調(diào)查查方法法，我我們可可以大大致測(cè)測(cè)算出出調(diào)查查工作作量、、所需需時(shí)間間、人人員數(shù)數(shù)量和和費(fèi)用用等調(diào)查時(shí)時(shí)間的的大致致分配配規(guī)劃劃擬訂方方案4%---6%文案調(diào)調(diào)查10%--15%實(shí)地調(diào)調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整整理15%--20%46調(diào)查計(jì)計(jì)劃的的制定定47目標(biāo)市市場(chǎng)總總體分分析1、市場(chǎng)基基本情情況以以及相相關(guān)的的影響響要素素（人口口、人人文、、地理理、政政策、、法規(guī)規(guī)等等等）2、市場(chǎng)容容量、、特點(diǎn)點(diǎn)及趨趨勢(shì)A、容容量大大小、、增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度、季季節(jié)性性變化化和發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)B、結(jié)結(jié)構(gòu)分分析（（容量量--產(chǎn)品品種類類；容容量--渠渠道類類型；；容量量--價(jià)格格檔次次）3、本品市市場(chǎng)銷銷量和和份額額預(yù)測(cè)測(cè)4、常用分分析方方法（消費(fèi)費(fèi)調(diào)查查、業(yè)業(yè)務(wù)人人員意意見、、專家家意見見、試試銷法法、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析、、時(shí)間間序列列）48用戶分分析消費(fèi)品品市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)者分分析用戶基基本特特征及及結(jié)構(gòu)構(gòu)需求分分析影響購(gòu)購(gòu)買的的主要要因素素及排排序（品牌牌、價(jià)價(jià)格、、質(zhì)量量、渠渠道、、服務(wù)務(wù)、促促銷等等因素素）產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買者者分析析購(gòu)買對(duì)對(duì)象及及需求求結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析購(gòu)買方方式影響購(gòu)購(gòu)買的的主要要因素素及排排序（品牌牌、價(jià)價(jià)格、、質(zhì)量量、合合作關(guān)關(guān)系、、采購(gòu)購(gòu)成本本、渠渠道、、服務(wù)務(wù)等因因素））49主要競(jìng)競(jìng)品分分析1、各各競(jìng)品品市場(chǎng)場(chǎng)份額額和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位2、主主要競(jìng)競(jìng)品4P的SWOT分析析產(chǎn)品組組合價(jià)格策策略渠道模模式促銷策策略3、可能的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)反應(yīng)應(yīng)模式式50經(jīng)銷商商的調(diào)調(diào)查分分析基本情情況（性質(zhì)質(zhì)、歷歷史、、實(shí)力力、規(guī)規(guī)模、、信用用、人人員素素質(zhì)和和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)配送送能力力等））經(jīng)營(yíng)狀狀況（銷量量份額額、盈盈虧水水平、、財(cái)務(wù)務(wù)狀況況、管管理水水平和和與上上游關(guān)關(guān)系等等）市場(chǎng)區(qū)區(qū)域和和客戶戶構(gòu)成成（區(qū)域域面積積、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位、、客戶戶數(shù)量量結(jié)構(gòu)構(gòu)、客客情關(guān)關(guān)系、、變化化趨勢(shì)勢(shì)等））經(jīng)營(yíng)策策略（促銷銷服務(wù)務(wù)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)品品種、、價(jià)格格、銷銷售方方式等等）51終端的的情況況分析析總體的的數(shù)量量、結(jié)結(jié)構(gòu)和和地理理分布布各類終終端規(guī)規(guī)模、、現(xiàn)狀狀、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和服務(wù)務(wù)特色色等情情況各終端端的現(xiàn)現(xiàn)有客客戶構(gòu)構(gòu)成和和開發(fā)發(fā)能力力各終端端流量量及品品牌分分布影響其其選擇擇經(jīng)銷銷品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品的的因素素及排排序可能的的合作作模式式52目標(biāo)終終端ABC分類類制作ABC分析析表1、將將所調(diào)調(diào)查到到的終終端按按流量量大小小進(jìn)行行排序序2、由由大到到小對(duì)對(duì)終端端進(jìn)行行累計(jì)計(jì)，并并計(jì)算算累計(jì)計(jì)比例例3、繪繪制ABC分析析圖確定判判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（以下下為僅僅為參參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，具體體可結(jié)結(jié)合行行業(yè)或或渠道道集中中度等等數(shù)據(jù)據(jù)）A：累累計(jì)比比80%左左右B：累累計(jì)比比95%左左右C：其其余至至100%填寫終終端結(jié)結(jié)構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)判判斷表表53終端結(jié)構(gòu)構(gòu)分析表表54終端ABC統(tǒng)計(jì)計(jì)分析圖圖90%80%A類終端端B類終端端C類或以以下終端端流量累計(jì)計(jì)比例終端數(shù)量量100%55電子地圖圖繪制1、終端端的編號(hào)號(hào)方法2、電子子地圖的的繪制方方法與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)區(qū)域的基基本地理理位置、、街道、、標(biāo)志性性建筑，，要求標(biāo)標(biāo)示清楚楚，比例例一致，，其方向向按上北北下南左左東右西西*在圖上上標(biāo)明ＡＡＢＣ類類終端所所在位置置及編號(hào)號(hào)；要求求標(biāo)示統(tǒng)統(tǒng)一清晰晰，方位位準(zhǔn)確；；*注明使使用方法法，包括括巡訪路路線、交交通工具具、大致致費(fèi)用、、巡訪路路途所需需時(shí)間。。56電子地圖圖終端編編號(hào)（示示例）57北●●★運(yùn)河河運(yùn)河路運(yùn)河北路路運(yùn)河新村村★東苑新村村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器器中利科技技縫紉機(jī)廠廠11終端類型型：☆☆餐飲店店★★零零售/便便利店□□超市市●●夜夜店○○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路路環(huán)城東路路☆07☆09☆08☆1058終端維護(hù)護(hù)電子地地圖（示示例）區(qū)域上海XX區(qū)地區(qū)代碼碼03-02路線1業(yè)務(wù)員劉江江59深度營(yíng)銷銷一般操操作流程程市場(chǎng)調(diào)查查市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺(tái)臺(tái)搭建切入市場(chǎng)場(chǎng)選擇60方案制定定流程制定進(jìn)入入戰(zhàn)略編制營(yíng)銷銷計(jì)劃制定市場(chǎng)場(chǎng)策略確定定價(jià)價(jià)方案確定投入入產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道道方案確定促銷銷方案選擇細(xì)分分市場(chǎng)分析竟品品狀況評(píng)估定價(jià)價(jià)方法選擇經(jīng)銷銷商設(shè)計(jì)合作作模式渠道合作作方案競(jìng)品促銷銷手段本品促銷銷方式促銷方案案計(jì)劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品品組合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算算分析61市場(chǎng)的整整體規(guī)劃劃深度營(yíng)銷銷的基本本市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略：掌握優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商和終端端資源，，構(gòu)建以以企業(yè)為為主導(dǎo)的的高效增增值的營(yíng)營(yíng)銷價(jià)值值鏈，集中打擊擊目標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，區(qū)域域滾動(dòng)發(fā)發(fā)展，成成為市場(chǎng)場(chǎng)NO.1考慮相關(guān)關(guān)因素：：企業(yè)自身身能力（（品牌、、形象、、產(chǎn)品、、資源、、管理和和隊(duì)伍素素質(zhì)等））市場(chǎng)因素素（容量量、發(fā)展展?jié)摿?、、密集度度、地理理?xiàng)l件等等）行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)（集中中度、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)特點(diǎn)等等）客戶因素素（構(gòu)成成、性質(zhì)質(zhì)、購(gòu)買買方式、、消費(fèi)習(xí)習(xí)性等））62具體模式式選擇模式有指指導(dǎo)意義義，但不不是教條條，基于于現(xiàn)有資資源的基基礎(chǔ)和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)場(chǎng)的狀況況，要用用深度營(yíng)營(yíng)銷的原原則去思思考，靈靈活掌握握，因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)，，選擇具具體實(shí)施施模式成功的營(yíng)營(yíng)銷模式式具個(gè)性性化，不不可“克克隆”答案方法思想63制定渠道道策略渠道合理理規(guī)劃合理的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)（層次次、寬度度和連接接關(guān)系））合理的合合作關(guān)系系（成員員間合理理分工，，責(zé)任和和利益共共享）合理的區(qū)區(qū)域劃分分（市場(chǎng)場(chǎng)容量、、經(jīng)銷商商能力和和終端數(shù)數(shù)量匹配配）動(dòng)態(tài)的占占有率與與質(zhì)量的的平衡有效性（三流順順暢、相相對(duì)穩(wěn)定定、覆蓋蓋廣、流流量大和和影響大大）經(jīng)濟(jì)性（效率高高、開發(fā)發(fā)、維護(hù)護(hù)和管理理成本低低）控制性（主導(dǎo)地地位、易易于管理理和維護(hù)護(hù)、掌控控力度））發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變變化、行行業(yè)演進(jìn)進(jìn)、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境等等）64價(jià)格策略略定價(jià)決策策必須確確保：*對(duì)你你的用戶戶來(lái)說(shuō)，，價(jià)格是是能接受受的*對(duì)你你的渠道道來(lái)說(shuō)，，價(jià)格是是合理贏贏利的*對(duì)你你的對(duì)手手來(lái)說(shuō)，，價(jià)格是是具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的*對(duì)你你的公司司而言，，價(jià)格使使你有利利潤(rùn)可賺賺保證渠道道各環(huán)節(jié)節(jié)利益的的合理分分配，以以利于營(yíng)營(yíng)銷價(jià)值值鏈的組組織和掌掌控，同同時(shí)保持持價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力注意價(jià)格格與其他他策略的的互動(dòng)協(xié)協(xié)調(diào)價(jià)格戰(zhàn)綜綜合應(yīng)對(duì)對(duì)策略65產(chǎn)品組合合策略1、符合合區(qū)域市市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)和滿足足用戶需需求2、利于于渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)和掌掌控，保保持主導(dǎo)導(dǎo)地位3、利于于打擊主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，強(qiáng)強(qiáng)搶占市市場(chǎng)份額額4、利于于區(qū)域市市場(chǎng)管理理和維護(hù)護(hù)5、保持持產(chǎn)品開開發(fā)與市市場(chǎng)推廣廣能力的的平衡66促銷策略略及計(jì)劃劃配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)、、終端拉拉動(dòng)、掌掌控終端端、可積積累性（初期偏偏重網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的的利益，，逐步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為消費(fèi)費(fèi)者利益益）主要促銷銷手段：：對(duì)經(jīng)銷商商的（合作廣廣告、銷銷售競(jìng)賽賽、折扣扣、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、保護(hù)護(hù)、協(xié)助助開發(fā)、、補(bǔ)貼、、服務(wù)優(yōu)優(yōu)先、升升級(jí)等））對(duì)終端的的（助銷、、培訓(xùn)、、宣傳、、基金支支持、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、客客情等））對(duì)用戶的的（獎(jiǎng)券促促銷、免免費(fèi)試用用、實(shí)物物贈(zèng)送、、深度服服務(wù)、禮禮品促銷銷等）67深度營(yíng)銷銷一般操操作流程程市場(chǎng)調(diào)查查市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺(tái)臺(tái)搭建切入市場(chǎng)場(chǎng)選擇68管理平臺(tái)臺(tái)搭建流流程組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范范制定工作流程程設(shè)計(jì)管理工具具制作組織職能能分析69計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理理70深度營(yíng)銷銷一般操操作流程程市場(chǎng)調(diào)查查市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺(tái)臺(tái)搭建切入市場(chǎng)場(chǎng)選擇71經(jīng)銷商的的管理和和維護(hù)加強(qiáng)溝通通，深化化客情關(guān)關(guān)系，提提高忠誠(chéng)誠(chéng)度積極合作作，引導(dǎo)導(dǎo)參與市市場(chǎng)運(yùn)作作了解經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況，，反饋意意見，排排憂解難難建立檔案案，日常維維護(hù)管理理，指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管管理（如定貨貨計(jì)劃、、客戶管管理、配配送服務(wù)務(wù)、帳目目管理和和存貨管管理等））有效激勵(lì)勵(lì)和綜合合支持維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序，，預(yù)防渠渠道沖突突，協(xié)調(diào)調(diào)渠道關(guān)關(guān)系及時(shí)處理理意外突突發(fā)事件件72經(jīng)銷商的的掌控一、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景掌控控：（理念認(rèn)認(rèn)同、合合作發(fā)展展、互惠惠互利、、構(gòu)建營(yíng)營(yíng)銷鏈））——““唾沫粘粘鳥”1、高高層的巡巡視和拜拜訪2、內(nèi)內(nèi)部的刊刊物3、經(jīng)經(jīng)銷商商會(huì)議二、品品牌掌控控（帶來(lái)銷銷售成本本的降低低，銷售售效率的的提高））三、服服務(wù)掌控控（客戶顧顧問(wèn)、培培訓(xùn)溝通通、經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)、、管理咨咨詢、綜綜合支持持等）四、終終端掌控控：五、利利益掌控控：（提高短短期利益益和長(zhǎng)期期預(yù)期、、提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成本本和機(jī)會(huì)會(huì)成本等等）1、增增大激勵(lì)勵(lì)，加大大利潤(rùn)2、、增加加銷售量量（主推推、專推推）3、降低低其它產(chǎn)品品的銷量4、、降低其其它產(chǎn)品利利潤(rùn)5、增加加經(jīng)銷商的的投入遠(yuǎn)景認(rèn)同、、品牌建立立、客戶顧顧問(wèn)，增值值服務(wù)、掌掌控終端，，良好溝通通，真正的的網(wǎng)絡(luò)為王王，樹立行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者的風(fēng)范。。73終端整合和和掌控1、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局、2/8原則則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的的出樣管理理3、加強(qiáng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)的的控制管理理（品牌與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)））4、提高用用戶忠誠(chéng)度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵(lì)，積極極引導(dǎo)終端端進(jìn)行專銷銷或主銷6、建立終終端檔案和和巡訪制度度，加強(qiáng)客客情維護(hù)和和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)、助銷支支持及時(shí)排排憂解難，，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與經(jīng)銷銷商和終端端之間的關(guān)關(guān)系74如何進(jìn)行終終端巡訪一、事前計(jì)計(jì)劃（目的、對(duì)對(duì)象、時(shí)間間、內(nèi)容、、線路、資資料、道具具）二、掌握政政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)、營(yíng)銷策策略、管理理規(guī)范、原原則和邊界界等）三、觀察店店面（產(chǎn)品展示示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等等）四、解決問(wèn)問(wèn)題（貨物管理理、助銷支支持、協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系、綜綜合服務(wù)等等）五、催促定定貨（定貨建議議、及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整、屏屏蔽對(duì)手等等）六、現(xiàn)場(chǎng)培培訓(xùn)（老板店員員、產(chǎn)品知知識(shí)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念、前前景、促銷銷操作、經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等等）七、做好記記錄（表格管理理、銷售計(jì)計(jì)劃、巡訪訪安排、工工作計(jì)劃和和記錄、檔檔案管理等等）75市場(chǎng)的規(guī)范范和管理競(jìng)爭(zhēng)管理市場(chǎng)需求變變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況市場(chǎng)秩序維維護(hù)物流管理（竄貨）價(jià)格管理（（低價(jià)傾銷銷）網(wǎng)絡(luò)日常維維護(hù)合作的鞏固固，關(guān)系深深化，提高高忠誠(chéng)度協(xié)調(diào)利益關(guān)關(guān)系非常事件的的處理76不斷優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)絡(luò)的的分銷力，，減低運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用積極響應(yīng)市市場(chǎng)，提高高競(jìng)爭(zhēng)力提高各單點(diǎn)點(diǎn)流量，重重點(diǎn)集中增增長(zhǎng)快的客客戶在各環(huán)節(jié)提提高效率，，降低單位位銷量費(fèi)用用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，提高高優(yōu)秀終端端占有率提升原有端端點(diǎn)質(zhì)量不斷開發(fā)占占有新的優(yōu)優(yōu)秀客戶通過(guò)評(píng)估和和激勵(lì)機(jī)制制，調(diào)整結(jié)結(jié)構(gòu)77渠道成員激激勵(lì)關(guān)系營(yíng)銷（深化客情情關(guān)系、基基于長(zhǎng)期合合作等）價(jià)格折扣及時(shí)提升等等級(jí)庫(kù)存保護(hù)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、、合作獎(jiǎng)、、回款獎(jiǎng)、、信息獎(jiǎng)等等）資金、促銷銷、指導(dǎo)、、技術(shù)及服服務(wù)等市場(chǎng)場(chǎng)支持專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)運(yùn)費(fèi)等）助銷（人、財(cái)、、物）78持續(xù)有組織織的努力內(nèi)部的有組組織性強(qiáng)化過(guò)程管管理營(yíng)銷隊(duì)伍的的建設(shè)與管管理各部門協(xié)同同，面向市市場(chǎng)一體化化運(yùn)作集中資源于于關(guān)鍵區(qū)域域與關(guān)鍵因因素上網(wǎng)絡(luò)的有組組織性各環(huán)節(jié)分銷銷效率提高高客戶關(guān)系深深化，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)定性渠道各環(huán)節(jié)節(jié)協(xié)同，發(fā)發(fā)揮整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)79沖擊區(qū)域第第一打擊主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速響應(yīng)集中力量滾動(dòng)沖擊積累努力不斷蠶食著重市場(chǎng)份份額的質(zhì)量量網(wǎng)絡(luò)的派他他性80深度營(yíng)銷一一般操作流流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、、發(fā)展、鞏鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭搭建切入市場(chǎng)選選擇81復(fù)制與市場(chǎng)場(chǎng)推廣在復(fù)制推廣廣過(guò)程中的的原則是：：“集中優(yōu)勢(shì)勢(shì)、強(qiáng)力切切入、區(qū)域域第一、滾滾動(dòng)發(fā)展””1、復(fù)制推廣的的區(qū)域選擇擇條件較成成熟的市場(chǎng)場(chǎng)，由易到到難，創(chuàng)造造條件，逐逐漸向其他他市場(chǎng)擴(kuò)展展，隨著隊(duì)隊(duì)伍的成熟熟，逐步提提高復(fù)制的的速度和廣廣度。2、準(zhǔn)備充充分，嚴(yán)格格按實(shí)施步步驟執(zhí)行，，扎實(shí)有效效，切記““欲速則不不達(dá)”3、從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角度出發(fā)發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)引向利于于我方82本課內(nèi)容完完畢839、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:18:4102:18:4102:181/6/20232:18:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:18:4102:18Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:18:4102:18:4102:18Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:18:4102:18:41January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20232:18:41上午午02:18:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/62:18:4102:18:4106January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周