旅游產(chǎn)品分銷渠道策略概述課件

旅游產(chǎn)品分銷渠道學(xué)習(xí)目標(biāo)理解旅游產(chǎn)品分銷渠道的基本概念與功能1了解旅游產(chǎn)品分銷渠道的特征2熟悉旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型及發(fā)展趨勢3掌握旅游企業(yè)如何選擇分銷渠道4熟悉旅游中間商的類型并學(xué)會(huì)如何對中間商進(jìn)行管理4導(dǎo)入案例：馬云的阿里巴巴為何佳績頻傳？目錄旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能1旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型與選擇2旅游中間商34旅游產(chǎn)品分銷渠道的發(fā)展趨勢一、旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念旅游產(chǎn)品分銷渠道又稱為旅游產(chǎn)品的銷售渠道，是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)，這個(gè)路線和環(huán)節(jié)是由一系列取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的市場中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人所組成。所以，又可以說，一切與旅游商品轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人共同組成了旅游產(chǎn)品的分銷渠道。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能理解旅游產(chǎn)品的分銷渠道應(yīng)把握以下要點(diǎn)：（一）分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。（二）分銷渠道的環(huán)節(jié)是指那些參與旅游產(chǎn)品流通的各種中間商，包括各種批發(fā)商、代理商、零售商、經(jīng)紀(jì)人和實(shí)體分銷機(jī)構(gòu)等。（三）不包括供應(yīng)商和輔助商。（四）旅游產(chǎn)品分銷渠道在銷售轉(zhuǎn)移的過程中，與其他實(shí)體產(chǎn)品轉(zhuǎn)移不同，消費(fèi)者只有有限的使用權(quán)而不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。無論是旅游景點(diǎn)、旅游線路和旅游飯店，旅游者都必須在規(guī)定的時(shí)間到指定的地方去消費(fèi)，旅游者與旅游企業(yè)的關(guān)系是一種契約關(guān)系。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，絕大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過或多或少的中間環(huán)節(jié)（即中間商）到達(dá)消費(fèi)者手中。所以，作為商品交換的媒介——中間商便隨著社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生。旅游企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，它在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)之間也存在著時(shí)間、地點(diǎn)、品種、信息、價(jià)格等方面的矛盾，雖然旅游產(chǎn)品的銷售在很大程度上還以傳統(tǒng)的直銷為主，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域直接到達(dá)消費(fèi)者手中，不需要經(jīng)過過多的中間環(huán)節(jié)。但為了解決上述矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，中間商在其中發(fā)揮著巨大的作用。比如很多旅游景點(diǎn)，散客游只占很少一部分，而絕大多數(shù)游客是以旅行社或企事業(yè)單位與景區(qū)簽訂協(xié)議輸送的客人?？梢姡糜萎a(chǎn)品的分銷渠道也具有多樣性。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能二、旅游產(chǎn)品分銷渠道的功能旅游產(chǎn)品分銷渠道是由旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者、各種中間機(jī)構(gòu)（或個(gè)人）和旅游產(chǎn)品的消費(fèi)者等構(gòu)成的一個(gè)較為完整的體系，對旅游產(chǎn)品的銷售發(fā)揮著巨大的促進(jìn)和制約作用。其主要功能如下：（一）是保證旅游企業(yè)生產(chǎn)過程順利進(jìn)行的前提條件旅游企業(yè)所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品，必須及時(shí)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，企業(yè)才能夠擴(kuò)大再生產(chǎn)。如果旅游分銷渠道不暢通，產(chǎn)品擱置，就會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的再生產(chǎn)過程，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)也不能滿足消費(fèi)者的需求。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能（二）是提高旅游企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段旅游產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)，其寬、窄、長、短如何，直接影響著旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，旅游企業(yè)要根據(jù)自身和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)那?，并對中間環(huán)節(jié)很好地加以管理，降低流通成本，提高效益。反之，如果渠道選擇不當(dāng)，中間環(huán)節(jié)過多，管理失控，都會(huì)極大地影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（三）旅游產(chǎn)品分銷渠道是其他營銷策略的助推器旅游產(chǎn)品分銷渠道涉及企業(yè)營銷的方方面面，與其他營銷策略密不可分，牽一發(fā)而動(dòng)全身。為此，旅游產(chǎn)品分銷渠道一經(jīng)建立，一般沒有特殊情況不能輕易改動(dòng)，包括相對固定的價(jià)格和促銷方式等。因?yàn)橐唤?jīng)變更，企業(yè)的總體營銷策略都得做相應(yīng)調(diào)整。因此，旅游產(chǎn)品分銷渠道是其他營銷策略的基礎(chǔ)，其他營銷策略要靠產(chǎn)品分銷渠道來推動(dòng)實(shí)施。第一節(jié)旅游產(chǎn)品分銷渠道的概念與功能（四）是是擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷售售、促進(jìn)進(jìn)信息交交流的平平臺(tái)旅游產(chǎn)品品分銷渠渠道可以以向旅游游消費(fèi)者者提供多多種服務(wù)務(wù)，滿足足旅游市市場需求求，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷銷售；同同時(shí)，在在銷售旅旅游產(chǎn)品品的過程程中，供供需雙方方充分溝溝通，促促進(jìn)信息息交流。。第一節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的概念與與功能[實(shí)例]東星航空空公司近近日宣布布，從近近日起在在東星的的飛機(jī)上上，空姐姐將“兼兼職”賣賣機(jī)票，，乘客可可購買一一周內(nèi)東東星航空空所有航航線的機(jī)機(jī)票，機(jī)機(jī)票價(jià)格格比地面面要便宜宜5%-10%。這是是東星星航空空公司司的一一個(gè)延延伸服服務(wù)，，是東東星增增值服服務(wù)的的體現(xiàn)現(xiàn)，對對于來來不及及訂返返程機(jī)機(jī)票的的乘客客是一一個(gè)很很好的的銜接接。據(jù)了解解，為為保障障飛行行安全全，東東星的的飛機(jī)機(jī)上并并沒有有聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的機(jī)機(jī)票銷銷售系系統(tǒng)，，而是是飛機(jī)機(jī)起飛飛時(shí)，，空乘乘人員員會(huì)拿拿到一一張單單子，，上面面有東東星航航空一一周內(nèi)內(nèi)所有有航班班的空空位數(shù)數(shù)及機(jī)機(jī)票折折扣，，乘客客可當(dāng)當(dāng)場付付現(xiàn)金金或用用信用用卡購購買。。東星的的考慮慮是要要建立立一個(gè)個(gè)與旅旅客溝溝通的的機(jī)會(huì)會(huì)，擴(kuò)擴(kuò)大信信息交交流的的平臺(tái)臺(tái)，用用自身身的工工作去去贏得得更多多的旅旅客。。此舉舉可以以為返返程客客人提提供方方便，，一般般能確確定行行程的的旅客客都會(huì)會(huì)預(yù)訂訂好往往返機(jī)機(jī)票，，而對對于不不能確確定回回程時(shí)時(shí)間的的旅客客來說說，在在飛機(jī)機(jī)上訂訂票的的可能能性也也不大大，而而且旅旅游客客人一一般往往返程程機(jī)票票都已已訂好好，因因此在在旅游游客人人中應(yīng)應(yīng)該還還存在在一定定的推推廣難難度。。不過過此舉舉充分分體現(xiàn)現(xiàn)了東東星對對全員員營銷銷觀念念的深深刻理理解，，而且且在全全球范范圍做做出了了表率率，也也算是是中國國式營營銷吧吧。一、旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型在現(xiàn)代代旅游游營銷銷實(shí)踐踐中，，旅游游產(chǎn)品品分銷銷渠道道的種種類很很多，，不同同的旅旅游企企業(yè)和和產(chǎn)品品，選選擇的的分銷銷渠道道是不不一樣樣的，，即使使相同同的旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品其其分銷銷渠道道也是是有差差異的的。按按照渠渠道中中是否否有中中間環(huán)環(huán)節(jié)或或中間間環(huán)節(jié)節(jié)的多多少的的不同同，分分銷渠渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)大致致可以以劃分分為以以下四四種，，如圖圖所示示。結(jié)構(gòu)1：旅游游生產(chǎn)產(chǎn)者旅旅游游消費(fèi)費(fèi)者結(jié)構(gòu)2：旅游游生產(chǎn)產(chǎn)者旅旅游游零售售商旅旅游消消費(fèi)者者結(jié)構(gòu)3：旅游游生產(chǎn)產(chǎn)者旅旅游游批發(fā)發(fā)商旅旅游零零售商商旅旅游游消費(fèi)費(fèi)者結(jié)構(gòu)4：旅游游生產(chǎn)產(chǎn)者旅旅游代代理商商旅旅游批批發(fā)商商旅旅游游零售售商旅旅游消消費(fèi)者者圖四四種結(jié)結(jié)構(gòu)的的分銷銷渠道道上圖中中可以以看出出，旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道一一般可可以分分為兩兩類：：一類類是直直接分分銷渠渠道（（結(jié)構(gòu)構(gòu)1）；一一類是是由多多個(gè)中中間環(huán)環(huán)節(jié)構(gòu)構(gòu)成的的間接接分銷銷渠道道（結(jié)結(jié)構(gòu)2、3、4）。其其中，，結(jié)構(gòu)構(gòu)3和結(jié)構(gòu)構(gòu)4的區(qū)別別就在在于旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的的生生產(chǎn)者者委托托旅游游代理理商來來銷售售其產(chǎn)產(chǎn)品，，再由由代理理商出出售給給批發(fā)發(fā)商、、零售售商，，最后后由零零售商商銷售售給消消費(fèi)者者。第二節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型與選選擇（一））直接接分銷銷渠道道和間間接分分銷渠渠道1．直接接分銷銷渠道道圖中的的第一一條渠渠道稱稱為直直接分分銷渠渠道，，又叫叫零級級渠道道。是是指旅旅游生生產(chǎn)者者在其其營銷銷活動(dòng)動(dòng)中，，不經(jīng)經(jīng)過任任何中中介機(jī)機(jī)構(gòu)而而直接接把旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售給給旅游游者的的分銷銷渠道道。比比如，，許多多乘客客在臨臨上飛飛機(jī)前前直接接在購購票大大廳購購買機(jī)機(jī)票，，航空空公司司直接接向旅旅客供供應(yīng)其其產(chǎn)品品———搭乘乘飛機(jī)機(jī)。這這是一一種最最簡便便、最最快捷捷的分分銷渠渠道。。我國國許多多旅游游企業(yè)業(yè)都采采用這這種分分銷渠渠道。。從旅旅游企企業(yè)的的營銷銷實(shí)踐踐中可可以看看到，，直接接分銷銷渠道道主要要包括括三種種形式式：第一，，在生生產(chǎn)者者現(xiàn)場場直接接向消消費(fèi)者者銷售售其旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品。。這種種方式式是旅旅游企企業(yè)坐坐在生生產(chǎn)者者現(xiàn)場場，向向前來來登門門拜訪訪的消消費(fèi)者者直接接出售售其產(chǎn)產(chǎn)品的的傳統(tǒng)統(tǒng)方式式，這這種方方式中中，旅旅游企企業(yè)充充當(dāng)零零售商商的角角色。。比如如飯店店、旅旅游景景點(diǎn)、、餐館館、娛娛樂場場所等等旅游游企業(yè)業(yè)等客客上門門，依依靠自自身特特色招招攬游游客的的銷售售方式式都屬屬于直直接分分銷方方式。。第二節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型與選選擇第二，，消費(fèi)費(fèi)者通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、電話話、直直接郵郵寄等等方式式預(yù)定定和購購買旅旅游企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的直銷銷方式式。隨隨著現(xiàn)現(xiàn)代信信息技技術(shù)的的迅猛猛發(fā)展展，旅旅游企企業(yè)分分銷方方式也也在不不斷更更新。。許多多旅游游企業(yè)業(yè)開始始借助計(jì)算算機(jī)、、國際際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，，開設(shè)設(shè)旅游游景點(diǎn)點(diǎn)、飯飯店預(yù)預(yù)定等等業(yè)務(wù)務(wù)，大大大方方便了了游客客的出出行，，提高高了旅旅游企企業(yè)的的效益益。同同時(shí)，，預(yù)定定渠道道的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度已經(jīng)經(jīng)很高高，計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)儲(chǔ)存存能力力和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)聯(lián)系起起來，，可以以快速速地顯顯現(xiàn)旅旅游企企業(yè)的的產(chǎn)品品數(shù)量量，并并可以以在一一定范范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行資源源的優(yōu)優(yōu)化配配置。?？梢砸灶A(yù)計(jì)計(jì)，通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)預(yù)訂旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的旅游游消費(fèi)費(fèi)者將將越來來越多多，因因?yàn)榫W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷符符合顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向原原則、、成本本低廉廉、使使用便便利、、溝通通充分分的需需求；；同時(shí)時(shí)，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的互動(dòng)動(dòng)性使使企業(yè)業(yè)能更更好地地滿足足顧客客的個(gè)個(gè)性化化需求求。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的類型與選選擇[實(shí)例]根據(jù)美國eMarketer發(fā)布的對北北京、上海海地區(qū)的單單項(xiàng)調(diào)查顯顯示，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已成為一一線城市網(wǎng)網(wǎng)民獲取旅旅游信息的的主渠道。。根據(jù)艾瑞瑞咨詢調(diào)查查及統(tǒng)計(jì)，，2007年中國網(wǎng)上上旅行預(yù)訂訂市場規(guī)模模達(dá)22.7億元，相比比2006年同比增長長47.5%。未來三年年內(nèi)，網(wǎng)上上旅行預(yù)訂訂市場還將將保持平穩(wěn)穩(wěn)較快發(fā)展展，預(yù)計(jì)到到2010年市場規(guī)模模達(dá)75.2億元，而到到2011年，中國網(wǎng)網(wǎng)上旅行預(yù)預(yù)訂市場規(guī)規(guī)模將突破破100億元，如圖圖8-1所示。CNNIC最新統(tǒng)計(jì)表表明，通過過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行行旅行預(yù)訂訂的中國網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)達(dá)到1700萬人。在散散客化、個(gè)個(gè)性化出游游趨勢日益益明顯的今今天，誰抓抓住了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)誰就搶占占了先機(jī)。。第三，旅游游企業(yè)還通通過自設(shè)的的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)直接向旅旅游者銷售售其產(chǎn)品的的分銷方式式。一些規(guī)規(guī)模比較大大的、有條條件的企業(yè)業(yè)在許多大大中城市設(shè)設(shè)立自己的的門市部或或分銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，向旅游游者直接銷銷售產(chǎn)品。。由于這些些網(wǎng)點(diǎn)是企企業(yè)的自控控系統(tǒng)，所所以在原則則上這種分分銷方式還還是屬于直直接銷售的的范疇。比比如，鐵路路公司在很很多目標(biāo)市市場區(qū)域設(shè)設(shè)立自己的的售票處或或訂票處，，方便游客客直接購買買；許多旅旅游飯店在在火車站和和機(jī)場設(shè)立立出租柜臺(tái)臺(tái)，直接向向游客銷售售產(chǎn)品。2．間接分銷銷渠道間接分銷渠渠道至少含含有一個(gè)中中介機(jī)構(gòu)，，是旅游產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)者或供應(yīng)應(yīng)者借助于于中間商的的力量將產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)者手手中的途徑徑。圖中的的第2、3、4條渠道都是是間接分銷銷渠道。它它是旅游市市場上占主主導(dǎo)地位的的渠道類型型，有以下下三種結(jié)構(gòu)構(gòu)：（1）一級渠道道（結(jié)構(gòu)2）：指旅游游產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者之間只只有一層旅旅游零售商商中間環(huán)節(jié)節(jié)的渠道，，旅游生產(chǎn)產(chǎn)者把旅游游產(chǎn)品交給給零售商代代售，需向向旅游零售售商支付傭傭金或手續(xù)續(xù)費(fèi)。（2）二級渠道道（結(jié)構(gòu)3）：指在在旅游生生產(chǎn)者和和消費(fèi)者者之間有有兩個(gè)中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)的渠道道。這種種渠道模模式是產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者將產(chǎn)產(chǎn)品交由由批發(fā)商商銷售，，再由旅旅游批發(fā)發(fā)商委托托旅游零零售商或或通過其其自設(shè)的的銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，將將旅游產(chǎn)產(chǎn)品銷售售給旅游游者。所所以這種種銷售渠渠道中，，旅游生生產(chǎn)者只只與旅游游批發(fā)商商發(fā)生關(guān)關(guān)系。比比如，現(xiàn)現(xiàn)在國外外很多旅旅游批發(fā)發(fā)商通過過大批量量購買航航空公司司、飯店店、旅游游景點(diǎn)等等項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)，然后后將它們們巧妙組組合，設(shè)設(shè)計(jì)出許許多迎合合旅游市市場消費(fèi)費(fèi)者需求求的包價(jià)價(jià)旅游產(chǎn)產(chǎn)品，但但他們并并不自行行銷售這這些產(chǎn)品品，而是是通過旅旅游零售售商或自自設(shè)旅游游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行銷售售，效益益非?？纯春谩＃?）三級渠渠道（結(jié)結(jié)構(gòu)4）：指在在旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者與消消費(fèi)者之之間有三三個(gè)中介介機(jī)構(gòu)的的渠道。。通常適適用一些些地域偏偏遠(yuǎn)、規(guī)規(guī)模不大大，又需需要廣泛泛推銷的的旅游產(chǎn)產(chǎn)品。旅旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者者把旅游游產(chǎn)品銷銷售給旅旅游代理理商，旅旅游代理理商再將將產(chǎn)品銷銷售給旅旅游批發(fā)發(fā)商，旅旅游批發(fā)發(fā)商再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售給旅旅游零售售商，最最后再通通過旅游游零售商商將產(chǎn)品品出售給給消費(fèi)者者。在此此渠道中中的代理理商通常常是一些些區(qū)域代代理商或或經(jīng)紀(jì)人人，他們們經(jīng)營規(guī)規(guī)模較大大，一般般不直接接向零售售商銷售售，需要要通過批批發(fā)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手。此外，還還有級數(shù)數(shù)更多的的旅游渠渠道，但但較少見見。旅游游渠道的的級數(shù)表表示了旅旅游渠道道的長度度，級數(shù)數(shù)越高，，中介機(jī)機(jī)構(gòu)越多多，旅游游渠道越越長，企企業(yè)就越越難控制制。（二）長長渠道和和短渠道道根據(jù)旅游游產(chǎn)品在在銷售過過程中所所經(jīng)過的的中間環(huán)環(huán)節(jié)的多多少，我我們將旅旅游分銷銷渠道劃劃分為長長渠道和和短渠道道。顯然然，沒有有中間環(huán)環(huán)節(jié)的直直接旅游游渠道最最短；中中間環(huán)節(jié)節(jié)越多，，渠道越越長。我我們一般般把三級級和三級級以上的的旅游渠渠道稱為為長渠道道，三級級以下的的渠道稱稱為短渠渠道。當(dāng)當(dāng)然，這這也不是是絕對的的。實(shí)際際上，在在旅游企企業(yè)的營營銷實(shí)踐踐中，同同一種類類的旅游游產(chǎn)品，，由于市市場的地地理位置置不同，，采用的的渠道也也是不相相同的；；同樣，，同一種種類的旅旅游產(chǎn)品品，即使使市場地地理位置置都相似似，但還還由于中中間商規(guī)規(guī)模大小小不同等等原因影影響渠道道的長短短。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的類型與與選擇（三）寬寬渠道和和窄渠道道旅游分銷銷渠道的的寬與窄窄取決于于旅游產(chǎn)產(chǎn)品銷售售過程中中每一環(huán)環(huán)節(jié)選用用的中間間商數(shù)目目的多少少。旅游游產(chǎn)品分分銷渠道道的寬度度一方面面是指分分銷渠道道中經(jīng)銷銷或代理理本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的中間商商的數(shù)目目很多；；另一方方面是指指本企業(yè)業(yè)和中間間商面向向市場所所設(shè)立的的銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)數(shù)目以及及分布的的格局比比較廣泛泛。因此此，對于于旅游企企業(yè)來說說，要想想方便消消費(fèi)者購購買，擴(kuò)擴(kuò)大本企企業(yè)旅游游產(chǎn)品在在目標(biāo)市市場上的的供應(yīng)范范圍，就就要不斷斷地增加加銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，加加寬旅游游產(chǎn)品的的分銷渠渠道。旅游產(chǎn)品品分銷的的窄渠道道是指旅旅游企業(yè)業(yè)使用的的同類中中間商數(shù)數(shù)目很少少，分布布格局比比較狹窄窄，甚至至有時(shí)在在一個(gè)城城市僅選選擇一家家中間商商為其分分銷商品品，這種種獨(dú)家分分銷的情情況屬于于窄渠道道。對旅游產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)者來來說，渠渠道級數(shù)數(shù)越多，，橫向環(huán)環(huán)節(jié)越多多，市場場的覆蓋蓋面就越越廣，與與消費(fèi)者者的接觸觸面就越越廣，但但也會(huì)增增加一些些費(fèi)用。。因此，，要盡量量減少不不必要的的環(huán)節(jié)，，選擇合合理的分分銷渠道道。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的類型與與選擇（四）單單渠道和和多渠道道根據(jù)旅游游企業(yè)選選擇渠道道種類的的多少，，旅游分分銷渠道道又可分分為單渠渠道和多多渠道。。一般情情況下，，旅游企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模小小或經(jīng)營營能力較較強(qiáng)，可可采用單單渠道銷銷售產(chǎn)品品；反之之，則可可采用多多渠道，，以便擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品覆蓋面面，大量量地銷售售企業(yè)的的旅游產(chǎn)產(chǎn)品。二、旅游游產(chǎn)品分分銷渠道道的選擇擇旅游企業(yè)業(yè)如何為為自己選選擇產(chǎn)品品的分銷銷渠道，，要依據(jù)據(jù)企業(yè)自自身而定定。從理理論上講講，每個(gè)個(gè)旅游企企業(yè)可以以選擇所所有種類類的分銷銷渠道，，然而，，基于企企業(yè)自身身產(chǎn)品的的特點(diǎn)、、企業(yè)利利潤目標(biāo)標(biāo)、市場場的不同同等因素素，大多多數(shù)旅游游企業(yè)只只能選擇擇其中的的一種或或幾種渠渠道，使使得旅游游企業(yè)的的分銷渠渠道效果果達(dá)到最最佳。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的類型與與選擇（一）最最佳的旅旅游產(chǎn)品品分銷渠渠道的特特征1、理想的的經(jīng)濟(jì)效效益。最最佳的分分銷渠道道就應(yīng)是是以最快快的速度度、最短短的時(shí)間間、最低低的成本本開支、、最少的的管理費(fèi)費(fèi)用傳輸輸產(chǎn)品。。2、輻射面面廣。良良好的分分銷渠道道具有最最大的市市場輻射射面的特特征。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的類型與與選擇[實(shí)例]據(jù)《中國國旅游報(bào)報(bào)》報(bào)道道：“瑞瑞士一家家旅游雜雜志社的的兩名記記者冒充充一對夫夫婦，對對任意選選出的蘇蘇黎世9家旅行社進(jìn)行行了一次亞洲洲業(yè)務(wù)咨詢指指導(dǎo)水平的測測試。他們在在各社提出的的咨詢要求是是：夫婦二人人想在11月至1月期間，最多多用兩周時(shí)間間作首次亞洲洲旅游。希望望提供城市觀觀光、短途環(huán)環(huán)游或打高爾爾夫球方面的的日程安排建建議。價(jià)格預(yù)預(yù)算限額為每每人約3000至3300瑞士法郎。從從調(diào)查結(jié)果看看，雖然咨詢詢者的旅游要要求在中國都都可以滿足，，然而，在9家銷售旅行社社中沒有一家家推薦中國，，卻大都首先先想到了泰國國。這一案例說明明：第一，我我國旅游促銷銷不力，使得得旅游知名度度和美譽(yù)度不不高，沒有給給人留下深刻刻的、值得購購買的第一印印象；第二，，我國旅游銷銷售渠道不暢暢，當(dāng)?shù)刂虚g間商未能向潛潛在旅游消費(fèi)費(fèi)者積極介紹紹并大力推廣廣我國的旅游游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品?！Y料來源源：《中國旅旅游報(bào)》3、服務(wù)優(yōu)良。。最佳分銷渠渠道就是能以以最好的服務(wù)務(wù)質(zhì)量、最完完備配套的傳傳輸將產(chǎn)品送送達(dá)到消費(fèi)者者手中。4、連續(xù)性強(qiáng)。。將旅游產(chǎn)品品源源不斷地地的分銷出去去。（二）分銷渠渠道的選擇原原則根據(jù)最佳分銷銷渠道的特征征，要使本企企業(yè)的旅游分分銷渠道達(dá)到到最佳，旅游游企業(yè)在選擇擇分銷渠道時(shí)時(shí)，應(yīng)綜合考考慮各方面因因素，本著以以下原則：1．經(jīng)濟(jì)原則鑒于分銷渠道道對旅游企業(yè)業(yè)的有著重要要作用，是旅旅游企業(yè)提高高經(jīng)濟(jì)效益的的主要手段，，旅游企業(yè)所所選擇的分銷銷渠道一定要要能夠保證有有較高的銷售售收入和較低低的銷售成本本。要做到這這一點(diǎn)，企業(yè)業(yè)就必須要縮縮減渠道環(huán)節(jié)節(jié)，同時(shí)，渠渠道一經(jīng)確定定要保持相對對的穩(wěn)定性，，盡量減少不不必要的開支支。第二節(jié)旅游游產(chǎn)品分銷渠渠道的類型與與選擇2．時(shí)間原則時(shí)間是金錢，，效率是生命命。旅游企業(yè)業(yè)選擇渠道必必須要以時(shí)間間短、效率高高為中心，在在最短的時(shí)間間內(nèi)、以最短短的距離將產(chǎn)產(chǎn)品送到消費(fèi)費(fèi)者手中。3．游客導(dǎo)向原原則與其他行業(yè)營營銷基本原則則一樣，旅游游企業(yè)也要堅(jiān)堅(jiān)持以旅游消消費(fèi)者的需求求為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的的出發(fā)點(diǎn)，在在選擇旅游渠渠道上，要本本著方便消費(fèi)費(fèi)者購買的原原則，讓消費(fèi)費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間、適當(dāng)當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)都能能購買到企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，這這樣，才能擴(kuò)擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售量量，給消費(fèi)者者更大的選擇擇空間。第二節(jié)旅游游產(chǎn)品分銷渠渠道的類型與與選擇4．不斷變化原原則當(dāng)今的旅游行行業(yè)競爭十分分激烈，旅游游產(chǎn)品層出不不窮。如何能能夠使旅游企企業(yè)在競爭中中取得競爭優(yōu)優(yōu)勢，在渠道道選擇時(shí)，要要順應(yīng)市場的的變化，渠道道中的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)具具備較強(qiáng)的適適應(yīng)市場的能能力。同時(shí)，，分銷渠道要要根據(jù)企業(yè)目目標(biāo)市場的變變化、競爭對對手的戰(zhàn)略、、企業(yè)經(jīng)營規(guī)規(guī)模的大小、、銷售實(shí)力的的增強(qiáng)以及中中間商的合作作情況等變化化適時(shí)地加以以調(diào)整。（三）旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷渠道道選擇的影響響因素旅游產(chǎn)品分銷銷渠道的選擇擇要受到多方方面因素的制制約，旅游企企業(yè)只有對這這些因素充分分分析和研究究，才能做出出正確的選擇擇。影響旅游游企業(yè)分銷渠渠道選擇的因因素主要有以以下幾個(gè)方面面：第二節(jié)旅游游產(chǎn)品分銷渠渠道的類型與與選擇１．旅游產(chǎn)品品因素旅游產(chǎn)品因素素包括旅游產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、、種類、檔次次、服務(wù)、易易毀及易腐程程度、價(jià)格、、等級、季節(jié)節(jié)性以及旅游游產(chǎn)品所處的的生命周期的的階段等，都都直接影響分分銷渠道的選選擇。對于易易腐的旅游產(chǎn)產(chǎn)品如餐館的的菜肴、易損損的旅游工藝藝品、高檔旅旅游產(chǎn)品和新新產(chǎn)品等，適適宜選擇較短短的分銷渠道道或直銷，以以免造成損失失。對技術(shù)比比較復(fù)雜、服服務(wù)要求高的的旅游產(chǎn)品如如滑雪旅游、、極地探險(xiǎn)游游、考古旅游游等，一般都都需配備特殊殊的設(shè)施和特特別的服務(wù)，，也適宜采用用直銷或短渠渠道促銷。反反之，則選用用較長的分銷銷渠道。對某某些旅游危險(xiǎn)險(xiǎn)品最好選擇擇專用渠道。。第二節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型與選選擇２．市市場因因素市場因因素包包括目目標(biāo)市市場范范圍大大小、、消費(fèi)費(fèi)者特特點(diǎn)、、消費(fèi)費(fèi)水平平高低低、消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣、、地理理分布布、需需求的的季節(jié)節(jié)性及及市場場競爭爭狀況況等，，都不不同程程度地地影響響著旅旅游企企業(yè)分分銷渠渠道的的選擇擇。一一般來來說，，目標(biāo)標(biāo)市場場范圍圍很大大，需需求旺旺盛，，人口口相對對集中中的情情況下下，適適宜選選擇直直接銷銷售渠渠道。。相反反，若若目標(biāo)標(biāo)市場場很大大，但但季節(jié)節(jié)性消消費(fèi)明明顯，，且購購買力力又小小的市市場，，常需需要中中間商商提供供服務(wù)務(wù)，適適宜選選擇較較長的的分銷銷渠道道。同同時(shí)，，當(dāng)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)旅旅游者者較少少時(shí)，，為了了節(jié)省省流通通費(fèi)用用，可可以采采用較較短的的渠道道或直直銷。。第二節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型與選選擇３．企企業(yè)因因素指旅游游企業(yè)業(yè)在選選擇產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道時(shí)時(shí)，，應(yīng)充充分考考慮企企業(yè)自自身的的因素素，包包括企企業(yè)的的規(guī)模模、發(fā)發(fā)展目目標(biāo)、、財(cái)力力、市市場聲聲譽(yù)、、服務(wù)務(wù)能力力及管管理水水平等等。一一般來來說，，企業(yè)業(yè)規(guī)模模大、、財(cái)力力雄厚厚、有有較好好的經(jīng)經(jīng)營管管理能能力和和豐富富經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的市市場營營銷人人員，，信譽(yù)譽(yù)好、、產(chǎn)品品質(zhì)量量高，，在選選擇銷銷售渠渠道方方面就就有較較大的的自由由度，，往往往選擇擇較固固定的的中間間商，，甚至至建立立自己己的銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)，，采用用短渠渠道銷銷售。。而那那些管管理水水平較較低的的企業(yè)業(yè)就要要考慮慮通過過中間間商來來打開開產(chǎn)品品的銷銷路。。當(dāng)直直接銷銷售的的預(yù)期期利潤潤大大大超過過間接接銷售售的預(yù)預(yù)期利利潤時(shí)時(shí)，則則應(yīng)采采用短短渠道道。第二節(jié)節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分銷渠渠道的的類型型與選選擇４．環(huán)環(huán)境因因素這是影影響旅旅游企企業(yè)選選擇分分銷渠渠道的的外部部因素素。環(huán)環(huán)境因因素包包括宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢，，各國國政府府對旅旅游的的相關(guān)關(guān)政策策、法法律法法規(guī)、、旅游游市場場競爭爭情況況等，，都對對企業(yè)業(yè)分銷銷渠道道的選選擇有有很大大的制制約作作用。。比如如，在在經(jīng)濟(jì)濟(jì)不景景氣的的情況況下，，旅游游產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)者要要求以以最快快、最最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的途途徑把把產(chǎn)品品推向向市場場，就就要運(yùn)運(yùn)用短短渠道道策略略，減減少中中間環(huán)環(huán)節(jié)，，提高高競爭爭力。。各國國法律律、法法規(guī)的的相關(guān)關(guān)政策策，也也會(huì)影影響分分銷渠渠道的的選擇擇。另另外，，旅游游企業(yè)業(yè)在進(jìn)進(jìn)行銷銷售渠渠道選選擇時(shí)時(shí)還要要充分分考慮慮競爭爭者的的渠道道策略略，并并采取取相應(yīng)應(yīng)對策策。比比如，，是在在競爭爭對手手分銷銷渠道道的附附近設(shè)設(shè)立銷銷售點(diǎn)點(diǎn)，貼貼近競競爭，，以優(yōu)優(yōu)制勝勝，還還是避避開競競爭對對手的的分銷銷渠道道，在在市場場的空空白點(diǎn)點(diǎn)另辟辟蹊徑徑，旅旅游企企業(yè)應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)具體體情況況酌情情確定定。第二二節(jié)節(jié)旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷渠渠道道的的類類型型與與選選擇擇[實(shí)例例]千島島湖湖旅旅游游景景區(qū)區(qū)位位于于杭杭州州市市淳淳安安縣縣內(nèi)內(nèi)。。為為開開辟辟旅旅游游市市場場，，擴(kuò)擴(kuò)大大旅旅游游銷銷售售，，決決定定發(fā)發(fā)展展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷。。針針對對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)意意識(shí)識(shí)不不足足、、對對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷整整體體投投入入不不夠夠、、復(fù)復(fù)合合型型人人才才匱匱乏乏、、在在線線交交互互實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)性性差差等等缺缺陷陷，，該該縣縣從從企企業(yè)業(yè)層層面面的的內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境和和政政府府層層面面的的外外部部環(huán)環(huán)境境兩兩方方面面入入手手，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)旅旅游游企企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷的的突突破破。。其其中中，，在在企企業(yè)業(yè)層層面面的的做做法法是是：：建建立立一一個(gè)個(gè)適適合合自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站，，引引進(jìn)進(jìn)與與培培養(yǎng)養(yǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷的的人人才才，，進(jìn)進(jìn)行行多多方方式式多多渠渠道道地地適適度度推推廣廣，，線線上上線線下下的的充充分分的的交交流流暢暢通通，，最最大大化化地地對對專專業(yè)業(yè)旅旅游游網(wǎng)網(wǎng)站站、、博博客客、、論論壇壇、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)社社區(qū)區(qū)等等第第三三方方平平臺(tái)臺(tái)的的利利用用，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展。。在在政政府府層層面面上上，，整整合合資資源源，，構(gòu)構(gòu)建建平平臺(tái)臺(tái)；；政政策策鼓鼓勵(lì)勵(lì)，，引引導(dǎo)導(dǎo)扶扶持持；；技技術(shù)術(shù)支支持持，，提提供供后后盾盾；；人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提升升層層次次。。隨著著網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的普普及及和和網(wǎng)網(wǎng)民民消消費(fèi)費(fèi)行行為為的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，旅旅游游營營銷銷所所面面臨臨的的外外部部環(huán)環(huán)境境已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)生生了了深深刻刻的的變變化化，，淳淳安安縣縣與與時(shí)時(shí)俱俱進(jìn)進(jìn)，，深深入入而而合合理理的的利利用用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資資源源，，有有效效開開展展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷，，抓抓住住了了先先機(jī)機(jī)，，占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場制制高高點(diǎn)點(diǎn)，，形形成成良良好好的的美美譽(yù)譽(yù)度度和和忠忠實(shí)實(shí)的的品品牌牌用用戶戶群群，，在在未未來來的的市市場場競競爭爭格格局局中中占占據(jù)據(jù)有有利利地地位位。?！Y料料來來源源:人民民網(wǎng)網(wǎng)作作者者:李紅紅星星趙趙太太泉泉2009-10-30以上上四四個(gè)個(gè)因因素素是是影影響響旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷渠渠道道選選擇擇的的基基本本要要素素，，除除此此以以外外，，旅旅游游企企業(yè)業(yè)在在選選擇擇分分銷銷渠渠道道時(shí)時(shí)，，還還要要考考慮慮中中間間商商的的實(shí)實(shí)力力以以及及環(huán)環(huán)境境的的不不可可抗抗力力等等因因素素。。（四四））旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷渠渠道道的的選選擇擇策策略略旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷渠渠道道的的選選擇擇是是旅旅游游企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售工工作作中中最最重重要要的的決決策策之之一一。。因因?yàn)闉槁寐糜斡纹笃髽I(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，只只有有通通過過適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆址咒N銷渠渠道道，，才才能能及及時(shí)時(shí)、、有有效效地地把把商商品品送送到到消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)。。所所以以，，分分銷銷渠渠道道的的選選擇擇是是否否合合理理，，中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)到到底底多多少少最最恰恰當(dāng)當(dāng)，，會(huì)會(huì)直直接接影影響響到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本、、價(jià)價(jià)格格乃乃至至競競爭爭力力。。因因此此，，旅旅游游企企業(yè)業(yè)都都十十分分重重視視和和研研究究選選擇擇合合理理的的分分銷銷渠渠道道的的策策略略。。對對旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷渠渠道道的的選選擇擇可可根根據(jù)據(jù)行行業(yè)業(yè)情情況況、、市市場場需需求求、、企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力等等進(jìn)進(jìn)行行綜綜合合考考慮慮。。１．直接接分銷渠渠道或間間接分銷銷渠道的的策略第二節(jié)旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的類型與與選擇在采用分分銷渠道道策略時(shí)時(shí)，旅游游企業(yè)應(yīng)應(yīng)率先選選擇的是是采用直直接分銷銷渠道還還是間接接分銷渠渠道；如如果選用用間接分分銷渠道道，選用用幾個(gè)中中間環(huán)節(jié)節(jié)的間接接渠道。。兩種策策略各有有利弊：：直接分銷銷渠道策策略首先先既短又又快捷，，成本低低，有利利于生產(chǎn)產(chǎn)者以相相對低廉廉的價(jià)格格出售產(chǎn)產(chǎn)品，滿滿足消費(fèi)費(fèi)者求廉廉的心理理；其次次，直接接分銷渠渠道策略略有利于于企業(yè)對對市場的的控制，，可直接接了解市市場動(dòng)態(tài)態(tài)，及時(shí)時(shí)調(diào)整營營銷策略略；最后后，直接接分銷渠渠道中間間環(huán)節(jié)較較少，便便于企業(yè)業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者的信信息溝通通，提高高企業(yè)和和產(chǎn)品的的聲譽(yù)。。但是直直接分銷銷渠道在在對消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行面對面面宣傳時(shí)時(shí)，會(huì)增增加銷售售人員和和銷售費(fèi)費(fèi)用，因因此，直直接分銷銷渠道要要求企業(yè)業(yè)有一定定的人、、財(cái)、物物力資源源。間接分銷銷渠道策策略有利利于企業(yè)業(yè)節(jié)省流流通領(lǐng)域域的人、、財(cái)、物物力資源源，可以以擴(kuò)大企企業(yè)產(chǎn)品品的輻射射面，可可以加速速旅游企企業(yè)產(chǎn)品品和資金金的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過程。。但間接接分銷渠渠道策略略，中間間環(huán)節(jié)較較多，要要花費(fèi)企企業(yè)一部部分利潤潤，在一一定程度度上會(huì)影影響企業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益；；同時(shí)，，企業(yè)在在選擇中中間商時(shí)時(shí)一定要要慎重，，選擇不不好，會(huì)會(huì)給企業(yè)業(yè)帶來極極大的麻麻煩和市市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。２．長渠渠道或短短渠道策策略旅游產(chǎn)品品分銷渠渠道的長長短，主主要是以以旅游產(chǎn)產(chǎn)品從生生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)者過過程中所所經(jīng)歷的的中間環(huán)環(huán)節(jié)的多多少為依依據(jù)的。。通常來來講，直直接分銷銷渠道和和經(jīng)過一一個(gè)中間間商的間間接分銷銷渠道被被稱為短短渠道；；經(jīng)過兩兩個(gè)以上上中間商商的間接接分銷渠渠道稱為為長渠道道。如果果旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)已已經(jīng)決定定通過中中間商來來銷售本本企業(yè)的的產(chǎn)品，，還需對對采用幾幾個(gè)中間間商進(jìn)行行選擇。。當(dāng)然選選擇時(shí)，，要從旅旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者者的實(shí)際際出發(fā)，，充分研研究市場場、產(chǎn)品品特點(diǎn)、、管理能能力、自自身實(shí)力力以及中中間商能能力、市市場信譽(yù)譽(yù)等因素素，量力力而行，，慎重選選擇。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的類型與選選擇３．寬渠道道或窄渠道道策略旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的寬窄策略略是指在同同一個(gè)中間間環(huán)節(jié)上有有多少旅游游中間商在在同時(shí)為本本企業(yè)銷售售產(chǎn)品的策策略。一般般有以下三三種選擇：：（１）廣泛泛分銷（密密集分銷））渠道策略略是指旅游生生產(chǎn)企業(yè)設(shè)設(shè)立盡可能能多的分銷銷點(diǎn)，選擇擇盡可能多多的中間商商，加寬分分銷渠道，，以便擴(kuò)大大產(chǎn)品的銷銷售量，方方便旅游消消費(fèi)者購買買。優(yōu)點(diǎn)：方便便旅游消費(fèi)費(fèi)者購買，，產(chǎn)品銷售售范圍廣，，數(shù)量大。。缺點(diǎn)：旅游游產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者或供給給者對渠道道的控制力力不足；進(jìn)進(jìn)而與中間間商的關(guān)系系比較松散散。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的類型與選選擇[實(shí)例]某一天，湖湖南武陵源源黃龍洞的的游客群中中傳來一陣陣笑聲，只只見三位日日本游客緊緊緊地?fù)肀Пг谝黄?。。?jīng)一位懂懂日語的人人與他們交交談才得知知，三位先先生曾經(jīng)是是日本東京京大學(xué)籃球球隊(duì)的主力力隊(duì)員，自自大學(xué)畢業(yè)業(yè)后已有多多年沒有謀謀面了，然然而，對中中國世界自自然遺產(chǎn)的的熱愛和向向往，使他他們不約而而同地來此此旅游，意意外驚喜地地歡聚于黃黃龍洞。那那么，他們們是怎樣購購得旅游景景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，夢想想成真呢？？佐藤正男男先生是因因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)業(yè)績突出而而受到公司司獎(jiǎng)勵(lì)，與與同仁們一一起來中國國觀光的；；田中光太太郎及其妻妻子參加由由日本觀光光旅游社組組織的全包包價(jià)團(tuán)隊(duì)來來旅游的；；而田中信信一先生則則是背包旅旅游愛好者者，通過互互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂訂到機(jī)票和和旅館，孤孤身一人來來華旅游的的。這說明張家家界各旅游游景點(diǎn)在日日本市場的的銷售渠道道是非常廣廣泛的，已已為廣大日日本消費(fèi)者者所知曉，說明明它的渠道道策略是成成功的。——來源：作者：佚名名（2）獨(dú)家分銷銷渠道策略略是指旅游產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)者或供給給者在一定定區(qū)域內(nèi)只只選擇一家家中間商經(jīng)經(jīng)銷或代銷銷，實(shí)行獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營。。這是一種種最窄的分分銷渠道策策略。該策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是旅游游企業(yè)經(jīng)過過千挑萬選選，選用一一家市場信信譽(yù)好、銷銷售能力強(qiáng)強(qiáng)的中間商商；便于企企業(yè)和中間間商溝通、、協(xié)作；旅旅游企業(yè)易易于控制中中間商和產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格；中間商商與企業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、、利益共享享，很能調(diào)調(diào)動(dòng)中間商商的積極性性及其對顧顧客的服務(wù)務(wù)質(zhì)量，有有利于樹立立良好的產(chǎn)產(chǎn)品形象；；可防止競競爭者加入入。但這種種策略風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)太大，一一旦選擇不不當(dāng)或中間間商發(fā)生某某種變故，，企業(yè)將會(huì)會(huì)陷入困境境；另外這這種策略靈靈活性太低低，不利于于消費(fèi)者的的選擇購買買。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的類型與選選擇（3）選擇性分分銷渠道策策略是指旅游產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)者根據(jù)自自身的實(shí)力力，在一定定市場區(qū)域域內(nèi)，選擇擇幾家信譽(yù)譽(yù)好、銷售售水平高的的中間商經(jīng)經(jīng)銷或代銷銷自己的旅旅游產(chǎn)品。。這一策略與與獨(dú)家分銷銷渠道策略略相比銷售售面寬，有有利于旅游游產(chǎn)品擴(kuò)大大銷路，開開拓市場，，展開競爭爭；與廣泛泛分銷渠道道策略比，，這種策略略不僅能密密切產(chǎn)銷之之間的關(guān)系系，而且旅旅游企業(yè)可可節(jié)省分銷銷費(fèi)用，易易于企業(yè)對對分銷渠道道進(jìn)行控制制，從而保保證產(chǎn)品的的形象和企企業(yè)的信譽(yù)譽(yù)。因而它它具有廣泛泛的適用性性。第二節(jié)旅旅游產(chǎn)品分分銷渠道的的類型與選選擇旅游中間商商，是指介介于旅游產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者者和消費(fèi)者者之間的、、從事旅游游產(chǎn)品流通通的、獨(dú)立立的機(jī)構(gòu)和和個(gè)人。我我國的旅游游中間商大大致有兩大大類：一類類是旅行社社；一類是是特殊中間間人。特殊殊中間人是是指介于供供給者與需需求者之間間，對旅游游產(chǎn)品銷售售的時(shí)間、、地點(diǎn)、方方式等具有有影響作用用的機(jī)構(gòu)或或個(gè)人。它它包括工會(huì)會(huì)、對外交交流機(jī)構(gòu)、、會(huì)議組織織者、飯店店銷售代表表、航空、、鐵路公司司或旅游飯飯店及各種種協(xié)會(huì)和俱俱樂部。旅旅游中間商商作為連接接旅產(chǎn)品生生產(chǎn)者和消消費(fèi)者之間間的橋梁和和紐帶，在在現(xiàn)代旅游游市場當(dāng)中中發(fā)揮著不不可替代的的作用，是是旅游產(chǎn)品品分銷渠道道中不可或或缺的部分分。旅游企企業(yè)選擇分分銷渠道，，必須要認(rèn)認(rèn)真地研究究旅游中間間商的功能能和特性。。第三節(jié)旅旅游中間商商一、旅游中中間商的類類型旅游中間商商可以從兩兩個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行分類：：一類是按按照旅游中中間商所從從事的業(yè)務(wù)務(wù)不同，將將旅游中間間商分為旅旅游批發(fā)商商和旅游零零售商；另另一類是依依據(jù)旅游中中間商在銷銷售渠道中中有無“所所有權(quán)”的的轉(zhuǎn)移，可可將旅游中中間商分為為旅游經(jīng)銷銷商和旅游游代理商兩兩種。（一）旅游游批發(fā)商是指借助某某一交通工工具從事組組織和批發(fā)發(fā)包價(jià)旅游游業(yè)務(wù)的中中間商。旅旅游批發(fā)商商與飯店、、交通運(yùn)輸輸部門、旅旅游景點(diǎn)等等簽訂協(xié)議議，預(yù)先購購買這些服服務(wù)項(xiàng)目，，然后根據(jù)據(jù)旅游者的的不同需求求和消費(fèi)水水平，設(shè)計(jì)計(jì)出各具特特色的包價(jià)價(jià)旅游產(chǎn)品品，通過旅旅游零售商商在旅游市市場上銷售售。少數(shù)情情況下可直直接對消費(fèi)費(fèi)者出售旅旅游產(chǎn)品。。第三節(jié)旅旅游中間商商（二）旅游游零售商又稱為零售售代理商，，是旅游批批發(fā)商和旅旅游消費(fèi)者者之間的聯(lián)聯(lián)系紐帶，，是直接面向向廣大公眾眾從事旅游游零售業(yè)務(wù)務(wù)的中間商商。他們的主要要業(yè)務(wù)是幫助批發(fā)商招徠徠旅游者、、提供旅游咨詢服服務(wù)，交通通安排，食食宿安排、、觀光服務(wù)務(wù)，及時(shí)處處理旅游活活動(dòng)期間的的問題，組織旅游者者，為旅游游者提供接接待服務(wù)，，并能夠根據(jù)市市場變化及及時(shí)調(diào)整策策略，滿足足市場需要要。由旅游批發(fā)發(fā)商根據(jù)他他們的銷售售額付給傭傭金。旅游零售商商在銷售渠渠道中具有有三個(gè)方面面的作用：：一是旅游游零售商影影響著旅游游消費(fèi)者對對旅游產(chǎn)品品的選擇；；二是旅游游零售商是是銷售信息息的主要傳傳播者；三三是旅游零零售商給消消費(fèi)者帶來來了極大的的便利。第三節(jié)旅旅游中間商商（三）旅游游經(jīng)銷商旅游經(jīng)銷商商，是指那那些在轉(zhuǎn)售售旅游生產(chǎn)產(chǎn)者產(chǎn)品過過程中，擁擁有產(chǎn)品““所有權(quán)””的旅游中中間商，它它實(shí)質(zhì)上是是將旅游產(chǎn)產(chǎn)品買進(jìn)以以后再賣出出的中間商商，它的利利潤來源于于旅游產(chǎn)品品購進(jìn)價(jià)和和銷出價(jià)之之間的差額額。它和旅旅游企業(yè)共共同承擔(dān)市市場風(fēng)險(xiǎn)。。旅游經(jīng)銷商商既包括前前面介紹的的不直接面面向消費(fèi)者者的旅游批批發(fā)商，也也包括直接接面向廣大大消費(fèi)者的的旅游零售售商。第三節(jié)旅旅游中間商商（四）旅游游代理商是指那些受受旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者或或供應(yīng)者的的委托，在在一定區(qū)域域內(nèi)代理銷銷售其產(chǎn)品品的旅游中中間商。旅旅游代理商商的經(jīng)營范范圍一般包包括：代辦辦預(yù)訂、代代辦旅行票票據(jù)證件、、向旅游企企業(yè)反映消消費(fèi)者意見見和要求。。旅游代代理商具有有三大特點(diǎn)點(diǎn)：一是不不需承擔(dān)市市場風(fēng)險(xiǎn)；；二是經(jīng)營營費(fèi)用較低低；三是依依靠傭金獲獲得收入。。第三節(jié)旅旅游中間商商二、旅游中中間商的功功能（一）市場場調(diào)研旅游中間商商直接面向向旅游消費(fèi)費(fèi)者，可以以真實(shí)、客客觀、全面面地調(diào)查和和掌握消費(fèi)費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向和需需求，并通通過供求雙雙方的信息息溝通，及及時(shí)地向旅旅游生產(chǎn)者者或供應(yīng)者者提供信息息，幫助旅旅游生產(chǎn)者者或供應(yīng)者者對市場的的變化做出出及時(shí)的反反應(yīng)，使旅旅游產(chǎn)品的的生產(chǎn)和服服務(wù)不斷地地適應(yīng)旅游游消費(fèi)者的的需求。（二）市場場開拓旅游中間商商，尤其是是旅游批發(fā)發(fā)商將眾多多旅游生產(chǎn)產(chǎn)者和供應(yīng)應(yīng)商的旅游游產(chǎn)品集中中起來，再再根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者需求特特征和產(chǎn)品品特點(diǎn)組合合加工，推推出內(nèi)容、、線路、時(shí)時(shí)間、價(jià)格格、交通及旅游方式式等各不相相同的包價(jià)價(jià)旅游產(chǎn)品品，既開拓拓了市場，，滿足了消消費(fèi)需求，，又獲得了了較好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。。同時(shí)，中中間商通過過自身對市市場需求信信息的掌握握和消費(fèi)趨趨向的判斷斷，能夠很很好地與生生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)勢互互補(bǔ)，使得得雙方都能能在激烈的的競爭中發(fā)發(fā)展和壯大大。第三節(jié)旅旅游中間商商（三）促進(jìn)進(jìn)銷售旅游中間商商一般擁有有自己獨(dú)立立的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者群群，在長期期的購銷實(shí)實(shí)踐中，不不管是與旅旅游消費(fèi)者者還是社會(huì)會(huì)的各個(gè)方方面都形成成了良好的的公共關(guān)系系，可以借借助于廣告告等媒體及及公眾宣傳傳進(jìn)行產(chǎn)品品的促銷活活動(dòng)，激發(fā)發(fā)消費(fèi)者的的購買欲望望，將消費(fèi)費(fèi)者的潛在在需求轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購購買行為。。（四）合作作雙贏由于現(xiàn)代信信息技術(shù)和和網(wǎng)絡(luò)的飛飛速發(fā)展，旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者和和消費(fèi)者在在因特網(wǎng)上上直接溝通通和交易成成為可能，，旅游中間間商必須轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變其職能能，要適應(yīng)應(yīng)信息技術(shù)術(shù)和電子商商務(wù)的發(fā)展展，轉(zhuǎn)變角角色，調(diào)整整相應(yīng)的策策略。第三節(jié)旅旅游中間商商三、旅游中中間商的選選擇從旅游產(chǎn)品品生產(chǎn)者的的角度出發(fā)發(fā)，評價(jià)旅旅游中間商商的標(biāo)準(zhǔn)一一般有兩點(diǎn)點(diǎn)：一是看看中間商是是否能為旅旅游企業(yè)帶帶來實(shí)際利利益，即銷銷售量或銷銷售額；二二是看旅游游企業(yè)自身身維護(hù)產(chǎn)品品分銷渠道道所必須支支付的費(fèi)用用的高低。。為此，在在選擇旅游游中間商時(shí)時(shí)，應(yīng)本著著經(jīng)濟(jì)、實(shí)實(shí)效、可控控及適應(yīng)性性的原則，，在選擇旅旅游中間商商時(shí)，旅游游企業(yè)要考考慮如下幾幾個(gè)要素：：1．旅游中間商商的銷售能力力和市場信譽(yù)譽(yù)。指中間商商的經(jīng)營規(guī)模模、營銷能力力和在消費(fèi)者者及同行業(yè)中中的信譽(yù)。2．旅游中間商商的歷史背景景和發(fā)展?fàn)顩r況。第三節(jié)旅游游中間商3．旅游中間商商的合作意愿愿和目標(biāo)市場場。在選擇旅旅游中間商時(shí)時(shí)，必須看其其是否具備與與本旅游企業(yè)業(yè)合作的誠意意，工作是否否有積極性；；中間商的目目標(biāo)市場及活活動(dòng)范圍最好好與旅游企業(yè)業(yè)銷售產(chǎn)品所所針對的目標(biāo)標(biāo)市場一致。。4．旅游中間商商的市場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和發(fā)展?jié)摿αΑＲx擇經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的中中間商，如果果旅游中間商商的發(fā)展?jié)摿α薮螅瑢β寐糜纹髽I(yè)及中中間商的發(fā)展展都有好處。。旅游企業(yè)要對對上述幾個(gè)要要素進(jìn)行綜合合分析，全面面考察，最終終確定中間商商。對旅游中間商商的評價(jià)：包包括中間商歷歷年的銷售指指標(biāo)完成情況況和利潤大小小；中間商為為企業(yè)提供的的利潤額和費(fèi)費(fèi)用結(jié)算情況況；為企業(yè)推推銷產(chǎn)品的積積極性；中間間商為企業(yè)的的競爭對手工工作的情況；；中間商對本本企業(yè)產(chǎn)品的的宣傳推廣情情況；中間商商對客戶的服服務(wù)水平、滿滿足需要程度度；與其它中中間商的關(guān)系系及配合程度度；中間商占占企業(yè)產(chǎn)品銷銷售量的比重重的大小。第三節(jié)旅游游中間商四、旅游中間間商的管理對分銷渠道的的管理實(shí)質(zhì)上上就是對旅游游中間商的管管理，對旅游游中間商的管管理主要涉及及二個(gè)方面：：一是如何提提高旅游中間間商的合作積積極性；二是是如何加強(qiáng)渠渠道成員的沖沖突管理。第三節(jié)旅游游中間商旅游產(chǎn)品營銷銷渠道的沖突突有以下三種種表現(xiàn)形式：：1.水平渠道沖突突指指同一渠道道模式中，同同一層次的旅旅游中間商之之間的沖突。。例如，某一一地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品品的中間商，，認(rèn)為同一地地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品品的另一家中中間商在定價(jià)價(jià)、促銷和售售后服務(wù)等方方面過于進(jìn)取取，搶了他們們的生意。2.垂直渠道沖突突指指同一渠道道中不同層次次企業(yè)之間的的沖突。這種種沖突較之水水平渠道沖突突更常見。例例如，某些旅旅游批發(fā)商可可能會(huì)抱怨旅旅游生產(chǎn)企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格格方面控制太太緊，留給自自己的利潤空空間太?。换蚧蚵糜瘟闶凵躺虒β糜闻l(fā)發(fā)商或生產(chǎn)企企業(yè)也存在類類似不滿。3.多渠道沖突又又稱交叉沖突突，是指旅游游生產(chǎn)企業(yè)建建立多個(gè)營銷銷渠道后，不不同渠道形式式的成員之間間的沖突。例例如，某旅游游景區(qū)既向旅旅游者直接銷銷售旅游門票票，同時(shí)又請請旅行社代理理銷售其門票票。當(dāng)二者的的銷售對象相相同時(shí)，就會(huì)會(huì)發(fā)生多渠道道沖突。1.旅游產(chǎn)品營銷銷渠道沖突的的直接原因(1)價(jià)格沖突。旅旅游產(chǎn)品是一一種典型的季季節(jié)性產(chǎn)品，，在淡、旺季季，旅游需求求差別很大。。對于旅游生生產(chǎn)企業(yè)來說說，為了保持持其品牌形象象，旅游企業(yè)業(yè)希望旅游產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格保保持相對的穩(wěn)穩(wěn)定。但是旅旅游中間商出出于自身利益益的考慮，會(huì)會(huì)在旅游淡季季時(shí)，大幅度度的降低銷售售的旅游產(chǎn)品品價(jià)格，這樣樣就引起了價(jià)價(jià)格上的沖突突。(2)爭占同一目標(biāo)標(biāo)市場的沖突突。旅游生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)發(fā)同一旅游市市場時(shí)，會(huì)選選擇幾家旅游游中間商，這這樣就形成了了幾家中間商商搶占同一目目標(biāo)市場的局局面。特別是是面對旅游大大客戶時(shí)，旅旅游生產(chǎn)企業(yè)業(yè)和各個(gè)旅游游中間商都希希望能夠直接接為他們服務(wù)務(wù)，形成穩(wěn)定定的聯(lián)系，此此時(shí)，沖突形形式更為復(fù)雜雜。(3)咨詢、服務(wù)于于促銷的沖突突。旅游產(chǎn)品品是以服務(wù)為為主的無形產(chǎn)產(chǎn)品。在銷售售旅游產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要配合很很多的旅游服服務(wù)。旅游生生產(chǎn)企業(yè)和旅旅游中間商出出于自身利益益的考慮，都都希望對方能能夠投入更多多的服務(wù)人員員，提供更多多的旅游服務(wù)務(wù)，這樣形成成了咨詢、服服務(wù)沖突。在在開展促銷活活動(dòng)時(shí)，也存存在有類似的的沖突。(4)交易或付款方方式?jīng)_突。旅游生產(chǎn)企業(yè)在與旅游中間間商進(jìn)行交易易時(shí)，生產(chǎn)企企業(yè)希望中間間商在預(yù)定旅旅游客房或門門票等產(chǎn)品時(shí)時(shí)，能夠支付付預(yù)付款。而而旅游中間商商則希望得到到從旅游者那那里的產(chǎn)品價(jià)價(jià)款之后再向向旅游生產(chǎn)企企業(yè)付款，這這樣就產(chǎn)生了了交易或付款款方式?jīng)_突。。(5)分銷競爭對手手的產(chǎn)品。旅旅游生產(chǎn)企業(yè)業(yè)為了樹立旅旅游品牌形象象，加強(qiáng)與旅旅游市場的聯(lián)聯(lián)系，希望旅旅游分銷商能能夠獨(dú)家分銷銷自己的旅游游產(chǎn)品。而旅旅游中間商從從自身的利益益考慮，則是是希望更多的的分銷各個(gè)企企業(yè)的旅游產(chǎn)產(chǎn)品，以降低低分銷風(fēng)險(xiǎn)。。這樣就形成成了分銷競爭爭對手產(chǎn)品的的沖突。(6)環(huán)境因素變化化引發(fā)的沖突突。在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)出現(xiàn)之前，，大多數(shù)的旅旅游生產(chǎn)企業(yè)業(yè)都利用各種種旅游中間商商幫助銷售自自己的旅游產(chǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)出現(xiàn)之后，，旅游生產(chǎn)企企業(yè)可以通過過網(wǎng)絡(luò)直接和旅游者者聯(lián)系。而且且有一個(gè)有趣趣的現(xiàn)象，對對旅游產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)常產(chǎn)生需求求的人，是那那些對新鮮事事物感興趣的的人，而這些些人大部分恰恰好也正是互互聯(lián)網(wǎng)的用戶戶。這樣，對對于旅游企業(yè)業(yè)來說，直接接接洽旅游者者變得更加的的方便。因此此，現(xiàn)在很多多的旅游生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)都紛紛紛在網(wǎng)上建立立旅游產(chǎn)品的的直接銷售渠渠道，這樣的的行為損害了了其固有的分分銷商的利益益，因此二者者產(chǎn)生沖突。。2.旅游產(chǎn)品營銷銷渠道沖突的的根本原因渠渠道企業(yè)之間間的利益差異異。以上種種種沖突形式之之所以會(huì)產(chǎn)生生，其根本原原因就是各個(gè)個(gè)類型的旅游游渠道企業(yè)都都有自己的經(jīng)經(jīng)營利益，都都從自身的利利益考慮，希希望自己能夠夠獲得最大的的收益，而不不顧其他渠道道成員的利益益，而產(chǎn)生了了沖突。(1)渠道企業(yè)之間間經(jīng)營目標(biāo)上上的差異。各各類型的旅游游渠道企業(yè)之之間經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)上的差異也也是產(chǎn)生渠道道沖突的根本本原因。比如如，旅游生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)希望樹樹立自身品牌牌形象，增強(qiáng)強(qiáng)渠道的競爭爭力，因此，，希望分銷商商獨(dú)家分銷自自己的產(chǎn)品。。而旅游中間間商的經(jīng)營目目標(biāo)是增加企企業(yè)的分銷收收入，降低分分銷風(fēng)險(xiǎn)，因因此就要分銷銷多個(gè)企業(yè)的的產(chǎn)品。這種種目標(biāo)上的差差異，引起了了企業(yè)之間的的各種矛盾。。(2)渠道企業(yè)之間間任務(wù)分工的的不明確。旅旅游產(chǎn)品營銷銷渠道成員之之間之所以會(huì)會(huì)產(chǎn)生咨詢、、服務(wù)的沖突突；促銷的沖沖突；爭占同同一目標(biāo)市場場的沖突；大大客戶的沖突突等，究其根根本原因是渠渠道成員之間間的市場區(qū)域域劃分不明確確，各自的分分工、責(zé)任和和權(quán)利劃分的的不明確。(3)渠道企業(yè)信息息不對稱，市市場知覺的差差異。旅游生生產(chǎn)企業(yè)主要要掌握旅游產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)的信息，而而旅游銷售商商則更加了解解旅游者的需需求信息。由由于二者掌握握信息的差異異，導(dǎo)致二者者對市場狀況況的理解不同同。旅游生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)可能認(rèn)認(rèn)為某種旅游游新產(chǎn)品會(huì)具具有很大的市市場潛力，因因此，希望旅旅游分銷商積積極分銷這個(gè)個(gè)產(chǎn)品。但是是旅游分銷商商從目前市場場狀況出發(fā)，，認(rèn)為市場沒沒有發(fā)展到那個(gè)程度，，因此不愿意意積極分銷，，從而引起沖沖突。提高旅游中間間商的合作積積極性1．要幫助中間間商增加收入入：采用適當(dāng)當(dāng)手段激勵(lì)中中間商，比如如對中間商采采用較大的折折扣、傭金、、獎(jiǎng)金或各種種津貼等；邀邀請旅游中間間商免費(fèi)考察察旅游線路等等。2．加強(qiáng)對中間間商的培訓(xùn)，，提高其在市市場上的信譽(yù)譽(yù)度。3．開展銷售競競賽，對銷售售業(yè)績突出的的中間商予以以重獎(jiǎng)，以更更好地鼓勵(lì)中中間商。4．要維護(hù)中間間商的尊嚴(yán)，，強(qiáng)調(diào)以人為為本，了解中中間商的需求求，關(guān)心他們們，并盡力滿滿足他們的需需求。5．不斷提高旅旅游產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和品種，，也是提高中中間商購銷積積極性的主要要手段。（二）旅游中中間商之間的的沖突管理旅游中間商之之間的沖突主主要表現(xiàn)在兩兩個(gè)方面：一一是橫向沖突突，即存在于于渠道中同一一層次的中間間商之間的沖沖突。比如同同是某一旅游游產(chǎn)品的零售售商，也許是是在同一渠道道，也許不是是同一渠道，，他們之間因因?yàn)楫a(chǎn)品銷售售等產(chǎn)生的沖沖突。二是縱縱向沖突，即即同一渠道中中不同層次的的成員之間的的利害沖突。。比如同一渠渠道中的批發(fā)發(fā)商和零售商商之間的沖突突。對旅游中間商商之間的沖突突管理，一般般可采取下列列對策：（1）沖突雙方的的深度溝通，，是解決