某地產(chǎn)項(xiàng)目整體營銷策略報(bào)告

盛世華庭項(xiàng)目整體營銷策略報(bào)告2014年08月2023/1/30目錄1.0營銷策略前提因素分析2.0項(xiàng)目總體策略3.0項(xiàng)目總體銷售周期4.0項(xiàng)目一期階段性策略執(zhí)行PART

1營銷策略前提因素分析營銷市場環(huán)境分析項(xiàng)目物業(yè)狀況分析2023/1/30宏觀環(huán)境簡析固定資產(chǎn)投資增速連降8月，房地產(chǎn)投資仍有下行空間固定資產(chǎn)投資增速連降8月，房地產(chǎn)投資仍有下行空間。房企資金壓力加大，加速其海外融資擴(kuò)張步伐信貸收緊及市場預(yù)期導(dǎo)致上半年住宅需求明顯回落，超九成城市成交同比下降。數(shù)據(jù)來源：CREIS受需求不足、庫存高企的影響，普遍城市價(jià)格連續(xù)幾個(gè)月下跌。多個(gè)城市放松限購，長效機(jī)制穩(wěn)步推進(jìn)截至7月末，執(zhí)行限購的47個(gè)城市中已有近半數(shù)對限購政策進(jìn)行調(diào)整。樓市低迷短期或難以逆轉(zhuǎn)雖然限購政策逐步松綁短期內(nèi)或?qū)⑨尫挪糠直粔褐频男枨?，但由于各地暫未放松差別化信貸政策力度，且多數(shù)中小城市限購政策執(zhí)行力度始終較為寬松，樓市低迷短期或難以逆轉(zhuǎn)。去庫存壓力，企業(yè)資金問題凸顯在當(dāng)前去庫存的市場壓力下，企業(yè)現(xiàn)金受到影響，市場不可避免“以價(jià)換量”。小結(jié)：韶關(guān)市場分析2008年-2013年韶關(guān)市房地產(chǎn)投資變化情況2008年-2013年韶關(guān)市商品房新增供應(yīng)量2008年-2013年韶關(guān)市商品房銷售面積韶關(guān)房地產(chǎn)投資總額持續(xù)增長。

2014年又迎來一個(gè)供應(yīng)量高峰，新開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目壓力會(huì)較大。小結(jié)：市場觀望氣氛濃郁、成交量呈下滑趨勢。住宅均價(jià)連續(xù)三個(gè)月下跌，價(jià)格呈下降通道。2023/1/30韶關(guān)住宅板塊簡析韶關(guān)住宅的發(fā)展，與城市的規(guī)劃息息相關(guān)，市區(qū)在售樓盤主要分布在武江區(qū)、湞江區(qū)、芙蓉新城區(qū)，隨著碧桂園、恒大、保利等大品牌開發(fā)商進(jìn)駐，未來市場競爭越發(fā)激烈?？傮w來講，韶關(guān)住宅市場具有很明顯的區(qū)域性特點(diǎn)。鋸隆·雅居藍(lán)灣碧桂園太陽城明日星城卓越雅苑長城世家德雅居鴻蓉苑歐浦·御龍灣匯展華城盈翠皇庭御和苑頤景駿園二期南楓碧水花城三江紫園南天豪庭林語陽光榮苑·星河時(shí)代富康·翰林世家鴻業(yè)·優(yōu)山美地凱旋華府錦繡御水豪庭韶關(guān)碧桂園金色江灣萊斯豪苑武江區(qū)（居家板塊）湞江區(qū)（高尚住宅板塊）芙蓉新城區(qū)（新城中心）曲江區(qū)2023/1/30韶關(guān)住宅板塊簡析板塊代表樓盤核心資源發(fā)展特征未來發(fā)展趨勢新華路及惠民路片區(qū)（武江區(qū)）御龍灣城市中心資源韶關(guān)城市建設(shè)、配套較為成熟地段、地價(jià)上漲明顯已有區(qū)域開發(fā)成熟，開發(fā)方向明朗化，后續(xù)項(xiàng)目規(guī)模有限。工業(yè)路片區(qū)（武江區(qū)）長城世家行政中心該片屬于1998年以后逐步開發(fā)的區(qū)片，目前各項(xiàng)基礎(chǔ)配套設(shè)施不斷的完善，多個(gè)行政部門已開始在該片辦公，同時(shí)前進(jìn)國際建材市場的投入使用，商業(yè)氛圍和人氣日漸興旺，房價(jià)上漲明顯。隨著該片區(qū)房地產(chǎn)價(jià)值的成熟，以及沿工走高路向西土地充沛，該片區(qū)的價(jià)值有望被重新挖掘并走高。沙洲尾片區(qū)（武江區(qū)）南楓碧水花城武江與市行政、商業(yè)中心相距僅10分鐘行程，且東臨北江，西依芙蓉山，地勢開闊，生態(tài)天然，致使其成為韶關(guān)市近年來迅速發(fā)展中的新城區(qū)，該片區(qū)交通便利，周邊生活設(shè)施配套齊全，地理位置在整個(gè)建成區(qū)中尤為優(yōu)越。環(huán)境舒適，配套設(shè)施完善。房價(jià)也處于韶關(guān)市各區(qū)域前列。自然資源豐富，享江景資源，具有高端住宅價(jià)值具有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?。小島片區(qū)（湞江區(qū)）有星河時(shí)代城市中心資源韶關(guān)老城區(qū)，地塊供應(yīng)較少。老城區(qū)，土地供應(yīng)稀少，規(guī)模有限，開發(fā)方向主要以商務(wù)、公寓、小戶型住宅為主。東河片區(qū)（湞江區(qū)）金色江灣湞江火車站以北、東河以東片區(qū)，土地供應(yīng)較少。靠近火車站，即享江景資源，又享城市成熟配套。南郊片（湞江區(qū)）林語陽光武江韶南大道路段，享江景資源和南郊商圈。相比隔江相望的武江以西區(qū)域，配套和自然景觀都較次之。北郊片區(qū)（湞江區(qū)）碧桂園自然景觀及規(guī)劃小島中心城區(qū)的邊緣，是過去工業(yè)企業(yè)較集中的區(qū)域，是2007年新開發(fā)片區(qū)。隨著城市的擴(kuò)大，特別是碧桂園樓盤在該地區(qū)的建設(shè)，目前碧桂園的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，極大的帶動(dòng)了周邊配套設(shè)施的逐步完善，使得該地區(qū)的商業(yè)住宅得到了飛速發(fā)展。知名開發(fā)商的介入，片區(qū)價(jià)值日漸提高，隨著上饒大橋開通及市政配套的完善，將成為韶關(guān)熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域之一。西聯(lián)片區(qū)（芙蓉新城）恒大城城市規(guī)劃芙蓉新城將規(guī)劃成韶關(guān)的新政文化中心區(qū)，新城主要以品牌企業(yè)大盤開發(fā)為主。土地供應(yīng)豐富，擁有良好自然景觀，以大盤開發(fā)為主，且樓盤自身配套較為齊全。住宅價(jià)值簡析稀缺價(jià)值——一般為稀缺的自然景觀資源為核心區(qū)域價(jià)值——主要可享受城區(qū)中心去的優(yōu)勢配套資源規(guī)劃價(jià)值——市場進(jìn)入品質(zhì)與大盤時(shí)代，“天生優(yōu)勢”已不足以制勝市場產(chǎn)品價(jià)值——一方面迎合市場需求面積，另一方面在于精細(xì)與創(chuàng)新營銷價(jià)值——面對低迷市場，營銷對利潤最終實(shí)現(xiàn)之作用愈發(fā)突出服務(wù)價(jià)值——相比于普通住宅，服務(wù)價(jià)值對中高端住宅的意義更為重要品牌價(jià)值——韶關(guān)已進(jìn)入品牌住宅開發(fā)時(shí)代上述的七大價(jià)值，形成韶關(guān)中高端住宅價(jià)值體系，這一體系越完善的項(xiàng)目，越受到市場的青睞，越能在淡市中逆襲。韶關(guān)住宅價(jià)值體系本項(xiàng)目價(jià)值體系項(xiàng)目背山面水，擁有良好自然景觀資源上饒大橋的開通，拉近與主城區(qū)距離復(fù)合型地產(chǎn)開發(fā)，商貿(mào)綜合體+生態(tài)居住區(qū)打造山水園林景觀臻品住宅營銷宣傳突破區(qū)域限制，打造城市新中心山水園林住宅的市場形象銷售前期到后期，服務(wù)理念貫穿始終韶關(guān)義烏小商品城的知名度提升項(xiàng)目的品牌價(jià)值2023/1/302023/1/30營銷市場環(huán)境綜述市場競爭——房地產(chǎn)住宅市場整體低迷，去庫存壓力巨大；——房地產(chǎn)總體下行趨勢明確；——區(qū)域更具競爭力的住宅項(xiàng)目在售或在建，競爭激烈；——大盤開發(fā)品質(zhì)住宅時(shí)代到來；營銷應(yīng)對策略——對未來市場困難要有充分認(rèn)識

本項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值目前不被認(rèn)可，在激烈的市場競爭中，價(jià)格、銷售量等問題成為核心，與市場較好時(shí)不同，此時(shí)生存是第一位的追求，利潤率的追求須退后，采取較為保守的營銷策略為宜。2023/1/30價(jià)值消費(fèi)時(shí)代來臨——困局促成反思，回歸價(jià)值本原更易被認(rèn)可；——產(chǎn)品更為宜居；——客戶更為理性；——中高端住宅的核心價(jià)值的意義；——營銷價(jià)值開始體現(xiàn)。營銷應(yīng)對策略——產(chǎn)品+園林（內(nèi)、外）+服務(wù)，一個(gè)都不能少精細(xì)化開發(fā)已經(jīng)是目前品牌企業(yè)及大盤項(xiàng)目正在走的路，對于本項(xiàng)目而言，“組合拳”是形成項(xiàng)目核心競爭力體系關(guān)鍵性支撐之一，否則，單一的賣點(diǎn)難以長時(shí)間同競爭對手周旋。營銷應(yīng)充分調(diào)動(dòng)并展示項(xiàng)目的各項(xiàng)資源，實(shí)現(xiàn)營銷與產(chǎn)品的互動(dòng)。在注重形象與高度的同時(shí)，項(xiàng)目實(shí)際價(jià)值（體系）的展示與表現(xiàn)是營銷的核心。營銷市場環(huán)境綜述2023/1/5市場出出現(xiàn)分化——各片區(qū)區(qū)之間間、部部分片片區(qū)內(nèi)內(nèi)部直直接同同質(zhì)化化競爭爭，““競””大于于“合合”；；——強(qiáng)者恒恒強(qiáng)，，價(jià)格格出現(xiàn)現(xiàn)分化化，若若無突突發(fā)情情況，，將是是“漲漲跌互互現(xiàn)””；營銷應(yīng)應(yīng)對策策略——營銷的的精細(xì)細(xì)、突突破與與創(chuàng)新新對于營營銷，，要做做到““人無無我有有，人人有我我新””，探探索，，敢于于接受受并嘗嘗試新新的觀觀念與與方法法，敢于創(chuàng)創(chuàng)新，，鼓勵(lì)勵(lì)進(jìn)行行發(fā)散散性營營銷環(huán)節(jié)節(jié)上為為項(xiàng)目目增值值。營銷市市場環(huán)環(huán)境綜綜述PART1營銷策策略前前提因因素分分析營銷市市場環(huán)環(huán)境分分析項(xiàng)目物物業(yè)狀狀況分分析項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃分分析本項(xiàng)目目整體體規(guī)劃劃定位位為復(fù)復(fù)合型型城市市綜合合體，，即綜綜合購購物中中心+商業(yè)步步行街街+生態(tài)居居住區(qū)區(qū)的設(shè)設(shè)計(jì)理理念。。將用用地分分為兩兩個(gè)區(qū)區(qū)域，，南區(qū)區(qū)定位位為小小商品品批發(fā)發(fā)城，，壞境境優(yōu)美美，幽幽靜的的北區(qū)區(qū)定位位為生生態(tài)居居住區(qū)區(qū)。生態(tài)居居住區(qū)區(qū)+綜合購購物中中心+商業(yè)步步行街街生態(tài)居居住區(qū)區(qū)綜合購購物中中心+步行街街2023/1/5項(xiàng)目簡析析2023/1/5住宅共計(jì)計(jì)2340套（3-13棟戶數(shù)，，不含公公寓），，主力力戶型區(qū)區(qū)間在90-130㎡，以三三房兩廳廳戶型為為主戶型以三三房兩廳廳為主，，面積在在80-140㎡，占比約約85%。80-100m2的三三房兩廳廳一衛(wèi)和和三房兩兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)約占20%，，兩房兩兩廳一衛(wèi)衛(wèi)占5%。序號戶型面積戶型棟棟分布戶型類型戶型數(shù)量比例170-80m23#、8#、9#兩房兩廳一衛(wèi)1205%280-100m23#、4#、8#、9#、10#、11#、13#三房兩廳一衛(wèi)、三房兩廳兩衛(wèi)48220%3100-120m24#、5#、6#、7#、8#、9#、10#、11#、13#三房兩廳兩衛(wèi)95941%4120-140m23#、4#、6#、7#、12#、13#三房兩廳兩衛(wèi)55624%5140m2以上6#、12#、13#三房兩廳兩衛(wèi)、四房兩廳兩衛(wèi)、四房兩廳三衛(wèi)22310%合計(jì)2340100%2023/1/5項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)分析宏觀賣點(diǎn)點(diǎn)宏觀賣點(diǎn)點(diǎn)是指項(xiàng)項(xiàng)目天然然性、外外部性賣賣點(diǎn)，包包括區(qū)域域（地段段）、外外部自然然景觀、、市政配配套、交交通等，，共同作作用支撐撐起項(xiàng)目目價(jià)值的的基本面面。本項(xiàng)目的的宏觀賣賣點(diǎn)主要要有以下下幾個(gè)方方面：宏觀賣點(diǎn)屬性備注韶關(guān)新中心，生活又一極地段、配套、總規(guī)劃項(xiàng)目商貿(mào)綜合體+生態(tài)居住區(qū)的規(guī)劃成為韶關(guān)新的購物、休閑、娛樂中心；上饒大橋開通，拉近與主城區(qū)的距離，享受城市中心的優(yōu)勢配套資源。背山面水，風(fēng)水寶地外部景觀資源+風(fēng)水項(xiàng)目背靠崩崗嶺生態(tài)公園，面朝武江，屬上風(fēng)上水的風(fēng)水寶地文脈傳承文化現(xiàn)有余漢某故居，項(xiàng)目地塊具備歷史文脈屬性。本項(xiàng)目的的宏觀賣賣點(diǎn)，可可形象概概括如下下：城市新中中心，山山水人文文美宅2023/1/5微觀賣點(diǎn)點(diǎn)是指內(nèi)內(nèi)部性，，附加性性賣點(diǎn)，，主要體體現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品、概概念、服服務(wù)等方方面，包包括住宅宅規(guī)劃、、建筑、、戶型、、園林、、內(nèi)部配配套、物物管、創(chuàng)創(chuàng)新開發(fā)發(fā)理念、、核心概概念等方方面，是是項(xiàng)目價(jià)價(jià)值的提提升點(diǎn)。。部分賣點(diǎn)點(diǎn)如進(jìn)行行針對性性深度挖挖掘，加加以營銷銷演繹，，可以成成為與宏宏觀賣點(diǎn)點(diǎn)相媲美美的項(xiàng)目目核心價(jià)價(jià)值點(diǎn)。。本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品為高高層圍合合式社區(qū)區(qū)，微觀觀賣點(diǎn)主主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個(gè)方方面：微觀賣點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)分析微觀賣點(diǎn)屬性備注一站式生活概念城市新生活的核心本質(zhì)，本項(xiàng)目具有最佳演繹平臺(tái)。新古典式的外立面建筑內(nèi)斂不失華貴、大氣、品質(zhì)，匹配都市化生活。品質(zhì)住宅社區(qū)建筑采取高檔涂料、保溫墻窗、LOE玻璃等節(jié)能環(huán)保材料的應(yīng)用。東南亞風(fēng)情園林園林景觀建議打造東南亞風(fēng)情園林，更能體現(xiàn)自然綠植和水景的結(jié)合。創(chuàng)新戶型戶型戶型設(shè)計(jì)成熟，以三房戶型為主，滿足剛需及改善型人群。創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，設(shè)入戶花園和花園平臺(tái)，超多贈(zèng)送面積。庭院式住宅，引自然美景入戶。物管管理物業(yè)管理建議聘請知名物業(yè)顧問公司（例如世邦魏理仕），提升物業(yè)品牌和物業(yè)服務(wù)水平，打造一支優(yōu)秀的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，并針對本項(xiàng)目提供周到的物業(yè)服務(wù)。純正細(xì)膩膩、品味味十足的的東南亞亞風(fēng)情園園林（示示意）物業(yè)管理理形象代代表著項(xiàng)項(xiàng)目形象象，越來來越多的的客戶看看重物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)。物業(yè)管理理（示意意）本項(xiàng)目的的微觀賣賣點(diǎn)，可可形象概概括如下下：山水園林林住宅品品質(zhì)質(zhì)居住領(lǐng)領(lǐng)地2023/1/5項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)對賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行多維維度的分分類與整整合是后后續(xù)營銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也更能認(rèn)認(rèn)清本項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值。本項(xiàng)目的的賣點(diǎn)分分類整合合后，可可歸納為為如下體體系：宏觀價(jià)值值（賣點(diǎn)點(diǎn)）微觀價(jià)值值（賣點(diǎn)點(diǎn)）間接賣點(diǎn)（（虛）直接賣點(diǎn)（（實(shí)）韶關(guān)新中心心，生活又又一極背山面水，，擁稀缺資資源文脈風(fēng)水寶寶地，上風(fēng)風(fēng)上水新古典主義義外立面品質(zhì)生活社社區(qū)東南亞風(fēng)情情園林創(chuàng)新戶型物業(yè)管理一站式都市市生活說明：間接賣點(diǎn)（（虛）：一一般滿足客客戶心理體體驗(yàn)、價(jià)值值基礎(chǔ)，并并不與住宅宅功能、生生活細(xì)節(jié)直直接相關(guān)。。直接賣點(diǎn)（（實(shí)）：與與客戶實(shí)際際居住生活活直接相關(guān)關(guān)，更多關(guān)關(guān)注細(xì)節(jié)。。對賣點(diǎn)進(jìn)行行“宏觀、、微觀”維維度的分類類，主要目目的是從技技術(shù)角度挖挖掘、理順順項(xiàng)目所具具有的所有有賣點(diǎn)；對對賣點(diǎn)進(jìn)行行“間接、、直接”維維度的分類類，則是在在前一步工工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，從營營銷的需求求出發(fā)，從從客戶的體體驗(yàn)程序出出發(fā)，再次次整合賣點(diǎn)點(diǎn)。價(jià)值>價(jià)格格PART2項(xiàng)目總體策策略營銷總體思思路分項(xiàng)策略策略總結(jié)2023/1/5『客觀性』被動(dòng)式『主觀性』產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者））（品牌）（社會(huì)資源源）（自然資源）主動(dòng)式從客戶精神神的角度來來談社區(qū)人人文，從差差異化的角角度來談產(chǎn)產(chǎn)品1234項(xiàng)目除對產(chǎn)產(chǎn)品本身進(jìn)進(jìn)行調(diào)整形形成差異外外，同時(shí)針針對產(chǎn)品性性的訴求，，也采取理理性賣點(diǎn)感感性化，物物質(zhì)賣點(diǎn)的的生活化、、情景化、、生動(dòng)化，，在訴求上上形成差異異項(xiàng)目的人文文主要指客客戶群體特特有的精神神，項(xiàng)目通通過抓準(zhǔn)客客戶的精神神來建立互互動(dòng)式溝通通通過對本項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值、、賣點(diǎn)梳理理，在放大大產(chǎn)品本身身價(jià)值外，，還需在人人文價(jià)值方方面引導(dǎo)客客戶，從差差異化角度度引導(dǎo)客戶戶，并通過過現(xiàn)場的營營銷體驗(yàn)促促進(jìn)成交營銷總體思思路2023/1/5我們需要做做的只是通通過客戶精精神層面的的宣導(dǎo)形成成客戶購買買動(dòng)機(jī)，通通過現(xiàn)場的的營銷體驗(yàn)驗(yàn)，使客戶戶形成購買買沖動(dòng)，并并最終形成成購買營銷總體思思路2023/1/5項(xiàng)目區(qū)位，市場認(rèn)知度偏低激烈的市場競爭核心問題影響響力力競爭爭力力執(zhí)行行力力建立立大大眾眾影影響響力力建立立競競爭爭邊邊界界建立立靈靈活活銷銷售售策策略略廣大大民民眾眾突破破價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品精細(xì)細(xì)化化把把握握營銷銷總總體體思思路路2023/1/5營銷銷總總策策略略：：項(xiàng)項(xiàng)目目以以建建立立影影響響力力突突破破區(qū)區(qū)域域認(rèn)認(rèn)知知低低的的困困境境；；以以現(xiàn)現(xiàn)場場體體驗(yàn)驗(yàn)建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心競競爭爭力力；；以以靈靈活活的的推推售售策策略略準(zhǔn)準(zhǔn)備備把把握握客客戶戶，，促促成成購購買買影響力

15432競爭爭力力132執(zhí)行力

15432話題題話語語品牌牌感受受力量量產(chǎn)品品體體驗(yàn)驗(yàn)價(jià)格格培訓(xùn)訓(xùn)開盤盤標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)引爆爆營銷銷體體驗(yàn)驗(yàn)服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)高度度形象象賣點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)知知購買買營銷銷脈脈絡(luò)絡(luò)營銷銷策策略略營銷銷總總體體思思路路2023/1/5影響力

15432話題話語品牌感受力量線上推廣：立立足精神層面面宣導(dǎo)影響力：跳出出產(chǎn)品，針對對目標(biāo)客戶群群體進(jìn)行精神神層面宣導(dǎo)，，同時(shí)利用推推廣渠道的有有效組合，建建立項(xiàng)目影響響力渠道選擇：關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)密集集投放，非節(jié)節(jié)點(diǎn)期維持主主要線上形象象推廣，主要要結(jié)合線下渠渠道(社區(qū)巡展、SP活動(dòng)、派單等等）進(jìn)行整合合推廣品牌嫁接：借借勢項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的知名度，，提升項(xiàng)目檔檔次媒體炒作：以以“精神訴求求”為炒作載載體，配合項(xiàng)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息息，擴(kuò)大項(xiàng)目目影響力營銷總體思路路2023/1/5競爭力132產(chǎn)品體驗(yàn)營銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)競爭力：通過過精細(xì)化服務(wù)務(wù)體驗(yàn)體現(xiàn)客客戶尊貴感；；通過營銷動(dòng)動(dòng)線體驗(yàn)體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目核心賣賣點(diǎn)；通過樣樣板房展示體體現(xiàn)項(xiàng)目居住住品質(zhì)**精細(xì)化服服務(wù)體驗(yàn)客戶識別信息息搜集客戶接待流程程客戶接待流程程營銷中心尊貴貴體驗(yàn)敏感點(diǎn)展示策策略客戶回訪流程程**營銷動(dòng)線線體驗(yàn)沙盤停留時(shí)間間控制園林展示區(qū)參參觀動(dòng)線樣板間參觀內(nèi)內(nèi)部動(dòng)線**產(chǎn)品體驗(yàn)驗(yàn)樣板房：以精精工品質(zhì)展示示加強(qiáng)客戶對對居住品質(zhì)的的體驗(yàn)營銷總體思路路2023/1/5執(zhí)行力

15432價(jià)格培訓(xùn)開盤標(biāo)準(zhǔn)引爆執(zhí)行力：對對積客策略、、價(jià)格策略、、開盤策略的的把控，有效效梳理和分流流客戶，引爆爆銷售市場靜態(tài)比準(zhǔn)市場走勢指導(dǎo)推售策略指導(dǎo)準(zhǔn)客戶指導(dǎo)價(jià)格策略客戶梳理策略略開盤策略執(zhí)行力營銷總體思路路2023/1/52023/1/5營銷主主線——以區(qū)域價(jià)價(jià)值潛潛質(zhì)為為主線線——影響力力項(xiàng)目推推廣核核心圍圍繞區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值進(jìn)進(jìn)行不不同維維度、、不同同深度度挖掘掘，逐逐步展展開，，突破破十里里亭區(qū)區(qū)域的的限制制，形形成韶韶關(guān)新新中心心?！云放婆茷樽钭罱K目目的——影響力力營銷過過程時(shí)時(shí)刻關(guān)關(guān)注品品牌，，打造造項(xiàng)目目品牌牌口碑碑，進(jìn)進(jìn)而是是奠定定開發(fā)發(fā)商品品牌基基礎(chǔ)。?！皂?xiàng)目目山水水園林林品質(zhì)質(zhì)住宅宅為主主基調(diào)調(diào)——競爭力力項(xiàng)目依依山而而建，，面水水而居居，精精品園園林水水景相相擁，，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目地塊塊不僅僅上風(fēng)風(fēng)上水水，屬屬風(fēng)水水居住住寶地地，而而且項(xiàng)項(xiàng)目本本身精精工細(xì)細(xì)作，，打造造山水水園林林示范范居住住區(qū)。。項(xiàng)目目本身身的特特質(zhì)是是宣傳傳的主主基調(diào)調(diào)，是是獲得得客戶戶認(rèn)可可的根根本。。——以客戶戶（服服務(wù)））體驗(yàn)驗(yàn)為重重點(diǎn)——競爭力力在市場場環(huán)境境不佳佳的情情況下下，營營銷重重點(diǎn)落落實(shí)到到客戶戶體驗(yàn)驗(yàn)上，，強(qiáng)調(diào)調(diào)生活活方式式、實(shí)實(shí)際品品質(zhì)、、價(jià)值值觀等等對客客戶的的主動(dòng)動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)，實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品與與客戶戶之間間的溝溝通，，甚至至讓客客戶參參與項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)品品與營營銷。?！远际惺袝r(shí)尚尚化為為輔——競爭力力營銷的的調(diào)性性以項(xiàng)項(xiàng)目住住宅本本身的的山水水園林林特質(zhì)質(zhì)為主主調(diào)，，另一一方面面以項(xiàng)項(xiàng)目商商貿(mào)綜綜合體體帶來來的都都市時(shí)時(shí)尚生生活為為輔，，體現(xiàn)現(xiàn)都市市化生生活、、潮流流性特特征。?！詣?chuàng)新新突破破市場場——執(zhí)行力力營銷各各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)體體現(xiàn)創(chuàng)創(chuàng)新精精神，，做到到弱市市時(shí)精精益求求精，，領(lǐng)先先主要要競爭爭對手手一步步。2023/1/5營銷策策略階階段劃劃分基于營營銷主主線，，項(xiàng)目目整個(gè)個(gè)營銷銷策略略將分分為三三個(gè)階階段：：第一階階段：：項(xiàng)目一一期以以山水水園林林美宅宅的生生活愿愿景聯(lián)聯(lián)想為為主，，以項(xiàng)項(xiàng)目最最為核核心的的產(chǎn)品品賣點(diǎn)點(diǎn)入市市，奠奠定項(xiàng)項(xiàng)目的的價(jià)值值基石石；項(xiàng)項(xiàng)目宣宣傳陣陣地主主要以以十里里亭區(qū)區(qū)域?yàn)闉橹鳌?。第二二階階段段：：項(xiàng)目目二二期期時(shí)時(shí)以以區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值（（城城市市新新中中心心））強(qiáng)強(qiáng)勢勢入入市市，，吸吸引引市市區(qū)區(qū)居居民民的的關(guān)關(guān)注注；；再再以以園園林林、、產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)、、生生活活方方式式等等宏宏觀觀加加微微觀觀的的組組合合賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，在在完完善善項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值體體系系的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，一一舉舉奠奠定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的市市場場地地位位，，塑塑造造較較為為豐豐滿滿的的市市場場形形象象，，此此時(shí)時(shí)是是營營銷銷最最強(qiáng)強(qiáng)勢勢階階段段；；項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳陣陣地地主主要要是是以以市市區(qū)區(qū)為為主主。。第三三階階段段：：逐漸漸將將策策略略的的重重心心由由項(xiàng)項(xiàng)目目過過渡渡到到品品牌牌，，通通過過區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值＋＋商商業(yè)業(yè)品品牌牌＋＋住住宅宅品品牌牌，，帶帶來來的的城城市市新新中中心心新新生生活活的的營營造造，，共共同同形形成成具具有有特特質(zhì)質(zhì)和和項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌內(nèi)內(nèi)涵涵的的““擇擇山山水水而而悠悠居居，，享享城城市市新新中中心心繁繁華華””生生活活方方式式。。2023/1/5住宅一般般遵從““多分期期少放量量”原則則，根據(jù)據(jù)實(shí)際認(rèn)認(rèn)籌情況況決定放放量。先先啟動(dòng)位位置較好好及主力力戶型，，推廣引引爆市場場實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目市場場高認(rèn)知知度，提提升整體體調(diào)性。。分期推售售能有效效降低開開發(fā)投入入與資金金收入比比，同時(shí)時(shí)分期銷銷售能有有效檢驗(yàn)驗(yàn)市場，，為后期期銷售策策略調(diào)整整提供有有效支撐撐。分期推售售策略一期計(jì)劃劃推售：：一期二期三期樓號編號面積區(qū)間總套數(shù)戶型相似度備注（平米）（套）4＃4A-1125.74302-31層4A-2、4B-1128.41、133.69604A-3113.23604B-2125.23304B-389.7560與4A-3相似5#5A-1112.5250與4A-1相似3-27層5B-1107.3150同4A-32023/1/5本項(xiàng)目住住宅體量量較大，，對于項(xiàng)項(xiàng)目分期期廣告媒媒體投放放策略如如下：一期推廣廣策略：：嚴(yán)控廣告告預(yù)算投投放，以以十里亭亭區(qū)域客客戶為主主，以小小眾媒體體和PS活動(dòng)為主主要的宣宣傳渠道道。并借借助商業(yè)營銷之之勢，提提升區(qū)域域價(jià)值和和項(xiàng)目價(jià)價(jià)值。分期推售售策略2014年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月認(rèn)籌期一期推廣節(jié)點(diǎn)安排準(zhǔn)備期蓄客期強(qiáng)銷期在商業(yè)部分認(rèn)籌期，住宅部分即可進(jìn)行形象導(dǎo)入和蓄客二期推廣節(jié)點(diǎn)安排一期尾盤期準(zhǔn)備期選擇費(fèi)用少，效果好的推廣渠道；開盤略顯低調(diào)。全方位宣傳造勢，高調(diào)開盤，取得全市轟動(dòng)效應(yīng)。二期蓄客說明（1）一期4、5號樓總套套數(shù)340套，約一一半房源源將返還還給拆遷遷戶，可可售貨量量較少；；（2）項(xiàng)目工工程進(jìn)度度一期和和二期間間隔較長長。（3）前期已已有意向向登記客客戶，客客戶主要要來源于于十里亭亭區(qū)域。。（4）整體市市場低迷迷，大面面積的廣廣告宣傳傳效果不不佳。二期推廣廣策略：：全面宣傳傳造勢，，最大限限度提升升項(xiàng)目價(jià)價(jià)值，宣宣傳區(qū)域域擴(kuò)大到到全市范范圍。開盤二期認(rèn)籌籌期二期開盤盤說明（1）產(chǎn)品全全面升級級，戶型型產(chǎn)品線線全面鋪鋪開；（2）項(xiàng)目商商業(yè)即將將開業(yè)，，區(qū)域商商業(yè)中心心形象已已形成。。（3）上饒大大橋即將將開建的的利好消消息。（4）項(xiàng)目貨貨量大，，十里亭亭區(qū)域不不足以消消化，需需拓展到到全市范范圍。（5）住宅部部分園林林已具實(shí)實(shí)景示范范效應(yīng)。。PART2項(xiàng)目總體體策略營銷總體體思路分項(xiàng)策略略策略總結(jié)結(jié)2023/1/5推廣主題語推廣主題——主推廣語擇山水而悠居居，享新中心心繁華2023/1/5推廣主題語推廣主題——階段性推廣語1、城市新中心心，山水人文文美宅2、都市繁華中中心，靜享山山水為鄰的悠悠然，這樣的的生活您想過過嗎3、韶關(guān)新中心心，生活又一一極——盛世華庭，震震撼面世4、盛世華庭獻(xiàn)獻(xiàn)禮全城x萬抵x萬獨(dú)家鉅惠不不忽悠5、盛世華庭庭x月x日壓軸開盤再再等等就會(huì)錯(cuò)過6、盛世華庭80-120平米經(jīng)典三房房戶型悅享生活7、盛世華庭瞰水水?dāng)埳剑?0-120平米經(jīng)典三房房恭迎品鑒鑒8、60萬㎡城市綜合合體代言言韶關(guān)新時(shí)代代9、盛世華庭，，極致山山水美宅，引引領(lǐng)韶關(guān)新生生活10、十里亭置業(yè)業(yè)價(jià)值洼地，，韶關(guān)新增長長極2023/1/5入市策略一期入市策略略：下半年市場行行情不明朗，，客戶觀望情情緒濃厚。而而本項(xiàng)目一期期于11月份入市，其入市策略，主主要包含以下下幾個(gè)方面：：入市調(diào)性低調(diào)入市，重重點(diǎn)突圍從目前的時(shí)間間節(jié)點(diǎn)看，到到開盤只有3個(gè)月的時(shí)間。在目前整體體營銷市場環(huán)環(huán)境而言，高高調(diào)、規(guī)?；耐茝V，難難以起到好的的效果，而且且項(xiàng)目住宅一一期貨量較少少，二期貨量量推出時(shí)間較較晚，因此一一期入市更適適合“低調(diào)””，重點(diǎn)對十十里亭區(qū)域客客戶進(jìn)行梳理理，利用費(fèi)用用少、效果好好的渠道挖掘掘意向客戶，，促進(jìn)其成交交。二期入市策略略：高調(diào)入市，集集中引爆二期推出預(yù)計(jì)計(jì)在明年年中中左右,屆時(shí)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)外立面形象象已形成，區(qū)區(qū)域商業(yè)中心心的概念也逐逐步被市場所所認(rèn)同，諸多多利好消息難難以通過普通通的抽絲剝繭繭型入市方法法進(jìn)行釋放，，應(yīng)達(dá)到二期期“入市即熱熱點(diǎn)”的目標(biāo)標(biāo)。2023/1/5推廣策略主要推廣方式式：1、滲透營銷（影影響力）全民熱議韶韶關(guān)“城市市新中心區(qū)區(qū)域，韶關(guān)關(guān)生活又一一極”，““誰能代言言韶關(guān)新時(shí)時(shí)代”，形形成市場熱熱點(diǎn)問題，，使項(xiàng)目本本身具有事事件性，利用大眾媒媒體與銷售售現(xiàn)場，以以戶外、新新聞、事件件、活動(dòng)等等形式貫穿穿于項(xiàng)目整整個(gè)推廣過過程。2、體驗(yàn)式式營銷（競競爭力）在信息送達(dá)達(dá)后，將重重點(diǎn)通過體體驗(yàn)營銷完完成現(xiàn)場的的銷售。體驗(yàn)分為為“現(xiàn)場體體驗(yàn)區(qū)”、、“外場體體驗(yàn)區(qū)”兩兩大部分。。本項(xiàng)目的““現(xiàn)場體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)”主要要在銷售中中心和樣板板房區(qū)域，，客戶將在在這里感受受的項(xiàng)目的的價(jià)值、新新生活方式式、高品質(zhì)質(zhì)居住空間間等項(xiàng)目主主要賣點(diǎn)。。在項(xiàng)目二二期開辟““園林實(shí)景景展示區(qū)””，使體驗(yàn)驗(yàn)感受升級級。除此之外，，本項(xiàng)目在在二期時(shí)還還應(yīng)擴(kuò)展““外場體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)”，吸吸引市區(qū)居居民。而且，在市市場環(huán)境不不佳時(shí)，客客戶更注重重實(shí)際，現(xiàn)現(xiàn)場體驗(yàn)尤尤為重要，，客戶通過過切實(shí)體驗(yàn)驗(yàn)從而對項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)認(rèn)同是促成成最終成交交的關(guān)鍵因因素之一。。3、客戶圈層層營銷（執(zhí)執(zhí)行力）在上述兩種種營銷實(shí)施施后，進(jìn)一一步的是解決推廣的的第三個(gè)層層面，信息息再擴(kuò)大、、循環(huán)產(chǎn)出出。客戶之之間的推薦薦營銷，將將會(huì)有力有有效直接的的推動(dòng)項(xiàng)目目銷售。除除了做好銷銷售前的產(chǎn)產(chǎn)品、宣傳傳以外。對對于銷售中中間的服務(wù)務(wù)態(tài)度、服服務(wù)素質(zhì)以以及銷售后后期的客戶戶情感聯(lián)系系提出更高高的要求。。通過社區(qū)巡巡展、CALL客、拓客等等方式廣泛泛召集客戶戶，這是一一種成本較較低、直擊擊目標(biāo)的客客戶召集方方式。并輔輔以大客戶戶單元拓展展，可針對對本項(xiàng)目周周邊的工業(yè)業(yè)企業(yè)、學(xué)學(xué)校等進(jìn)行行拓展客戶戶。2023/1/5媒體策略營銷階段媒體組合目標(biāo)受眾強(qiáng)度媒體區(qū)域一期媒體策略小眾媒體為主，更多進(jìn)行精確打擊，如短信、微信、DM、樓宇、數(shù)據(jù)庫等，大眾媒體輔助進(jìn)行節(jié)點(diǎn)或形象宣傳。另外，網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)等渠道也是可利用的配合性渠道。十里亭區(qū)域目標(biāo)客戶為主中低十里亭區(qū)域?yàn)橹鞫诿襟w策略復(fù)合媒體，開盤期等重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)以大眾媒體為主，如重點(diǎn)路段大型戶外、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等。銷售期小眾媒體結(jié)合大眾媒體，增加了電臺(tái)、短信、雜志、DM、樓宇、數(shù)據(jù)庫等，減少了電視媒體等對銷售較弱的大眾媒體的應(yīng)用。目標(biāo)客戶與全民大眾中高韶關(guān)主城區(qū)為主、輻射周邊縣城2023/1/5產(chǎn)品品策策略略2023/1/5項(xiàng)目目亮亮點(diǎn)點(diǎn)建建議議：：亮點(diǎn)點(diǎn)一一：：數(shù)數(shù)字字化化智智能能生生活活建議議加加入入““數(shù)數(shù)字字化化、、智智能能化化””的的概概念念，，更更加加符符合合目目前前全全球球進(jìn)進(jìn)入入數(shù)數(shù)字字時(shí)時(shí)代代的的發(fā)發(fā)展展特特征征，，真真正正體體現(xiàn)現(xiàn)都都市市時(shí)時(shí)尚尚化化，，以以及及對對全全城城生生活活方方式式的的引引領(lǐng)領(lǐng)。。目前前，，在在沿沿海海已已經(jīng)經(jīng)開開始始建建設(shè)設(shè)數(shù)數(shù)字字化化社社區(qū)區(qū)，，且且一一般般為為中中高高端端住住宅宅，，主主要要是是通通過過與與移移動(dòng)動(dòng)、、電電信信等等信信息息服服務(wù)務(wù)商商合合作作，，量量身身定定做做，，數(shù)數(shù)字字化化程程度度高高，，并并可可與與家家居居、、日日常常用用品品相相結(jié)結(jié)合合，，能能最最大大化化體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目代代表表著著““未未來來””生生活活。。而對對數(shù)數(shù)字字化化智智能能社社區(qū)區(qū)的的理理解解，，它它是是指指通通過過利利用用現(xiàn)現(xiàn)代代通通信信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技技術(shù)術(shù)、、計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)技技術(shù)術(shù)、、自自動(dòng)動(dòng)控控制制技技術(shù)術(shù)、、IC卡技技術(shù)術(shù)，，通通過過有有效效的的傳傳輸輸網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，建建立立一一個(gè)個(gè)由由住住宅宅小小區(qū)區(qū)綜綜合合物物業(yè)業(yè)管管理理中中心心與與安安防防系系統(tǒng)統(tǒng)、、信信息息服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)、、物物業(yè)業(yè)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及家家居居智智能能化化組組成成的的"三位位一一體體"住宅宅小小區(qū)區(qū)服服務(wù)務(wù)和和管管理理集集成成系系統(tǒng)統(tǒng)，，使使小小區(qū)區(qū)與與每每個(gè)個(gè)家家庭庭能能達(dá)達(dá)到到安安全全、、舒舒適適、、溫溫馨馨和和便便利利的的生生活活環(huán)環(huán)境境。。2023/1/5產(chǎn)品策略略項(xiàng)目亮點(diǎn)點(diǎn)建議：：亮點(diǎn)二：建筑園林林景觀設(shè)設(shè)計(jì)建筑本身身也是客客戶的關(guān)關(guān)注點(diǎn)。。不同層層級的樓樓盤，在在建筑上上的差異異是顯而而易見的的。本項(xiàng)項(xiàng)目新古古典風(fēng)格格的外立立面挺拔拔、時(shí)尚尚，在山山水之間間已然成成為一道道風(fēng)景，，但從營營銷角度度理解，，其市場場沖擊力力與唯一一性仍較較弱，需需要在建建筑設(shè)計(jì)計(jì)上增加加新的亮亮點(diǎn)。A）特色水水景小品品水系園林林是本項(xiàng)項(xiàng)目的核核心價(jià)值值之一，，更應(yīng)在在水景小小品設(shè)計(jì)計(jì)方面凸凸顯特色色。B）“水幕車車庫”本項(xiàng)目為為全地下下車庫，，預(yù)計(jì)有有部分車車庫位于于水景之之下。本本項(xiàng)目可可利用這這一特點(diǎn)點(diǎn)，建設(shè)設(shè)韶關(guān)首首發(fā)的地地下景觀觀車庫——水幕車庫庫。水幕車庫庫解決了了車庫的的自然采采光，也也將小區(qū)區(qū)景觀引引入地下下，形成成立體化化景觀體體系，符符合本項(xiàng)項(xiàng)目對生生態(tài)的、、居住舒舒適度的的追求。。。2023/1/5公關(guān)策策略將項(xiàng)目三三大推推廣方方式（（滲透透營銷銷、體體驗(yàn)營營銷、、圈層層營銷銷）均均需以以公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)為載載體，，對于于本項(xiàng)項(xiàng)目的的公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)，應(yīng)應(yīng)吸取取競爭爭對手手成功功之處處，規(guī)規(guī)避其其不足足，因因此，，在公公關(guān)策策略上上，本本項(xiàng)目目應(yīng)注注重如如下要要點(diǎn)：A）形成成主題題型的的系列列活動(dòng)動(dòng)。既為關(guān)關(guān)鍵性性的節(jié)節(jié)點(diǎn)服服務(wù)，，也是是定期期對客客戶生生活方方式進(jìn)進(jìn)行引引導(dǎo)，，促成成持續(xù)續(xù)成交交，沉沉淀客客戶，，孕育育后續(xù)續(xù)爆發(fā)發(fā)力，，避免免公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)目的的性太太強(qiáng)而而影響響效果果與口口碑。。B）抓““大””放““小””，求求“精精”不不求多多。大型活活動(dòng)、、具有有市場場震撼撼效果果的活活動(dòng)，，要重重點(diǎn)規(guī)規(guī)劃重重力出出擊；；小型型活動(dòng)動(dòng)、則則可利利用節(jié)節(jié)假日日經(jīng)常常舉行行。大型活活動(dòng)以以精為為主，，不追追求數(shù)數(shù)量。。C）活動(dòng)動(dòng)組織織需精精細(xì)化化，具具有策策略性性，不不拘泥泥于形形式。。與目標(biāo)標(biāo)客戶戶聚集集的行行業(yè)或或企業(yè)業(yè)聯(lián)誼誼，可可用多多種靈靈活的的方式式進(jìn)行行，如如，企企業(yè)聯(lián)聯(lián)誼活活動(dòng)，，社區(qū)區(qū)巡展展活動(dòng)動(dòng)等。。D）緊扣扣“城城市新新中心心、山山水園園林、、都市市生活活秀””的主主題方方向，，突出出生活活體驗(yàn)驗(yàn)。E）與政政府、、權(quán)威威媒體體等進(jìn)進(jìn)行深深層次次聯(lián)動(dòng)動(dòng)，從從“城城市新新中心心”的的角度度出發(fā)發(fā)以““公共共事業(yè)業(yè)”特特質(zhì)超超越市市場競競爭，，形成成弱市市時(shí)的的強(qiáng)大大市場場公信信力與與影響響力。。2023/1/5現(xiàn)場包包裝策策略體驗(yàn)式式營銷銷最為為重要要的根根據(jù)地地就是是營銷銷中心心。體體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷也也是我我們推推廣的的主要要方式式之一一，是是弱市市時(shí)打打動(dòng)客客戶的的最重重要““戰(zhàn)場場”?！，F(xiàn)場場營銷銷中心心、樣樣板房房包裝裝、通通道包包裝、、樣板板區(qū)包包裝、、銷售售人員員的接接待流流程、、細(xì)節(jié)節(jié)把控控等，，均能能提高高或者者減弱弱項(xiàng)目目競爭爭力，，直接接影響響項(xiàng)目目成交交。本項(xiàng)目目銷售售中心的的包裝裝，應(yīng)應(yīng)拔高高其調(diào)調(diào)性，，使客客戶進(jìn)進(jìn)來感感受到到與其其它樓樓盤不不一樣樣的體體驗(yàn)，，結(jié)合合本項(xiàng)項(xiàng)目的的山水水園林林特質(zhì)質(zhì)，重重點(diǎn)把把握原則：：大氣、典雅、體驗(yàn)驗(yàn)、標(biāo)標(biāo)志性性。同時(shí)，，現(xiàn)場場除必必要的的項(xiàng)目目展示示外，，避免免直接接大面面積發(fā)發(fā)布銷銷售信信息，，力爭爭營造造出品品質(zhì)且且溫暖暖的生生活體體驗(yàn)空空間，，而非非赤裸裸裸的的銷售售賣場場。另外，，在項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售時(shí)時(shí)，建建議在在模型型、現(xiàn)現(xiàn)場展展示等等方面面，突突出對對科技技的運(yùn)運(yùn)用，，如，數(shù)字沙沙盤運(yùn)運(yùn)用、、三維維沙盤盤運(yùn)用用應(yīng)用用等，，增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶的感感受。售樓部部科技技元素素運(yùn)用用，增增強(qiáng)客客戶感感觀售樓部部內(nèi)部部包裝裝，體體現(xiàn)舒舒適、、尊貴貴感外部標(biāo)標(biāo)識系系統(tǒng)，，增加加標(biāo)志志引導(dǎo)導(dǎo)2023/1/5園林實(shí)景體體驗(yàn)區(qū)包裝裝鑒于項(xiàng)目樣樣板房在4號樓和5號樓，且靠靠近項(xiàng)目小小區(qū)大門進(jìn)進(jìn)出口處，，我司建議議從項(xiàng)目小小區(qū)大門口口處的園林林景觀帶到到4號樓、5號樓樣板房房區(qū)域，打打造成項(xiàng)目目小區(qū)樣板板實(shí)景展示示區(qū)，全面面開展體驗(yàn)驗(yàn)式營銷。。為更好的增增加現(xiàn)場樣樣板區(qū)的示示范性效果果，確保項(xiàng)目的成功功，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品與銷售售直接互動(dòng)動(dòng)，就工程程要求提出出如下建議議：A）園林樣板區(qū)區(qū)提前施工工。內(nèi)部園林是是客戶關(guān)注注的重點(diǎn)之之一，考慮工程進(jìn)進(jìn)度原因，，建議項(xiàng)目示示范園林須須在項(xiàng)目二二期時(shí)施工工，屆時(shí)，，現(xiàn)場樣板板區(qū)能較早早出街，對對項(xiàng)目的促促進(jìn)作用顯顯而易見。。B）所有具有對對外通行的的干道，均均設(shè)置燈桿桿旗，使任何進(jìn)入入項(xiàng)目的客客戶，在車車輛可以通通行得地方方均可以感感受到項(xiàng)目的熱度，有有效的為本本項(xiàng)目造勢勢。項(xiàng)目小區(qū)樣樣板展示區(qū)區(qū)：1.樣板房裝修修區(qū)；2.大門處先打打造局部園園林景觀帶帶；3.樣板區(qū)看房房通道包裝裝。2023/1/5客戶策略本項(xiàng)目營銷銷策略核心心創(chuàng)新點(diǎn)之之一是對客客戶策略上上的突破，，全面提升升客戶策略略在整個(gè)策策略體系中中的地位與與營銷工作作中的比重重，實(shí)現(xiàn)由由“銷售服務(wù)務(wù)”到“客客戶服務(wù)””的轉(zhuǎn)變。。目前市場中中產(chǎn)品差距距不大，產(chǎn)品價(jià)值上上的突破制制勝較為困困難，服務(wù)務(wù)將是本項(xiàng)項(xiàng)目得突破破點(diǎn)。營銷上對客客戶策略的的關(guān)注，源源于本項(xiàng)目目應(yīng)對目前嚴(yán)峻市場環(huán)環(huán)境的需要要。A）現(xiàn)場服務(wù)務(wù)體系是指從客戶戶進(jìn)入銷售售現(xiàn)場的一一系列服務(wù)務(wù)，包括：：停車遮陽；；無償飲料、、茶水服務(wù)務(wù)；代為叫車服服務(wù)；B）物業(yè)服務(wù)務(wù)體系物業(yè)服務(wù)體體系除了物物業(yè)管理公公司提供的的入住后的的物業(yè)管理理服務(wù)外，，在客戶入入住之前，，為客戶即即時(shí)反饋其其購買物業(yè)業(yè)狀況，體體現(xiàn)產(chǎn)品品品質(zhì)保證。。定期匯報(bào)樓樓盤工程進(jìn)進(jìn)展情況；；重大工程節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)展；；項(xiàng)目亮點(diǎn)設(shè)設(shè)備安裝完完畢；C）關(guān)愛體系系對于客戶，，還應(yīng)有更更多的心理理上的關(guān)愛愛，體現(xiàn)本本項(xiàng)目對客客戶的關(guān)注注度。生日祝福；；重大天氣變變化提醒；；節(jié)日祝福；；PART2項(xiàng)目總體策策略營銷總體思思路分項(xiàng)策略策略總結(jié)策略思路梳梳理本項(xiàng)目的總總體營銷策策略體系，，圍繞以下下三個(gè)核心心點(diǎn)展開：：第一，充分考慮了了未來市場場環(huán)境的變變化，做好充分、、細(xì)致的準(zhǔn)準(zhǔn)備，在保保證常規(guī)營營銷策略領(lǐng)領(lǐng)先于市場場的基礎(chǔ)上上，有針對對性的突出出重點(diǎn)策略略。第二，各項(xiàng)項(xiàng)策略的制制定，均是從項(xiàng)目目自身出發(fā)發(fā)，在突出了項(xiàng)項(xiàng)目的核心心價(jià)值并圍繞核心心價(jià)值進(jìn)行行演繹的同同時(shí)，強(qiáng)調(diào)調(diào)本項(xiàng)目核核心價(jià)值的的特征，在在策略上有有針對性的的強(qiáng)化。第三，強(qiáng)調(diào)策略與與客戶結(jié)合合，改變過去強(qiáng)強(qiáng)勢時(shí)通常常策略“以以我為主、、以客為輔輔”的做法法，而是針針對性的““以客為主主、以我為為用、相輔輔相成”。。各項(xiàng)策略精精神將在階階段性的執(zhí)執(zhí)行中具體體體現(xiàn)。2023/1/5營銷力度強(qiáng)強(qiáng)化面對同樣的的困難，戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手的的最佳方法法是做更多多的工作，，也即營銷銷力度強(qiáng)化化。營銷力度強(qiáng)強(qiáng)化不是指指單純的營營銷費(fèi)用增增加，而是是營銷過程程中各項(xiàng)工工作方面的的強(qiáng)化，如如：——核心價(jià)值強(qiáng)強(qiáng)化。弱市時(shí)客戶戶更關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目的核心心價(jià)值，也也即客戶更更加實(shí)際化化，關(guān)聯(lián)價(jià)價(jià)值則被弱弱化。——營銷工作細(xì)細(xì)致化。各項(xiàng)工作更更加細(xì)致，，尤其體現(xiàn)現(xiàn)在執(zhí)行過過程中，執(zhí)執(zhí)行的好壞壞決定了營營銷效果能能否得到保保證?！绊?xiàng)目中心化化”向“客客戶中心化化”強(qiáng)化。。如果說強(qiáng)市市是在挖掘掘客戶的潛潛能，那么么弱市爭奪奪的就是客客戶?？蛻魬舻捏w驗(yàn)與與認(rèn)同是第第一位的。。PART

3項(xiàng)目總體銷銷售周期項(xiàng)目營銷進(jìn)度項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算2023/1/5項(xiàng)目營銷銷進(jìn)度46不是在單單純的做做項(xiàng)目而是在填填補(bǔ)韶關(guān)關(guān)都市化化進(jìn)程中中的城市市硬件缺缺失傳承城市市發(fā)展沉沉淀，提提煉打造造城市新新的文化化內(nèi)涵！！一期二期三期說明：A）一期僅推出2棟（4、5號樓，已已確定））。貨量較較少，對市場具具有測試試性，便便于后期期產(chǎn)品根根據(jù)客戶戶需求而而及時(shí)調(diào)調(diào)整。其中二期期內(nèi)部產(chǎn)產(chǎn)品間搭搭配，總總量較大大，也有有利于入入市推貨貨策略與與價(jià)格策策略目標(biāo)標(biāo)得順利利實(shí)現(xiàn)。。B）二期4棟（6、7、8、9號樓，尚尚未確定定），以臨248省道的8、9號產(chǎn)品，，搭配6、7號樓產(chǎn)品品，產(chǎn)品品戶型全全面，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目的快速速銷售，，為三期期全面提提升做鋪鋪墊。C）三期5棟（10、11、12、13和3號樓，尚尚未確定定），10、11、12、13四棟樓依依山而建建，樓間間距大，，景觀面面好，整體素質(zhì)質(zhì)高，有有利于項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值值的最終終全面提提升，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目品品牌與利利潤兼之之的營銷銷目標(biāo)。。而3號樓因拆拆遷原因因也放三三期銷售售，可提提升項(xiàng)目溢價(jià)價(jià)。2023/1/5營銷進(jìn)度2014.112015.062016.122017.32017.122018.122014.08一期二期三期一期約3.86萬方（占比13.4%），貨量較少，開盤節(jié)點(diǎn)為2014年11月。二期約10.55萬方（占比36.6%），貨量較多，可分為兩次節(jié)點(diǎn)推出。開盤節(jié)點(diǎn)預(yù)計(jì)為2015年6月。三期14.42萬方（占比50%），貨量最多，價(jià)格高地區(qū)域，預(yù)計(jì)分三次推出，開盤節(jié)點(diǎn)預(yù)計(jì)為2017年3月。本項(xiàng)目總建筑筑面積約28.8萬方，營銷周周期從2014年11月開始計(jì)算，，預(yù)計(jì)到2018年銷售完畢，，營銷總時(shí)間間約為4-5年。PART

3項(xiàng)目總體銷售售周期項(xiàng)目營銷進(jìn)度項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算2023/1/5費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目推出建筑面積（m2）貨值預(yù)計(jì)（元）預(yù)計(jì)營銷推廣費(fèi)用比例營銷推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)（元）（一期）4、5號樓38562.41503933601.00%1503933.6（二期）6、7、8、9號樓105461.64534847512%9069695.02（三期）10、11、12、13、3號樓144172.9693039322.61.2%8316471.871合計(jì)288196.912969174341.46%18890100.49PART

4項(xiàng)目一期階段性策略執(zhí)行一期推廣策略一期營銷執(zhí)行2023/1/5一期整體推廣廣節(jié)點(diǎn)及目標(biāo)標(biāo)2014年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月認(rèn)籌期一期推廣節(jié)點(diǎn)安排準(zhǔn)備期蓄客期強(qiáng)銷期開盤在商業(yè)部分認(rèn)籌期，住宅部分即可進(jìn)行形象導(dǎo)入和蓄客一期尾盤期銷售目標(biāo)：開盤保底銷售80套，力爭120套。爭取強(qiáng)銷期銷售達(dá)85%以上蓄客目標(biāo)：蓄客800組，認(rèn)籌保底200組，力爭300組。時(shí)間階段2014年8月上旬-2014年10月上旬（2個(gè)月）準(zhǔn)備期2014年10月上旬11月中旬（1.5個(gè)月）蓄客認(rèn)籌期2014年11月中旬-12月中旬（1個(gè)月）開盤期（11月中旬開盤）2014年12月下旬-2015月3月（3個(gè)月）持續(xù)銷售期2023/1/5推廣廣步步驟驟Step1：形象象的的建建立立，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶戶認(rèn)認(rèn)知知打造造““城城市市新新中中心心、、完完善善配配套套、、山山水水人人文文美美宅宅””市市場場形形象象。。利用用項(xiàng)項(xiàng)目目圍墻墻廣告告，，結(jié)結(jié)合合戶戶外外、、報(bào)報(bào)告告進(jìn)進(jìn)行行傳傳播播，，項(xiàng)項(xiàng)目目一一期期的的大大眾眾媒媒體體投投放放均均為為短短頻頻次次，，僅僅向向市市場場釋釋放放項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市信信息息。。Step2：客戶戶的的積積累累，，配配合合公公開開認(rèn)認(rèn)籌籌據(jù)世世方方其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，商商鋪鋪的的客客戶戶是是住住宅宅重重點(diǎn)點(diǎn)把把握握客客戶戶，，包包括括已已購購買買和和未未購購買買商商戶戶。。同同時(shí)時(shí)通通過過社社區(qū)區(qū)巡巡展展等等拓拓客客渠渠道道積積累累目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體。。短信信直直達(dá)達(dá)區(qū)區(qū)域域客客戶戶群群體體，，單單張張送送達(dá)達(dá)目標(biāo)標(biāo)客客戶戶手中中，，團(tuán)團(tuán)購購吸吸引引政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)及及企企事事業(yè)業(yè)單單位位，，在在線線炒炒作作話話題題吸吸引引大眾眾民民眾眾關(guān)注注等等手手段段。。利用用公公開開認(rèn)認(rèn)籌籌，，辦辦卡卡優(yōu)優(yōu)惠惠等等確確定定意意向向客客戶戶。。Step3：：客戶戶的的確確定定，，最最終終開開盤盤銷銷售售認(rèn)籌籌期期間間積積累累的的客客戶戶是是開開盤盤最最主主要要的的客客戶戶來來源源，，同同時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注開開發(fā)發(fā)商商內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系戶戶，，挖挖掘掘邊邊緣緣客客戶戶，，最最終終達(dá)達(dá)成成開開盤盤成成交交。。公開開開開盤盤以以活活動(dòng)動(dòng)的的形形式式，，開開盤盤后后輔輔以以報(bào)報(bào)告告新新聞聞、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等等渠渠道道等等告告知知，，促促進(jìn)進(jìn)開開盤盤一一個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)的的勁勁銷銷期期，，同同時(shí)時(shí)為為后后續(xù)續(xù)二二期期樹樹立立影影響響力力。。2023/1/5宣傳傳渠渠道道執(zhí)執(zhí)行行媒體選擇主題內(nèi)容頻次/時(shí)間針對人群戶外韶關(guān)新中心，生活又一極盛世華庭震撼面世1-2個(gè)月（開盤期前后）全民、業(yè)內(nèi)報(bào)紙/夾報(bào)城市新中心，山水園林大宅盛世華庭即將開啟新篇章3-4次（開盤前后）全民、業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)韶關(guān)新中心，生活又一極盛世華庭震撼面世2個(gè)月全民、業(yè)內(nèi)圍墻、道旗盛世華庭震撼面世3個(gè)月更換一次（長期）十里亭區(qū)域短信盛世華庭震撼面世長期十里亭區(qū)域微信十里亭置業(yè)價(jià)值洼地，韶關(guān)新增長極長期全民、業(yè)內(nèi)DM直投盛世華庭震撼面世視拓客情況十里亭區(qū)域派單韶關(guān)新中心，生活又一極盛世華庭震撼面世2萬份十里亭區(qū)域巡展活動(dòng)結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)和節(jié)日節(jié)點(diǎn)開展每月1-2次十里亭區(qū)域強(qiáng)度：中低宣傳傳渠渠道道執(zhí)行行———本階階段段的的媒媒體體執(zhí)執(zhí)行行要要求求以以入入市市為為節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、、費(fèi)費(fèi)用用嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制，，戶戶外外、、報(bào)報(bào)紙紙等等媒媒體體投投放放僅僅以以項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市信信息息為為主主，，主主要要以以小小眾眾媒媒體體渠渠道道及及巡巡展展活活動(dòng)動(dòng)為為主主。。2023/1/5線下下通通過過社社區(qū)區(qū)運(yùn)運(yùn)巡巡展展、、CALL客作作為為召召集集客客戶戶的的手手段段。。輔輔以以大大客客戶戶單單位位拓拓展展，，進(jìn)進(jìn)行行廣廣泛泛客客戶戶召召集集深挖挖大大客客戶戶，，走走訪訪周周邊邊大大型型企企事事業(yè)業(yè)單單位位，，同同時(shí)時(shí)整整理理前前期期登登記記客客戶戶資資料料，，走走訪訪周周邊邊拆拆遷遷區(qū)區(qū)、、居居民民區(qū)區(qū)等等單單位位社社區(qū)區(qū)，，積積極極準(zhǔn)準(zhǔn)備備客客戶戶積積累累工工作作。。1、社社會(huì)會(huì)團(tuán)團(tuán)體體大大客客戶戶通通路路2、企企事事業(yè)業(yè)單單位位大大客客戶戶通通路路3、圈圈層層資資源源平平臺(tái)臺(tái)4、專專屬屬資資源源平平臺(tái)臺(tái)客戶戶拓拓展展策策略略針對對項(xiàng)項(xiàng)目目拆拆遷遷片片區(qū)區(qū)/居民民區(qū)區(qū)：：布布控控片片區(qū)區(qū)，，精精準(zhǔn)準(zhǔn)渠渠道道執(zhí)執(zhí)行行點(diǎn)對對點(diǎn)點(diǎn)式式銷銷售售說說辭辭、、銷銷售售道道具具分點(diǎn)點(diǎn)布布控控，，點(diǎn)點(diǎn)對對點(diǎn)點(diǎn)巡巡展展，，精精準(zhǔn)準(zhǔn)出出擊擊目目標(biāo)標(biāo)客戶戶資資源源整整合合，，深深挖挖商商業(yè)業(yè)客客戶戶資資源源2023/1/5活動(dòng)動(dòng)策策略略2014年8月9月10月11月12月1月月2月月3月4月5月6月蓄客客認(rèn)認(rèn)籌籌期期一期期活活動(dòng)動(dòng)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安安排排開盤盤期期茶話話會(huì)會(huì)銷售售持持續(xù)續(xù)期常規(guī)規(guī)暖暖場場活活動(dòng)動(dòng)安安排排渠道道拓拓展展活活動(dòng)動(dòng)安安排排星巴巴克克咖咖啡啡節(jié)節(jié)兒童童山山水水書書畫畫比比賽賽社區(qū)區(qū)巡巡展展““綠綠色色出出行行””樣板板房房開開放放企事事業(yè)業(yè)單單位位聯(lián)聯(lián)誼誼活活動(dòng)動(dòng)PART

4項(xiàng)目一期階段性策略執(zhí)行一期推廣策略一期營銷執(zhí)行準(zhǔn)備備期期準(zhǔn)備備期期時(shí)時(shí)間間安安排排：：2014年8月上上旬旬—2014年10月上旬（2個(gè)月月））工作類別工作內(nèi)容完成時(shí)間營銷類項(xiàng)目VI系統(tǒng)9月上旬確定主要主流媒體合作關(guān)系9月中旬項(xiàng)目專線電話9月底銷售團(tuán)隊(duì)組建10月上旬現(xiàn)場包裝物料設(shè)計(jì)和制作：圍墻、條幅、牌旗、精神堡壘等9月底銷售物料制作，包括海報(bào)、折頁、樓書、單張、禮品及其它輔助宣傳品設(shè)計(jì)9月底一期期營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行2023/1/5一期營營銷執(zhí)執(zhí)行蓄客認(rèn)認(rèn)籌期期蓄客認(rèn)認(rèn)籌期時(shí)間間安排排：2014年10月上旬旬—2014年11月中旬旬（1.5個(gè)月））1、推廣廣主題題：韶關(guān)新新中心心，生生活又又一極極盛世華華庭震震撼面面世2、媒體體配合合形象投投放：：戶外、、報(bào)廣廣、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（（開盤盤前后后，短短期短短頻次次投放放）戶外：：商業(yè)業(yè)現(xiàn)有有戶外外資源源（武武江橋橋頭、、高速速路出出口戶戶外。。），，更換換畫面面。報(bào)紙：：韶關(guān)關(guān)日報(bào)報(bào)頭版版小全全版，，10月15日和11月12日各投投放一一次。。網(wǎng)絡(luò)：：韶關(guān)關(guān)搜房房、韶韶關(guān)房房訊網(wǎng)網(wǎng)10月20日出街街其它投投放：短信、、夾報(bào)報(bào)（針針對性性投放放，以以十里里亭區(qū)區(qū)域?yàn)闉橹鳎┒绦牛海横槍^(qū)域域發(fā)送送10萬條（（發(fā)送送頻次次入市市信息息、認(rèn)認(rèn)籌開開盤信信息、、活動(dòng)動(dòng)信息息）夾報(bào)：：以十十里亭亭區(qū)域域?yàn)橹髦?，共?次。常規(guī)暖暖場：：與媒體體合作作，舉舉辦業(yè)業(yè)內(nèi)人人士茶茶話會(huì)會(huì)，每每2周1場，在在售樓樓部現(xiàn)現(xiàn)場舉舉辦，，增加加項(xiàng)目目在業(yè)業(yè)內(nèi)人人士影影響力力，形形成口口碑傳傳播，，同時(shí)時(shí)當(dāng)日日為同同行接接待日日，歡歡迎同同行提提前預(yù)預(yù)約參參觀。。內(nèi)部推推介會(huì)會(huì)：只對開開發(fā)企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部員員工推推介會(huì)會(huì)渠道拓拓展：：與活動(dòng)動(dòng)公司司合作作，舉舉行““盛世世華庭庭誠誠邀邀您悅悅享綠綠色出出行””的活活動(dòng)，，每周周末邀邀請周周邊社社區(qū)居居民和和企事事業(yè)單單位員員工參參與綠綠色騎騎行，，同時(shí)時(shí)輔以以資料料派發(fā)發(fā)、抽抽獎(jiǎng)、、項(xiàng)目目講解解、優(yōu)優(yōu)惠抵抵用券券形式式進(jìn)行行項(xiàng)目目講解解。（（擬選選小區(qū)區(qū)：油油泵廠廠社區(qū)區(qū)、金金江苑苑、宏宏旺花花園等等）2023/1/5一期營銷執(zhí)執(zhí)行蓄客認(rèn)籌期期蓄客認(rèn)籌期時(shí)間安排排：2014年10月上旬—2014年11月中旬（1.5個(gè)月）3、銷售線10月12日—10月17日梳理理前期意向向登記客戶戶并CALL客10月18日正式啟動(dòng)認(rèn)認(rèn)籌認(rèn)籌時(shí)間間建議2014年10月18日——11月14日認(rèn)籌目標(biāo)：：保底200張VIP卡，力爭300張VIP卡認(rèn)籌地點(diǎn)：：營銷中心心現(xiàn)場認(rèn)籌房源：：4、5號樓房源（（拆遷戶所所選房源除除外）優(yōu)惠方式：：5000元辦VIP可額外享受受1%購房優(yōu)惠2023/1/5一期營銷執(zhí)執(zhí)行開盤期開盤期時(shí)間間安排：2014年11月中旬