銷售總監(jiān)年度總結范文

第48頁共48頁銷售總監(jiān)年度總結范文銷售總監(jiān)年度總結范文。我市場部主要是以業(yè)務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進展交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們效勞，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調的盡量去做”的原那么來開展工作。這樣，在業(yè)務工作根本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的效勞贏得他們的信任。獲得下次合作的時機。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是效勞，仍然可以堅持用心、用品質去做。xx年的工作及任務已經確定。所有的方案都已經落實，嚴格按照方案之內的事情去做這是必然的。xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開場。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在理論上，用不同的方式方法，讓每個人找到合適自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的表達中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和開展補充新穎的血液和能量。同時在必需要進步自己的才能、素質、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所獲得的經歷根底之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的才能、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作才能。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。【以下為贈送相關文檔】精選工作總結閱讀銷售總監(jiān)個人年度總結范文否那么的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!假設由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析^p公司的管理。《a管理形式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構造都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，合適小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和才能很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地消費線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“消費線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質要求都比擬高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警覺性會加大，比擬累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，消費出的“產品”很難到達“預期品質”;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是“重要部件”，有可能會毀掉整條“消費線”!員工主動幫老板分析^p問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。銷售總監(jiān)團體年度總結及小結銷售總監(jiān)個人年度總結及小結公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當為公司創(chuàng)造剩余價值，下面是編輯教師為大家準備的銷售總監(jiān)個人年度總結。否那么的話，做好人做惡人的都是老板!――例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!假設由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!――正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析^p公司的管理。《A管理形式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構造都是呈A形狀)。管理的扁平化，合適小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和才能很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，――老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地消費線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，消費線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質要求都比擬高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是部件的品質!――因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警覺性會加大，比擬累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工;第三方面，消費出的產品很難到達預期品質;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是重要部件，有可能會毀掉整條消費線!員工主動幫老板分析^p問題，解決問題，把老板藏到幕后延伸閱讀：銷售總監(jiān)個人年度總結否那么的話，做好人做惡人的都是老板!――例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!假設由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!――正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析^p公司的管理?！禷管理形式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構造都是呈a形狀)。管理的扁平化，合適小的組織。〔20xx年感恩節(jié)創(chuàng)意活動方案及文案〕當組織不斷壯大之后，人的精力和才能很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，――老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地消費線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，消費線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質要求都比擬高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是部件的品質!――因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警覺性會加大，比擬累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工;第三方面，消費出的產品很難到達預期品質;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是重要部件，有可能會毀掉整條消費線!員工主動幫老板分析^p問題，解決問題，把老板藏到幕后。閱讀拓展：公司銷售總監(jiān)的就職演說尊敬的王總、趙總、各位同事，大家好!一個月前的今天，我正是加盟了**公司。通過我對全國市場的理解，對行業(yè)的理解與分析^p，對局部市場的實地走訪，結合我們公司**產品本身品質、口感的魅力，更加堅決了我們打造**行業(yè)第牌的信心!今天的會議將會成為我們**公司開展史上的重要里程碑。我們要改變以前完全以銷售為導向的銷售行為;以銷量為導向的銷售理念;以沖量為主的銷售促進。我們要推行以品牌建立為導向的營銷行為;以建立、掌控為主導的營銷理念;以產品推廣為主的營銷促進。通過近來在企業(yè)一線的深化走訪,和企業(yè)的王總,趙總的深化交流.確定以了人為本的企業(yè)經營理念,以企業(yè)文化建立為核心內容,培養(yǎng)一支具有超常戰(zhàn)斗力的學習型的營銷組織隊伍.落實務實科學的開展觀念,整合社會資實現(xiàn)企業(yè)集約化,滾動式開展的目的!我將和大家一起經歷,從如今的以產品為導向的經營形式向以市場為導向的經營形式邁進,再以市場為導向的形式向以滿足消費需求為導向的階段跨進,以滿足消費為導向的形式向創(chuàng)造消費為導向的階段跨越,始終保持企業(yè)能持續(xù)穩(wěn)定的開展,在不同的階段都有不同的新的增長點!我將銘刻今天，我將履行我的職責，我將會和各位共同打拼!希望大家可以和我和企業(yè)共同親歷企業(yè)的每一個重要成長階段!謝謝大家!銷售總監(jiān)年度工作總結1、抓住企業(yè)的關鍵人物，并不代表對其別人員可以置之不理，關系要作到上下貫穿。把工程負責人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單，與其別人員處好關系是為了后期能更好施行工程。但做關系一定要往上走，不能在沒有決定權的人〔如工程經理〕身上浪費太多時間，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有才能、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的才能。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量搜集信息，談客戶最關心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。4、第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展示個人魅力，假如對方沒有讓你坐，最好站著。假如企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。5、第二次見面要分析^p負責人的資料：1〕年齡：決定思維方式和做事態(tài)度；2〕性格：決定如何打交道；3〕企業(yè)待遇情況：決定消費觀念；4〕婚姻狀況：能理解家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩還是女孩；5〕學習任務：決定心態(tài)；6〕工作任務、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關系：決定企業(yè)的心態(tài)；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認為與我們的報價比擬符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術上得到企業(yè)的根本認可，所謂技術是敲門磚就是這個道理，假如技術要求相差太遠，也會比擬棘手，但在各家軟件供給商的技術根本上可以滿足企業(yè)要求的情況下，最關鍵的因素就取決于關系，哪家供給商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關系做的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關系的深化也有利于工程的后期施行和回款。但在私營企業(yè)對價格一般會比擬敏感，假如與其他供給商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要制約因素。7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產品、你就會〔省略號〕。8、個人包裝：外包裝〔公司制度〕、內包裝〔靠個人學習，進步個人素質，豐富知識構造〕。9、銷售人員每天都要總結，才會不斷進步。10、銷售人員的根本素質：敢斗，斗不死，但不要盲目的。11、跟單心態(tài)：銷售總監(jiān)個人年度總結及小結銷售總監(jiān)個人年度總結及小結公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當為公司創(chuàng)造剩余價值，下面是編輯教師為大家準備的銷售總監(jiān)個人年度總結。否那么的話，做好人做惡人的都是老板!──例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!假設由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!──正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析^p公司的管理?！禔管理形式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構造都是呈A形狀)。管理的扁平化，合適小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和才能很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，──老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地消費線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，消費線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質要求都比擬高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是部件的品質!──因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警覺性會加大，比擬累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工;第三方面，消費出的產品很難到達預期品質;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是重要部件，有可能會毀掉整條消費線!員工主動幫老板分析^p問題，解決問題，把老板藏到幕后延伸閱讀：銷售總監(jiān)個人年度總結否那么的話，做好人做惡人的都是老板!──例如，某客戶要申請某項支持，假設公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!假設由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!──正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析^p公司的管理?！禷管理形式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理構造都是呈a形狀)。管理的扁平化，合適小的組織?！?0xx年感恩節(jié)創(chuàng)意活動方案及文案〕當組織不斷壯大之后，人的精力和才能很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，──老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地消費線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，消費線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質要求都比擬高，我想作為操作員(老板)來講，最擔憂的還是部件的品質!──因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警覺性會加大，比擬累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工;第三方面，消費出的產品很難到達預期品質;第四方面，品質不穩(wěn)定的假如是重要部件，有可能會毀掉整條消費線!員工主動幫老板分析^p問題，解決問題，把老板藏到幕后。閱讀拓展：公司銷售總監(jiān)的就職演說尊敬的王總、趙總、各位同事，大家好!一個月前的今天，我正是加盟了**公司。通過我對全國市場的理解，對行業(yè)的理解與分析^p，對局部市場的實地走訪，結合我們公司**產品本身品質、口感的魅力，更加堅決了我們打造**行業(yè)第一品牌的信心!今天的會議將會成為我們**公司開展史上的重要里程碑。我們要改變以前完全以銷售為導向的銷售行為;以銷量為導向的銷售理念;以沖量為主的銷售促進。我們要推行以品牌建立為導向的營銷行為;以建立、掌控為主導的營銷理念;以產品推廣為主的營銷促進。通過近來在企業(yè)一線的深化走訪,和企業(yè)的王總,趙總的深化交流.確定以了人為本的企業(yè)經營理念,以企業(yè)文化建立為核心內容,培養(yǎng)一支具有超常戰(zhàn)斗力的學習型的營銷組織隊伍.落實務實科學的開展觀念,整合社會資實現(xiàn)企業(yè)集約化,滾動式開展的目的!我將和大家一起經歷,從如今的以產品為導向的經營形式向以市場為導向的經營形式邁進,再以市場為導向的形式向以滿足消費需求為導向的階段跨進,以滿足消費為導向的形式向創(chuàng)造消費為導向的階段跨越,始終保持企業(yè)能持續(xù)穩(wěn)定的開展,在不同的階段都有不同的新的增長點!我將銘刻今天，我將履行我的職責，我將會和各位共同打拼!希望大家可以和我和企業(yè)共同親歷企業(yè)的每一個重要成長階段!謝謝大家!2023銷售總監(jiān)年度工作總結走進這個競爭劇烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不管做什么。擁有安康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，詳細內容請看下文銷售總監(jiān)年度工作總結。學會用自己的智慧去解決問題，既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前開展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是明晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶著市場一部全體員工隨著公司的開展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃開展的過程中盡我們個人的微薄之力?；厥走^去，我們熱情洋溢;展望將來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!銷售總監(jiān)的年度工作總結一、銷售業(yè)績回憶及分析^p：〔一〕業(yè)績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個〔詳細數(shù)據見相關部門統(tǒng)計〕。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績?！苍敿殧?shù)據見相關部門統(tǒng)計〕3、市場遺留問題根本解決。市場肌體已逐漸恢復安康，有了進一步拓展和提升的根底。〔二〕業(yè)績分析^p：1、促成業(yè)績的正面因素：①調整營銷思路，對市場費用進展承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用進步提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟鼓勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，根據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原那么，以有效根據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，局部客戶選擇方面存在一定失誤！②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否合適公司的合作定位以及長久開展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能實在推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回憶和分析^p：〔一〕費用回憶：1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利才能穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。〔詳細數(shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕2、人員費用的固定風險降低，根本扼制了人力資的虧損，8~12月相比3~8月周期人力本錢降低，剩余價值提升。〔詳細數(shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕〔二〕費用分析^p：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象仍然存在。三、營銷團隊的建立回憶及分析^p：〔一〕團隊建立業(yè)績回憶：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象根本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，根本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效進步。〔二〕團隊建立分析^p：1、正面因素分析^p：①采取每日報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以理解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而進步，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提醒式”的罰款和個人管理信譽的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。⑤在管理理論中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?、負面因素分析^p：①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去承受較為實效的管理。④局部人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。2023銷售總監(jiān)年度個人工作總結在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和討論，詳細內容請看下文銷售總監(jiān)年度個人工作總結。一、端正態(tài)度在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可防止的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經常有人會這樣說——“假如當初我怎樣怎樣，那么如今我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨劇烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。二、明確目的首先，任何公司都有公司開展的目的，每一個員工也都有自己的個人開展目的，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目的與公司目的統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司開展目的的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目的。其次就是我剛剛提到的實現(xiàn)目的要有正確的態(tài)度與方法，并將目的實在分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目的，才是可行的目的。三、學習關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。銷售總監(jiān)年終任務總結銷售總監(jiān)年終工作總結_銷售總監(jiān)工作總結一、銷售業(yè)績回憶及分析^p：〔一〕業(yè)績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個〔詳細數(shù)據見相關部門統(tǒng)計〕。2、8~1x月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績?！苍敿殧?shù)據見相關部門統(tǒng)計〕3、市場遺留問題根本解決。市場肌體已逐漸恢復安康，有了進一步拓展和提升的根底。〔二〕業(yè)績分析^p：1、促成業(yè)績的正面因素：①調整營銷思路，對市場費用進展承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后嘲笑，但有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用進步提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經濟鼓勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，根據輕重緩急程序，采用堅持公司利益原那么，以有效根據處理的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：文章于：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，局部客戶選擇方面存在一定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否合適公司的合作定位以及長久開展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。④大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能實在推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回憶和分析^p：〔一〕費用回憶：1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利才能穩(wěn)定，8~1x月相比3~8月同期利潤額增加?！苍敿殧?shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕2、人員費用的固定風險降低，根本扼制了人力資的虧損，8~1x月相比3~8月周期人力本錢降低，剩余價值提升?！苍敿殧?shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕〔二〕費用分析^p：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的〔強軍之路觀后感:強軍興軍,國之使命_看強軍之路有感〕支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。④老板一筆簽的現(xiàn)象仍然存在。延伸閱讀：銷售總監(jiān)年終工作總結又到了年底寫總結的時候了，沉下心來，想了想剛剛過去的20xx年，感覺時間真的像奔馳的動車，太快了，一不小心一年就又交代了！20xx年初的時候，公司決定從新調整市場布局，把原來的華南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起，成立為市場二部，由我來擔任二部經理，說實話公司的這個決定讓我又喜又憂。20xx年初，公司決定我分開華南，調往東南區(qū)。當時心里不太滿意。XX地區(qū)，我在那里呆了5年的時間，從零開場起步，當時為了家，為了生活，為了養(yǎng)家糊口，我拼了命的靠在XX。眼里，心里只有市場，客戶，銷售，回款。做好做不好關系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢。所以辛苦勞累，都是家常便飯，是不值得一提的事情！能有訂單，能搶來客戶，累也覺得開心。最大的壓力就是碰到大單，和對手焦灼的過程。最傷心的是客戶被競爭對手搶去。好在有公司的兄弟們，給予了我很大的鼓勵，再苦，壓力再大，也挺過來了。在那艱辛的歲月里，一路走來到如今。上天不負我們，我們也得到了應該有的回報，那就是公司的業(yè)績一步步在增長，公司一步步在壯大。萊恩，這個曾經被別人預測不會撐3年的就玩完的公司，也逐漸成為了國內數(shù)一數(shù)二的知名光電公司！XX的5年盡管很苦，但是時間長了也就有了感情。如今在再次調往華南，自然心里感到一陣喜悅！但是，冷靜下來細想，如今的華南已經變了，客戶有了增減，物是人非，人走茶涼，兩年的時間變化是很大的。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數(shù)多，如今更多的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬，能不能指揮好，能不能干出成績，都是不容樂觀的事情，所以喜悅過后，留在心里的更多的是擔憂！華南區(qū)，一直給人感覺是比擬沉著的地方，市場競爭劇烈，什么層次的產品都有市場，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質量不好，價格很低，嚴重擾亂光電市場，要想占到多數(shù)的市場份額，很難！有時候對于經銷商來說，質量差的產品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市場份額，其他的事半功倍的方法根本上沒有！說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個人，只剩下3個人，這叫什么事情，這說明我們沒有重視市場，沒有拿它當回事，市場也不會眷顧我們！此時，匆匆的我上陣了，公司信任我，大家好似有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場，就是能守住如今的客戶不丟，已經謝天謝地了！按照年初的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強調手下兵將們，先守好，在考慮進攻，相信大家也認為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動亂，根本很穩(wěn)定，一直懸著的心算也就放下一多半了。20xx年，公司的人員都是很緊張，申請加人都是遲遲不能到位。很屢次，深圳佛山的辦事處都是一個人在值班，一個人連售后效勞都應付不好，更別提什么開拓新市場了。這樣下去對公司來講是大大的不利，由于人員不整，我們被迫停頓了前進的步伐，等著天上掉訂單。這種狀況讓我12分的不安，這能叫做市場嗎，這叫的等死，太被動了！可能不身臨其境不知道XX人員缺乏的嚴重，每當這時候，我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么做的，領導是怎么調整的，哪里情況更緊急，哪里優(yōu)先加人，都不知道！肯哭的孩子餓不著，我不是個肯哭得，難道誰咋呼的響，就給誰加人嗎，不應該這樣！公司整體利益高于一切！為什么我們有時候被迫無視整體利益，而更看重地方利益，這是為什么？原因還是利益本身，因為個體的利益來于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取所以區(qū)域間的配合不多，區(qū)域調貨仍然存在，不愉快的事情仍然出現(xiàn)不少，整體合理的資調配就這樣被爭爭吵吵的方式替代了！我們這方面的智慧顯得太少了！20xx年最后一個上辦公會上，今年市場部的有了一個新的做法，公司整體增長額作為獎金的發(fā)放根據，這真是太好了，這樣做的直接好處就是，都能減少不少的臉紅脖子粗的開會過程，爭來爭去，不爭心里難受，爭也爭不來，自己給自己罪受，好在，這種狀況完畢即將了，理論上能使我們增加2年壽命，智慧菩薩顯靈啊！寫到這里感覺不太像是述職報告，提到公司得事情比擬多，又一想，我也是公司一分子，對公司的看法與我個人的做法息息相關，也就算是側面的述職報告吧，繼續(xù)！20xx年是不平凡的一年，這樣說倒不是因為銷售增長了60%，據理解鍛壓機床行業(yè)，整體增長也有70%多。20xx年的不平但凡因為我們公司很多工作做的有聲有色。開會，不再扯淡，不再抱怨，不再指責，開的實實在在，過程開心，結果滿意，問題也得到解決，從今后不在談開會而色變！會議中，談到市場的局部，我們分析^p每個區(qū)的主機配套狀況，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭。技術局部我們明確了新產品的重要性，以及開發(fā)新產品迫切心情，大家一起出謀劃策，為了新產品的出爐我們允許調動一切部門和人員。消費，緊張有序進展，沒有耽誤市場的要貨。新廠房的建立過程，我們也是克制種種困難，爭取早一天投入建立，新人如何增加，車輛如何管理，培訓，從高層到底層，我們都有了可行的方案！想想這一年，我們真的沒扯淡！20xx年，我?guī)е匿N售區(qū)，也是這樣。銷售會議，辦事流程，新員工的帶著，能做到不玩虛的，實實在在。銷售會議是很重要的，每次開會，先解決上月遇到的問題，哪個人哪方面做得不對，我平時看到或發(fā)現(xiàn)后，除了當時批評指出改正外，我還把他記在電腦上，到開會是當著大家的面再說一下，為的是這樣的錯誤事情，讓其別人也能注意。上半年會議的內容多半是強調老客戶的走訪，穩(wěn)定老客戶。下半年的會議內容多半強調如何按方案做事，如何制定合理的銷售方案，方案是做任何事情的都必須的第一步驟，不光制定方案，方案還要合理，怎樣都完不成的方案，不要制定，假如每個月，方案完成都不到50%，說明沒有慎重去制定方案，不輕易放棄每一個方案的工作工程，假如長期完不成自己的方案，會對自己的信心帶來打擊，輕易放棄自己的方案，會使自己工作的韌勁損耗殆盡！我要求我的員工，尊重自己的方案！方案有了，過程也是很重要的，我制定了個，其中涉及到的就是工作過程的記錄，內容包括：1、銷售方案與行動2、來電信息跟蹤3、清欠方案與推進4、售后效勞流水賬5、銷售回款流水賬。每個人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看，我看這個表的目的有3個：第一監(jiān)視，假如沒有工作，這張表就會一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。第二是指導，客戶的跟蹤是有過程的，在看他們的過程時，我會根據情況，對他們指導，哪個階段，該怎樣做，該找誰，該給點什么建議，等等，畢竟我這幾年的經歷，還是有值得他們學的地方。第三個目的就是，為了公司客戶的平安，換句話說，不管誰的客戶，換人之后，我能立馬接上，因為整個過程都在我的記錄當中，公司大了，業(yè)務員的風險以后是必需要考慮的事情！記錄簡單，使用方便，對業(yè)務員來講，幫助的意義更大，他們可以連接的做好不同客戶的跟蹤工作，防止忘了，錯過時機的等現(xiàn)象，防止工作雜亂無章，沒方案，沒頭緒，等不該有的種種狀態(tài)！方案和過程決定了工作的全部，做好做差，與這個過程執(zhí)行的好與差息息相關！然而還有一個方面的事情重要性不次于它。那就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不驕敗不餒。單子被人爭去了，不要灰心，市場大得很，不在乎一城一池，我是過來人，知道這種滋味，我們的員工同樣會遇到這樣的事情，要鼓勵他們，給他們信心，多大的單子拿下，快樂，拿不下，總結教訓，下次再來！開會時經常這樣鼓勵他們，經常這樣，碰到類似的事情員工們心里也有底了，所以這方面也是銷售會議的重要內容！流程其實就是管理，好的流程可以進步工作效率制定。我其實很崇尚高效簡單的工作流程。人不是電腦，我認為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理方法有時候會把我們框死，因為這些管理方法說白了就是一個數(shù)學公式，公式中的abcd各種因素都涉及到了，看似合理，但是得出的結論卻是錯的，最后一句話錯的也要執(zhí)行！我希望做事能事半功倍，最起碼不要事倍功半，這也許是我懶的缺點引起的，但是我懶在當面，不裝勤，對大家沒有欺騙性。該做的該考慮的，甚至得到的結果，我沒有少！碌碌無為，不知所云，不是萊恩所有員工該做的事，更好的流程是做好這些的保障，我在探究，同時也在找時機學學別人，誰的好就拿來為我所用。培訓自己，培訓員工！面對正確批評要可以坦然承受，知錯能改既是尊重別人更是尊重自己。我愿意繼續(xù)承受所有人的監(jiān)視和批評。對于心清如水的人，批評比表揚更珍貴，我努力做到心如明鏡。遇到高人要可以虛心學習，別人優(yōu)點都值得去學的。20xx年我也在向周圍的教師們偷偷學習了很多東西。也贊美過別人，我喜歡與人友善，喜歡和素質高的人打交道，喜歡虛懷假設谷的人，近朱者赤近墨者黑，我這幾年自認為有所進步，這與我們8個兄弟多年在一起做事是分不開的！假如我有好的一面，我會用來影響我的部門的人，做好事，做好人！寫了這里，回頭看看不知所云，不知道合不合書寫的格式，最后我引用我手下一員大將的思想工作總結的一句話完畢本述職報告：20xx年，工作要很靠譜，杜絕急躁。20xx年，工作要非常專注，絕不不扯淡。20xx年，要絕對給力，確保工作生活大踏步向前。閱讀拓展：銷售總監(jiān)年度工作總結1、抓住企業(yè)的關鍵人物，并不代表對其別人員可以置之不理，關系要作到上下貫穿。把工程負責人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單，與其別人員處好關系是為了后期能更好施行工程。但做關系一定要往上走，不能在沒有決定權的人〔如工程經理〕身上浪費太多時間，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有才能、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的才能。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量搜集信息，談客戶最關心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。4、第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展示個人魅力，假如對方沒有讓你坐，最好站著。假如企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。5、第二次見面要分析^p負責人的資料：1〕年齡：決定思維方式和做事態(tài)度；2〕性格：決定如何打交道；3〕企業(yè)待遇情況：決定消費觀念；4〕婚姻狀況：能理解家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩還是女孩；5〕學習任務：決定心態(tài)；6〕工作任務、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關系：決定企業(yè)的心態(tài)；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認為與我們的報價比擬符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術上得到企業(yè)的根本認可，所謂技術是敲門磚就是這個道理，假如技術要求相差太遠，也會比擬棘手，但在各家軟件供給商的技術根本上可以滿足企業(yè)要求的情況下，最關鍵的因素就取決于關系，哪家供給商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關系做的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關系的深化也有利于工程的后期施行和回款。但在私營企業(yè)對價格一般會比擬敏感，假如與其他供給商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要制約因素。7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產品、你就會〔省略號〕。8、個人包裝：外包裝〔公司制度〕、內包裝〔靠個人學習，進步個人素質，豐富知識構造〕。9、銷售人員每天都要總結，才會不斷進步。10、銷售人員的根本素質：敢斗，斗不死，但不要盲目的。銷售總監(jiān)年終工作總結范文讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在理論上，用不同的方式方法，讓每個人找到合適自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的表達中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和開展補充新穎的血液和能量。同時在必需要進步自己的才能、素質、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所獲得的經歷根底之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的才能、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作才能。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。走進這個競爭劇烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不管做什么。擁有安康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前開展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是明晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶著市場一部全體員工隨著公司的開展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃開展的過程中盡我們個人的微薄之力。回首過去，我們熱情洋溢;展望將來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!銷售總監(jiān)工作總結范文一、銷售業(yè)績回憶及分析^p：〔一〕業(yè)績回憶：1、開拓了新合作客戶近三十個〔詳細數(shù)據見相關部門統(tǒng)計〕。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績?！苍敿殧?shù)據見相關部門統(tǒng)計〕3、市場遺留問題根本解決。市場肌體已逐漸恢復安康，有了進一步拓展和提升的根底?！捕硺I(yè)績分析^p：1、促成業(yè)績的正面因素：①調整營銷思路，對市場費用進展承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用進步提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟鼓勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，根據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原那么，以有效根據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，局部客戶選擇方面存在一定失誤！②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否合適公司的合作定位以及長久開展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能實在推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回憶和分析^p：〔一〕費用回憶：1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利才能穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加?！苍敿殧?shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕2、人員費用的固定風險降低，根本扼制了人力資的虧損，8~12月相比3~8月周期人力本錢降低，剩余價值提升?！苍敿殧?shù)據見相關部門的統(tǒng)計〕〔二〕費用分析^p：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數(shù)據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象仍然存在。三、營銷團隊的建立回憶及分析^p：〔一〕團隊建立業(yè)績回憶：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象根本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，根本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效進步?！捕硤F隊建立分析^p：1、正面因素分析^p：①采取每日報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以理解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而進步，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提醒式”的罰款和個人管理信譽的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。⑤在管理理論中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。2、負面因素分析^p：①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去承受較為實效的管理。④局部人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤局部人心存不軌，希望鉆公司管理的破綻。所以希望公司管理的破綻一直存在，甚至增加。⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原那么不能堅持，等于一紙空文。四、內部管理運作的回憶及分析^p：〔一〕運作回憶：1、根本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并施行了新的行政管理制度，逐步標準了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于標準化。5、客戶檔案根本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氣氛。〔二〕存在的負面因素分析^p：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、形式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理才能較弱，有待進一步的才能進步和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據：一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數(shù)據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數(shù)據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量到達最高目的準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經歷去判斷，去調整射擊位置。所以目的的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理