2023年?duì)I銷(xiāo)管理大作業(yè)

華為技術(shù)有限公司公司

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案班級(jí)：34080202學(xué)號(hào)：7姓名:白江波學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)：信息管理與信息系統(tǒng)華為技術(shù)有限公司成立于1987年，是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司?？偛课挥趶V東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品重要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的互換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有著提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。目前，華為產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球00多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的用戶。2023年財(cái)《財(cái)富》世界500強(qiáng)中，華為排名第285位。2023年10月9Bjnterbrand在發(fā)布紐約發(fā)布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績(jī)出現(xiàn)在榜單當(dāng)中，這也是中國(guó)大陸首個(gè)進(jìn)入InterbrandtoplOO榜單的公司公司。華為在全球范圍內(nèi)總共擁有62023名研發(fā)人員，約占其全球雇員總數(shù)的45%。華為是一家注重研發(fā)創(chuàng)新的公司，自創(chuàng)業(yè)伊始到2023年12月底，華為先后已經(jīng)遞交了26880份專利申請(qǐng)書(shū)。而2023年，華為更是以3442件申請(qǐng)數(shù)超越日本松下公司，成為2023年申請(qǐng)國(guó)際專利的冠軍。華為在美國(guó)、印度、瑞典、俄羅斯及中國(guó)等地設(shè)立了17個(gè)研究所，每個(gè)研發(fā)中心的研究側(cè)重點(diǎn)及方向不同。華為技術(shù)（華為）是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。華為擁有熱誠(chéng)的員工和強(qiáng)大的研發(fā)能力，快速響應(yīng)客戶需求，提供客戶化的產(chǎn)品和端到端的服務(wù)，助力客戶商業(yè)成功。由于華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng)、寬帶、IP、光網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)能源、電信增值業(yè)務(wù)和終端等眾多領(lǐng)域，致力于提供全I(xiàn)P融合解決方案，使最終用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以通過(guò)任何終端享受一致的通信體驗(yàn)，方便人們的溝通和豐富人們的生活。采用國(guó)際化的全球同步研發(fā)體系，聚集全球的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和人才來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)，所以華為的產(chǎn)品一上市,技術(shù)就與全球同步。關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的成功具有至關(guān)重要的影響。華為的成功就依賴于“農(nóng)村包圍城市”的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略。華為進(jìn)入通信市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)的電信市場(chǎng)非常廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)比較劇烈，特別面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外和合資品牌廠商。華為作為市場(chǎng)的后入者和挑戰(zhàn)者，不也許在市話市場(chǎng)上與對(duì)手硬碰硬，所以華為選擇了對(duì)手得到不弱環(huán)節(jié)，農(nóng)話市場(chǎng)作為突破口。這時(shí)華為細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)是“地理差異”，同事也包含了“需求差異二隨著華為技術(shù)實(shí)力的增強(qiáng),華為以接入網(wǎng)開(kāi)始切入市話市場(chǎng)，面對(duì)對(duì)手的遠(yuǎn)端接入模塊，它細(xì)分市場(chǎng)的一句是“標(biāo)準(zhǔn)差異”。當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，它細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)是“需求差異:即通過(guò)自身對(duì)中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)的了解，滿足國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)適合國(guó)情的接入服務(wù)器的需求。關(guān)于目的市場(chǎng)的選擇與定位，華為采用了“先易后難”的思緒。華為以落差式戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與技術(shù)水平相對(duì)較低的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，然后隨著技術(shù)與實(shí)力的成熟，漸進(jìn)式的向歐美發(fā)達(dá)國(guó)家核心市場(chǎng)突破。準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)分析與目的市場(chǎng)選擇與定位，使華為避開(kāi)了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓。華為的目的市場(chǎng)路線為:中國(guó)一發(fā)展中國(guó)家一發(fā)達(dá)國(guó)家。在國(guó)際化初期將市場(chǎng)定位為發(fā)展中國(guó)家通信設(shè)備市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，選擇很多發(fā)達(dá)國(guó)家一流廠商不樂(lè)意前往的發(fā)展中國(guó)家，如非洲和南美。以廣大發(fā)展中國(guó)家為目的市場(chǎng)，避開(kāi)了向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)折者的直接挑戰(zhàn),從而獲得了較為寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。此外，本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，這也使華為獲得了一定的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。并且華為國(guó)際化初期所選擇定位的國(guó)家和地區(qū)正處在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的轉(zhuǎn)型階段,對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)等信息設(shè)備的需求會(huì)日益增長(zhǎng)，但由于自身發(fā)展條件與技術(shù)條件限制，目的市場(chǎng)的需求與供應(yīng)的普遍矛盾使其成為擁有巨大潛力的市場(chǎng)。最后,華為落差式市場(chǎng)選擇與積極型技術(shù)研發(fā)相結(jié)合，為華為國(guó)際化發(fā)展提供持了續(xù)的動(dòng)力。華為的4P組合策略。1.產(chǎn)品。華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，圍繞政府及公共事業(yè)、金融、能源、電力、交通等客戶需求連續(xù)創(chuàng)新,提供可被合作伙伴集成的ICT產(chǎn)品和解決方案,幫助公司提高通信、辦公和生產(chǎn)系統(tǒng)的效率，減少經(jīng)營(yíng)成本。華為以消費(fèi)者為中心，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商、分銷(xiāo)和電子商務(wù)等多種渠道，致力打造全球最具影響力的終端品牌華為還將網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、未來(lái)個(gè)人和家庭融合解決方案的深刻理解融入到各種終端產(chǎn)品中，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。2.價(jià)格。華為2023年總結(jié)出以“客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的公司文化。華為不甘于被看做一個(gè)可以大批量，低成本提供電信設(shè)備的供應(yīng)商。據(jù)華為內(nèi)部人士介紹,競(jìng)標(biāo)阿聯(lián)酋項(xiàng)目時(shí)，華為的出價(jià)比最低出價(jià)者高一倍。并且國(guó)際征詢公司的報(bào)高披露，華為在下一代網(wǎng)絡(luò)(NGN)的全球出貨量己居榜首。毋庸置疑，華為的胃口已不滿足于低價(jià)格產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是直取品牌形成后的溢價(jià)利潤(rùn)。3.渠道。華為渠道合作基本策略是“陽(yáng)光，共贏，合作”。華為的渠道大體分為兩種。第一種是賣(mài)貨渠道,如在一些目的市場(chǎng)設(shè)立辦事處，直接先手產(chǎn)品。華為人足跡所到之處,幾乎都有自己的派出機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)承擔(dān)著業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)研究等職能?，F(xiàn)在華為又逐步采用分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和代理銷(xiāo)售方式，以減少海外員工的管理成本。4.促銷(xiāo)。華為的促銷(xiāo)手段當(dāng)然涉及打廣告。例如在國(guó)際市場(chǎng)，華為一直雇用一家英國(guó)的老牌廣告公司，指導(dǎo)其發(fā)布策略廣告。與媒介保持恰當(dāng)?shù)臏贤ㄒ彩谴黉N(xiāo)手段止之一。當(dāng)然，積極參展，比對(duì)手叫價(jià)更低也是促銷(xiāo)的重要手段?！缎?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》有篇文章指出，華為通過(guò)各種方式請(qǐng)全球和潛在客戶親身體驗(yàn)中國(guó)，向客戶傳遞“現(xiàn)代中國(guó)產(chǎn)生高科技華為是一個(gè)必然的信息。改變他們頭腦中固有的落后中國(guó)的形象。華