某酒業(yè)渠道運(yùn)作模式點(diǎn)觸直分銷

白酒渠道運(yùn)作模式——點(diǎn)觸直分銷游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害他人的健康關(guān)閉手機(jī)或轉(zhuǎn)為振動(dòng)檔如果您認(rèn)為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認(rèn)為有意義的事情，別把時(shí)間浪費(fèi)在這里。但以不影響他人為前提！成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問(wèn)題用4根直線連接下面9點(diǎn)，筆不能離開(kāi)紙面突破現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問(wèn)題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問(wèn)題--

打破思維定勢(shì)如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來(lái)臨。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！課程溝通安排第一部分基礎(chǔ)營(yíng)銷渠道模式第二部分白酒直分銷體系營(yíng)銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)思考一些最基本的問(wèn)題我們賣的是什么?賣給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?回歸營(yíng)銷基本面——品牌、產(chǎn)品、通路、組織營(yíng)銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中買得到樂(lè)得買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前運(yùn)作兩個(gè)渠道有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道運(yùn)作心靈渠道營(yíng)銷支點(diǎn)營(yíng)銷勢(shì)能關(guān)于營(yíng)營(yíng)銷支支點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手有效效區(qū)隔隔，支支撐你你的產(chǎn)產(chǎn)品成成為市市場(chǎng)需需求的的具有有誘惑惑力的的特征征。差異化化目標(biāo)針針對(duì)性性營(yíng)銷支支點(diǎn)？？大都建建立在在產(chǎn)品品之外外，建建立在在滿足足心理理需求求或人人性的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上有效改改變強(qiáng)強(qiáng)弱之之間力力量對(duì)對(duì)比，，使強(qiáng)強(qiáng)者不不再那那么強(qiáng)強(qiáng)，弱弱者不不再那那么弱弱，從從而達(dá)達(dá)成另另外一一種動(dòng)動(dòng)態(tài)平平衡白酒的的營(yíng)銷銷支點(diǎn)點(diǎn)有哪哪些？？一類品品牌歷史、、文化化、地地位二類品品牌口味、、釀造造工藝藝、儲(chǔ)儲(chǔ)藏方方式綿甜凈凈爽香香濃厚厚，純純正醇醇和典典中柔柔三類品品牌包裝、、瓶型型、價(jià)價(jià)格自上而而下，，依次回回到產(chǎn)產(chǎn)品本本身問(wèn)題題我們的的營(yíng)銷銷支點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？營(yíng)銷勢(shì)勢(shì)能在銷售售的各各環(huán)節(jié)節(jié)，創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品被被認(rèn)同同、被被需求求的狀狀態(tài)，，這就就是打打造營(yíng)營(yíng)銷勢(shì)勢(shì)能。。認(rèn)可度度問(wèn)題題？？產(chǎn)品銷銷售過(guò)過(guò)程中中有哪哪幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)？營(yíng)銷勢(shì)勢(shì)能？？從銷售售價(jià)值值鏈看看關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)：廠家經(jīng)銷銷商商批發(fā)發(fā)商商終端端消費(fèi)費(fèi)者者分銷銷商商客戶戶勢(shì)勢(shì)能能渠道道勢(shì)勢(shì)能能終端端勢(shì)勢(shì)能能客戶戶勢(shì)勢(shì)能能使客客戶戶堅(jiān)堅(jiān)信信…………客戶戶大大會(huì)會(huì)客戶戶勢(shì)勢(shì)能能———利利用用客客戶戶會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生強(qiáng)強(qiáng)化化效效應(yīng)應(yīng)充分分地地、、最最大大限限度度地地向向客客戶戶展展示示企企業(yè)業(yè)形形象象，，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)力力，，發(fā)發(fā)展展藍(lán)藍(lán)圖圖，，行行業(yè)業(yè)地地位位、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，使使客客戶戶體體會(huì)會(huì)到到與與企企業(yè)業(yè)合合作作的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)利利益益和和未未來(lái)來(lái)前前景景，，堅(jiān)堅(jiān)定定客客戶戶合合作作的的信信念念，，形形成成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)訂訂單單的的熱熱情情和和動(dòng)動(dòng)力力。。合作作帶帶來(lái)來(lái)價(jià)價(jià)值值渠道道勢(shì)勢(shì)能能使渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)生生““饑饑餓餓””狀狀態(tài)態(tài)，，形形成成產(chǎn)產(chǎn)品品流流動(dòng)動(dòng)的的推推力力和和拉拉力力。。方法法：：盤盤中中盤盤/直直分分銷銷體體系系/深深度度分分銷銷反季季節(jié)節(jié)運(yùn)運(yùn)作作方法法:預(yù)預(yù)占占經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資金金、、庫(kù)庫(kù)房房、、配配送送資資源源、、精精力力控制制帶帶來(lái)來(lái)效效益益終端端勢(shì)勢(shì)能能對(duì)銷銷售售來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，終終端端勢(shì)勢(shì)能能建建設(shè)設(shè)的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是什什么么？？終端端的的魅魅力力來(lái)來(lái)自自于于：：集中中??！集中中帶帶來(lái)來(lái)動(dòng)動(dòng)銷銷終端端勢(shì)勢(shì)能能？？使你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品第第一一進(jìn)進(jìn)入入消消費(fèi)費(fèi)者者眼眼簾簾讓消消費(fèi)費(fèi)者者在在短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)多多次次接接觸觸到到我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息營(yíng)銷銷勢(shì)勢(shì)能能“營(yíng)營(yíng)銷銷勢(shì)勢(shì)能能””就就是是銷銷售售的的動(dòng)動(dòng)力力，，其其實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)就就是是將將產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、企企業(yè)業(yè)形形象象等等強(qiáng)強(qiáng)力力貫貫注注于于銷銷售售的的每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，使使企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都被被認(rèn)認(rèn)同同、、被被接接受受，，帶帶來(lái)來(lái)產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷銷售售運(yùn)作作現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)渠渠道道傳統(tǒng)統(tǒng)承承銷銷模模式式深度度分分銷銷模模式式盤中中盤盤模模式式直分分銷銷模模式式渠道道運(yùn)運(yùn)作作變變遷遷史史傳統(tǒng)統(tǒng)承承銷銷制制廠家家地級(jí)級(jí)總總代代理理（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商））分銷銷商商酒店店商場(chǎng)場(chǎng)超超市市分銷銷商商酒店店商場(chǎng)場(chǎng)超超市市批發(fā)發(fā)商商批發(fā)發(fā)商商四級(jí)級(jí)通通路路體體系系承銷銷制制七七大大典典型型問(wèn)問(wèn)題題：：經(jīng)銷銷商商觀觀念念落落后后；；經(jīng)銷銷商商與與廠廠家家在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目的的、、市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣思思路路方方面面貌貌合合神神離離；；經(jīng)銷銷商商的的管管理理水水平平、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員綜綜合合素素質(zhì)不不能能滿滿足足廠廠家家市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣之之需需要要；；經(jīng)銷銷政政策策、、促促銷銷物物料料被被經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不正正確使使用用、、挪挪用用，，或或是是被被““貪貪污污””；；經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品眾眾多多，，精精力力與與資資源分分散散；；竄貨貨、、砸砸價(jià)價(jià)；；市場(chǎng)場(chǎng)做做起起來(lái)來(lái)后后，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商牛牛氣氣實(shí)實(shí)足足，，廠家家難難以以對(duì)對(duì)其其掌掌控控深度度分分銷銷廠家家/區(qū)區(qū)域域組組織織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開(kāi)發(fā)和促銷開(kāi)發(fā)和促銷深度分銷銷是企業(yè)業(yè)直接滲滲透到零零售終端端，全面面掌控零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的銷售售模式。。兩個(gè)突突出的特特點(diǎn)：一是將分分銷商由由承銷制制改變?yōu)闉榕渌椭浦疲衫麧?rùn)報(bào)酬酬轉(zhuǎn)為傭傭金報(bào)酬酬；二是擴(kuò)大大了企業(yè)業(yè)對(duì)通路路管理的的幅度，，由過(guò)去去僅注重重管理分分銷商這這一層面面延伸到到零售終終端的管管理，承承擔(dān)起終終端開(kāi)發(fā)發(fā)與終端端促銷的的職責(zé)。。深度分銷銷的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)深度分銷銷良好的的實(shí)現(xiàn)了了通路扁扁平化：：完全控制制終端客客戶，營(yíng)營(yíng)銷觸角角延伸至至銷售第第一線；；同時(shí)，利利用分銷銷商的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)力資源源．為終終端客戶戶進(jìn)行物物流配送送。操作關(guān)鍵鍵：封閉型市市場(chǎng)區(qū)域域劃分，，嚴(yán)禁竄竄貨；對(duì)分銷商商的利益益（傭金金）保證證；終端的工工作由企企業(yè)人員員細(xì)致扎扎實(shí)完成成深度分銷銷深度分銷銷的條件件：這種模式式企業(yè)投投入的人人力多，，管理成成本高；；要求區(qū)域域必須有有足夠的的市場(chǎng)容容量，以以保證利利潤(rùn)。人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)深度分銷銷的局限限性酒店終端端的復(fù)雜雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零零售終端端，分銷商商單純進(jìn)進(jìn)行物流流配送的方式式很難掌掌控酒店店網(wǎng)絡(luò)；；深度分銷銷模式在推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰碰到障礙礙，深度度分銷適適合運(yùn)作作大眾化化產(chǎn)品，，用于建建立穩(wěn)固固的基礎(chǔ)礎(chǔ)市場(chǎng)。。高額的價(jià)價(jià)差為分分銷商的的砸價(jià)和竄貨提提供可能能盤中盤模模式特點(diǎn)：小小盤帶動(dòng)動(dòng)大盤通過(guò)即飲飲酒店渠渠道進(jìn)行行市場(chǎng)啟啟動(dòng)；通過(guò)重點(diǎn)點(diǎn)酒店渠渠道的熱熱銷吸引引分銷商商主動(dòng)進(jìn)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期期關(guān)鍵指指標(biāo)不是是鋪貨率率，而是是核心即即飲終端端的動(dòng)銷銷質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)場(chǎng)投入風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)核心心終端的的消費(fèi)意意見(jiàn)領(lǐng)袖袖的口碑碑和信息息流帶動(dòng)動(dòng)大盤操作關(guān)鍵鍵：核心意見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖的的口碑建建立核心酒店店的旺銷銷拐點(diǎn)判判斷相對(duì)高額額的價(jià)差差吸引分分銷拐點(diǎn)后的的分銷管管理與控控制盤中盤模模式的變變化終端盤中中盤公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)消費(fèi)者盤盤中盤1.“盤盤中盤””的真正正小盤是是核心消消費(fèi)者，，而核心心消費(fèi)者者是政務(wù)務(wù)/商務(wù)務(wù)招待消消費(fèi)的主主體。進(jìn)進(jìn)一步研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，商務(wù)務(wù)消費(fèi)是是政務(wù)消消費(fèi)的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力量量；這為為核心消消費(fèi)者定定位提供供了前提提；2.酒店店和商超超巨大價(jià)價(jià)差的出出現(xiàn)、企企業(yè)降低低成本動(dòng)動(dòng)機(jī)、消消費(fèi)者主主權(quán)意識(shí)識(shí)的抬頭頭，這3種共同同力量使使得基于于消費(fèi)者者營(yíng)銷成成為可能能；3.核心心酒店、、核心消消費(fèi)者、、面上傳傳播同時(shí)時(shí)共振使使得市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)效效率加速速；自帶酒水水的日益益普及盤中盤模模式變化化對(duì)比終端盤中盤消費(fèi)者盤中盤小盤定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門酒店直銷部＋促銷管理部公關(guān)直銷部＋品牌推廣部經(jīng)銷商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類型指標(biāo)終端盤中中盤組織消費(fèi)者盤盤中盤組織酒店部：：對(duì)城市市劃區(qū)、、劃線、、定點(diǎn)、、規(guī)定線線路拜訪訪、做客客情；促銷部：：對(duì)促銷銷人員進(jìn)進(jìn)行終端端推薦的的各類技技巧培訓(xùn)訓(xùn)，同時(shí)時(shí)進(jìn)行行行政考核核管理；；公關(guān)部：：對(duì)企事事業(yè)單位位分類、、定部門門、定人人、定路路線拜訪訪、做客客情；推廣部：：對(duì)城市市高架、、公交等等戶外廣廣告策劃劃、同時(shí)時(shí)做“概概念”公公關(guān)軟文文策劃；；盤中盤操操作的后后期管理理盤中盤的的前期操操作：通通常小盤盤由廠家家/總經(jīng)經(jīng)銷掌控控，保障障了中高高端產(chǎn)品品的價(jià)格格秩序。。盤中盤操操作中后后期：為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)放量，，大盤的的啟動(dòng)則則由分銷銷商完成成,從從而使渠渠道操作作又進(jìn)入入了“半半深度分分銷”環(huán)環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場(chǎng)場(chǎng)問(wèn)題依依然沒(méi)有有得到有有效解決決：高價(jià)差空空間帶來(lái)來(lái)的二批批砸價(jià)和和竄貨問(wèn)問(wèn)題；仍需重新新構(gòu)建市市場(chǎng)維護(hù)護(hù)和管理理型組織織。直分銷模模式優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的快快速分銷銷產(chǎn)品覆蓋蓋率提高高消費(fèi)者的的需求滿滿足價(jià)格體系系的穩(wěn)定定品牌的價(jià)價(jià)值提高高廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店士多店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端特點(diǎn)：加強(qiáng)了對(duì)對(duì)分銷商商的控制制；突出了重重點(diǎn)終端端的作用用；銷售隊(duì)伍伍的適當(dāng)當(dāng)增加價(jià)格秩序序的長(zhǎng)期期穩(wěn)定是是直分銷銷模式成成功的關(guān)關(guān)鍵避免高額額的價(jià)差差；采取平進(jìn)進(jìn)平出的的供應(yīng)體體系白酒通路路三種模模式的應(yīng)應(yīng)對(duì)變化化特征直分銷模模式（開(kāi)拓和和維護(hù)管管理）深度分銷銷模式（（強(qiáng)調(diào)終終端的重重要性））：廠家或總代分銷商1零售店酒店酒店零售店分銷商2零售店酒店酒店零售店盤中盤模模式（2/8原原則應(yīng)用用）廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端三種通路路模式的的應(yīng)用原原則“深度分分銷”是是大眾低低價(jià)產(chǎn)品品非常有有效的維護(hù)市場(chǎng)的方方法！“盤中盤盤”是中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)的非非常有效效的方法法！“直分銷銷體系””是市場(chǎng)開(kāi)拓拓和維護(hù)護(hù)管理的最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略模式式！關(guān)鍵詞：：產(chǎn)品檔次次、啟動(dòng)動(dòng)、維護(hù)護(hù)提出問(wèn)題題：產(chǎn)品檔次次劃分的的依據(jù)是是什么？？區(qū)域目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的認(rèn)知知白酒企業(yè)業(yè)選擇運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式的關(guān)鍵鍵區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入入前期進(jìn)進(jìn)行細(xì)致致的區(qū)域調(diào)研研尤為重重要第二部分分白白酒專專業(yè)直分分銷體系系白酒渠道道發(fā)展規(guī)規(guī)律及趨趨勢(shì)專業(yè)直分分銷模式式探討渠道發(fā)展展變化趨趨勢(shì)渠道以前現(xiàn)在/將將來(lái)重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主主渠道80%信息無(wú)法法傳遞難以進(jìn)行行深度分分銷從產(chǎn)品密密集分銷銷性市場(chǎng)場(chǎng)隱退，，在農(nóng)村村市場(chǎng)繼繼續(xù)扮演演重要角角色超市酒店存在但不不是主流流渠道存在并有有客觀的的銷量零售形態(tài)態(tài)的主流流場(chǎng)所對(duì)服務(wù)要要求的提提高最為集中中的信息息傳播場(chǎng)場(chǎng)所與消費(fèi)者者最直接接的溝通通平臺(tái)產(chǎn)品銷量量與價(jià)格格體系的的穩(wěn)定保持和吸吸引消費(fèi)費(fèi)者高價(jià)值消消費(fèi)者的的聯(lián)絡(luò)者者渠道以前現(xiàn)在/將將來(lái)重要性高中低傳統(tǒng)零售售網(wǎng)點(diǎn)存在且是是重要銷銷售渠道道名煙名酒酒店隨著現(xiàn)代代主流渠渠道發(fā)展展，逐步步畏縮滿足部分分方便性性購(gòu)買需需求部分市市場(chǎng)存存在但但不是是主銷銷渠道道最重要要的專專業(yè)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)最大化化滿足足了消消費(fèi)者者的購(gòu)購(gòu)買便便利性性渠道發(fā)發(fā)展變變化趨趨勢(shì)（（續(xù)））公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)存在但但僅限限于單單位福福利隨著自自帶酒酒水的的普及及，成成為中中高端端產(chǎn)品品運(yùn)作作的重重要渠渠道之之一直指目目標(biāo)意意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖白酒產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的主要要途徑徑重要性性存在的的問(wèn)題題優(yōu)點(diǎn)主要途途徑中低高弱化批批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)，，建立立專業(yè)業(yè)的直直分銷銷模式式銷售成成員利利潤(rùn)的的穩(wěn)定定終端零零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的完善善品牌的的建立立（周周期/利潤(rùn)潤(rùn)）服務(wù)價(jià)價(jià)值的的提高高市場(chǎng)份份額和和占有有率提提高市場(chǎng)信信息流流的加加快缺乏精精細(xì)化化系統(tǒng)統(tǒng)知識(shí)與與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的缺缺乏關(guān)注現(xiàn)現(xiàn)代主主流渠渠道（（超市市、煙煙酒店店）管理得得力，，產(chǎn)品品銷量量迅速速提高高信息傳傳遞準(zhǔn)準(zhǔn)確度度高刺激與與吸引引新的的消費(fèi)費(fèi)者缺乏專專業(yè)的的談判判人才才和銷銷售組組織系系統(tǒng)維護(hù)成成本的的增加加缺乏系系統(tǒng)的的渠道道運(yùn)作作管理理知識(shí)識(shí)產(chǎn)品的的特性性決定定其不不同時(shí)時(shí)期不不同作作用運(yùn)作與與管理理的難難度銷量被被煙酒酒店切切割產(chǎn)品價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定性性差傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)重要性性存在的的問(wèn)題題優(yōu)點(diǎn)主要途途徑中低高直效溝溝通，，需求求了解解，價(jià)價(jià)值提提升銷量貢貢獻(xiàn)與與市場(chǎng)場(chǎng)促進(jìn)進(jìn)作用用價(jià)格形形象宣宣傳服務(wù)員員推薦薦的口口碑傳傳播自帶酒酒水日日益普普及使使酒店店終端端銷售售比重重降低低平價(jià)酒酒水帶帶來(lái)的的高進(jìn)進(jìn)店費(fèi)費(fèi)用酒店渠渠道的的角色色定位位酒店的的深耕耕細(xì)作作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村的分分銷市場(chǎng)容容量巨巨大競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)較較弱銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)薄薄弱運(yùn)作管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的缺乏乏人力成成本的的增加加管理難難度較較高白酒產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的主要要途徑徑（續(xù)續(xù)）加強(qiáng)公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)體體系建建設(shè)直指目目標(biāo)意意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖最大化化減少少酒店店自帶帶酒水水的沖沖擊經(jīng)銷商商關(guān)系系資源源欠缺缺運(yùn)作管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的缺乏乏“灰色色銷售售”的的影響響專業(yè)直直分銷銷體系系探討討專業(yè)直直分銷銷模式式介紹紹專業(yè)直直分銷銷隊(duì)伍伍建設(shè)設(shè)直分銷銷渠道道運(yùn)作作與管管理專業(yè)直直分銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)專業(yè)的的產(chǎn)品品直分分銷概概念概念在何處處做什么么為什么分銷商一體體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品快速分銷銷和較高的的鋪市率/市場(chǎng)占有有率以及長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)穩(wěn)定為目的的而組建的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷商以為為企業(yè)提供供分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的增值服服務(wù)創(chuàng)造利利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷售模模式對(duì)產(chǎn)品品成長(zhǎng)的阻阻礙現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展重要的區(qū)域域性市場(chǎng)終端零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的組建建和精細(xì)化化管理；為下級(jí)客戶戶和零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)提高管管理咨詢服服務(wù)產(chǎn)品的銷售售、促進(jìn)、、維護(hù)、信信息的反饋饋產(chǎn)品分銷模模式的變化化以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問(wèn)題低價(jià)銷售和和跨區(qū)銷售售的根本問(wèn)問(wèn)題未能解解決網(wǎng)絡(luò)重疊，，惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重重，網(wǎng)絡(luò)效效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)價(jià)值、企業(yè)業(yè)品牌價(jià)值值、渠道品品牌價(jià)值都都較低缺乏高素質(zhì)質(zhì)的經(jīng)銷商商隊(duì)伍同一區(qū)域產(chǎn)品分銷模模式的變化化（續(xù)）現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)/酒店店/煙酒店店/便民超超市重點(diǎn)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速速分銷產(chǎn)品覆蓋率率提高消費(fèi)者的需需求滿足價(jià)格體系的的穩(wěn)定品牌的價(jià)值值提高問(wèn)題現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速成長(zhǎng)與傳傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的萎縮縮促進(jìn)產(chǎn)品品銷售渠道道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理與產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作能能力高低決決定整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的高高低產(chǎn)品分銷模模式的變化化（續(xù)）將來(lái)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/酒店/便民超市市/煙酒店店專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)商超/核心酒店店網(wǎng)絡(luò)銷售效效率進(jìn)一步步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值與利潤(rùn)潤(rùn)主渠道貢獻(xiàn)獻(xiàn)突出，銷銷售促進(jìn)更更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)關(guān)系的發(fā)展展問(wèn)題銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)一步交叉叉開(kāi)拓管理難難度進(jìn)一步步加強(qiáng)專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷價(jià)價(jià)值供應(yīng)鏈鏈企業(yè)直分銷體系系消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤(rùn)服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益直分銷的““直”：信信息流和管管理流建設(shè)設(shè)直分銷的““分”：產(chǎn)產(chǎn)品流和物物流的轉(zhuǎn)移移——規(guī)范銷銷售網(wǎng)絡(luò)和和終端精細(xì)細(xì)化管理———專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷模模式成功的的關(guān)鍵要素素支持分工明確的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分分銷隊(duì)伍有銷售技能能的人員協(xié)助分銷商商分銷與管管理內(nèi)容建議合理的銷售售區(qū)域合理的價(jià)格格體系界定明確的的渠道服務(wù)務(wù)共同的目標(biāo)標(biāo)、行為協(xié)助分銷商商進(jìn)行客戶戶開(kāi)發(fā)、銷銷售、維護(hù)護(hù)、協(xié)調(diào)、、促進(jìn)，以以及客戶檔檔案的建立立提升產(chǎn)品知知名度和品品牌建設(shè)的的整合營(yíng)銷銷支持經(jīng)營(yíng)管理能能力提升支支持嚴(yán)格招聘、、用人程序序科學(xué)合理的的拜訪流程程必要、連續(xù)續(xù)的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃豐富管理知知識(shí)和運(yùn)作作能力同時(shí)進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動(dòng)動(dòng)科學(xué)合理的的線路拜訪訪圖規(guī)范的流程程設(shè)計(jì)以保保證速度和和便利高價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)務(wù)完善的管理理運(yùn)作機(jī)制制銷售成員的的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和和業(yè)務(wù)管理理穩(wěn)定合理的的利潤(rùn)積極的銷售售支持完善的產(chǎn)品品進(jìn)出管理理科學(xué)的價(jià)格格體系以及及兌現(xiàn)制度度實(shí)體或培訓(xùn)訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有有序的分銷銷商管理程程序培訓(xùn)Text招募保留與淘汰汰管理與支持持分銷區(qū)域的的劃分分銷商的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)與與指標(biāo)分銷商信息息收集、評(píng)評(píng)估洽談與合作作協(xié)議簽定定符合要求的的分銷商確定培訓(xùn)的的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的的方式和教教員評(píng)估形成一套完完整的經(jīng)/分銷商綜綜合能力提提升的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)管管理終端生動(dòng)化化管理價(jià)格體系管管理跨區(qū)銷售管管理目標(biāo)銷量管管理產(chǎn)品進(jìn)出管管理安全庫(kù)存管管理銷售售促促進(jìn)進(jìn)管管理理激勵(lì)勵(lì)考考核核管管理理利潤(rùn)潤(rùn)管管理理（（ROI））客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)支支持持整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播支支持持客戶戶維維護(hù)護(hù)與與管管理理支支持持管理理技技能能/銷銷售售技技能能培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持保持持產(chǎn)產(chǎn)品品長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷銷量量與與利利潤(rùn)潤(rùn)優(yōu)化化銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，保保證證其其質(zhì)質(zhì)量量與與效效率率高品品質(zhì)質(zhì)的的經(jīng)經(jīng)/分分銷銷商商隊(duì)隊(duì)伍伍確定定專專業(yè)業(yè)的的的的分分銷銷商商資資格格要要求求資格格要求求經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念網(wǎng)絡(luò)絡(luò)綜綜合合能能力力產(chǎn)品品品品類類成長(zhǎng)長(zhǎng)速速度度經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理觀觀念念合作作意意識(shí)識(shí)與與執(zhí)執(zhí)行行效效率率內(nèi)部部管管理理發(fā)展展和和人人才才需需求求配送送能能力力網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基基礎(chǔ)礎(chǔ)渠道道中中的的暢暢銷銷品品類類代理理品品類類分分析析利潤(rùn)潤(rùn)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)展展?jié)摑摿αΨ址治鑫稣l(shuí)在何何處處做什什么么如何何做做為什什么么協(xié)助助分分銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、維維護(hù)護(hù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品促促進(jìn)進(jìn)以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)出出管管理理充當(dāng)當(dāng)企企業(yè)業(yè)、、分分銷銷商商、、零零售售終終端端與與消消費(fèi)費(fèi)者者之之間間溝溝通通的的橋橋梁梁產(chǎn)品品快快速速分分銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的必必然然結(jié)結(jié)果果產(chǎn)品品建建設(shè)設(shè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向品品牌牌建建設(shè)設(shè)的的需需要要專業(yè)業(yè)分分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍是是直直分分銷銷運(yùn)運(yùn)作作的的一一部部分分實(shí)施施分分銷銷商商管管理理的的執(zhí)執(zhí)行行者者銷售售拓拓展展信息息反反饋饋專業(yè)業(yè)分分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍運(yùn)用用產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)、、銷銷售售及及個(gè)個(gè)人人溝溝通通方方面面的的技技能能以設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化、、客客戶戶滿滿意意度度直直接接掛掛鉤鉤的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核系系統(tǒng)統(tǒng)為為動(dòng)動(dòng)力力企業(yè)業(yè)或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的肯肯定定與與支支持持專業(yè)業(yè)分分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍的的概概念念專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表的的具具體體職職責(zé)責(zé)零售售終終端端的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)與與管管理理產(chǎn)品品鋪鋪市市產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃的的溝溝通通與與執(zhí)執(zhí)行行專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念和和操操作作技技巧巧的的傳傳遞遞客情情關(guān)關(guān)系系的的維維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)信信息息的的收收集集與與反反饋饋產(chǎn)品品銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)的的達(dá)達(dá)成成專職職分分銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素支持持激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制和和業(yè)績(jī)績(jī)管管理理銷售售流流程程產(chǎn)品品零零售售客客戶戶指指引引高素素質(zhì)質(zhì)的的隊(duì)隊(duì)分分銷銷伍伍有銷銷售售技技能能的的人人員員專注注于于分分銷銷、、促促進(jìn)進(jìn)、、維維護(hù)護(hù)內(nèi)容容建議議高可可變變性性獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金基本本的的固固定定工工資資傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)酒店店/煙煙酒酒店店/團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)商場(chǎng)場(chǎng)/超超市市/賣賣場(chǎng)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)/農(nóng)農(nóng)村村零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)過(guò)專專業(yè)業(yè)的的線線路路拜拜訪訪圖圖指指導(dǎo)導(dǎo)分分銷銷代代表表進(jìn)進(jìn)行行高高效效率率地地客客戶戶拜拜訪訪、、補(bǔ)補(bǔ)貨貨、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化、、客客情情提提升升和和分分銷銷商商資資源源調(diào)調(diào)配配等等工工作作集中中營(yíng)營(yíng)銷銷支支持持相關(guān)關(guān)資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備制定定正正確確的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和資資歷歷要要求求嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)有有序序的的招招聘聘流流程程精心心設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的培培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目目超額額獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制制度度物質(zhì)質(zhì)或或職職務(wù)務(wù)升升遷遷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)等等級(jí)級(jí)劃劃分分明確確不不同同級(jí)級(jí)別別客客戶戶的的不不同同拜拜訪訪頻頻率率和和服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容聘用用專專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司同時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行提提升升品品牌牌知知名名度度的的廣廣告告和和產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)有有效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化手手冊(cè)冊(cè)和和線線路路拜拜訪訪圖圖規(guī)范范的的流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)以以保保證證工工作作效效率率提提高高形成成差差異異化化的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)確定定專專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表必必須須具具備備的的一一系系列列核核心心技技能能熟悉悉白白酒酒行行業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)熟悉悉客客戶戶拜拜訪訪業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程銷售售技技巧巧的的熟熟練練運(yùn)運(yùn)用用產(chǎn)品品核核心心利利益益的的演演繹繹客戶戶需需求求的的把把握握產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化實(shí)實(shí)施施的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售技能良好好的的專專業(yè)業(yè)道道德德、、風(fēng)風(fēng)貌貌及及品品行行能同同客客戶戶建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系溝通技能專業(yè)業(yè)分分銷銷代代表表應(yīng)應(yīng)具具備備的的抱抱負(fù)負(fù)與與系系列列技技能能強(qiáng)烈烈的的銷銷售售意意識(shí)識(shí)有取取得得成成功功的的強(qiáng)強(qiáng)烈烈愿愿望望與與遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大抱抱負(fù)負(fù)抱負(fù)知識(shí)激勵(lì)方式可以以多樣化激勵(lì)的目的把銷售人員的的努力導(dǎo)向正正確的方向激勵(lì)銷售人員員發(fā)揮其最大大的潛能激勵(lì)的手段金錢工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù)職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活活動(dòng)，如聚會(huì)會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇激勵(lì)的主要目目的把分銷代表的的努力引向正正確的方向向激勵(lì)分銷代表表發(fā)揮最大的的潛力旅游專業(yè)分銷代表表的報(bào)酬與業(yè)業(yè)績(jī)緊密掛鉤鉤專業(yè)分銷代表報(bào)酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度++產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義每月800-1500元元獎(jiǎng)金取決于零零售網(wǎng)點(diǎn)和目目標(biāo)銷量完成成率獎(jiǎng)金取決于客客戶滿意高低低獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)產(chǎn)品在售點(diǎn)生生動(dòng)化的水平平50%25%25%* 只是初步步假設(shè)數(shù)字，，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)際情況作適適當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布業(yè)績(jī)績(jī)表?yè)P(yáng)/晉升超額提成超出基本任務(wù)務(wù)按件計(jì)提成成專業(yè)分銷隊(duì)伍伍激勵(lì)的三個(gè)個(gè)層面產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度++專業(yè)分銷隊(duì)伍伍的激勵(lì)體系系分銷隊(duì)伍的重重點(diǎn)每月新零售終終端的開(kāi)發(fā)數(shù)數(shù)每月目標(biāo)銷量量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原則進(jìn)進(jìn)行陳列宣傳品有無(wú)按按規(guī)定的陳列列標(biāo)準(zhǔn)張貼，，以及平均懸懸掛時(shí)間和懸懸掛率分銷商/零售售網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)投投訴客戶的資源調(diào)調(diào)配情況客戶的成長(zhǎng)采用精神獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)進(jìn)取心榮譽(yù)上級(jí)口頭表?yè)P(yáng)書面嘉獎(jiǎng)公布銷售業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展道路路使每個(gè)分銷代代表都有自己己的發(fā)展前景景優(yōu)秀分銷代表表可晉升分銷銷主管分銷主管可晉晉升更高職位位升遷降職/解雇將業(yè)績(jī)持續(xù)不不佳的分銷代代表降級(jí)，采采取末位淘汰汰制，利用強(qiáng)強(qiáng)制淘汰機(jī)制制以激發(fā)整個(gè)個(gè)分銷隊(duì)伍的的危機(jī)感，避避免出現(xiàn)混日日子的現(xiàn)象把每個(gè)分銷代代表的銷售業(yè)業(yè)績(jī)完全公開(kāi)開(kāi)，使每個(gè)銷銷售人員清楚楚地認(rèn)識(shí)到自自己所處的位位置，表?yè)P(yáng)先先進(jìn)，激勵(lì)后后進(jìn)，形成公公平的良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境定期開(kāi)展銷售售競(jìng)賽評(píng)比活活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)突出的銷售售人員頒發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、證書等等書面獎(jiǎng)勵(lì)，，激發(fā)個(gè)人榮榮譽(yù)感銷售主管每月月初表?yè)P(yáng)上月月工作中成績(jī)績(jī)突出的人員員部門經(jīng)理每月月對(duì)評(píng)選出的的若干先進(jìn)銷銷售人員給予予表?yè)P(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式舉例詳盡的流程描描述幫助分銷銷代表進(jìn)行銷銷售準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告告向客戶打招呼呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷售訪問(wèn)確認(rèn)定貨繪制線路拜訪訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪訪日?qǐng)?bào)表個(gè)人儀容儀表表檢查客戶資料料，制定拜訪訪計(jì)劃準(zhǔn)備生動(dòng)化材材料檢查戶外宣傳傳品是否完整整更換、重新張張貼宣傳品拆除過(guò)時(shí)海報(bào)報(bào)、宣傳品廣告品的投放放原則見(jiàn)面時(shí)稱呼姓姓名微笑營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)購(gòu)人員/老板板生動(dòng)化的目的的消費(fèi)者購(gòu)買行行為的分析生動(dòng)化的關(guān)鍵鍵五個(gè)方面產(chǎn)品擺放的要要點(diǎn)如何做產(chǎn)品的的生動(dòng)化不同的售點(diǎn)建建立不同生動(dòng)動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性性更換不良品清點(diǎn)存貨安全庫(kù)存雜重重要性了解產(chǎn)品動(dòng)銷銷情況介紹促銷活動(dòng)動(dòng)以及增加銷銷量的建議收集信息價(jià)格體系的了了解按1.5倍原原則，提出訂訂貨建議確認(rèn)訂貨的交交付日期確認(rèn)下次拜訪訪時(shí)間向客戶表示感感謝渠道的運(yùn)作與與管理大型超市/賣賣場(chǎng)酒店銷售組織建立立與管理人力資源配置置建立專業(yè)的管管理系統(tǒng)和訂訂貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管管理、產(chǎn)品陳陳列管理銷售模式重點(diǎn)客客戶的的運(yùn)作作與管管理針對(duì)性性促銷銷管理理協(xié)銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理促進(jìn)與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理消費(fèi)者者促進(jìn)進(jìn)管理理產(chǎn)品推推廣管管理傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)名煙名名酒店店公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)協(xié)銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理促進(jìn)與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理銷售模模式重點(diǎn)客客戶的的運(yùn)作作與管管理針對(duì)性性促銷銷管理理大型超超市/賣場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作與與管理理主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售組組織組組織建建立管管理人力資資源配配置完整的的運(yùn)作作管理理體系系和服服務(wù)體體系促進(jìn)/宣傳傳管理理企業(yè)協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商組建建重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)，，企業(yè)業(yè)視情情況自自行組組建銷銷售組組織完善內(nèi)內(nèi)部組組織架架構(gòu)高素質(zhì)質(zhì)的談?wù)勁腥巳瞬啪邆鋵I(yè)的的商超超管理理知識(shí)識(shí)和產(chǎn)產(chǎn)品推推廣知知識(shí)高度的的責(zé)任任感、、使命命感，，學(xué)習(xí)習(xí)能力力強(qiáng)建立高高效的的產(chǎn)品品訂貨貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系系統(tǒng)建立安安全的的產(chǎn)品品庫(kù)存存規(guī)范的的操作作流程程專業(yè)的的理貨貨和協(xié)協(xié)銷計(jì)計(jì)劃價(jià)格體體系的的管理理系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品促促銷計(jì)計(jì)劃人員促促進(jìn)豐富的的表現(xiàn)現(xiàn)手段段有力的的宣傳傳和促促進(jìn)主主題戶外戶戶內(nèi)鮮鮮明的的產(chǎn)品品宣傳傳設(shè)施施活躍的的、互互動(dòng)性性強(qiáng)的的消費(fèi)費(fèi)者促促銷活活動(dòng)企業(yè)制制訂并并完成成工作承承擔(dān)方方專業(yè)的的營(yíng)銷銷公司司招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)、激激勵(lì)（（企業(yè)業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商商）企業(yè)大型超超市/賣場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作與與管理理（續(xù)續(xù)）主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔(dān)方方產(chǎn)品陳陳列商品陳陳列18項(xiàng)項(xiàng)原則則產(chǎn)品陳陳列手手冊(cè)特殊性性陳列列強(qiáng)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌明確人人員職職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員員銷售代代表大型超超市/賣場(chǎng)場(chǎng)的理理貨員員酒店的的運(yùn)作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔(dān)方方重點(diǎn)客客戶的的管理理與維維護(hù)一般網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的管理理與維維護(hù)經(jīng)銷商商直接接管理理與維維護(hù)保證相相關(guān)活活動(dòng)的的執(zhí)行行的高高效性性客戶銷銷售資資料卡卡的建建立與與動(dòng)態(tài)態(tài)管理理信息的的收集集與分分析價(jià)格體體系的的管理理協(xié)助分分銷商商銷售售按照規(guī)規(guī)定路路線拜拜訪圖圖進(jìn)行行拜訪訪產(chǎn)品的的安全全庫(kù)存存管理理訂貨、、送貨貨、結(jié)結(jié)款流流程管管理最大限限度保保證產(chǎn)產(chǎn)品的的直接接供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品生生動(dòng)化化和活活躍表表現(xiàn)管管理酒店銷銷售促促進(jìn)管管理針對(duì)性性強(qiáng)的的消費(fèi)費(fèi)者促促進(jìn)經(jīng)銷商商酒店店部或或企業(yè)業(yè)的分分銷代代表企業(yè)的的分銷銷代表表或分分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員煙酒店店（傳傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)））的運(yùn)運(yùn)作與與管理理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔(dān)方方價(jià)格體體系的的管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理業(yè)務(wù)流流程管管理產(chǎn)品促促進(jìn)管管理進(jìn)貨渠渠道的的管理理與監(jiān)監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)價(jià)格的的管理理與監(jiān)監(jiān)控零售價(jià)價(jià)格的的管理理與監(jiān)監(jiān)控促進(jìn)活活動(dòng)價(jià)價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)管管理與與監(jiān)控控產(chǎn)品陳陳列的的18項(xiàng)原原則宣傳品品的有有效投投放重要零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的單獨(dú)獨(dú)貨架架陳列列展售售嚴(yán)格的的路線線拜訪訪圖銷銷售流流程銷售拜拜訪的的八步步驟訂貨———送送貨———結(jié)結(jié)款客戶資資料卡卡的建建立與與動(dòng)態(tài)態(tài)使用用和管管理企業(yè)———經(jīng)經(jīng)銷商商———分銷銷商———零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的產(chǎn)品品流、、信息息流、、資金金流以以及促促銷活活動(dòng)的的高效效執(zhí)行行管理理安全庫(kù)庫(kù)存管管理重要零零售客客戶的的產(chǎn)品品動(dòng)銷銷管理理積極的的促進(jìn)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策策分銷代代表分銷代代表，，分銷銷商協(xié)協(xié)助專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷公公司協(xié)協(xié)助制制訂，，企業(yè)業(yè)加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部部監(jiān)督督管理理分銷代代表主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售支支持工作承承擔(dān)方方社區(qū)促促銷宣宣傳管管理節(jié)慶日日消費(fèi)費(fèi)者促促銷管管理店頭/店堂堂燈箱箱廣告告投放放管理理企業(yè)、、分銷銷商煙酒店店（傳傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)））的運(yùn)運(yùn)作與與管理理（續(xù)續(xù)）公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的的運(yùn)作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔(dān)方方關(guān)注客客戶全全面需需求而而非單單一產(chǎn)產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)放在在深入入了解解客戶戶的需需求.使客戶戶相信信你是是在為為客戶戶的利利益著著想，，而非非僅考考慮你你本人人的利利益不要在在一開(kāi)開(kāi)始就就向客客戶過(guò)過(guò)急地地推銷銷產(chǎn)品品強(qiáng)調(diào)客客戶利利益首先建建立客客戶關(guān)關(guān)系最初通通過(guò)銷銷售在在市場(chǎng)場(chǎng)上已已獲得得成功功的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)來(lái)建立立起客客戶的的信任任讓客戶戶充分分參與與到過(guò)過(guò)程中中，使使客戶戶自己己決定定選擇擇購(gòu)買買何種種產(chǎn)品品接觸過(guò)過(guò)程中中鼓勵(lì)勵(lì)客戶戶主動(dòng)動(dòng)參與與并于于其中中提升升關(guān)系系明確傳傳達(dá)主推產(chǎn)產(chǎn)品是客戶戶首選選政商商務(wù)用用酒的的信息息對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶戶群進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排排序提出極極具吸吸引力力的價(jià)價(jià)值定定位明確銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略公關(guān)客客戶代代表公關(guān)客客戶代代表公關(guān)部部經(jīng)理理客戶代代表公關(guān)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的的運(yùn)作作與管管理主要內(nèi)內(nèi)容建議工作承承擔(dān)方方確保各各項(xiàng)交交易的的落實(shí)實(shí)向客戶戶提供供多種種服務(wù)務(wù)渠道道(如如私人人專用用酒，，VIP卡卡等)根據(jù)客客戶喜喜歡的的服務(wù)務(wù)方式式與服服務(wù)需需要來(lái)來(lái)提供供有區(qū)區(qū)別的的服務(wù)務(wù)與接接觸頻頻率(如主主動(dòng)的的客戶戶相對(duì)對(duì)于被被動(dòng)的的客戶戶，高高價(jià)值值相對(duì)對(duì)于一一般富富裕階階層，，注重重人際際關(guān)系系的客客戶相相對(duì)于于注意意信息息的客客戶)銷售技技巧支支持有效地地探詢?cè)?、確確認(rèn)并并分析析客戶戶需求求在每次次訪問(wèn)問(wèn)/致致電客客戶前前要精精心準(zhǔn)準(zhǔn)備如如何幫幫助客客戶的的具體體方法法與方方式運(yùn)用不不同的的技巧巧來(lái)說(shuō)說(shuō)服客客戶(如針針對(duì)具具有分分析能能力的的客戶戶采取取有邏邏輯的的方式式)業(yè)績(jī)考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與與激勵(lì)勵(lì)手段段(如如何來(lái)來(lái)激勵(lì)勵(lì)客戶戶經(jīng)理理)運(yùn)用三三個(gè)關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)––銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率，，客戶戶流失失率，，新客客戶獲獲得量量來(lái)跟跟蹤考考核客客戶經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)績(jī)表表現(xiàn)，，找出出改善善機(jī)會(huì)會(huì)把業(yè)績(jī)績(jī)與報(bào)報(bào)酬掛掛鉤客戶代代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營(yíng)銷公公司企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷公公司企業(yè)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的運(yùn)作與與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方方分銷商的招招募縣級(jí)市場(chǎng)的的分銷商招招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與與服務(wù)半徑徑分銷代表的的設(shè)置與管管理企業(yè)針對(duì)性的營(yíng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)等級(jí)的的劃分針對(duì)性的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)和和推廣策略略低成本、高高效率的傳傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與與展售符合農(nóng)村消消費(fèi)者特性性的產(chǎn)品促促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品銷售與與管理科學(xué)、規(guī)范范、固定的的產(chǎn)品鋪市市與推廣區(qū)區(qū)域線路圖圖計(jì)劃供應(yīng)鏈流程程管理分銷商管理理分銷代表管管理宣傳促進(jìn)管管理專業(yè)的營(yíng)銷銷公司專業(yè)的營(yíng)銷銷公司設(shè)計(jì)計(jì)分銷商執(zhí)行行中低端產(chǎn)品品直分銷組組織結(jié)構(gòu)要要求企業(yè)經(jīng)銷商分公司辦事處促銷部分銷隊(duì)伍商超管理組組織酒店部商超部分銷隊(duì)伍（（現(xiàn)在）分銷商隊(duì)伍伍充足的配送送車輛專業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員零售終端端專業(yè)的分分銷或直直供重點(diǎn)客戶戶物流管理理物流管理理協(xié)銷/管管理物流配送送區(qū)域辦事處經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商銷售/維護(hù)配送人員維護(hù)/配送企業(yè)人員直控/維護(hù)市區(qū)流通人員維護(hù)/配送政府、公檢法司系統(tǒng)KA賣場(chǎng)工商稅務(wù)、軍隊(duì)、大企市區(qū)餐飲部分買斷縣鎮(zhèn)終端財(cái)務(wù)、監(jiān)察、市場(chǎng)推廣辦協(xié)銷人員開(kāi)發(fā)/維護(hù)/配送破冰/銷售/維護(hù)/配送協(xié)銷掌控協(xié)銷掌控經(jīng)銷商為為大客戶戶部經(jīng)理理經(jīng)銷商對(duì)對(duì)辦事處處負(fù)責(zé)銷銷售事宜宜辦事處財(cái)財(cái)務(wù)、監(jiān)監(jiān)察負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督和和追蹤辦事處市市場(chǎng)推廣廣小組負(fù)負(fù)責(zé)策略略指導(dǎo)和和落地監(jiān)監(jiān)督中高檔產(chǎn)產(chǎn)品直分分銷組織織結(jié)構(gòu)要要求分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——餐餐飲（單單個(gè)經(jīng)銷銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)經(jīng)理酒店直銷銷部酒店促銷銷部酒店分銷銷部企業(yè)促銷銷主管企業(yè)酒店店主管分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——餐餐飲（多多個(gè)經(jīng)銷銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)經(jīng)理核心酒店店部酒店促銷銷部酒店分銷銷部促銷主管管（企業(yè)業(yè)）酒店直銷銷部酒店部副副經(jīng)理（（企業(yè)））分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——公公關(guān)部辦事處公公關(guān)人員員對(duì)政府府和公檢檢法司系系統(tǒng)負(fù)責(zé)責(zé)，承擔(dān)擔(dān)破冰和和維護(hù)工工作經(jīng)銷商為為大客戶戶部經(jīng)理理，對(duì)軍隊(duì)隊(duì)、工商商稅務(wù)、、大型企企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)負(fù)責(zé)，，負(fù)責(zé)破破冰、團(tuán)團(tuán)購(gòu)和維維護(hù)工作作經(jīng)銷商配配備兩名名公關(guān)人人員重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)下縣縣市場(chǎng)形形成支持持經(jīng)銷商組組建免費(fèi)費(fèi)電話銷銷售平臺(tái)臺(tái)，初步步實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)字化化營(yíng)銷推廣小組組形成策策略支持持大客戶部經(jīng)理大客戶副經(jīng)理公關(guān)代表軍隊(duì)工商稅務(wù)大型企業(yè)下縣系統(tǒng)軍隊(duì)工商稅務(wù)公關(guān)代表分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)——市市區(qū)流通通部流通部經(jīng)經(jīng)理核心客戶戶主管區(qū)域直銷銷主管促銷主管管（企業(yè)業(yè)）促銷員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商企業(yè)流通通主管分渠道組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求———縣城城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)下縣分銷銷商負(fù)責(zé)責(zé)縣級(jí)市市場(chǎng)整體體拓展，，對(duì)總代代負(fù)銷售售職責(zé)，，利潤(rùn)以以月度和和季度返返利形式式兌現(xiàn)縣級(jí)分銷銷商為縣縣級(jí)公關(guān)關(guān)部經(jīng)理理，對(duì)公公關(guān)和團(tuán)團(tuán)購(gòu)渠道道負(fù)責(zé)總代每縣縣配備銷銷售人員員一名，，對(duì)縣級(jí)級(jí)分銷商商形式協(xié)協(xié)銷（企企業(yè)相應(yīng)應(yīng)支持重重點(diǎn)縣人人員基本本工資））重點(diǎn)縣按按照“5-5-5”策策略掌控控終端，，辦事處處配備一一名人員員，重點(diǎn)點(diǎn)協(xié)助分分銷商公公關(guān)非重點(diǎn)縣縣按照2-2-2”策策略掌控控終端，，2—3個(gè)縣辦辦事處配配備一名名銷售人人員，重重點(diǎn)協(xié)助助分銷商商公關(guān)推廣小組組提供策策略支持持建議與要要求溝通的結(jié)結(jié)束是真真正開(kāi)始始重復(fù)練習(xí)習(xí)是迅速速提高的的唯一途途徑尋找合作作伙伴，，團(tuán)隊(duì)練練習(xí)將會(huì)會(huì)樂(lè)趣無(wú)無(wú)窮（““1＋1”訓(xùn)練練伙伴））你將會(huì)成成為最棒棒的！與大家共共勉任你弱水水三千，，吾只取取一瓢飲飲