某起重機廠市場及營銷策略講解

市場分析及營銷策略

市場分析市場分析全國橋、門式起重機的市場分析山起的市場分析全國橋、門式起重機的市場分析橋門式起重機的特點附加值低通用性強產(chǎn)品同質(zhì)化技術(shù)趨同橋門式起重機生產(chǎn)和銷售的特點直銷方式以銷定產(chǎn)單件生產(chǎn)非標(biāo)產(chǎn)品多產(chǎn)品銷售受運輸費用的影響供應(yīng)商受用戶采購周期影響大，長期用戶每年定貨量波動幅度大起重機廠家基本情況全國及非國有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入約為27億元人民幣500萬以下的非國有企業(yè)保守估計為1000家，銷售收入約為10億元人民幣進口產(chǎn)品約為4億元人民幣210家企業(yè)占全部市場份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元.1210家企業(yè)占全部市場份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元.企業(yè)數(shù)量多,規(guī)模小!1998—2001年橋門式起重機銷售收入近幾年，起重機市場穩(wěn)中有升，每年增長率在7%以上。隨著十五規(guī)劃的施行，國家加大固定資產(chǎn)和更新改造投資，起重機市場增長加快，2001年增幅達12%以上。2002年預(yù)計固定資產(chǎn)投資超過12%，更新改造投資超過15%，起重機市場增長仍將較快。市場情況良好!全國橋門式起重機各地區(qū)產(chǎn)能分析圖全國橋門式起重機各地區(qū)產(chǎn)能分析全國除了西藏，各省市都有起重機生產(chǎn)廠家。前十名省市生產(chǎn)能力占全部的2/3以上。山東及周邊山西,河南，遼寧，江蘇，上海這塊區(qū)域生產(chǎn)能力占全部的1/2以上。山西，遼寧，寧夏產(chǎn)量高的主要原因是分別有太重，大起，銀起排名前五位的大廠.形成了一批以大廠為中心，小廠借勢發(fā)展的產(chǎn)業(yè)區(qū)，如新鄉(xiāng)，大連，山東青州，無錫等地區(qū)。河北,安徽,江西,吉林,陜西,甘肅等省產(chǎn)量相對較小.1.山東及周邊是我國起重機生產(chǎn)最集中的地區(qū)!2.山東鄰省河北,安徽產(chǎn)量較小,山起的市場機會!全國橋門式起起重機各地區(qū)需求分分析圖全國橋門式起起重機各地區(qū)區(qū)需求分析需求前十名的的省市占全部部的3/5以以上。山東及周邊江江蘇、河北、、上海、河南南、北京、天天津、遼寧需求量占占全部2/5以上。河北、北京、、安徽、陜西西，湖北等省省市需求相對對較大，但本地區(qū)產(chǎn)量量較小，不能能滿足要求。。內(nèi)蒙、江西、、甘肅、青海海需求量相對對較少，但有有一些需求大大戶。廣東需求很大大，一部分來來自本地，一一部分來自株株洲，廣西梧梧州、河南等等地。山東及周邊地地區(qū)是我國起起重機需求量最最大的地區(qū)!橋門式起重機機市場結(jié)構(gòu)分分析大噸位起重機機市場份額較較少，大起、、太重和國國外廠家占據(jù)據(jù)這塊市場。。中噸位起重機機市場份額較較多，幾十家家國內(nèi)主要廠廠家爭奪這快快市場。中小噸位起重重機市場份額額多，上千家家大小廠家擠擠占該市場.高附加值產(chǎn)品品技術(shù)含量高高，市場份額額雖小，但利潤高，國外外廠家和大起起、太重把持持該塊市場，，較難進入。。低附加值產(chǎn)品品產(chǎn)品技術(shù)含含量低，市場場份額大，但但利潤低，國國內(nèi)1000多家廠家力力拼這塊市場場。橋門式起重機機市場結(jié)構(gòu)分分析2000年全全國重點生產(chǎn)產(chǎn)廠家2000年全全國重點生產(chǎn)產(chǎn)廠家前十名中太重重、大起領(lǐng)先先優(yōu)勢較明顯顯，比第三名名以后廠家銷售額額高出1.5億以上，但但他們沒有絕絕對優(yōu)勢。其它廠家銷售售額都在1億億以下，最少少0.6億，，相差甚微，競爭均衡衡程度較高。。前十名占全部部市場份額的的28.9%，市場集中中度較低。1.市場集中度較較低.2.競爭均衡程度度較高山東起重機公公司的市場分分析山起市場占有有率逐年下降,從1995年的4%下降到2001年年的1.78%。下降原因：一一是絕對值從96年大滑滑坡。二更主主要原因市場容容量增大,山山起卻停步不前前。不進則退山起的市場分分析山起產(chǎn)品行業(yè)業(yè)分布由于產(chǎn)品的通通用性,山起起產(chǎn)品廣泛應(yīng)應(yīng)用于各個行行業(yè).冶金行業(yè)占山山起銷售額的的2/5,16家用戶戶分布在6個個省,用戶分分布較廣.平平均每家145萬元,大大用戶較多.機電行業(yè)占山山起銷售額的的3/10,20家主要要用戶分布在在6個省,用用戶分布較廣廣.平均每家家85萬元,大用戶沒有有冶金行業(yè)大大,但點多面面廣.電力行業(yè)占山山起銷售額的的6%,5家家主要用戶除除了內(nèi)蒙1家家,另4家在在山東省,分分布很窄.平平均每家72.5萬元.建材行業(yè)占山山起銷售額的的1/10,5家用戶分分布在3個省省,用戶分布布較窄.平均均每家120.6萬元,平均銷售額額,較高的的一個原因是是濟南山水集集團一家就達達到350萬萬元.山起缺乏鐵路路行業(yè),交通通運輸行業(yè),水利行業(yè)的的用戶.1.冶金,機電行行業(yè)是山起的的主要目標(biāo)市市場2.山起在電電力,鐵路,水利行業(yè)缺缺乏競爭力山起產(chǎn)品類型型分布門吊15臺,平均每臺71萬元,共共1065萬萬元,占全部部銷售額17.67%,銷售額比前前年減少了433.97萬元,產(chǎn)品品銷售到4個個省,分布面面較窄.涉及及冶金,機電電,,建材,交通運輸?shù)鹊刃袠I(yè).山起前年銷售售電雙100臺(不含科科尼產(chǎn)品),最大80噸噸,最小5噸噸,平均每臺臺42.22萬元,加上上科尼產(chǎn)品共共4656萬萬元,占全部部銷售額3/4以上,比比前年增加1047.2萬元,銷售售到11個省省市,自治區(qū)區(qū),分布面廣廣.涉及冶金金,機電,電電力,建材,水利,化工工等行業(yè).電單62臺,平均每臺4.28萬元元,共265.54萬元元,占全部銷銷售額4.4%,銷售額額比前年減少少了478.26萬元,產(chǎn)品銷售到到10個省市市,自治區(qū).分布面較窄窄.涉及冶金金,機電,電電力,鐵路,化工,建材材,造紙,交交通運輸?shù)刃行袠I(yè).其它產(chǎn)品銷售售89.1246萬元,占全部銷售售額的1.477%.銷銷售到3個省省市.1.電雙是最最主要的收入入來源,比前前年增加3/10左右2.電單銷售售額過少,比比前年下降2/3左右3.門吊銷售售面較窄,比比前年下降1/3左右山起產(chǎn)品噸位位分布根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)分類指標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量(臺)金額(萬元)單價(萬元)比重(%)備注10噸以下電單62264.1254.265.7價值小,利潤較高30噸以下普通電雙722304.1353238.24價值較大,利潤低30噸以上普通電雙201388.2669.423.04價值大,利潤較高電磁式電雙8621.877.72510.32價值大,利潤高30噸以下門吊13718.9155.311.93價值大,利潤高30噸以上門吊23501755.81價值大,利潤高科尼343.695.7價值大,利潤潤高的產(chǎn)品占占全部產(chǎn)品的的28。06%價值較大,利利潤低的產(chǎn)品品占全部產(chǎn)品品的38。24%利潤較高的產(chǎn)產(chǎn)品占全部產(chǎn)產(chǎn)品的28。。74%（包包括價值小的產(chǎn)品品5。7%和和價值大的產(chǎn)產(chǎn)品23。04%）價值大的產(chǎn)品品是保證產(chǎn)值值的關(guān)鍵同時應(yīng)提高價值小,利潤潤較高的電單單份額和市場占占有率山起產(chǎn)品客戶戶類型山起產(chǎn)品客戶戶類型大客戶中10家冶金企業(yè)業(yè),8家機電電企業(yè),1家家電廠,1家家化工企業(yè)業(yè),1家家建材企業(yè),另一家是科科尼.銷售額在100萬元以上上的大客戶22家(包括括科尼),平平均銷售額181.75萬元,共計計3998.49萬元,占全部2/3左右.銷售額在100萬元以下下的客戶64家,平均銷銷售額31.67萬元,共計2026.63萬萬元,占全部部1/3左右右.最大的客戶江江蘇淮鋼集團團定購了549.4萬元元的產(chǎn)品大客戶是山起起銷售的重中中之重!煤炭行業(yè)負(fù)增長行業(yè)煙草行業(yè)、建建筑業(yè)低速增長行業(yè)業(yè)家用電器行業(yè)業(yè)、汽車行業(yè)業(yè)、機械設(shè)備制造造業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、、電力行業(yè)、鐵鐵路運輸行業(yè)業(yè)、交通運輸行行業(yè)較快增長行業(yè)業(yè)電子及通信產(chǎn)產(chǎn)品制造業(yè)、、郵電通信業(yè)業(yè)、石油化學(xué)學(xué)工業(yè)、醫(yī)藥藥制造業(yè)、旅旅游業(yè)、紡織織服裝行業(yè)快速增長行業(yè)業(yè)表1重重點行業(yè)生產(chǎn)增長情況煤炭行業(yè)增速降勢減小小行業(yè)建筑業(yè)、電子子及通信產(chǎn)品品制造業(yè)、郵郵電通信業(yè)、、家用電器行行業(yè)、汽車行行業(yè)、煙草行行業(yè)、機械制造業(yè)、交通運輸業(yè)業(yè)增速平穩(wěn)的行行業(yè)石油化工業(yè)、、旅游業(yè)、房房地產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、建材行業(yè)、紡織服裝業(yè)業(yè)、醫(yī)藥制造造業(yè)、鐵路運輸業(yè)增速加快的行行業(yè)表2重重點行業(yè)生產(chǎn)增長速度度變化情況速度迅猛增長長較快用戶所在行業(yè)業(yè)發(fā)展山起產(chǎn)產(chǎn)品全全國區(qū)區(qū)域分分布圖圖山起產(chǎn)產(chǎn)品全全國區(qū)區(qū)域分分布去年,山起起產(chǎn)品品銷到到15個省省市,自治治區(qū).(不不含科科尼)山東省省內(nèi)2660.92萬元元,占占全部部的44.16%.山東省省外3020.51萬元元,占占全部部的50.13%.山東省省外排排名前前三名名的江江蘇862.37萬萬元,占全全部的的14.31%.河河北769.47萬萬元,占全全部的的12.77%.陜陜西564.21萬元元,占占全部部的9.36%.這這三個個省2196.05萬元元,占占全部部的36.45%.上述三三省保保守估估計市市場容容量分分別為為江蘇蘇2.5億億,河河北1.5億,陜西西0.5億億.上述三三省的的市場場占有有率分分別為為江蘇蘇2.5~3.5%,河河北4~6%,河南等等11個省省市,自治治區(qū)共共824.46萬元元,占占全部部的13.68%.山東鄰鄰省安安徽保保守估估計市市場容容量0.8億,山起起僅銷銷了28萬萬元.科尼產(chǎn)產(chǎn)品343.69萬萬元,占全全部的的5.70%.山起產(chǎn)產(chǎn)品最最北銷銷到吉吉林,最南南浙江江,最最西甘甘肅.山東鄰鄰省安安徽,河北北產(chǎn)量量較少少,山起有有很好好的市市場機機會!山起的的競爭爭對手手大起，上起太重大起大起,上起太重新鄉(xiāng),大起銀起，大連一些廠新鄉(xiāng),銀起,天起新鄉(xiāng),大起,洛礦南起,蘇起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng),洛起洛礦新鄉(xiāng)大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠大連小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)，無錫小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠30以下100以下100以上噸山西地區(qū)河北天津西北東北河南江蘇山起的的競爭爭對手手山起主主要競競爭對對手：：新鄉(xiāng)鄉(xiāng)總廠廠等幾幾個大大廠山起小小噸位位競爭爭對手手：新新鄉(xiāng)總總廠等等幾個個大廠廠，新新鄉(xiāng)一一些小小廠山起大大噸位位競爭爭對手手：大大起，，太重重,上上起山起局局部地地區(qū)競競爭對對手：：銀起起，天天起，，洛礦礦，洛洛起，，南起起，大大連一一些廠廠等。。山起潛潛在競競爭對對手：：重起起，株株起等等山起有有不同同類型型的競競爭對對手應(yīng)有針針對性性的市市場策策略!山起的的競爭爭對手手山起大大噸位位競爭爭對手手產(chǎn)品范圍質(zhì)量價格成本聲譽市場定位大起50噸以上好高高好大噸位市場大定單太重150噸以上好很高高好大噸位市場重視水電行業(yè)山起的的競爭爭對手手山起大大噸位位競爭爭對手手大起的的市場場定位位：大大噸位位起重重機市市場,全國國市場場,對對大定定單感感興趣趣，01年年定貨貨量過過9個個億(含港港機)，開開拓市市場積積極性性有所所降低低.太重的的市場場定位位：太太重一一般只只生產(chǎn)產(chǎn)150噸噸以上上產(chǎn)品品，全全國市市場,重視視水電電行業(yè)業(yè)，01年年定貨貨量大大.上起的的市場場定位位:中中噸位位,大大噸位位起重重機市市場,南方方市場場,北北方部部分市市場上起正正在搬搬遷,生產(chǎn)產(chǎn)由分分廠承承擔(dān),生產(chǎn)產(chǎn)能力力有所所降低低.大起成成功因因素：：實力力雄厚厚，聲聲譽好好，研研發(fā)能能力較較強,產(chǎn)品品質(zhì)量量好，，在大大噸位位產(chǎn)品品具有有綜合合優(yōu)勢勢,市市場定定位準(zhǔn)準(zhǔn)確..太重成成功因因素：：實力力雄厚厚，聲聲譽好好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好好，在在大噸噸位產(chǎn)產(chǎn)品具具有綜綜合優(yōu)優(yōu)勢,市場場定位位準(zhǔn)確確上起成成功因因素：：技術(shù)術(shù)實力力強，，聲譽譽好,產(chǎn)品品質(zhì)量量好，，在中中大噸噸位產(chǎn)產(chǎn)品具具有綜綜合優(yōu)優(yōu)勢大起、、太重重、上上起不不是山山起的的主要要競爭爭對手手！山起的的競爭爭對手手山起局局部地地區(qū)的的競爭爭對手手地區(qū)產(chǎn)品噸位價格質(zhì)量名聲銷售收入銀起分廠西北河北100噸以下低一般一般幾千萬洛起河南青島天津100噸以下低一般較好7000萬南起江蘇南方100噸以下中一般較好5000萬天起西北河北100噸以下低差差4000萬大連一些廠遼寧100噸以下低一般一般幾千萬山起的的競爭爭對手手山起的的主要要競爭爭對手手產(chǎn)品價格名聲銷售特點手段收入新鄉(xiāng)總廠較好中上一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活1億新鄉(xiāng)中原一般中一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活9000萬新鄉(xiāng)其它大廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活2000~5000萬新鄉(xiāng)小廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活幾百萬山起的的競爭爭對手手山起的的主要要競爭爭對手手產(chǎn)品品范圍圍,市市場區(qū)區(qū)域:新鄉(xiāng)總總廠，，中原原廠:100噸噸以下下起重重機,北方方市場場,部部分南南方市市場山起的的主要要競爭爭對手手成功功，不不利因因素新鄉(xiāng)總總廠，，中原原廠成成功因因素：：產(chǎn)品品，銷銷售力力度（（前期期投入入大，，手段段靈活活，業(yè)業(yè)務(wù)人人員多多，）），資資金情情況好好,地地處中中原地地理位位置好好新鄉(xiāng)總總廠，，中原原廠不不利因因素：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員多素素質(zhì)參參差不不齊，，銷售售管理理混亂亂，新新鄉(xiāng)起起重機機整體體形象象差新鄉(xiāng)小小廠成成功因因素：：產(chǎn)品品成本本低，，價格格低，，銷售售力度度（前前期投投入大大，手手段靈靈活，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員多，，）新鄉(xiāng)總總廠不不利因因素：：產(chǎn)品品差，，質(zhì)量量差，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員多素素質(zhì)參參差不不齊，，銷售售管理理混亂亂，新新鄉(xiāng)起起重機機整體體形象象差產(chǎn)品范范圍相相近，，區(qū)域域相同同，主主要競競爭對對手?。∩狡鸶偢偁幊沙晒?，，不利利因素素山起成成功，，不利利因素素成功因因素：：品牌牌，行行業(yè)聲聲譽，，產(chǎn)品品，能能力強強的業(yè)業(yè)務(wù)人人員員,工人人素質(zhì)質(zhì)較好好不利因因素：：價格格偏高高，銷銷售力力度不不夠（（前期期投入入，能能力強強的業(yè)業(yè)務(wù)人人員較較少，，無真真正意意義的的辦事事處）），銷銷售管管理弱弱(客客戶管管理，，標(biāo)書書制作作,內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào),業(yè)務(wù)務(wù)人員員定期期陪訓(xùn)訓(xùn)),銷售售政策策存在在問題題(不不利于于回款款,尤尤其是是質(zhì)量量保證證金)山起山山東省省市場場分析析山起市市場占占有率率(圖圖)1995,2001山起山東東省市場場分析山起從1994年市場場占有率率30%~40%下降降到2001年年的9.03%~12.85%.山起從1994年山東東市場銷銷售額7000~8000萬萬下降到到2001年的的3160.92萬元元.山東市場場從1994年年1.4億元~2.0億元增增加到2001年的2.4億億元~3.5億元.山起山東東市場嚴(yán)嚴(yán)重滑坡坡！山起山東東省市場場分析山起去年年在魯中中，膠東東，山東東其他地地區(qū)分別別銷售了了1756。45萬元元；541。95萬元元；361。6萬元。。分別占占全部的的66。03%；20。37%；；13。。6%魯中不僅僅占山東東市場的的2/3左右，，而且占占全國市市場的3/10左右。。魯中聚集集了萊鋼鋼，張鋼鋼，泰鋼鋼，鄒平平鋁廠等等大客戶戶。膠東是山山東乃至至全國經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達地區(qū)，，但山起起去年在在該地區(qū)區(qū)僅銷售售了541。95萬元元。市場場占有率率不到5~10%山東其他他地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟欠發(fā)發(fā)達，山山起去年年在該地地區(qū)僅銷銷售了361。。6萬元元。魯中地區(qū)區(qū)是市場場的重中中之重?。∧z東應(yīng)成成為市場場開拓的的重點地地區(qū)！山起山東東省市場場分析大起大起大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)生建大起洛起新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州煙臺,新鄉(xiāng)洛起,新泰魯西魯北魯中魯南魯東青島30以下100以下100以上噸山起山東東省市場場分析山起的競競爭對手手山起大噸噸位競爭爭對手：：大起山起主要要競爭對對手：新新鄉(xiāng)總廠廠等幾個個大廠山起小噸噸位競爭爭對手：：新鄉(xiāng)總總廠等幾幾個大廠廠，新鄉(xiāng)鄉(xiāng)一些小小廠,新新泰廠,青州廠廠山起局部部地區(qū)競競爭對手手：洛起起,生建建,煙臺臺廠等山起兩面面受敵,市場被被蠶食！！山起山東東省市場場分析山起的競競爭對手手新泰,青青州廠成成功因素素:成本本低,價價格低,地緣關(guān)關(guān)系新泰,青青州廠不不利因素素:工廠廠規(guī)模較較小,技技術(shù)水平平低,面面臨山起起,新鄉(xiāng)鄉(xiāng)等廠家家的夾擊擊當(dāng)大廠降降低價格格時,小小廠低價優(yōu)優(yōu)勢將會會喪失!山起的行行業(yè)位置置指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍質(zhì)量技術(shù)價格品牌總分大起好好好較差好23太重好好好較差好23上起較好好較好一般好21銀起分廠一般一般一般較好一般16株起一般較好一般較好較好18新起一般較好一般較好一般17中原一般一般一般較好一般16洛起一般較好一般好一般18山起一般較好一般一般較好17重起一般較好一般一般一般16注:好5分,較較好4分分,一般般3分,較差2分,差差1分山起在行行業(yè)處于于并列第第六的位位置營銷策略略市場0203050406銷售公司司整改調(diào)整市場場戰(zhàn)略改進銷售售管理低價競爭爭策略市場適度度擴張引進市場場人才年在公司內(nèi)內(nèi)確立市市場導(dǎo)向向觀念以青州當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖帐杖雭碚f說，好的的業(yè)務(wù)員員年收入入是天價價，廠里里其他部部門的職職工對此此頗有微微詞；由由于他們們沒有全全面、充充分的了了解和認(rèn)認(rèn)識到銷銷售對于于山起的的重要性性，導(dǎo)致致廠內(nèi)各各個部門門同銷售售系統(tǒng)的的協(xié)調(diào)困困難；解解決好銷銷售公司司的廠內(nèi)內(nèi)協(xié)調(diào)，，給銷售售部門創(chuàng)創(chuàng)造一個個良好的的內(nèi)部環(huán)環(huán)境，是是全力開開拓外部部市場的的先決條條件。銷售公司司整改1.強有有力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者2.完善善現(xiàn)有的的銷售政政策3.銷售售提成的的兌現(xiàn)4.銷售售業(yè)務(wù)員員的更新新與流動動銷售公司司整改1.強有有力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者目前銷售售部門的的許多制制度沒有有人監(jiān)督督執(zhí)行，，人浮于于事，銷銷售部門門沒有起起到制約約管理的的作用，，盡快扭扭轉(zhuǎn)這種種局面不不僅要有有相應(yīng)的的制度，，更主要要的是需需要一位位強有力力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者來撥撥亂返正正。銷售公司司整改2.完善善現(xiàn)有的的銷售政政策目前銷售售政策本本身存在在弊端，，諸如回回款的控控制，業(yè)業(yè)務(wù)員的的投入不不足，等等等問題題，從政政策上解解決銷售售的主要要痼疾。。銷售公司司整改3.銷售售提成的的兌現(xiàn)山起已經(jīng)經(jīng)拖欠業(yè)業(yè)務(wù)員11個月月的提成成，共計計200萬左右右，由于于大承包包的形式式，銷售售人員的的開支過過大，無無法通過過提成及及時彌補補，因此此挫傷了了銷售業(yè)業(yè)務(wù)員的的積極性性；這是是業(yè)務(wù)員員反映最最為強烈烈的一項項，逐步步兌現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)人員員的提成成，使后后續(xù)投入入得到保保證，調(diào)調(diào)動業(yè)務(wù)務(wù)人員積積極性。。銷售公司司整改4.銷售售業(yè)務(wù)員員更新與與流動長期以來來，業(yè)務(wù)務(wù)員只進進不出，，要向業(yè)業(yè)務(wù)員灌灌輸危機機意識,應(yīng)應(yīng)引入競競爭機制制,比比如可末末位淘汰汰制度.改進銷售售管理銷售公司司缺乏現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷理念，，許多重重要的營營銷職能能空白，，建議從從以下幾幾個方面面加強：標(biāo)書與合合同的管管理，加加強銷售售統(tǒng)計和和分析工工作市場信息息的搜集集與分析析培訓(xùn)工作作定期化化客戶關(guān)系系管理理順內(nèi)部部協(xié)作關(guān)關(guān)系，加加強銷售售公司與與技術(shù)、、生產(chǎn)、、財務(wù)、、質(zhì)量等等部部門的的配合，，杜絕交交貨延期期、產(chǎn)品品退貨、、售后服服務(wù)不及及時等問問題。引進外部部的高級級人才李立峰是是山起從從外部引引進的典典型成功功案例，，如果再再多幾個個“李立立峰”，，銷售形形勢會明明顯走強強。市場策略略要有明確確的市場場策略。。山東起重重機廠對對產(chǎn)品的的市場情情況沒有有進行過過深入的的分析，，對于自自身在市市場上的的定位缺缺乏清醒醒的認(rèn)識識，如何集中中優(yōu)勢兵兵力，搶搶占何種種、何處處市場，是山起起必須明明確的。。市場策略略方針:集中優(yōu)勢勢兵力,以低低價競爭爭策略,對重重點地區(qū)區(qū)和大客客戶加強強銷售力力度,設(shè)設(shè)立前前端銷售售機構(gòu),提高高重點地地區(qū)市場場占有率率以及大大客戶的的忠誠度度.以以點帶面面,適適度,逐步步擴大市市場區(qū)域域.低價競爭策策略1.低價競爭策略通過前面市市場分析可可知,產(chǎn)產(chǎn)品價格成成為競爭的的主要因素素,低價競爭成成為必然,特別別是電單等等小噸位產(chǎn)產(chǎn)品.實施低價競爭策略,打擊山山東市場新新泰,青青州小廠上上升勢頭,提高高山起山東東市場覆蓋蓋率和占有有率.實施低價競爭策略,與山起起主要競爭爭對手新鄉(xiāng)鄉(xiāng)大廠在全全國市場場展開競爭爭,提高山山起全國市市場覆蓋率率和占有率率.低價競爭策略從從表面看,會減少少山起的利利潤,通過市場覆蓋率率和占有率率的提高,利潤潤總額的絕絕對值也相相應(yīng)增加,并且促促進制造優(yōu)優(yōu)勢的實現(xiàn)現(xiàn),同同時隨著制制造優(yōu)勢的的實現(xiàn),利利潤空間間并沒有減減少.低價競爭策策略2.制制定價格體體系山起的對外外銷售報價價，下浮8%就是它它的基準(zhǔn)價價；基準(zhǔn)價價是通常意意義的底線線.成熟熟的銷售，，應(yīng)該有一一套完整的的價格體系系，即針對對不同的競競爭對手，，不同的用用戶，不同同的區(qū)域市市場，采取取不同的價價格策略，，由于山起起的成本核核算工作沒沒有開展，，所以目前前產(chǎn)品真實實成本的確確定沒有依依據(jù)，嚴(yán)重重影響了銷銷售價格體體系的建立立。目前應(yīng)應(yīng)全面展開開成本核算算工作,在在此基基礎(chǔ)上下調(diào)調(diào)產(chǎn)品價格格,制定定新的產(chǎn)品品價格體系系。在新的的價格體系系下，根據(jù)據(jù)競爭對對手，用戶戶，產(chǎn)品靈靈活報價。。競爭對手策策略1.與主要要競爭對手手的競爭策策略樹立以新鄉(xiāng)鄉(xiāng)大廠為主主要競爭者者的觀念，，重視對手手，明確對對手主要優(yōu)優(yōu)勢是銷售售力度大,手段靈活活.山起可可以選擇在在重點區(qū)域域加大銷售售力度,對對重點用戶戶加重靈活活手段,在在相同的價價格情況下下，比設(shè)計計方案，比比質(zhì)量，比比服務(wù).2.與小噸噸位競爭對對手的競爭爭策略小噸位競爭爭對手主要要是青州,新泰,新鄉(xiāng)的小小廠.它們們主要優(yōu)勢勢是價格低低,山起應(yīng)應(yīng)根據(jù)用戶戶情況選擇擇低價策略略,以產(chǎn)品優(yōu)勢勢打擊它們們,使他們們失去立足足之地，更更沒有力量量發(fā)展，對對抗山起中中噸位起重重機。競爭對手策策略3.與大噸噸位競爭對對手的競爭爭策略大噸位競爭爭對手是大大起,太重重.它們優(yōu)優(yōu)勢明顯,產(chǎn)品價格格高,山起起即使以低低價競爭也也很難獲得得100噸噸以上產(chǎn)品品定單,所所以山起應(yīng)應(yīng)加強與科科尼的合作作,擴大到到山東以外外省市,在在競爭時以以山東科尼尼名義爭取取用戶信賴賴.4.與局部部區(qū)域競爭爭對手的競競爭策略根據(jù)用戶不不同情況,對不同競競爭對手采采取不同策策略,發(fā)揮揮山起優(yōu)勢勢,打擊競競爭對手劣劣勢.區(qū)域策略1.市市場區(qū)域分分級重點區(qū)域:指指用戶比較較集中,需需求較較大,有有用戶基礎(chǔ)礎(chǔ)的地區(qū)區(qū).省省內(nèi)的魯魯中(濟南南,淄博博等),膠膠東(青島,煙煙臺等);省省外的河北北(邯鄲,唐山);天天津;陜陜西(西安安及周邊);遼寧寧鞍山;江江蘇南南京.一般區(qū)域:指指用戶比較較少,需需求較小小,有少少量用戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)的但無大大用戶的地地區(qū).有潛力的空空白區(qū)域:指指用戶比較較集中,需需求較較大或有大用戶,而而山起起沒有打入入的地區(qū).比如,北京京;安安徽馬鞍鞍山,蕪蕪湖;湖湖北武武漢;江江西南昌,新余等等.區(qū)域策略2.對不不同市場區(qū)區(qū)域的策略略重點區(qū)域:加大銷售力力度,擴擴大用戶戶數(shù)量,并并逐步步設(shè)立辦事事處,就就近銷售，，服務(wù)以及及備件供應(yīng)應(yīng),加加強與大大用戶的關(guān)關(guān)系.同同時，輻射射周邊地區(qū)區(qū)。在開辦辦時，公司司補帖部分分或全部費費用，各辦辦事處完成成下達的任任務(wù)量，多多獎少罰。。一般區(qū)域:區(qū)別對待,重點抓抓一抓省內(nèi)內(nèi)市場;省省外市場場暫時不予予考慮,當(dāng)當(dāng)外地地辦事處建建立并穩(wěn)定定后在輻射射這些周邊邊地區(qū)。有潛力的空空白區(qū)域:根據(jù)山起人人力,物物力情況況,選擇擇大用戶作作為突破點點,開開拓這些新新市場,對對業(yè)務(wù)人人員一定費費用補貼,加大大提成.行業(yè)及客戶戶策略1.行行業(yè)策略冶金和機電電用戶是山山起銷售的的主要目標(biāo)標(biāo)市場,山山起應(yīng)結(jié)結(jié)合區(qū)域策策略鞏固即即有用戶,開發(fā)新用用戶.結(jié)合區(qū)域策策略,開開發(fā)山東東省外電力力行業(yè)用戶戶結(jié)合區(qū)域策策略,開開發(fā)鐵路路,運輸輸,物流流行業(yè)用戶戶大客戶策略略大客戶是山山起銷售的的重中之重重,山山起應(yīng)結(jié)合合區(qū)域策略略集中力量,加大銷銷售力度,鞏固即即有用戶,開發(fā)發(fā)新用戶并延續(xù)備件件業(yè)務(wù)..與行業(yè)壟斷斷公司,工工程公公司,進進出口公公司建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴關(guān)系,聯(lián)合投投標(biāo),出出口產(chǎn)品通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2323:0623:06:57人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。23:06:5723:061月-23論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。23:0623:06:571月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/523:06:57世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/523:0623:06:57預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報報工作作不要要評論論性地地匯報報，而而要陳陳述性性的匯匯報。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項，，無人人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2323:06:5723:06員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛。。1月-2323:061月-23選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運運。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。23:061月-2323:06:57自覺覺心心是是進進步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。23:061月-231月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點點，清清虛到到極點點，這這時候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?3:0623:06:571月-2323:06你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/523:06:5723:0623:06:57想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/523:06:571月-23謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:06:5723:06:5723:061/5/202311:06:57PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:06:5723:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:06:5723:06:5723:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:06:5723:06:57January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202311:06:57下下午23:06:571月-2315、比不了得得就不比，，得