某地產(chǎn)拓客之大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引XXXX_第1頁
某地產(chǎn)拓客之大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引XXXX_第2頁
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文檔簡(jiǎn)介

《大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引》講師姓名:王嘉明部門:計(jì)拓中心-拓展組時(shí)間:30分鐘大客戶拜訪運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外!

——《史記·高祖本紀(jì)》

大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會(huì)商會(huì)企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項(xiàng)目部?jī)?nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門

根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型;

結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成,

確定拓展渠道。大客戶拜訪拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃:時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算3大客戶拜訪大客戶戶拜訪訪工欲善其事事必先利其器器——《《論語》大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段拓客工工具邀請(qǐng)函函碧桂園園十里銀銀灘全全國新新聞發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)媒體體邀請(qǐng)請(qǐng)函傳真形形式發(fā)發(fā)出郵寄、、派送送電話回回訪大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資資源,,項(xiàng)目配套資資源,,制定不不同級(jí)級(jí)別的的拓客套套餐。。針對(duì)客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券(康體及客房體驗(yàn)券),商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券(康體體驗(yàn)券),商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券(康體體驗(yàn)券),商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券大客戶戶拜訪訪大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人人員輸輸出口口徑PPT推介口口徑培訓(xùn)與與考核核金融、、教育育醫(yī)療商會(huì)行會(huì)單張、、海報(bào)報(bào)宣傳傳推介會(huì)會(huì)、團(tuán)團(tuán)購政府機(jī)機(jī)關(guān)企事業(yè)業(yè)單位位商業(yè)資資源VIP客戶大客戶戶資源源類型型攻堅(jiān)方方式活動(dòng)嫁嫁接現(xiàn)場(chǎng)登登記大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)專場(chǎng)推推介會(huì)會(huì)活動(dòng)嫁嫁接大客戶戶拜訪訪收網(wǎng)看房團(tuán)團(tuán)學(xué)校收收網(wǎng)數(shù)量:5場(chǎng)人數(shù):736人成交:8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量:50場(chǎng)人數(shù):2765人成交:59套羊尖中學(xué)看看房團(tuán)天一中學(xué)推推介會(huì)沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動(dòng)動(dòng)開普動(dòng)力專專場(chǎng)活動(dòng)大客戶拜訪訪無錫碧桂園園南京城市市花園大客戶拜訪訪278家企業(yè)舉辦推介會(huì)會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng)拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會(huì)華茂大酒店答謝會(huì)大客戶拜訪訪酒店設(shè)施確??头考翱刁w體設(shè)施可使用車輛備用一臺(tái)大巴較遲出發(fā),,送最后被被遺漏的客客戶?,F(xiàn)場(chǎng)登記詳細(xì)記錄客戶資料,,重點(diǎn)了解推薦渠道大客戶拜訪訪執(zhí)行階段注意事項(xiàng)需要控制好好外聘車隊(duì)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量,,安排好司機(jī)午餐。。酒店設(shè)施接待能力有有限,需要要合理安排接待人數(shù)。注意事項(xiàng)大客戶拜訪訪及時(shí)總結(jié)及時(shí)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn),針對(duì)階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估,及時(shí)調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪訪注意事項(xiàng)第二部分::現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)類型業(yè)主活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)動(dòng)拓客類活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)動(dòng)業(yè)主活動(dòng)長(zhǎng)江以南區(qū)域樓盤長(zhǎng)江及長(zhǎng)江以北區(qū)域樓盤主要活動(dòng)形式:DIY、親子活動(dòng)等互動(dòng)娛樂類室內(nèi)活動(dòng)為主輔助活動(dòng)形式:“自助式燒烤”“單車自由行”

活動(dòng)形式:自助式燒烤“單車自由行”活動(dòng)形式類別要求A類(主力市場(chǎng)場(chǎng)為省會(huì)級(jí)級(jí)市場(chǎng)類))每周1場(chǎng)B類(處于二線線城市,2012年預(yù)估銷售售額5億以上)每雙周1場(chǎng)C類(處于三線線城市,2012年預(yù)估銷售售額3-5億)每月1-2場(chǎng)D類(處于二三三四線城市市,2012年預(yù)估銷售售額1-3億)根據(jù)項(xiàng)目自自身情況組組織上報(bào)業(yè)主活動(dòng)頻率要求業(yè)主活動(dòng)具體操作別墅板房花園、、銷售中心后廣場(chǎng)苑區(qū)街心公園燒烤爐、燒燒烤夾、一一次性(碗碗、碟、叉叉子、手套套)、水果果刀、剪刀刀、休閑桌桌椅等由項(xiàng)目自行借支或采購進(jìn)行活動(dòng)。業(yè)主活動(dòng)具體操作以月為單位統(tǒng)一申報(bào),,方案中需需列明場(chǎng)次,物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算,,邀請(qǐng)客戶數(shù)量。。每月報(bào)銷1次,借支報(bào)報(bào)銷時(shí)需附附發(fā)票,如如使用替代發(fā)發(fā)票需同步提交交詳細(xì)客戶姓姓名聯(lián)系方方式、客戶戶簽到復(fù)印印件、當(dāng)日日現(xiàn)場(chǎng)照片片作為報(bào)銷憑憑證。項(xiàng)目類型獎(jiǎng)勵(lì)條件獎(jiǎng)勵(lì)金額(元)A類超額完成3場(chǎng)及以上,且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人500~1000B類超額完成2場(chǎng)及以上,且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場(chǎng)及以上,且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場(chǎng)及以上,且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)處罰條件處罰金額(元)未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%,或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%,或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦,或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動(dòng)處罰標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引類活動(dòng)動(dòng)能夠?qū)б蛻趔w驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資源未來居住生活感受的活動(dòng)。導(dǎo)引類活動(dòng)動(dòng)配套資源活活動(dòng):酒店資源體體驗(yàn)活動(dòng)、義診類活動(dòng)、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫、攝影活動(dòng)、物業(yè)服務(wù)展示活動(dòng)導(dǎo)引類活動(dòng)動(dòng)商業(yè)資源活活動(dòng):實(shí)體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動(dòng)、、茶藝表演、美容/保健/投資/理財(cái)講座拓客類活動(dòng)動(dòng)直接輸出銷售信息,,將客戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)場(chǎng)引發(fā)客戶購買欲望的活動(dòng)拓客類活動(dòng)動(dòng)推介會(huì)專場(chǎng)推介會(huì)企業(yè)內(nèi)部推介會(huì)外部資源整整合媒體看樓團(tuán)大客戶看樓團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)禮品兌兌換禮品兌換現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)動(dòng)板房開放開盤節(jié)假日節(jié)點(diǎn)展廳、展點(diǎn)點(diǎn)開放1、周六日一定要開展活動(dòng)2、日常溫客活動(dòng),不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)公司執(zhí)行,由銷售中心整合資源組織活動(dòng)執(zhí)行要要求3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券為主,也可增加商家禮品兌換券(一)報(bào)審審時(shí)間活動(dòng)計(jì)劃在在活動(dòng)執(zhí)行行前兩周報(bào)審,每次次計(jì)劃包含含最少兩周活動(dòng)鋪排內(nèi)內(nèi)容。(二)報(bào)審建建議書必備備信息項(xiàng)目推售、積存貨量貨貨值,產(chǎn)品信息活動(dòng)背景、目的詳細(xì)方案及費(fèi)用報(bào)審活動(dòng)計(jì)計(jì)劃及方案案的要求案例分享幸福大江門門、幸福碧碧桂園之碧碧桂園萬人人慈善盆菜菜宴鶴山碧桂園園、山水豪豪園、公園園1號(hào)聯(lián)合舉辦辦本次活動(dòng)動(dòng),成功促促進(jìn)銷售33套單位共計(jì)計(jì)4233萬。案例分享河源東江鳳鳳凰城“碧碧桂園之夜夜”露天電電影月結(jié)合建黨90周年節(jié)點(diǎn),,我司聯(lián)合合河源市文文廣局舉辦辦“碧桂園之之夜”免費(fèi)觀影活活動(dòng),總到到場(chǎng)客戶約約1400臺(tái),意向登登記客戶達(dá)達(dá)300臺(tái)。案例分享廣州鳳凰城城“親子同同樂?幸福融融””大型親子子活動(dòng)活動(dòng)整合韓韓氏早教機(jī)機(jī)構(gòu)、繪本本讀書、麥麥當(dāng)勞、十十二音文化化傳媒商家家資源,邀邀請(qǐng)500名客戶參與,,當(dāng)天成交交洋房7套。現(xiàn)場(chǎng)表演小朋友表演演書法書畫展9、靜夜四無鄰鄰,荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹,,燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:25:0121:25:0121:251/5/20239:25:01PM11、以我我獨(dú)沈沈久,,愧君君相見見頻。。。1月-2321:25:0121:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。21:25:0121:25:0121:25Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng),相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:25:0121:25:01January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā),,舊國見見青山。。。05一一月20239:25:01下午午21:25:011月-2315、比不不了得得就不不比,,得不不到的的就不不要。。。。一月239:25下下午午1月-2321:25January5,202316、行動(dòng)出成成果,工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:25:0121:25:0105January202317、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時(shí)時(shí),你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:25:01下下午9:25下下午21:25:011月-239、沒有失敗,,只有暫時(shí)停停止成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果,但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:25:0121:25:0121:251/5/20239:25:01PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:25:0221:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事事,不求其其絕對(duì)圓滿滿,留一份份不足,可可得無限完完美。。21:25:0221:25:0221:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺,,數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:25:0221:25:02January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:25:02下下午午21:25:021月月-2315、楚塞三湘接接,荊門九派派通。。。一月239:25下下午1月-2321:25January5,202316、少年年十五五二十十時(shí),,步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:25:0221:25:0205January202317、空山新雨后后,天氣晚來來秋。。9:25:02下午9:25下下午21:25:021月-239、楊柳散和和風(fēng),青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??!?1:25:0221:25:0221:251/5/20239:25:02PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:25:0221:25Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人,越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。21:25:0221:25:0221:25Thursday,January5,202313、知知人人者者智智,,自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力,,自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2321:25:0221:25:02January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:25:02下午21:25:021月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月239:25下午午1月-2321:25January5,202316、業(yè)余生活要要有意義,不不要越軌。20

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