某汽配營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)教材

企業(yè)戰(zhàn)略河南鑫隆汽配營(yíng)銷、管理人員培訓(xùn)主講：康朝陽內(nèi)容一、為什么企業(yè)要制定戰(zhàn)略計(jì)劃二、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

一、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略營(yíng)銷？急市場(chǎng)之需應(yīng)環(huán)境之變趕技術(shù)之潮造發(fā)展之勢(shì)

獲競(jìng)爭(zhēng)之利戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷產(chǎn)生背景：1、需求結(jié)構(gòu)急劇變化；2、科技進(jìn)步神速；3、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；4、社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；5、資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。戰(zhàn)略營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心競(jìng)爭(zhēng)能力的過程。二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是什么？三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）sbu：StrategicalBusinessUnite的縮寫3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略（一）企業(yè)使命應(yīng)包括：1、量化的目標(biāo)；2、核心理念和價(jià)值觀；3、界定業(yè)務(wù)范圍（經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)范圍、地域范圍等）。格力公司的理念系統(tǒng)企訓(xùn)：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取。企魂：給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)造者以機(jī)會(huì)和發(fā)展，給投資者以業(yè)績(jī)和回報(bào)。企略：運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理創(chuàng)新機(jī)制，容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個(gè)人夢(mèng)想創(chuàng)造格力奇跡。海爾的理念系統(tǒng)：企業(yè)精神：敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越；海爾作風(fēng)：迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)；經(jīng)營(yíng)理念：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)；服務(wù)理念：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；人才理念：人人是人才，賽馬不相分；管理理念：日清日高，日事日畢。嘉陵的理念系統(tǒng)精神理念：?jiǎn)?dòng)科技動(dòng)力，傳感全新時(shí)代，品質(zhì)至善至美，服務(wù)至誠(chéng)至周。經(jīng)營(yíng)理念：以人為本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造一流企業(yè)。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：一業(yè)為主，多元經(jīng)營(yíng)；以廠為主，向外發(fā)展；優(yōu)化集團(tuán)，精益管理。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：與社會(huì)共同成長(zhǎng)進(jìn)步。行為基準(zhǔn)：競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、創(chuàng)造、奉獻(xiàn)。（二）戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位的的特點(diǎn)1、有單單獨(dú)的業(yè)業(yè)務(wù)或一一組相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)；2、有不不同的任任務(wù)；3、有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者；；4、有認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)的經(jīng)理理；5、掌握握一定的的資源；；6、能從從計(jì)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略中得得到好處處；7、可以以獨(dú)立計(jì)計(jì)劃其他他業(yè)務(wù)。。優(yōu)化投資資組合（（戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)單單位）策策略：1、發(fā)展展：目標(biāo)標(biāo)是提高高該戰(zhàn)略略經(jīng)營(yíng)單單位的相相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。2、保持：目目標(biāo)是維持該該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單單位的相對(duì)市市場(chǎng)占有率。。3、收割：目目標(biāo)是增加該該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單單位的短期現(xiàn)現(xiàn)金流量，而而不顧長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展。4、放棄：目目標(biāo)是清理、、變賣某些戰(zhàn)戰(zhàn)略單位，以以便把有限的的資源用于效效益好的單位位，從而提高高整體效益。。1、戰(zhàn)略營(yíng)銷銷的五種模式式穩(wěn)定型：維持持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀反應(yīng)型：在穩(wěn)穩(wěn)定基礎(chǔ)上變變革先導(dǎo)型：向有有聯(lián)系的產(chǎn)品品市場(chǎng)發(fā)展探索型：向新新產(chǎn)品領(lǐng)域和和海外市場(chǎng)發(fā)發(fā)展創(chuàng)造型：以我我為主開發(fā)新新產(chǎn)品，拓展展新市場(chǎng)思考：鑫隆汽汽配現(xiàn)階段應(yīng)應(yīng)采用什么模模式四、戰(zhàn)略營(yíng)銷銷理論：環(huán)境境反應(yīng)論新產(chǎn)品品原有產(chǎn)品原有市場(chǎng)新市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)滲透多角化化市場(chǎng)開發(fā)2、產(chǎn)品/市市場(chǎng)拓展矩陣陣產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率高高低低產(chǎn)業(yè)平均增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率1:1

5463718明星問題金牛死狗23、波士頓矩矩陣4、GE矩矩陣弱中強(qiáng)產(chǎn)業(yè)吸引力大中小企業(yè)實(shí)力5、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析模型潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的對(duì)抗替代品買主供貨商加入競(jìng)爭(zhēng)的威脅談判能力供貨商的買主的談判能力替代品的威脅五種力量分析析形成三種戰(zhàn)戰(zhàn)略：?jiǎn)我划a(chǎn)品多多種產(chǎn)品成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化化戰(zhàn)略集中化化戰(zhàn)略略最優(yōu)成本全部市場(chǎng)單一市場(chǎng)五、戰(zhàn)略營(yíng)銷銷理論：核心心能力論核心能力計(jì)劃劃模型核心競(jìng)爭(zhēng)力：：是自己擁有的的獨(dú)特資源或或能力，是別別人所不具備備的。主要特特征：1、可以創(chuàng)造造價(jià)值；2、是不可模模仿和復(fù)制的的；3、可以轉(zhuǎn)化化為其它產(chǎn)品品利用的（共共享）；4、是可以組組織的。六、現(xiàn)代企業(yè)業(yè)如何制定戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃劃？建立企業(yè)愿境境、使命和目目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析析和能力分析析規(guī)劃企業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略營(yíng)銷銷實(shí)施計(jì)劃（一）建立企企業(yè)愿境、使使命和目標(biāo)愿境：我們將成為為什么樣的企企業(yè)？使命：我們?nèi)绾纬沙蔀檫@樣的企企業(yè)？目標(biāo)：我們成為這這樣的企業(yè)需需完成的任務(wù)及其標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（二）進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)業(yè)分析和能能力分析SWOT矩矩陣?yán)肧WOT分析法形成成四種戰(zhàn)略SO：面對(duì)眾眾多的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展機(jī)遇，同同時(shí)企業(yè)具有有明顯優(yōu)勢(shì)，，應(yīng)該積極開開發(fā)新產(chǎn)品，，拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域，獲取更更大的經(jīng)營(yíng)空空間。WO：盡管面面對(duì)眾多的市市場(chǎng)機(jī)遇，但但企業(yè)存在明明顯的劣勢(shì)，，企業(yè)應(yīng)從自自己的劣勢(shì)出出發(fā)，設(shè)法彌彌補(bǔ)不足，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。ST：面對(duì)強(qiáng)強(qiáng)大的市場(chǎng)威威脅，同時(shí)企企業(yè)處于明顯顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)利利用自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，分析威威脅的來源，，對(duì)癥下藥，，變被動(dòng)為主主動(dòng)。WT：面臨強(qiáng)強(qiáng)大的市場(chǎng)威威脅，同時(shí)企企業(yè)處于明顯顯的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)，企業(yè)只能能采取業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)整，改變經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略，尋尋求新的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)遇。謝謝大家的聆聆聽！接下來，進(jìn)行案例分析析河南鑫隆汽配康朝陽（三）規(guī)劃增增長(zhǎng)戰(zhàn)略密集型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略（四）制定實(shí)實(shí)施計(jì)劃資源配置計(jì)劃控制組織保證整合協(xié)調(diào)１、資源配配置：各戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單單位根據(jù)企業(yè)業(yè)總體戰(zhàn)略要求（發(fā)發(fā)展、保持持、收割、、放棄），，制定本單單位的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略，以以利于業(yè)務(wù)務(wù)的開展、、取得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。２、規(guī)劃經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的的步驟：1、經(jīng)營(yíng)任任務(wù)分析2、戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境分析3、戰(zhàn)略條條件分析4、戰(zhàn)略目目標(biāo)選擇5、戰(zhàn)略思思想選擇6、形成經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃1、經(jīng)營(yíng)任任務(wù)分析：：（1）確確定企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)范圍：包包括行業(yè)范圍、、市場(chǎng)范圍圍、地地域范圍等。（2）對(duì)企企業(yè)定位：：包括需求求定位、顧顧客定位、產(chǎn)產(chǎn)品定位等等。2、戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境分析（1）宏觀觀環(huán)境分析析經(jīng)濟(jì)環(huán)境、、政治環(huán)境境、社會(huì)環(huán)環(huán)境、技術(shù)術(shù)環(huán)境（2）行業(yè)業(yè)環(huán)境分析析行業(yè)在國(guó)民民經(jīng)濟(jì)總過過程中的地地位；行行業(yè)所處的的生命周期期及發(fā)展趨趨勢(shì)（3）企業(yè)業(yè)內(nèi)部條件件分析內(nèi)部資源；；動(dòng)態(tài)對(duì)比比分析；借借用外力3、戰(zhàn)略條條件分析（1）明確確利用機(jī)會(huì)會(huì)所需的能能力結(jié)構(gòu)：：分析組織的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷能力、財(cái)財(cái)務(wù)能力、、生產(chǎn)能力力等與所需需能力的差差距。（2）分析析現(xiàn)有能力力的實(shí)際情情況：根據(jù)所需能能力的績(jī)效效分析，明明確本單位位的最大優(yōu)優(yōu)勢(shì)和最大大劣勢(shì)。（3）進(jìn)行行評(píng)定和制制定措施：：根據(jù)以上分分析，在““績(jī)效/重重要性”矩矩陣中找到相應(yīng)位位置，采取取相應(yīng)措施施?？?jī)效/重要要性矩陣現(xiàn)有能力的的績(jī)效所低高需高能A傾傾注全力力B保保持力高高績(jī)效的重C不不甚重重要D防防止要矯矯枉過正性低4、戰(zhàn)略目目標(biāo)選擇根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境和條件件的分析，，將企業(yè)任任務(wù)轉(zhuǎn)化為為特定的目目標(biāo)。企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略計(jì)劃的制制定和實(shí)施施都應(yīng)以此此目標(biāo)為依依據(jù)。確定目標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)注意：：1、目標(biāo)體體系層次化化2、目標(biāo)之之間的一致致性3、目標(biāo)表表述的準(zhǔn)確確性：要量量化5、戰(zhàn)略思思想選擇（1）成本本領(lǐng)先（2）差別別化（3）重點(diǎn)點(diǎn)集中（聚聚焦）6、、形形成成經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃七、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略是企企業(yè)業(yè)為為達(dá)達(dá)到到所所確確定定的的目目標(biāo)標(biāo)而而采采取取的的不不同同手手段段的的和和諧諧組組合合。。市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷總總戰(zhàn)戰(zhàn)略略包包括括：：產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、價(jià)價(jià)格格策策略略、、渠渠道道策策略略、、促促銷銷策策略略等等。。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略計(jì)劃的制定定是一個(gè)相互互動(dòng)作用的過過程；是一個(gè)個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)復(fù)的過程。（一）確定目目標(biāo)消費(fèi)者１、市場(chǎng)細(xì)分分２、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇３、市場(chǎng)定位位（二）設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量、設(shè)計(jì)特色、包裝品牌名稱尺碼、服務(wù)保修、退貨目標(biāo)顧客預(yù)期定位價(jià)格目錄價(jià)格折扣、折讓付款期限信用條件促銷廣告人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系分銷渠道覆蓋面種類位置存貨運(yùn)輸后勤市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃制制定步驟1、分析市市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）收集集市場(chǎng)信息息；（2）利用用產(chǎn)品/市市場(chǎng)矩陣尋尋找、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)；（3）進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)分分2、選擇目目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入決策：：（1）內(nèi)部部發(fā)展（2）聯(lián)合合發(fā)展（3）企業(yè)業(yè)并購4、發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：（1）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合合：4P：產(chǎn)品品、價(jià)格、、渠道、促促銷6P：4P+公共關(guān)關(guān)系+政治治力量（權(quán)權(quán)利）（2）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算算八、實(shí)施市市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)即執(zhí)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃和控制市市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃。這是整個(gè)市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃最最關(guān)鍵的步步驟。彼得.杜拉拉克說：計(jì)劃等于零零，除非它它變成工作作。營(yíng)銷管理的的職能：分分析、企企劃、實(shí)施施及控制。。分析析企劃：制定戰(zhàn)略計(jì)劃制定市場(chǎng)計(jì)劃營(yíng)銷控制：衡量結(jié)果評(píng)估結(jié)果采取行動(dòng)實(shí)施實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)的步步驟１、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷分分析：市市場(chǎng)與環(huán)環(huán)境２、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷企企劃３、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)施４、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷控控制市場(chǎng)營(yíng)銷銷企劃１、設(shè)計(jì)計(jì)計(jì)劃實(shí)實(shí)施概要要２、分析析市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷現(xiàn)狀狀３、確定定威脅和和機(jī)會(huì)４、明確確目標(biāo)和和問題５、制訂訂市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略６、確定定行動(dòng)方方案７、制訂訂營(yíng)銷預(yù)預(yù)算８、計(jì)劃劃控制9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:00:2323:00:2323:001/5/202311:00:23PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:00:2323:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:00:2323:00:2323:00Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:00:2323:00:23January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月202311:00:23下下午午23:00:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:00下下午午1月月-2323:00January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/523:00:2323:00:2305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:00:23下午午11:00下下午23:00:231月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:00:2323:00:2323:001/5/202311:00:23PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:00:2323:00Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:00:2323:00:2323:00Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:00:2323:00:23January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202311:00:23下下午23:00:231月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2311:00下下午1月-2323:00January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/523:00:2323:00:2305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:00:23下下午11:00下午23:00:231月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23:00:2323:00:2323:001/5/202311:00:23PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:00:2323:00Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越