某汽車工業(yè)公司大客戶戰(zhàn)略性銷售管理

大客戶戰(zhàn)略性銷售管理

金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）公司SMG培訓(xùn)顧問:路云Michael

1?

一.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義,如何實(shí)現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍(lán)圖？二.確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與目標(biāo)怎樣評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值,期望值與可能性三.主要戰(zhàn)略–聯(lián)盟、資源分配,接觸戰(zhàn)略四.接觸戰(zhàn)略---高層銷售技巧

高層銷售的重要性,了解高層銷售五.認(rèn)識(shí)購買者的需求感受---購買者反應(yīng)模式六影響行為方式---調(diào)整你的行為方式七、大客戶戰(zhàn)略開發(fā)總計(jì)劃---戰(zhàn)略匹配度,關(guān)系狀態(tài)主要課程內(nèi)容2?戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是用于管理如何滲透、維持及擴(kuò)展客戶業(yè)務(wù)的有效做法一.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)3?戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵概念戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷售，但幾乎在每個(gè)方面都超越銷售。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展由戰(zhàn)略性思維，特別是面向未來的思維來驅(qū)動(dòng)。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理是能夠超越現(xiàn)將和現(xiàn)在而思考和計(jì)劃的人。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是高于一切的、長期的業(yè)務(wù)途徑戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)施涉及執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，用以進(jìn)一步發(fā)展那些已被設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)變得極為重要，因?yàn)樗鼈儗?duì)現(xiàn)在及未來都有意義負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售人員是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他為自己的組織和客戶未來的成長作貢獻(xiàn)，使它們的目標(biāo)有一定程度重合或交織。為了取得成功，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須從客戶的角度來思考，同時(shí)考慮自己和自己組織的目標(biāo)4?二.機(jī)會(huì)和目標(biāo)的定義機(jī)會(huì)

客戶在一系列目前或未來的環(huán)境下，必須要新的解決方法。只要你的組織有適合的時(shí)間和資源，就可以在新的解決方案中扮演一個(gè)重要部分；在此一個(gè)環(huán)境下，客戶可以或已經(jīng)提供了一個(gè)有利的位置給您比如：客戶正在審查新的渠道客戶正準(zhǔn)備減少與他交易的供應(yīng)商的數(shù)目客戶正集中于權(quán)益回報(bào)率目標(biāo)

想要得到的效果，通常性質(zhì)是長期的比如：（在何時(shí)）成為客戶優(yōu)先選擇的供應(yīng)商5?了解客戶“底層希望更多地了解賣方的業(yè)務(wù)；高層只希望更多地了解他們自己?！盡arkHanan6?為什么要客戶簡介?建立客戶的可信性發(fā)現(xiàn)潛在需求/機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)客戶解決方案競爭者分析避免以往的錯(cuò)誤以過去的成功為基礎(chǔ)客戶資格7?客戶簡介的要素一般的行業(yè)概況目前的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境行業(yè)中的主要競爭者公司的產(chǎn)品和服務(wù)公司的短期和長期目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)狀況公司的組織結(jié)構(gòu)圖公司的部門結(jié)構(gòu)公司的政治結(jié)構(gòu)公司的客戶群

8?客戶簡介的要素特殊的

你的組織的客戶歷史客戶業(yè)務(wù)的功能特殊業(yè)務(wù)的目標(biāo)關(guān)鍵決策者——客戶簡介9?信息來源客戶的網(wǎng)站年報(bào)新聞稿報(bào)紙/廣播/電視雜志/商業(yè)雜志小道消息經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)利用你的指導(dǎo)者10?相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)值值總總論論EV=SP*P期望望價(jià)價(jià)值值=銷銷售售潛潛力力X可可能能性性11?期望望價(jià)價(jià)值值：：銷銷售售潛潛力力考慮慮銷銷售售潛潛力力的的兩兩個(gè)個(gè)指指數(shù)數(shù)：：這個(gè)個(gè)客客戶戶的的每每年年度度銷銷售售潛潛力力就就是是：：SP=RS重重復(fù)復(fù)銷銷售售+新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)NS12?三.主主要要戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)盟公司對(duì)公司的關(guān)系在什么層次上最合適達(dá)到你的目標(biāo)？接觸為了你長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達(dá)到你的目標(biāo)，你需要什么資源，這些資源該如何分配？13?聯(lián)盟盟戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的定定義義和和目目標(biāo)標(biāo)聯(lián)盟盟：成為為或或接接觸觸精精確確的的調(diào)調(diào)整整或或正正確確的的相相互互位位置置；；一一種種相關(guān)關(guān)群群組組或或力力量量的的安安排排。。韋氏氏新新大大學(xué)學(xué)字字典典聯(lián)盟盟戰(zhàn)戰(zhàn)略略：一一種種長長期期的的計(jì)計(jì)劃劃或或途途徑徑，，用用以以在在銷銷售售組組織織和和客戶戶組組織織之之間間選選擇擇和和建建立立合合適適的的關(guān)關(guān)系系，，以以達(dá)達(dá)到雙雙方方的的目目標(biāo)標(biāo)14?五個(gè)個(gè)聯(lián)聯(lián)盟盟層層次次的的一一般般特特點(diǎn)點(diǎn)組織對(duì)組織的關(guān)系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產(chǎn)品和服務(wù)有限，通常只到把關(guān)者供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)有限；通常為較低層次，包括把關(guān)者優(yōu)先采用的供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)接觸中到高層業(yè)務(wù)顧問銷售組織提供顧問咨詢，協(xié)助客戶達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)接觸所有或大部分層次伙伴/結(jié)盟銷售組織管理客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)部門，通常有合約，但沒有約束性接觸所有或大部分層次15?伙伴伴/聯(lián)聯(lián)盟盟或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問聯(lián)聯(lián)盟盟的的必必要要條條件件你和和你你客客戶戶一一起起合合作作，，比比你你們們?nèi)稳魏魏螁螁为?dú)獨(dú)一一位位都都要要了了解解客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的一一個(gè)個(gè)職職能能部部門門你可可以以對(duì)對(duì)客客戶戶的的利利潤潤做做出出比比客客戶戶自自己己或或其其他他人人幫幫它它運(yùn)運(yùn)作作都都要要多多的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)你可可以以整整合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)各各部部分分、、運(yùn)運(yùn)行行、、系系統(tǒng)統(tǒng)使使它它們們順順利利運(yùn)運(yùn)行行你可可以以顯顯示示增增加加的的客客戶戶營營業(yè)業(yè)額額和和/或或?yàn)闉榭涂蛻魬魷p減少少的的成成本本，，比比如如，，你你能能達(dá)達(dá)到到客客戶戶在在某某一一類類的的營營業(yè)業(yè)額額目目標(biāo)標(biāo)，，增增加加或或維維持持市市場場占占有有率率，，達(dá)達(dá)到到毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)，，將將變變革革周周期期最最小小化化，，最最大大化化機(jī)機(jī)器器正正常常運(yùn)運(yùn)行行時(shí)時(shí)間間，，最最大大限限度度地地減減少少勞勞動(dòng)動(dòng)力力、、能能源源或或物物資資成成本本客戶戶的的文文化化和和目目標(biāo)標(biāo)有有利利于于其其他他組組織織來來運(yùn)運(yùn)作作其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的一一部部分分客戶戶與與你你做做生生意意必必須須有有個(gè)個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的理理由由16?建立立伙伙伴伴/聯(lián)聯(lián)盟盟或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問層層次次的的聯(lián)聯(lián)盟盟之之戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)方方法法用一一兩兩句句話話來來定定義義聯(lián)聯(lián)盟盟，，把把它它視視為為第第一一道道關(guān)關(guān)；；確確定定它它描描述述了了你你如如何何幫幫助助客客戶戶完完成成其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)和和聯(lián)聯(lián)盟盟會(huì)會(huì)帶帶給給客客戶戶什什么么樣樣的的價(jià)價(jià)值值在公公司司內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售這這個(gè)個(gè)概概念念，，修修改改它它，，決決定定誰誰需需要要提提供供基基本本的的支支持持，，誰誰需需要要提提供供持持續(xù)續(xù)的的支支持持/資資源源發(fā)展展公公司司內(nèi)內(nèi)部部和和客客戶戶有有力力的的支支持持者者必要要時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行研研究究，，決決定定客客戶戶如如何何測測量量成成功功并并在在目目標(biāo)標(biāo)和和衡衡量量方方式式上上達(dá)達(dá)成成一一致致開發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃書書。。解解釋釋聯(lián)聯(lián)盟盟如如何何運(yùn)運(yùn)作作。。關(guān)關(guān)注注聯(lián)聯(lián)盟盟將將給給客客戶戶帶帶來來的的實(shí)實(shí)在在價(jià)價(jià)值值將將有有可可能能的的價(jià)價(jià)值值放放入入相相關(guān)關(guān)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)術(shù)術(shù)語語中中給你你的的客客戶戶審審核核你你的的計(jì)計(jì)劃劃書書，，如如有有需需要要進(jìn)進(jìn)行行修修改改向客客戶戶的的關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物銷銷售售你你的的計(jì)計(jì)劃劃書書，，如如有有需需要要進(jìn)進(jìn)行行修修改改管理理伙伙伴伴/聯(lián)聯(lián)盟盟運(yùn)運(yùn)行行的的過過程程：：決決定定需需要要什什么么來來實(shí)實(shí)施施這這個(gè)個(gè)聯(lián)聯(lián)盟盟，，需需要要什什么么來來保保證證其其持持續(xù)續(xù)的的成成功功17?子戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定義義子戰(zhàn)略是是長期或或短期的的計(jì)劃或或做法來來幫助你你實(shí)施主主戰(zhàn)略比如，與與你客戶戶建立聯(lián)聯(lián)盟層次次的關(guān)系系有很多多種方法法，有相相當(dāng)大的程程度，你你選擇的的途徑取取決于你你要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)的聯(lián)盟盟層次。18?分配何種種資源的的指導(dǎo)當(dāng)您決定定分配何何種資源源時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)記住以以下這些些指南：：1.什么么是客戶戶的需求求？什么資源源最能滿滿足客戶戶的需求求？如果果客戶在在一個(gè)或或多個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域需要資資源，這這種需要要是否可可以采取取用一個(gè)個(gè)公司內(nèi)內(nèi)部的顧顧問就能能滿足？？或者還還是以““特殊項(xiàng)項(xiàng)目”雇雇一個(gè)外外來的顧顧問？是是否客戶戶需要特特殊的促促銷經(jīng)費(fèi)費(fèi)來發(fā)布布新產(chǎn)品品？當(dāng)然，你你對(duì)分配配何種資資源的決決定必須須在你期期望的回回報(bào)、公公司的原原則、你你對(duì)客戶戶的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和你自自己的判判斷各方方面能夠夠平衡19?2.什么么是你的的目標(biāo)？？重新審視視你對(duì)客客戶的目目標(biāo)通常?？梢哉_地分分配資源源，如果果你的目目標(biāo)是將將自己定定位為產(chǎn)產(chǎn)品管理理專家，，幫助客客戶增加加其利潤潤，那么么你分配配資源的的目的當(dāng)當(dāng)然是為為了達(dá)到到這些目目標(biāo)。比比如，你你的產(chǎn)品品領(lǐng)域管管理專家家、財(cái)務(wù)務(wù)專家、、數(shù)據(jù)技技術(shù)人員員可能是是你可以以分配的的資源。。3.什么么是你的的強(qiáng)項(xiàng)？？這里的關(guān)關(guān)鍵是展展現(xiàn)或者者盡量發(fā)發(fā)揮你的的優(yōu)勢(shì)。。如果你你的資源源是非一一般的、、獨(dú)特的的、明顯顯優(yōu)于你你競爭對(duì)對(duì)手的或或可以展展現(xiàn)出被被你客戶戶所重視視的特殊殊能力，，要充分分考慮運(yùn)運(yùn)用這些些資源來來建構(gòu)你你的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)分配何種種資源的的指導(dǎo)20?4.什么么是你的的弱項(xiàng)？？相反的，，任何你你擁有的的、可以以盡量降降低或克克服你弱弱項(xiàng)的資資源是有有價(jià)值的的資產(chǎn)。。比如，，如果客客戶服務(wù)務(wù)支持對(duì)對(duì)客戶而而言很重重要，但但卻表示示你的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，你你可以考考慮讓一一個(gè)客戶戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理和你你一起工工作，來來展現(xiàn)你你們客戶戶服務(wù)部部門的最最新動(dòng)態(tài)態(tài)和進(jìn)展展，或者者也可以以考慮指指派一個(gè)個(gè)客戶服服務(wù)代表表來服務(wù)務(wù)這個(gè)客客戶5.什么么是客戶戶的相對(duì)對(duì)價(jià)值決定客戶戶的相對(duì)對(duì)價(jià)值將將幫助你你根據(jù)期期待的投投資回報(bào)報(bào)率，確確認(rèn)總資資源的百百分之幾幾應(yīng)分配配給哪個(gè)個(gè)客戶分配何種種資源的的指導(dǎo)21?分配資源源子戰(zhàn)略略為什么戰(zhàn)戰(zhàn)略是為為了資源源的分配配？如果果你是個(gè)個(gè)企業(yè)家家，你將將關(guān)心支支出（成成本），，因你可可以看到到對(duì)利潤潤的直接接影響。。在一個(gè)個(gè)大組織織，資源源的成本本不一定定是明顯顯的，因因?yàn)橘Y源源是來自自公司的的不同部部分。因因?yàn)閼?zhàn)略略業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展關(guān)系系到大客客戶，它它有可能能消耗資資源，抵抵消可能能的成果果。作為為業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理，你你必須做做出合理理的資源源分配。。以下為為幫助你你分配資資源的子子戰(zhàn)略。。22?運(yùn)用“IMPACT””來決定定價(jià)值應(yīng)用IMPACT是提提供一個(gè)個(gè)客觀的的、站得得住腳的的方法，，來幫助助你決定定目標(biāo)的的價(jià)值并并與您客客戶和您您公司的的關(guān)鍵任任務(wù)溝通通價(jià)值。。I=庫存（Inventory）M=錢（Money）P=人（People）A=資產(chǎn)（Assets）C=能力（Capability）T=時(shí)間（Time）23?四.接觸觸子戰(zhàn)略略---高層銷銷售接觸戰(zhàn)略略幫助你你規(guī)劃為為達(dá)到目目標(biāo)所必必須的客客戶滲入入。長期期接觸戰(zhàn)戰(zhàn)略所面面向的關(guān)關(guān)鍵人物物通常有有別于單單個(gè)銷售售，通常常層次更更高。以以下是一一些供你你思考的的子戰(zhàn)略略。當(dāng)你在戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展總總計(jì)劃下下發(fā)展你你的接觸觸戰(zhàn)略，，它們通通常是結(jié)結(jié)合在一一起的。。注意，當(dāng)當(dāng)你需要要本組織織成員的的支持和和承諾時(shí)時(shí)，大部部分的接接觸子戰(zhàn)戰(zhàn)略也同同樣有效效。（事事實(shí)上，，你也可可以將你你組織中中的關(guān)鍵鍵人物放放入關(guān)鍵鍵人物影影響圖））24?購買者影影響“認(rèn)識(shí)主主要的比比賽者也也許看起起來是顯顯而易見見的第一一步……….但卻卻常常被被忽視。。”MillerandHeiman25?購買影響響是一些角角色而不不是特殊殊的人。。通常由同同一組織織內(nèi)不同同的人扮扮演不同同的銷售售角色。。組織內(nèi)部部人們職職責(zé)的變變化。這些角色色通常由由委員會(huì)會(huì)或非正正式群組組，而不不是由個(gè)個(gè)人扮演演。26?購買影響響經(jīng)濟(jì)上的的批準(zhǔn)者者用戶技術(shù)評(píng)估估者指導(dǎo)者27?決策者分分析購買影響響–聰聰明的的商業(yè)需求求-對(duì)組組織有益益，如價(jià)價(jià)格、特特征和技技術(shù)支持持個(gè)人需求求-對(duì)個(gè)個(gè)人有益益，如權(quán)權(quán)力基礎(chǔ)礎(chǔ)、認(rèn)同同感和提提升影響––高、中中、低接受能力力–支持持或反對(duì)對(duì)競爭–其優(yōu)優(yōu)勢(shì)和弱弱勢(shì)行為方式式–以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向、理理性的、、具有移移情作用用的和積極的購買者模模式––增長、平平穩(wěn)、問問題和過過度自信信28?決策者分分析姓名:PaulRoberts職務(wù):MIS經(jīng)經(jīng)理購買影響響:用戶商業(yè)需求求:特征和支支持個(gè)人需求求:認(rèn)同影響方式式:中接受能力力:+2競爭:ARC機(jī)機(jī)器人行為方式式:理性的購買者模模式:增長29?預(yù)期的競競爭他們的競競爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)和弱勢(shì)勢(shì)期望的戰(zhàn)戰(zhàn)略我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和弱弱勢(shì)我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略30?關(guān)鍵人物物構(gòu)成分分析關(guān)鍵任務(wù)務(wù)拜訪此人人的次數(shù)數(shù)（或頻頻率）在決策制制定過程程中的角角色批準(zhǔn)者決策制定定者影響者（（A，B或C層層）承諾層次次需求/優(yōu)優(yōu)先順序序/關(guān)注注焦點(diǎn)（（正面和和負(fù)面））關(guān)鍵人物物之間的的關(guān)聯(lián)31?高層銷售售技巧高層銷售售的意義義及障礙礙了解高層層主管提升對(duì)高高層主管管的價(jià)值值擴(kuò)張及運(yùn)運(yùn)用高層層銷售的的效力32?客戶經(jīng)理理層的等等級(jí)招標(biāo)應(yīng)用價(jià)格格-性能能標(biāo)準(zhǔn)推薦供應(yīng)應(yīng)商根據(jù)投資資回報(bào)率率和現(xiàn)金金流確定定方案建建議書推薦具體體方案實(shí)施確定目標(biāo)標(biāo)招標(biāo)根據(jù)投資資回報(bào)率率和現(xiàn)金金流確定定方案建建議書劃撥資金金,確定定控制措措施3。采購購管理2。中層層管理1。高層層管理33?高層銷售售的重要要性高層對(duì)競競爭雙方方的勢(shì)力力有關(guān)鍵鍵性意義義高層關(guān)系系建立不不易，影影響力持持久重大的業(yè)業(yè)務(wù)必須須高層來來起動(dòng)-----SellBighavetoSellTop-----SellLowcanonlyGetSmall34?從中層到到高層銷銷售的四四幕戲客戶中層層管理人人員去見見高層管管理人員員時(shí)候，，會(huì)遇到到至少四四種問題題。你去去向客戶戶銷售的的時(shí)候，，同樣也也會(huì)遇到到這些問問題。如如果圍繞繞這四大大問題排排出一場場戲，那那么作為為主角的的銷售人人員就應(yīng)應(yīng)胸有成成竹，練練好不同同場景所所需的臺(tái)臺(tái)詞。35?從中層到到高層銷銷售的四四幕戲第一幕：：“你來來見我的的目的是是什么？？”準(zhǔn)備好見見客戶決決策者的的充分理理由，如如發(fā)覺了了某個(gè)經(jīng)經(jīng)營問題題，或某某項(xiàng)在一一定時(shí)期期內(nèi)有降降低成本本、增加加收益的的機(jī)遇第二幕：：“你想想讓我怎怎么做？？”客戶高層層領(lǐng)導(dǎo)不不會(huì)熱衷衷于紙上上談兵，，他們需需要實(shí)實(shí)實(shí)在在的的方法第三幕：：“我怎怎么知道道這個(gè)方方案是否否可行？？”要向客戶戶決策者者證明方方案的可可行性，，比如詳詳細(xì)列出出利潤項(xiàng)項(xiàng)目及其其來源、、隨著時(shí)時(shí)間推移移，利潤潤會(huì)產(chǎn)生生的變化化，以及及最終的的總利潤潤額第四幕幕：““什么么時(shí)候候方案案可以以實(shí)施施起來來？””要安裝裝哪些些項(xiàng)目目？什什么時(shí)時(shí)候可可以進(jìn)進(jìn)入運(yùn)運(yùn)作？？會(huì)牽牽涉到到哪些些人？？36?為何不不向客客戶高高層主主管進(jìn)進(jìn)行銷銷售沒需要要：我我不作作高層層銷售售也能能達(dá)到到業(yè)績績沒價(jià)值值：我我不覺覺得自自己對(duì)對(duì)客戶戶高層層有價(jià)價(jià)值沒技能能：我我不知知道該該如何何作沒支持持：我我無法法自己己一個(gè)個(gè)人作作高層層銷售售沒信心心：我我心虛虛膽怯怯37?了解高高層主主管-----進(jìn)入入高層層戰(zhàn)略略思維維達(dá)到戰(zhàn)戰(zhàn)略性性目標(biāo)標(biāo)強(qiáng)化競競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)-----分辨辨戰(zhàn)略略性和和操作作性的的差異異效能(Effectiveness)效率(Efficiency)38?外在環(huán)環(huán)境的的壓力力成本節(jié)節(jié)節(jié)上上升利潤空空間壓壓縮新競爭爭者涌涌入國際高高手加加入戰(zhàn)戰(zhàn)場市場份份額難難?？蛻粢笕杖找嫣崽岣叻钣鷣碛鷩?yán)厲厲（環(huán)環(huán)保、、稅收收、消消費(fèi)者者保護(hù)護(hù)等））經(jīng)濟(jì)成成長率率、匯匯率………新的科科技、、新的的游戲戲規(guī)則則新替代代品39?內(nèi)部環(huán)環(huán)境的的壓力力董事會(huì)會(huì)及股股東要要求提提高董事會(huì)會(huì)是否否繼續(xù)續(xù)支持持員工流流動(dòng)率率高管理層層不合合作缺乏有有能力力有品品德的的助手手銀行是是否繼繼續(xù)支支持40?高層主主管的的績效效考核核銷售額額成長長率利潤現(xiàn)金流流量股價(jià)表表現(xiàn)公司知知名度度41?個(gè)人的的壓力力健康投資理理財(cái)子女家庭社會(huì)地地位嗜好成就感感42?獲得有有效的的會(huì)面面掃除中中間性性阻撓撓獲得高高層的的支援援設(shè)計(jì)足足夠的的會(huì)面面理由由設(shè)計(jì)小小型接接觸適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間間及長長度43?高層銷銷售的的阻撓撓考慮點(diǎn)點(diǎn)被怪罪罪沒有有擋人人而浪浪費(fèi)高高層時(shí)時(shí)間自己無無法掌掌握你你的方方向上層會(huì)會(huì)得到到太多多訊息息或錯(cuò)錯(cuò)誤訊訊息突破方方式制造高高層需需要會(huì)會(huì)面且且樂意意會(huì)面面的印印象適度與與中下下曾事事先及及事后后的溝溝通逐步形形成溝溝通橋橋梁的的作用用44?獲得高高層銷銷售的的支援援利用本本公司司的高高層主主管來來接近近對(duì)方方而得得到““聯(lián)結(jié)結(jié)”公司舉舉辦高高層主主管的的高層層活動(dòng)動(dòng)-----高層層主管管科技技趨勢(shì)勢(shì)報(bào)告告-----慧通通高爾爾夫球球杯其他公公司高高層主主管的的介紹紹引見見45?如何獲獲得信信任過去公公司及及個(gè)人人的成成就和和能力力培養(yǎng)共共同的的語言言培養(yǎng)高高層的的行為為表征征適度要要求對(duì)對(duì)方承承諾“說到到要做做到””46?高層主主管如如何““秤量量”你你1、你你的個(gè)個(gè)人素素質(zhì)---教育育背景景---反應(yīng)應(yīng)---態(tài)度度---可靠靠---回應(yīng)應(yīng)速度度47?高層主主管如如何““秤量量”你你2、你你的專專業(yè)能能力---產(chǎn)品品趨勢(shì)勢(shì)---行業(yè)業(yè)趨勢(shì)勢(shì)、---國際際趨勢(shì)勢(shì)3、你你的公公司職職位---決策策能力力---管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)48?培養(yǎng)共共同的的語言言對(duì)環(huán)境境趨勢(shì)勢(shì)的敏敏感對(duì)客戶戶行業(yè)業(yè)及競競爭的的關(guān)心心避免技技術(shù)性性、操操作性性的話話題問客戶戶高層層可以以回答答且有有深度度的問問題提出個(gè)個(gè)人主主見，，避免免人云云亦云云。49?準(zhǔn)備對(duì)對(duì)高層層的簡簡報(bào)目標(biāo)（（給予予/獲獲得））●通常常，你你希望望在簡簡報(bào)過過程中中從高高層那那里得得到實(shí)實(shí)質(zhì)的的東西西●給一些東東西給給高層層也很很重要要，比比如提提供價(jià)價(jià)值，，提供供特別別事宜宜的反反饋，，討論論高層層次聯(lián)聯(lián)合的的益處處，等等等●運(yùn)用用機(jī)會(huì)識(shí)識(shí)別圖圖來幫你你識(shí)別別客戶戶將來來面對(duì)對(duì)的問問題和和未來來趨勢(shì)勢(shì)，這這是設(shè)設(shè)定你你目標(biāo)標(biāo)的基基礎(chǔ)●因此此，你你要了了解在在你的的目標(biāo)標(biāo)中，，希望望獲得什么，，希望望給予什么●要確確定你你的目目標(biāo)具具體，，可衡衡量而而且符符合現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。。如你你希望望從高高層那那里得得到某某種承承諾，，在你你的目目標(biāo)中中把它它放入入“獲獲得””一欄欄50?準(zhǔn)備對(duì)對(duì)高層層的簡簡報(bào)2.引導(dǎo)詞詞你必須須提出出會(huì)面面的理理由，，你必必須說說明你你的目目標(biāo)———尤尤其是是你希希望帶帶給高高層的的價(jià)值值3.問題你的問問題應(yīng)應(yīng)主要要集中中在就就大事事件和和趨勢(shì)勢(shì)的高高官的的感覺覺、反反應(yīng)和和重心心。問問題應(yīng)應(yīng)針對(duì)對(duì)他們們未來來的、、長期期的需需求，，而不不應(yīng)該該只是是尋找找事實(shí)實(shí)，在在陳述述的過過程中中應(yīng)有有一些些自然然的、、生動(dòng)動(dòng)的互互動(dòng)51?準(zhǔn)備對(duì)對(duì)高層層的簡簡報(bào)（（續(xù)））4.重要論論點(diǎn)/關(guān)鍵鍵議題題象其他他任何何簡報(bào)報(bào)一樣樣，這這個(gè)應(yīng)應(yīng)包括括你認(rèn)認(rèn)為高高層有有興趣趣的重要要論點(diǎn)點(diǎn)或關(guān)關(guān)鍵議議題，，而且且和你你的目目標(biāo)相相符5.結(jié)束語語/跟跟進(jìn)你的結(jié)結(jié)束語語應(yīng)包包括談?wù)勗捴刂攸c(diǎn)或或議題題的簡簡短總總結(jié)，，感謝謝的話和和下面面一個(gè)個(gè)步驟驟及跟跟進(jìn)工工作6、視視覺工工具和和說明明文件件你可能能希望望用視視覺工工具和和說明明文件件來強(qiáng)強(qiáng)調(diào)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)與簡簡報(bào)。要要讓你你的簡簡報(bào)有有針對(duì)對(duì)性并并面對(duì)對(duì)未來來。說說明文文件最最好在會(huì)會(huì)議結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)散發(fā)發(fā)，并并盡量量將數(shù)數(shù)量減減少到到最少少52?五.認(rèn)識(shí)購購買者者的需需求感感受“如果果某些些人對(duì)對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)的感感受和和他或或她期期望的的結(jié)果果之間間存在在差異異，他他們就就會(huì)購購買。?！盡iller&Heiman53?四種不同的的購買者反反應(yīng)模式你的建議會(huì)使差距縮小嗎?增加/擴(kuò)大/改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)果54?擴(kuò)大感覺到到的需求隱含的問題題這個(gè)問題對(duì)對(duì)成本產(chǎn)生生什么影響響?這個(gè)問題可可能會(huì)如何何影響質(zhì)量量?這個(gè)問題會(huì)會(huì)使你進(jìn)入入市場的時(shí)時(shí)間慢下來來嗎?解決這一問問題對(duì)你增增加市場份份額的能力力有什么影影響?55?六.影影響行為方方式56?人們溝通的的方式身體________音調(diào)________語句________57?3個(gè)基本前前提我們都是有有習(xí)性的人人。我們相當(dāng)喜喜歡作判斷斷。有2個(gè)行為為尺度是可可以看得見見的和可以以衡量的，，因此對(duì)觀觀察者的意意義非凡。。58?武斷程度的的高與低高指導(dǎo)競爭步伐快冒險(xiǎn)負(fù)責(zé)做出陳述低建議合作步伐慢把風(fēng)險(xiǎn)最小小化支持提出問題59?響應(yīng)程度的的高與低高熱烈以人為中心心運(yùn)用直覺自發(fā)的友好的表達(dá)感情低冷漠以任務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向以事實(shí)為依依據(jù)遵守紀(jì)律嚴(yán)肅保護(hù)感情60?關(guān)于人的三三個(gè)觀點(diǎn)和其他所有有的人一樣樣不像任何人人比其他人更更像某些人人61?何謂方式調(diào)調(diào)整?通過臨時(shí)運(yùn)運(yùn)用某個(gè)人人非主導(dǎo)行行為方式的的某些典型行行為來做適適合形勢(shì)的的事情。62?何時(shí)調(diào)整你你的方式并非始終當(dāng)某件重要要的事情危危在旦夕時(shí)時(shí)當(dāng)另一個(gè)人人承受壓力力時(shí)一開頭就很很不順利63?增加響應(yīng)程程度描述感情給予個(gè)人稱稱贊愿意在建立立關(guān)系上花花時(shí)間參加閑聊––參加社交交活動(dòng)使用更加友友好而非口口頭的語言言64?降低響應(yīng)程程度少說話抑制你的熱熱情根據(jù)事實(shí)做做決策停下來并且且思考承認(rèn)別人的的想法65?增加武斷程程度抓住要點(diǎn)自動(dòng)說出信信息愿意爭論按照你所確確信的去行行動(dòng)開始交談66?降低武斷程程度征求別人的的意見決策時(shí)進(jìn)行行商討聆聽時(shí)不打打斷別人適應(yīng)別人的的時(shí)間需求求更經(jīng)常地允允許別人擔(dān)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職職務(wù)67?七.戰(zhàn)略開開發(fā)總計(jì)劃劃(一)1).長期期戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)2).需求求識(shí)別表3).客戶戶對(duì)成功的的衡量4).目前前成長模式式5).價(jià)值值/形象/文化6).關(guān)于于這個(gè)客戶戶的競爭68?七.戰(zhàn)略開開發(fā)總計(jì)劃劃(二)7).觀點(diǎn)點(diǎn)8).變化化和趨勢(shì)9).財(cái)務(wù)務(wù)10).市市場定位11).決決策12).其其他重要因因素或特別別情形69?謝謝各位的的參加！培訓(xùn)加速你你的成功70?最為命運(yùn)所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無所所怨懼。這個(gè)世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強(qiáng)調(diào)你你的感受受。1月-231月-2322:57以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會(huì)富富有。一個(gè)公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前前后后嚴(yán)嚴(yán)格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴(yán)嚴(yán)后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴(yán)嚴(yán)。。有有效效的的激激勵(lì)勵(lì)是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵(lì)勵(lì)是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2322:571月月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對(duì)對(duì)未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對(duì)對(duì)人才才不僅僅要善善于識(shí)識(shí)別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇22:57:5022:57:50一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-237122:57:501月月-23合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動(dòng)動(dòng):勞動(dòng)動(dòng)是是世世界界上上一一切切歡歡樂樂和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價(jià)價(jià)值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動(dòng)動(dòng)而能能夠得得到的的。22:5722:57:501月-2322:57靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會(huì)會(huì)有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個(gè)庸庸俗平平凡的的人也也會(huì)有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個(gè)才才識(shí)卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會(huì)會(huì)失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個(gè)月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/522:5722:5722:57:50一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。10:57:50下午午1月-2322:57:50我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們?cè)谑赖亩潭虝旱囊簧兄?，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速?zèng)Q策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個(gè)個(gè)管理者必必須對(duì)公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。22:5722:57:51一月23誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理理關(guān)關(guān)系系就就是是人人的的關(guān)關(guān)系系。。22:572023/1/522:57創(chuàng)新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否則則競競爭爭將將淘淘汰汰我我們們。。危機(jī)機(jī)不不僅僅帶帶來來麻麻煩煩，，也也蘊(yùn)蘊(yùn)藏藏著著無無限限商商機(jī)機(jī)。。人生生是是尊尊貴貴的的。。大大家家重重新新勵(lì)勵(lì)志志，，努努力力奮奮斗斗，，為為時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)猶猶未未晚晚。。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/522:57:51謝謝各各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:57:5122:57:5122:571/5/202310:57:51PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:57:5122:57Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:57:5122:57:5122:57Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2322:57:5122:57:51January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202310:57:51下下午午22:57:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:57下下午1月-2322:57January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:57:5122:57:5105January202317、做做前前，，能能