某某有限公司服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報(bào)告

服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報(bào)告某柴油機(jī)股份有限公司1售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃售后服務(wù)、配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理方案細(xì)化制定實(shí)施計(jì)劃、培訓(xùn)、實(shí)施準(zhǔn)備設(shè)計(jì)服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的框架方案服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案高層研討深入調(diào)研**及下屬公司的服務(wù)體系現(xiàn)狀深入調(diào)研服務(wù)商、主機(jī)廠和最終客戶深入調(diào)研、分析國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)情況完成**的服務(wù)戰(zhàn)略審視、診斷報(bào)告；標(biāo)桿企業(yè)分析報(bào)告完成售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)化方案高層研討會(huì)制定實(shí)施計(jì)劃書(shū)新的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案培訓(xùn)新網(wǎng)絡(luò)實(shí)施時(shí)間表和注意要點(diǎn)建議新服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施研討項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)階段報(bào)告階段報(bào)告最終報(bào)告5周5周4周1周戰(zhàn)略審視、診斷及標(biāo)桿企業(yè)分析經(jīng)過(guò)五周的分析、規(guī)劃、研討工作，已完成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工作2本報(bào)告由五部分構(gòu)成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進(jìn)方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2003年行動(dòng)計(jì)劃附件：**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案3服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值分析：成功的柴油機(jī)廠商通過(guò)服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞對(duì)最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式分析：建議**用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過(guò)渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運(yùn)行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析4三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案服務(wù)類型即期服務(wù)特征服務(wù)期限服務(wù)范圍有質(zhì)量問(wèn)題可調(diào)換幾天或幾周新品更換為用戶提供三包期內(nèi)的免費(fèi)更換、維修等服務(wù)三包期外的維修由客戶自己解決制造商設(shè)定的三包期內(nèi)新品更換維修為用戶提供三包期內(nèi)免費(fèi)服務(wù)三包期外整個(gè)生命周期內(nèi)的收費(fèi)服務(wù)一般由代理服務(wù)商來(lái)完成免費(fèi)，三包期內(nèi)收費(fèi)，整個(gè)生命周期內(nèi)保養(yǎng)/維護(hù)使用咨詢緊急處理配件銷售為客戶的需求提供針對(duì)性的解決方案提供三包期的服務(wù)及整個(gè)生命周期的服務(wù)售前售后整個(gè)生命周期內(nèi)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)保養(yǎng)/維護(hù)使用咨詢緊急處理配件銷售產(chǎn)品制造商對(duì)用戶提供的服務(wù)，按服務(wù)的期限及范圍可以分為四種類型5不同的行業(yè)對(duì)服務(wù)的要求不同，柴油機(jī)（汽車）行業(yè)對(duì)服務(wù)的要求在各行業(yè)中處于較高水平基本產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品業(yè)績(jī)產(chǎn)出業(yè)績(jī)以前的產(chǎn)品三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案即期服務(wù)能源設(shè)備信息系統(tǒng)設(shè)備運(yùn)輸工具/柴油機(jī)化學(xué)設(shè)備大型家電/手機(jī)家裝飾品服裝一般電子產(chǎn)品服務(wù)要求低高較差企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)同業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的服務(wù)水平6最終消費(fèi)者

社會(huì)獨(dú)立服務(wù)（維修）OES服務(wù)在柴油機(jī)/汽車行業(yè)，售后服務(wù)市場(chǎng)上存在著兩類相互競(jìng)爭(zhēng)又互為補(bǔ)充的服務(wù)市場(chǎng)：OES服務(wù)和社會(huì)獨(dú)立服務(wù)整機(jī)生產(chǎn)廠特約服務(wù)商配件分供方整機(jī)廠配件子公司＊OES－OriginalEquipmentServices生產(chǎn)廠（如**）組建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)配件供應(yīng)配件經(jīng)銷商社會(huì)獨(dú)立維修服務(wù)商副廠件制造商競(jìng)爭(zhēng)7柴油機(jī)廠商通過(guò)OES服務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)最終用戶的服務(wù)，采用連鎖特許加盟的方式來(lái)發(fā)展服務(wù)商，由其來(lái)傳遞主廠的服務(wù)職能上柴特約服務(wù)加盟商最終用戶OES服務(wù)OES渠道特征服務(wù)商代理/傳遞了柴油機(jī)廠商對(duì)最終用戶的服務(wù)統(tǒng)一整合的客戶界面為何能服務(wù)好柴油機(jī)廠商能使服務(wù)商形成一種持續(xù)贏利的模式服務(wù)商對(duì)柴油機(jī)廠商支持的依賴性為何需要服務(wù)商最終用戶服務(wù)需求的分散，需求量大柴油機(jī)廠商的服務(wù)資源有限特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特許服務(wù)品牌經(jīng)營(yíng)全國(guó)范圍連鎖8成功的柴油機(jī)生產(chǎn)廠能充分運(yùn)用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來(lái)支持服務(wù)商，強(qiáng)化OES渠道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力OES渠道獨(dú)立服務(wù)渠道競(jìng)爭(zhēng)？%服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理柴油機(jī)/汽車售后服務(wù)市場(chǎng)支持手段獨(dú)立配件商獨(dú)立服務(wù)商獨(dú)立服務(wù)商獨(dú)立服務(wù)商獨(dú)立配件商獨(dú)立配件商相互獨(dú)立，自成體系OES渠道目標(biāo)良好的服務(wù)品質(zhì)更多的服務(wù)市場(chǎng)份額更多的正廠件市場(chǎng)份額9而對(duì)服務(wù)商配件的銷售，既是對(duì)服務(wù)商服務(wù)能力支持的有效手段，也是柴油機(jī)廠商在服務(wù)和配件銷售上的主要利潤(rùn)來(lái)源OES渠道服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理支持手段品牌柴油機(jī)廠商品牌、服務(wù)品牌促銷、廣告等手段樹(shù)立品牌形象達(dá)到客戶選擇OES渠道服務(wù)或使用正廠件的目標(biāo)配件免費(fèi)提供三包期配件提供柴油機(jī)廠商定牌維修用配件技術(shù)提供專有維修技術(shù)資料提供專有工具培訓(xùn)技術(shù)及專用工具使用培訓(xùn)各類操作工維修技能培訓(xùn)管理人員管理培訓(xùn)管理制定管理流程和標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)與激勵(lì)管理績(jī)效結(jié)論配件主渠道供應(yīng)是支持特許服務(wù)商的重要手段支持手段中唯一的利潤(rùn)來(lái)源柴油機(jī)廠商將服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個(gè)贏利業(yè)務(wù)的基本前提10因此，成功的的柴油機(jī)廠商商通過(guò)服務(wù)和和配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞對(duì)對(duì)最終用戶的的服務(wù)；并以以此為渠道進(jìn)進(jìn)行配件銷售售，支持服務(wù)務(wù)并獲得盈利利服務(wù)最終用戶戶獲得配件銷售售利潤(rùn)服務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)柴柴油機(jī)廠商的的價(jià)值12基本前提理想狀態(tài)目標(biāo)效果服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)占據(jù)售后服務(wù)市場(chǎng)的所有份額售后市場(chǎng)上所有配件的銷售份額服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)強(qiáng)，最終客戶戶滿意占據(jù)大部分服服務(wù)市場(chǎng)份額額服務(wù)商消耗的的配件占總銷銷售額的大部部分份額柴油機(jī)廠商定定牌正廠件占占售后市場(chǎng)總總消耗量較大大份額柴油機(jī)廠商與與服務(wù)商一起起強(qiáng)化渠道服服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力配件的渠道專專供是一個(gè)重重要的前提主要是是服務(wù)務(wù)商通通過(guò)維維修的的方式式銷售售給最最終用用戶銷售到到獨(dú)立立市場(chǎng)場(chǎng)的不不應(yīng)是是服務(wù)務(wù)商的的主要要目標(biāo)標(biāo)11服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價(jià)值值分析析：成功的的柴油油機(jī)廠廠商通通過(guò)服服務(wù)和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來(lái)傳傳遞對(duì)對(duì)最終終用戶戶的服服務(wù)；；并以以此為為渠道道進(jìn)行行配件件銷售售，支支持服服務(wù)并并獲得得盈利利服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)行行模式式分析析：建議**用用三年年時(shí)間間，實(shí)實(shí)現(xiàn)目目前的的服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離模模式向向服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合模模式網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的過(guò)渡渡**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的目目標(biāo)運(yùn)運(yùn)行模模式：：服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與與配件件銷售售管理理、配配件供供應(yīng)、、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，及及各地地銷售售服務(wù)務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；；結(jié)合合客戶戶信息息服務(wù)務(wù)和快快速反反應(yīng)，，為最最終用用戶提提供全全面服服務(wù)**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式式分析析12OES服務(wù)務(wù)有兩兩種最最主要要的運(yùn)運(yùn)行模模式：：1））服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合模模式；；2））服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離模模式服務(wù)與與配件件銷售售整合合模式式服務(wù)與與配件件銷售售分離離模式式最終用用戶配件供供應(yīng)應(yīng)商最終用用戶獨(dú)立維維修商商配件供供應(yīng)商商柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠服務(wù)商商代表企企業(yè)業(yè)模式特特征征康明斯斯玉柴柴服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合合配件經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分離離柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠銷售服服務(wù)務(wù)商13與服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離相相比，，服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合有有較好好的服服務(wù)和和配件件銷售售效果果，但但對(duì)生生產(chǎn)廠廠內(nèi)外外部的的資源源和管管理的的要求求更高高服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離配件和和服務(wù)務(wù)功能能集中中服務(wù)期期限長(zhǎng)長(zhǎng)，服服務(wù)力力量強(qiáng)強(qiáng)配件和和服務(wù)務(wù)功能能出現(xiàn)現(xiàn)分離離服務(wù)期期限短短，服服務(wù)力力量弱弱柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)的控控制力力強(qiáng)三包期期內(nèi)外外服務(wù)務(wù)較好好柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)配件件銷售售控制制力強(qiáng)強(qiáng)配件銷銷售額額高柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)配件件銷售售控制制力弱弱配件銷銷售額額低對(duì)服務(wù)務(wù)商的的要求求一般般對(duì)配件件經(jīng)銷銷商的的要求求一般般對(duì)銷售售服務(wù)務(wù)商資資源的的要求求高服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理難難度大大服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理難難度相相對(duì)較較小柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)的控控制力力弱三包期期外的的服務(wù)務(wù)相對(duì)對(duì)較差差12345對(duì)比項(xiàng)項(xiàng)模式14服務(wù)與與配件件銷售售整合合的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)功功能集集中，，服務(wù)務(wù)期長(zhǎng)長(zhǎng)服務(wù)務(wù)力量量強(qiáng)服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離服務(wù)與與配件件銷售售功能能集中中服務(wù)和和配件件銷售售整合合在一一起的的一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)商商負(fù)責(zé)責(zé)三包包及其其它維維修同同時(shí)也也銷售售生產(chǎn)產(chǎn)廠定定牌配配件服務(wù)本本身可可以成成為贏贏利業(yè)業(yè)務(wù)，，服務(wù)務(wù)包含含了維維修等等服務(wù)務(wù)及配配件的的銷售售功能能服務(wù)與與配件件銷售售功能能分離離服務(wù)和和配件件銷售售兩個(gè)個(gè)獨(dú)立立的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商商絡(luò)主主要負(fù)負(fù)責(zé)三三包服服務(wù)配件銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)負(fù)負(fù)責(zé)配配件銷銷售服務(wù)與與贏利利是分分開(kāi)的的，服服務(wù)是是成本本中心心，配配件是是利潤(rùn)潤(rùn)中心心，能能贏利利服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)周周期長(zhǎng)長(zhǎng)，服服務(wù)力力量強(qiáng)強(qiáng)提供產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的服務(wù)務(wù)，三三包期期內(nèi)，，免費(fèi)費(fèi)服務(wù)務(wù)，三三包期期外，，提供供增值值服務(wù)務(wù)三包期期內(nèi)外外，生生產(chǎn)廠廠不斷斷強(qiáng)化化服務(wù)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，促進(jìn)進(jìn)特約約服務(wù)務(wù)商不不斷贏贏利服務(wù)周周期短短，服服務(wù)力力量弱弱主要關(guān)關(guān)注三三包期期內(nèi)的的服務(wù)務(wù)，雖雖然也也對(duì)三三包期期外服服務(wù)，，但生生產(chǎn)廠廠要求求較低低三包期期外的的服務(wù)務(wù)力量量較弱弱，由由社會(huì)會(huì)獨(dú)立立維修修力量量占主主導(dǎo)15服務(wù)與與配件件銷售售整合合有更更好的的服務(wù)務(wù)控制制力和和服務(wù)務(wù)水平平服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)商的的控制制力強(qiáng)強(qiáng)有對(duì)服服務(wù)商商的關(guān)關(guān)鍵控控制手手段，，如考考評(píng)、、取消消服務(wù)務(wù)商資資格、、改變變配件件供應(yīng)應(yīng)或價(jià)價(jià)格等等形成服服務(wù)商商對(duì)生生產(chǎn)廠廠的依依賴，，對(duì)服服務(wù)商商配件件價(jià)格格調(diào)整整也會(huì)會(huì)直接接影響響服務(wù)務(wù)商的的收益益柴油機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)商的的控制制力弱弱有一些些服務(wù)務(wù)商的的控制制手段段，如如考評(píng)評(píng)、取取消服服務(wù)商商資格格等但服務(wù)務(wù)商對(duì)對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)廠的的依賴賴性差差，生生產(chǎn)廠廠并不不處于于談判判中的的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位位三包包期期內(nèi)內(nèi)外外服服務(wù)務(wù)較較好好三包包期期內(nèi)內(nèi)新新老老產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)都都較較好好三包包期期外外，，服服務(wù)務(wù)水水平平良良好好，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠有有明明確確的的服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容較較多多如急急修修服服務(wù)務(wù)三三包包期期外外仍仍可可有有保保證證三包包期期內(nèi)內(nèi)外外的的服服務(wù)務(wù)相相對(duì)對(duì)較較差差三包包期期內(nèi)內(nèi)的的服服務(wù)務(wù)，，老老產(chǎn)產(chǎn)品品較較較較，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品較較差差三包包期期外外，，服服務(wù)務(wù)水水平平一一般般，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠沒(méi)沒(méi)有有明明確確的的服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容較較少少如急急修修服服務(wù)務(wù)三三包包期期外外仍仍可可就就沒(méi)沒(méi)有有保保證證16服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合有有更更強(qiáng)強(qiáng)的的配配件件銷銷售售渠渠道道控控制制力力，，并并能能創(chuàng)創(chuàng)造造更更高高的的配配件件銷銷售售額額服務(wù)務(wù)效效果果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能配件件銷銷售售外部部要要求求管理理難難度度12345服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對(duì)對(duì)配配件件銷銷售售的的控控制制力力強(qiáng)強(qiáng)控制制手手段段比比較較豐豐富富，，除除配配件件銷銷售售方方面面的的手手段段外外，，還還有有特特許許服服務(wù)務(wù)方方面面的的手手段段服務(wù)務(wù)商商依依賴賴于于柴柴油油機(jī)機(jī)廠廠商商的的多多種種支支持持，，談?wù)勁信心苣芰αθ跞?，，所所以以生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠可可以以控控制制服服務(wù)務(wù)商商面面向向端端終終用用戶戶的的價(jià)價(jià)格格柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對(duì)對(duì)配配件件銷銷售售的的控控制制力力弱弱控制制手手段段比比較較單單一一，，如如經(jīng)經(jīng)銷銷價(jià)價(jià)格格，，取取消消資資格格等等但實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)上上生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商只只是是貿(mào)貿(mào)易易關(guān)關(guān)系系，，相相互互依依賴賴，，對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的下下游游的的渠渠道道及及價(jià)價(jià)格格無(wú)無(wú)法法控控制制配件件銷銷售售額額高高從銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)看看，，非非自自制制件件占占較較大大比比例例，，因因?yàn)闉橐笄蠓?wù)務(wù)商商采采購(gòu)購(gòu)所所有有定定牌牌配配件件，，并并有有強(qiáng)強(qiáng)制制性性社會(huì)會(huì)消消費(fèi)費(fèi)中中正正廠廠件件占占總總需需求求的的比比例例相相對(duì)對(duì)較較高高，，從從柴柴油油機(jī)機(jī)廠廠商商采采購(gòu)購(gòu)的的配配件件占占社社會(huì)會(huì)消消費(fèi)費(fèi)的的正正廠廠件件的的比比例例高高配件件銷銷售售額額相相對(duì)對(duì)較較低低從銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)看看，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠自自制制件件占占較較大大比比例例，，因因?yàn)闉樽宰灾浦萍挪鸥?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，其其它它配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷大大多多直直接接從從分分供供方方采采購(gòu)購(gòu)配件件銷銷售售收收入入占占社社會(huì)會(huì)需需求求的的正正廠廠件件的的比比例例低低17但是是，，服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合對(duì)對(duì)銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商的的資資源源要要求求很很高高服務(wù)務(wù)效效果果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能配件件銷銷售售外部部要要求求管理理難難度度12345服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離對(duì)銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商資資源源的的要要求求更更高高要求求銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的服服務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和服服務(wù)務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力要求求銷銷售售服服務(wù)務(wù)同同時(shí)時(shí)還還具具向向社社會(huì)會(huì)獨(dú)獨(dú)立立維維修修市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠定定牌牌的的正正廠廠的的能能力力。。要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商在在遍遍布布有有服服務(wù)務(wù)需需求求的的區(qū)區(qū)域域，，有有足足夠夠多多的的數(shù)數(shù)量量要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的經(jīng)經(jīng)銷銷服服務(wù)務(wù)商商有有與與柴柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠合合作作意意愿愿要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商能能夠夠與與生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠之之間間形形成成真真正正相相互互信信賴賴和和支支持持的的關(guān)關(guān)系系，，能能給給予予柴柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠以以長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的支支持持以上上的的要要求求對(duì)對(duì)于于**而而言言，，在在國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)有有一一定定的的難難度度對(duì)服服務(wù)務(wù)商商資資源源資資源源的的要要求求一一般般需要要服服務(wù)務(wù)商商有有起起碼碼的的維維修修服服務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)要求求服服務(wù)務(wù)商商有有足足夠夠多多的的數(shù)數(shù)量量要求求服服務(wù)務(wù)商商有有與與柴柴油油機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠合合作作的的意意愿愿以上的要要求在國(guó)國(guó)內(nèi)不難難實(shí)現(xiàn)對(duì)配個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商資資源的要要求一般般要求配件件經(jīng)銷商商有較強(qiáng)強(qiáng)的配件件銷售能能力要求符合合標(biāo)準(zhǔn)的的經(jīng)銷商商分布在在全國(guó)各各地要求經(jīng)銷銷商有銷銷售柴油油機(jī)廠配配件的意意愿以上的要要求在國(guó)國(guó)內(nèi)不難難實(shí)現(xiàn)18對(duì)服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管管理，服服務(wù)與配配件銷售售整合難難度也更更大服務(wù)效果果網(wǎng)絡(luò)功能能配件銷售售外部要求求管理難度度12345服務(wù)與配配件銷售售整合服務(wù)與配配件銷售售分離更多的技技術(shù)支持持三包期內(nèi)內(nèi)一般維維修技術(shù)術(shù)支持三包期外外的各種種維修技技術(shù)更復(fù)雜的的銷售服服務(wù)商管管理服務(wù)水平平考評(píng)配件銷售售的考評(píng)評(píng)管理方面面的考評(píng)評(píng)（如以以副廠件件充當(dāng)正正廠件））服務(wù)信息息及客戶戶資料方方面的考考評(píng)范圍更大大的培訓(xùn)訓(xùn)各類維修修技能培培訓(xùn)配件培訓(xùn)訓(xùn)管理培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)物流體體系要求求更高有支持全全國(guó)范圍圍內(nèi)銷售售服務(wù)商商的，保保證三包包期內(nèi)外外維修所所需的物物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)支持持主要是三三包期內(nèi)內(nèi)一般維維修技術(shù)術(shù)支持服務(wù)商及及經(jīng)銷商商管理服務(wù)商的的服務(wù)水水平考評(píng)評(píng)，但范范圍只限限于三包包期內(nèi)對(duì)配件的的經(jīng)銷商商的考評(píng)評(píng)，主要要是從其其完成的的年經(jīng)銷銷商量一般無(wú)其其它方面面的管理理培訓(xùn)以三包期期內(nèi)的維維修技能能培訓(xùn)為為主配件培訓(xùn)訓(xùn)較少，，基本沒(méi)沒(méi)有管理理培訓(xùn)物流體系系對(duì)配件的的物流體體系的要要求相對(duì)對(duì)小19建議**用三年年時(shí)間，，實(shí)現(xiàn)目目前的服服務(wù)與配配件銷售售分離模模式向服服務(wù)與配配件銷售售整合模模式網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的過(guò)渡渡最終用戶戶配件供應(yīng)應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整合合上柴柴銷售服務(wù)務(wù)商服務(wù)與配配件銷售售整合最終用戶戶獨(dú)立維修修商服務(wù)商配件經(jīng)銷銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分離離服務(wù)與配配件銷售售分離配件供應(yīng)應(yīng)商上柴柴目前前2005年經(jīng)過(guò)三年年的建設(shè)設(shè)和整合合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)能力強(qiáng)強(qiáng)，服務(wù)務(wù)期限延延長(zhǎng)至全全生命周周期銷售服務(wù)務(wù)商資質(zhì)質(zhì)較好，，能力全全面，且且積極性性高**對(duì)服服務(wù)和配配件銷售售的控制制力強(qiáng)三包期外外的服務(wù)務(wù)保持一一致水平平配件銷售售額高，，盈利性性好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)能力弱弱，服務(wù)務(wù)期限短短對(duì)服務(wù)商商吸引力力差，服服務(wù)商缺缺少積極極性**對(duì)服服務(wù)商和和配件銷銷售的控控制力弱弱三包期外外的服務(wù)務(wù)相對(duì)較較差配件銷售售額低，，盈利性性差20**實(shí)施施服務(wù)與與配件銷銷售整合合運(yùn)行模模式的關(guān)關(guān)鍵成功功要素：：貫穿柴柴油機(jī)生生產(chǎn)的整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈成功的服服務(wù)與配配件銷售售整合運(yùn)運(yùn)行模式式供應(yīng)商管理服務(wù)及配配件銷售售高度整整合強(qiáng)大的服服務(wù)及配配件銷售售能力構(gòu)筑銷售售服務(wù)商商的盈利利模式，，增強(qiáng)其其對(duì)**的依賴賴強(qiáng)大的服服務(wù)與配配件銷售售網(wǎng)絡(luò)控控制力內(nèi)部資源協(xié)調(diào)銷售服務(wù)務(wù)商開(kāi)發(fā)發(fā)培養(yǎng)推動(dòng)服務(wù)商贏利4個(gè)關(guān)鍵成成功要素1234最低采購(gòu)價(jià)價(jià)統(tǒng)一定牌限制其向服服務(wù)商直接接銷售技術(shù)資料配件編碼生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)協(xié)調(diào)潛在合格銷銷售服務(wù)商商尋找和評(píng)評(píng)估支持培養(yǎng)銷銷售服務(wù)商商發(fā)展推廣**品品牌提高服務(wù)商商差異化服服務(wù)能力21服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價(jià)值分析析：成功的柴油油機(jī)廠商通通過(guò)服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳傳遞對(duì)最終終用戶的服服務(wù)；并以以此為渠道道進(jìn)行配件件銷售，支支持服務(wù)并并獲得盈利利服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)行模式式分析：建議**用用三年時(shí)間間，實(shí)現(xiàn)目目前的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售分離模模式向服務(wù)務(wù)與配件銷銷售整合模模式網(wǎng)絡(luò)的的過(guò)渡**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)的目目標(biāo)運(yùn)行模模式：服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與配件件銷售管理理、配件供供應(yīng)、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)，及及各地銷售售服務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；結(jié)合合客戶信息息服務(wù)和快快速反應(yīng)，，為最終用用戶提供全全面服務(wù)**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式分析析22123以銷售服務(wù)務(wù)商為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶服服務(wù)**直接的的綜合客戶戶信息服務(wù)務(wù)**主導(dǎo)并并與銷售服服務(wù)商共同同完成的快快速反應(yīng)服服務(wù)上柴子公司供應(yīng)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶信息系統(tǒng)平平臺(tái)物流平臺(tái)協(xié)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)、考評(píng)技術(shù)支持培訓(xùn)商流、物流流、資金流流處理品牌支持（（服務(wù)促銷銷）三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護(hù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境服務(wù)前臺(tái)管理與支持持綜合客戶信信息服務(wù)快速反應(yīng)服務(wù)123**將建立立服務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)，，結(jié)合客戶戶信息服務(wù)務(wù)和快速反反應(yīng)，為最最終用戶提提供全面服服務(wù)23**的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)由由**服務(wù)務(wù)與配件銷銷售管理、、配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)培培訓(xùn)支撐網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，及各各地銷售服服務(wù)商構(gòu)成成配件供應(yīng)商商上柴銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商最終用戶三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護(hù)配件物流、、商流支撐撐服務(wù)、配件件銷售管理理支撐技術(shù)資料、、培訓(xùn)支撐撐本方案重點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)內(nèi)容容24上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶快速反應(yīng)服服務(wù)基本服務(wù)主要由銷售售服務(wù)商代代理完成包含了絕大大部分售后后服務(wù)內(nèi)容容總有一些服服務(wù)需求，，服務(wù)商單單獨(dú)很難完完成這些服務(wù)需需求需要**主導(dǎo)服服務(wù)商一些些來(lái)完成占售后服務(wù)務(wù)的較小比比例除銷售服務(wù)務(wù)商直接提提供的服務(wù)務(wù)外，**還應(yīng)有專專門的快速速反應(yīng)服務(wù)務(wù)作為補(bǔ)充充，以應(yīng)付付各種緊急急服務(wù)需求求25**最終用戶溝通方式作用**集團(tuán)公公司網(wǎng)主頁(yè)頁(yè)：公司對(duì)對(duì)最終用戶戶的服務(wù)承承諾，維修修服務(wù)站的的地址，產(chǎn)產(chǎn)品使用和和保養(yǎng)知識(shí)識(shí)，常見(jiàn)的的故障和解解決方法，，新產(chǎn)品的的介紹，開(kāi)開(kāi)辟討論專專區(qū)公司的呼叫叫中心：接接受最終客客戶的質(zhì)量量投訴、服服務(wù)指南、、服務(wù)需求求解決方案案及其它的的客服務(wù)定期的客戶戶服務(wù)、技技術(shù)咨詢及及質(zhì)量信息息熱線，遠(yuǎn)遠(yuǎn)程診斷等等定期向最終終客戶的提提供服務(wù)宣宣傳資料對(duì)大客戶的的定期走訪訪最終客戶資資料信息收收集，需求求信息的長(zhǎng)長(zhǎng)期收集和和分析溝通機(jī)制了解最終客客戶的真正正服務(wù)需求求，便于制制定正確的的服務(wù)政策策收集并分析析最終客戶戶對(duì)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的反饋饋，有利于于加強(qiáng)對(duì)服服務(wù)商的管管理，和服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的的設(shè)置，提提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量直接與最終終用戶溝通通對(duì)樹(shù)立公公司的服務(wù)務(wù)品牌形象象掌握最終客客戶的資料料庫(kù)，也有有利于公司司的針對(duì)性性的營(yíng)銷**還要強(qiáng)強(qiáng)化綜合信信息服務(wù)－－－建立與與最終用戶戶的溝通與與反饋機(jī)制制26**可以有有多種與客客戶信息溝溝通的手段段可能手段優(yōu)點(diǎn)不足消費(fèi)者呼叫中心數(shù)據(jù)及記錄高價(jià)值的見(jiàn)識(shí)以顧客和顧客服務(wù)代表之間的真實(shí)對(duì)話為基礎(chǔ)分析困難充滿速記簡(jiǎn)寫拼寫錯(cuò)誤的簡(jiǎn)短總結(jié)技術(shù)“熱線”數(shù)據(jù)及記錄豐富的技術(shù)信息經(jīng)常包含導(dǎo)致復(fù)雜和未知問(wèn)題的討論分析困難充滿速記簡(jiǎn)寫、拼寫錯(cuò)誤和技術(shù)行話的簡(jiǎn)短總結(jié)區(qū)域工程報(bào)告記錄詳細(xì)組織良好充滿技術(shù)和工程術(shù)語(yǔ)電子商務(wù)交互作用來(lái)自多種多樣消費(fèi)者的直接反饋提供能夠引導(dǎo)未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)的建議和線索多種化的價(jià)值水平顧客評(píng)論有時(shí)不合適和無(wú)禮特別關(guān)注服務(wù)商記錄特別有用，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常選擇向代理商而不是制造商聯(lián)系對(duì)安全和質(zhì)量的關(guān)注盡管記錄，但代理商的術(shù)語(yǔ)經(jīng)常與制造商通常術(shù)語(yǔ)不一致保險(xiǎn)索賠信息早期的，可信的與安全有關(guān)的信息接受這樣信息，隱含了傾向風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)上的新聞和公開(kāi)信息能夠提供早期的安全話題信息及顧客滿意與偏好分類特別困難大量數(shù)據(jù)來(lái)源：無(wú)所適從與合作伙伴的數(shù)據(jù)交換－上游的和下游的供應(yīng)商經(jīng)常提供相同的組件給幾個(gè)制造商，能從各種設(shè)置和產(chǎn)品中觀察出潛在問(wèn)題主機(jī)廠也有價(jià)值的數(shù)據(jù)，他們通常以服務(wù)需求為基礎(chǔ)，先注意問(wèn)題建立開(kāi)放、合作的商業(yè)關(guān)系，交換關(guān)于設(shè)計(jì)的潛在缺陷被認(rèn)為不是風(fēng)險(xiǎn)而是優(yōu)點(diǎn)舉例27公司戰(zhàn)略的的要求現(xiàn)實(shí)壓力資源能力基基礎(chǔ)＋＋服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵方面構(gòu)筑服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)建國(guó)內(nèi)最最先進(jìn)的服服務(wù)管理模模式135配件件銷售下滑滑新品114服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)難以建立立**有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)有一定的品品牌效應(yīng)有資金投入入從分離模式式向整合模模式轉(zhuǎn)型覆蓋全國(guó)的的銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展全能型型銷售服務(wù)務(wù)商多方位的支支持體系發(fā)展基礎(chǔ)服服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)布局銷售服務(wù)商商類型管理支持系系統(tǒng)物流、信息息系統(tǒng)等等基礎(chǔ)平臺(tái)臺(tái)1234基于**的的戰(zhàn)略及現(xiàn)現(xiàn)狀，構(gòu)建建服務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)需需要把握四四個(gè)關(guān)鍵方方面28在網(wǎng)點(diǎn)布局局上，需要要依據(jù)**產(chǎn)品的分分布，合理理規(guī)劃銷售售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，，既要滿足足服務(wù)需求求又能保證證服務(wù)商的的盈利目標(biāo)覆蓋全國(guó)的的網(wǎng)絡(luò)各區(qū)域有足足夠的服務(wù)務(wù)力量，能能滿足最終終用戶對(duì)服服務(wù)的要求求各區(qū)域服務(wù)務(wù)商之間的的競(jìng)爭(zhēng)小，，能保證服服務(wù)商的盈盈利隨**產(chǎn)品品保有量的的增加，能能對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布布局進(jìn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局的的關(guān)鍵點(diǎn)從服務(wù)商贏贏利角度服務(wù)商服務(wù)務(wù)能力區(qū)域內(nèi)各類類產(chǎn)品保有有量從滿足服務(wù)務(wù)需求角度度區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商數(shù)量三包及維修修服務(wù)需求求量服務(wù)商盈利利最低業(yè)務(wù)務(wù)量區(qū)域內(nèi)各類類產(chǎn)品保有有量區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商數(shù)量服務(wù)需求的的業(yè)務(wù)量?jī)烧咧g的的平衡關(guān)鍵點(diǎn)129從銷售服務(wù)務(wù)商的類型型上，逐步步將服務(wù)某某些細(xì)分市市場(chǎng)銷售服服務(wù)商向全全能型服務(wù)務(wù)商為主體體的方向發(fā)發(fā)展原因工程機(jī)械銷銷售服務(wù)商商汽車銷售服服務(wù)商全能型服務(wù)務(wù)商同時(shí)服務(wù)兩兩種以上行行業(yè)的服務(wù)務(wù)能力主要經(jīng)營(yíng)**的產(chǎn)品品售后服務(wù)務(wù)船機(jī)銷售服服務(wù)商從到服務(wù)商有更更強(qiáng)大和更更專業(yè)的服服務(wù)能力，，可同時(shí)為為多種最終終用戶服務(wù)務(wù)減少服務(wù)商商總數(shù)量，，**對(duì)服服務(wù)站的重重復(fù)建設(shè)成成本支出少少服務(wù)商之間間的競(jìng)爭(zhēng)減減弱，贏利利能力增強(qiáng)強(qiáng)，**的的鋪貨成本本低服務(wù)商的數(shù)數(shù)量減少，，可以降低低**的運(yùn)運(yùn)輸?shù)任锪髁鞒杀緦?duì)**的依依賴性更強(qiáng)強(qiáng)，**對(duì)對(duì)服務(wù)渠道道的控制力力強(qiáng)服務(wù)商**產(chǎn)品的服服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力力增強(qiáng)，OES渠道可占更更大的服務(wù)務(wù)市場(chǎng)份額額關(guān)鍵點(diǎn)230在管理與支支持系統(tǒng)上上，**應(yīng)應(yīng)提高銷售售服務(wù)商的的競(jìng)爭(zhēng)能力力并樹(shù)立**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的品牌牌形象上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商協(xié)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)、考評(píng)技術(shù)支持及及培訓(xùn)品牌支持（（服務(wù)促銷銷）商流、物流流、資金流流處理服務(wù)商的服服務(wù)及收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)商的業(yè)業(yè)務(wù)管理流流程服務(wù)商的考考評(píng)與激勵(lì)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)服務(wù)商進(jìn)進(jìn)行考評(píng)和和激勵(lì)區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商之間的的協(xié)調(diào)維修及配件件技術(shù)資料料供應(yīng)維修技術(shù)培培訓(xùn)配件相關(guān)培培訓(xùn)專有工具培培訓(xùn)及一般般技工培訓(xùn)訓(xùn)廣告宣傳（（組織起服服務(wù)商）定期策劃的的服務(wù)促銷銷活動(dòng)其它宣傳處理與服務(wù)務(wù)商之間的的商流處理與服務(wù)務(wù)商之間的的物流處理與服務(wù)務(wù)商之間的的資金流**的服務(wù)務(wù)有品牌效效應(yīng)**的服務(wù)務(wù)商有很強(qiáng)強(qiáng)的服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部高高效運(yùn)行目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)331在物流平臺(tái)臺(tái)和信息系系統(tǒng)的建設(shè)設(shè)方面，應(yīng)應(yīng)使其成為為**服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力力之一**的配件件能及時(shí)供供應(yīng)**的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)牡奈锪鞒杀颈镜?*的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的信信息系統(tǒng)能能明顯提高高運(yùn)作效率率物流及信息息系統(tǒng)是**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵鍵競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)物流平臺(tái)物流中心設(shè)設(shè)置與運(yùn)輸輸外包設(shè)計(jì)計(jì)與分公司、、分供方，，物流中心心與服務(wù)商商之間的外外部物流總部到物流流中心，物物流中心之之間的內(nèi)部部物流索賠件的逆逆向物流信息系統(tǒng)與分供方、、服務(wù)商之之間的信息息收集傳遞遞連鎖服務(wù)商商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的的運(yùn)營(yíng)信息息系統(tǒng)，包包括進(jìn)銷貨貨庫(kù)存、產(chǎn)產(chǎn)品需求預(yù)預(yù)測(cè)、資金金結(jié)算及客客戶關(guān)系管管理等＋上柴服務(wù)體系兩大基礎(chǔ)關(guān)鍵點(diǎn)432本報(bào)告由五五部分構(gòu)成成**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式分析析**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃方案**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)管理理架構(gòu)演進(jìn)進(jìn)方案**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)2003年行動(dòng)計(jì)計(jì)劃附件：**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)管理理支持方案案33**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃是非常錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)雜的的工作，以以回答關(guān)鍵鍵問(wèn)題為線線索，以更更加清楚地地介紹整個(gè)個(gè)規(guī)劃方案案關(guān)鍵問(wèn)題：：**服務(wù)與與配件銷售售整合的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取取哪種模式式構(gòu)建？如如何演進(jìn)？？針對(duì)工程、、汽車、船船機(jī)幾個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)的的特點(diǎn)和資資源基礎(chǔ)，，目前的**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何何向整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)？？針對(duì)135、114、121幾個(gè)產(chǎn)品品的特點(diǎn)和和資源基礎(chǔ)礎(chǔ)，目前的的**配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)如何向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進(jìn)？**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)點(diǎn)的具具體規(guī)劃怎怎樣？如何何演進(jìn)？報(bào)告結(jié)構(gòu)：：整合網(wǎng)絡(luò)模模式確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取終端端服務(wù)商模模式，降低低門檻快速速發(fā)展銷售售服務(wù)商，，構(gòu)建面向向多個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)和配配件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；未未來(lái)幾年隨隨著服務(wù)商商市場(chǎng)的整整合向連鎖鎖服務(wù)商模模式過(guò)渡**目前服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進(jìn)的策策略：2003年年，需要針針對(duì)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)特特點(diǎn)分別規(guī)規(guī)劃，采取取產(chǎn)品差別別化的配件件銷售商務(wù)務(wù)政策、定定牌管理、、配件統(tǒng)一一出口等手手段，扶持持服務(wù)商成成為銷售服服務(wù)商；未未來(lái)幾年逐逐步扶持全全能型銷售售服務(wù)商，，增強(qiáng)幾個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合合度**目前配配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)進(jìn)的策略：：114、121及其其它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從初初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，同同時(shí)提高服服務(wù)水平和和配件銷量量；135配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只能能采取增強(qiáng)強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)構(gòu)配售能力力、扶持銷銷售服務(wù)商商，通過(guò)商商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)經(jīng)銷商，定定牌管理等等手段逐步步整合，從從而形成配配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃劃：2003年年，**發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商總數(shù)數(shù)規(guī)劃在400－450家左左右；實(shí)行行有吸引力力的商務(wù)政政策，發(fā)展展關(guān)鍵主機(jī)機(jī)廠商中環(huán)環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品品維修技術(shù)術(shù)、商務(wù)政政策等方面面培訓(xùn)；未未來(lái)幾年銷銷售服務(wù)商商總數(shù)不需需要大幅增增加，而培培育連鎖、、高資質(zhì)銷銷售服務(wù)商商，提升整整體維修能能力、配件件銷售能力力和技術(shù)支支持能力34**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模模式確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取終端端服務(wù)商模模式，降低低門檻快速速發(fā)展銷售售服務(wù)商，，構(gòu)建面向向多個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)和配配件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；未未來(lái)幾年隨隨著服務(wù)商商市場(chǎng)的整整合向連鎖鎖服務(wù)商模模式過(guò)渡**目前服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進(jìn)的策策略：2003年年，需要針針對(duì)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)特特點(diǎn)分別規(guī)規(guī)劃，采取取產(chǎn)品差別別化的配件件銷售商務(wù)務(wù)政策、定定牌管理、、配件統(tǒng)一一出口等手手段，扶持持服務(wù)商成成為銷售服服務(wù)商；未未來(lái)幾年逐逐步扶持全全能型銷售售服務(wù)商，，增強(qiáng)幾個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合合度**目前配配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)進(jìn)的策略：：114、121及其其它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從初初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，同同時(shí)提高服服務(wù)水平和和配件銷量量；135配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只能能采取增強(qiáng)強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)構(gòu)配售能力力、扶持銷銷售服務(wù)商商，通過(guò)商商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)經(jīng)銷商，定定牌管理等等手段逐步步整合，從從而形成配配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃劃：2003年年，**發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商總數(shù)數(shù)規(guī)劃在400－450家左左右；實(shí)行行有吸引力力的商務(wù)政政策，發(fā)展展關(guān)鍵主機(jī)機(jī)廠商中環(huán)環(huán)，進(jìn)行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品品維修技術(shù)術(shù)、商務(wù)政政策等方面面培訓(xùn)；未未來(lái)幾年銷銷售服務(wù)商商總數(shù)不需需要大幅增增加，而培培育連鎖、、高資質(zhì)銷銷售服務(wù)商商，提升整整體維修能能力、配件件銷售能力力和技術(shù)支支持能力35根據(jù)全球成成功柴油機(jī)機(jī)廠商經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，可采取取三種模式式發(fā)展銷售售服務(wù)商以以構(gòu)建服務(wù)務(wù)及配件銷銷售整合的的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴為為全功能銷銷售服務(wù)商商，負(fù)責(zé)主主機(jī)及配件件銷售、全全生命周期期服務(wù)、客客戶市場(chǎng)管管理等服務(wù)商資金金、技術(shù)、、營(yíng)銷實(shí)力力雄厚廠商和服務(wù)務(wù)商共同構(gòu)構(gòu)建、運(yùn)作作并管理服服務(wù)和銷售售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)模式特特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖圖示廠商廠商廠商：全功能銷銷售服務(wù)商商及其分支支機(jī)構(gòu)：銷售服務(wù)務(wù)終端門店店：連鎖銷售售服務(wù)商：廠商辦事事處典型廠商代代表CAT合作伙伴為為服務(wù)和配配件銷售商商，負(fù)責(zé)配配件銷售、、全生命周周期服務(wù)等等服務(wù)商資金金、技術(shù)實(shí)實(shí)力較強(qiáng)，，有連鎖服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，，覆蓋區(qū)域域較廣康明斯國(guó)際際雖然有少量量連鎖銷售售服務(wù)商，，合作伙伴伴多數(shù)為銷銷售服務(wù)終終端門店，，資金、技技術(shù)實(shí)力較較弱，服務(wù)務(wù)區(qū)域很小小廠商需要靠靠各地辦事事處支持和和管理銷售售服務(wù)門店店，協(xié)調(diào)完完成區(qū)域配配件銷售、、全生命周周期服務(wù)工工作玉柴、濰柴柴等36發(fā)展服務(wù)及及配件銷售售網(wǎng)絡(luò)三種種模式需要要不同的廠廠商實(shí)力及及市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)條件服務(wù)商獨(dú)立立銷售、服服務(wù)和客戶戶管理能力力很強(qiáng)，柴柴油機(jī)廠商商可以通過(guò)過(guò)服務(wù)商建建立與最終終用戶的密密切關(guān)系構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者很難難模仿優(yōu)勢(shì)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式劣勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)柴油機(jī)廠商商可借助銷銷售服務(wù)商商力量實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)最終客客戶的服務(wù)務(wù)，資源和和管理投入入相對(duì)較少少服務(wù)商服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于于規(guī)范，可可建立一定定網(wǎng)絡(luò)壁壘壘服務(wù)商入門門門檻較低低，可快速速建立銷售售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)商侃價(jià)價(jià)實(shí)力較弱弱，廠商易易于控制，，在商業(yè)模模式有吸引引力的情況況下可對(duì)服服務(wù)商提出出更多要求求服務(wù)商侃價(jià)價(jià)實(shí)力和影影響力很強(qiáng)強(qiáng)，廠商需需要充分維維護(hù)服務(wù)商商利益一旦合作失失敗，廠商商市場(chǎng)損失失嚴(yán)重服務(wù)商具有有一定侃價(jià)價(jià)能力一旦合作失失敗，廠商商難以很快快找到替代代者，短時(shí)時(shí)間內(nèi)影響響區(qū)域內(nèi)服服務(wù)服務(wù)商的技技術(shù)、服務(wù)務(wù)、銷售能能力差，信信用度較低低，難以提提高整體服服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)者易于于模仿，難難以形成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和和壁壘實(shí)現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機(jī)和主主機(jī)生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤(rùn)率高市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機(jī)行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤(rùn)率較較高市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對(duì)服務(wù)商商有支持市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商37實(shí)施終端服服務(wù)商模式式的關(guān)鍵舉舉措降低銷售服服務(wù)商吸納納條件，以以特約維修修點(diǎn)方式快快速擴(kuò)張服服務(wù)和配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理設(shè)計(jì)服服務(wù)費(fèi)用結(jié)結(jié)算、配件件價(jià)格、鋪鋪貨等商務(wù)務(wù)政策，保保護(hù)并扶持持終端服務(wù)務(wù)商強(qiáng)化**自自身支持網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，，為終端服服務(wù)商提供供配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)資資料、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)、品品牌形象等等有力支持持加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管理，，配件市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格控制制和銷售服服務(wù)商資信信管理網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式實(shí)現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機(jī)和主主機(jī)生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤(rùn)率高市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機(jī)行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤(rùn)率較較高市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對(duì)服務(wù)商商有支持市場(chǎng)條件：：服務(wù)商市場(chǎng)場(chǎng)不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商中國(guó)服務(wù)市市場(chǎng)不成熟熟，難以找找到眾多連連鎖銷售服服務(wù)商**產(chǎn)品種種類多，面面向工程機(jī)機(jī)械、汽車車、船機(jī)等等多個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，需要吸吸納并管理理眾多服務(wù)務(wù)商利于降低門門檻，快速速吸納銷售售服務(wù)商并并搭建面向向汽車市場(chǎng)場(chǎng)的服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)利于**根根據(jù)各目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)服務(wù)務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行管理采取終端服服務(wù)商模式式的原因**應(yīng)選擇擇終端服務(wù)務(wù)商模式快快速構(gòu)建服服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)382003年年2004年年及以后中國(guó)服務(wù)市市場(chǎng)環(huán)境服務(wù)市場(chǎng)不不成熟，獨(dú)獨(dú)立的終端端服務(wù)商眾眾多，普遍遍規(guī)模較小小，技術(shù)、、資金實(shí)力力較弱，資資信度差連鎖銷售服務(wù)務(wù)商很少，且且規(guī)模不大，，服務(wù)規(guī)范性性和成熟度不不夠康明斯中國(guó)、、玉柴、濰柴柴等廠商均以以構(gòu)建自身分分公司、辦事事處為支持，，發(fā)展終端銷銷售服務(wù)商服務(wù)市場(chǎng)逐步步成熟，銷售售服務(wù)商逐步步整合、連鎖鎖，將形成眾眾多跨服務(wù)區(qū)區(qū)域的大規(guī)模模銷售服務(wù)商商圍繞最終客戶戶需求，連鎖鎖銷售服務(wù)商商將發(fā)展主機(jī)機(jī)和配件銷售售、售后服務(wù)務(wù)等全功能業(yè)業(yè)務(wù)康明斯中國(guó)、、玉柴、濰柴柴等廠商將爭(zhēng)爭(zhēng)奪資質(zhì)較好好的連鎖銷售售服務(wù)商，以以建立服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而而只有兼?zhèn)渲髦鳈C(jī)生產(chǎn)的市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才才能發(fā)展CAT模式**網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)進(jìn)規(guī)劃采取終端服務(wù)務(wù)商模式，降降低門檻快速速發(fā)展銷售服服務(wù)商，構(gòu)建建面向多個(gè)市市場(chǎng)服務(wù)和配配件銷售的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)隨中國(guó)銷售服服務(wù)商的整合合，**服務(wù)務(wù)和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)也將向向連鎖服務(wù)商商模式過(guò)渡在滿足服務(wù)需需求基礎(chǔ)上，，逐步抬高服服務(wù)商資質(zhì)要要求，形成服服務(wù)規(guī)范和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)扶持有連連鎖潛力的銷銷售服務(wù)商，，并培養(yǎng)與銷銷售服務(wù)商的的穩(wěn)定合作關(guān)關(guān)系在構(gòu)建面向多多個(gè)市場(chǎng)的服服務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)后，，**將逐步步培育連鎖銷銷售服務(wù)商，，形成服務(wù)規(guī)規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)39**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式式確定：2003年，，**應(yīng)采取取終端服務(wù)商商模式，降低低門檻快速發(fā)發(fā)展銷售服務(wù)務(wù)商，構(gòu)建面面向多個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)和配件件銷售的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；未來(lái)幾年年隨著服務(wù)商商市場(chǎng)的整合合向連鎖服務(wù)務(wù)商模式過(guò)渡渡**目前服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的的策略：2003年，，需要針對(duì)不不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)分別規(guī)規(guī)劃，采取產(chǎn)產(chǎn)品差別化的的配件銷售商商務(wù)政策、定定牌管理、配配件統(tǒng)一出口口等手段，扶扶持服務(wù)商成成為銷售服務(wù)務(wù)商；未來(lái)幾幾年逐步扶持持全能型銷售售服務(wù)商，增增強(qiáng)幾個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合度度**目前配件件銷售網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)演演進(jìn)的策略：：114、121及其它的的新產(chǎn)品應(yīng)從從初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)模模式，同時(shí)提提高服務(wù)水平平和配件銷量量；135配配件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)只能采取增增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)構(gòu)配售能力、、扶持銷售服服務(wù)商，通過(guò)過(guò)商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)銷銷商，定牌管管理等手段逐逐步整合，從從而形成配件件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃：2003年，，**發(fā)展銷銷售服務(wù)商總總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；；實(shí)行有吸引引力的商務(wù)政政策，發(fā)展關(guān)關(guān)鍵主機(jī)廠商商中環(huán)，進(jìn)行行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品維維修技術(shù)、商商務(wù)政策等方方面培訓(xùn)；未未來(lái)幾年銷售售服務(wù)商總數(shù)數(shù)不需要大幅幅增加，而培培育連鎖、高高資質(zhì)銷售服服務(wù)商，提升升整體維修能能力、配件銷銷售能力和技技術(shù)支持能力力402003年，，需要根據(jù)不不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)分別別規(guī)劃，設(shè)計(jì)計(jì)扶持服務(wù)商商成為銷售服服務(wù)商的政策策，落實(shí)為有有差別的商務(wù)務(wù)政策2003年2004年及及以后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)進(jìn)策略根據(jù)工程、汽汽車、船機(jī)三三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)分別進(jìn)進(jìn)行銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃劃針對(duì)不同市場(chǎng)場(chǎng)，設(shè)計(jì)扶持持服務(wù)商成為為銷售服務(wù)商商的政策，落落實(shí)為135、114、121等等各類產(chǎn)品差差別化的商務(wù)務(wù)政策通過(guò)傾向服務(wù)務(wù)商的配件銷銷售商務(wù)政策策、定牌管理理、配件統(tǒng)一一出口等手段段，扶持銷售售服務(wù)商，形形成配件銷售售OES主渠道船機(jī)市場(chǎng)初步步嘗試進(jìn)行3S（主機(jī)銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商的開(kāi)開(kāi)發(fā)逐步提高工程程和汽車兩個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)重合度推動(dòng)發(fā)展同時(shí)時(shí)服務(wù)幾個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的綜綜合銷售服務(wù)務(wù)商，繼續(xù)整整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)船機(jī)市場(chǎng)逐步步全部推行3S（主機(jī)銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商模式式加快服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的建設(shè)的同同時(shí)，關(guān)注服服務(wù)商總量的的控制銷售服務(wù)商的的大多為全能能型綜合服務(wù)務(wù)商41產(chǎn)品線的延長(zhǎng)長(zhǎng)和進(jìn)入新的的目標(biāo)市場(chǎng)雙雙重作用，使使得**服務(wù)務(wù)和配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)需需要支撐多個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)**需要支撐撐四個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)：135工程機(jī)械、、114/121工程機(jī)機(jī)械、汽車及及船機(jī)市場(chǎng)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品的不斷斷推出，產(chǎn)品品線延長(zhǎng)進(jìn)入新的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)范圍擴(kuò)擴(kuò)大42各細(xì)分市場(chǎng)有有著不同的服服務(wù)需求和服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)，所以需要要采取不同策策略引導(dǎo)現(xiàn)有有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整整合配件銷售售網(wǎng)絡(luò)需要廣泛的服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布布，全國(guó)分布布需要專門提供供汽車服務(wù)的的銷售服務(wù)商商配件跟不上，，銷售服務(wù)商商不愿意備貨貨135配件主主機(jī)件太少，，用戶難以識(shí)識(shí)別真?zhèn)?35主廠件件價(jià)格遠(yuǎn)高于于副廠件需要有服務(wù)商商備貨114備件，支持持114機(jī)器器的服務(wù)需求求114目前的的總體需求還還不大，許多多主機(jī)廠都在在量產(chǎn)前期銷售主要由兩兩家代理控制制，銷售不力力沒(méi)有專門的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)維修船機(jī)機(jī)，目前靠工工程機(jī)械網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)提供支持不同的網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)與服務(wù)需需求，需要采采取不同策略略引導(dǎo)現(xiàn)有服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合合配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)船機(jī)工程機(jī)械汽車**沒(méi)有服務(wù)務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)在的汽汽車柴油機(jī)由由工程機(jī)械服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供供**基礎(chǔ)**可以利用用現(xiàn)有的工程程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提提供服務(wù)，但但現(xiàn)有的商務(wù)務(wù)政策必須調(diào)調(diào)整**的工程機(jī)機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成熟，并且且基本能滿足足工程機(jī)械服服務(wù)需求**沒(méi)有服務(wù)務(wù)船機(jī)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)有的船船機(jī)由工程機(jī)機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供供服務(wù)服務(wù)需求43同時(shí)各細(xì)分市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)也不相相同，所以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則則及相應(yīng)的服服務(wù)政策原則則必須有所區(qū)區(qū)別，以達(dá)到到驅(qū)動(dòng)銷售服服務(wù)商提供服服務(wù)和銷售配配件的雙重目目的工程機(jī)械：滿足市場(chǎng)對(duì)114/121配件的需需求，成功實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代汽車：快速建建立遍及全國(guó)國(guó)的汽車服務(wù)務(wù)與配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)船機(jī)：建立船船機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)實(shí)現(xiàn)121等等新產(chǎn)品對(duì)135的替代代，滿足市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)主機(jī)和配配件的需求各細(xì)分市場(chǎng)服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃建設(shè)和服務(wù)務(wù)政策引導(dǎo)銷銷售服務(wù)商既既能提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，又有有充分的積極極性銷售配件件44配套的的主機(jī)機(jī)廠商商多，配套套廠商商有很很多，，而且且配套套的車車型也也相當(dāng)當(dāng)豐富富，現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為**在工工程機(jī)機(jī)械市市場(chǎng)各各產(chǎn)品品提供供服務(wù)務(wù)各主機(jī)機(jī)廠都都有自自身的的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，這柴柴服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相對(duì)對(duì)健全全，市市場(chǎng)覆覆蓋廣廣通過(guò)全全面扶扶持工工程機(jī)機(jī)械行行業(yè)服服務(wù)商商的114/121產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)和配配件銷銷售能能力，，逐步步形成成服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售OES主渠渠道主機(jī)廠廠多且且網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基本本完善善用戶存存量大大用戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)維維修保保養(yǎng)，通常常在重重大工工程施施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，交通通偏僻僻，條條件惡惡劣用戶存存量大大，135估估計(jì)累累計(jì)市市場(chǎng)保保有量量有30萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)，，114/121則則處于于市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)初期期，市市場(chǎng)保保有量量不大大，主主機(jī)廠廠都處處在試試裝期期用戶區(qū)區(qū)域分分布廣廣，遍及及全國(guó)國(guó)各地地，要要求有有全國(guó)國(guó)性服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普普及，，會(huì)修理理135機(jī)機(jī)器的的人非非常多多，114/121較少少一些些配件可可得性性高，，配件市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模大大，副副廠件件占主主導(dǎo)地地位適量增增加服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，調(diào)整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，完完善布布局；；使銷銷售服服務(wù)商商覆蓋蓋更廣廣提高銷銷售服服務(wù)商商資質(zhì)質(zhì)，扶扶持配配件銷銷售能能力利用傾傾向性性商務(wù)務(wù)政策策刺激激銷售售服務(wù)務(wù)商積積極性性目標(biāo)：：滿足足市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)114/121配件件的需需求，，成功實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)135的的替代代增加原原廠件件市場(chǎng)場(chǎng)份額額網(wǎng)絡(luò)培培育原原則**本本身有有一定定的基基礎(chǔ)，在工工程機(jī)機(jī)械市市場(chǎng)上上，**有有比較較健全全的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和服務(wù)務(wù)機(jī)制制，調(diào)調(diào)整商商務(wù)政政策就就能滿滿足不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的服務(wù)務(wù)需求求**服服務(wù)的的完整整的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)45通過(guò)傾傾向服服務(wù)商商的配配件銷銷售商商務(wù)政政策、、定牌牌管理理、配配件統(tǒng)統(tǒng)一出出口等等手段段扶持持；通通過(guò)資資質(zhì)考考核、、調(diào)整整網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局局來(lái)促促進(jìn)：：服務(wù)務(wù)商增增強(qiáng)服服務(wù)和和配件件銷售售能力力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為銷售售服務(wù)務(wù)商服務(wù)用用配件件135不不鋪貨貨，114/121鋪貨貨考評(píng)引引導(dǎo)：：全面考考評(píng)服服務(wù)、、配件件銷售售能力力，全全能力力銷售售服務(wù)務(wù)商獲獲得最最好價(jià)價(jià)格政政策傾向銷銷售服服務(wù)商商的配配件銷銷售商商務(wù)政政策提供技技術(shù)支支持，包括括：人人員培培訓(xùn)、、產(chǎn)品品資料料、重重大及及難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)支持持135服務(wù)務(wù)費(fèi)用用不變變，提提高114/121產(chǎn)品品的每每小時(shí)時(shí)維修修服務(wù)務(wù)費(fèi)用用，加加快費(fèi)費(fèi)用結(jié)結(jié)算激勵(lì)銷銷售服服務(wù)商商既做做好服服務(wù)，，又增增加配配件銷銷售，，獲得得更高高收益益；**則則保證證服務(wù)務(wù)支持持同時(shí)時(shí)，增增加OES主渠道道配件件銷售售收入入2003年年關(guān)鍵鍵舉措措說(shuō)明明135產(chǎn)品品目前前的市市場(chǎng)存存量大大，即即使不不鋪貨貨銷售售服務(wù)務(wù)商也也自愿愿?jìng)湄涁洠?14/121產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)存存量還還小，，需要要通過(guò)過(guò)鋪貨貨政策策來(lái)啟啟動(dòng)服服務(wù)市市場(chǎng)與114/121的的服務(wù)務(wù)費(fèi)用用提高高對(duì)照照，刺刺激銷銷售服服務(wù)商商提供供114的的服務(wù)務(wù)，提提高服服務(wù)費(fèi)費(fèi)用，，刺激激銷售售服務(wù)務(wù)通過(guò)增增加各各大區(qū)區(qū)的費(fèi)費(fèi)用結(jié)結(jié)算權(quán)權(quán)力，，加快快資金金結(jié)算算、客客戶索索賠等等程序序，加加快銷銷售服服務(wù)商商資金金流動(dòng)動(dòng)，從從而達(dá)達(dá)到降降低資資金成成本的的目的的全面考考評(píng)服服務(wù)、、配件件銷售售能力力，全全能力力銷售售服務(wù)務(wù)商獲獲得最最好價(jià)價(jià)格政政策，，可以以引導(dǎo)導(dǎo)目前前服務(wù)務(wù)商、、銷售售商向向銷售售服務(wù)務(wù)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換積積極性性對(duì)銷售售服務(wù)商的的扶持政策策46配套的的主機(jī)機(jī)廠商商多，福田田、春春蘭、、重汽汽等都都屬于于二線線貨車車制造商商，其其用戶戶分布布主要要在各各自所所在區(qū)區(qū)域各主主機(jī)機(jī)廠廠都都有有自自身身的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并并在在逐逐步步完完善善之之中中。。有有的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有有的的是是自自建建，，有有的的則則是是利利用用社社會(huì)會(huì)資資源源，，部部分分地地區(qū)區(qū)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)重重合合**可可能能充充分分利利用用它它們們的的資資源源，，整整批批地地發(fā)發(fā)展展主主機(jī)機(jī)廠廠中中環(huán)環(huán)從初初始始就就吸吸引引、、培培育育汽汽車車市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商，，構(gòu)構(gòu)建建服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主機(jī)機(jī)廠廠有有自自身身的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)用戶戶流流動(dòng)動(dòng)性性大大用戶戶進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)維維修修保保養(yǎng)養(yǎng)用戶戶要要求求服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分分布布靠靠近近交交通通主主干干道道，方方便便服服務(wù)務(wù)，，汽汽車車服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)更更多多地地是是適適應(yīng)應(yīng)汽汽車車服服務(wù)務(wù)本本身身的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，即即不不管管保保有有量量多多大大，，這這樣樣的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是一一定定要要有有要求求網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在在區(qū)區(qū)域域分分布布廣廣，因因?yàn)闉槠囓嚨牡牧髁鲃?dòng)動(dòng)性性大大，，可可能能在在全全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)都都有有服服務(wù)務(wù)的的需需求求采取取低低門門檻檻發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略迅迅速速擴(kuò)擴(kuò)大大網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量，，合合理理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布布局局利用用主主機(jī)機(jī)廠廠中中環(huán)環(huán)，，吸吸引引、、培培育育銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商優(yōu)先先發(fā)發(fā)展展相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立的的主主機(jī)機(jī)廠廠中中環(huán)環(huán)服服務(wù)務(wù)商商目標(biāo)標(biāo)：：快快速速建建立立