某地產(chǎn)滟瀾山別墅項目整體營銷策略報告

目錄楔子——下渝州紀聞審題——回顧六條延長線解題——重構(gòu)價值體系營銷策略營銷戰(zhàn)術(shù)銷售執(zhí)行計劃NO.1楔子種子客戶“下渝州”原音重現(xiàn)龍湖嘛,重慶最好的樓盤都是他們做的不能看了,越看越著急你們策劃達到目標了我說還可以,他們都是太好了這樣的房子放在北京翻倍也好賣和你們的董事長建議,改成香樟林的樣子,我們這些太太就能買15套……對你們公司肯定相信,可為什么做這樣的產(chǎn)品,不好賣的；你們可以和我們及時溝通,我們愿意有反饋的,現(xiàn)在改還來得及香醍漫步為什么做小獨棟啊,那樣的位置應該做大別墅,沒什么問題的；我們昨天晚上四個太太一直在商量,說服我們?yōu)槭裁疵促I你們的房子,別的都好,就是聯(lián)排,我們還是主要考慮投資的,投資培訓和你們剛好相反?。e想了,來看了這樣,北京也做不出來,北京沒綠的樹啊龍湖很聰明,讓我們來看,雖然昨天晚上商量了以后還是理由不多,不過有好產(chǎn)品一定給我們說一下,肯定要看看的……客戶的反應客觀驗證了最初的分析價格產(chǎn)品形式花園面積三重困境已解決什么問題？未解決什么問題？NO.2回顧六條延長線延長線之一：

微觀市場困境重重,宏觀市場?別墅禁建帶來的政策影響別墅置業(yè)者的多元化、年輕化趨勢望京/奧北區(qū)域的國際化進程加快供應應需求求結(jié)論：：別墅墅良好好的市市場環(huán)環(huán)境，，蓄勢勢待發(fā)發(fā)延長線線之二二：被被眾眾多項項目分分流，，是否否也能能分流流眾多多項目目?滟瀾山經(jīng)濟型型別墅墅區(qū)域內(nèi)內(nèi)二手手別墅墅獨棟別別墅城區(qū)高高端公公寓分流與與吸引引延長線線之三三：地段/產(chǎn)品品/客客群的的矛盾盾背后后有無無統(tǒng)一一?從一種種特質(zhì)質(zhì)說起起中央別別墅區(qū)區(qū)基因因———國際際化區(qū)域客客群基基因—————國際際化目標客客群基基因—————國際際化項目產(chǎn)產(chǎn)品基基因—————國際際化國際化化———貫穿穿區(qū)域域、客客群、、產(chǎn)品品的統(tǒng)統(tǒng)一核核心氣氣質(zhì)國際化化是項項目營營銷的的必要要條件件——有有效地地解決決區(qū)域域間競競爭但非充充分條條件——因因其無無法解解決區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭爭充分條條件是是什么么？從一種種現(xiàn)象象說起起更強調(diào)自我感受更在乎別人的看法小眾大眾恰當小馬拉大車引領者跟隨者530760728545引領時時尚能否在在另一一種價價值體體系下下，讓我們們的產(chǎn)產(chǎn)品呈呈現(xiàn)出出全然然不同同的差差異氣氣質(zhì)與與消費費價值值?是否存存在另另一類類人,他們們以不不同的的人生生價值值理解解生活活?延長線線之四四：是否存存在另另外一一種價價值參參照系系?透過現(xiàn)現(xiàn)象看看本質(zhì)質(zhì)有這樣樣一群群人他們看看中自自身的的感受受更甚甚于別別人的的看法法價值觀觀體系系較為為成熟熟、堅堅定，，不輕輕易為為他人人意志志所動動搖他們的的價值值觀一一旦開開始被被大眾眾接受受往往成成為一一種時時尚和和潮流流高于物物質(zhì)層層面的的精神神消費費延長線線之四四：相對高高總價價的價價值?價格杠杠桿是是保障障品質(zhì)質(zhì)和客客群同同質(zhì)的的最重要要的屏屏障與與過濾濾?延長線線之四四：變小眾眾為大大眾?星星之之火，，能否否燎原原？二八原原則利用精精準推推廣，，打擊占占20%的的“引引領者者”類類型客客戶影響80%的““跟隨隨者””型客客戶（吸引引原被被分流流的客客群））延長線線一：：微觀觀市場場危機機重重重，宏宏觀市市場給給予了了信心心延長線線二：：分流流與吸吸引通過什什么實實現(xiàn)？？延長線線三：：地段段/產(chǎn)產(chǎn)品/客群群矛盾盾背后后的統(tǒng)統(tǒng)一———國國際化化必要條條件延長線線四：：建立立另外外一套套價值值參照照系———充充分條條件延長線線五：：相對對高總總價的的區(qū)隔隔作用用延長線線六：：變小小眾為為大眾眾———星星星之火火，可可以燎燎原XY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心競競爭力力DNA√√√營銷兩兩個核核心問問題說什么么？怎么做做？建立另另外一一套價價值參參照系系如何讓讓分流流變成成吸引引？NO.3解決之之道說什么么？重構(gòu)價值參參照系上層建筑經(jīng)濟基礎項目形象策策略產(chǎn)品剛性價值SloganXY物理屬性“國際化”價值觀層面“讓自己滿意”核心競爭力力DNA破譯密碼?Step1：重構(gòu)價價值體系！！經(jīng)濟基礎價格？價值值價格≠價值值為什么？價值=價格格×含金量量（剛性利利益）價格>價值值不值!價格<價值值值!不值？值？不同的價值值元素構(gòu)建建不同的價價值觀產(chǎn)生全然不不同的判斷斷結(jié)果別墅價格的的主要構(gòu)成成元素價格構(gòu)成地段園林建筑服務居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風格花園地段——基基礎價值園林——成成本價值、、時間價值值、生命價價值建筑——即即時價值服務——成成長價值居者——決決定價值價格構(gòu)成地段園林建筑服務居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風格花園①④⑤②③別墅價格的的構(gòu)成元素素重識滟瀾山山地段——不不可復制的的別墅地段段居者——高高度統(tǒng)一的的同質(zhì)客群群園林——首首屈一指的的成熟園林林服務——十十年成就的的服務口碑碑建筑——高高度差異的的宜居空間間剛性產(chǎn)品缺缺陷產(chǎn)品價值優(yōu)優(yōu)勢最大產(chǎn)品特特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺缺陷在新的價值值參照系下下：上層建筑Step2：形象解解碼——DNA表現(xiàn)現(xiàn)！There’sonlyonewaytoachievesuccesses:thewayofyourownway.只有一種成成功：能以以你自己的的生活方式式度過你的的一生?！死锼顾雇懈ァつ麄兇蠖季呔哂猩嫱獗潮尘埃趦蓛煞N文明比比照下，容易形成““獨立人格格”；他們看中自自身的感受受更甚于別別人的看法法，價值觀觀體系較為為成熟、堅堅定，不為為他人意志志所動搖；；他們是自由由貿(mào)易的受受益者，或或在跨國公公司工作，，或自己創(chuàng)創(chuàng)業(yè)做國際際業(yè)務，其其生活形態(tài)態(tài)可以用空空中飛人來來形容；他們對細節(jié)節(jié)和品質(zhì)有有強烈的感感應能力，，關注人文文價值、文文化品位，，有較強的的人文意識識；他們是真正正締造生活活方式的人人，他們已已然洞察生生活真義。。他們相比大大眾，屬于于少數(shù)人，，他們是締締造新觀念念新生活的的人，具有有引領性和和社會風向向標的作用用。靶心客戶洞察我們可以稱稱之為“Global-boss”國國際人。他們的最大大特點是以以世界公民民的眼光看看一切事物物，直視人人性本身。。他們是一群群以自己的的方式實現(xiàn)了“自自我”的人人。精神核心提提煉生活的真正正成就來自自于我們自己的的高級需要要的滿足，，特別是自自我實現(xiàn)的的需要的滿滿足。高級需要滿滿足能引起起更加合意意的主觀效效果，即更更深刻的幸幸福感、寧寧靜感，以以及內(nèi)心生生活的豐富富感……那些生活在在自我實現(xiàn)現(xiàn)水平上的的人，事實實上也是最博愛愛并在個人人特質(zhì)上發(fā)發(fā)展最充分分的人?！白屪约簼M滿意”精神核心：：傳播背后的的項目表達達為尚己的國國際人打造造的樂居生生活提供更宜居居的生活氛氛圍賣的是感受受和生活理理念客群對位““Global-boss””精神核心““讓自己滿滿意”我們的產(chǎn)品品定位中央別墅區(qū)區(qū)薔薇與與銀杏的庭庭園表明地段價價值，形成成區(qū)內(nèi)與區(qū)區(qū)外的客戶戶引動。產(chǎn)品屬性層層面的最大大差異點從產(chǎn)品的價價值體系出出發(fā)，從消消費者的價價值取向出出發(fā)，尋找通往客客戶心智的的密碼？核心差異氣氣質(zhì)——國際化對話語境：：國際化的的雙語語境和表現(xiàn)現(xiàn)形式SLOGAN中英文文結(jié)合一體體的方式使使用，貼合合本案客群群的精神世世界：他們們深通中西西文化精髓髓，拒絕社社會的符號號的界定，，追尋的是是自己的方方式生活———獨立人人格，自由由思想。心逸物物享享人生生FollowYourHeartSloganFollowYourHeart釋義：FollowYourHeart（（跟隨你的的心），強強調(diào)出不逐逐波亦不隨隨流的隨心心隨性的本本我主義。。拒絕符號號化的同時時遵從自我我的內(nèi)心感感受。心逸物釋義：FollowYourHeart的的中國式解釋釋。精神超逸逸于物質(zhì)，追追尋舒適自我我的精神生活活。質(zhì)樸熱情，充充滿國際生活活品位；悠閑浪漫，而而不失身份的的表彰。我們的語境內(nèi)涵滟瀾山與消費費者的關系好比一次托斯斯卡納的精神神旅行——隨隨心隨性，呼應人居價值值與生活態(tài)度度的人生景致致。在滟瀾山，超越物質(zhì)本身身，悠閑舒適、熱情浪浪漫于自我的的生活世界。。我們的產(chǎn)品對位NO.4營銷核心策略略差異區(qū)隔，絕絕對影響視覺系統(tǒng)公關活動銷售道具樣板區(qū)戶外領軍，活活動造勢戶外為推廣主主通路定向路演大客戶策略下渝州攘外安內(nèi)，定定向爆破聚焦中央別墅墅區(qū)，建立紅紅色根據(jù)地諾曼底登陸———占領CBD、朝陽公公園城市公寓寓實景體驗，現(xiàn)現(xiàn)場打擊會所提前開放放物業(yè)服務提前前體驗高舉高打，精精準制導猛烈、高調(diào)入入市集中火力爆發(fā)發(fā)網(wǎng)絡侵略，新新聞助瀾三大主流網(wǎng)站站全面席卷新聞炒作推波波助瀾資源共享，聯(lián)聯(lián)動借勢龍湖會項目聯(lián)動品牌聯(lián)動區(qū)域聯(lián)動合作商聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場：中央央別墅區(qū)，占占領后，成為為紅色根據(jù)地地空軍：區(qū)域內(nèi)內(nèi)密集的戶外外廣告；網(wǎng)絡絡廣告；雜志志廣告進攻號角：事事件引爆，并并配合大范圍圍公關傳播，，重構(gòu)競爭秩秩序如果營銷是一一場戰(zhàn)爭！戰(zhàn)旗：FollowYourHeart海軍：以樣板板區(qū)為作戰(zhàn)航航母，成為主主攻基地陸軍：系列圈圈層式公關活活動與營銷團團隊一線作戰(zhàn)戰(zhàn)并舉雙向傳播———差異區(qū)隔，，絕對影響中英文雙語系系統(tǒng)動靜態(tài)聯(lián)動主主題項目網(wǎng)站表現(xiàn)現(xiàn)二、樣板區(qū)氛氛圍——作戰(zhàn)航母母觸覺Tactile嗅覺Smell味覺Taste聽覺Hearing視覺Vision直覺IntuitionFollowYourHeart

用直覺覺感知滟瀾山山地道、純粹粹的地中海風風情代表地中海風風情的關鍵符符號薰衣草Lavender普羅旺斯的天天空藍的通透透明澈，空氣氣像新鮮的冰冰鎮(zhèn)檸檬水沁沁入肺里，心心底最深處如如有清泉流過過，直想歌嘯嘯。漫山遍野野的薰衣草讓讓人狂喜不已已，自行車上上、牛頭上、、少女的裙邊邊插滿深紫淺淺藍的花束，，整個山谷彌彌漫著熟透了了的濃濃草香香。Espresso口味純正、濃濃郁意式咖啡啡正值戰(zhàn)亂，一一個意大利士士兵要離開自自己的家，前前線參戰(zhàn)。他他的妻子把家家里存著的面面包、餅干還還有奶油、黃黃油都一股腦腦兒地打碎拌拌在一起，作作成這種點心心給丈夫帶去去。TIRAMISU的的意大利語意意就是“帶我我走”。Story提拉米蘇TIRAMISU花車——手工工藝品地中海沿線國國家的各類特特色小工藝品品、飾品售賣，公益基基金，或者以以物易物，記記錄的情感、、愛的故事視覺Vision樣板間一個家庭已經(jīng)經(jīng)在里面生活活了好幾年FollowYourHeart，生活化化，不經(jīng)意家庭照片擺設在familyroom餐廳里面播放放著時下流行的英英文動畫片連連續(xù)劇書桌或者下沉沉庭院的椅子子上不經(jīng)意地地放著一份已已經(jīng)翻過的英英文報紙床頭擺放睡前前讀物（財經(jīng)、哲學學、文藝、自然科學）庭院庭院一角，靜靜靜地放著主主人心愛的高爾夫夫球具，球具具顯得有點舊，應該該陪伴了主人人很長時間，是用的的最順手的一一套桿，庭院的另一側(cè)側(cè)是孩子的空空間孩子參加比賽賽的照片跟棒棒球手套擺在一起起，邊上還有有一個“最佳新人人”的榮譽獎獎項，看得出來，棒棒球是孩子的的榮耀聽覺Hearing意大利人的性性格熱情豪放放，喜歡歌唱唱，意大利的的音樂有著悠悠久的傳統(tǒng)，，也是美聲唱唱法的發(fā)源地地。意大利民民歌美麗動人人，豐富多彩彩味覺Taste嗅覺Smell早餐室當咖啡的香味味在裊裊的霧霧氣中慢慢升升騰并彌漫在在整個早餐室室的時候,我我的一天也由由此開始。薰衣草香精油油帶香精的玫瑰瑰花瓣擺放玫瑰蠟燭燭觸覺Tactile地中海式的質(zhì)質(zhì)感戶外包裝綠植Starco質(zhì)感的噴繪繪布家具的質(zhì)感銷售道具模型書籍樓書戶型冊禮品直覺Intuition地道、純粹、、放松、愜意意、隨心所欲、享享受、浪漫FollowYourHeart公關第一，廣廣告第二TheFallofAdvertising&TheRiseofPR事件營銷是性性價比最高的的推廣方式事件不需要很很多，

有一一件足夠精彩彩就行事件要成為為按鈕，觸發(fā)后續(xù)的的傳播策略略按鈕？品牌活動傳播積客按鈕Button樣板區(qū)開放活動龍湖滟瀾山中央別墅區(qū)15歲生日慶典龍湖品牌導入引爆新聞事件傳播積客策略落地問鼎中央別墅區(qū)區(qū)域炒作啟動中央別墅區(qū)區(qū)15年拐拐點呈現(xiàn)中央別墅區(qū)區(qū)將進入成成熟的城市市化的國際際生活圈新國展的落落成國門商務區(qū)區(qū)的建設交通的極大大改善國際教育資資源的極端端豐富商業(yè)配套的的興起中央別墅區(qū)區(qū)開始真正正屬于“國國際人”龍湖地產(chǎn)攜攜“善待你你一生”的的開發(fā)理念念，獻禮中央別別墅區(qū)———滟瀾山中央別墅區(qū)區(qū)前所未有有的震撼景景觀效果中央別墅區(qū)區(qū)前所未有有的精神訴訴求——FollowYourHeart活動方案大型生日派派對邀約區(qū)域內(nèi)內(nèi)“見證中中央別墅區(qū)區(qū)發(fā)展歷程程”的地緣緣性客戶活動氣氛———地道，，純粹，輕輕松，互動動，熱烈，，國際化邀約對象（（所有前期期積累的目目標客戶、、區(qū)域內(nèi)的的國際化租租客，地緣緣性投資客客戶、ISB的高層層、幾大代代理行）尋找相關機機構(gòu)以正名名與ISB的的合作，為為其頒發(fā)區(qū)區(qū)域貢獻獎獎，并達成成進一步的的戰(zhàn)略合作作關系借助“15歲周年慶慶典”，龍湖將全方方位啟動宣宣傳攻勢塑造品牌形象進行產(chǎn)品推廣確立行業(yè)地位掀起社會影響15歲周年慶典傳播目標15歲周年慶典注入“人文文關懷”的的品牌內(nèi)涵涵建立品牌聯(lián)聯(lián)想打動目標客客群品牌產(chǎn)品引起公眾關關注行業(yè)體現(xiàn)龍湖在在行業(yè)中的的風格與位位置展現(xiàn)CVD對社會經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展的的積極作用用傳播受眾Global-Boss高端人群專業(yè)人士社會大眾首選受眾——滟瀾山山目標客群群次選受眾——影響目目標客群stakeholder必要受眾——社會輿輿論的基礎礎5.16.16.97.15傳播階段8.15后續(xù)報道Ⅰ預熱期爆發(fā)期Ⅱ物業(yè)深度報報道物管故事軟軟文Ⅲ區(qū)域?qū)牖顒訄蟮榔放?產(chǎn)品品報道網(wǎng)絡征集新聞通稿高層專訪嘉賓專訪財經(jīng)類深度度報道人物專題報報道時尚媒體專專題報道以網(wǎng)絡征集集為主7-8萬字字3-4萬字字國際化系列列活動ACTIVITIESFleaMarket跳蚤市場是是獵奇者與與生活的幸幸福所在??！-----法國收藏藏家柯里爾爾節(jié)日活動———嘉年華華鄰里價值重慶特色食食品，美食食節(jié)啤酒節(jié)音樂節(jié)（搖搖滾、Blues、、鄉(xiāng)村音樂會會）親子活動橋牌賽、國國際象棋寵物比賽節(jié)日類快樂家庭錄錄影集征集集針對太太團團的活動廚藝沙龍家政培訓（（保姆）手工藝沙龍龍家裝沙龍下午茶聚會禮儀旅游線路寵物教育游泳教練與ISB的的合作方式式贊助（運動動會、樂隊隊、校慶等等）冠名某項賽賽事目的：影響響港澳臺及及外籍租客客媒體組合策策略

MediaMixStrategy戶外策略選址策略：：以點帶面———京順路路單柱，京京承單柱線狀輻射———CBD、燕莎沿沿路燈箱區(qū)域打擊———區(qū)域內(nèi)內(nèi)密集廣告告分布定向阻擊———機場通通路玻璃貼貼膜及北線線單柱戶外策略應用策略戶外報廣化化戶外異型化化戶外電影化化網(wǎng)絡投放策策略集中爆破：：配合節(jié)點性性事件，進進行爆炸式式投放線狀延續(xù)：：通過文字鏈鏈及配送資資源維持一一定的熱度度網(wǎng)絡應用策策略——圖圖文結(jié)合圖-----形象期期以Flash通欄欄為主文-----公關炒炒作及持續(xù)續(xù)期以文字字為主精準策略戰(zhàn)略布局一、.根據(jù)據(jù)地戰(zhàn)略二、龍村包包圍城市三、特種兵兵戰(zhàn)略1、根據(jù)地地戰(zhàn)略大力開發(fā)中中央別墅區(qū)區(qū)地緣客戶戶資源根據(jù)地戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)1沙沙漠風風暴目標：狂掃掃中央別墅墅區(qū)地緣性性客戶資源源，重點打打擊鎖定區(qū)區(qū)域方式：業(yè)務務員“掃街街”、DM、小型路路演、商業(yè)業(yè)連鎖布點點…….重點打擊：：名都園、、歐陸苑、、萊蒙湖、、萬科城市市花園、北皋區(qū)域………..根據(jù)地戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)2諜諜海戰(zhàn)略略目標：打入入敵人內(nèi)部部,通過競競爭項目業(yè)業(yè)務員、客服獲取客客戶名單方式：設立立獎勵機制制根據(jù)地戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)3草草船借箭目標：以活活動為由頭頭，聚集區(qū)區(qū)內(nèi)地緣客客戶，擴大客戶積積累方式：充分借力會會所的提前前使用,每每周固定舉舉辦高性價比的的活動,吸吸納地源客客戶2、龍村包包圍城市戰(zhàn)戰(zhàn)略整合利用公公司內(nèi)部資資源，實施大客戶戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)1：墻墻內(nèi)開花利用公司內(nèi)內(nèi)部同事、、高管所擁擁有的社會會資源，進行客戶資資源開發(fā)。。所有合作伙伙伴的資源源。龍村包圍城城市戰(zhàn)略目標：高檔檔項目客服服所擁有的的客戶資料料、高收入目標標客戶戰(zhàn)術(shù)2：挖挖地三尺內(nèi)容：利用用公司資源源深挖西門門子、寶潔潔、銀行等等企業(yè)的高收入人群群及區(qū)內(nèi)較較有影響力力的客戶,實施VIP體驗計計劃，同時開開發(fā)此類客客戶的圈層層資源。活動形式：：定向路演，，專場推介介VIP特別別體驗日設制老帶新新獎勵政策策龍村包圍城城市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)3：龍龍民進京內(nèi)容：利用用集團在重重慶的銷售售網(wǎng)絡進行行異地銷售售，重點針對香香樟林、南南湖郡等高高端別墅項項目進行推推廣，主要針針對投資型型客戶------“到北京京做老外的的房東”龍村包圍城城市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4：深深入敵后內(nèi)容：霄云云路、光華華路、亮馬馬河路燈箱箱城市公寓的的電梯廳框框架媒體龍村包圍城城市戰(zhàn)略形式：序列列化、電影影式燈箱三、特種兵兵戰(zhàn)略整合區(qū)區(qū)內(nèi)外外中介介資源源實行大大業(yè)務務員管管理模模式，，定期期進行行業(yè)績績考核核，優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰建立真真誠的的戰(zhàn)略略合作作聯(lián)盟盟目標：：五大大行&區(qū)內(nèi)內(nèi)知名名代理理行最終實實現(xiàn)低低成本本精準準打擊擊，從外圍圍提升升營銷銷力借勢聯(lián)聯(lián)動龍湖會會范圍:前期北北京公公司營營銷運運用，，建議議未來來推廣廣到集集團范范圍.目的:前期營營銷目目的:積累累客戶戶，并并進一一步維維護未來客客戶服服務:促進進業(yè)主主客戶戶的口口碑傳傳播.形式:龍湖卡卡龍湖-銀行行卡積分升升級卡卡龍湖會會刊———圣圣經(jīng)龍湖會·會員權(quán)益建議會員級別普通會員業(yè)主會員VIP會員金卡會員鉑金會員卡種龍湖卡龍湖銀卡龍湖金卡龍湖鉆石卡入會條件18歲以上均可申請龍湖業(yè)主二次購買/推薦購買成功..三次以上購買/二次推薦購買成功..購房優(yōu)惠置業(yè)享受一定優(yōu)惠累計置業(yè)折扣待定會所享受一定額度服務根據(jù)會員級別不同,給予不同級別的會所優(yōu)惠服務會員權(quán)權(quán)益優(yōu)先購購買權(quán)權(quán)與特特殊折折扣權(quán)權(quán)教育資資源特特權(quán)滟瀾山山：ISB、力力邁、、伊頓頓幼兒兒園香醍漫漫步：：牛欄欄山一一中定制化化服務務滟瀾山山，香香醍漫漫步室內(nèi)、、庭園園精裝裝修設設計服服務考慮到到業(yè)主主多為為首次次置業(yè)業(yè)，提提供多多種別別墅、、庭園園裝修修設計計方案案供客客戶進進行參參考。。商業(yè)資資源優(yōu)優(yōu)惠享受簽簽約商商家的的折扣扣前期積積客提提供““享受受龍湖湖卡””持卡客客戶可可以享享受““享受受俱樂樂部””的餐餐飲娛娛樂優(yōu)優(yōu)惠銀行信信用卡卡后期龍龍湖業(yè)業(yè)主發(fā)發(fā)放與與銀行行聯(lián)名名發(fā)放放的信信用卡卡招商銀銀行可可辦理理，提提供單單幣、、雙幣幣兩種種聯(lián)名名信用用卡，，辦理理程序序簡單單，無無需企企業(yè)承承擔任任何執(zhí)執(zhí)行風風險中國銀銀行長長城卡卡可辦辦理，，可享享受長長城卡卡有關關的優(yōu)優(yōu)惠服服務。。龍湖業(yè)主卡更多優(yōu)惠服務內(nèi)容電信/可與中國移動/中國聯(lián)通合作,會員享受VIP服務可與知名手機品牌合作,會員享受相應優(yōu)惠IT/可與知名電腦/軟件/外設等品牌合作，會員享受相應優(yōu)惠汽車一定額度汽車服務享受品牌聯(lián)合汽車品牌或4S店的一定折扣或相應服務健康1次免費體檢與佳美口腔/瑞爾齒科等健康機構(gòu)合作,會員可享受一定服務優(yōu)惠或相應折扣商業(yè)享受簽約商家的折扣享受龍湖商業(yè)/簽約商戶的相應折扣重慶、、北京聯(lián)聯(lián)動聯(lián)動策策略品牌與與項目目的聯(lián)動動區(qū)域聯(lián)聯(lián)動項目聯(lián)聯(lián)動滟瀾山山香醍漫漫步6.9樣板區(qū)區(qū)開放放7.15開盤樣板區(qū)區(qū)開放放開盤6.257.28龍湖順順義雙雙盤同同開??！龍湖地地產(chǎn)品品牌傳傳播推廣節(jié)節(jié)奏階段推推廣主主題及及傳播播途徑徑整合合5.16.16.97.15動態(tài)線線8.15景致致北北京ⅠⅡFollowYourHeart7.17.31景致你一生生Ⅲ薔薇與銀杏杏的庭園薔薇與銀杏杏的庭園FollowYourHeart形象導入開盤強銷形象豐滿靜態(tài)線建立差異化化形象區(qū)隔隔強勢確立項項目價值點點呼應龍湖品品牌精神內(nèi)內(nèi)涵推廣費預算算

FeeBudgeting年度20072008總計費用16,000,0008,000,00024,000,000比例67%33%100%滟瀾山推廣廣費年度分分配推廣費月度度分布戶外48%網(wǎng)絡16%活動9%雜志8%廣告月費12%現(xiàn)場包裝2%銷售道具3%直投2%戶外網(wǎng)絡活動雜志廣告月費銷售道具現(xiàn)場包裝直投推廣費預算算明細六、銷售執(zhí)執(zhí)行計劃全盤銷售目目標基礎目標：：19.5億奮斗目標：：22億項目銷售策策略2007年年銷售目標標|銷銷售及價格格策略|階段性性任務|銷銷售節(jié)奏奏2007年年銷售目標標2007年年銷售任務務8.5-10億10億/6個月=1.66億億/月8.5億/6個月=1.42億/月1.42億億/425萬=34套/月1.66億億/425萬=39套/月銷售及價格格策略全盤拿證\價格銷控控開盤惜售\控制節(jié)奏奏小頻多幅\最大溢價價07年銷售售計劃銷售節(jié)奏銷售階段2銷售階段12次開盤1次開盤循環(huán)蓄勢，，在保證客客戶消化量量的基礎上上，有限量量供應制造造稀缺，形形成階段性性熱銷局面面。2007年年銷售節(jié)奏奏示意圖銷售階段33次開盤3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月蓄勢期開盤強銷期期第三次強銷銷2月第二次強銷銷持續(xù)銷售期期4次開盤銷售階段4第四次強銷銷銷售節(jié)奏分階段時間公關活動客戶積累及過濾任務客戶積累期4-5定向路演/網(wǎng)絡征集<辦理VIP卡登記>5.30-6.16示范區(qū)開放/產(chǎn)品推介會<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡開盤7.15中央別墅區(qū)15周年生日PARTY<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽35第二次開盤7.16-8.16<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽20第三次開盤8.17-9.16<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽40強銷期9.17-10.16萬圣節(jié)活動<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽58強銷期10.17-11.16感恩節(jié)活動<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽25穩(wěn)定銷售期11-12.30圣誕節(jié)<客戶購房意向登記表>辦理VIP卡/換簽15階段性任務務分階段價格策略目標客戶第一次開盤期間平開高走，控制節(jié)奏，奠定供不應求的市場形象。前期VIP客戶:地緣性客戶/投資客戶/龍民/媒體/同行持銷期每月約5%的上調(diào)幅度,快速調(diào)價,年底前達成33%。循環(huán)積累客戶推盤節(jié)奏第一階段第二階段第三階段第四階段在6月樣板板間及沙盤盤推出后,將一期132套打打開,讓客客戶填寫<購房意向向登記表>對客戶的購購買意向進進行歸納后后,確定具具體的放盤盤位置及放放盤量;第五階段第六階段第七階段第八階段第九階段在售次開盤盤之后，分分階段放盤盤，平均每每批32套套左右。銷售控制原則：通過過控制銷售售面積和價價格兩個要要素來監(jiān)控控放盤節(jié)奏奏排序月度銷售面積套數(shù)單價折扣報價金額上調(diào)比例16.16-6.23250010139000.94%147873475

26.24-6.30250010144790.95%1540336204%37.1-7.15500020150820.96%1604575414%47.16-7.30500020160450.97%1706980235%58.1-8.15375015168900.98%1796863345%68.16-8.30500020174120.99%1852387063%79.1-9.15450018177670.99%1890179952%89.16-9.30500020181300.99%1928790652%910.1-10.15500020186910.98%1988493452%1010.16-10.30500020190720.99%2028995362%1111.1-11.30375015194610.98%2070472982%1212.1-12.30250010198590.98%2112649652%

合計49500198

8590333%促銷政策排序月度辦卡優(yōu)惠幅度辦理控制數(shù)量成交套數(shù)16.16-6.236%201026.24-6.305%151037.1-7.154%252047.16-7.303%252058.1-8.152%201568.16-8.301%252079.1-9.151%251889.16-9.301%2520910.1-10.152%25201010.16-10.301%25201111.1-11.302%25151212.1-12.302%1510

合計270198VIP卡優(yōu)優(yōu)惠促銷政策付款方式優(yōu)優(yōu)惠比例3：7一次性優(yōu)惠惠2%按揭優(yōu)惠1%龍湖會優(yōu)惠惠本人購買1%推薦購買享享受消費積積分團購優(yōu)惠比例20%別墅區(qū)業(yè)主主1%寶潔\中央央電視臺\西門子等等1%價格漲幅銷售執(zhí)行7.15日日之前所所有來來電來訪客客戶辦理滟滟瀾山VIP卡（不不限量）6月16日日起針針對所有有客戶辦理理VIP銀銀行卡存存入20萬7月15日日開盤當天換簽合合同前30位享受優(yōu)優(yōu)惠并自動動升級為龍龍湖會員7月16日日剩剩余房源漲漲價7月17日日起業(yè)業(yè)主推推薦加入龍龍湖會并購購買，原業(yè)業(yè)主可享受受5000元的會所所消費積分，新業(yè)主主可享受龍龍湖會優(yōu)惠惠7月17日日起新新的客客戶辦理滟滟瀾山VIP卡（限限30套））8月16日日開盤客戶換簽靜態(tài)價格定定價思路前提產(chǎn)品細節(jié)要素分析項目利潤定價要求靜態(tài)價格注：取得銷銷售證前1周公布價價格，之前前僅報大致致價格區(qū)間間，根據(jù)下下一階段示示范區(qū)開放放對客戶進進行價格測測試，及推推盤區(qū)域測測試，在開開盤前將作作出更精準準的定價方方案項目基本參參數(shù)430套10.8萬建筑面積19.5億銷售額銷售周期24個月均22套/月均453萬/套均18000元/平米靜態(tài)價格目目標市場參考:龍灣二期期成交均價價14500元/平平米;格拉拉斯小鎮(zhèn)12000元/平米米;優(yōu)山美地C區(qū)雙拼地地上263平米,450萬.171000,租租金4500美金.起單價元/㎡起總價萬元均單價元/㎡均總價萬元銷售額億元一期13884312.916128403.2 5.2二期16294366.718499462.57.8三期17309389.719920544.76.5總計19.5靜態(tài)價格計計算—要素列表要素級別目的變化基準價三期1900A級要素在每期內(nèi)計算各號樓的價格1000B級要素在各號樓內(nèi)計算各戶型的價格600起始基價：：13884元/平平米A級要素明明細（1））要素分類權(quán)重要素點要素點評級單價相應變化總價相應變化中央溪谷42000500000玫瑰山谷21000250000文藝復興大道21000250000景觀0.5迎賓道21000250000步行小徑1500125000臨會所21000250000森林動步公園31500375000雪松帶1500125000A級要素明明細（2））要素分類比例要素點要素點評級單價相應變化總價相應變化六連排-1-350-87500密度0.35四連排2700175000

雙拼31050262500東臨市政路-3-450-112500南臨市政路-2-300-75000干擾0.15金泰花園一期-2-300-75000臨入口-2-300-75000南臨環(huán)形路-2-300-75000

非南臨環(huán)形路-1-150-37500A級價格計計算示例要素權(quán)重要素點評級景觀0.5薔薇山谷2步行小徑2臨會所1密度0.35四連排1干擾0.15南臨環(huán)形路-2非南臨環(huán)形路-1A級系數(shù)=5*0.5+1*0.35+(-3)*0.15=3.25A級價格=基價+A級變化價價*A級系系數(shù)=17050以53#為為例計算B級要素明明細要素分類比例要素點要素點評級單價相應變化總價相應變化

戶型0.2大地下室112030000有一層衛(wèi)臥112030000有二層家庭廳112030000雙向入戶112030000僅南入戶-2-240-60000邊戶型0.35

臨中央溪谷3630157500臨其它景觀121052500臨干擾-1-210-52500花園0.45下沉花園(X-30)/20無南向地上花園-1-270-67500地上花園根據(jù)(X-100)的級差，除以不同的系數(shù)B級要素明明細—下沉沉花園評級級方法以30平米米為基準，，差值在-10～35左右控制最小面面積減分0.5，最最大面積加加分1.7左右(故再用差差值除以20，即得得到(x-30)/20)B級要素明明細—地上上花園評級級方法以100為為基準，差差值在60～210之間原則：面積積越大，系系數(shù)的邊際際增長越大大，差值每每增加一百百，除數(shù)則則減小25花園系數(shù)與與面積的關關系B級價格計計算示例以53-4（西側(cè)邊邊單元，DD戶型））為例）要素權(quán)重要素點評級戶型設計0.2有一層衛(wèi)臥1有二層家庭廳1邊戶型0.35臨其它景觀1臨干擾-1花園0.45下沉花園32.820.141有南花園0地上花園106.370B級系數(shù)=2*0.2+0*0.3=0.4B級價格=A級價格格+B級變變化價*B級系數(shù)=17290下沉花園（（32.82-30）/20=0.141地地上花園園（106.37-100））/100≈0定價結(jié)論定價結(jié)論項目最高價價:27-2號樓樓DD#戶型地地上298.19平米米總價價660萬萬項目最低價價:80-3號樓樓B1戶型地地上225平米米總價價317萬萬THANKS9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:19:0122:19:0122:191/6/202310:19:01PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:19:0122:19Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:19:0122:19:0122:19Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:19:0122:19:01January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202310:19:01下下午22:19:011月-2