某汽車(chē)S服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略

S321服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略

“S321”戰(zhàn)略是指長(zhǎng)安微車(chē)通過(guò)實(shí)施創(chuàng)新的“主動(dòng)服務(wù)”，利用三年時(shí)間，構(gòu)建明顯領(lǐng)先于行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，打造承載超過(guò)兩百萬(wàn)輛的精益管理體系，鑄就中國(guó)微車(chē)第一品牌。前言“S321”戰(zhàn)略代號(hào)說(shuō)明:“S”：主動(dòng)服務(wù)模式(ProactiveService)，領(lǐng)先渠道架構(gòu)(AdvancedStructure)，精益銷(xiāo)售管理體系(LeanSale)“3”：用3

年時(shí)間；“2”：打造承載200萬(wàn)輛的銷(xiāo)售能力“1”：一流的服務(wù)，一流的網(wǎng)絡(luò)，一流的體系和行業(yè)第一(No.1)一、強(qiáng)力推進(jìn)S321服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略未來(lái)幾年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)仍將保持8%以上的高速增長(zhǎng)1、中國(guó)微車(chē)市場(chǎng)容量未來(lái)幾年仍將保持高速增長(zhǎng)（一）市場(chǎng)分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策及城鄉(xiāng)汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境的改善將促進(jìn)微車(chē)購(gòu)買(mǎi)力持續(xù)增長(zhǎng)有超過(guò)3000萬(wàn)的城鎮(zhèn)人口和7000萬(wàn)的農(nóng)村人口需要就業(yè)將拉動(dòng)微車(chē)消費(fèi)快速增長(zhǎng)。2、微車(chē)客戶(hù)群體不斷向縣鄉(xiāng)等三、四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)促進(jìn)了農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)能力的快速增長(zhǎng)?？h鄉(xiāng)銷(xiāo)售比重持續(xù)增加，未來(lái)幾年該比重將保持在80%以上?？h鄉(xiāng)農(nóng)村及城市微車(chē)用戶(hù)比重變化三四級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)比重3、微車(chē)企業(yè)級(jí)客戶(hù)比重快速增長(zhǎng)隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)力的增強(qiáng)，各個(gè)行業(yè)對(duì)服務(wù)（工具）用車(chē)需求快速增長(zhǎng)；未來(lái)企業(yè)級(jí)客戶(hù)應(yīng)用會(huì)占中國(guó)微車(chē)市場(chǎng)份額的20%-30%。個(gè)人客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)者與使用者一致）企業(yè)客戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)者與使用者不一致）城市物流和城鄉(xiāng)客運(yùn)：隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加劇，未來(lái)10年有近兩億農(nóng)民需要就業(yè)，這其中很大一部分將加入城市物流和城鄉(xiāng)客運(yùn)行業(yè)。他們?cè)絹?lái)越需要專(zhuān)業(yè)的就業(yè)幫助和運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)；家庭代步和個(gè)體經(jīng)營(yíng)：微車(chē)的多用途決定了家庭生活和經(jīng)營(yíng)工具相結(jié)合依然是主要的應(yīng)用之一。不僅僅在農(nóng)村，隨著微車(chē)舒適性的提升，未來(lái)城市家庭第二輛車(chē)也是微車(chē)可以爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。企業(yè)客戶(hù)的行業(yè)范圍擴(kuò)大：隨著“工具車(chē)”和“作業(yè)車(chē)”在企業(yè)級(jí)客戶(hù)的普及使用，圍繞企業(yè)級(jí)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)解決方案不斷豐富，客觀上加速了微車(chē)“企業(yè)應(yīng)用普及時(shí)代”的到來(lái)，從傳統(tǒng)行業(yè)到其它新的行業(yè)，例如：太陽(yáng)能行業(yè)，太陽(yáng)能太陽(yáng)雨累計(jì)采購(gòu)近10000輛。5隨著產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，微車(chē)客戶(hù)對(duì)服務(wù)和品牌層面的需求更加關(guān)注；品牌層面服務(wù)層面產(chǎn)品層面更有面子服務(wù)要好產(chǎn)品要好4、微車(chē)客戶(hù)的需求層次將不斷提升微車(chē)客戶(hù)對(duì)服務(wù)層面的需求同樣分三個(gè)層次：基本服務(wù)、滿意服務(wù)、感動(dòng)服務(wù)；GrowthStartJump感動(dòng)服務(wù)滿意服務(wù)基本服務(wù)有地方買(mǎi)車(chē)有地方修車(chē)能修好更方便更快捷價(jià)格低上門(mén)服務(wù)增值服務(wù)達(dá)到行業(yè)平均水平超越行業(yè)平均水平處于行業(yè)領(lǐng)先水平被動(dòng)（到店）服務(wù)主動(dòng)服務(wù)1、微車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析微車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，小康、海馬、奇瑞、吉奧、金杯等新品牌不斷加入，10年3月份市場(chǎng)份額已達(dá)15.8%，同比增幅近三個(gè)百分點(diǎn)，五菱市場(chǎng)占有率3月雖同比下降4.7%，但仍以41.8%居絕對(duì)領(lǐng)先；長(zhǎng)安3月市場(chǎng)占有率雖同比09年增長(zhǎng)2.1%，但與五菱差距仍較大，且面臨其它新品牌的沖擊。（二）微車(chē)行業(yè)對(duì)標(biāo)分析各級(jí)指標(biāo)相比較而言，知曉，熟悉、喜好、購(gòu)買(mǎi)意向、實(shí)際市場(chǎng)份額各級(jí)指標(biāo)的值五菱品牌都是最高的從各級(jí)指標(biāo)的轉(zhuǎn)換而言，從知曉到熟悉、從熟悉到喜好的轉(zhuǎn)換中，五菱品牌的轉(zhuǎn)換率高于長(zhǎng)安；101.6%45.4%68.6%90.8%96.3%73.3%80.1%85.8%100%9.6%38.1%234.3%109.3%11.1%40.4%170.2%283.3%1.6%43.9%158.8%注：“市場(chǎng)份額”指目前市場(chǎng)上各品牌實(shí)際的市場(chǎng)占有率，“購(gòu)買(mǎi)意向”指未來(lái)各品牌的市場(chǎng)占有率，是預(yù)測(cè)值2、長(zhǎng)安微車(chē)在品牌及產(chǎn)品方面與行業(yè)領(lǐng)先者有一定差距長(zhǎng)安微車(chē)的品牌購(gòu)買(mǎi)意向度低于五菱24.9個(gè)百分點(diǎn)“認(rèn)為五菱質(zhì)量最好的用戶(hù)比例”比”認(rèn)為長(zhǎng)安質(zhì)量最好的用戶(hù)比例”高33.7個(gè)百分點(diǎn)“認(rèn)為五菱性能最好的用戶(hù)比例”比”認(rèn)為長(zhǎng)安性能最好的用戶(hù)比例”高31.4個(gè)百分點(diǎn)就忠誠(chéng)度而言，長(zhǎng)安微客比五菱微客低14.2個(gè)百分點(diǎn)，長(zhǎng)安微卡比五菱微卡低27.5個(gè)百分點(diǎn)長(zhǎng)安微客/微卡的用戶(hù)質(zhì)量、性能、售后服務(wù)滿意度仍低于五菱，產(chǎn)品故障率仍高于五菱差距雖然縮小，但仍舊存在，未來(lái)還需在產(chǎn)品、服務(wù)、口碑傳播的扭轉(zhuǎn)方面進(jìn)一步提升3、長(zhǎng)安微車(chē)在銷(xiāo)銷(xiāo)售與服務(wù)能能力方面與行行業(yè)領(lǐng)先者基基本相當(dāng)1）銷(xiāo)售滿意意度略微領(lǐng)先從近三年的情情況來(lái)看，長(zhǎng)長(zhǎng)安微客銷(xiāo)售售滿意度呈現(xiàn)現(xiàn)上升的態(tài)勢(shì)勢(shì)，而五菱則則呈現(xiàn)上升-下降的態(tài)勢(shì)，，長(zhǎng)安微客的的銷(xiāo)售滿意度度與五菱的差差距在逐年縮縮小，09年略高于五菱。。分品牌微客用用戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)總體滿意度度單位：分Q.【出示示卡卡】產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)滿意意度打分長(zhǎng)安及五菱微微客銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)總體滿意度度對(duì)比單位：分2）服務(wù)滿意意度基本相當(dāng)當(dāng)從近三年的情情況來(lái)看，長(zhǎng)長(zhǎng)安微客售后后服務(wù)滿意度度呈現(xiàn)上升的的態(tài)勢(shì)，雖然然目前長(zhǎng)安售售后服務(wù)滿意意度仍略低于于五菱，但差差距已顯著縮縮小。若考慮慮產(chǎn)品因素對(duì)對(duì)售后服務(wù)滿滿意度的影響響，則長(zhǎng)安與與五菱服務(wù)滿滿意度相當(dāng)。。分品牌微客用用戶(hù)售后服務(wù)務(wù)總體滿意度度單位：分Q.【出示示卡卡】產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)滿意度打分分長(zhǎng)安及五菱微微客售后服務(wù)務(wù)總體滿意度度對(duì)比單位：分從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率率比較，長(zhǎng)安安均優(yōu)于五菱菱，特別是在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，，全國(guó)連鎖服服務(wù)店的建設(shè)設(shè)增強(qiáng)了長(zhǎng)安安渠道在鄉(xiāng)村村的滲透能力力。長(zhǎng)安網(wǎng)點(diǎn)及覆蓋率五菱網(wǎng)點(diǎn)及覆蓋率區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率省231100.00%地47897.60%縣120181.00%鄉(xiāng)35766.90%小計(jì)5486區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率省165100.00%地32194.00%縣95247.80%鄉(xiāng)1.70%小計(jì)

14383）長(zhǎng)安微車(chē)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋率略?xún)?yōu)優(yōu)于五菱>1）渠道架構(gòu)不匹匹配渠道結(jié)構(gòu)與微微車(chē)用戶(hù)群體體結(jié)構(gòu)不相匹匹配，縣鄉(xiāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率偏偏低。4、與行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)及客客戶(hù)需求相比比，長(zhǎng)安微車(chē)的銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)能力力仍有較大提提升空間形象店分布比比例不合理，，形象店數(shù)量量的分布呈現(xiàn)現(xiàn)省地多，縣縣鄉(xiāng)少的局面面2）企業(yè)客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)力度不不夠長(zhǎng)安微車(chē)企業(yè)業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)發(fā)團(tuán)隊(duì)能力、、方法及手段段等相對(duì)落后后；企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)的廣度與深深度均不夠了了，僅局限于于某幾個(gè)行業(yè)業(yè)，還有許多多空白領(lǐng)域待待開(kāi)拓；30%家電10%客貨線路運(yùn)營(yíng)10%摩托車(chē)0%金融業(yè)0%。。。。。。0%通訊0%能源10%政府采購(gòu)3）服務(wù)能力力與微車(chē)客戶(hù)戶(hù)需求層次的的快速提升不不匹配目前長(zhǎng)安微車(chē)車(chē)的服務(wù)能力力在滿足客戶(hù)戶(hù)基本需求方方面有差距，，總體與感動(dòng)動(dòng)服務(wù)的目標(biāo)標(biāo)有很大差距距。GrowthStartJump感動(dòng)服務(wù)滿意服務(wù)基本服務(wù)有地方買(mǎi)車(chē)有地方修車(chē)能修好更方便更快捷價(jià)格低關(guān)懷多上門(mén)服務(wù)增值服務(wù)無(wú)服務(wù)價(jià)格不合合理修車(chē)路程遠(yuǎn)；；服務(wù)等待時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)等關(guān)懷不夠縣鄉(xiāng)用戶(hù)買(mǎi)車(chē)車(chē)修車(chē)不方便便；一次修復(fù)率不不高服務(wù)環(huán)境參差差不齊現(xiàn)狀需求=日本微車(chē)年銷(xiāo)銷(xiāo)量超過(guò)200萬(wàn)輛，平均每每年以5％的幅度增長(zhǎng)長(zhǎng)。用戶(hù)群主要分分布在中小城城市及農(nóng)村鈴木公司擁有有4萬(wàn)家左右的業(yè)業(yè)販店，其銷(xiāo)銷(xiāo)售量占鈴木木銷(xiāo)售總量的的80%強(qiáng)。依托中心店進(jìn)進(jìn)行管理，中中心店主要負(fù)負(fù)責(zé)擺放樣車(chē)車(chē)、維修和管管理業(yè)販店。。1、類(lèi)似模式（鈴鈴木公司業(yè)販販店）已經(jīng)在在日本取得成成功中心店一人店夫妻店（兩人店）三人店業(yè)販店業(yè)販店業(yè)販店銷(xiāo)售能力管理能力服務(wù)：維修車(chē)車(chē)輛銷(xiāo)售：擺放樣樣車(chē)服務(wù)：維修車(chē)車(chē)輛銷(xiāo)售：擺放樣樣車(chē)服務(wù)：維修車(chē)車(chē)輛16（三）相關(guān)行行業(yè)成功案例例2、摩托車(chē)銷(xiāo)售渠渠道模式工廠銷(xiāo)售公司省級(jí)代理商市縣級(jí)代理商市縣級(jí)代理商市縣級(jí)代理商……鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商……工廠派：銷(xiāo)售代表1名服務(wù)代表1名省級(jí)代理商組建40人左右的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全省的營(yíng)銷(xiāo)工作大長(zhǎng)江摩托為為例年銷(xiāo)售300萬(wàn)輛以上，行行業(yè)第一，83%在農(nóng)村；縣級(jí)代理商2812個(gè)，縣級(jí)覆蓋蓋率基本上100%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有19412個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)覆蓋率30%，平均每個(gè)縣縣6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；構(gòu)建三級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：工廠——省級(jí)代理商——縣級(jí)代理——鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)；3、海爾服務(wù)模式式海爾以“服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”為戰(zhàn)略核心，，成功塑造了了海爾在家電電行業(yè)領(lǐng)先的的服務(wù)品牌，，并通過(guò)在全全國(guó)42個(gè)區(qū)域建立了了呼叫平臺(tái)，，系統(tǒng)化集成成受理客戶(hù)服服務(wù)需求，安安排服務(wù)商（（業(yè)務(wù)外包））對(duì)客戶(hù)實(shí)施施標(biāo)準(zhǔn)化的上上門(mén)服務(wù)。總部呼叫平臺(tái)區(qū)域呼叫平臺(tái)快速上門(mén)解決服務(wù)需求監(jiān)控服務(wù)商安排服務(wù)4、聯(lián)想的雙業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)模式式（企業(yè)客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售R模式及個(gè)人客客戶(hù)銷(xiāo)售T模式）通過(guò)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立業(yè)務(wù)第一負(fù)責(zé)人、獨(dú)立的操盤(pán)手、獨(dú)立資金去開(kāi)拓企業(yè)客戶(hù)，目前銷(xiāo)量占比約為40%，并具有相應(yīng)的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

家用/消費(fèi)品SOHO中小型企業(yè)公共/政府/教育

大型企業(yè)500強(qiáng)RT通過(guò)店面/存貨、渠道的廣覆蓋、最好的價(jià)格,有吸引力的促銷(xiāo)等手段來(lái)提升銷(xiāo)量。如何打造長(zhǎng)安安微車(chē)營(yíng)銷(xiāo)核核心競(jìng)爭(zhēng)力？？我們不能采取跟隨五菱菱銷(xiāo)售曲線軌軌跡，在產(chǎn)品品日趨同質(zhì)化化及微車(chē)由耐耐用品向消費(fèi)費(fèi)品轉(zhuǎn)換的條條件下，采取取”彎道超車(chē)車(chē)“的策略，，通過(guò)快速提提升服務(wù)力來(lái)來(lái)打造長(zhǎng)安微微車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核核心競(jìng)爭(zhēng)力。。產(chǎn)品力服務(wù)力長(zhǎng)安70萬(wàn)五菱100萬(wàn)領(lǐng)先目標(biāo)200萬(wàn)銷(xiāo)量曲線消費(fèi)曲線耐用品消費(fèi)品從上圖分析，，要實(shí)現(xiàn)行業(yè)業(yè)領(lǐng)先，就必必須另辟蹊徑徑，考慮到微微車(chē)從耐用品品向消費(fèi)品過(guò)過(guò)渡的趨勢(shì)，，我們就必須須從鈴木公司司、摩托車(chē)、、電腦、家電電等消費(fèi)品行行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒鑒成功經(jīng)驗(yàn)。。戰(zhàn)略規(guī)劃思路路：基于對(duì)微車(chē)市市場(chǎng)和客戶(hù)需需求的分析，，參照相關(guān)行行業(yè)的成功案案例，結(jié)合目目前長(zhǎng)安微車(chē)車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)能能力的現(xiàn)狀，，我們提出以以“服務(wù)領(lǐng)先””作為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心，，通過(guò)“主動(dòng)服務(wù)、、創(chuàng)造價(jià)值””，打造長(zhǎng)安微微車(chē)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)微車(chē)行業(yè)第一一的目標(biāo)。大客戶(hù)渠道模式服務(wù)模式渠道管理模式摩托車(chē)行業(yè)海爾聯(lián)想借鑒學(xué)習(xí)參照（四）S321服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略略具體方案“S321””服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略略框架：“S321””戰(zhàn)略是指長(zhǎng)安安微車(chē)通過(guò)實(shí)實(shí)施創(chuàng)新的““感動(dòng)服務(wù)””，利用三年年時(shí)間，構(gòu)建建明顯領(lǐng)先于于行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)架構(gòu)，打造造承載超過(guò)兩兩百萬(wàn)輛的精精益銷(xiāo)售體系系，鑄就中國(guó)國(guó)微車(chē)第一品品牌。主動(dòng)服務(wù)模式式ProactiveService領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)AdvancedStructure精益銷(xiāo)售體系系LeanSale打造200萬(wàn)銷(xiāo)售售能力行業(yè)第一3年時(shí)間S21一流體系一流流服務(wù)一流渠渠道1、開(kāi)創(chuàng)主動(dòng)服服務(wù)模式，打打造一流服務(wù)務(wù)體系上門(mén)服務(wù)現(xiàn)狀感動(dòng)服務(wù)（20%）滿意服務(wù)（50%）基本服務(wù)（30%）未來(lái)感動(dòng)服務(wù)（0%）滿意服務(wù)（30%）基礎(chǔ)服務(wù)（70%）進(jìn)一步規(guī)范不斷提升創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目目滿意度行業(yè)第第一1）基本服務(wù)有地方買(mǎi)3000家縣區(qū)主力經(jīng)銷(xiāo)商有地方修3000家縣區(qū)主力經(jīng)銷(xiāo)商能修好專(zhuān)業(yè)維修隊(duì)伍完善的維修設(shè)施備件純正、齊全能買(mǎi)到品種齊全數(shù)量充足通過(guò)夯實(shí)縣區(qū)區(qū)旗艦店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷(xiāo)售、服服務(wù)，從而提提升基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)能力。2）滿意服務(wù)更方便1萬(wàn)個(gè)連鎖服務(wù)店覆蓋所有村鎮(zhèn)3萬(wàn)輛服務(wù)車(chē)24小時(shí)為客戶(hù)服務(wù)更快捷維修過(guò)程專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持快捷備件保供快捷價(jià)格低備件價(jià)格低三包期限長(zhǎng)服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)多關(guān)懷多主動(dòng)預(yù)約主動(dòng)提醒一天回訪親情關(guān)懷通過(guò)提供方便便、快捷、低低價(jià)的服務(wù)和和加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)關(guān)懷，實(shí)現(xiàn)用用戶(hù)滿意。3）感動(dòng)服務(wù)上門(mén)服務(wù)增值服務(wù)二手車(chē)交易服務(wù)汽車(chē)金融服務(wù)再保險(xiǎn)服務(wù)客源信息服務(wù)一個(gè)電話上門(mén)服務(wù)定時(shí)定點(diǎn)巡航服務(wù)快捷無(wú)憂接送服務(wù)24小時(shí)救援服務(wù)客戶(hù)管理經(jīng)理培養(yǎng)3萬(wàn)名客戶(hù)管理經(jīng)理，為用戶(hù)提供汽車(chē)保姆式服務(wù)。通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新新，開(kāi)展上門(mén)門(mén)服務(wù)，為客客戶(hù)配制專(zhuān)業(yè)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理理，并主動(dòng)提提供多種增值值服務(wù)，達(dá)到到感動(dòng)客戶(hù)的的目的。2、構(gòu)筑一流渠渠道體系，支支撐服務(wù)領(lǐng)先先戰(zhàn)略建設(shè)強(qiáng)大縣區(qū)區(qū)渠道、打造造專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)戶(hù)渠道、創(chuàng)新新開(kāi)拓新興渠渠道縣區(qū)渠道企業(yè)客戶(hù)渠道新型渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道1）建設(shè)強(qiáng)大的的縣區(qū)渠道縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)能力力弱渠道層級(jí)多執(zhí)行力差現(xiàn)狀未來(lái)以縣區(qū)市場(chǎng)為為中心扁平化提高執(zhí)行力通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠渠道層次扁平平化，聚焦縣縣區(qū)市場(chǎng)，著著力打造3000家縣區(qū)旗艦店店，形成長(zhǎng)安安微車(chē)的核心心渠道體系。。銷(xiāo)售公司大客戶(hù)一級(jí)商二級(jí)商連鎖服務(wù)店區(qū)域總代理一級(jí)商二級(jí)商連鎖服務(wù)店

省地縣鄉(xiāng)銷(xiāo)售公司縣區(qū)旗艦店連鎖服務(wù)店縣區(qū)旗艦店連鎖服務(wù)店省地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)省、地、、縣、鄉(xiāng)廣覆覆蓋省、地市要持持續(xù)保證100%覆蓋縣在2011年達(dá)到100％覆蓋鄉(xiāng)在2014年達(dá)到45％覆蓋覆蓋率2010年2011年2012年2013年2014年省100%100%100%100%100%地100%100%100%100%100%縣85%100%100%100%100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)9%14%25%36%45%提升縣區(qū)旗艦艦店終端形象象標(biāo)準(zhǔn)形象店星光專(zhuān)網(wǎng)長(zhǎng)安汽車(chē)超市大力推進(jìn)連鎖鎖服務(wù)店建設(shè)設(shè)大力推進(jìn)連鎖鎖服務(wù)店建設(shè)設(shè)，快速占領(lǐng)領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)2）打造專(zhuān)業(yè)的的企業(yè)客戶(hù)渠渠道對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行深入細(xì)分分政府、金融機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)、公檢法能源、交通、教育、醫(yī)療衛(wèi)生制造業(yè)、電子、通訊、郵政建立專(zhuān)業(yè)從事事企業(yè)客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商商隊(duì)伍穩(wěn)定現(xiàn)有企業(yè)業(yè)客戶(hù)渠道，，對(duì)企業(yè)客戶(hù)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)薄弱的的區(qū)域，挖掘掘、吸收新的的專(zhuān)門(mén)運(yùn)作集集團(tuán)客戶(hù)批售售業(yè)務(wù)社會(huì)資資源。充分挖掘、吸吸收各地社會(huì)會(huì)關(guān)系好的單單位團(tuán)體進(jìn)入入長(zhǎng)安的專(zhuān)業(yè)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍伍；同時(shí)在區(qū)區(qū)域終端，打打造一支200人左右的批售售隊(duì)伍，直接接跟蹤重點(diǎn)客客戶(hù)和重點(diǎn)企企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售售的推進(jìn)進(jìn)度度。穩(wěn)定現(xiàn)有企業(yè)業(yè)客戶(hù)渠道挖掘吸收各地地社會(huì)關(guān)系好好的單位團(tuán)體體進(jìn)入長(zhǎng)安的的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商商隊(duì)伍搭建行業(yè)拓展展平臺(tái)搭建行業(yè)拓展展平臺(tái)，統(tǒng)籌籌企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售解決方案案。由行業(yè)拓展平平臺(tái)在全國(guó)選選擇專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，具體負(fù)負(fù)責(zé)相關(guān)行業(yè)業(yè)用車(chē)單位用用車(chē)需求的開(kāi)開(kāi)發(fā)，維護(hù)。。行業(yè)拓展平臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)支撐撐銷(xiāo)售公司行業(yè)拓展平臺(tái)1專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商1專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商2專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商…專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商X行業(yè)拓展平臺(tái)2行業(yè)拓展平臺(tái)…行業(yè)拓展平臺(tái)X專(zhuān)業(yè)公司生產(chǎn)支撐例：專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售公司3）創(chuàng)新開(kāi)拓新新型渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建立網(wǎng)銷(xiāo)和電話直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)收集整理有購(gòu)車(chē)意向

客戶(hù)資料通過(guò)回訪有購(gòu)車(chē)意向

的客戶(hù)，促成最終成交。目前還未正式開(kāi)展，

預(yù)計(jì)2010年下半年試點(diǎn)建立微車(chē)銷(xiāo)售門(mén)戶(hù),通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái),消費(fèi)者可以直接預(yù)約,登記所需車(chē)輛信息平臺(tái)上可進(jìn)行車(chē)輛信息展示,廣告促銷(xiāo)信息等宣傳電話直銷(xiāo)IE網(wǎng)上購(gòu)車(chē)在各地區(qū)成立辦事處通過(guò)發(fā)展會(huì)員、利用會(huì)員關(guān)系、口碑宣傳提升銷(xiāo)售量會(huì)員建立的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)一旦成交,將獲得應(yīng)得傭金搭載平臺(tái)：專(zhuān)業(yè)的BUE公司BUE銷(xiāo)售搭載平臺(tái)：InternetExplorer搭載平臺(tái)：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)中心3、精益管理體體系戰(zhàn)略模式標(biāo)準(zhǔn)流程組織系統(tǒng)文化體系主動(dòng)服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)終端業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售服務(wù)內(nèi)部管理流程渠道管理支持平臺(tái)信息化系統(tǒng)管理平臺(tái)銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)以服務(wù)為核心的領(lǐng)先文化體系1）文化體系以客戶(hù)為中心心，建立領(lǐng)先先的服務(wù)文化化體系，為客客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值值。銷(xiāo)售理念以客戶(hù)為中心服務(wù)理念激情創(chuàng)新拓展渠道精耕細(xì)作親情感動(dòng)快捷為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值廠家派遣2人負(fù)責(zé)指導(dǎo)、、監(jiān)督2）組織系統(tǒng)搭建堅(jiān)實(shí)的區(qū)區(qū)域渠道管理理支持平臺(tái)要管理好3000個(gè)縣區(qū)旗艦店店，必須在此此基礎(chǔ)上搭建建100個(gè)區(qū)域管理支支持平臺(tái)。區(qū)域管理支持持平臺(tái)可以由由廠家和商家家兩種方式搭搭建，但廠家家搭建的管理理平臺(tái)費(fèi)用用較大，因此此采取由管理理能力較強(qiáng)的的戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商商來(lái)搭建。銷(xiāo)售公司區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持中心（100個(gè)）縣區(qū)旗艦店連鎖服務(wù)店連鎖服務(wù)店縣區(qū)旗艦店連鎖服務(wù)店連鎖服務(wù)店……（3000個(gè)）區(qū)域渠道管理理支持平臺(tái)的的職責(zé)區(qū)域渠道管理理支持平臺(tái)組組織機(jī)構(gòu)職能職責(zé)資源保供及調(diào)配培訓(xùn)提升促銷(xiāo)策劃客戶(hù)關(guān)系管理維修技術(shù)支持信息收集及反饋倉(cāng)儲(chǔ)物流終端考核及提升營(yíng)銷(xiāo)管理組織織系統(tǒng)總圖區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持中心縣區(qū)旗艦店（3000個(gè)）全國(guó)連鎖服務(wù)店（10000個(gè)）+客戶(hù)關(guān)系管理員（30000名）銷(xiāo)售公司IT系統(tǒng)通過(guò)全面使用用IT管理系統(tǒng)，從從而達(dá)到作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)規(guī)范化的目的的總部ERP系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心DMS系統(tǒng)、協(xié)調(diào)管理系統(tǒng)縣區(qū)旗艦店、連鎖服務(wù)店店面管理系統(tǒng)3）流程精益化化營(yíng)銷(xiāo)管理體系系的流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，更加精精益化，提升升管理效率三包結(jié)算流程服務(wù)接待流程緊急救援流程……服務(wù)人員考核流程人員招聘流程崗位調(diào)整流程……人力啟票流程發(fā)運(yùn)流程收車(chē)流程……信息收集流程廣告策劃流程廣告費(fèi)使用流程……銷(xiāo)售市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃制訂流程培訓(xùn)接待流程培訓(xùn)安排流程……培訓(xùn)備件三包流程備件索賠流程備件倉(cāng)儲(chǔ)流程……備件“S321””戰(zhàn)略是指長(zhǎng)安安微車(chē)通過(guò)實(shí)實(shí)施創(chuàng)新的““主動(dòng)服務(wù)””，利用三年年時(shí)間，構(gòu)建建明顯領(lǐng)先于于行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)架構(gòu)，打造造承載超過(guò)兩兩百萬(wàn)輛的精精益銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)體系，鑄就就中國(guó)微車(chē)第第一品牌，支支撐公司戰(zhàn)略略目標(biāo)的全面面實(shí)現(xiàn)。單位：萬(wàn)輛二、強(qiáng)縣擴(kuò)權(quán)，打打造3000家縣區(qū)旗艦店店（一）縣區(qū)渠渠道的構(gòu)成縣區(qū)渠道3000家縣區(qū)旗艦店5萬(wàn)個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖服務(wù)店扁平化渠道之間的層次減少?gòu)V覆蓋省、地市實(shí)現(xiàn)100%覆蓋、縣實(shí)現(xiàn)80%以上覆蓋滲透力強(qiáng)能縱深發(fā)展，跑步搶占鄉(xiāng)村市場(chǎng)軟硬件領(lǐng)先與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，軟硬件能力領(lǐng)先（二）強(qiáng)大的的縣區(qū)渠道應(yīng)應(yīng)具備的特點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)以上四個(gè)個(gè)特點(diǎn)，建設(shè)設(shè)強(qiáng)大的縣區(qū)區(qū)渠道。1、定義：國(guó)家行政區(qū)劃劃的市區(qū)、縣縣共同組成縣縣區(qū)（共2859個(gè)），各縣區(qū)區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)過(guò)過(guò)認(rèn)證達(dá)標(biāo)的的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為為中心旗艦店店。——這是今后長(zhǎng)安安汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管管理最基本的的網(wǎng)格單元??！事業(yè)部縣區(qū)數(shù)量T11438T201659T202304T203323T20441T301299T302230T303175T304250T305140總計(jì)2859（三）全面建建設(shè)強(qiáng)大的縣縣區(qū)旗艦店2、基本條件硬件條件：1）形象等級(jí)要要求2）庫(kù)房要求擁有與縣區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)量、服務(wù)量量相匹配的商商品車(chē)庫(kù)房、、備件庫(kù)房。形象等級(jí)原則則上不得低于于當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的最高形形象等級(jí)；形象店數(shù)量要要滿足競(jìng)爭(zhēng)的的需要。微車(chē)容量（輛）形象等級(jí)r≥2000長(zhǎng)安汽車(chē)超市或Aa1000≤r＜2000長(zhǎng)安汽車(chē)超市或Bb類(lèi)以上500≤r＜1000Cb類(lèi)以上r＜500銷(xiāo)服一體形象店縣區(qū)旗艦店其它部門(mén)年銷(xiāo)量（S）銷(xiāo)售部（不含銷(xiāo)售員）市場(chǎng)部綜合部網(wǎng)絡(luò)部服務(wù)部（不含維修工）財(cái)務(wù)部S≥2000622X/522000＞S≥1000422X/521000＞S≥500311X/52S＜500211X/51銷(xiāo)售部：?jiǎn)⑵逼薄⒘闶?、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流市場(chǎng)部：廣告告、促銷(xiāo)、信信息管理綜合部：培訓(xùn)訓(xùn)、績(jī)效考核核渠道部：連鎖鎖服務(wù)店建設(shè)設(shè)、管理、培培訓(xùn)服務(wù)部：維修修、備件、客客戶(hù)關(guān)系管理理財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)1）組織機(jī)構(gòu)及及人員數(shù)量基基本標(biāo)準(zhǔn)注：X代表連鎖服務(wù)務(wù)店數(shù)量，X/5進(jìn)位取整；銷(xiāo)銷(xiāo)售部人員包括：銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理、大客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理等；綜綜合部人員包包括培訓(xùn)經(jīng)理理，人事經(jīng)理理；服務(wù)部人人員包括服務(wù)務(wù)經(jīng)理、維修修經(jīng)理、配件件經(jīng)理、結(jié)算算員等軟件條件：2）各部門(mén)職能能職責(zé)3）庫(kù)存要求區(qū)域縣區(qū)范圍內(nèi)年市場(chǎng)容量（輛）最低庫(kù)存要求（輛）縣區(qū)5000輛及以上4003000-49993002000-29992001000-19991004）備件要求（（待完善）3、能力要求倉(cāng)儲(chǔ)物流連鎖服務(wù)店開(kāi)發(fā)及管理信息收集、整理、及時(shí)反饋信息管理車(chē)輛及備件倉(cāng)儲(chǔ)，并及時(shí)發(fā)運(yùn)保供

100%完成公司下達(dá)的零售目標(biāo)縣區(qū)內(nèi)廣告促銷(xiāo)策劃及執(zhí)行車(chē)輛維修、備件保供潛在客戶(hù)、老客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)零售促銷(xiāo)維修、備件客戶(hù)關(guān)系連鎖服務(wù)店建設(shè)、管理、培訓(xùn)縣區(qū)旗艦店應(yīng)應(yīng)以完成公司司銷(xiāo)售目標(biāo)、、提升占有率率、提高滿意意度、樹(shù)立長(zhǎng)長(zhǎng)安品牌為己己任。4、建設(shè)支持新建型給予10萬(wàn)元/店的支持，按50%、30%、20%的比例分三年折讓方式兌現(xiàn)若通過(guò)認(rèn)證成成為中心旗艦艦店，將對(duì)該該中心旗艦店店給予建店支支持。中心旗艦店應(yīng)應(yīng)開(kāi)設(shè)獨(dú)立ERP帳號(hào)，原則上上直接從長(zhǎng)安安公司啟票結(jié)結(jié)算。中心旗艦店總代理大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商總部中心旗艦店總部能力強(qiáng)總代理區(qū)域大客戶(hù)的自有分公司能力弱啟票啟票啟票啟票若所屬區(qū)域的的區(qū)域總代理理能夠達(dá)到相相應(yīng)的管理能能力，則中心心旗艦店可從從區(qū)域總代理理處啟票結(jié)算算；或者中心心旗艦店為大大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商商的自有分公公司，且大客客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商能能夠達(dá)到相應(yīng)應(yīng)的管理能力力，則中心旗旗艦店可從大大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商商處啟票結(jié)算算。（四）中心旗旗艦店的管理理中心旗艦店將將納入獨(dú)立考考核C-DOS客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)售能力服務(wù)能力財(cái)務(wù)能力市場(chǎng)能力第一階段第二階段第三階段第一階段實(shí)施區(qū)域：省會(huì)和地市的857個(gè)區(qū)和173個(gè)核心縣。第二階段實(shí)施區(qū)域：493個(gè)重點(diǎn)縣。第三階段實(shí)施區(qū)域：全國(guó)其它1336個(gè)縣。9月30日前12月31日前2011年1、中心旗艦店分分階段推進(jìn)為了確保中心心旗艦店推進(jìn)進(jìn)工作的順利利開(kāi)展和有效效實(shí)施，分三三個(gè)階段進(jìn)行行推進(jìn)。（五）推進(jìn)計(jì)計(jì)劃2、試點(diǎn)督辦區(qū)域域?yàn)榱肆四苣軌驂蚩炜焖偎僭谠谌珖?guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)推推行行區(qū)區(qū)域域中中心心店店工工作作，，對(duì)對(duì)任任務(wù)務(wù)完完成成差差、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率下下滑滑或或提提升升緩緩慢慢、、現(xiàn)現(xiàn)有有一一，，二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商之之間間矛矛盾盾突突出出的的縣縣區(qū)區(qū)，，由由公公司司牽牽頭頭將將重重點(diǎn)點(diǎn)督督辦辦。。首批批對(duì)對(duì)四四川川、、云云南南和和廣廣西西等等六六個(gè)個(gè)省省份份進(jìn)進(jìn)行行中中心心旗旗艦艦店店建建設(shè)設(shè)試試點(diǎn)點(diǎn)，，其其它它區(qū)區(qū)域域由由事事業(yè)業(yè)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。云南南江西西四川川黑龍江河南南廣西西ChanganDrivesTheWorld9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。22:56:0222:56:0222:561/5/202310:56:02PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2322:56:0222:56Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:56:0222:56:0222:56Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2322:56:0222:56:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202310:56:03下午午22:56:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:56下下午午1月月-2322:56January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/522:56:0322:56:0305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:56:03下下午10:56下下午22:56:031月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。22:56:0322:56:0322:561/5/202310:56:03PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2322:56:0322:56Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。22:56:0322:56:0322:56Thursday,January