某國內(nèi)知名食品企業(yè)王牌動力營銷特訓營倍力

計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力T&T銷售管理7倍力第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩運用銷售策略的類型銷售渠道的定義

目前中國營銷渠道分析通路結構圖4P與4C

渠道成員主要的角色與流程改革性的進化-往時和現(xiàn)代銷售管理的分別練習- 從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換銷售經(jīng)理（主管）的主要職責

第二力銷售機構設計及重要內(nèi)容推銷觀念指導下的企業(yè)組織機構營銷觀念指導下的企業(yè)組織機構現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機構每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷售管理體系，銷售計劃制定銷售管理體系銷售計劃主要內(nèi)容銷售計劃體系圖銷售計劃的編制程序銷售策略的類型及特點腦力激蕩-如何才能按目標計劃完成業(yè)績？第四力區(qū)域和經(jīng)銷商管理客戶與市場信息的管理區(qū)域條件的運用設計區(qū)域分銷策略寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點路線銷售的設計與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場推廣管理市場推廣組合策略市場推廣工具的相對有效性銷售的推進器的分析市場推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控如何進行業(yè)績衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵技巧銷售人員的培訓要點第一力洞察營銷本質(zhì)和銷售管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力什么是銷售？狹義的銷售概念

廣義的銷售概念

整體銷售行為

-個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織進行交換，從而雙方的和欲望的一種社會的和的過程。營：要求經(jīng)營和策劃銷：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領域進入消費領域。是營銷的一種功能。進行產(chǎn)品推銷的售賣過程。創(chuàng)造滿足需求管理1.1.4市場——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構成。市場=購買人數(shù)×購買力×購買意愿61.1.4市場的層次性總市場潛在市場潛在市場有效市場合格有效市場服務市場滲透市場7展示異議處理成交緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交過濾篩選

開發(fā)潛在客戶篩選率最有希望的潛在客戶拒絕率展示率克服率

即將成交的顧客成交率銷售漏斗模型接觸率潛在顧客8總裁仍不滿意，決定派你---受過高級營銷經(jīng)理培訓的專業(yè)銷售經(jīng)理親自前往。你在島上呆了兩個星期后，發(fā)回信息如下：“這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有1.5萬名游客，我們可以想辦法售梳給他們；不過我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫上“心敬即佛”“佛島紀念”等字樣。我們可以把此梳定義為“功德梳”，幫助和尚銷售，向游客宣傳：由于海上和山上風大，你們鬢發(fā)凌亂，對佛不敬，可用“功德梳”梳頭，然后再上香敬佛?！肮Φ率帷睘殚_光吉祥之物，只贈不賣，但游客必須向“功德箱”內(nèi)捐贈10元人民幣；但是這里的方丈不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他捐款做善事，才能獲準在這里經(jīng)營。我們需要投入大約5萬元人民幣，他才能開放市場。我們每年大約能賣270萬只梳。在這里銷售可以賺錢，投資收益率約為15%”9銷售（部））人員與市市場（部））人員的職責與角色色有什么樣樣的分別嗎嗎？營銷工作的的主要內(nèi)容容處理兩種關關系，形成成“兩力””市場處理渠道關系，形成市場推力通過渠道形成和增加市場推力（利益機制、過程管理、管理輸出、服務運作）處理顧客關系，形成市場拉力營銷能否成功取決于消費者對企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認知、認同、認可和忠誠。產(chǎn)品和品牌在消費者心中的價值是營銷的目標；攻心為上是唯一正確的策略選擇。推拉教練管理精英治邦主要的角色色與流程廣告、促銷及消費者溝通（銷售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場代理及批發(fā)商終端市場零售商消費者分銷運輸儲存融資陳列展示助銷店員推薦實現(xiàn)銷售現(xiàn)代銷售體體制的變化化多環(huán)節(jié)、少少渠道向多渠道、少少環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換營銷網(wǎng)絡的的內(nèi)涵一般概念：：營銷網(wǎng)絡就就是使產(chǎn)品品或服務從從生產(chǎn)者到到消費者者一通到到底完整通通道。營銷網(wǎng)絡的的思考：它是通過企企業(yè)物流、、信息流、、貨幣流流、所有有權流、促促銷流、服服務流，，溝通生產(chǎn)產(chǎn)者與消費費者的通道道系統(tǒng)。三個硬系統(tǒng)統(tǒng)：物流、資金金流、信息息流三個軟系統(tǒng)統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、、激勵系統(tǒng)統(tǒng)、約束系系統(tǒng)關鍵詞詞：流通領域的的有效滲透透營銷管理的的觀念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“生產(chǎn)觀念支配下的簡單銷售

生產(chǎn)觀念支配下的簡單銷售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“產(chǎn)品觀念下的隨意推銷

產(chǎn)品觀念下的隨意推銷——“有餌自有游魚來“——“有餌自有游魚來“推銷觀念下的硬性促銷

推銷觀念下的硬性促銷——“顧客就是上帝“——“顧客就是上帝“市場營銷觀念下的多元促銷

市場營銷觀念下的多元促銷——“救救地球“——“救救地球“社會營銷觀念下的整合行銷

社會營銷觀念下的整合行銷15一個好的領領導一定是是一個好的的教練Agoodleadermustbeagoodtrainer計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力第二篇銷銷售機構設設計的主要要內(nèi)容影響組織設設計的主要要因素行銷策略市場策略分銷渠道產(chǎn)品需求銷售組織

市場策略-市場目標-市場份額-市場區(qū)隔-產(chǎn)品定位-目標市場

行銷策略-確定經(jīng)銷商服務經(jīng)銷商-市場覆蓋目標-銷售額和銷售值

分銷渠道-分銷鏈-市場基本條件銷售部門在在企業(yè)組織織機構中的的變化推銷觀念指指導下的企企業(yè)組織機機構總經(jīng)理其他制造銷售會計廣告銷售銷售服務營銷觀念指指導下的企企業(yè)組織機機構總經(jīng)理其他制造營銷會計物流市場營銷計劃和開發(fā)銷售市場調(diào)查市場開發(fā)廣告促銷銷售銷售服務現(xiàn)代營銷觀觀念指導下下的企業(yè)組組織機構總經(jīng)理制造銷售財務其他人力資源市場后勤區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務市場調(diào)查與與開發(fā)廣告與促銷銷品牌管理倉儲采購物流車間銷售機構設設計的主要要職務內(nèi)容容管管轄范圍圍每一位經(jīng)理理管理多少少人才算合合理？視乎于：工作所要表表現(xiàn)的性質(zhì)質(zhì)。這包括括有無經(jīng)驗驗的人員。。所有人員對對工作的了了解程度。。人力所能達達到的極限限。工作內(nèi)容的的共同點。。對于培訓，，計劃，溝溝通和監(jiān)督督所付出的的時間。銷售機構設設計及主要要職務內(nèi)容容管管轄范圍圍(續(xù)）當銷售隊伍伍日益壯大大，管理層層也跟著增增加部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：___個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個銷售員B小區(qū)經(jīng)理（（主任）銷售機構設設計及主要要職務內(nèi)容容管管轄范圍圍(續(xù)）部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售員管轄范圍：4-6個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：5-7個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：6-10個銷售員B小區(qū)經(jīng)理（（主任）工業(yè)大用戶戶：4~6工業(yè)中小用用戶：8~10一般消費品品大客戶：：8~10一般消費品品中小客戶戶：15~20快速消費品品大客戶：：10~12快速消費品品中小客戶戶：35~50總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售售人員數(shù)目目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷所需的銷售售人員來達達到市場分分銷的目的的第三力銷銷售管理體體系及銷售售計劃制定定計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力銷售管理體體系及銷售售計劃制定定---銷售管理體體系市場管理市場分析目標市場銷售計劃銷售管理銷售活動管理制定計劃編制銷售預預算進行銷售預預測實施計劃銷售組織管管理訪問活動管管理銷售成果管管理目標與實績績評估日?；顒庸芄芾硎占c管理理銷售情報報達成目標的的過程管理理：檢查與與監(jiān)督銷售計劃主主要內(nèi)容1）設定定銷售量、、利潤額、、市場占有有率的目標標２）目標分分解３）銷售成成本預算４）編制具具體的實施施計劃計劃的時間間序計劃年季季月月周周天天點點執(zhí)行分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計劃的的編制程序序分析現(xiàn)狀與與條件我們與競爭爭對手的狀狀況？（我們在哪里里？）產(chǎn)品渠道價格促銷品牌人員素質(zhì)公司策略與與文化進行優(yōu)劣勢勢分析，找找出問題點點及機會點點。SWOT優(yōu)勢劣勢機會威脅97年百事事可樂與可可口可樂在在中國市場場的現(xiàn)狀分分析：產(chǎn)品分銷策略現(xiàn)狀12’sSKU劣勢N百事可樂可口可樂現(xiàn)狀12’sSKU劣勢N優(yōu)勢N優(yōu)勢NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：：餐飲……批發(fā)、零售售、特殊渠渠道：如餐餐飲……WAT、DSDDSDYPET：：50CAN：40RB：：19PET：：53CAN：43RB：：22Y+3元價格促銷1種類型3種類型類型單一Y批發(fā)、零售售、特殊渠渠道：如餐餐飲……WATW/S、、DSDWAT97年百事事可樂與可可口可樂在在中國市場場的現(xiàn)狀分分析：公司策略與文化現(xiàn)狀第一百事21第二七喜09第三美年達達01劣勢百事可樂可口可樂現(xiàn)狀第一可口42第二雪碧15第三芬達02劣勢優(yōu)勢優(yōu)勢YN各品牌的市場占有率率-210601碩士5年以以上經(jīng)驗09%學士5年以以上經(jīng)驗29%大專5年以以上經(jīng)驗41%其他3年以以上經(jīng)驗21%碩士5年以以上經(jīng)驗11%學士5年以以上經(jīng)驗32%大專5年以以上經(jīng)驗37%其他3年以以上經(jīng)驗20%NNN寬度為主、、深度為輔輔推廣投入：：2百50萬合資（作））、以PCI管理為主中中方參與少少員工歸屬感感：65……深度為主、、寬度為輔輔推廣投入：：5千8百百萬合資（作））、以CCI管理為主但但中方參與與大員工歸屬感感：105……深度度深度度成本本高高成本本低低成本本低低知名名度度低低成本本高高知名名度度高高主動動被動動流動動性性較大大較穩(wěn)穩(wěn)定定人員員素素質(zhì)質(zhì)結構構分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售售計計劃劃的的編編制制程程序序目標標設設定定的的原原則則好的的目目標標是是““聰聰明明””的的（（SMART））具體體Specific可衡衡量量Measurable可行行的的Achievable相關關性性Relevant有時時間間范范圍圍Timelimit98年年百百事事可可樂樂在在中中國國市市場場的的目目標標設設定定：：產(chǎn)品品分銷銷策策略略現(xiàn)狀狀劣勢勢百事事可可樂樂12’’sSKU優(yōu)勢勢SMARTW/S、、WAT、、Dis.、、DSD渠道道特殊殊渠渠道道：：餐飲飲…………鋪市市率率：：批批發(fā)發(fā)80%零零售售100%、、大大小小商商場場100%特特殊殊渠渠道道50%WAT、、Dis.、、DSD并并以以Dis.為為主主PET：：50CAN：：40RB：：19不變變，，保保持持––3元元Y價格格促銷銷1種種類類型型全國國每每季季度度至至少少3種種類類型型，，各各地地區(qū)區(qū)每月月至至少少1種種類類型型，，但但需需整整體體協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)類型型單單一一Y批發(fā)發(fā)、、零零售售、、特特殊殊渠渠道道：：如如餐餐飲飲…………12’’sSKU銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)公司司策策略略與文文化化現(xiàn)狀狀第一一百百事事21第二二七七喜喜09第三三美美年年達達01劣勢勢百事事可可樂樂第一一百百事事25+4第二二七七喜喜16+7第三三美美年年達達07+6優(yōu)勢勢N各品品牌牌的的市場場占占有有率率-210601碩士士5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗驗09%學士士5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗驗29%大專專5年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗驗41%其他他3年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗驗21%結構構不不變變，，并并每每人人至至少少二二個個月月培培訓訓一一次次每人人至至少少一一個個季季度度進進行行一一次次KPI（（業(yè)業(yè)績績評估估與與個個人人發(fā)發(fā)展展評評估估））N寬度度為為主主深深度度為為輔輔推廣廣投投入入：：2百百50萬萬合資資（（作作））、、以以PCI管管理為為主主中中方方參參與與少少員工工歸歸屬屬感感：：65………從寬寬度度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向深深度度發(fā)發(fā)展展、、推推廣廣投投入入：：3千千5百萬萬、、銷銷量量額額增增加加100%、、利利潤潤：：15%（減減低低5%））、、繼繼續(xù)續(xù)合合資資（（作作））方方式式但但以以CCI為為全全線線管管理理，，中中方方全全線線推推出出。。員工工的的歸歸屬屬感感應應達達到到：：95………深度度成本本低低成本本低低知名名度度低低主動動流動動性性較大大SMART人員員素素質(zhì)質(zhì)結構構98年年百百事事可可樂樂在在中中國國市市場場的的目目標標設設定定：：分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售售計計劃劃的的編編制制程程序序分銷銷策策略略---關鍵鍵策策略略的的類類型型1.直接接銷銷售售及及送送貨貨（（DSD））-公司司負負責責所所有有活活動動。。例例如如倉倉儲儲、、銷銷售售、、送送貨貨、、放放賬賬等等等等。。-通通常常發(fā)發(fā)生生在在主主要要城城市市和和策策略略性性城城市市的的市市中中心心。。2.經(jīng)銷商商倉儲儲、銷銷售、、送貨貨（WSD經(jīng)銷銷商）-公公司沒沒有自自己的的銷售售隊伍伍；但但大多多數(shù)情情況下下會指指派一一倆名名銷售售人員員扮演發(fā)展展業(yè)務務的角角色。。這包包括對對分銷銷商的的銷售售預測測、促促銷配配合、、協(xié)助助經(jīng)銷商的的銷售售隊伍伍等等等。-通通常發(fā)發(fā)生在在二級級城市市和策策略性性城市市的外外圍地地區(qū)區(qū)。3.直接銷銷售隊隊伍（（DST））+倉倉儲儲和送送貨經(jīng)經(jīng)銷商商（WAD經(jīng)銷銷商））-公公司負負責銷銷售活活動；；經(jīng)銷銷商負負責倉倉儲、、送貨貨和放放賬。。-通通常發(fā)發(fā)生在在策略略性城城市的的市中中心。。4.直接銷銷售隊隊伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷商商-公公司負負責銷銷售活活動；；經(jīng)銷銷商負負責放放賬;公司司與經(jīng)經(jīng)銷商商共同同負責責倉儲儲、送送貨。。-通通常發(fā)發(fā)生在在策略略性城城市的的市中中心。。分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序評價和和選定定銷售售策略略你是否否同意意：只有：：最經(jīng)經(jīng)濟、、最可可行、、最大大效益益、最最優(yōu)的的銷售售策略略方案案，才才值得得我們們?nèi)プ鲎?！A分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序綜合編編制銷銷售計計劃各人員員、地地區(qū)、、部門門匯總總成公公司的的總計計劃。。分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序?qū)τ媱潉澗唧w體說明明要求明明確具具體有幾個個步驟驟步驟之之間關關系如如何每一步步誰負負責每一步步需要要多少少資源源每一步步需要要多少少時間間完成期期限分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃業(yè)績衡量與解決問題對計劃作具體說明執(zhí)行計劃銷售計計劃的的編制制程序序評價和和選定定銷售售策略略根據(jù)公公司的的資源源、發(fā)發(fā)展方方向、、定位位等等等實際際情況況，再選擇擇適合合公司司的““銷售售策略略”尤尤為重重要。。腦力激激蕩如何才才能按按目標標計劃劃完成成業(yè)績績？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C第四篇篇區(qū)區(qū)域域和經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力市場占占有率率No.1的區(qū)區(qū)域銷銷售目目標戰(zhàn)戰(zhàn)略高低高1232客戶銷量占占有率率(IC)客戶占占有率率(SC)市場占占有率率必須須由SC××IC而達達成。。設計區(qū)區(qū)域分分銷策策略種種類類寬度分分銷深度分分銷特特點點寬度分分銷大多采采用:經(jīng)銷商商倉儲儲、銷銷售、、送貨貨（WSD經(jīng)銷商）的分銷銷策略略.（續(xù)））設計計區(qū)域域分銷銷策略略特特點點深度分分銷大多采采用:直接銷銷售及及送貨貨（DSD）、、直接銷銷售隊隊伍（（DST））+倉倉儲儲和送送貨經(jīng)經(jīng)銷商商（WAD經(jīng)銷銷商））、直接銷銷售隊隊伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷商商其作用用在于于：更細致致的開開發(fā)市市場更能掌掌握與與控制制市場場建立穩(wěn)穩(wěn)固的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)便于進進行促促銷和和銷售售活動動防止價價格的的混亂亂和跨跨區(qū)銷銷售寬度分分銷之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則分分區(qū)行政區(qū)區(qū)域地理環(huán)環(huán)境山川河河流交通路路線人口分分布區(qū)域面面積大大小種族文文化商業(yè)交交易習習慣寬度分分銷之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則分分客客戶客戶現(xiàn)現(xiàn)有的的網(wǎng)絡絡、渠渠道資金實實力倉儲能能力運輸能能力商譽鋪市能能力誠意公共關關系深度分分銷之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則把把大大區(qū)劃劃成中中區(qū)再再把把中區(qū)區(qū)劃成成小區(qū)區(qū)=路路線客戶數(shù)數(shù)量店店數(shù)戶戶數(shù)人人口交交通狀狀況送送貨效效率銷銷售員員拜訪訪頻率率銷銷售人人員時時間管管理銷銷售人人員使使用的的交通通工具具商商品展展示率率路線銷銷售的的設計計與管管理路路線銷銷售的的意義義固定巡巡回的的拜訪訪固定的的拜訪訪步驟驟路線銷銷售的的功能能1、提供定定期定定點的的服務務2、掌握終終端（（用戶戶）的的銷售售趨勢勢和變變化3、新產(chǎn)品品上市市或促促銷的的基礎礎4、確實了了解客客戶的的存貨貨和消消化速速度5、客戶數(shù)數(shù)調(diào)查查的依依據(jù)6、儲存管管理技技術，，使新新手能能立刻刻接手手工作作招募分分銷商商的標標準招募分分銷商商分析狀狀況提提高ROI分銷商商成本本管理理計算分分銷商商銷售售隊伍伍的大大小對分銷銷商資資金的的要求求對分銷銷商運運輸車車輛的的要求求參與會會議培訓獎勵+激勵勵報表管管理評估分分銷商商的表表現(xiàn)高密密度度分分銷銷（5））ROI無無縫對對接：：渠道道成員員管理理分銷商商的開開發(fā)與與經(jīng)營營（5））ROI+RFM無縫對對接：：渠道道成員員管理理經(jīng)銷商商實戰(zhàn)戰(zhàn)管理理經(jīng)銷商商聯(lián)絡絡、協(xié)協(xié)調(diào)及及管理理市場開開發(fā)及及深入入開發(fā)發(fā)計劃劃、執(zhí)執(zhí)行促銷活活動管管理、、執(zhí)行行零售專專柜、、網(wǎng)點點計劃劃及執(zhí)執(zhí)行促銷員員工作作安排排、管管理及及零售售銷售售管理理售后服服務協(xié)協(xié)調(diào)、、管理理城市多多經(jīng)銷銷商市市場運運作指指引經(jīng)銷商商五大大掌控控技巧巧案例TCL手機所所首創(chuàng)創(chuàng)的混混合型型營銷銷新模模式案例土星公公司一一體化化經(jīng)銷銷商管管理與與支持持策略略案例億佳能能：讓讓渠道道忠心心耿耿耿分銷商商的管管理與與經(jīng)營營5.1分分銷銷商商成功的的分銷銷商管管理塊塊財務系系統(tǒng)銷售隊隊伍報表后勤力力量促銷選擇渠渠道成成員的的主要要評估估標準準客戶素素質(zhì)測測評表表標準Criterions比重Weighted等級Rating經(jīng)銷商Wholsaler優(yōu)秀Excel較好A.Ave一般Ave較差B.Ave差PoorABC……良好的商業(yè)合作理念5了解并接受涂料分銷商的生意可能不是快速致富的捷徑5愿意為長期的成長而投資5愿意對公司專注而投入相對的承諾5不做競爭品牌的生意5主管對系統(tǒng)的控制能力5愿意接受公司的培訓和銷售系統(tǒng)上的指導5資金充足10人員配置合理10運力充足8倉儲能力8相關行業(yè)經(jīng)驗（3年以上）5網(wǎng)絡健全5分銷能力5管理能力5當?shù)仃P系資源5其他4總計100625.4計算分分銷商商銷售售隊伍伍的大大小把區(qū)域域內(nèi)的的零售售商店店分級級為A，B，C統(tǒng)計出出各級級商店店的家家數(shù)A級商商店：：2次次拜訪訪/周周B級商商店：：1次次拜訪訪/周周C級商商店：：1次次拜訪訪/2周假設區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)100%的AB級級商店店由分分銷商商業(yè)務務員拜拜訪假設區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)50%的的C級級店是是由分分銷商商業(yè)務務員拜拜訪分銷商商業(yè)務務員每每周工工作6天一位業(yè)業(yè)務員員的拜拜訪工工作量量5家A級點點/天天=30家家/周周15家家B級級點/天=90家/周25家家C級級點/天=150家家/周周計算分分銷商商銷售售隊伍伍的大大小-練習習底數(shù)拜訪頻頻率需要業(yè)業(yè)務員員人數(shù)數(shù)ABC合計392605708692/周周1/周周1/2/周周5.5管理分分銷商商的基基本概概念讓分銷銷商得得到合合理的的投資資報酬酬率（（ROI））輔導出出配合合度高高，愿愿意主主動做做分銷銷活動動的分分銷商商控制價價格，，不越越區(qū)銷銷售讓分銷銷商持持由適適當?shù)牡膸齑娲姹O(jiān)督和和間接接的控控制分分銷商商業(yè)務務員建立和和控制制分配配銷售售指標標的系系統(tǒng)建立客客戶服服務的的標準準拜訪頻頻率工作流流程送貨服服務5.6資金的的要求求平均庫庫存量量的持持有（（周））3周放帳的的應收收帳款款（周周）3周公司的的帳期期（周周）2周支付運運作的的費用用（周周）1周3+3-2+1=5周5.7對分銷銷商運運輸車車輛的的要求求基本上上小店=300家家配一一部3輪車車AB店用貨貨車送送貨需要考考慮的的地方方AB店店的店店數(shù)拜訪和和送貨貨頻率率平均訂訂單的的大小小發(fā)貨地地點與與客戶戶直接接的距距離郊縣、、鄉(xiāng)、、鎮(zhèn)、、城市市的數(shù)數(shù)量交通法法規(guī)5.8投資報報酬率率的目目標確使分分銷商商得到到足夠夠的利利潤找出調(diào)調(diào)整營營運成成本的的方向向透過分分銷商商來提提高分分銷的的效率率解決分分銷商商的抱抱怨投資報報酬率率-ROI的步步驟得到分分銷商商的支支持收集資資料分析和和研判判訂出標標準范范圍訂出行行動方方案執(zhí)行投資報報酬率率-ROIROI%=凈利利/平平均投投資額額x100凈利=毛利利-成成本平均投投資額額=由由庫存存和應應收帳帳款組組成經(jīng)銷商商五大大掌控控技巧巧一、遠景掌掌控二、品牌掌掌控三、服務掌掌控四、終端掌掌控五、利利益掌掌控如果企企業(yè)樹樹立了了遠大大的遠遠景，，并使使經(jīng)銷銷商認認同；；如果在在消費費者心心目中中建立立了良良好的的品牌牌形象象；如果企企業(yè)培培養(yǎng)出出來了了客戶戶顧問問隊伍伍，并并真正正服務務于企企業(yè)；；如果企企業(yè)掌掌控住住了終終端，，并與與終端端建立立了良良好的的溝通通；如果企業(yè)業(yè)能給經(jīng)經(jīng)銷商帶帶來對方方拒絕不不了的利利益。這個企業(yè)業(yè)的發(fā)展展的前途途就是遠遠大的。。這樣建立立起來的的通過掌掌控經(jīng)銷銷商而形形成的一一流的渠渠道，就就能掌握握行業(yè)的的發(fā)展，，實現(xiàn)真真正的網(wǎng)網(wǎng)絡為王王，樹立立行業(yè)領領導者的的風范。。分銷網(wǎng)絡絡管理的的專業(yè)建建議⊙網(wǎng)絡絡結構：：從多層次次長渠道道向扁平平方向發(fā)發(fā)展；⊙網(wǎng)絡絡運作：：由中間商操操作為主主向制造造商操作作為主主發(fā)展；；⊙網(wǎng)絡絡關系：：由商業(yè)利利益（利利用）關關系向共共贏的合合作伙伴伴關系發(fā)發(fā)展；⊙網(wǎng)絡絡重心：：由以大城城市為中中心向地地、縣市市場發(fā)展展；⊙網(wǎng)絡絡激勵：：有短期刺刺激向長長期激勵勵發(fā)展。第六篇市市場推推廣的管管理計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力TynenWang第75頁Thursday,January5,2023營銷與促促銷、推推銷的區(qū)區(qū)別概念的界界定似乎乎僅是理理論家的的任務。。但營銷銷者必須須熟知這這一界定定。前些些年，理理論家對對概念的的界定不不夠，各各路記者者們憑感感覺進行行任意發(fā)發(fā)揮；營營銷者采采取了實實用主義義態(tài)度，，大多將將營銷與與促銷、、推銷都都劃了等等號。TynenWang第76頁Thursday,January5,2023營銷銷與與促促銷銷、、推推銷銷的的區(qū)區(qū)別別概念念的的界界定定似似乎乎僅僅是是理理論論家家的的任任務務。。但但營營銷銷者者必必須須熟熟知知這這一一界界定定。。前前些些年年，，理理論論家家對對概概念念的的界界定定不不夠夠，，各各路路記記者者們們憑憑感感覺覺進進行行任任意意發(fā)發(fā)揮揮；；營營銷銷者者采采取取了了實實用用主主義義態(tài)態(tài)度度，，大大多多將將營營銷銷與與促促銷銷、、推推銷銷都都劃劃了了等等號號。。其其實實，，它它們們的的內(nèi)內(nèi)涵涵和和外外延延都都是是不不同同的的。。1、、內(nèi)內(nèi)涵涵不不同同。。推推銷銷的的實實質(zhì)質(zhì)是是人人員員推推銷銷，，即即把把生生產(chǎn)產(chǎn)出出來來的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和價價值值，，用用人人員員刺刺激激和和推推動動的的方方式式促促使使顧顧客客購購買買。。其其具具有有生生產(chǎn)產(chǎn)者者向向消消費費者者進進行行推推進進的的涵涵義義。。促銷銷的的實實質(zhì)質(zhì)是是促促進進銷銷售售，，即即用用人人員員或或非非人人員員的的方方式式，，幫幫助助說說服服顧顧客客購購買買某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或勞勞務務。。其其特特征征在在于于兼兼有有人人員員和和非非人人員員兩兩種種方方式式、、拉拉過過來來和和推推出出去去兩兩種種行行動動策策略略。。TynenWang第77頁Thursday,January5,2023營銷與與促銷銷、推推銷的的區(qū)別別（續(xù)續(xù)1)營銷的的實質(zhì)質(zhì)是生生產(chǎn)和和銷售售產(chǎn)品品和價價值，，特征征在于于不僅僅創(chuàng)造造價值值，而而且交交換價價值。。它囊囊括了了企業(yè)業(yè)的幾幾乎一一切業(yè)業(yè)務活活動，，最終終目的的和出出發(fā)點點是滿滿足消消費需需求。。2、外外延不不同。。推銷銷和促促銷一一般局局限于于銷售售領域域。促促銷與與推銷銷相比比，多多了一一個非非人員員促銷銷方式式，增增加了了一個個“拉拉”的的促銷銷策略略。具具體地地說，，促銷銷除除了包包括推推銷內(nèi)內(nèi)容外外，還還包括括銷售售促進進、廣廣告和和公關關等項項內(nèi)容容。營銷，，包括括生產(chǎn)產(chǎn)和銷銷售兩兩大領領域。。從生生產(chǎn)領領域看看，包包括從從市場場調(diào)查查到產(chǎn)產(chǎn)品設設計，，直至至出產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的全全過程程；從從銷售售領域域來看看，不不僅包包括促促銷環(huán)環(huán)節(jié)的的全部部內(nèi)容容，而而且還還包括括分校校的復復雜內(nèi)內(nèi)容。。因此此，從從外延延方面面看，，營銷銷大于于促銷銷，促促銷大大于推推銷。。TynenWang第78頁Thursday,January5,2023營銷與促銷銷、推銷的的區(qū)別（續(xù)續(xù)2)3、過程不不同。營銷銷活動始于于市場調(diào)查查，因而在在生產(chǎn)過程程之前就已已經(jīng)開始了了。促銷和和推銷，是是針對產(chǎn)品品的行為，，是產(chǎn)品生生產(chǎn)出來后后的行為，，它們不改改變產(chǎn)品物物質(zhì)形態(tài)。。因此，營營銷過程要要比促銷、、推銷過程程復雜而冗冗長。TynenWang第79頁Thursday,January5,2023四種市場場推廣工工具的相相對有效效性(Push-versus-PullStrategy)注意有效性人員促銷銷公共關系系理解信服定購購買過程程廣告銷售促進進銷售的推推進器———SP的概念促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。額外激勵——主要元素額外價值——價格吸引加速工具——促進銷售TynenWang第80頁Thursday,January5,2023促銷的重要要性TynenWang第81頁Thursday,January5,2023零售商的權力增長品牌忠誠度下降增加促銷敏感性品牌增值細分消費者市場成熟和停滯的市場促銷的分分類——按對對象分TynenWang第82頁Thursday,January5,2023銷售人員SP經(jīng)銷商SP零售商SP消費者SP銷售人員競賽主管升降職制度獎傭金制度紀念品廣告銷售集會培訓獎勵……特定商品津貼鋪貨獎勵陳列津貼經(jīng)銷商折扣合作廣告銷售競賽……減價優(yōu)待商品展示免費樣品零售商型折價券競賽與抽獎贈品……折價免費樣品退款條約兌換印花事件行銷酬謝包裝……促銷的的分類類——按按工具具分TynenWang第83頁Thursday,January5,2023免費SP優(yōu)惠SP競賽SP組合SP贈品印花……退款優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折價券自助獲贈……經(jīng)銷商分銷競賽銷售人員競賽消費者競賽……財務激勵聯(lián)合促銷連鎖促銷會員促銷其他促銷……促銷工具和和目的TynenWang第84頁Thursday,January5,2023市場營銷人員的目的消費者獎勵嘗試效果顧客鞏固形象

保留/增加

（1）（2）（5）

即時*樣品*折扣*即時優(yōu)惠券*額外附送*貨架優(yōu)惠券*贈品

（2）（4）（6）延遲

*由媒介或郵寄*包裝內(nèi)/包裝上*自償贈品遞送的優(yōu)惠券優(yōu)惠券*競賽/比賽獎金*免費郵贈品*退款/折扣*贊助活動TynenWang第85頁Thursday,January5,2023即景案例———競爭性促銷即景案例———時機性促銷即景案例———伙伴性促銷即景景案案例例————針對對不不同同銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的促促銷銷A&P組組合合———建立立消消費費者者偏偏好好的的促促銷銷促銷銷效效果果評評估估即景景案案例例————針對對不不同同品品牌牌階階段段的的促促銷銷促銷銷特特性性（（與廣廣告告相相比比較較））TynenWang第86頁Thursday,January5,2023時間間因因素素———快快速速———但但只只是是短短期期效果果測測量量———相相對對比比較較容容易易TynenWang第87頁Thursday,January5,2023如何衡衡量促促銷效效果產(chǎn)品/公司的短期銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷售額增加（之前/期間/之后）*市場份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費者固定樣組研究（購買者/非購買者）對庫存和QB/NB的影響購買結構/特質(zhì)變化了解消費者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析溝通變化首次提及的知名度、意識、形象經(jīng)濟評估附加貢獻值方法（參見樣板：值得做嗎？）版權所所有，，禁止止翻印印廣告項項目申申請表表項目名稱項目類別執(zhí)行時間品牌活動區(qū)域活動策略項目目的項目概要評估目標費用預算費用渠道項目申請人銷售意見項目負責人部門經(jīng)理品牌/促銷經(jīng)理市場總監(jiān)財務分管經(jīng)理財務總監(jiān)總經(jīng)理備注版權所所有，，禁止止翻印印廣告促促銷項項目評評估表表項目名稱項目類別執(zhí)行時間品牌市場區(qū)域市場背景項目目的項目概要評估目標評估結論與建議評估人審核發(fā)送第六篇篇業(yè)業(yè)績衡衡量與與監(jiān)控控計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力設計與管理理銷售隊伍伍的重要步步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表銷售業(yè)績評評估定義為了有效地地激勵銷售售人員而對對銷售員工工作情況及及能力進行客客觀評價。。步驟?確立立銷售成績績標準和衡衡量方法?收集集并分析銷銷售業(yè)績?下一一步行動：：不斷激勵勵和鼓勵評估依據(jù)?銷售售員工作報報告?企業(yè)業(yè)銷售記錄錄?企業(yè)業(yè)內(nèi)職員的的意見評估內(nèi)容?勤：：即態(tài)度、、敬業(yè)精神神，包括積積極性、責責任感、協(xié)調(diào)性?能：：即工作能能力，包括括開發(fā)能力力、工作能能力、創(chuàng)造力。?績：：工作品質(zhì)質(zhì)（正確度度）工作量量（速度））可量化的評評估標準?銷售售量?毛利利?訪問問率（每天天訪問次數(shù)數(shù)）?訪問問成功率?每工工作日的平平均訂單數(shù)數(shù)?銷售售費用與費費用率?新客客戶?平均均訂單數(shù)量量?貨款款回收率（（現(xiàn)金回收收率，應收收帳款回收收率）?鋪貨貨率每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應收帳款回收率=應收帳款目數(shù)額應收帳款總額銷售人員效效率分析指指標每戶平均訪問費用=訪問總費用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額=銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標達成率=毛利額毛利額目標銷售目標達成率=銷售額銷售額目標銷售人員效效率分析指指標（續(xù)））案例一某公司業(yè)務務員王田，，93年10月業(yè)績績情況如下下：具體見表一一請依據(jù)以上上資料，計計算出以下下數(shù)據(jù)1、每天平平均訪問戶戶數(shù)2、每天成成交金額3、現(xiàn)金回回收率4、毛利目目標達成率率5、銷售目目標達成率率6、每戶平平均訪問費費用表一某公司業(yè)務務員王田，，2002年10月月業(yè)績情況況如下：具體見表一一請依據(jù)以上上資料，計計算出以下下數(shù)據(jù)1、每天平平均訪問戶戶數(shù)=174/26=72、每天成成交金額=1540000/26=592303、現(xiàn)金回回收率=1050000/1540000=68.2%4、毛利目目標達成率率=584500/412500=141.7%↑5、銷售目目標達成率率=1540000/1375000=112%↑↑6、每戶平平均訪問費費用=20700/174=118.97↓(118.97-70=48.97)案例一答案案每個人都應應參與衡量量業(yè)績銷售經(jīng)理每每月明確區(qū)區(qū)域（線路路）的具體體目標并記記錄在業(yè)績績表上業(yè)務員每天天記錄成績績，并每周周把目標實實施情況整整理出來業(yè)務員或銷銷售文員完完成業(yè)績表表上的所有有計算每個銷售人人員都需要要完成所規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)據(jù)填寫工作作銷售經(jīng)理目目標轉(zhuǎn)移并并要求月初初填寫月計計劃業(yè)務員每天天填寫實際際結果業(yè)務員或銷銷售文員完完成所有的的計算-銷量--日、、周、本月月總數(shù)-銷售發(fā)發(fā)展計劃--周、、本月至今今、本月總總數(shù)-成功率率--周周、月-每次下下貨量--周、月月如何更有效效地監(jiān)控__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________D第七篇銷銷售人員的的發(fā)展計劃力分銷力組織力發(fā)展力推動力監(jiān)控力思想力消費品市場場%工業(yè)品與消消費品營銷銷策略分析析表工業(yè)品市場場%項目目優(yōu)良的產(chǎn)品和服務80.574.0銷售隊伍的努力30.926.8存貨的便利性20.219.8與競爭者相比較價格低19.520.3促銷與廣告15.922.0渠道的寬度4.118.7缺乏有效競爭13.410.5不論是工業(yè)業(yè)品，還是是消費品銷銷售，銷售隊伍的的努力都是很重要要的！銷售人員的的發(fā)展---有有效的激勵勵技巧激勵的定義義激勵是主管管人員通過過做一些其其屬下所希希望做的事事，來滿足足其愿望或或動力，從從而引導其其下屬人員員按被要求求的方法和和目標去行行動。銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表需求的分類類和組合馬斯洛（Maslow）的的需求層次次理論赫赫茨伯伯格（Herzberg）的的雙因素理理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長責任晉升賞識地位人際關系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類類和組合Adams理論個人所得報酬個人投入=（作為比較的）另一個人所得報酬（作為比較的）另一個人的投入激勵的方法法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵精神因素參與、QWL、工作豐富化、認可、培訓物質(zhì)因素金錢及與金錢相關之方法自我激勵?從一一個長遠的的目標開始始?不斷斷的以短期期目標來補補充?自身身的完善：：1/3為為公司（上上司）1/3為自自己1/3為合合作者?不忘忘記款待自自己獎獎勵計劃設設定的原則則?喂飽飽雄鷹，讓讓火雞挨餓餓。10-15%70-80%10-15%總結激勵是管理理非常重要要一部分；；它是一門門藝術；它它的重要在在于不斷發(fā)發(fā)現(xiàn)個體需需求的差別別；激勵中中最困難及及最有效的的是自我激激勵。銷售人員的的發(fā)展---銷銷售人員的的培訓設計與管理理銷售隊伍伍的步驟銷售目標（或任務）銷售隊伍設計銷售隊伍目標銷售隊伍策略銷售隊伍結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬銷售隊伍管理招募和選擇銷售代表訓練銷售代表指導銷售代表激勵銷售代表評估銷售代表培訓是銷售售隊伍設計計與管理鏈鏈中最重要要的一環(huán)銷售伍的設計銷售隊伍的目標銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結構銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬銷售伍的設計招聘和挑選銷售代表銷售隊伍的訓練銷售隊伍的指導銷售隊伍的激勵銷售隊伍的評價銷售隊伍的的有效改進進銷售術的訓練談判技術關系建立技術管理的本質(zhì)質(zhì)就是指揮他他人能用最好的方方法去工作作。即確切地知知道你要別別人去干什什么，并使他用最好好的方法去去干。---科科學管理之之父·泰勒⊙員工如如何能尋找找和掌握最最好的工作作方法以提提高效率？？⊙管理者者如何激勵勵員工努力力地工作以以獲取最大大的工作業(yè)業(yè)績？現(xiàn)代企業(yè)本本源核心競競爭力是員工對對應有的的知識和和技能的的學習和掌握，，并運用用這些知知識和技技能創(chuàng)造企業(yè)預預期和理理想的績績效和價價值。培訓的目目的(1)主主要目的的:激勵勵銷售人人員和提提高他們們的生產(chǎn)產(chǎn)力.(2)其其它目的的:減低流失失率提高士氣氣保證管理理和控制制效果改良客戶戶關系減低推銷銷成本(3)特特定目的的:針對銷售售人員的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)(困困難點)進行培培訓(如如“處理理客戶的的拒絕””)求知求富求發(fā)展培訓的內(nèi)內(nèi)容(1)銷銷售員銷售人員員需要了了解公司司并弄清清公司所所有情況況(如使使命、歷歷史、目目標、策策略、行行動計劃劃等）。。銷售人員員需要了了解公司司的產(chǎn)品品情況。。銷售人員員需要了了解顧客客與競爭爭者的特特點。銷售人員員需要懂懂得專業(yè)業(yè)銷售技技巧。銷售人員員需要懂懂得銷售售行政工工作的內(nèi)內(nèi)容和方方法。銷售代表表需要具具有良好好的心理理素質(zhì)，，熱情、、積極和和認真的的工作態(tài)態(tài)度，良良好的工工作習慣慣和團隊隊精神。。(2)銷銷售主管管推銷技巧巧領導技巧巧管理持巧巧(如招招募、培培訓、激激勵、授授權等））人際關系系TRAININGTERENCEWANGdSkyofTraining這就是王王漢武的的培訓世世界ThisisTerenceWANG120⊙T&T銷售管理7倍力⊙9段行銷高手⊙實地行銷（10章）⊙網(wǎng)絡管理與渠道建設領導力市場推廣銷售管理銷售人員客戶管理⊙團隊建設與管理⊙溝通與談判⊙品牌職業(yè)經(jīng)理人的塑造之路⊙T&T國際教練式管理⊙品牌管理⊙市場推廣策略⊙終端推廣---影響性銷售技巧⊙新產(chǎn)品開發(fā)成功模式（NPD模型）⊙客戶關系管理（CRM）⊙贏式老板⊙關鍵客戶（K/A）管理⊙締造一流老板⊙頂尖Sales30天特訓營⊙銷售技巧⊙銷售基準建設教練管理精英治邦TRAINING這就是T&T市市場營銷銷學院ThisisT&TmarketingcollegeTERENCEWANGdSkyofTraining122教練管理精英治邦T&T市市場營銷銷學院------（T&T市場營營銷整體體系統(tǒng)---5大專業(yè)業(yè)模塊））√是世界500強強品牌公公司在中中國和亞亞太地區(qū)區(qū)成功市市場營銷銷20余余年的實實戰(zhàn)經(jīng)驗驗的結晶晶；√由亞太地地區(qū)頂尖尖MBA學院針針對中國國和亞太太地區(qū)市市場特點點而研究究開發(fā)；；√經(jīng)中國和和亞太地地區(qū)高級級職業(yè)經(jīng)經(jīng)理群在在中國和和亞太地地區(qū)實踐踐和完善善---世世界一流流中國和亞亞太地區(qū)區(qū)頂尖和和獨一無無二的市場營銷銷整體系系統(tǒng)---5大大專業(yè)模模塊市場營銷銷培訓目目標掌握市場場營銷的的方法和和工具，，更好地地管理品品牌消費者和和分銷知知識產(chǎn)品開發(fā)發(fā)品牌開發(fā)發(fā)促進發(fā)展展公司的的市場營營銷文化化建立公司司領先中中國的市市場營銷銷模式和和文化專門針對對中國及及亞洲市市場達到國際際性技能能水平塑造并吸吸引更高高素質(zhì)的的人才推動公司司品牌經(jīng)經(jīng)理技能能系統(tǒng)化化、管理理全面化化體現(xiàn)品牌牌推廣獨獨當一面面的核心心競爭力力T&T-中國國市場營營銷學院院2003中國123培訓的構構成模塊塊①T&T首席顧問問②公司董事長總經(jīng)理模塊u*公司*產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理角色色*市場營營銷調(diào)研研什么誰①T&T首席顧問問②公司營銷總監(jiān)監(jiān)模塊v*對消費費者的理解及溝溝通*品牌定定位*廣告宣宣傳①T&T首席顧問問②公司市場經(jīng)理理財務經(jīng)理理模塊w*促銷*分銷*財務問問題①T&T首席顧問問②公司營銷總監(jiān)監(jiān)新產(chǎn)品開開發(fā)經(jīng)理理模塊x*新產(chǎn)品品開發(fā)項目目①T&T首席顧問問②公司營銷總監(jiān)模塊y*市場營銷計劃T&T-中中國市場營銷銷學院2003中國124模塊1：市場場調(diào)研和消費費者情報培訓計劃總述述公司及遠景描描述品牌經(jīng)理的職職能是什么？？何時使用調(diào)研研？調(diào)研的重重要性了解與目標相相關的不同類類型的調(diào)研：：定量的、定性性的、口味測測試、零售（審計研究——RetailAudit)、、媒體跟蹤書寫調(diào)查研究究說明評估調(diào)研提案案并加以推薦薦分析調(diào)研結果果和控制信息息質(zhì)量講解調(diào)研結果果和結論，以以付諸行動你將了解到T&T-中中國市場營銷銷學院2003中國125模塊1———目的和目目標將市場問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為市場調(diào)調(diào)查摘要；評價市場調(diào)查查建議，并提提出改進意見見；管理市場調(diào)查查過程，如審審查及修正調(diào)調(diào)查問卷或討討論指導，監(jiān)監(jiān)控實地操作作及焦點小組組討論；在市場調(diào)查報報告的基礎上上進行評價及及提出建議；；在市場調(diào)查進進行的整個過過程中動作工工具箱中的工工具。在培訓結束的的時候（即完完成課程及在在職訓練后）），參與者應應該能夠做到到：T&T-中中國市場營銷銷學院2003中國126市場營銷問題題和調(diào)研問題題之間的根本區(qū)別：營銷問題：我我將做什么？？（一個關于行動的問題）調(diào)研問題：我我想知道什