某品牌整合營銷策劃實戰(zhàn)工具

北京佩克國際廣告有限公司

2006年08月01日脈動整合營銷策劃實戰(zhàn)工具中國最優(yōu)秀的快速消費品整合營銷策劃專業(yè)機構(gòu)因為專一所以更好中國食品企業(yè)——佩克國際首席策劃丁華，佩克國際企劃首席策劃，38周歲，中國著名食品營銷策劃專家。12年食品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后擔(dān)任過多家國際、國內(nèi)頂級廣告、策劃公司的總監(jiān)及以上職務(wù)，成功服務(wù)過三十多個國內(nèi)外知名食品品牌。因能及時、出色的幫助食品企業(yè)解決各種營銷難題，實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷量的快速提升，而在業(yè)界贏得了“小宋江”的美譽——解決食品企業(yè)營銷難題的及時雨。第1頁第2頁內(nèi)容提要佩克品牌架構(gòu)體系設(shè)想佩克市場架構(gòu)體系設(shè)想部分4A品牌規(guī)劃框架為什么要做這項工作為什么要做這項工作第3頁

對于佩克的多數(shù)客戶而言，為其制定品牌策略和市場策略都是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。它是后續(xù)創(chuàng)意、媒介及其它相關(guān)部門作業(yè)的基礎(chǔ)。市場部做這項工作的目的是希望針對中國市場的具體情況，在實戰(zhàn)中逐步建立北京佩克的“品牌與市場規(guī)劃理論體系”，以便在今后的比稿和客戶服務(wù)中體現(xiàn)北京佩克的特點及對品牌、市場策略的駕御能力。

我們知道奧美廣告公司有360度品牌管家理論，但它側(cè)重于傳播概念的提煉和創(chuàng)意，在品牌與市場的完整策略體系上并不見長。東京電通也有“HoneycombModel”,即蜂巢品牌溝通模式。這個體系適合品牌構(gòu)筑的前期過程，而對于客戶在中國市場建立全方位，具有實戰(zhàn)價值的品牌與市場策略還顯得有些單薄。其它4A廣告公司也基本有各自的運作系統(tǒng)，如智威湯遜的廣告運作流程，旭通的品牌體驗結(jié)構(gòu)等。它們都有自身的優(yōu)點和局限性。北京佩克要想在同這些主要競爭對手的比稿中占得先機，有必要形成自己更完善、更貼近實戰(zhàn)，更適合客戶需要的品牌與市場策略理論體系，使客戶、創(chuàng)意等相關(guān)部門在為客戶服務(wù)過程中的標(biāo)準(zhǔn)更加統(tǒng)一和規(guī)范，逐步建立北京佩克自己的特色和優(yōu)勢。部分4A品牌規(guī)劃框架第4頁奧美360度品牌管家架構(gòu)佩克蜂巢品牌溝通模式旭通品牌體驗結(jié)構(gòu)智威湯遜廣告運作流程奧美的品牌理論第5頁奧美的品牌理論體系大致經(jīng)歷了三個階段主要觀點每一則廣告都是建立品牌形象長期投資的一部分第一個階段（20世紀(jì)50年代）奧美廣告的創(chuàng)始人大衛(wèi)·奧格威提出了“品牌形象”理論主要觀點我們的工作不是為了產(chǎn)品，甚至不是為了客戶，而是為了品牌第二個階段（20世紀(jì)90年代初）奧美提出了“品牌管家”理論主要觀點在與消費者的每一個接觸點中去建立和提升品牌第三個階段（20世紀(jì)90年代末）奧美在品牌管家的基礎(chǔ)上又提出了“360度品牌管家”理論奧美360度品牌傳播架構(gòu)在品牌與消費者的每一個接觸點上實施傳播管理核心思想第6頁形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包裝訂購經(jīng)銷商廣告促銷展示臺工作服貨車特殊鼓勵試用樣品電視戶外互聯(lián)網(wǎng)報紙雜志廣播公關(guān)公益活動電視片相關(guān)獎項贊助校園品牌MeasurementProductAudit產(chǎn)品檢驗BrandAudit品牌檢驗BC品牌傳播測量評估Mkt.Env.市場環(huán)境ClientEnf.客戶環(huán)境TargetMkt.目標(biāo)市場MarketingStrategy市場環(huán)境BrandPrint品牌寫真Commu.Strategy傳播策略CreativeIdea創(chuàng)意構(gòu)想BrandProbe品牌探究第7頁BrandStewardshipProcess

奧美品牌管家流程佩克蜂巢品牌溝通模式①

市場環(huán)境與競爭目標(biāo)消費者描述②功能利益情感利益④④品牌形象⑤品牌承諾⑥第8頁③品牌個性描述智威湯遜廣廣告運作流流程第9頁頁Whyarewethere?我們?yōu)槭裁疵丛谶@里？？Wherecouldwebe?我們要到哪哪里去？Arewegettingthere?我們正在去去那里嗎？？Howdowegetthere?我們?nèi)绾蔚降侥抢?？Wherearewe?我們在哪里？旭通品牌體體驗結(jié)構(gòu)第10頁頁STEP1品牌現(xiàn)狀分分析STEP3品牌體驗設(shè)計STEP4品牌接點(體驗媒介)檢討STEP5品牌體驗測定STEP2品牌承諾的明確化佩克品牌策策劃實戰(zhàn)工工具第11頁頁品牌策劃實實戰(zhàn)工具第12頁頁品牌管理品牌整合品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略品牌策略品牌傳播品牌策劃實實戰(zhàn)工具第13頁頁品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略品牌策略品牌傳播品牌管理品牌整合給客戶做品品牌規(guī)劃當(dāng)當(dāng)然不會是是品牌定位和品品牌傳播這這兩個主題題。它是一項系系統(tǒng)的品牌牌工程，涉涉及品牌建立、、提升、發(fā)發(fā)展的方方方面面。需要建建立的是一一個結(jié)構(gòu)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑼暾牡钠放埔?guī)劃劃體系，來來指導(dǎo)企業(yè)市場場營銷的各各個環(huán)節(jié)。。品牌策劃實實戰(zhàn)工具第14頁頁品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略品牌策略品牌傳播品牌管理品牌整合品牌識別主主要包括品品牌檢驗和和品牌目標(biāo)兩兩方面的內(nèi)內(nèi)容。通過過品牌檢驗來來確立品牌牌目標(biāo)。品牌目標(biāo)確確立后，需需要首先從從戰(zhàn)略的層面面為客戶制制定品牌規(guī)規(guī)劃。品牌策略是是為品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)的的，即在品牌實實施過程中中如何細(xì)化化、實現(xiàn)品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略。在品牌戰(zhàn)略略與品牌策策略的基礎(chǔ)上進行品品牌傳播。。明確品牌與目標(biāo)消消費者的溝溝通方式。。清晰界定公公司品牌與與產(chǎn)品品牌牌以及產(chǎn)品品品牌之間的的作用、關(guān)系系和職能。。制訂規(guī)范的的品牌手冊冊，統(tǒng)一品品牌實施的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和流程，，并對品牌牌實施的效果進進行檢驗和和評估。第15頁頁一、品牌識別市場機會品牌目標(biāo)品牌狀況競爭態(tài)勢消費需求本品位置品牌問題第16頁頁品牌識別市場機會品牌目標(biāo)品牌狀況競爭態(tài)勢消費需求本品位置品牌問題

消費者對品牌的需求，即品牌在消費者購買決策過程中的作用。

主要競品的品牌滲透率排名；競品的品牌知名度、美譽度、忠誠度的現(xiàn)狀等。主要競品的定位、品牌策略及發(fā)展趨勢。第17頁頁品牌識別市場機會品牌目標(biāo)品牌狀況競爭態(tài)勢消費需求本品位置品牌問題

本品在同類產(chǎn)品中的品牌排名；消費者對本品牌的綜合評價。本品在諸如形象、視覺、定位、策略等方面存在的問題。建立在品牌檢驗和品牌機會的基礎(chǔ)之上，為本品制訂近期、中期和中遠(yuǎn)期品牌發(fā)展目標(biāo)。通過對競品的狀況、競爭態(tài)勢、消費需求及本品現(xiàn)狀與問題全方位的檢驗，發(fā)現(xiàn)本品牌未來的市場機會在哪里。第18頁頁二、品牌戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略第19頁頁品牌戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌的名稱企業(yè)的標(biāo)識組合，如圖案搭配、中英文標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等。企業(yè)品牌與產(chǎn)品類別、品牌的平面架構(gòu)。本品牌區(qū)別于所有競品的市場位置，即需要在消費者心中留下的位置。當(dāng)消費者這種需求產(chǎn)生時，首先會想到本品牌。第20頁頁品牌戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略品牌能帶給消費者的利益與消費者實際需求之間的連結(jié)點。品牌所賦予消費者感性利益與理性利益的總和。品牌的性格。本品牌特有的，區(qū)別于競品的個性特征。第21頁頁三、品牌策略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠(yuǎn)景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧第22頁頁品牌策略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠(yuǎn)景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧客戶建立品品牌的方式式。我們經(jīng)經(jīng)?？吹降钠放平⒘⒎绞街饕袃煞N：：一種是以企業(yè)品牌牌帶動產(chǎn)品品品牌，再再以產(chǎn)品品牌牌支支撐撐企企業(yè)業(yè)品品牌牌；；另另一一種種是是以以產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌提提升升企企業(yè)業(yè)品品牌牌，，再再以以企企業(yè)業(yè)品品牌牌帶帶動其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌的的發(fā)發(fā)展展模模式式。。根據(jù)據(jù)客客戶戶的的實實際際情情況況，，明明確確是是適適合合單一一品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，還還是是多多品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。各產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌區(qū)區(qū)別別于于主主要要競競品品的的特特點，，也也就就是是要要使使自自己己的的銷銷售售主主張張與競競品品形形成成差差異異。。如何何不不斷斷使使客客戶戶品品牌牌在在形形象象、、視視覺覺、、知名名度度、、美美譽譽度度、、忠忠誠誠度度等等方方面面獲獲得提提升升的的策策略略和和方方式式。。第23頁頁品牌牌策策略略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠(yuǎn)景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧隨著著客客戶戶品品牌牌的的提提升升，，一一般般情情況況會會遇遇到到品品牌牌延伸伸的的問問題題。。這這個個時時候候需需要要清清晰晰界界定定客客戶戶品品牌可可以以延延伸伸的的范范圍圍和和不不能能延延伸伸的的界界限限，，保保持持該品品牌牌在在某某個個或或某某些些領(lǐng)領(lǐng)域域的的強強勢勢地地位位。。在品品牌牌建建立立和和提提升升的的過過程程中中，，是是否否需需要要使使用副副品品牌牌，，怎怎樣樣使使用用副副品品牌牌以以及及副副品品牌牌與與主品品牌牌之之間間如如何何建建立立有有效效的的互互動動關(guān)關(guān)系系。。當(dāng)某某一一品品牌牌在在市市場場上上成成功功后后，，定定會會有有許許多多模模仿或或跟跟進進品品牌牌。。此此時時就就需需要要快快速速建建立立品品牌牌壁壁壘，，阻阻止止競競品品的的進進入入，，形形成成本本品品牌牌在在某某個個領(lǐng)領(lǐng)域正正宗宗的的、、獨獨有有的的，，無無法法替替代代的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。相對對于于品品牌牌現(xiàn)現(xiàn)階階段段的的狀狀況況和和品品牌牌的近近期期目目標(biāo)標(biāo)而而言言，，要要實實現(xiàn)現(xiàn)品品牌牌的的中遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期目目標(biāo)標(biāo)，，本本品品牌牌形形象象在在消消費費者心心中中的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變方方向向。。第24頁頁四、、品牌牌傳傳播播傳播目標(biāo)傳播概念品牌口號A傳播檢測媒體組合傳播方式B第25頁頁品牌牌傳傳播播傳播目標(biāo)傳播概念品牌口號傳播檢測媒體組合傳播方式通過系列品牌傳播活動所要達(dá)到的品牌目標(biāo)?？煞譃殡A段性目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)。有效進行品牌傳播的方法，如廣告、促銷、公關(guān)、軟文等。品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號產(chǎn)生的基礎(chǔ)。品牌賣點與消費者利益點進行充分溝通的語言。通過哪些媒體的組合投放來達(dá)到最佳的品牌傳播效果。對傳播的目標(biāo)、概念、口號、方式、媒體以及傳播效果進行綜合評測，使品牌傳播的方向更加清晰和準(zhǔn)確。AB第26頁頁五、、品牌牌整整合合合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)業(yè)品牌牌與與產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌之間間的的關(guān)關(guān)系系B.產(chǎn)品品品品牌牌與產(chǎn)品品品品牌牌之間間的的關(guān)關(guān)系系第27頁頁品牌牌整整合合合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系企業(yè)業(yè)品品牌牌與與產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌在在企企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展展中中各各自自的的作作用用、、職職能能和互互動動關(guān)關(guān)系系。。各產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌分分別別進進入入不不同同的的市市場場領(lǐng)領(lǐng)域或或分分別別針針對對不不同同的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場，，共共同形形成成一一個個強強大大的的企企業(yè)業(yè)品品牌牌。。第28頁頁六、、品牌牌管管理理品牌實施效果評估品牌維護品牌檢測品牌手冊品牌管理流程統(tǒng)一識別第29頁頁品牌牌管管理理品牌實施效果評估品牌維護品牌檢測品牌手冊品牌管理流程統(tǒng)一識別制作作企企業(yè)業(yè)品品牌牌手手冊冊，，讓讓公公司司各各級級營營銷銷組織的主主要成員員和重要要的代理理商，在在品牌上形形成一致致的認(rèn)識識和理解解。在企業(yè)與與消費者者的每一一個接觸觸點建立統(tǒng)一一的品牌牌形象。。通過產(chǎn)品品、廣告告、銷售售、公關(guān)、軟軟文等諸諸環(huán)節(jié)實實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略略、品牌牌策略制制定的各項品品牌目標(biāo)標(biāo)。對品牌實實施效果果的跟蹤蹤評測。。對品牌牌規(guī)劃中的的不足或或執(zhí)行方方面的誤誤差及時時反饋并做做出相應(yīng)應(yīng)的調(diào)整整。對品牌在在消費者者中建立立的良好好形象進行保護護，使品品牌形象象得以持持續(xù)的提升和發(fā)發(fā)展。在一輪系系統(tǒng)的品品牌規(guī)劃劃完成后后，對品牌實實施效果果進行全全方位的的綜合評價價，分析析成功的的原因及及出現(xiàn)的問問題，是是對品牌牌規(guī)劃不不斷改進和和完善的的過程。。佩克市場場策劃實實戰(zhàn)工具具第30頁市場策劃劃實戰(zhàn)工工具第31頁市場策略規(guī)劃渠道規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃廣告規(guī)劃終端與促銷規(guī)劃銷售體系規(guī)劃市場策劃劃實戰(zhàn)工工具第32頁市場策略規(guī)劃渠道規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃廣告規(guī)劃終端與促銷規(guī)劃銷售體系規(guī)劃這是企業(yè)業(yè)在營銷銷實戰(zhàn)中中六項重要規(guī)劃劃環(huán)節(jié)。。它們是是相對獨立而又又緊密聯(lián)聯(lián)系的統(tǒng)統(tǒng)一整體，哪一一個環(huán)節(jié)節(jié)明顯薄薄弱對市場全局局都會產(chǎn)產(chǎn)生連帶帶影響。。同時，我我們也可可以從這這六個方面來對對客戶的的市場狀狀況進行系統(tǒng)的的檢測。。第33頁一、市場策略規(guī)劃市場狀況況消費需求求競爭狀況況本品現(xiàn)狀狀市場機會會市場策略略存在的問問題及原因市場策略產(chǎn)生過程第34頁市場策略規(guī)劃市場狀況消費需求競爭狀況本品現(xiàn)狀市場機會市場策略存在的問題及原因市場策略產(chǎn)生過程競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強弱對比情況。主要是指消費者對產(chǎn)品的需求。如消費者對產(chǎn)品的概念、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向。這是提煉產(chǎn)品賣點的重要依據(jù)之一。

是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現(xiàn)狀和變化趨勢等。第35頁市場策略規(guī)劃市場狀況消費需求競爭狀況本品現(xiàn)狀市場機會市場策略存在的問題及原因市場策略產(chǎn)生過程通過對市市場狀況況、消費費需求、、競爭狀狀況等多方方面的比比較分析析，找出出實現(xiàn)企企業(yè)及各產(chǎn)產(chǎn)品未來來市場增增長的機機會點。。本品的市市場位置置、銷售售狀況，，在各區(qū)區(qū)域市場的的優(yōu)劣勢勢以及在在各個營營銷環(huán)節(jié)節(jié)的優(yōu)劣勢勢。本品處于于現(xiàn)在的的市場位位置是哪哪些因素素造成的，，存在哪哪些制約約市場發(fā)發(fā)展的營營銷短板。。從策略的的層面為為企業(yè)規(guī)規(guī)劃市場場，如市市場目標(biāo)，，市場定定位，市市場重重心和區(qū)區(qū)域市場的選選擇，與與主要競競品的競競爭策略略。第36頁二、產(chǎn)品線線規(guī)劃品類架構(gòu)產(chǎn)品定位目標(biāo)市場價格定位A產(chǎn)品訴求廣告口號產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品包裝B第37頁產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃品類架構(gòu)產(chǎn)品定位目標(biāo)市場價格定位A產(chǎn)品線完完整的平平面架構(gòu)構(gòu)圖，包包括產(chǎn)品的的品類、、品牌以以及品牌牌下面的每每一個單單品。產(chǎn)品所要要占據(jù)的的，區(qū)別別于主要要競品的，，有競爭爭力的市市場位置置。是各產(chǎn)品品規(guī)劃的的重要環(huán)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品重點點進入的的市場領(lǐng)領(lǐng)域。并并且在這一領(lǐng)域域最大限限度滿足足目標(biāo)消消費者的需求，，與競品品爭奪消消費資源源。產(chǎn)品價格格在市場場中的位位置，包包括所有產(chǎn)產(chǎn)品價格格在各自自市場所所處位置及及各單品品的具體體定價。。第38頁產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品訴求廣告口號產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品包裝B廣告口號號，即廣廣告語。。就是把把產(chǎn)品利益點中中最能觸觸動消費費需求的的部分用形象生生動的語語言表達(dá)達(dá)出來，，增加產(chǎn)品的吸吸引力和和消費者者的記憶憶度。產(chǎn)品訴求求就是產(chǎn)產(chǎn)品能給給消費者者帶來的利益點點或賣點點。一般般可以分分為感性訴求和和理性訴訴求兩種種。企業(yè)各類類產(chǎn)品分分別適合合目標(biāo)消消費者使使用的相應(yīng)應(yīng)形態(tài)。。產(chǎn)品形形態(tài)確定定的主要要依據(jù)首先先是方便便消費者者使用，，其次是是競爭需要要。產(chǎn)品外在在形象的的重要組組成部分分，主要要指產(chǎn)品包裝裝的文字字、圖案案、色調(diào)調(diào)、形狀狀等要與產(chǎn)品品的定位位、訴求求協(xié)調(diào)一一致，在在終端貨架上上要有足足夠的視視覺沖擊擊力。第39頁三、渠道規(guī)規(guī)劃通路長度度寬度渠道規(guī)劃劃經(jīng)銷商的選擇銷售政策渠道模式式第40頁渠道規(guī)劃劃通路長度寬度渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇銷售政策渠道模式企業(yè)建立立銷售通通路的方方式。如如:是采采用代理理制、分層經(jīng)銷銷形式還還是專賣賣店形式式，以及及各種渠渠道模式設(shè)置置中間商商的層級級與方法法。通路長度度是指銷銷售渠道道重心上延和和下沉的的空間。。從直轄市到到鄉(xiāng)村，，企業(yè)涉涉入哪些層級級。通路路寬度是是指在同一層層級的渠渠道，企企業(yè)銷售終端端類別的的多少。。根據(jù)渠道道模式和和通路長長、寬度的設(shè)設(shè)置，確確定經(jīng)銷銷商的數(shù)量量和選擇擇標(biāo)準(zhǔn)。。是指企業(yè)業(yè)與各級級經(jīng)銷商商的合作作方式。。如企業(yè)業(yè)對經(jīng)銷商商在前期期鋪貨、、運輸、、終端維維護、宣宣傳、扣點點、返利利、結(jié)算算等方面面的相關(guān)關(guān)政策。。第41頁四、廣告告規(guī)劃廣告創(chuàng)意意投放區(qū)域域廣告語廣告預(yù)算算投放組合合效果評估估投放媒體體第42頁廣告規(guī)劃劃廣告創(chuàng)意投放區(qū)域廣告語廣告預(yù)算投放組合效果評估投放媒體——廣告發(fā)布的媒介廣告語就就是把品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品中最能觸觸動消費費需求的的部分用生動動的語言言表達(dá)出出來。廣告的表表現(xiàn)方式式。用畫畫面、文字字、音樂樂等來表表現(xiàn)品牌和和產(chǎn)品的的特點。。預(yù)計某個個時期總總共需要投入的的廣告費費用。確定在哪哪些區(qū)域域投放廣告，以以及各區(qū)區(qū)域市場的投放放量。主要是指指投放媒媒體類別別和投放市市場區(qū)域域的組合合。對廣告創(chuàng)創(chuàng)意、投投放組合合和廣告效效果的綜綜合評價價。第43頁五、終端與促銷規(guī)劃劃終端選擇終端陳列終端導(dǎo)購終端理貨終端展示終端促銷第44頁終端與促銷規(guī)劃劃終端選擇終端陳列終端導(dǎo)購終端理貨終端展示終端促銷選擇產(chǎn)品品進入終終端的類類別、數(shù)量及方方法。產(chǎn)品在貨貨架上（（普通貨貨架、堆堆頭、端架）的的陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，如如陳列位位置、面積、形形狀和數(shù)數(shù)量等。。安排專門門的銷售售人員在在終端為為顧客介紹產(chǎn)品品的性能能和使用用方法，，吸引消費者購購買。對終端貨貨架上被被消費者者在購買買過程中挑亂的的產(chǎn)品按按陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進行行梳理，，對快售完完的產(chǎn)品品及時安安排補貨貨等。除了產(chǎn)品品基本陳陳列外，，還需要要一些宣傳品如如POP、、圍裙、橫橫眉、展展示牌等來共共同營造造良好的的賣場氛氛圍。廠家或經(jīng)經(jīng)銷商針針對消費費者就某某些或單個產(chǎn)品品進行的的特殊銷銷售促進進活動。。如打折、、降價、、賣贈、、有獎銷銷售等。。第45頁六、銷售體體系規(guī)劃劃銷售隊伍伍的培訓(xùn)訓(xùn)各級銷售組織織的職能銷售體系系架構(gòu)銷售組織織與經(jīng)銷商的的關(guān)系第46頁銷售體系系規(guī)劃銷售隊伍的培訓(xùn)各級銷售組織的職能銷售體系架構(gòu)銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。各級銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項職能。明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。佩克國際際聯(lián)絡(luò)方方式北京佩克克國際企企劃歡迎迎您！地址：北北京市朝朝陽區(qū)朝朝陽門外外大街20號聯(lián)合大大廈808專家咨詢詢8011值班手機機：E-mail：謝謝您今今天的時時間！能與您一一起分享享我們非非常榮幸幸！第48頁頂級4A廣告品牌牌營銷策策劃資料料庫原創(chuàng)整編編！保留留權(quán)限！！唯一購買買官方網(wǎng)網(wǎng)：旺昌資料料城QQ：6024290869、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:20:3421:20:3421:201/5/20239:20:34PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:20:3421:20Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:20:3421:20:3421:20Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:20:3421:20:34January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:20:34下午午21:20:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:20下下午1月-2321:20January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:20:3421:20:3405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:20:34下下午午9:20下下午午21:20:341月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:20:3421:20:3421:201/5/20239:20:34PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:20:3421:20Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:20:3421:20:3421:20Thursday,January5,202313、不不知知香香