某房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

益田?影人四季花園營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

世聯(lián)地產(chǎn)益田·奧斯卡城項(xiàng)目組2010年8月目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解背景一：市場(chǎng)背景背景二：客戶背景2010目標(biāo)解讀名：區(qū)域唯一綜合體以本案作為公司進(jìn)軍北京市場(chǎng)的突破口，借本案的熱銷(xiāo)大賣(mài)，提升益田集團(tuán)在懷柔乃至北京的品牌知名度，為后期的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。利：完成3億回款額預(yù)計(jì)9月底開(kāi)盤(pán)，根據(jù)目前市場(chǎng)及客戶需求情況，2010年至少完成310套房源銷(xiāo)售（以9500元/㎡計(jì)算）。2010年銷(xiāo)售回款：3億元目標(biāo)分解注：以上數(shù)據(jù)按1、2、3、4、5、6、9#樓共344套，套均面積113平米，套均總價(jià)109.4萬(wàn)元計(jì)算得出，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一定誤差。開(kāi)盤(pán)目標(biāo)200套，此目標(biāo)意味著2010年全年銷(xiāo)售任務(wù)的65％，是全年銷(xiāo)售必保之目標(biāo)。2010年銷(xiāo)售計(jì)劃9月10月11月12月全年認(rèn)購(gòu)套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約目標(biāo)（億元）2.20.60.40.23.4回款目標(biāo)（億元）0.50.81.60.13.0目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解背景一：市場(chǎng)背景背景二：客戶背景背景二：市場(chǎng)背景時(shí)間政策內(nèi)容要點(diǎn)4.14“國(guó)四條”對(duì)購(gòu)買(mǎi)首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。

地方政府可根據(jù)實(shí)際，在一定時(shí)期內(nèi)采取臨時(shí)性措施，嚴(yán)格限制各種名目的炒房和投機(jī)性購(gòu)房。4.17新“國(guó)十條”商品住房?jī)r(jià)格過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)住房貸款。4.30京十二條一是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)發(fā)[2010]10號(hào)文件關(guān)于首套及二套住房貸款首付款比例和貸款利率的要求，提出金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)本市房屋交易權(quán)屬系統(tǒng)數(shù)據(jù)等認(rèn)定第二套住房。二是要求商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停對(duì)購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房，以及不能提供1年以上本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民發(fā)放貸款。三是采取臨時(shí)性措施限定新購(gòu)房套數(shù)。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購(gòu)房家庭只能在本市新購(gòu)買(mǎi)一套商品住房。四是加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和個(gè)人售房的征稅管理。對(duì)定價(jià)過(guò)高、漲幅過(guò)快的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清算和稽查。6.4《關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個(gè)人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知》“認(rèn)房且認(rèn)貸”：各地商業(yè)性個(gè)人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)，應(yīng)依據(jù)擬購(gòu)房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實(shí)際擁有的成套住房數(shù)量進(jìn)行認(rèn)定。2010年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧：政策導(dǎo)向取證：加強(qiáng)商品房銷(xiāo)售管理。商品住房項(xiàng)目預(yù)售許可最低規(guī)模為施工許可證批準(zhǔn)的施工范圍開(kāi)盤(pán)：取得商品房預(yù)售許可證后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)三日內(nèi)一次性公開(kāi)全部房源價(jià)格:嚴(yán)格按申報(bào)價(jià)格公開(kāi)對(duì)外銷(xiāo)售，明碼標(biāo)價(jià)、一房一價(jià)。力度：住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門(mén)要對(duì)已發(fā)放預(yù)售許可證的商品住房項(xiàng)目進(jìn)行清理，對(duì)存在捂盤(pán)惜售、囤積房源、哄抬房?jī)r(jià)等行為的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問(wèn)題嚴(yán)重的要取消經(jīng)營(yíng)資格，對(duì)存在違法違規(guī)行為的要追究相關(guān)人員的責(zé)任。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門(mén)要會(huì)同有關(guān)部門(mén)抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場(chǎng)。新政下，項(xiàng)目取得預(yù)售證后三天內(nèi)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格明示，且不易過(guò)高萬(wàn)科藍(lán)山首次報(bào)批價(jià)格45000元/平方米，未批準(zhǔn)二次報(bào)批價(jià)格39800元/平方米，批準(zhǔn)成交均價(jià)39000元/平方米相當(dāng)于98折風(fēng)險(xiǎn)提示：本次新政對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間、價(jià)格、推售控制極其嚴(yán)格，成交價(jià)與申報(bào)價(jià)格浮動(dòng)不宜太大北京——新政下的重災(zāi)區(qū)北京市1-7月份商品房住宅簽約套數(shù)趨勢(shì)圖北京市1-7月份商品房成交均價(jià)趨勢(shì)圖北京樓市受新政影響進(jìn)入低谷期，呈現(xiàn)“量?jī)r(jià)齊跌”態(tài)勢(shì)。2009年懷柔已成交土地土地名稱(chēng)用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價(jià)格(萬(wàn)元)成交日期益田·奧斯卡城住宅145965.6172891.842.22商業(yè)40年綜合50年居住70年139002009-7-10懷柔區(qū)懷柔鎮(zhèn)張各長(zhǎng)村（東區(qū)20號(hào)）兩限房項(xiàng)目住宅4003379219.22.5商業(yè)40年居住70年7839.152009-6-29龍山國(guó)際廣場(chǎng)懷柔區(qū)龍山路東側(cè)商業(yè)居住項(xiàng)目用地住宅93414.272040002.72居住70年/商業(yè)40年/綜合50年218002009-4-27懷柔區(qū)湖光小區(qū)甲26號(hào)居住項(xiàng)目住宅15947.2625487.911.6

131502009-4-23金橋國(guó)際懷柔區(qū)南大街2號(hào)商業(yè)金融用地商業(yè)10681.6214111.392商業(yè)40年/綜合50年3037.672008-5-27懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)政府北側(cè)（時(shí)尚島一期）公共設(shè)施項(xiàng)目用地國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告商業(yè)3451181950001.07商業(yè)40年綜合50年450002009-8-3懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)焦村南工業(yè)項(xiàng)目用地工業(yè)639196.73653390.8

20228.462009-11-19懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)南端101國(guó)道西側(cè)倉(cāng)儲(chǔ)物流項(xiàng)目（工業(yè)用地）工業(yè)160198.9167326.461.5

100552009-7-16懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)（紅樓夢(mèng)古都文化園一期）多功能項(xiàng)目用地辦公20000077436.50.4商業(yè)40年綜合50年25696.882009-6-292010年懷柔已成交土地土地名稱(chēng)用地性質(zhì)土地面積(㎡)*總建筑面積(㎡)*綜合容積率備注成交價(jià)格(萬(wàn)元)成交日期北京市懷柔區(qū)雁棲湖（紅樓夢(mèng)古都文化園一期剩余用地）F3其他類(lèi)多功能項(xiàng)目用地多功能項(xiàng)目用地77600271340.4商業(yè)40年,綜合50年162422010-7-5懷柔區(qū)楊宋鎮(zhèn)楊雁路楊宋段東側(cè)加油站商業(yè)4886.8339100.8

53202010-3-8從09至10年，懷柔境內(nèi)成交土地12宗，其中包括本案在內(nèi)的住宅用地4宗，含一塊兩限房用地。從09年至今的土地供應(yīng)上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應(yīng)量為11萬(wàn)平米，潛在住宅供應(yīng)量為23萬(wàn)平米。懷柔區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)土地供應(yīng)：整體供應(yīng)量不大，未來(lái)一年內(nèi)潛在供應(yīng)量約23萬(wàn)㎡項(xiàng)目名稱(chēng)建筑類(lèi)別銷(xiāo)售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開(kāi)盤(pán)時(shí)間均價(jià)益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預(yù)計(jì)9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷(xiāo)售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬(wàn)平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計(jì)11年中下旬開(kāi)盤(pán)現(xiàn)價(jià)12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計(jì)10年年底或11年上半年開(kāi)盤(pán)——

金橋國(guó)際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷(xiāo)售均價(jià)13000元/平米受新政影響，區(qū)域待售項(xiàng)目多采取延期開(kāi)盤(pán)，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。但區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國(guó)際中建府前觀邸35321454區(qū)域內(nèi)同期在售項(xiàng)目不多，但產(chǎn)品類(lèi)型相似，導(dǎo)致客戶分流周邊競(jìng)品項(xiàng)目表現(xiàn)目標(biāo)：：項(xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)及分分解背景一一：市市場(chǎng)背背景背景二二：客客戶背背景背景三三：客客戶背背景5月22日，項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)入臨臨時(shí)售售樓處處截止8月19日：來(lái)電情情況——項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)場(chǎng)后后總來(lái)來(lái)電860組來(lái)訪情情況——項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)場(chǎng)后后總來(lái)來(lái)訪547組現(xiàn)場(chǎng)接接待：：辦卡累累計(jì)：：8月14日，項(xiàng)項(xiàng)目辦辦理““影人人積分分卡””，對(duì)對(duì)外報(bào)報(bào)價(jià)10000元/㎡截止8月19日：累計(jì)辦辦卡客客戶188組備注：：此次次第一一輪客客戶梳梳理時(shí)時(shí)間較較短，，且尚尚未進(jìn)進(jìn)駐現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售售樓處處，客客戶對(duì)對(duì)價(jià)值值感知知較弱弱，其其意向向程度度僅作作參考考?！坝叭巳朔e分分卡””辦卡卡客戶戶梳理理1、意向向戶型型：辦卡客客戶需求兩兩居戶戶型占占絕大大比例例，共153組，占占81%。2、意向向面積積目前累累計(jì)辦辦卡客客戶中中，意意向在在90-110㎡占絕絕對(duì)的的比例例，而而小三三居和和大三三居兩兩個(gè)面面積區(qū)區(qū)間的的客戶戶比例例相當(dāng)當(dāng)，均均較少少?！坝叭巳朔e分分卡””客戶戶梳理理3、價(jià)格格接受受程度度：雖然已已經(jīng)對(duì)對(duì)辦卡卡客戶戶報(bào)出出10000元/㎡的均均價(jià)價(jià)價(jià)格，，但目目前客客戶的的單價(jià)價(jià)接受受能力力仍以以9000-10000元/㎡為主主，共130組，占占整體體的69%，而預(yù)預(yù)期可可以接接受單單價(jià)萬(wàn)萬(wàn)元以以上的的客戶戶僅有有8組。4、意向向樓棟棟從目前前辦卡卡客戶戶統(tǒng)計(jì)計(jì)看，，1-6#樓意向向較多多，其中中2#意向數(shù)數(shù)量最最多；；7-12A#意向客客戶寥寥寥無(wú)無(wú)幾。?；谝砸陨媳潮尘扒榍闆r，，本次次匯報(bào)報(bào)主要要解決決以下下問(wèn)題題：一、推推售策策略二、價(jià)價(jià)格策策略三、開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶梳梳理及及工作作安排排四、團(tuán)團(tuán)購(gòu)方方案五、開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)間及及方式式1、項(xiàng)目目本體體情況況1#2#3#4#5#6#7#8#13#10#11#9#12#銷(xiāo)售證證件取取得情情況：：第一批批預(yù)售售證件件：1#、2#、3#、4#，全部為為90-110平米兩兩居第二批批預(yù)售售證件件：5#、6#、9#+A、B兩棟商商業(yè)樓樓：90-110平米兩兩居、、120-140㎡普通通三居居、140-200㎡大三三居第三批預(yù)售售證件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普普通通三三居居、、140-200㎡大大三三居居、、160-200㎡四四居居

兩居普通三居大三居四居合計(jì)銷(xiāo)售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計(jì)222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計(jì)4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計(jì)03316740240合計(jì)2666721140584定價(jià)價(jià)原原則則：：樹(shù)立立價(jià)價(jià)值值標(biāo)標(biāo)桿桿，，確確保保利利潤(rùn)潤(rùn)主主力力，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化問(wèn)問(wèn)題題產(chǎn)產(chǎn)品品，，合合理理制制定定各各產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格策策略略，，避避免免內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，確確保保整整體體均均衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。具備備差差異異性性優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)以以及及稀稀缺缺物物業(yè)業(yè)類(lèi)類(lèi)型型的的最最高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品，，形形成成項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)桿桿價(jià)價(jià)值值。?？涂蛻魬粜栊枨笄罅苛扛吒?、、可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高高市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)值值。。成熟熟市市場(chǎng)場(chǎng)中中的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，具具有有廣廣泛泛的的客客戶戶關(guān)關(guān)注注，，它它是是項(xiàng)項(xiàng)目目資資金金的的主主要要來(lái)來(lái)源源。?？涂蛻魬粜栊枨笄罅苛枯^較高高、、可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較較高高價(jià)價(jià)值值。。需要要不不斷斷投投入入以以增增強(qiáng)強(qiáng)其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力，，可可通通過(guò)過(guò)持持續(xù)續(xù)投投資資，，發(fā)發(fā)展展為為明明星星單單位位。。即即目目前前缺缺乏乏展展示示、、包包裝裝、、推推廣廣的的單單位位；；目目前前客客戶戶需需求求較較低低、、條條件件轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化后后可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較較高高市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)值值。。產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)較較弱弱，，市市場(chǎng)場(chǎng)承承接接度度低低，，客客戶戶需需求求量量較較低低、、市市場(chǎng)場(chǎng)可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值較較低低。。明星星產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)金金牛牛產(chǎn)產(chǎn)品品問(wèn)題題產(chǎn)產(chǎn)品品瘦狗狗產(chǎn)產(chǎn)品品。高市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率率高明星星現(xiàn)金金牛牛問(wèn)題題瘦狗狗相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額波士士頓頓矩矩陣陣形象象標(biāo)標(biāo)竿竿單單位位利潤(rùn)潤(rùn)主主力力引導(dǎo)導(dǎo)、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化盡早早出出貨貨波士士頓頓矩矩陣陣各樓樓座座價(jià)價(jià)值值分分類(lèi)類(lèi)及及排排序序價(jià)值值排排序序：：中央央豪豪宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品>中心心及及北北側(cè)側(cè)景景觀觀產(chǎn)產(chǎn)品品>邊緣緣位位置置樓樓座座各樓樓棟棟價(jià)價(jià)值值分分類(lèi)類(lèi)———標(biāo)桿桿產(chǎn)產(chǎn)品品：：7#、11#明星星產(chǎn)產(chǎn)品品：：6#、8#、10#、12#、13#現(xiàn)金金牛牛產(chǎn)產(chǎn)品品:1#、2#、3#、4#、5#、9#

兩居普通三居大三居四居合計(jì)銷(xiāo)售證面積90~110120~140140~200160~210第一批1#54000542#42000423#48000484#7800078小計(jì)222000222第二批5#37700446#020280489#7716030小計(jì)4434440122第三批7#00016168#0143404810#0103084811#004084812#004804813#0915832小計(jì)03316740240合計(jì)2666721140584整盤(pán)盤(pán)樓樓棟棟價(jià)價(jià)值值排排序序：：7#>11#>12#>10#>12A#>8#>6#>9#>5#>2#>3#>1#>4#2、市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況啟示示：：2010年搶搶客客戶戶。。市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較較弱弱的的情情況況下下，，搶搶奪奪有有限限客客戶戶量量顯顯得得尤尤為為重重要要，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目需需要要通通過(guò)過(guò)主主流流產(chǎn)產(chǎn)品品搶搶時(shí)時(shí)間間、、搶搶市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，保保證證銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成??！2011年搶搶空空間間。。大大量量潛潛在在供供應(yīng)應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目目集集中中入入市市，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)白白熱熱化化，，但但競(jìng)競(jìng)品品項(xiàng)項(xiàng)目目主主力力產(chǎn)產(chǎn)品品多多為為兩兩居居、、小小三三居居產(chǎn)產(chǎn)品品，，150㎡以以上上大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品存存在在市市場(chǎng)場(chǎng)空空白白，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目后后續(xù)續(xù)大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品可可填填補(bǔ)補(bǔ)市市場(chǎng)場(chǎng)，，形形成成差差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)更更高高利利潤(rùn)潤(rùn)。。世嘉嘉光光織織谷谷頂秀秀美美泉泉小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)中建建府府前前觀觀邸邸金橋橋國(guó)國(guó)際際公公寓寓尾盤(pán)盤(pán)：：約約40套，，全全為為90-120㎡㎡兩居居和和三三居居尾盤(pán)盤(pán)：：約約50套，，全全部部為為130-160㎡㎡三居居共12.7萬(wàn)㎡㎡，，70-200㎡，，以一一居居和和兩兩居居為為主主。共7.6萬(wàn)㎡首推53-64㎡㎡精裝LOFT和32-60㎡㎡平層共11萬(wàn)㎡，以120㎡以下兩居、、小三居為主本案2011年2010年9月約700套，25%一居，65%兩居/小三居共3.9萬(wàn)㎡，77%兩居共5.5萬(wàn)㎡，86%以上為140㎡以上大戶型產(chǎn)品1、本年度下半半年區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)略顯顯平和，市場(chǎng)上的三三居產(chǎn)品庫(kù)存存1萬(wàn)㎡左右，預(yù)預(yù)計(jì)到年底可可消化完畢；；當(dāng)前市場(chǎng)兩居居產(chǎn)品需求度度高，如世嘉·光織谷在8月底推出一期期的一居和兩兩居產(chǎn)品，將將俘獲大量市市場(chǎng)客戶；2、2011年開(kāi)始，預(yù)計(jì)計(jì)市場(chǎng)放量激增增，產(chǎn)品集中在在120㎡以下，140㎡以上大戶型產(chǎn)品缺缺失。3、客戶情況截止8月19日，項(xiàng)目累計(jì)辦卡188組客戶意向產(chǎn)品品類(lèi)型客戶意向戶型型面積從目前第一輪輪梳理的辦卡卡客戶購(gòu)買(mǎi)意意向來(lái)看，兩兩居需求量較較大，占到81%，三居需求量量相對(duì)較小，，僅占到19%。小結(jié)：本體：銷(xiāo)售證件取得得情況：第一批預(yù)售證證件：1#、2#、3#、4#，全部為90-110平米兩居第二批預(yù)售證證件：5#、6#、9#+A、B兩棟商業(yè)樓：：90-110平米兩居、120-140㎡普通三居、、140-200㎡大三居第三批預(yù)售證證件：7#、8#、10#、11#、12#、13#：120-140㎡普通三居、、140-200㎡大三居、160-200㎡四居市場(chǎng)：2010年受政策影響響，市場(chǎng)客戶戶量有限，需需要通過(guò)主流流產(chǎn)品搶時(shí)間間、搶市場(chǎng)份份額，保證銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的完完成！2011年大量潛在供供應(yīng)項(xiàng)目集中中入市，但多多以兩居及小小三居為主，，150㎡以上戶型存存在市場(chǎng)空白白，給本項(xiàng)目目留有機(jī)會(huì)客戶：從目前第一輪輪梳理的辦卡卡客戶購(gòu)買(mǎi)意意向來(lái)看，兩兩居、小三居居需求量較大大，大三居需需求量相對(duì)較較小小結(jié)：整體推推售策略市場(chǎng)及客戶分分析啟示：首批推售的現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品的的快速引爆是2010年銷(xiāo)售目標(biāo)完完成的重中之重?。?！時(shí)間策略目的推售樓座2010年金牛產(chǎn)品撬市場(chǎng)搶時(shí)間搶份額主推市場(chǎng)主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額，保證3億目標(biāo)完成銷(xiāo)售證一、二：1#、2#、3#、4#、5#、6#、9#2011年明星產(chǎn)品立標(biāo)桿搶空間過(guò)項(xiàng)目一期熱銷(xiāo)的口碑積累、項(xiàng)目園林實(shí)景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn)銷(xiāo)售證三：7#、8#、10#、11#、12#、12A#基于市場(chǎng)環(huán)境境和2010年銷(xiāo)售目標(biāo)，，本項(xiàng)目整體體推售策略2010年，金牛產(chǎn)品品撬動(dòng)市場(chǎng)搶搶時(shí)間、搶份份額，保證速速度及安全性性2011年，明星產(chǎn)品品樹(shù)立標(biāo)桿，，填補(bǔ)市場(chǎng)空空白，逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4、2010年推售節(jié)奏2010年銷(xiāo)售計(jì)劃9月10月11月12月全年認(rèn)購(gòu)套數(shù)250502010330簽約套數(shù)200504020310簽約率58%73%84%90%90%簽約目標(biāo)（億元）2.20.60.40.23.4回款目標(biāo)（億元）0.50.81.60.13.0推售樓座1、2、3、4、5、6、9#樓推售套數(shù)344套貨值約3.7億考慮團(tuán)購(gòu)及市市場(chǎng)客戶積累累量，建議在在9月項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)，推售第一一、第二批銷(xiāo)銷(xiāo)售證下1-6#、9#樓共7棟，344套房源。一、推售策略略二、價(jià)格策略略三、開(kāi)盤(pán)前的的客戶梳理及及工作安排四、團(tuán)購(gòu)方案案五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間間及方式入市均價(jià)形成成方法參考項(xiàng)目選取市場(chǎng)比較法加權(quán)平均計(jì)算靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)客戶意向價(jià)格格修正來(lái)訪客戶問(wèn)卷卷調(diào)查結(jié)合市場(chǎng)與客客戶的項(xiàng)目靜靜態(tài)均價(jià)懷柔區(qū)項(xiàng)目一一覽項(xiàng)目名稱(chēng)建筑類(lèi)別銷(xiāo)售狀態(tài)容積率建筑面積主力戶型客戶區(qū)域特征開(kāi)盤(pán)時(shí)間均價(jià)益田·奧斯卡城住宅板樓待售1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人預(yù)計(jì)9月下旬——世嘉光之谷住宅板樓在售1.6一期住宅建筑面積約210761平方米47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主8月14日取得銷(xiāo)售許可證——頂秀美泉住宅板樓在售1.2總建面積約23.78萬(wàn)平方米88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計(jì)11年中下旬開(kāi)盤(pán)現(xiàn)價(jià)12000元/平米中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計(jì)10年年底或11年上半年開(kāi)盤(pán)——

金橋國(guó)際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷(xiāo)售均價(jià)13000元/平米受新政影響，，區(qū)域待售項(xiàng)項(xiàng)目多采取延延期開(kāi)盤(pán)，今今年內(nèi)僅有世世嘉光之谷入入市。但區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重，對(duì)本案案產(chǎn)生客群分分流，區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。本案2頂秀美泉光織谷1金橋國(guó)際中建府前觀邸邸35321454懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)細(xì)分：待售項(xiàng)目中建府售樓處處光之谷售樓處處

益田·奧斯卡城中建府前官邸世嘉光之谷開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)9月16日原定計(jì)劃7月開(kāi)盤(pán)，但由于目前該項(xiàng)目回遷房客戶問(wèn)題遲遲未解決，因此直接影響其開(kāi)盤(pán)時(shí)間，預(yù)計(jì)要到10年年底才會(huì)考慮開(kāi)盤(pán)。8月14日取得銷(xiāo)售許可證開(kāi)盤(pán)推貨首期預(yù)計(jì)推出兩居為主產(chǎn)品及部分小三居產(chǎn)品；具體推出產(chǎn)品將根據(jù)開(kāi)盤(pán)前客戶排查結(jié)果而定。該項(xiàng)目共13棟樓座同屬一批銷(xiāo)售證件，因此開(kāi)盤(pán)將13棟樓座同開(kāi)；產(chǎn)品以70~100平米兩居為主，少量120~150三居產(chǎn)品。共6棟住宅樓，供應(yīng)量為236套；其中90平米兩居和130~150平米三居各占40%，此外有少量160~180平米四居及50平米一居戶型。工程進(jìn)度目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計(jì)年底前將完全封頂。已經(jīng)開(kāi)工，目前剛出地面1~2層，售樓處已經(jīng)完工。大部分樓座已經(jīng)封頂。賣(mài)場(chǎng)展示目前處在臨售進(jìn)行蓄客，正式賣(mài)場(chǎng)及樣板區(qū)預(yù)計(jì)9月5日投入使用。正式賣(mài)場(chǎng)主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問(wèn)題，遲遲未能開(kāi)放賣(mài)場(chǎng)。已經(jīng)進(jìn)駐正式賣(mài)場(chǎng)，具備開(kāi)盤(pán)條件客戶積累目前客戶積累量不足250組，缺乏懷柔本地客戶認(rèn)知度。由于蓄客期較長(zhǎng)，同時(shí)地處懷柔中心，其目前蓄客量已超過(guò)2000組，懷柔本地內(nèi)客戶認(rèn)知度極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。從今年1月份開(kāi)始積累客戶，目前已經(jīng)有2500組本地客戶的積累，同時(shí)懷柔區(qū)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知度較極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。市場(chǎng)報(bào)價(jià)目前沒(méi)有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià)目前沒(méi)有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià)目前沒(méi)有公開(kāi)市場(chǎng)報(bào)價(jià)，其銷(xiāo)售試探性報(bào)價(jià)為8000~9000元/平米光之谷工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)中建府由于開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)間比較較靠后，因此此目前對(duì)本案案不會(huì)造成太太大影響；光之谷目前已已經(jīng)取得銷(xiāo)售售許可證，，，將是本案最最主要的競(jìng)品品項(xiàng)目。懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)細(xì)分：在售項(xiàng)目項(xiàng)目共2棟樓140套，全部在售售，現(xiàn)剩余77套金橋國(guó)際開(kāi)發(fā)商北京慧友房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總占地0.71萬(wàn)㎡總建面1.72萬(wàn)㎡容積率2.4總戶數(shù)104產(chǎn)權(quán)性質(zhì)50年商住開(kāi)盤(pán)時(shí)間2010年2月在售產(chǎn)品44套90-120㎡兩居、三居成交均價(jià)12165元/㎡金橋國(guó)際是商商住定位，產(chǎn)產(chǎn)權(quán)為50年，并且項(xiàng)目目體量非常小小，僅2棟樓，目前還還剩約70套房源左右，，客戶以投資資客為主。目前金橋已經(jīng)經(jīng)基本停止銷(xiāo)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商商不急于出手手，在等待市市場(chǎng)轉(zhuǎn)好。因因此金橋國(guó)際對(duì)本本案基本不構(gòu)構(gòu)成影響。懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)細(xì)分：在售項(xiàng)項(xiàng)目在售一一期，，目前前剩余余50套，主主要為為三居居待售2期，開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)間未未定，，現(xiàn)已已動(dòng)工工。項(xiàng)目三三期頂秀美泉小鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商北京頂秀置業(yè)有限公司總占地31.6萬(wàn)㎡總建面29.6萬(wàn)㎡容積率1.2總戶數(shù)2509停車(chē)位1551在售產(chǎn)品130-160㎡三居成交均價(jià)9750元/㎡（2010年）預(yù)推產(chǎn)品53-64㎡精裝LOFT，32-60㎡平層頂秀一一期開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)主要要針對(duì)對(duì)懷柔柔本地地客戶戶，知知名度度上升升后，，在09年底，，其銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，提高高價(jià)格格，將將目標(biāo)標(biāo)指向向北京京市區(qū)區(qū)中高高端度度假客客戶，，至10年3月，銷(xiāo)銷(xiāo)售狀狀況保保持良良好。。新政政出臺(tái)臺(tái)后，，北京京客戶戶的銷(xiāo)銷(xiāo)聲匿匿跡以以及當(dāng)當(dāng)時(shí)自自身達(dá)達(dá)到的的價(jià)格格，嚴(yán)嚴(yán)重影影響了了其自自身的的銷(xiāo)售售，從從5月份至至今，，只成成交了了3套，銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度一一落千千丈，，成交交價(jià)為為9714元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于其市市場(chǎng)報(bào)報(bào)價(jià)。。目前，，其一一期地地塊房房源剩剩余不不足50套，且且都為為大戶戶型，，而二二期開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)間預(yù)預(yù)計(jì)為為11年中下下旬，，因此此頂秀目目前對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目影影響不不大。。項(xiàng)目名稱(chēng)

建筑類(lèi)別

銷(xiāo)售狀態(tài)

容積率

建筑面積

主力戶型

客戶區(qū)域特征開(kāi)盤(pán)時(shí)間

均價(jià)

益田·奧斯卡城住宅板樓

待售

1.9一期住宅建筑面積86564

80-100平米兩居，110-130小三居、130-150平米舒適三居、180平米大三居及四居

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人9月18日——世嘉光織谷住宅板樓

待售

1.6一期住宅建筑面積約210761平方米

47、49、73平米(1居)、87、88、94平米(2居主力)、104、124、133平米(3居)

以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主預(yù)計(jì)7月下旬

——頂秀美泉住宅板樓

在售

1.2總建面積約23.78萬(wàn)平方米

88.83平米(二居)，110-120平米、130-140平米、150-160平米（三居）

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主二期預(yù)計(jì)11年中下旬開(kāi)盤(pán)現(xiàn)價(jià)12000元/平米

中建府前官邸住宅板樓待售2.47總建筑面積:15500平方米

1居為70-90平方米；2居為100平方米；三居為120-150平方米。主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹黝A(yù)計(jì)10年年底或11年上半年開(kāi)盤(pán)——

金橋國(guó)際商住兩用塔樓在售2總建筑面積17173平米二居88平方米；三居有110、124、130平方米以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響正常銷(xiāo)售均價(jià)13000元/平米本項(xiàng)目目核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目鎖定定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目鎖鎖定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：1、區(qū)域域類(lèi)似似，2、物業(yè)業(yè)類(lèi)型型接近近，3、推售售時(shí)間間相近近，4、目標(biāo)標(biāo)客群群相近近競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目鎖鎖定：：核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：世嘉嘉光織織谷分流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：頂秀秀美泉泉小鎮(zhèn)鎮(zhèn)干擾競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：中建建府前前官邸?。ㄩ_(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)間不不明確確，并并且沒(méi)沒(méi)有正正式賣(mài)賣(mài)場(chǎng)蓄蓄客，，對(duì)本本案造造成影影響較較弱））周邊配配套不不足項(xiàng)目

益田·奧斯卡城

世嘉光織谷

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來(lái)將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國(guó)好萊塢”。主打懷柔新城東擴(kuò)，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動(dòng)，但未來(lái)前景不明確。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。地理位置偏僻，距京加路約15分鐘車(chē)程。周邊配套目前項(xiàng)目周邊暫無(wú)生活配套，緊鄰的歐郡別墅項(xiàng)目商業(yè)配套正在招商，未來(lái)本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂(lè)等較為齊全。內(nèi)部配套

項(xiàng)目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。自帶20000平米商業(yè)配套。內(nèi)部園林

北側(cè)1.6萬(wàn)平米私家公園，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率30%。意式托斯卡納田園風(fēng)格園林，綠化率30%。外部景觀

北側(cè)歐郡別墅區(qū)西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。依托懷柔濱河新城森林公園，外部壞境優(yōu)美。會(huì)所配套項(xiàng)目自建9000平米會(huì)所。規(guī)劃1000平米會(huì)所。2居戶型對(duì)比南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。3居戶型對(duì)比南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；私密性好，入口可設(shè)置玄關(guān)，保證主人私密性；空間使用率高。南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。項(xiàng)目自自身配配套占占優(yōu)區(qū)域發(fā)發(fā)展利利好優(yōu)優(yōu)勢(shì)與北京京城區(qū)區(qū)交通通方便便快捷捷占優(yōu)優(yōu)主題園園林景景觀占占優(yōu)會(huì)所面面積占占優(yōu)基本質(zhì)質(zhì)素勢(shì)勢(shì)均力力敵基本質(zhì)質(zhì)素勢(shì)勢(shì)均力力敵，，靈活活空間間設(shè)置置較多多本案與與世嘉嘉光之之谷基本質(zhì)質(zhì)素點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)分析析南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，附加加值高高。室室內(nèi)設(shè)設(shè)置靈靈活空空間多多，包包括露露臺(tái)、、陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、凸凸窗，，同時(shí)時(shí)大部部分為為贈(zèng)送送面積積。雙衛(wèi)設(shè)設(shè)計(jì)，，功能能完善善。南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，附加加值高高。室室內(nèi)設(shè)設(shè)置靈靈活空空間多多，包包括露露臺(tái)、、陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、凸凸窗，，同時(shí)時(shí)大部部分為為贈(zèng)送送面積積。禮儀空空間完完整。。設(shè)置置入戶戶玄關(guān)關(guān)，保保證私私密性性、體體現(xiàn)主主人尊尊貴感感。兩居戶戶型對(duì)對(duì)比：：基本本質(zhì)素素對(duì)等等，本本案露露臺(tái)等等附送送面積積多本案與與世嘉嘉光之之谷2居戶型型點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分分析光之谷谷本案本案與與世嘉嘉光之之谷3居戶型型點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分分析南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，附加加值高高。雙衛(wèi)設(shè)設(shè)計(jì)，，功能能完善善。南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，附加加值高高。室室內(nèi)設(shè)設(shè)置靈靈活空空間多多，包包括露露臺(tái)、、陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、凸凸窗，，同時(shí)時(shí)大部部分為為贈(zèng)送送面積積。私密性性好，，入口口可設(shè)設(shè)置玄玄關(guān)，，保證證主人人私密密性。?？臻g使使用率率高。。三居戶戶型對(duì)對(duì)比：：本案案戶型型格局局更加加方正正，且且贈(zèng)送送面積積多。。本案光之谷谷本項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)：區(qū)域發(fā)發(fā)展：：本項(xiàng)目目所在在區(qū)域域未來(lái)來(lái)發(fā)展展利好好，未未來(lái)““懷柔柔CBD”影視視聚集集區(qū)自身配配套：：區(qū)域級(jí)級(jí)配套套，規(guī)規(guī)模宏宏大，，滿足足不同同層次次人群群需要要主題園園林：：自帶影影視主主題園園林，，同時(shí)時(shí)獨(dú)享享1.6萬(wàn)平米米市政政公園園獨(dú)立會(huì)會(huì)所：：“五星星級(jí)酒酒店+影人俱俱樂(lè)部部”頂頂級(jí)會(huì)會(huì)所配配套，，業(yè)主主尊享享戶型設(shè)設(shè)計(jì)：：戶型設(shè)設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)新立立異，，入戶戶花園園、露露臺(tái)、、飄窗窗贈(zèng)送送面積積可觀觀交通區(qū)區(qū)位：：北京市市區(qū)、、懷柔柔城區(qū)區(qū)、旅旅游景景區(qū)的的“三三區(qū)樞樞紐””本項(xiàng)目目劣勢(shì)勢(shì)：項(xiàng)目周周邊配配套：：本項(xiàng)目目目前前周遍遍配套套不足足競(jìng)品分分析小小結(jié)——世嘉光光之谷谷周邊配配套短短期內(nèi)內(nèi)持平平，2011年后本本項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)教育資資源缺缺失內(nèi)部園園林成成熟度度不占占優(yōu)，，無(wú)實(shí)實(shí)體景景觀形形象外部景景觀劣劣勢(shì)項(xiàng)目

益田·奧斯卡城

頂秀美泉

區(qū)域發(fā)展依托中影基地，未來(lái)將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國(guó)好萊塢”。依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來(lái)生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長(zhǎng)。周邊配套目前項(xiàng)目周邊暫無(wú)生活配套，緊鄰的歐郡別墅項(xiàng)目商業(yè)配套正在招商，未來(lái)本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。周邊無(wú)商業(yè)配套，并無(wú)商業(yè)規(guī)劃，自身帶部分少量商業(yè)配套，但難以形成規(guī)模。區(qū)位交通

向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達(dá)旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。內(nèi)部園林

規(guī)劃影視景觀主題，節(jié)點(diǎn)豐富，綠化率30%。內(nèi)部園林已經(jīng)成型，成熟景觀，綠化率30%。外部景觀

西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀?？蛇h(yuǎn)眺群山教育配套

項(xiàng)目自身無(wú)小學(xué)等教育規(guī)劃。項(xiàng)目自身配備幼兒園。會(huì)所配套項(xiàng)目自建9000平米會(huì)所。無(wú)商業(yè)配套

項(xiàng)目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。項(xiàng)目?jī)H具備小部分商業(yè)，難以形成規(guī)模、2居戶型對(duì)比南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；禮儀空間完整。設(shè)置入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；整體戶型面寬較窄。3居戶型對(duì)比南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)置靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；空間使用率高。戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。項(xiàng)目自自身配配套優(yōu)優(yōu)勢(shì)區(qū)域發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃優(yōu)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目目戶型型附加加值較較高附送面面積更更大本案與與頂秀秀美泉泉基本質(zhì)質(zhì)素點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)分析析南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，室內(nèi)內(nèi)設(shè)置置靈活活空間間多，，部分分飄窗窗為贈(zèng)贈(zèng)送面面積南北通通透，，格局局合理理空間靈靈動(dòng)，，附加加值高高。室室內(nèi)設(shè)設(shè)置靈靈活空空間多多，包包括露露臺(tái)、、陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、凸凸窗，，同時(shí)時(shí)大部部分為為贈(zèng)送送面積積。禮儀空空間完完整。。設(shè)置置入戶戶玄關(guān)關(guān)，保保證私私密性性、體體現(xiàn)主主人尊尊貴感感。兩居戶戶型對(duì)對(duì)比：：本案案露臺(tái)臺(tái)等附附送面面積較較大，，附加加值高高。本案與與頂秀秀美泉泉2居戶型型點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)分分析本案頂秀美美泉本案與與頂秀秀美泉泉3居戶型點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分分析戶型方正正，南北北通透，，空間靈動(dòng)動(dòng)，格局局合理，，雙衛(wèi)設(shè)計(jì)計(jì)，功能能完善。。南北通透透，格局局合理空間靈動(dòng)動(dòng)，附加加值高。。室內(nèi)設(shè)設(shè)置靈活活空間多多，包括括露臺(tái)、、陽(yáng)臺(tái)、、凸窗，，同時(shí)大大部分為為贈(zèng)送面面積?？臻g使用用率高。。三居戶型型對(duì)比：：本案三三居面積積浪費(fèi)少少，同時(shí)時(shí)贈(zèng)送面面積更大大。競(jìng)品分析析小結(jié)——頂秀美泉泉本項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)：區(qū)域發(fā)展展：影視聚集集區(qū)，發(fā)發(fā)展快速速，可預(yù)預(yù)見(jiàn)，高高端人群群聚集自身配套套：區(qū)域級(jí)配配套，規(guī)規(guī)模宏大大，滿足足不同層層次人群群需要獨(dú)立會(huì)所所：“五星級(jí)級(jí)酒店+影人俱樂(lè)樂(lè)部”頂頂級(jí)會(huì)所所配套，，業(yè)主尊尊享交通區(qū)位位：北京市區(qū)區(qū)、懷柔柔城區(qū)、、旅游景景區(qū)的““三區(qū)樞樞紐”戶型設(shè)計(jì)計(jì)：戶型設(shè)計(jì)計(jì)標(biāo)新立立異，入入戶花園園、露臺(tái)臺(tái)、飄窗窗贈(zèng)送面面積可觀觀主題園林林：自帶影視視主題園園林，同同時(shí)獨(dú)享享1.6萬(wàn)平米市市政公園園本項(xiàng)目劣劣勢(shì)：自然景觀觀：頂秀美泉泉其周邊邊自然風(fēng)風(fēng)景優(yōu)勢(shì)勢(shì)無(wú)可比比擬容積率：：本項(xiàng)目1.9容積率比比頂秀美美泉1.2容積率高高項(xiàng)目名稱(chēng)當(dāng)前報(bào)價(jià)當(dāng)前成交價(jià)產(chǎn)品類(lèi)型客戶群頂秀美泉12500元/㎡9715元/㎡88㎡左右二居110-120㎡、130-140㎡、150-160㎡三居

本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主世嘉光之谷10000元/㎡8400元/㎡47-73㎡一居87-94㎡兩居（主力）104-133㎡三居以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主參考：中建府前官邸11000元/㎡10500元/㎡70-90㎡一居100㎡左右兩居120-150㎡三居主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹髂壳皯讶崛崾袌?chǎng)整整體成交交速度緩緩慢，在在售項(xiàng)目目?jī)r(jià)格在在目前市市場(chǎng)情況況下遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客客戶預(yù)期期，銷(xiāo)售售速度受受影響嚴(yán)嚴(yán)重；待售項(xiàng)目目目前報(bào)報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎慎，基本本不進(jìn)行行官方報(bào)報(bào)價(jià)，僅僅在接待待客戶時(shí)時(shí)進(jìn)行價(jià)價(jià)格試探探，觀望望態(tài)度明明顯。樣本項(xiàng)目目選取原原則地段類(lèi)似似產(chǎn)品類(lèi)似似客戶群類(lèi)類(lèi)似注：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目中中，中建建府前官官邸尚未未開(kāi)盤(pán)，，根據(jù)對(duì)對(duì)外報(bào)價(jià)價(jià)，按95折折算成成交均價(jià)價(jià)市場(chǎng)靜態(tài)態(tài)比準(zhǔn)參考樓盤(pán)均價(jià)

(元/㎡)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)世嘉光之谷84001.02856845%3856頂秀美泉97150.95922935%3230中建府前官邸105000.91955520%1911住宅產(chǎn)品品的靜態(tài)態(tài)市場(chǎng)比比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)“參考樓樓盤(pán)”基于客戶戶關(guān)注度度及項(xiàng)目目可比性性確定。?！皺?quán)重””為客戶關(guān)關(guān)注度指指數(shù)與產(chǎn)產(chǎn)品差異異度指數(shù)數(shù)結(jié)合計(jì)計(jì)算所得得。靜態(tài)比準(zhǔn)準(zhǔn)均價(jià)導(dǎo)導(dǎo)出根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)比較法法，測(cè)算算出項(xiàng)目目靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)范圍為為：8800-9200元/平米目前已辦辦卡客戶戶可接受受的成交交價(jià)格范范圍約為為9000-10000元/㎡?？蛻粢庀蛳騼r(jià)格截止8月19日已辦卡卡的188組客戶中中，接受受價(jià)格在在9000-10000元/㎡區(qū)間的的有130組，約70%靜態(tài)均價(jià)價(jià)范圍根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)比較法法，測(cè)算算出項(xiàng)目目靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)范圍為為：8800-9200元/㎡客戶可接接受的成成交價(jià)格格范圍約約為：9000-10000元/㎡結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)與客戶戶的項(xiàng)目目靜態(tài)均均價(jià)范圍圍為——9000-9500元/㎡價(jià)格策略略導(dǎo)出目標(biāo)：2010年完成3億回款額額2010年至少完完成310套房源銷(xiāo)銷(xiāo)售（2010年推售1-6#、9#樓共7棟樓座，，344套房源））；背景一：：集團(tuán)要要求首期期開(kāi)盤(pán)樓樓棟表面面單價(jià)達(dá)達(dá)到10200元/㎡背景二：：受報(bào)建建審批取取證控制制及團(tuán)購(gòu)購(gòu)需提前前報(bào)價(jià)的的影響，，開(kāi)盤(pán)折扣扣不宜過(guò)過(guò)大背景三：：項(xiàng)目25日起勢(shì)活活動(dòng)及22日示范區(qū)區(qū)等事件件提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值預(yù)預(yù)期價(jià)格策略略：高限報(bào)價(jià)價(jià)，折扣扣控制基于報(bào)報(bào)建取取預(yù)售證證，以市場(chǎng)場(chǎng)比準(zhǔn)準(zhǔn)及初初步客客戶梳梳理價(jià)價(jià)格確確定開(kāi)盤(pán)實(shí)實(shí)收價(jià)價(jià)需依依據(jù)開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前最終終的客客戶梳梳理確確定。。高限報(bào)報(bào)價(jià)：：以10200元/㎡形成成價(jià)格格表，，一房房一價(jià)價(jià)，滿滿足團(tuán)團(tuán)購(gòu)報(bào)報(bào)價(jià)以以及提提前提提交建建委取取得預(yù)預(yù)售證證折扣控控制：：以開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前精準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶數(shù)量量為準(zhǔn)準(zhǔn)，最最終通通過(guò)開(kāi)開(kāi)盤(pán)折折扣控控制，，確定定實(shí)收收價(jià)格格，實(shí)實(shí)現(xiàn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)200套目標(biāo)標(biāo)。按10200元/㎡形成報(bào)報(bào)建價(jià)價(jià)格表表平面差差層差特殊調(diào)調(diào)差臺(tái)面均均價(jià)價(jià)格表表制定定原理理：通過(guò)客客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的評(píng)分分（考考慮景景觀、、樓座座位置置、噪噪音、、面積積接受受程度度等因因素）），得得出每每棟樓樓的權(quán)權(quán)重系系數(shù)，，設(shè)定定基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)利利用公公式“基準(zhǔn)價(jià)價(jià)*權(quán)權(quán)重系系數(shù)”得出單單價(jià)，，通過(guò)過(guò)調(diào)整整基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)及及價(jià)差差基數(shù)數(shù)將均均價(jià)調(diào)調(diào)至合合理。。價(jià)格橫橫向系系數(shù)制制定原原則：：本次推推售樓樓棟均均為南南北通通透，，一梯梯兩戶戶，7-8層板樓樓，故故整體體均好好性較較強(qiáng)，，僅在在樓座座位置置及噪噪音影影響方方面存存在一一定差差異，，因此此景觀觀占到到20%的權(quán)重重，面面積接接受度度20%，落座座位置置與噪噪音影影響各各為30%1#2#3#4#5#6#9#京承高高速15出口至至懷柔柔城區(qū)區(qū)主干干道此次推推售樓樓座內(nèi)內(nèi)部園園林景景觀差差異不不明顯顯楊宋鎮(zhèn)鎮(zhèn)交通通干道道車(chē)行出出入口口人行出出入口口車(chē)行出出入口口底商底商益田·影人四季花園樓棟差打分標(biāo)準(zhǔn)影響因素權(quán)重1#2#3#4#5#6#9#面積區(qū)間-90~10090~10090~10090~10090~130130~15090~150景觀20%3.5333.544.54面積接受度20%4444323.5樓座位置30%2.5331.53.543.5噪音30%1.52.521.533.53加權(quán)平均100%2.73.052.92.43.353.553.45樓座差基數(shù)2.40.30.650.500.951.151.05樓棟差300901951500285345315樓棟差差樓座打打分策策略：：通過(guò)對(duì)對(duì)各樓樓座間間景觀、、戶型型面積積接受受程度度、樓樓座位位置、、噪音音影響響等因素素的綜綜合考考量及及比較較打分分，加加權(quán)計(jì)計(jì)算各各樓棟棟樓棟棟差1#樓平面面差各樓座座平面面打分分策略略：通過(guò)對(duì)對(duì)各樓樓座各各單元元間的的景觀、、視野野、采采光、、噪音音、樓樓座位位置等因素素的綜綜合考考量及及比較較打分分，加加權(quán)計(jì)計(jì)算各各樓棟棟平面面之間間價(jià)差差；1#樓（1～7層）

四單元三單元二單元一單元影響因素權(quán)重0201020102010201景觀20%76.56.56.56.56.565.5視野25%7.57.57.57.57766采光10%7.57777777.5噪音30%44444433樓座位置15%55555544加權(quán)平均100%5.9755.8255.8255.8255.75.74.94.85平面差基數(shù)5.710.270.120.120.12-0.01-0.01-0.81-0.86平面差30081.0036.0036.0036.00-3.00-3.00-243.00-258.004.85.75.85.9底商臨路臨路各樓座平面面打分策略略：通過(guò)對(duì)各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權(quán)計(jì)計(jì)算各樓棟棟平面之間間價(jià)差；2#（1～7層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7776.56.57視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音444444樓座位置555555加權(quán)平均6.15.9255.9255.8255.8256.1平面差基數(shù)0.390.220.220.120.120.39平面差117.0066.0066.0036.0036.00117.005.95.86.1園林水景臨路2#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過(guò)對(duì)各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權(quán)計(jì)計(jì)算各樓棟棟平面之間間價(jià)差；3#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀66.56.56.577視野87.57.57.57.58采光7.577777.5噪音33.54444樓座位置4.555555加權(quán)平均5.5255.6755.8255.8255.9256.1平面差基數(shù)-0.19-0.040.120.120.220.39平面差-57.00-12.0036.0036.0066.00117.006.15.85.6園林水景臨路人行出入口口3#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過(guò)對(duì)各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的綜綜合考量及及比較打分分，加權(quán)計(jì)計(jì)算各樓棟棟平面之間間價(jià)差；4#（1～8層）

五單元四單元三單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀555.55.55.55.55.55.566視野555.55.5666667采光7.5677777777.5噪音2.52.54444443.53.5樓座位置4455555554.5加權(quán)平均4.354.25.1255.1255.255.255.255.255.25.425平面差基數(shù)-1.36-1.51-0.59-0.59-0.46-0.46-0.46-0.46-0.51-0.29平面差-408.00-453.00-177.00-177.00-138.00-138.00-138.00-138.00-153.00-87.005.45.25.25.14.3底商主干道臨路人行出入口口4#樓平面差各樓座平面面打分策略略：通過(guò)對(duì)各樓樓座各單元元間的景觀、視野野、采光、、噪音、樓樓座位置等因素的的綜合考考量及比比較打分分，加權(quán)權(quán)計(jì)算各各樓棟平平面之間間價(jià)差；；5#（1～8層）

三單元二單元一單元影響因素020102010201景觀7.57776.56視野777766采光6.56.56.56.567.5噪音44.54.54.54.53.5樓座位置55554.54.5加權(quán)平均5.855.95.95.95.4255.175平面差基數(shù)0.140.190.190.19-0.29-0.54平面差42.0057.0057.0057.00-87.00####4.55.95.9底商出入口主干道5#樓平面差差各樓座平平面打分分策略：：通過(guò)對(duì)各各樓座各各單元間間的景觀、視視野、采采光、噪噪音、樓樓座位置置等因素的的綜合考考量及比比較打分分，加權(quán)權(quán)計(jì)算各各樓棟平平面之間間價(jià)差；；6#（1～8層）9#（1～8層）

三單元二單元一單元二單元一單元影響因素02010201020102010201景觀8.58.5887.57.56777.5視野87.57.57.57.587.56.56.57采光7.577777.57.5777.5噪音55.55.55.55.5534.54.54樓座位置65.55.55.55.564554.5加權(quán)平均6.856.756.656.656.556.655.3255.8255.8255.875平面差基數(shù)1.141.040.940.940.840.94-0.390.120.120.17平面差342.00312.00282.00282.00252.00282.00-117.0036.0036.0051.006.56.66.8中央園林林中央園林林5.85.5車(chē)行入口口主干道底商6、9#樓平面差差層差100元3層4層1層頂秀美泉泉100元100元2層層差：參參考周邊邊競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目，綜綜合考慮慮不同樓樓層間的的景觀、視視野差異異，建議本本項(xiàng)目層層差為100元1層2層3層4層5層10層11層12層13層6層50元100元中建府前前官邸1層2層3層4層5層6層7層8層100元視野逐步步開(kāi)闊考慮頂層層不利因因素，倒倒層差，，與6層加價(jià)幅幅度相同同本項(xiàng)目高層產(chǎn)品品多層產(chǎn)品品多層產(chǎn)品品內(nèi)部園林林景觀價(jià)格表生生成——特殊調(diào)差差最終生成成價(jià)格表表：*此價(jià)格表表僅為初初步估算算，最終終價(jià)格將將在展示示區(qū)開(kāi)放放后，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)變化及及關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作落地地后的客客戶摸排排情況，，最終向向集團(tuán)匯匯報(bào)并確確認(rèn)。項(xiàng)目花園園面積整整體可分分為50㎡以上、50㎡以上兩類(lèi)類(lèi)。經(jīng)過(guò)計(jì)算算，花園面積積50㎡以上戶型型，建面面加價(jià)550元/㎡；花園面面積50㎡以上戶型型，建面面加價(jià)950元/㎡花園面積1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#42-49454545451059088-9079-8165-8510010570-9750㎡以下50㎡以上花園加價(jià)試算戶型面積105170花園面積4590花園面積均價(jià)13001800花園總價(jià)58500162000折算戶型均價(jià)557953建議建面加價(jià)550元/㎡950元/㎡價(jià)格表敏敏感性分分析：按10200元/㎡的表價(jià)價(jià)統(tǒng)計(jì)，，100萬(wàn)下的與與100萬(wàn)以上的的房源比比例約為為3：7，100萬(wàn)總價(jià)以以內(nèi)房源源僅94套。100-105萬(wàn)房源為為115套，后期期可通過(guò)過(guò)折扣控控制，增增加總價(jià)價(jià)100萬(wàn)以內(nèi)的的房源數(shù)數(shù)量，匹匹配客戶戶敏感度度，保證證開(kāi)盤(pán)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。其中150萬(wàn)以上戶戶型中有有36套為一層帶花花園產(chǎn)品，其其總價(jià)為核算算花園價(jià)格后后的總價(jià)一、推售策略略二、價(jià)格策略略三、開(kāi)盤(pán)前的的客戶梳理及及工作安排四、團(tuán)購(gòu)方案案五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間間及方式開(kāi)盤(pán)前逐步釋釋放折扣深度鎖定客戶戶購(gòu)買(mǎi)意向，，精準(zhǔn)客戶梳梳理；折扣手段控制制最終實(shí)收價(jià)格格，確保目標(biāo)標(biāo)達(dá)成。開(kāi)盤(pán)前客戶梳梳理工作關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)蓄客方式第一階段：辦辦卡期第二階段：算算價(jià)期開(kāi)盤(pán)政策支持8.228.149.16客戶提交資料料不釋放具體辦卡折扣信息以1萬(wàn)/㎡左右報(bào)價(jià)登記，但不釋放辦卡折扣信息8.14日前確定辦卡權(quán)益身份證復(fù)印件釋放信息客戶獲得權(quán)益益釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價(jià)格釋放辦卡及提交資料折扣信息9.11日前確定，交錢(qián)認(rèn)籌算價(jià)釋放的折扣信息貸款資料（戶口本、結(jié)婚證）8.30-9.11期間登記客戶再次約訪，釋放區(qū)間價(jià)格表并詳細(xì)溝通報(bào)價(jià)區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)鎖定房號(hào)開(kāi)盤(pán)折扣及付款方式折扣簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)釋放開(kāi)盤(pán)最終價(jià)格交3萬(wàn)認(rèn)籌算價(jià)，釋放算價(jià)折扣9.13日取得預(yù)售證9.13日前確定開(kāi)盤(pán)折扣、付款方式折扣，確定開(kāi)盤(pán)實(shí)收價(jià)算價(jià)折扣選房順序3萬(wàn)認(rèn)籌金開(kāi)盤(pán)前客戶梳梳理工作計(jì)劃劃8.30關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)蓄客方式第一階段：辦辦卡期第二階段：算算價(jià)期開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌算價(jià)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)1個(gè)點(diǎn)折扣促進(jìn)客戶交錢(qián)錢(qián)算價(jià)開(kāi)盤(pán)折扣、付付款方式折扣扣：開(kāi)盤(pán)前一周確確認(rèn)！折扣控制策略略：通過(guò)前期辦卡卡及算價(jià)期間間釋放折扣精精準(zhǔn)梳理客戶戶意向；最終終依據(jù)開(kāi)盤(pán)前前最終客戶梳梳理確定開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)天折扣及