某房地產(chǎn)營銷推廣策略

聞都紫金城年度營銷推廣策略目錄第一部分：項目概況第二部分：呼和浩特城市宏觀狀況第三部分：呼和浩特房地產(chǎn)發(fā)展概況第四部分：本案市場比較定位第五部分：項目（SWOT）分析第六部分：目標(biāo)客戶群分析鎖定第七部分：營銷策略第八部分：廣告推廣第一部分、項目概況地理環(huán)境交通狀況周邊環(huán)境項目概況一：地理環(huán)境項目四至：東到金橋大道南至錫林郭樂南路西臨小黑河北依昭烏達(dá)路項目概況二：交通位置

項目以金橋大道、錫林郭樂南路以及昭烏達(dá)路為其交通主動脈，交通條件良好。市內(nèi)公交車有*******能夠到達(dá)。

項目概況三：周邊環(huán)境第二部分：呼和浩特城市宏觀狀況1、城市發(fā)展①、城鄉(xiāng)建設(shè)總體布局②、重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)2、國民經(jīng)濟(jì)

1、呼和浩特城市發(fā)展

①、城鄉(xiāng)建設(shè)總體布局

十五“期間，呼和浩特的城市發(fā)展將按照中心城區(qū)、衛(wèi)星城和中心鎮(zhèn)三級體系合理布局，形成功能互補(bǔ)的城市網(wǎng)絡(luò)群。到2005年，城市化水平達(dá)到55%左右。中心城區(qū)要控制密度、增強(qiáng)功能、優(yōu)化環(huán)境，積極調(diào)整第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和土地利用結(jié)構(gòu)，有步驟地淘汰技術(shù)落后、污染重、有礙城市景觀的工業(yè)，逐步將部分工業(yè)企業(yè)外遷，重點(diǎn)發(fā)展金融、商貿(mào)、信息等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。要依托如意、金川和金橋開發(fā)區(qū)，適度拓展中心城區(qū)規(guī)模。衛(wèi)星城要統(tǒng)一規(guī)劃、綜合開發(fā)、梯次推進(jìn)、分步實施。重點(diǎn)搞好道路中心鎮(zhèn)要根據(jù)資源、產(chǎn)業(yè)、區(qū)位等不同優(yōu)勢，建設(shè)不同產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)、各具特色的小城鎮(zhèn)。要采取切實可行的政策措施，撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程。通過改革現(xiàn)行戶籍制度，實行戶籍登記制，促進(jìn)農(nóng)村人口向小城鎮(zhèn)集中。拓寬城鎮(zhèn)建設(shè)投融資渠道，引導(dǎo)社會資金投入城鎮(zhèn)建設(shè)，引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)小區(qū)集中，引導(dǎo)農(nóng)民住宅向配套齊全的小城鎮(zhèn)住宅規(guī)劃區(qū)集中。堅持城鎮(zhèn)合理布局和基礎(chǔ)設(shè)施共建共享的原則，盡快形成符合小城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會特點(diǎn)的行政管理體制。

②、重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

加快道路交通、供水排水、供氣供熱、城市防洪和電信郵政等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為推進(jìn)城市化和城鄉(xiāng)建設(shè)現(xiàn)代化奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。Ⅰ、加快交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)筑通暢便捷的城市綜合交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。城區(qū)道路建設(shè)要開辟貫通東西向干道，延伸改造南北向干道，打通一環(huán)路，建設(shè)繞城路，拓寬改造城區(qū)出入口，綜合整治小街小巷。公路建設(shè)要按照"打通九條出境路、精修三條出口路、改造三條旅游路、建設(shè)一批縣鄉(xiāng)路"的思路，完善市域網(wǎng)公路，擴(kuò)大公路通達(dá)深度。"十五"期間，完成國道110線呼市段、國道209呼市至和林段一級路、和林至清水河土勾子段二級路、清水河至偏關(guān)二級路改造工程。完成省道104線呼市至武川、省道209線和林至剎虎口、省道101線呼市段二級路改造工程和省道102線呼市至涼城一級公路建設(shè)。完成武川至召河、武川至白音錫勒、機(jī)場路、哈素海旅游線的改造工程。配合自治區(qū)完成呼市至包頭、呼市至集寧高速公路建設(shè)，啟動呼和浩特公路主樞紐項目，與此同時完成土托東線、土托西線、薩涼路、集固路（呼市段）等一批縣鄉(xiāng)公路建設(shè)，力爭"十五"期末，市內(nèi)國省干線達(dá)到二級公路標(biāo)準(zhǔn)，80%的村通等級公路。鐵路運(yùn)輸要改擴(kuò)建鐵路西站，建設(shè)呼準(zhǔn)鐵路專用線。航空運(yùn)輸要升級改造呼和浩特機(jī)場，發(fā)揮中西部地區(qū)骨干支線機(jī)場作用。

Ⅱ、加快城市供水、供氣、供熱等市政公用設(shè)施建設(shè)，構(gòu)筑功能完善的公用設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。抓好引黃供水工程建設(shè)，改造供水排水管網(wǎng)，確保到2005年，市區(qū)日供水能力達(dá)到52萬噸，自來水普及率達(dá)到100%；在加快水資源開發(fā)的同時，大力推行城市節(jié)水，實現(xiàn)水資源的優(yōu)質(zhì)優(yōu)用。加快天然氣輸配工程的建設(shè)，形成以天然氣為主、人工煤氣和液化氣為輔的供氣格局；擴(kuò)大集中供熱面積，完成集中供熱二期工程，規(guī)劃建設(shè)供熱三期工程，有步驟地推廣全電能、準(zhǔn)電能用電小區(qū)。爭取到2005年，城市氣化率達(dá)到80%，集中供熱面積達(dá)到1800萬平方米。Ⅲ、加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，建設(shè)烏素圖、燕營220千伏山變電站和220千伏呼烏線、呼昭線、形成220千伏單環(huán)網(wǎng)供電方式。增容改造110千伏變電站5座，改造10千伏配電線路，市區(qū)主要街道實現(xiàn)電纜入地。通過全面加快城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)和改造，實現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同階。Ⅳ、加快防洪重點(diǎn)工程建設(shè)，構(gòu)筑完善強(qiáng)固的城市防洪體系。重點(diǎn)完成大青山周圍哈拉沁水庫、紅山口水庫、壩口子水庫建設(shè)和烏素圖水庫的除險加固，完成流經(jīng)市區(qū)的哲達(dá)蓋河、哈拉沁河綜合整治工程，完成對境內(nèi)黃河及其主要支流的提防、險工險段和病險水庫的除險加固。Ⅴ、加快快電信郵郵政設(shè)施施的建設(shè)設(shè)步伐，，構(gòu)筑現(xiàn)現(xiàn)代化的的郵電通通迅網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。通信信建設(shè)要要加快電電信基礎(chǔ)礎(chǔ)網(wǎng)、支支撐網(wǎng)、、業(yè)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)和服務(wù)務(wù)網(wǎng)的建建設(shè)，建建成大容容量的數(shù)數(shù)字傳輸輸網(wǎng)、用用戶光纖纖接入網(wǎng)網(wǎng)，為發(fā)發(fā)展信息息高速公公路創(chuàng)造造條件。。加強(qiáng)郵郵政中心心局的建建設(shè)，更更新改造造郵運(yùn)網(wǎng)網(wǎng)設(shè)施，，提高郵郵件傳遞遞速度和和服務(wù)水水平。加加快郵政政綜合計計算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)和電子子郵政網(wǎng)網(wǎng)站的建建設(shè)，逐逐步提高高郵政網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的技技術(shù)層次次和服務(wù)務(wù)功能。。1999年，，呼和浩浩特提出出了建設(shè)設(shè)生態(tài)市市的總體體要求，，計劃在在10年年之內(nèi)把把呼和浩浩特建成成生態(tài)市市。近年年呼和浩浩特利用用國家實實施西部部大開發(fā)發(fā)的機(jī)遇遇，加大大了生態(tài)態(tài)治理的的力度。。全面實實施了““藍(lán)天綠綠地”環(huán)環(huán)保工程程。通過過實行集集中供熱熱等措施施，提高高城市的的凈化、、綠化和和美化的的水平。。2、國民民經(jīng)濟(jì)2001年全市市國內(nèi)生生產(chǎn)總值值達(dá)到214億億元，比比2000年增增長20%。分分別比全全國和全全區(qū)平均均水平快快12.6和10.3個百分分點(diǎn)。全全市人均均國內(nèi)生生產(chǎn)總值值達(dá)到9902元，比比上年增增長18.8%。第一產(chǎn)業(yè)增加加值25.5億元，增長長0.1%；；第二產(chǎn)業(yè)增加加值95.4億元億元，，增長26.4%第三產(chǎn)業(yè)增加加值90.3億元，增長長19.8%。第三部分：呼和浩特市房房地產(chǎn)發(fā)展概概況1、房地產(chǎn)市市場發(fā)展態(tài)勢勢2、新城區(qū)地地產(chǎn)概況3、玉泉區(qū)地地產(chǎn)概況4、區(qū)域地產(chǎn)產(chǎn)特征呼和浩特市房房地產(chǎn)市場發(fā)發(fā)展描述1、房地產(chǎn)市市場發(fā)展態(tài)勢勢自2000年年開始呼和浩浩特市政府抓抓住西部大開開發(fā)的歷史機(jī)機(jī)遇，全力推推進(jìn)“首府城城市建設(shè)年””、“綠色城城市年”。呼呼和浩特市政政府首先調(diào)整整完善城市規(guī)規(guī)劃，并從政政策上制定了了一系列的優(yōu)優(yōu)惠政策，吸吸引外來投資資者。這一積積極舉措帶來來了呼和浩特特市房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的飛速發(fā)展展。2001年保持了2000年高高速發(fā)展的趨趨勢，同時比比2000年年增長了32.1%。房房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)發(fā)投資增長率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了了國內(nèi)生產(chǎn)總總值的增長速速度。目前呼和浩特特市房地產(chǎn)開開發(fā)比較火熱熱的區(qū)域區(qū)分分非常明顯，，以產(chǎn)品特征征和價格特征征可以分為東東西兩個比較較明顯的板塊塊。①、東部板塊塊以錫林郭勒路路向東及其路路兩邊屬東部部板塊，即賽賽罕區(qū)和新城城區(qū)。主要分分布著的比較較典型的項目目有都市華庭庭、麗苑陽光光城、東苑小小區(qū)、橋華世世紀(jì)村、人和和小區(qū)、學(xué)府府花園等。②、西部板塊塊以錫林郭勒路路向西屬西部部板塊，即回回民區(qū)和玉泉泉區(qū)。比較典典型的項目有有幸福城等。。2、新城區(qū)概概況面積700平平方千米，人人口31萬。。新城區(qū)是呼呼和浩特市的的中心城區(qū)，，是內(nèi)蒙古自自治區(qū)政治、、經(jīng)濟(jì)、文化化、教育、科科研的中心和和交通、郵電電、通信的樞樞紐，是呼和和浩特市對外外開放的門戶戶；新城區(qū)2001年完完成國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值49億億元，比上年年增長20.3%；建筑筑業(yè)總產(chǎn)值15000萬萬元，比上年年增長171.5%；城城市居民人均均可支配收7087元。。3、玉泉區(qū)概概況玉泉區(qū)位于呼呼和浩特市城城區(qū)的西南部部，全區(qū)總面面面積213平方公里。。人口18.73萬人，，玉泉區(qū)有蒙蒙、漢、回、、滿面等19個民族。玉玉泉區(qū)是原歸歸化城，故有有“舊城”之之稱，2001年全區(qū)國國內(nèi)生產(chǎn)總值值達(dá)到19.4億元，比比上年增長17％，城市市居民人均可可支配收入達(dá)達(dá)到5276元，比上上年增長0.6%；城區(qū)改造建設(shè)設(shè)推進(jìn)了市場場建設(shè)步伐，，幸福、馨方方園、食全食食美等大型專專業(yè)市場的建建成，成為玉玉泉區(qū)商貿(mào)發(fā)發(fā)展的亮點(diǎn)。。近年來，玉泉泉區(qū)繼續(xù)加大大招商引資力力度，舊城區(qū)區(qū)改造取得突突破性進(jìn)展。?；就瓿蓛蓛蓷l新規(guī)劃路路和大南街?jǐn)U擴(kuò)路的拆遷工工作，修繕通通順東街，恢恢復(fù)了明清風(fēng)風(fēng)貌，全區(qū)道道路狀況明顯顯好轉(zhuǎn)，投資資和生活環(huán)境境大為改善。。4、區(qū)域地產(chǎn)產(chǎn)特征房地產(chǎn)價格特特征房地產(chǎn)產(chǎn)品特特征區(qū)域客層客源源特征區(qū)域房地產(chǎn)競競爭特性①、東部板塊塊Ⅰ、以都市華華庭為首的高高檔項目均價價在3540/㎡左右；；Ⅱ、以橋華世世紀(jì)村為代表表的中檔樓盤盤在2290元/㎡左右右；Ⅲ、以東苑小小區(qū)都市為代代表的低價位位樓盤價格在在1800元元/㎡左右。。分析：東部板塊之所所以在同一區(qū)區(qū)域價格區(qū)分分那么明顯主主要是由于這這些項目所對對應(yīng)的客源客客層有明顯的的區(qū)隔，高檔檔項目主要對對應(yīng)都市金領(lǐng)領(lǐng)、私營企業(yè)業(yè)主等有車一一族。而此區(qū)區(qū)域的中檔項項目所對應(yīng)的的客層主要是是在政府機(jī)關(guān)關(guān)上班的公務(wù)務(wù)員和一部分分個體工商戶戶。而作為低低價位的樓盤盤他們所對應(yīng)應(yīng)的客層則是是以收入不是是很高的工薪薪階層和部分分拆遷戶。②、西部板塊塊以幸福城為典典型的低檔樓樓盤均價在1350元/㎡之間。分析：西部板塊樓盤盤項目基本具具備的優(yōu)勢就就是環(huán)境，西西部向來是呼呼和浩特市的的商業(yè)中心，，休閑、觀光光和旅游購物物主要集中在在這個區(qū)。呼和浩特市房房地產(chǎn)產(chǎn)品特特征①、建筑特性性——呼和浩浩特市的住宅宅絕大多數(shù)板板式多層；②、開發(fā)規(guī)模模——呼和浩浩特市的住宅宅項目10萬萬-17萬之之間的樓盤占占據(jù)了半數(shù)以以上，這種組組團(tuán)結(jié)構(gòu)更適適合發(fā)揮項目目的個性化，，在推廣上面面更容易把握握自身的客源源客戶；③、社區(qū)規(guī)劃劃——大部分分的項目都體體現(xiàn)了高綠化化率和低容積積率，在社區(qū)區(qū)環(huán)境的生態(tài)態(tài)化上面也有有所體現(xiàn)；④、社區(qū)配套套——大部分分項目在社區(qū)區(qū)配套服務(wù)上上面，考慮到到本呼和浩特特市發(fā)展的滯滯后性，和很很多項目建在在新區(qū)，都為為業(yè)主提供了了更為全面的的物業(yè)服務(wù)和和會所服務(wù)。。呼和浩特市房房地產(chǎn)客層客客源特征①、客源：呼和浩特市、、包頭市和周周邊盟、市縣縣。②、客層：Ⅰ、收入穩(wěn)定定的工薪階層層；Ⅱ、政府機(jī)關(guān)關(guān)公務(wù)員；Ⅲ、拆遷戶；；Ⅳ、私營企業(yè)業(yè)主；Ⅴ、外地工商商人士；Ⅵ、少數(shù)投資資客；Ⅶ、二次置業(yè)業(yè)者。呼和浩特市房房地產(chǎn)競爭特特性近幾年來，呼呼和浩特市的的房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展可謂是是如火如荼，，房子越做越越漂亮，盤子子也越做越大大了。競爭變變的越來越劇劇烈了，每個個項目都極力力營造買點(diǎn)來來吸引客戶的的眼球。在關(guān)關(guān)乎購房人利利益的幾個方方面顯得更明明顯，主要表表現(xiàn)：①、低價位———如人和小小區(qū)等項目，，價格在1420元/㎡㎡左右，項目目注重在面積積和和總價上；；②、高品質(zhì)———如都市華華庭，在產(chǎn)品品的塑造上都都體現(xiàn)了高貴貴、舒適、人人性，當(dāng)然然價格也不菲菲都在3540元/㎡左左右；③、低密度———許多項目目容積率一般般在2以下，，有的更低如如橋華世紀(jì)村村只有1.22；④、高綠化率率——綠化率率基本超過30%，有的的甚至達(dá)到了了50%；⑤、大社區(qū)———如橋華世世紀(jì)村總面積積在53萬㎡㎡?？偨Y(jié)：從呼和浩特市市1350-1600元元/㎡項目的的熱銷來看低低價位住宅的的有效需求空空間是廣闊無無比的，加上上呼和浩特市市有著發(fā)達(dá)的的交通和成熟熟的城市生活活配套，同時時生活成本也也特別低，這這些優(yōu)勢將會會從其它城區(qū)區(qū)吸納大量的的居住客戶，，從市場了解解得知近幾年年的市場供應(yīng)應(yīng)量也是巨大大的，其供應(yīng)應(yīng)量也不斷增增大，所以開開發(fā)商也預(yù)感感到了未來市市場競爭的嚴(yán)嚴(yán)峻性，在產(chǎn)產(chǎn)品特色和個個性化上面也也極盡所能，，營造買點(diǎn)，，制造自身優(yōu)優(yōu)勢。第四部分：本本案市場比較較定位市場調(diào)研項目競品比較較解析項目市場定位位項目理念的定定位項目的客觀條條定位定量調(diào)研從本項目周邊邊所有住宅項項目中我們篩篩選出與本案案位置較近競競爭明顯的項項目：*******在建項目包括括******與與本案推出、、峻工時間上上相近。但它它們有本質(zhì)的的不同，所以以我們要選擇擇針對目標(biāo)對對手的競爭策策略去鎖定我我們的目標(biāo)客客戶群。市場調(diào)調(diào)研為了準(zhǔn)準(zhǔn)確做做出項項目的的產(chǎn)品品定位位，我我們對對呼市市市區(qū)區(qū)的主主要住住宅的的銷售售、情情況進(jìn)進(jìn)行了了市場場調(diào)查查，現(xiàn)現(xiàn)將在在售住住宅項項目列列表如如下：：*******重點(diǎn)競競品**************◎已投入入使用用的競競品調(diào)調(diào)研表表◎已投入入使用用競品品分析析結(jié)論論◎在建項項目主主要競競品分分析◎在建項項目競競品分分析結(jié)結(jié)論◎針對競競品采采取措措施目標(biāo)競競品分分析項目市市場定定位項目價價格定定位建議群群盤均均價控控制在在2790元/平米米。項目價價格策策略為為動態(tài)態(tài)價格格體系系與靜靜態(tài)價價格體體系的的有機(jī)機(jī)結(jié)合合，靜靜態(tài)價價格基基于對對產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)的深深入研研究，，動態(tài)態(tài)價格格基于于對未未來市市場價價格走走勢的的判斷斷。在在實際際操作作過程程中以以靜態(tài)態(tài)價格格體系系為基基準(zhǔn)，，以動動態(tài)價價格體體系的的為整整個價價格策策略提提供有有力保保障。。這樣樣才能能促進(jìn)進(jìn)銷售售的有有力進(jìn)進(jìn)行，，從而而達(dá)到到開發(fā)發(fā)預(yù)期期目的的。市場原原則：：根據(jù)據(jù)市場場的發(fā)發(fā)展情情況，，競爭爭項目目情況況想對對比，，價格格要有有較大大彈性性，更更加具具競爭爭力。。樓層、、單元元、朝朝向、、噪音音、景景觀、、通風(fēng)風(fēng)、采采光、、面積積、戶戶型等等作以以調(diào)整整低價入入市，，低開開高走走、價價格一一路上上揚(yáng)的的策略略。較較低的的價格格銷售售增加加客戶戶價格格上漲漲的信信心，，基于于位置置、環(huán)環(huán)境、、以及及市場場認(rèn)知知程度度建議議開盤盤均價價具體價價格策策略將將考慮慮開發(fā)發(fā)商整整體規(guī)規(guī)劃以以及產(chǎn)產(chǎn)品成成本等等因素素最終終確定定。價價格采采用低低開高高走的的策略略，避避免市市場抗抗性，，迅速速達(dá)成成成交交，為為強(qiáng)銷銷打好好基礎(chǔ)礎(chǔ)，同同時為為強(qiáng)銷銷期提提高價價格預(yù)預(yù)留一一定空空間，，短期期內(nèi)建建立項項目產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度項目理理念的的定位位項目的的客觀觀條定定位第五部部分：：項目目（SWOT））分析析Strengths優(yōu)勢勢Weakness劣劣勢Opportunity機(jī)會會Threat威威脅――Strengths優(yōu)勢勢―――Ⅰ、開開發(fā)商商ⅡⅡ、、文化化優(yōu)勢勢ⅢⅢ、、環(huán)境境優(yōu)勢勢ⅣⅣ、、生活活優(yōu)勢勢ⅤⅤ、、教育育優(yōu)勢勢ⅥⅥ、、政策策優(yōu)勢勢ⅦⅦ、、開發(fā)發(fā)優(yōu)勢勢ⅧⅧ、、規(guī)模模優(yōu)勢勢――Weakness劣劣勢―――Ⅰ、環(huán)環(huán)境秩秩序Ⅱ、購購買力力Ⅲ、市市場供供給量量Ⅳ、知知名度度――Opportunity機(jī)會會―――Ⅰ、政政策引引導(dǎo)Ⅱ、景景觀環(huán)環(huán)境Ⅲ、舊舊城改改造Ⅳ、社社區(qū)規(guī)規(guī)劃Ⅴ、旅旅游開開發(fā)Ⅵ、市市場空空間Ⅶ、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展Ⅷ、團(tuán)團(tuán)隊組組合―――Threat威威脅―――Ⅰ、周周邊市市場Ⅱ、周周邊客客群Ⅲ、周周邊人人口結(jié)結(jié)構(gòu)第六部部分：：目標(biāo)標(biāo)客戶戶群分分析鎖鎖定◎周邊學(xué)學(xué)校收收入較較高的的教職職員工工◎有一定定經(jīng)濟(jì)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)的高高級公公務(wù)員員◎收入較較高行行業(yè)人人員：：如律律師、、記者者等◎有灰色色收入入人群群◎私營企企業(yè)主主◎投資人人群誰是我我們票票房的的保證證？誰是我我們票票房的的保證證？◎周邊學(xué)學(xué)校收收入較較高的的教職職員工工◎有一定定經(jīng)濟(jì)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)的高高級公公務(wù)員員◎收入較較高行行業(yè)人人員◎有灰色色收入入人群群◎私營企企業(yè)主主◎投資人人群誰是我我們票票房的的保證證？從年齡齡特征征考慮慮，范范圍比比較寬寬，年年齡小小的應(yīng)應(yīng)該在在30歲左左右，，考慮慮到項項目的的自然然環(huán)境境等綜綜合因因素，，應(yīng)該該有相相當(dāng)一一部分分老年年客戶戶會選選擇在在這里里安享享晚年年。從置業(yè)業(yè)用途途看，，絕大大多數(shù)數(shù)用于于居住住，其其中，，二次次置業(yè)業(yè)者占占很大大部分分比例例。第七部部分：：營銷銷策略略店頭銷銷售力力+品品牌偏偏好率率=市市場占占有率率（市場場力））（（形形象力力）具體的的工作作將包包括：：增加““拉””的力力量：：以宣宣傳、、廣告告的傳傳播手手段消消除項項目與與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者之之間的的“心心理””距離離，實實現(xiàn)銷銷售。。加強(qiáng)““推””的力力量：：以銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)、、人員員的工工作清清除項項目與與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者之之間的的“物物理””距離離，實實現(xiàn)銷銷售。。確立個個性化化、整整合統(tǒng)統(tǒng)一的的形象象并通通過多多無化化的傳傳播手手段提提高目目標(biāo)消消費(fèi)者者對本本項目目的注注意力力和品品牌偏偏好（（知名名度））項目的的整合合營銷銷傳播播戰(zhàn)略略推廣主主題推廣主主題：：締造造新市市區(qū)一一帶地地王主題詮詮釋：：。。。。。。。。。階段推推廣基于安安全營營銷的的考慮慮，本本項目目在營營銷過過程中中按時時間和和形象象、品品牌的的進(jìn)展展?fàn)顩r況可以分分成三三個階階段，，三個個市場場半徑徑推廣廣：第一階階段：：預(yù)開開盤時時期（（具體體時間間段待待定）），主主要以以區(qū)域域客戶戶為主主，此此階段段屬于于形象象出展展、概概念塑塑造時時期。。著重重把握握市區(qū)區(qū)宣傳傳、在在區(qū)域域集中中兵力力，樹樹立地地域口口碑，，做到到完勝勝。第二階階段：：開盤盤左右右，主主要客客戶群群覆蓋蓋全市市及市市屬縣縣城，，造就就空前前強(qiáng)銷銷的局局面。。第三階階段：：全市市熱銷銷同時時可以以考慮慮將銷銷售勢勢頭延延伸出出市外外第一階階段：：項目目的引引導(dǎo)蓄蓄勢期戰(zhàn)略目目標(biāo)（1））、環(huán)環(huán)境地地段的的詮釋釋，堅堅定客客戶信信心（2））、產(chǎn)產(chǎn)品概概念的的全面面導(dǎo)入入，樹樹立地地區(qū)口口碑，，引起起市場場興趣趣，樹樹立入入市形形象（3））、、引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的廣廣泛泛參參與與、、關(guān)關(guān)注注，，讓讓他他們們先先接接受受概概念念（4））、、不不涉涉及及具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品及及具具體體價價格格等等細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，引引起起懸懸念念，，充充分分““蓄蓄勢勢””同同時時便便于調(diào)調(diào)整整本階階段段主主要要訴訴求求于于活活動動展展示示等等方方式式達(dá)達(dá)到到推推廣廣的的效效果果。。可可以以通通過過活活動動，，陣陣地地進(jìn)進(jìn)行行概概念念運(yùn)運(yùn)作作；；通通過過兩兩大大展展示示進(jìn)進(jìn)行行蓄蓄勢勢準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。第二二階階段段：：開開盤盤期期和和強(qiáng)強(qiáng)銷銷期期1、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)（1））軟軟硬硬結(jié)結(jié)合合，，文文武武雙雙全全，，高高低低空空兼兼顧顧，，立立體體式式推推廣廣，，保保證證一一個個月月的的全全新新亮亮相相（2））集集中中兵兵力力，，廣廣告告宣宣傳傳突突然然爆爆發(fā)發(fā)，，數(shù)數(shù)月月積積累累的的客客戶戶集集中中成成交交，，打打造造火火爆爆局局面面2、、本本階階段段除除了了實實施施報報紙紙，，雜雜志志，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體的的主主要要推推廣廣外外，，還還需需要要有有相相應(yīng)應(yīng)必必要要的的活活動動推推廣廣第三三階階段段：：持持續(xù)續(xù)推推廣廣期期戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)1、、采采用用多多種種公公關(guān)關(guān)活活動動。。2、、多多樣樣的的社社區(qū)區(qū)老老業(yè)業(yè)主主聯(lián)聯(lián)誼誼活活動動，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮老老業(yè)業(yè)主主的的作作用用，，做做好好人人際際傳傳播播3、、內(nèi)內(nèi)外外兩兩手手穩(wěn)穩(wěn)定定增增進(jìn)進(jìn)客客戶戶第八八部部分分：：廣廣告告推推廣廣目的的：：廣告告的的運(yùn)運(yùn)作作要要以以產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位、、市市場場環(huán)環(huán)境境為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，并并著著力力將將項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢加加以以細(xì)細(xì)化化，，以以示示不不同同，，達(dá)達(dá)到到我我們們撬撬動動市市場場、、吸吸引引客客戶戶、、加加快快促促銷銷的的目目的的。。策略略：：我們們將將大大量量運(yùn)運(yùn)用用軟軟文文宣宣傳傳、、鮮鮮明明有有特特色色的的公公關(guān)關(guān)活活動動策策劃劃、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確有有針針對對性性地地選選擇擇高高效效的的媒媒體體投投放放等等手手段段，，全全面面、、有有步步驟驟地地公公告告本本項項目目的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、優(yōu)優(yōu)勢勢。。廣告告階階段段性性劃劃分分導(dǎo)入入期期升溫溫期期引爆爆期期保溫溫期期二期期引引爆爆二期期保保溫溫掃尾尾期期導(dǎo)入入期期導(dǎo)入入期期的的階階段段將將主主要要以以推推廣廣產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象為為主主；；運(yùn)用用報報紙紙、、雜雜志志以以及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體廣廣而而告告之之；；建議議該該項項目目建建立立一一個個專專業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站，，能能及及時時準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的發(fā)發(fā)布布本本項項目目的的綜綜合合情情況況和和不不同同階階段段的的發(fā)發(fā)展展內(nèi)內(nèi)容容。。網(wǎng)網(wǎng)站站設(shè)設(shè)計計需需新新穎穎、、獨(dú)獨(dú)特特；；圍墻、、掛旗旗、DM等等點(diǎn)與與面配配合；；迅速建建立產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度，以以吸引引市場場注意意和目目標(biāo)客客戶群群的關(guān)關(guān)注。。升溫期期重點(diǎn)在在產(chǎn)品品功能能、特特色、、優(yōu)勢勢的全全面認(rèn)認(rèn)知與與銷售售因此，，延續(xù)續(xù)報紙紙和雜雜志廣廣告，，增加加傳播播頻率率；深入淺淺出地地加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品品功能能細(xì)節(jié)節(jié)宣傳傳，圍圍墻、、掛旗旗、DM攻勢勢重復(fù)復(fù)運(yùn)用用；將更詳詳盡的的硬性性廣告告、軟軟性廣廣告投投放到到我們們鎖定定的目目標(biāo)客客戶群群體更更關(guān)注注的一一些媒媒體和和他們們主要要活動動的場場所，，推動動市場場對于于項目目的全全面認(rèn)認(rèn)知。。為銷銷售引引爆期期儲備備能量量，達(dá)達(dá)到最最終銷銷售目目的。。引爆期期這一階階段是是廣告告投入入的高高峰期期，重重點(diǎn)在在產(chǎn)品品促銷銷；大量運(yùn)運(yùn)用夾夾報，，擴(kuò)大大報紙紙廣告告版面面，增增多刊刊登頻頻率；；全方位位廣告告出擊擊以直直接有有力的的訴求求，打打動消消費(fèi)者者；有效的的利用用媒介介整合合，硬硬性廣廣告與與軟性性新聞聞推廣廣配合合公關(guān)關(guān)活動動創(chuàng)造造銷售售高峰峰。保溫期期重點(diǎn)在在保持持產(chǎn)品品印象象，關(guān)關(guān)注廣廣告投投放效效果及及市場場反映映狀況況；報紙、、夾報報、DM等等靈活活運(yùn)用用，加加強(qiáng)直直接銷銷售作作用，，使廣廣告和和銷售售相輔輔相成成，再再創(chuàng)銷銷售佳佳績。。二期引引爆通過前前期廣廣告投投放的的效果果評估估進(jìn)行行媒介介整合合；對已簽簽約客客戶的的綜合合分析析及市市場反反應(yīng)狀狀態(tài)進(jìn)進(jìn)入二二期引引爆階階段；；配合公公關(guān)活活動開開發(fā)潛潛在市市場。。二期保保溫逐漸減減少廣廣告投投放，，掌握握客戶戶資源源繼續(xù)續(xù)保持持銷售售狀態(tài)態(tài)這一階階段將將進(jìn)入入自然然銷售售階段段，要要充分分利用用已簽簽約客客戶的的資源源，增增加老老客戶戶帶新新客戶戶的傳傳遞。。掃尾期期這個階階段只只做適適度少少量廣廣告投投放，，節(jié)約約成本本，借借助軟軟性新新聞和和我們們優(yōu)質(zhì)質(zhì)全面面的物物業(yè)管管理、、金牌牌管家家服務(wù)務(wù)和形形成的的良好好口碑碑來保保持受受眾對對項目目的關(guān)關(guān)注。。推廣計計劃活動推推廣廣告創(chuàng)創(chuàng)意報紙廣廣告表表現(xiàn)1.2007年年最具具投資資價值值項目目－4月房房展會會充分分亮相相舉辦時時間：：4月月18日活動內(nèi)內(nèi)容：：項目目參展展活動目目的：：項目目房展展會盛盛裝亮亮相———充充分展展示投投資價價值與休閑閑生活活相關(guān)資資料：：展會會布置置、海海報、、手提提袋等等印刷刷宣傳傳資料料以及參展展小禮禮品費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：5萬萬元本次亮亮相已已經(jīng)成成功取取得效效果，，收獲獲了2215個個客戶戶登記記。2.聞聞都·紫金城城，休休閑生生活6月30開開始內(nèi)內(nèi)購接接受預(yù)預(yù)定舉辦時時間：：6月月30日活動內(nèi)內(nèi)容：：將內(nèi)內(nèi)購儀儀式、、政策策、禮禮品一一并向向市場場展示示.將將一系列列活動動串聯(lián)聯(lián)在一一起，，借助助現(xiàn)場場演繹繹活動動，營造內(nèi)內(nèi)購開開始的的現(xiàn)場場氣氛氛，聚聚集人人氣，，吸引引目標(biāo)客戶戶眼球球?；顒幽磕康模海航柚襟w體的操操作，，產(chǎn)生生轟動動入市市效果果,為為開盤盤做鋪墊墊,調(diào)調(diào)集客客戶.相關(guān)資資料：：活動動現(xiàn)場場布置置、禮禮品、、相關(guān)關(guān)印刷刷宣傳傳資料料費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：6萬萬元3.聞聞都·紫金城城，休休閑生生活主主題盛盛裝開開盤舉辦時時間：：8月月15日活動內(nèi)內(nèi)容：：將開開盤儀儀式、、現(xiàn)場場集體體簽約約儀式式、禮禮品派派發(fā)等活動動串聯(lián)聯(lián)在一一起，，借助助現(xiàn)場場演繹繹活動動，營造熱熱鬧的的現(xiàn)場場氣氛氛，，聚集集人氣氣，吸吸引目目標(biāo)客戶眼眼球。?；顒幽磕康模海航柚襟w體的操操作，，產(chǎn)生生轟動動入市市效果果相關(guān)資資料：：活動動現(xiàn)場場布置置、禮禮品、、相關(guān)關(guān)印刷刷宣傳傳資料料費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：8萬萬元4.星星級配配套服服務(wù)———物物業(yè)管管理進(jìn)進(jìn)駐聞聞都·紫金城城舉辦時時間：：2007年7月活動內(nèi)內(nèi)容：：專業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)管理理顧問問公司司進(jìn)駐駐，成成立業(yè)業(yè)主委委員會會（利利用一一期））炒作作活動目目的：：體現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)區(qū)酒店店式管管理服服務(wù)相關(guān)資資料：：物業(yè)業(yè)交接接儀式式說需需現(xiàn)場場布置置以及及相關(guān)關(guān)宣傳傳資料料費(fèi)用預(yù)預(yù)算：：5萬萬元5.品品質(zhì)生生活典典范登登場，，一期期主體體封頂頂舉辦時時間：：2007年11月月活動內(nèi)內(nèi)容：：推行行現(xiàn)場場SP活動動，聚聚集人人氣帶帶動項項目銷銷售活動目目的：：舉行行大型型慶典典活動動，活活躍現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛，，充分分展示示項目品質(zhì)，提提升產(chǎn)品價價值相關(guān)資料：：活動說需需資料及現(xiàn)現(xiàn)場布置費(fèi)用預(yù)算：：7萬元6.一期交交付使用，，二期公開開上市舉辦時間：：2008年活動內(nèi)容：：舉辦一期期交房儀式式，同時開開展二期內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購，，為一期業(yè)主興興辦喬遷宴宴席?；顒幽康模海和ㄟ^一期期推動二期期銷售，借借助一期喬喬遷之喜，，促使一期業(yè)主主帶客購房房，為二期期銷售積累累客戶相關(guān)資料：：活動現(xiàn)場場、宴席的的布置。背背板、相關(guān)關(guān)宣傳資料料、禮品等。費(fèi)用預(yù)算：：8萬元1.聞都·紫金城，新新都市主義義的典范、、重新定義義呼市南部部新形象第五部分：：報紙廣告告表現(xiàn)軟體廣告主主題2.聞都·紫金城，新新都市主義義的典范、、完美演繹繹休閑生活活3.項目開開盤熱銷軟軟文操作，，引領(lǐng)呼市市地產(chǎn)革命命4.開發(fā)商商總裁專訪訪—塑造品品質(zhì)就是我我的使命7.聞都·紫金城產(chǎn)品品解碼－購購買聞都·紫金城的N個理由由8.聞都·紫金城到底底為誰而量量身打造－－一期期業(yè)主專訪訪1.闡述區(qū)區(qū)域投資價價值，結(jié)合合項目優(yōu)勢勢凸顯原始始股特點(diǎn)——金橋開開發(fā)區(qū)，復(fù)復(fù)合型商住住大盤耀世世巨獻(xiàn)硬廣創(chuàng)意表表現(xiàn)2.突出大大盤優(yōu)勢，，演繹都市市休閑生活活——呼市休休閑生活的的典范，商商住大盤、、品質(zhì)樓盤盤即將華彩彩揭幕3.聞都·紫金城，，正式接受受內(nèi)部認(rèn)購購——好房子子，機(jī)會不不容錯過；；不看聞都都·紫金城，，先不買房房！4.聞都都·紫金城即即將隆重開開盤——為了搶搶購原始股股、為了您您對生活的的追求，請請您再等幾幾天5.產(chǎn)品品品質(zhì)解碼，，演繹戶型型設(shè)計特點(diǎn)點(diǎn)——品質(zhì)是是靠自己來來感受，經(jīng)經(jīng)典久經(jīng)考考驗6.聞都·紫金城全全面封頂——新市區(qū)區(qū)、新生活活，國際化化休閑生活活品質(zhì)7.聞都·紫金城一一期業(yè)主主正式入住住——購房者者的心聲才才是實力的的最好驗證證，期待您您的加盟8.聞都·紫金城星星級物業(yè)管管理正式啟啟動——管家式式的貼心呵呵護(hù)，生活活如此愜意意年度廣告推推廣費(fèi)用預(yù)預(yù)算廣告類別總費(fèi)用（萬元）所占比例售樓部裝修（含沙盤）6030%報紙廣告4522.5%電視廣告157.5%廣播廣告31.5%戶外廣告3015%雜志廣告31.5%SP活動126%外圍導(dǎo)識系統(tǒng)157.5%印刷品廣告157.5%促銷贈品實物廣告21%整體住宅部部分推廣費(fèi)費(fèi)用為280萬，在具體體執(zhí)行中按按兩部分執(zhí)執(zhí)行，小一一期共計投投入200萬，占總廣廣告費(fèi)用的的71%，另外在媒媒體方面充充分利用聞聞都日報社社的關(guān)系資資源，從而而最大程度度上減少廣廣告費(fèi)用開開支。年度銷售計計劃月份銷售指標(biāo)（按套計）備注認(rèn)籌期（07年6月15日－7月31日）蓄水期（積累客戶）

認(rèn)籌期（07年8月1日－8月31日）蓄水期（積累客戶）

開盤期（07年9月1日－9月30日）50

（07年10月1日－10月31日）30

（07年11月1日－11月30日）20

（07年12月1日－12月31日）25

（08年1月1日－1月31日）15

（08年2月1日－2月30日）52月6日春節(jié)（08年3月1日－3月31日）30

（08年4月1日－4月30日）50

（08年5月1日－5月30日）50

（08年6月1日－6月30日）25

合計300套

神圣的工工作在每每個人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會會。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗驗的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。22:4622:4622:46:0322:46:03所謂天天才，，只不不過是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動動力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個機(jī)機(jī)會。?；茧y可可以試試驗一一個人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競競勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放放過過任任何何細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就是是比比你你的的競競爭爭對對手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)得得更更快快的的能能力力。。把你你的的競競爭爭對對手手視視為為對對手手而而非非敵敵人人，，將將會會更更有有益益。。一旦旦做做出出決決定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行動動!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一個個領(lǐng)領(lǐng)域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就會會把把它它在在這這個個領(lǐng)領(lǐng)域域的的生生意意買買掉掉或或退退出出這這個個領(lǐng)領(lǐng)域域。。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽聽聞的利潤，，也不要在市市場不景氣時時，突然有資資金周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅。05-1月-2322:46:03在艱難時期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機(jī)會，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計讓下一一代產(chǎn)品進(jìn)入入用戶家中。。時間是一個偉偉大的作者，，它會給每個個人寫出完美美的結(jié)局來。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程程說話話，流流程是是將說說轉(zhuǎn)化化為做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:46:03在一個個崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定會獲獲得成成功。。微軟離離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有有18個月。。堅持持是是一一種種智智慧慧，，固固執(zhí)執(zhí)是是一一種種死死板板。。1月月-231月月-23命運(yùn)運(yùn)是是一一件件很很不不可可思思議議的的東東西西。。雖雖人人各各有有志志，，但但往往往往在在實實現(xiàn)現(xiàn)理理想想時時，，會會遭遭遇遇到到許許多多困困難難，，反反而而會會使使自自己己走走向向與與志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一舉舉成成功功。。一個個管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下屬屬的的工工作作，，那那他他就就無無法法有有效效地地管管理理他他們們。。人們所認(rèn)認(rèn)識到的的是成功功者往往往經(jīng)歷了了更多的的失敗，，只是他他們從失失敗中站站起來并并繼續(xù)向向前。22:46:0322:461月-23等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計計請一個個高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請請一個隨隨叫隨到到且價格格便宜的的江湖郎郎中。是員工養(yǎng)養(yǎng)活了公公司。2023/1/522:46能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是偉大的的。不滿足讓讓客戶滿滿意，要要追求讓讓客戶感感動，創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶終身價價值。新經(jīng)濟(jì)時時代，不不是大魚魚吃小魚魚，而是是快魚吃吃慢魚。。路是腳踏出來來的，歷史是是人寫出來的的。人的每一一步行動都在在書寫自己的的歷史。05一月202310:46下下午1月-23差錯發(fā)生在細(xì)細(xì)節(jié)，成功取取決于系統(tǒng)。。速度就是一切切，它是競爭爭不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命運(yùn)本來就不不公平所以我我要改變命運(yùn)運(yùn)。投機(jī)取巧的人人。10:46:03下午午22:46:03質(zhì)量是維護(hù)顧顧客忠誠的最最好保證。最好好的的CEO是構(gòu)構(gòu)建建他他們們的的團(tuán)團(tuán)隊隊來來達(dá)達(dá)成成夢夢想想，，即即便便是是邁邁克克爾爾·喬丹丹也也需需要要隊隊友友來來一一起起打打比比賽賽。。2023/1/522:461月月-23在這這個個世世界界上上，，沒沒有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念還還站站立立的的話話。。一個個人人要要發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百萬萬個個人人在在失失敗敗的的探探索索和和悲悲慘慘的的錯錯誤誤中中毀毀掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2322:46:03感情情投投資資是是在在所所有有投投資資中中，，花花費(fèi)費(fèi)最最少少，，回回報報率率最最高高的的投投資資。。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風(fēng)斗斗爭。?？犊?dāng)S此此身。。2023/1/522:46:0322:461月-23謝謝各各位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:46:0422:46:0422:461/5/202310:46:04PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:46:0422:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:4